學(xué)習(xí)導(dǎo)航2.營(yíng)銷組織體系的設(shè)計(jì)導(dǎo)向(1)營(yíng)銷組織具有的功能 (2)營(yíng)銷組織面對(duì)的對(duì)象銷體系的設(shè)計(jì)思路(1)不同設(shè)計(jì)思路的特點(diǎn)作。要點(diǎn)提示；品牌是最重要的因素。【案例】 ；的經(jīng)銷商和產(chǎn)品推廣是銷售業(yè)績(jī)的核心要素。(2)市場(chǎng)部的設(shè)立思路 在實(shí)際運(yùn)作中，還要考慮二級(jí)部門的合理設(shè)置，其關(guān)鍵是把握企業(yè)當(dāng)時(shí)的核心業(yè)務(wù)，圍繞核心業(yè)務(wù)的差(3)現(xiàn)實(shí)中市場(chǎng)職能的尷尬比如，集團(tuán)的市場(chǎng)部不掌握資源和支配所有項(xiàng)目費(fèi)用，只是由總裁派到下面去巡視市場(chǎng)，反映問題，不能根據(jù)自己對(duì)企業(yè)的理解形成市場(chǎng)規(guī)劃，成了“幫總裁看市場(chǎng)的第三只眼睛”，是一個(gè)有職無(wú)權(quán)的擺設(shè)；銷部(4)區(qū)域性營(yíng)銷公司的正確定位現(xiàn)目標(biāo)。第二，業(yè)務(wù)管理(30%)，包括選拔優(yōu)秀人才充實(shí)到一線，不斷提高分銷能力；協(xié)調(diào)并促進(jìn)各部門密切配合、各流程(信息、計(jì)劃、物流、財(cái)務(wù)、人事與行政)順利實(shí)施，為提高分銷效率做貢獻(xiàn)；按爭(zhēng)奪市場(chǎng)的要求調(diào)整各項(xiàng)政策(價(jià)格與渠道)。營(yíng)銷大區(qū)經(jīng)理不是大業(yè)務(wù)員，不需要單槍匹馬地沖鋒陷陣。其做的是領(lǐng)導(dǎo)性工作，是一個(gè)統(tǒng)籌安排者，高區(qū)域銷售效率和銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力，深化與顧客的聯(lián)系。 第二，制定工作計(jì)劃(10%)，主要包括兩方面：一是明確經(jīng)營(yíng)方針與策略，指導(dǎo)業(yè)務(wù)員逐周制定滾動(dòng)工二是親臨現(xiàn)場(chǎng)，及時(shí)檢查與糾正下屬的失職行為；三是加強(qiáng)績(jī)效考評(píng)，不斷提高下屬的責(zé)任心，提高銷售業(yè)第四，持續(xù)拜訪客戶(50%)，即研究競(jìng)爭(zhēng)情況，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提出系統(tǒng)的對(duì)策建議，定期做出書面報(bào)告。行政隸屬：上級(jí)主管為區(qū)域經(jīng)理，直接下屬為理貨員(促銷員)。第一，渠道管理(60%)，主要包括兩方面工作：一是按工作計(jì)劃，不斷提高訪問顧客的數(shù)量與質(zhì)量；二有率、客戶平均銷售收入、市場(chǎng)占有率和銷售效率。第二，信息反饋(20%)，主要體現(xiàn)為兩點(diǎn)：一是以規(guī)定的報(bào)表形式采集、整理與傳遞第一手市場(chǎng)信息；二是以書面形式定期報(bào)告市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，包括需求趨勢(shì)、價(jià)格走勢(shì)、品種結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)向以及可能出現(xiàn)的第三，隊(duì)伍管理(20%)，即組建強(qiáng)有力的分銷團(tuán)隊(duì)，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，糾正偏差，提高分銷力與促銷力。(1)有效的管理是簡(jiǎn)單的企業(yè)一定要將管理簡(jiǎn)化，復(fù)雜的管理程序會(huì)造成執(zhí)行困難。例如，有些企業(yè)在做客戶關(guān)系管理時(shí)，一個(gè)(2)把握管理的精度盯著下(3)抓住關(guān)鍵點(diǎn)的細(xì)節(jié)管理的要點(diǎn)是抓住關(guān)鍵點(diǎn)的細(xì)節(jié)，而不是關(guān)注無(wú)用的細(xì)枝末節(jié)。例如，有些企業(yè)報(bào)銷一張機(jī)票需要十幾 2.國(guó)內(nèi)營(yíng)銷組織的四項(xiàng)工作(1)建立目標(biāo)責(zé)任體系目標(biāo)責(zé)任體系是讓每名導(dǎo)購(gòu)員、業(yè)務(wù)員、區(qū)域經(jīng)理都清楚地知道自己的工作內(nèi)容、目標(biāo)和責(zé)任。這看似簡(jiǎn)單，但很多企業(yè)都做不到。很多員工都是一個(gè)指令一個(gè)動(dòng)作，不清楚自己的目標(biāo)和責(zé)任，因而也就不會(huì)主在企業(yè)中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)反授權(quán)現(xiàn)象。很多企業(yè)老板喜歡獨(dú)攬大權(quán)，部門經(jīng)理只是老板的辦事員。有些工作本該由部門經(jīng)理負(fù)責(zé)，部門經(jīng)理卻要求下屬找老板簽字，等工作出現(xiàn)差錯(cuò)時(shí)，部門經(jīng)理就把責(zé)任完全推給老板。之所以會(huì)出現(xiàn)這種問題，原因就在于員工的每個(gè)行為都要聽老板指令，自身的目標(biāo)、責(zé)任不清晰，管理要點(diǎn)提示；體系；體系；(2)建立計(jì)劃預(yù)算體系如(3)建立績(jī)效管理體系(4)進(jìn)行薪酬激勵(lì)管理 體系責(zé)任體系(1)誰(shuí)代表市場(chǎng)，誰(shuí)擁有權(quán)力；誰(shuí)配置資源，誰(shuí)承擔(dān)責(zé)任誰(shuí)代表誰(shuí)代表市場(chǎng)，誰(shuí)擁有權(quán)利老板不一定是做出決策的最好人選，親臨現(xiàn)場(chǎng)的人最清楚應(yīng)該如何處理問題，讓離市場(chǎng)最近的人做出決責(zé)任(2)有效激活一線人員，提高能動(dòng)性在企業(yè)中，老板不是專家，而是資源整合者。當(dāng)老板能力有所不及時(shí)，可以依靠員工的能力來(lái)彌補(bǔ)，這；第2.建立垂直的財(cái)務(wù)管理體系(1)建立財(cái)務(wù)人員的垂直化管理(2)實(shí)行全面的營(yíng)銷預(yù)算管理 沒有預(yù)算管理，就沒有真正的授權(quán)管理。不清楚具體的支出數(shù)額，盲目信任某一個(gè)人就會(huì)模糊風(fēng)險(xiǎn)的邊對(duì)于企業(yè)管理基礎(chǔ)好的職業(yè)經(jīng)理人可以直接進(jìn)行全面預(yù)算管理，反之則可以從重點(diǎn)預(yù)算管理開始，逐步。(3)實(shí)行收支兩條線，防止坐吃貨款因此，為了防止這一現(xiàn)象，企業(yè)要做到收支兩條線，把所有的貨款收回來(lái)后，按照銷售回款來(lái)?yè)芨额A(yù)算再將費(fèi)用返還給區(qū)域經(jīng)理。很多企業(yè)將產(chǎn)品的裸價(jià)交給區(qū)域經(jīng)理，不過問其銷售價(jià)格，結(jié)果區(qū)域經(jīng)理變成內(nèi)授權(quán)(4)進(jìn)行定期與不定期的財(cái)務(wù)審計(jì)財(cái)務(wù)每年都要對(duì)分公司的賬目進(jìn)行審核。賬目清楚、業(yè)績(jī)突出的分公司，可以獲得授權(quán)；未完成業(yè)績(jī)，；完成業(yè)績(jī)、費(fèi)用沒超標(biāo)的分公司，可以暫時(shí)不查。3.建立相對(duì)統(tǒng)一規(guī)范的人力資源管理體系(1)直接和間接權(quán)力的把控總監(jiān)對(duì)大區(qū)經(jīng)理和市場(chǎng)部經(jīng)理只有任免的建議權(quán)，但沒有決定權(quán)，對(duì)大區(qū)經(jīng)理以下的區(qū)域經(jīng)理有決定權(quán)；大(2)績(jī)效管理的問題。銷售額與個(gè)人的努力相關(guān)，不容易被量化，因此很多員工都喜歡單打獨(dú)斗，不將團(tuán)隊(duì)的績(jī)效放在心上。，因此，在做績(jī)效評(píng)估時(shí)要著重考察團(tuán)隊(duì)整體的業(yè)績(jī)完成情況。如果企業(yè)只把團(tuán)隊(duì)精神當(dāng)作企業(yè)文化貼在墻上，在進(jìn)行績(jī)效評(píng)估、獎(jiǎng)優(yōu)罰劣、晉升提薪時(shí)不重視團(tuán)隊(duì)的(3)體現(xiàn)組織價(jià)值導(dǎo)向的激勵(lì)管理 業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)要體現(xiàn)企業(yè)組織的價(jià)值導(dǎo)向，也就是企業(yè)提倡和反對(duì)的價(jià)值目標(biāo)，要在經(jīng)營(yíng)管理中有明確的體在營(yíng)銷體系中最好不要施行密薪制，除非個(gè)別職能部門的經(jīng)理是空降兵，或談判工資需要保密。企業(yè)不除業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)之外，企業(yè)還可以設(shè)立單項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)。例如，根據(jù)未來(lái)和戰(zhàn)略發(fā)展，企業(yè)可以設(shè)立管理獎(jiǎng)、進(jìn)步(4)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)和晉升企業(yè)在營(yíng)銷人員晉升考察時(shí)提拔業(yè)績(jī)優(yōu)秀的員工，可以激勵(lì)其他員工更加努力地工作。但需注意的是