Word版本，下載可自由編輯商務談判方案的制定17篇商務談判方案的制定篇一

利用這次商務談判的模擬，讓我們更加清晰了商務談判，明白了商務談判需要前期充分的預備，需要談判前制定周密的方案，過程中要敏捷應變，談判后反思總結。這些都熬煉了我們組各個成員的動手力量，溝通技巧，組織力量和合作精神，同時也促進了我們同學之間友情。當然，這次商務談判有可取之處，亦有不出之處。

可取之處包括明確的分工、充分的資料收集、合理的談判方案、細心的彩排和臨場的穩(wěn)定發(fā)揮。詳細如下：

商務談判的順當綻開少不了前期充分的預備，我們細心收集資料，認識資源市場，收集情報，認識汽車零部件市場行情，，其它的汽車制造商的供應狀況如何，還有武漢汽車有限公司的具有的營業(yè)額和詳細沒有營運的車輛，在進行資料整理，由于知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。只有充分的資料預備才能在談判中有據(jù)可依，有話可講，有理可駁。

談判前，我們依據(jù)各自特征，合理分工，發(fā)揮各自所長，組長掌控進度，督促成員完成目標，兩組人員多次溝通，然后都制定的合理的談判方案，還進行了多次彩排，一切都胸有成竹，保證正式談判的順當綻開。

談判過程，我們儀表得體，互贈禮物，寒暄問好。談判時清晰、直觀地表述我方觀點立場，利用數(shù)據(jù)和事實說話，同時結合當前政府的相關政策，大家相互急躁傾聽對方所闡述的觀點，經(jīng)過多次敏捷多樣的價格讓步，打破商務談判的僵局，依據(jù)談判策略、談判技巧、價格的影響因素、合理的報價范圍、報價策略，促成談判的勝利。

最終，存在的不足。每個人都不是一個完善的個人，是誰都會犯錯，是誰都會有缺點，我也不例外。此次談判中，存在著以下幾點不足。

(1)談判前的預備不夠充分。由于是第一次接觸加上對談判的不認識，所以不知道怎么樣去搜集更好的資料以便在談判中取勝。

(2)沒有和小組成員進行一個有效的溝通。由于大家彼此的不是特殊認識和對整個談判的不認識，導致個人看法的鋒芒畢露，故沒能在整個過程中進行一個有效的溝通。

(3)談判過程中發(fā)揮不是特殊好。

沒有把握好談判中的每一個環(huán)節(jié)加上對理論學問的不敏捷運用，導致自己在談判的過程中除了談判前預備的幾個問題外，幾乎沒能有更多的機會去發(fā)表自己的見解。

資料預備時我們只預備對方的劣勢和我方的優(yōu)勢，卻忽視了我方家樂福的不足，沒有全面客觀地熟悉家樂福，以至于談判時，對方說我們家樂福缺點影響他們品牌要求不降價時，我們一時間無據(jù)可依，無從反對，只能隨機應變，臨場發(fā)揮，但理由牽強，使我們一時間亂了陣腳和策略。我覺得今后的談判要留意這些，盡量資料完備，不能只預備攻擊，還要有防守的資料，雖然沒預備到的內(nèi)容在所難免，但即使消失這樣的狀況也不要驚慌。

此外。我們還從對方那里學到了一點，便是說話的條理性。對方闡述觀點時很有條理，總是"首先、其次……"，"第一點、其次點"，能一下排列好幾個，內(nèi)容頗多，全面反對我們，使我們難找突破口。我們覺得今后在商務談判中也能夠學習對方的這個優(yōu)點，立不敗之地。

在這門課中學到了許多，但還是有許多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有閱歷是一個緣由，但更多的沒有體會到談判人員的境況，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際;再者，要細心觀看生活，許多東西都是生活中我們沒有留意到細節(jié)，很重要但卻很簡單忽視;最終，就是深刻體會到今日事，今日畢，學習是循序漸進的過程，重在積累，而不是填鴨式的學習。

商務談判方案的制定篇二

商務談判是在經(jīng)濟活動中，談判雙方利用協(xié)商來確定與交換有關的各種條件的一項必不行少的活動，它能夠促進雙方達成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節(jié)。商務談判是人們相互調(diào)整利益，削減分歧，并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進行模擬商務談判，在談判過程中充分利用課程所學的方案策略，同時也結合營銷手段，達到談判的最佳效果。

此次談判我們小組是代表tcl一方，談判標的物是tcl臺式電腦，主要圍繞價格談判。于是我們便開頭了分工，我在此次目標中主要擔當?shù)氖菦Q策者與主談的角色，同時也是整個小組的組長。圍圍著我們的工作和談判目標，我們開頭了一系列的預備。

1、組織小組成員開會并主持爭論，協(xié)調(diào)組員之間的溝通。

作為小組組長，首要的工作就是組織小組的工作預備流程。我們整個談判的預備的時間是兩個星期，在兩個星期中，開了三次爭論會議，每次的爭論都有著不同的目的，第一次會議是小組成員的初次溝通，先建立團隊熟識感，還有問題的初步認知，初步確定我們談判的方向。二次會議則是確定談判主題，談判細則，談判條款，然后進行明確的分工。三次會議是談判前的熱身和細節(jié)補充，就預備好了的談判方案和合同進行修改和完善，并初步練習談判時的情景。就這樣我們的預備階段經(jīng)過了三次會議的爭論，每次的會議通知和組員關系協(xié)調(diào)工作都由我來做。

2、談判技巧與策略的商定、資料的查找與溫習

作為主談，要與其他輔談商定談判時使用的談判策略，定好談判方案，確定談判策略后要知道在什么時候利用此策略，在什么狀況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時，想要在談判時占據(jù)有利地位，必需對我方的產(chǎn)品有足夠的熟悉，并且要找一些實證資料來作支撐，也要認識談判對手的弱勢，這樣在談判時才能進行有利的論證和反對。因此在談判中，我們能夠很好地運用我們之前預備的策略，一步步地按我們的方案走下去，雖然最終雙方?jīng)]有達成全都，沒有交易勝利，但是我們的策略運用、快速反應力量獲得了很好的效果。

1、預備階段的體會

模擬商務談判的預備時間是兩個星期，兩個星期的時間雖然有點短，但是我們的小組成員做到了高效率，高效果。每次小組爭論，大家都能各抒己見，將自己所認識到的狀況和組員們共享，并準時提出自己的懷疑，讓我們每次都發(fā)覺問題，有所進步。雖然在爭論的過程中許多時候表現(xiàn)出激烈過度的情景，爭得面紅耳赤，但是我們爭論后又是一群其樂融融的人了，這就是我們團隊的閃光之處，工作起來就仔細，但是工作下很和諧。所以我們在兩個星期的合作與磨合中不但學會了怎樣在團隊中實現(xiàn)自己的價值，還學會了怎樣與團隊成員相

處，構建一個和諧的團隊。

2、談判時的體會

談判時的表現(xiàn)是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開頭時的氣氛顯得有的緊急，由于我方采納的是謹慎型開局策略，一開頭的態(tài)度就有點強硬。后來談著談著我們的氣氛顯得不那么緊急了，我方先報價，對方卻遲遲沒有回價，有點爭吵不下，后來漸漸雙方開頭讓步，最終對方的讓價到了我方的價格底線，但我方認為還能夠在價格上提升一點，最終就沒有談下來。結果有點圓滿，但是我們充分利用了己方的優(yōu)勢，對方的劣勢達到了談判的效果。令本人最深刻的是想讓談判結果滿足的話必需做好充分的預備，無論是對方的背景、近況，還是我方的產(chǎn)品、銷售狀況，這些都必需了如指掌，只有這樣才能在談判桌上令對方信服。此外，談判時態(tài)度也很重要，該強硬時肯定要強硬，否則會讓對方占據(jù)上風;該讓步時要讓步，否則讓對方感到我方?jīng)]有誠意，以后合作的機會也沒有了。最終，說話的技巧在談判中也起了很關鍵的作用，如何敘述自己的觀點才能夠讓對方更簡單接受、更快地做出回應，至關重要。所以在談判中說話要盡可能簡潔明白，并且讓人家簡單作答。

3、反思與獲得

在此次模擬談判中，雖然整個談判的效果良好，也熬煉了談判力量、團隊合作力量、熟悉和認識事物的力量，但是也存在許多反思的地方。結合老師給我們小組的點評，我認為我們能夠從以下方面進行改進：用詞應當更加豐富，表述更加敏捷;團隊;增加證據(jù)，以便增加勸說力;要留意回答對方提出的問題，不要總是強調(diào)自己的優(yōu)勢而忘了回答問題;要留意心情表述，該表述出強硬態(tài)度時要表示出強硬態(tài)度。

每次實踐都能夠讓人從不同角度看待問題，商務談判也是如此，我信任這次的模擬談判會在我以后的商務生涯中發(fā)揮強大作用。

商務談判方案的制定篇三

寒風凜冽，蒿草凄凄，在經(jīng)過三個多月的學習之后，我們迎來了本學期的最終一次課堂外的學習——模擬商務談判。雖說是模擬，但在此過程中，同學們的細心預備和談判桌上大家對所學學問的運用，無不讓人感到欣慰和鄙視。談判前的預備和談判桌上的銷煙充滿，讓人神往，經(jīng)過將近一周的學習讓自己學到了許多，也懂得了許多。

曾記得某位哲學家說過，凡事要學會去總結，在總結中進步，在總結中升華。當然此次模擬談判的總結也是必不行少的。下面就學到的學問和還存在的不足作如下總結，以便在以后的學習工作當中能夠更好的去其糟粕，取其精華。

首先，商務談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進行的，或是為認識決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段。它作為關系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經(jīng)濟利益，商務談判的目的是參加談判的買賣各方都須利用與對方打交道或正式的洽談，并促使對方實行某種行為或做出某種承諾來達到自己的目的，實現(xiàn)自己的目標。一般來說成交是達到目的的標志，簽訂商務合同是實現(xiàn)目標的體現(xiàn)。商務談判的過程主要分為預備工作、談判和簽訂合同三個階段。這些就是我學習到的商務談判的詳細理論學問了。

實戰(zhàn)演練環(huán)節(jié)。在談判過程中，最開頭內(nèi)心有一點的擔憂，而后便將這種擔憂轉化成了談判的動力。我們學習了許多商務談判各個階段的談判技巧。比如，(1)開局階段的策略：要制造良好的氣氛，利用寒暄營造一個輕松的環(huán)境，分清晰雙方的合作誠意，為后一階段做好預備。(2)報價階段的策略：掌控報價的原則和合理方式，確定報價，利用賣方的報價策略而對他們的底價進行一個估算，最終確定買方的可爭取價格。(3)討價還價策略：要依據(jù)詳細的條件和環(huán)境進行討價還價。詳細策略有：投石問路、競爭對比策略、目標分解、舉證法、假設法、條件法等。(4)讓步階段：利用敏捷多邊的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的勝利。詳細策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、虛擬假設、聲東擊西、順水推舟。(5)最終階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。

最終，存在的不足。每個人都不是一個完善的個人，是誰都會犯錯，是誰都會有缺點，我也不例外。此次談判中，存在著以下幾點不足。(1)談判前的預備不夠充分。由于是第一次接觸加上對談判的不認識，所以不知道怎么樣去搜集更好的資料以便在談判中取勝。(2)沒有和小組成員進行一個有效的溝通。由于大家彼此的不是特殊認識和對整個談判的不認識，導致個人看法的鋒芒畢露，故沒能在整個過程中進行一個有效的溝通。(3)談判過程中發(fā)揮不是特殊好。沒有把握好談判中的每一個環(huán)節(jié)加上對理論學問的不敏捷運用，導致自己在談判的過程中除了談判前預備的幾個問題外，幾乎沒能有更多的機會去發(fā)表自己的見解。

學習商務談判這門實戰(zhàn)性很強的課程，肯定不能只局限與理論學問的學習，更應當把理論的東西與實戰(zhàn)相結合，多抓住些實戰(zhàn)的機會熬煉自己的談判力量，從而達到自己的目標，削減經(jīng)濟成本，贏得最大利益，為以后成為一個商務談判高手打下基礎。

商務談判方案的制定篇四

我們生活中每天都有許多新技術消失，不行能每一樣都花精力去掌控，我們只能選擇對自己生活、職業(yè)更重要的去學習和掌控，這也是正確的學習選擇方法。但總有一些技能無論所處的時代，無論你的職業(yè)，只要你在社會中生活，都將會用到，談判就是其中之一。

在現(xiàn)代的商業(yè)社會中，商務談判越來越多，對企業(yè)的經(jīng)營活動也起著越來越重要的作用。商務談判的技巧不僅僅適用于公司與公司之間的談判，同時也適用應聘者與公司、銷售人員與顧客等。

下面是我對商務談判的一些總結

隨著我國加入世貿(mào)組織和全球經(jīng)濟一體化進程的加快，對外貿(mào)易持續(xù)增長，我國各企業(yè)和單位所面臨的國際商務談判也越來越多。因此，掌控國際商務談判的技巧，對于預防商務談判的利益沖突和順當達成商業(yè)協(xié)議具有重要意義。

國際商務談判，是國際商務活動中不同的利益主體，為了達成某筆交易，而就交易的各項條件進行協(xié)商的過程。談判是每一筆交易的核心。在大多數(shù)狀況下，目的全都(為了盈利)但方式各異的交易雙方均需經(jīng)過簡單的談判過程，在沖突和妥協(xié)之中尋求雙方均能接受或者滿足的結果。

我認為，國際商務談判的內(nèi)容不僅包括商務與技術方面的問題，還包括法律與政策等各方面問題，是一項政策性、策略性、技術性和專業(yè)性很強的綜合性工作。因此，談判前先要做一系列的預備工作，例如搜集篩選情報信息，選擇談判團隊以及制定談判方案與方法等等。本人認為，談判的主要流程及留意事項能夠概括如下：

談判前為了做好充分的預備，評估貿(mào)易或投資的可能性，首先應當搜集如下信息：政治、經(jīng)濟、教育、基礎設施、科技、金融、會計核算、通信、銷售、投資和貿(mào)易的限制、稅收結構、法律環(huán)境、人事政策、腐敗、對外商的態(tài)度、歷史文化狀況等等。知已知彼是談判勝利的關鍵因素，因此探求清晰信息之后，能在談判開端制造對己方最有利的局勢。

然后，在詳細確定談判隊伍的規(guī)模時，主要考慮以下三個方面的因素：談判班子的工作效率，有效的管理幅度，談判所需專業(yè)學問的范圍。我認為，談判團隊規(guī)模應掌握在4人左右，此時工作效率比較高。此外，商務談判人員應具備良好的職業(yè)道德、健全的心理素養(yǎng)、合理的學識結構和較高的力量素養(yǎng)。在談判過程中，談判人員是否具備超群的技巧和策略是談判勝利的決勝因素。其中談判翻譯人員的選擇尤為重要，他必需精通對方的語言和文化，并熟識商務貿(mào)易的相關學問。

接著，在充分認識了談判對手的優(yōu)劣勢以及當?shù)氐臓顩r和分析了己方公司的狀況之后，依據(jù)企業(yè)和行業(yè)類型的不同擬訂不同的談判策略。主要包括以下四個方面：確定談判目標，明確談判的地點和時間，確定談判的議事日程和進度以及制定談判的對策。

最終便正式進入了談判階段。在談判的過程中，我認為，尤其要留意文化因素，詳細包括談判風格、語言、風俗習慣、時間觀念、人際關系等文化差異。在不同文化背景下生活的人，各自的談判方式和談判風格迥然不同，甚至會相去甚遠。他們的世界觀和價值觀會以各種獨特的形式，在談判桌上表現(xiàn)出來。認識和掌控不同國家商務談判人員的表現(xiàn)規(guī)律和行為特征，對我們形成和提升涉外談判力量，有著直接而重要的現(xiàn)實意義。舉例來說，美國商人的談判風格是：外露、坦率、干脆直爽、真摯、熱忱、自信堅決、滔滔不絕以及追求物質上的實際利益。因此，與美國人做生意，就要避開中國人傳統(tǒng)的轉彎抹角的表述方式，“是”和“否”必需保持清晰，這是一條基本的原則。此外，美國人通常喜愛公事公辦，個人交往和商業(yè)交往是明確分開的。

在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待全部談判。我們需要依據(jù)談判對象與談判結果的重要程度來打算談判時所要實行的態(tài)度。

假如談判對象對企業(yè)很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結果對公司并非很重要，那么就能夠抱有讓步的心態(tài)進行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的狀況下滿意對方，這樣對于以后的合作會更加有力。

假如談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達到雙贏，將雙方的沖突轉向第三方，比如市場區(qū)域的劃分消失沖突，那么能夠建議雙方一起或幫助對方去開發(fā)新的市場，擴大區(qū)域面積，，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。

經(jīng)營技巧假如談判對象對企業(yè)不重要，談判結果對企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就能夠輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至能夠取消這樣的談判。

假如談判對象對企業(yè)不重要，但談判結果對企業(yè)特別重要，那么就以樂觀競爭的態(tài)度參加談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。

正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務談判中這一點尤為重要，對對手的認識越多，越能把握談判的積極權，就似乎我們預先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，勝利的幾率最高。

認識對手時不僅要認識對方的談判目的、心里底線等，還要認識對方公司經(jīng)營狀況、行業(yè)狀況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便能夠避開許多因文化、生活習慣等方面的沖突，對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個特別重要的因素需要認識并掌控，那就是其它競爭對手的狀況。比如，一場選購談判，我們作為供貨商，要認識其他可能和我們談判的選購商進行合作的供貨商的狀況，還有其他可能和自己合作的其它選購商的狀況，這樣就能夠適時給出相較其他供貨商略微優(yōu)待一點的合作方式，那么將很簡單達成協(xié)議。假如對手提出更加苛刻的要求，我們也就能夠把其他選購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時示意，我們有許多合作的選擇。反之，我們作為選購商，也能夠采納同樣的反向策略。

談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己特別有利的，而雙方又都盼望利用談判獲得更多的利益，因此，談判結果確定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結果。

在雙方你推我拉的過程中經(jīng)常簡單迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的方法就是多預備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不積極拿出這些方案，但是心中能夠做到有數(shù)，知道向對方的妥協(xié)是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會消失談判結束后，認真思索才發(fā)覺，自己的讓步已經(jīng)超過了估計承受的范圍。

在談判之初，最好先找到一些雙方觀點全都的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就簡單朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也能夠拿出雙方的共識來增加彼此的信念，化解分歧。

也能夠向對方供應一些其感愛好的商業(yè)信息，或對一些不是很重要的問題進行簡潔的探討，達成共識后雙方的心里就會發(fā)生奇異的轉變。

談判是一種很敏感的溝通，所以，語言要簡練，避開消失不該說的話，但是在困難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危急的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就能夠最大限度地避開在談判中落入對方設下的陷阱或舞曲中。

在商務談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關鍵詞語很可能會被沉沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍寶放在地上，我們能夠輕松的發(fā)覺它，但是假如倒一袋碎石子在上面，在找起珍寶就會很費勁。同樣的道理，我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特征是：一開頭專注，留意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，假如是一些無關痛癢的信息，更將被忽視。

因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時表述清晰自己的信息，假如要表述的是內(nèi)容許多的信息，比如合同書、方案書等，那么適合在敘述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提升聲音，放慢速度，也能夠穿插一些問句，引起對方的積極思索，增加留意力。在重要的談判前應當進行一下模擬演練，訓練語言的表述、突發(fā)問題的應對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表述自己的意圖，更可能使對方產(chǎn)生懷疑、反感心情。在這里要明確一點，區(qū)分清晰沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)分，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者特別推崇這樣的表述方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣概壓住對方，往往事與愿違，多數(shù)結果不會很抱負。

商務談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質就是一種博弈，一種對抗，布滿了火藥味。這個時候雙方都很敏感，假如語言過于直率或強勢，很簡單引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不簡單陷入僵局。

商務談判中并非張牙舞爪，氣概奪人就會占據(jù)積極，反倒是喜怒不形于色，心情不被對方所引領，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務談判的高手，就要做一顆松軟的釘子。

綜上所述，我認為，談判最重要的是達到雙贏，談判能夠改進或至少不會損害談判各方的關系。在談判中，我們應著眼于建立長久、友好關系，克服障礙，制造雙贏的解決方案，并且替對方著想，讓對方簡單做出決策。此外，談判的方式必需有效率，在公平互利的基礎上達成公正合理和切實可行的協(xié)議。

學習了商務談判，在很大程度上擴大了我們的視野。我們能夠把國際商務談判中的學問和技巧應用到生活中來;同時，在生活中能夠不斷積累談判技巧和閱歷，為以后正式的商務談判打下基礎。

我認為，課程中還能夠適當加入對典型案例的介紹和評析，這能使我們應用所學到的談判學問，并且在肯定程度上明確其中的是非對錯。此外，還能夠多設計一些小型情景練習(包括沒有事先排練過的)，讓我們親自感受談判過程中的“甘苦”，調(diào)動我們自己親身實踐來“解決談判桌上的問題”。利用本學期的商務談判表演，既激活了我們參加的樂觀性，又熬煉了我們的實踐力量。

商務談判方案的制定篇五

商務談判是在經(jīng)濟活動中，談判雙方利用協(xié)商來確定與交換有關的各種條件的一項必不行少的活動，它能夠促進雙方達成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節(jié)。商務談判是人們相互調(diào)整利益，削減分歧，并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進行模擬商務談判，在談判過程中充分利用課程所學的方案策略，同時也結合營銷手段，達到談判的最佳效果。

在本周實訓的第一天，侯老師教我們學習談判中的禮儀，比如我們的站姿、坐姿、怎樣打領帶等等。讓我們從中受益匪淺，每一個細節(jié)都能夠延長應用到我們以后的工作生活中。在實訓的其次天，我們的目標是按小組完成方案撰寫和開局與簽約的模擬。其中，方案撰寫，分為買方和賣方的角色完成，詳細小組內(nèi)部分工。我們小組有6人，林丹娜、呂珺婧和我3人完成買方方案，楊明明、李怡敏和鄭煌佳3人完成賣方方案。在上午時段我們完成了紙質稿的內(nèi)容并交到學習委員那里，下午的時候6人一同前往圖書館完成了談判情景模擬拍攝。

在實訓的第四天，我收到目標到團支書寢室與英語1118班的美方代表磋商，當時達成了協(xié)議。之后我又負責書寫了談判人員的姓名。晚上的時候預備收集各項有利于我們周五談判的資料。

實訓的第五天，我們早早的起床，穿上了職業(yè)裝，前往會議室進一步布置談判的場景。在今日的談判過程中，我們遇到了許多問題，也發(fā)覺了許多自己的不足，同時也暴露了許多自己的缺陷。唯一值得欣慰的是我們稀里糊涂以一個高價賣給了對方，最終對方也稀里糊涂的以cif28usd/50g接受了報價。

在此次模擬談判中，整個談判效果欠佳，但是卻熬煉了我們的談判力量、團隊合作力量、熟悉和認識事物的力，同時也存在許多反思的地方。我認為我們能夠從以下方面進行改進：

（1）談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成全都的勝利率。

（2）談判時，明確自身立場時刻保持糊涂的頭腦，不要陷入無謂的爭辯中亂了方位，同時要有靈敏的思維，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。

（3）學會掌握談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，促進雙方感情促進談判圓滿達成。

（4）在談判開頭之前安排好談判選手各自的目標、職責以達到相互協(xié)作、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提升談判勝利率。

（5）要等對方說完再進行自己的觀點闡述，這是對對方的一種敬重。

（6）盡量抓做讓對方做出讓步的要害，而不要夸夸其談。

（7）雙贏是最好的談判結果。在不損害自身利益的前提下，應當盡可能地替談判對手著想，積極為對方保留肯定的利益。

（8）學問面太窄，信息認識不全面，對一些細節(jié)只是做了附加條件。而沒有深化進行實質計算，是我方陷入談判的被動局面。以后更應當對自己公司負責任一些。

談判過程中的激烈爭論，討價還價，迂回退讓，都在肯定程度上熬煉我們的力量，也讓我們熟悉到了自己的不足。在認識了商務談判的基礎概念后我們該明白商務談判的內(nèi)容和必備的各個方面。

本次模擬談判雖然為期短暫，但利用本次談判讓我學到了許多日常書本上學不到的談判技巧，從而不僅僅是“紙上談兵”，而是脫離書本，將理論應用到實際中來。從時間上看，商務談判是一門注意實踐，講求有用，重在解決問題的應用科學。它既有其規(guī)章性和原則性，更具有敏捷性和制造性，是實際與才智的較量，是學識與口才的較量。所以學會商務談判不但是學會在市場經(jīng)濟規(guī)章中如何與人相與人競爭，還能夠學會在與人相處和競爭中如何去掌握自己的理智與感情。從這個意義上來看，商務談判的確是每個人應當去學習，去討論的一門學科。

在本次試驗中，我的另一個獲得是關于團隊精神的培育和團隊協(xié)作力量的提升。在這次試驗中我明白，作為一個稱職的談判者，不僅應當目光敏銳，反應快速，思維靈敏，更要學會與團隊里的其他成員共同合作，團結全都，達成目標。一次談判的勝利不僅僅需要一個人的努力，更學要調(diào)動起團隊的樂觀性，是成員們相互協(xié)作。俗話說，“眾人拾材火焰高”，信任在大家的共同努力下定能步步為營地為我方爭取最大利益。

事情的結果當然重要，但不是最重要的，許多時候，過程往往更值得回味。經(jīng)過了這次談判，我們每個人都會或多或少的領悟一些東西，多事幾點體會，或是一點閱歷，或是熟悉到自己的不足，那就讓我們找準方向，朝著自己的目標前進吧，信任一切都會春暖花開。

商務談判方案的制定篇六

模擬商務談判實訓收獲短短5天的談判實訓很快就結束了。在此期間我和小組成員找到了“蒙?！瘪v

滄州辦事處，與其工作人員進行了一次真正的面對面的談判。只是一次令人難

忘的經(jīng)受，自己真正感受到談判的氣氛。這次布滿挑戰(zhàn)的“旅程”，使自

己把理論學問真正運用到到實踐中，是自己學會了更多的談判技巧熬煉了自己的

團隊合作力量，應對突發(fā)狀況的力量，語音表述力量?？傊鞘亲约菏芤娣藴\。首先，這種實際模擬操作，突破了傳統(tǒng)的理論教育方式，讓我們親身經(jīng)受，更加

深有體會;其次，利用這樣一個過程，讓我們對談判的流程有了更進一步的認識。

利用這次的商務談判，讓我發(fā)覺商務談判是全部銷售工作中不行或缺的關鍵一

環(huán),許多人銷售工作做的很好,但一提到談判就如同魚梗在喉。談判既是矛也是盾。

進，能夠攻擊對手。退，可愛護自己。使自己的利益最大化是每一個談判者的最

終目標。但每個談判者都應當牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍圍著

共同利益，才能夠使談判順當進行下去。

商務談判能增加企業(yè)的利潤，商務談判是企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟目標的手段;商務談

判是企業(yè)獵取市場信息的重要途徑;商務談判是企業(yè)開拓市場的重要力氣。

談判的關鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素養(yǎng)是最重要的，其次

要有比備的專業(yè)力量和相關的學問力量。除了留意談判人員的個人素養(yǎng)，還應當

留意其選擇任用。一個項目的好壞除了其本質屬性以外，基本都是由談判人員的

操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關重要。談判人員的性格打算了

其談判風格，首席談判官的風格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，言語腔

調(diào)，表情神態(tài)，動作，技巧等細節(jié)都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控

話語權，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得勝利。選

對人，才能做對事。

其次是商務談判的禮儀問題。上一點談到了人，涉及到人的問題我覺得最重要的就是禮儀。禮儀是談判人員道德和文化素養(yǎng)的外在表現(xiàn)。不論男女人員，在談判時的著裝、言行，可能關及到一場談判的成敗。而且關系到所代表公司或企業(yè)的形象聲譽，當然個人的就更不在話下了。所以每一個談判人員對這個商務禮儀的積累學習非常重要。

談判策略也是至關重要的，它指導著整場的談判。談判人員在談判前必需做一個周密而完善的策略，商討各個談判成員所扮演的角色，制訂和猜測在談判中所采納的形式策略和應對方式。在一場談判中，開場時怎樣奠定基礎，過程中如何隨機應變，對常用的多種談判策略如何運用，語言的使用技巧，報價及還價的策略等，都是值得先去思索留意的。企業(yè)進展講求戰(zhàn)略，商務談判講究策略，而談判策略具有明顯的階段性和埋伏性，由于許多問題只有在談判進行時才消失，它是埋伏的，但在談判中又會消失。針對這種埋伏性問題，那么策略的制訂就必定具有階段性?？偟恼f來，談判策略終要影響最終談判結果，制訂有效的談判策略是很有意義的。

談判細節(jié)打算談判成敗。在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是能夠拍板，什么時候能夠妥協(xié)，甚至到穿著，會場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細節(jié)性考慮的問題，比如在談判時的語氣語速，說堅決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調(diào)低了表示預備不充分，語調(diào)響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，當然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時表述錯一個意思將會導致本場談判失敗。不論是談判，做事也應當注意細節(jié)。談判的實踐性和有用性極強，在這次模擬商務談判中我學到了許多，但還是有許多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有閱歷是一個緣由，但更多的沒有體會到談判人員的境況，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際;再者，要細心觀看生活，許多東西都是生活中我們沒有留意到細節(jié)，很重要但卻很簡單忽視;最終，就是深刻體會到今日事，今日畢。

學習是循序漸進的一個過程，重點在于積累，而不能想著一蹴而就。

這次模擬談判實訓自己有很大的獲得，對自己畢業(yè)后的工作甚至生活都會產(chǎn)生巨大關心。是自己的團隊合作力量，應對突發(fā)狀況的力量，語音表述力量都有明顯的提升。最終感謝自己的組員和自己共同的努力，感謝單老師這些天為我們的指導!

說實話，選修商務溝通的確不是出自本人的主觀意愿，記得選課那天是星期四下午，每周周四下午我們的課程都是滿滿的，假如這天選課想選取自己喜愛的課程要么逃課去選，要么就選完再去上課，假如這樣的話當然就上課遲到的了。...

一、不會說不能說這種狀況多發(fā)生在剛入職的業(yè)務員身上，他們在入職之前可能特別愛說話特別能侃，但是銷售語言究竟是帶有肯定專業(yè)性的，并且要經(jīng)過肯定的訓練和學習才能掌控，在這種狀況下，有許多剛剛入職的業(yè)務員就變得不會說了，正如...

作文素材事例溝通篇1我孤零零地蜷縮在窗下的角落，無望地幻想著窗外那漂亮的夕陽，卻不敢如往日那樣抬起臉觀賞它。雖然我知道它會漸漸地消逝，直至黑夜來臨。...

一、每天閱讀書籍，增加自己的學問儲備和詞匯量。并且在閱讀的時候對所讀內(nèi)容進行總結，熬煉你的記憶力量、反應力量、語言連貫力量與總結力量。二、常?？疵说难葜v，并且進行仿照。...

商務談判報價技巧與策略篇1當收到詢盤的時候，你能夠針對客戶的需求做出一個報價單，當然這個報價單報的是虛價，也就是說比正常的價格高一些，但是也要在合理的價格范圍內(nèi)，不能高得太離譜。...

howtocommunicateeffectivelydirections:youareallowed30minutestowriteacompositiononthetopichowtocommunicateeffectively.youshouldwriteatleast100wordsandyoushouldbaseyourcompositiononthe...

簡述德國商務談判的特征篇11、法制觀念德國屬于西力國家陣營，經(jīng)過上百午的進展，法制已經(jīng)特別完各。人民具各了深厚的法律意識。德國談判代表小情愿糾纏于情理內(nèi)容，通常堅持公事公辦原則。...

飛利浦照明公司某區(qū)人力資源的一名美國籍副總裁與一位被認為具有進展?jié)摿Φ闹袊鴨T工交談。他很想聽聽這位員工對自己今后五年的職業(yè)進展規(guī)劃以及期望達到的位置。...

商務談判策劃方案＿值得保藏篇1一、活動前言：為了讓我校高校生更多的認識商務貿(mào)易學問，打算4-5月舉辦其次屆模擬商務談判大賽，湖北科技職業(yè)學院商務協(xié)會負責承辦，作為湖北科技職業(yè)學院科技文化節(jié)技能競賽的一個重要項目，提升同學們商...

商務談判方案的制定篇七

childrenaretheirparentsmostprizedresource,particularlynowadaysparentshaveonlyonegiveeverythingtotheirkids,sometimestheyarespoilingkids.

however,thingsarenotalwayslikethis."youneverlistentome"isacomplaintheardasoftenfromchildrenascommunicationhelpschildrenandparentstodevelopconfidence,feelingsofself-worth,andgoodrelationshipswiththesetips:

teachchildrentolisten...gentlytouchachildbeforeyoutalk...saytheirname.

speakinaquietvoice...whispersometimessochildrenhavetolisten...theylikethis.

lookachildintheeyessoyoucantellwhentheyunderstand...bendorsitdown...becomethechildssize.

practicelisteningandtalking:talkwithyourchildrenaboutschoolandtheirfriends.

respectchildrenanduseacourteoustoneofwetalktoourchildrenaswearegoodfriends,ouryoungstersmaybemorelikelytakeusasconfidants.

usedooropenersthatinvitechildrentosaymoreaboutanincidentortheirfeelings."isee,""oh,""tellmemore,""nokidding,""really,""mmmmhmmmmm,""saythatagain,iwanttobesureiunderstandyou."

praisebuildsachildsconfidenceandreinforceswordstearchildrendownandteachthemthattheyjustarentgoodenough.

childrenarenevertoooldtobetoldtheyare"iloveyou"isitinanoteprovidesthechildwithareminderthathecanholdonto.

giveyourundividedattentionwhenyourchildrenwanttotalktotread,watchtv,fallasleepormakeyourselfbusywithothertaskswhentalkingwithkids.

allinall,asparents,weshouldrespectourkidsandlistentothem,talktothemasshouldalwasysbetheretosharewithkidstheirjoysandsorrows.

商務談判方案的制定篇八

在《國際商務談判》一書中學到的有相關的理論、實踐和應留意的重要問題，例如談判中的正確行為舉止、談判人員的要求、談判班子的組成、談判的預備階段、談判的磋商階段、談判的終局階段、談判的策略和技巧，為便利讀者查閱，更好地理解課文內(nèi)容做了很好的鋪墊，其它，還讓我們還讓我們在仿真商務談判環(huán)境中學習，以便學習者在提升書本學問的同時熟識語言學問，快速認識商務談判的詳細時間內(nèi)容。讓我們不容忽視商務談判在商業(yè)活動中的重要性。

商務談判是當事人之間為實現(xiàn)肯定的經(jīng)濟目的，明確相互的權利義務關系而進行協(xié)商的行為。仔細討論談判的特征和原則，是談判取得勝利的保證。它是一項集政策性、技術性、藝術性于一體的社會經(jīng)濟活動，它除了包含一系列經(jīng)濟活動的特征以外，同樣具有一般談判的特征。

什么是談判?根據(jù)最一般的熟悉，談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關系，滿意各自的需要，利用協(xié)商而爭取達到看法全都的行為和過程。

人類為什么要談判呢?從本質上說，談判的直接緣由是由于參加談判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某個組織有某種需要，而一方需要的滿意又可能無視他方的需要。

談判的種類許多，什么是商務談判呢?商務談判剛是經(jīng)濟談判的一種，是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟利益為目的，就雙方的商務往來關系而進行的談判。

在認識了商務談判的基礎概念后我們該明白商務談判的內(nèi)容和必備的各個方面。

(一)，貿(mào)易談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的狀況，陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、相互讓步，最終達成協(xié)議。掌控談判技巧，就能在對話中掌控積極，

獲得滿足的結果。我們應掌控以下幾個重要的技巧：

1，多聽少說，

缺乏閱歷的談判者的最大弱點是不能急躁地聽對方發(fā)言，他們認為自己的目標就是談自己的狀況，說自己想說的話和反對對方的反對看法

2，巧提問題，

談判的其次個重要技巧是巧提問題。利用提問我們不僅能獲得日常無法獲得的信息，而且還能證明我們以往的推斷。出口商應用開放式的問題(即答復不是“是”或“不是”，需要特殊解釋的問題)來認識進口商的需求

3，使用條件問句，

當雙方對對方有了初步的認識后，談判將進入發(fā)盤和還盤階段。在這個階段，我們要用更具摸索性的條件問句進一步認識對方的詳細狀況，以修改我們的發(fā)盤。

4，避開跨國文化溝通產(chǎn)生的歧義，

國際商務談判大多用英語進行，而談判雙方的母語往往又不都是英語，這就增加了溝通的難度。在這種狀況下，我們要盡量用簡潔、清晰、明確的英語，不要用易引起誤會的多義詞、雙關語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句。

5，做好談判前的預備

——要談的主要問題是什么?

——有哪些敏感的問題不要去碰?

——應當先談什么?

——我們認識對方哪些問題?

總之，不少國際商務談判因缺乏談判技巧而失敗。進出口商利用培育傾聽和提問的力量，利用掌控上述的技巧，就能夠在談判中掌控積極、獲得滿足的結果。

(二)，在預備洽談時，禮儀性預備的收效雖然一時難以預料，但是它肯定必不行少。與技術性預備相比，它是同等重要的，商務談判中作人的姿勢`和豐富的學問面`是必備的條件，也是打算勝敗的關鍵。商務談判中,為談判交際目的服務的禮貌語言呈現(xiàn)出其在商務談判中獨有的特征和規(guī)律.布朗和列文森的禮貌理論為商務語言的禮貌討論供應了理論依據(jù).依據(jù)商務語言內(nèi)在的禮貌含義,談判語言區(qū)分為詞匯和句法兩個禮貌層級以及面子維護、關系建立、融洽氣氛、策略便通、利益維護等五種語用功能.關于商務談判我們還有很多需要了和學習，這不僅要求我們知道課本學問外，還應當多實踐和精確?????認識關于這方面的一切信息。

例如：投資者需要和他們所資助的風險企業(yè)家建立一種可依靠的長久的伙伴關系，這種商務關系就必需要談判來維持。投資者在這種關系中要獲得勝利應留意以下幾個方面：

1.清晰、直觀地表述思想`.利用數(shù)據(jù)說話`.保持現(xiàn)實的態(tài)度

好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分溝通，從雙方的最大利益動身，制造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵從相同的原則來取得交換條件。在滿意雙方最大利益的基礎上，假如還存在達成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對方的立場上，替對方著想，關心掃清達成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達成的。

2.傾聽

一個談判高手通常提出很尖銳的問題，然后急躁的傾聽對方的看法。商務專家說，假如我們學會如何傾聽，許多沖突是很簡單解決的。問題的關鍵是傾聽已經(jīng)成為被遺忘的藝術，而許多商人都忙于確定別人是否聽見他們說的話，而不去傾聽別人對他們說的話。

3.充分的預備

要取得商業(yè)談判的勝利，必需在事前盡可能多地搜集相關信息。例如，你的客戶的需要是什么?他們有什么選擇?事先做好功課是必不行少的。

4.高目標

有高目標的商人做得更精彩。期望的越多，獲得的越多。賣家的開價應當比他們期望獲得的要高，買家則應當還一個比他們預備付的要低的價格。

5.急躁

管理專家認為，誰能敏捷支配時間誰就有優(yōu)勢。假如談判時對方趕時間，你的急躁能對他們造成巨大的影響。

6.滿足

假如在談判中對方感到很滿足，你已經(jīng)勝利了一半，滿足意味著對方的基本要求已經(jīng)達到了。

7.讓對方先開口

找出談判方渴望達到的目的是否低的最好方法就是勸誘他們先開口。他們盼望的可能比你想要給的要低，假如你先開口，有可能付出的比實際需要的要多。

8.第一次出價

不要接受第一次出價。假如你接受了，對方會想他們其實能再壓一下價，先還價再作打算。

9.讓步

在商業(yè)談判中，不要單方面讓步。假如你放棄了一些東西，必需相應地再從對方那里獲得一些東西。假如你不這樣做的話，對方會向你索要更多。

10.離開

假如一個交易不是根據(jù)你方案中的方向進行，你該預備離開。永久不要在沒有選擇余地的狀況下談判，由于假如在這種狀況下談判，你就使自己處在下風。

商業(yè)管理專家始終強調(diào)，勝利的商業(yè)交易主要依靠于談判的藝術，絕大多數(shù)勝利商人都是談判高手，這使他們能輕而易舉的完成一筆交易。對于商務談判認識的越多，對這門特別的藝術覺得更好玩，語言是人類的一大財寶，我們都是這個財寶的運用者，在現(xiàn)實生活中處處都需要語言，怎么表述更清晰?怎么表述能夠很恰如其分?怎么表述能體現(xiàn)更深的含義?這都需要這門藝術的修飾?？傊?，商務談判會給我們以后

的學習和生活帶來很大的“優(yōu)待”。

商務談判方案的制定篇九

商務談判是在經(jīng)濟活動中，談判雙方利用協(xié)商來確定與交換有關的各種條件的一項必不行少的活動，它能夠促進雙方達成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節(jié)。商務談判是人們相互調(diào)整利益，削減分歧，并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進行模擬商務談判，在談判過程中充分利用課程所學的方案策略，同時也結合營銷手段，達到談判的最佳效果。

此次談判我們小組是代表。。。一方，談判標的物是。。。。，主要圍繞獲得這幾塊土地的開發(fā)權談判。于是我們便開頭了分工，我在此次目標中主要擔當?shù)氖侵髡勈?，劉岳副談手。圍圍著我們的工作和談判目標，我們開頭了一系列的預備。

1.組織小組成員開會并主持爭論，協(xié)調(diào)組員之間的溝通。

2.作為我們小組的主談手，首要的工作就是組織小組的工作預備流程。我們整個談判的預備的時間是一個星期，在這一個星期中，開了三次爭論會議，每次的爭論都有著不同的目的，第一次會議是小組成員的初次溝通，先建立團隊熟識感，還有問題的初步認知，初步確定我們談判的方向。二次會議則是確定談判主題，談判細則，談判條款，然后進行明確的分工。三次會議是談判前的熱身和細節(jié)補充，就預備好了的談判方案和合同進行修改和完善，并初步練習談判時的情景。就這樣我們的預備階段經(jīng)過了三次會議的爭論，每次的會議通知和組員關系協(xié)調(diào)工作都由我們組潘祺來做。

3.合同的擬定

商務合同是指交易雙方在交易中權、責、利和義的書面表述方式。內(nèi)容除了交易的主要條件如土地的使用權限、土地的開發(fā)方案、各方利益的協(xié)調(diào)、地塊數(shù)量、價格、支付外，還包括不行抗力、索賠、仲裁等條款。我們合同的擬定是在談判雙方的共同溝通下完成的，我們就談判的條款來定合同的內(nèi)容，其中有的條目是我們談判桌上不談的，就私下爭論完成，寫進合同中。在合同的擬定過程中，我主要是與對手的合同負責人商討合同的訂立事宜，共同協(xié)商出一份合同。

3.談判技巧與策略的商定、資料的查找與溫習

作為主談手，要與副談和其他成員商定談判時使用的談判策略，定好談判方案，確定談判策略后要知道在什么時候利用此策略，在什么狀況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時，想要在談判時占據(jù)有利地位，必需對我方的資源有足夠的熟悉，并且要找一些實證資料來作支撐，也要認識談判對手的弱勢，這樣在談判時才能進行有利的論證和反對。因此在談判中，我們能夠很好地運用我們之前預備的策略，一步步地按我們的方案走下去，雖然最終雙方?jīng)]有達成全都，沒有交易勝利，但是我們的策略運用、快速反應力量獲得了很好的效果。

1.預備階段的體會

模擬商務談判的預備時間是一個星期，一個星期的時間雖然有點短，但是我們的小組成員做到了高效率，高效果。每次小組爭論，大家都能各抒己見，將自己所認識到的狀況和組員們共享，并準時提出自己的懷疑，讓我們每次都發(fā)覺問題，有所進步。雖然在爭論的過程中許多時候表現(xiàn)出激烈過度的情景，爭得面紅耳赤，但是我們爭論后又是一群其樂融融的人了，這就是我們團隊的閃光之處，工作起來就仔細，但是工作下很和諧。所以我們在兩個星期的合作與磨合中不但學會了怎樣在團隊中實現(xiàn)自己的價值，還學會了怎樣與團隊成員相處，構建一個和諧的團隊。

2.談判時的體會

談判時的表現(xiàn)是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開頭時的氣氛顯得有的緊急，由于我方采納的是謹慎型開局策略，一開頭的態(tài)度就有點強硬。后來談著談著我們的氣氛顯得不那么緊急了，我方先報價，卻和對方的利益形成了嚴峻的沖突，有點爭吵不下，后來漸漸雙方開頭讓步，最終對方的讓價到了我方的價格底線，最終我方在深思熟慮之后，為了顧全大局，還是和對方達成了協(xié)議。最終雙方都取得了滿足的成果。令本人最深刻的是想讓談判結果滿足的話必需做好充分的預備，無論是對方的背景、近況，還是我方的實力、開發(fā)方案，這些都必需了如指掌，只有這樣才能在談判桌上令對方信服。此外，談判時態(tài)度也很重要，該強硬時肯定要強硬，否則會讓對方占據(jù)上風；該讓步時要讓步，否則讓對方感到我方?jīng)]有誠意，以后合作的機會也沒有了。最終，說話的技巧在談判中也起了很關鍵的作用，如何敘述自己的觀點才能夠讓對方更簡單接受、更快地做出回應，至關重要。所以在談判中說話要盡可能簡潔明白，并且讓人家簡單作答。

3.反思

在此次模擬談判中，雖然整個談判的效果良好，也熬煉了談判力量、團隊合作力量、熟悉和認識事物的力量，但是也存在許多反思的地方。結合老師給我們小組的點評，我認為我們能夠從以下方面進行改進：

（1）談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成全都的勝利率。

（2）談判時，明確自身立場時刻保持糊涂的頭腦不要陷入無謂的爭辯中亂了方位，同時要有靈敏的思維，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。

（3）學會掌握談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，促進雙方感情促進談判圓滿達成。

（4）、在談判開頭之前安排好談判選手各自的目標、職責以達到相互協(xié)作、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提升談判勝利率。

利用這次談判，自己我們都學到了很多東西?？偟膩碚f，我們覺得，在談判中應當堅持下列原則：

（1）知己知彼的原則

“知彼”，就是利用各種方法認識談判對手的禮儀習慣、談判風格和談判經(jīng)受。不要違犯對方的禁忌?！爸骸?，則就指要對自己的優(yōu)勢與劣勢特別清晰，知道自己需要預備的資料、數(shù)據(jù)和要達到的目的以及自己的退路在哪兒。

（2）互惠互利的原則

商界人士在預備進行商務談判時，以及在談判過程中，在不損害自身利益的前提下，應當盡可能地替談判對手著想，積極為對方保留肯定的利益。

（3）公平協(xié)商的原則

談判是才智的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實、精確?????的數(shù)據(jù)、嚴密的規(guī)律和藝術的手段，才能將談判引向自己所期望的成功。以理服人、不盛氣凌人是談判中必需遵從的原則。

（4）人與事分開的原則

在談判會上，談判者在處理己方與對手之間的相互關系時，必需要做到人與事分別而論。要切記伴侶歸伴侶、談判歸談判，二者之間的界限不能混淆。

（5）求同存異的原則

商務談判要使談判各方面都有獲得，大家都是成功者，就必需要堅持求大同存小異的原則，就是要留意在各種禮儀細節(jié)問題上，要多多包涵對方，一旦發(fā)生不開心的事情也以寬容之心為宜。

（6）禮敬對手的原則

禮敬對手，就是要求談判者在談判會的整個進程中，要排解一切干擾，始終如一地對自己的對手，時時、到處、事事表現(xiàn)出對對方不失真誠的敬意。

每次實踐都能夠讓人從不同角度看待問題，商務談判也是如此，我信任這次的模擬談判會在我們以后的商務生涯中發(fā)揮強大作用。

商務談判方案的制定篇十

商務談判是當事人為實現(xiàn)商品交易目標，而就交易條件進行相互協(xié)商的活動。人生無處不談判，推銷產(chǎn)品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專利，不論您現(xiàn)在是什么身份，時時刻刻都需要具備面對各種談判的力量。而商務談判是談判的一種，在交易過程中擔當著不行替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。

為了強化我們對商務談判的理解，親身體悟商務談判時的心情，提升我們的臨場實踐力量等，從_年5月開頭，我們在商務談判授課老師陳立峰老師的帶領下，進入了一場模擬談判的預備階段。詳細包括分組、確定談判題目、安排角色、分工、收集資料、編劇本、小組內(nèi)模擬談判等，最終于_年6月15日，在a樓___教室進行了最終的模擬談判演示。利用這次模擬談判，我們?nèi)〉枚喾矫娴墨@得，以下是我本人的一點獲得和熟悉：

1.談判是課本學問的總結

談判的全過程將課本的內(nèi)容大致保羅了進去，利用組織整合課本的學問要點，大致找到了課本書的骨干。因此，能站在一個較高的層次上對整本書的內(nèi)容有一個比較清楚地熟悉。

2.談判注意利益

利益是全部人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獵取和維護利益而存在，最好的談判結局就是雙贏，所以在談判時，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結局。

3.談判的最高境界

談判肯定不是一場只有你輸我贏的零和嬉戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢的談判需要認識如何運用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方看法交換中，各自達成自己的抱負目標，進而更增加彼此長遠的交情，真正達到雙贏的最高境界。

4.談判就像下棋

談判就像下棋，不但要隨機應變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才能夠主導談判的過程。

借著現(xiàn)場的談判實習，能夠更深化體會如何運用談判技巧，營造談判的有利氣氛。

5.談判是個人思想的“綜合藝術表現(xiàn)”!

什么時候該大驚失色?什么時候該壓縮談判時間?什么時候又該岔開話題?向別人讓步多少，才能達到雙贏的抱負結果?開場、中場與收場各要有的什么樣的策略?這些錯綜簡單的問題，正是個人的思想的綜合表現(xiàn)藝術。

6.用證據(jù)說話

提問題要切中要害，解決問題的方案必需有理有據(jù)，用證據(jù)說話，讓對方啞口無言，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求。

7.肢體語言的表述

在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語言意味著自我心情的一種掌握，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說“把決斷寫在心里的往往是成功者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者?！敝w語言的表述是一個人綜合素養(yǎng)的體現(xiàn)，在不同的場合，不同的狀況下，協(xié)調(diào)的肢體語言是營造氛圍的催化劑，是一種禮儀。

8.語言的運用

我選擇去;我準備;試試看有沒有其他可能性…….這都屬于可能性語言的運用，可能性語言開頭了一種全新的溝通技巧，能夠避開無意中的損害，引發(fā)思索更多的可能性。通常我們所處的立場不同、所處環(huán)境不同，很難認識對方的感受，因此對別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應要有關懷、認識的心情?？赡苄哉Z言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn)，也是有才智的表述個人看法的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團隊中不斷歷練語言的運用力量，做5%的人。

其它，在組織此次談判的過程中我擔當小組副組長一職，負責幫助組長找資料、安排角色、并與另一小組溝通溝通工作進程。而在談判小組內(nèi)我分到市場調(diào)查員的角色，編材料、算數(shù)據(jù)等等，這兩個角色都讓我學到了一些東西，比如：溝通、協(xié)作等?？傊疀]有白干活。

商務談判方案的制定篇十一

我們小組作為比亞迪汽車有限責任公司與上海聯(lián)海滬西銷售有限汽車公司的模擬商務談判已經(jīng)結束了，從談判的整體上看我們小組表現(xiàn)出了最佳的狀態(tài)，談判結果既達到了我們預定目標，同時也建立了雙方長期友好合作的關系，促進了雙方之間的友情，最終雙方簽訂了合作的協(xié)議，實現(xiàn)了雙方的共贏。雖然在此次談判中實現(xiàn)了我們最初既定的目標，但是在此次談判中我們還是有很多值得吸取閱歷教訓進行總結的問題。

一談判的工作狀況

在此次談判的預備工作中，我們小組做了充分的預備和比較細致的分工。我在此次談判中主要負責是雙方利益及優(yōu)劣勢分析，制定應急預案方面的工作。

二談判階段過程回顧

(一)預備階段：

全面的收集信息對于一次正式的談判是很重要的，直接打算著談判的進度及達成全都的勝利率。在預備談判的階段，要收集大量資料，在這收集與整理資料的過程中，我主要從對雙方的產(chǎn)品、公司、法律法規(guī)、談判準則、市場等多方面來考慮進行優(yōu)劣勢分析，我方資料預備充分，但利用得不夠好，學問面太窄，信息認識不全面，有一些細節(jié)問題像運輸費用和付款方式等，我們沒有深化進行的解釋，讓對方抓住把柄，在有關于自主品牌方面使我方陷入了被動的地位。進而把

我方最大的優(yōu)勢丟掉，后來也沒有取得實質性的突破。對于我方的優(yōu)勢，應當貫穿整個談判的始終，這樣才會使處于積極地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件;雙方的信任感需經(jīng)較長時間的努力方能建立和提升。談判時，應當時刻保持糊涂的頭腦，思維靈敏，不要陷入對方想讓我方不斷的降價的轉換思路中，扭轉我方利益上的劣勢，要使談判朝著我方有利的方向進展。

(二)詳細談判階段

雙方對此次談判都做了充分的預備，都想為本公司謀取最大化的利益，在這過程中對我方新款汽車的剖析，對方的最終目標方案與我方的最低限度目標讓步程度相差甚遠，我方的報價與談判的預定目標中關于入駐區(qū)域，供貨以及員工的配備，銷售量與返利有略微的出入，在談判過程中我們的言詞也不太專業(yè)化。

三、關于談判策略

最初制定的談判應急策略在此次談判過程中的策略上獲得了詳細的應用。

(一)在報價起點策略我們采納拋放低球(日式報價)先提出一個低于對方實際的談判起點以讓利來吸引對方合作的愛好，試圖首先擊敗競爭同類對手。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法，打軟仗、打巧仗等來與對方比技巧，最終再作出適當讓步讓對方同意我們的要求。并在談判其中穿插使用“敬重客觀，關注利益;回避分歧，轉移議題談判時，盡量讓談判局勢向我方有利的方向進展。

(二)多種方案，選擇替代。我們針對對方在價格及付款方式咬

住不松口時，我們有效的做出了以退為進的原則實行三個方案讓對方來進行選擇讓對方衡量其中利益關系，迫使對方在這三種方案中選出他們比較滿足的方案，而對我們的損失又相對降低。

(三)敬重對方，有效退讓，冷調(diào)處理，臨時休會。給雙方以充分的考慮方案的可行性。

(四)以硬碰硬，據(jù)理力爭;使用犀利的言語反擊也是必要的，當對方一再拿我們價格與我們比較時，我們當時給以反對，陳述我方的關于在價格上絕不讓步的觀點。在最終的雙方進行商討提出讓步時，向對方表明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。

(五)緩解氣氛，適當聊幾句輕松的話題，在兩方對于“給不給力”的問題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離，這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式。

四、獲得與總結

雖然這只是一次模擬的商務談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭吵不下、不愿相讓時，雙方都已經(jīng)進入了角色。也讓我們對商務談判有了更深化的理解，也能夠很好的把書本上的理論學問運用到實戰(zhàn)中，達到學以致用的效果學習，談判過程中的激烈爭論，討價還價，迂回退讓，都在肯定程度上熬煉了我們的力量，也讓我們熟悉到了自己的不足。

商務談判方案的制定篇十二

利用這個學期學習商務談判的理論，原則和策略技巧。還有一個星期的商務談判課程實習，觀看了商務談判領域討論專家——黃衛(wèi)平教授的視頻課程，有把相關的學問和技巧更加廣泛，更加深化的延長，讓我們在一個更高的層面上去理解和運用談判的學問。便于我們在生活、工作和商務活動中，更多的獲得利益，更好的促成“雙贏”的合作。

談判是我們每個人都涉及的事情。小到買賣東西討價還價，大到國家間的各種合作，不一不是在進行談判的實踐。對于市場營銷專業(yè)的同學，以后我們的工作都會涉及談判，就要利用所學的學問，進行實踐。所以，這個課程對于我們專業(yè)來說，是很有用處的。

說起談判，主要是一個消失利益沖突、協(xié)商、妥協(xié)、利益交叉、大成協(xié)議的過程。核心是追求各方利益均沾的“雙贏”。當今社會經(jīng)濟技術和各個方面的不斷深化，已經(jīng)不是一個“一人包打天下”的年月了，現(xiàn)在需要團隊，需要合作，這樣才能產(chǎn)生更多的機會，更多的利益，各方才能滿意各方利益。我們要在一個公平互利、求同存異、妥協(xié)互補的原則下進行自己的談判活動，這樣才能促進相互的關系，促進談判的勝利。

其次，在無論大小的談判中，都是一個固定的模式。首先，談判前應當有充分的預備，在買東西前要“貨比三家”，在正式談判中要做方案，收集信息，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。其次，就是談判階段正式開頭階段，雙方要進行協(xié)商，調(diào)整價格，增加優(yōu)待等促成買賣，正式談判要解決不斷消失的利益分歧，不斷查找利益交叉點，最終達成共識。最終，也就是合家歡快的局面了。買賣促成，簽訂協(xié)議，買家獲得了心愛的商品，賣家賺到的鈔票。雙方各有所得，達到“雙贏”的良好局面。大小談判都會是這樣的流程，商務談判的基礎學問，也是談判領域的常識。

最讓人心動的，最富有變化的便是談判的技巧和策略了。商場就是戰(zhàn)場，談判場上就是硝煙充滿的戰(zhàn)役。所謂兵不厭詐，集中國古人才智于一處，在談判場上縱使孫子兵法和三十六計都能夠促成談判。有心理策略，步步為營策略，渾水摸魚策略，故布疑陣策略等等。在不同的談判環(huán)境下，需要敏捷運用不同的策略和技巧，才能夠達到良好的效果，擴大己方的利益。這也是上午談判最難的方面。也需要我們重點學習和關注的地方。

商務談判這個課程和我們所學的管理學一樣，它是一門藝術，更是一門實踐，紙上談兵是不能夠達到任何效果的。黃衛(wèi)平教授說，談判中，尤其是主談人需要很高的談判素養(yǎng)，這個是利用歷練漸漸積累來的，閱歷是談判的重點。我們現(xiàn)在學習了商務談判的相關學問，就應當把他應用到生活當中，讓他們?yōu)槲覀兊纳罘?。所以，我們會在生活中不斷的進行實踐，不斷的積累閱歷，讓我們的理論學問能夠化為真正的力氣。

商務談判方案的制定篇十三

這次參與了路局組織的商務談判專題培訓研討的學習，受益匪淺，感受較深。在培訓期間，范紅珉老師專題講解了《鐵路貨物運價政策及運用》，山東財經(jīng)學院的王鵬教授講解了《商務禮儀與技巧》，李永春教授講解了《商務談判策略與技巧》，中鐵快運王來部長傳授了《中鐵快運實際操作案例》閱歷。在培訓后期，青島西車務段和青島站做了青啤商務洽談演練。利用這次培訓，個人感覺針對性、有用性都特別強，效果明顯，為在今后營銷、開發(fā)工作的開展，打下了基礎，提升了我與客戶企業(yè)在商務洽談中應當留意和掌控的技能。下面詳細談談幾點體會：

我在大客戶部任職，主要為港口大宗礦石客戶供應運輸服務工作。在實際工作中，商務談判機會多，既有每年老客戶的合同續(xù)簽洽談，又有新開發(fā)營銷客戶的洽談工作，狀況各異，但中心全都。作為路方代表，盼望客戶能利用鐵路運輸原材料及產(chǎn)成品，而且運輸量越大越好。但在實際洽談過程中，都會遇到各種各樣的問題。比如說，近幾年來，由于國家宏觀調(diào)控，調(diào)結構轉方式，國家對環(huán)保方面的要求越來越高，以及整個鋼鐵行業(yè)粗鋼產(chǎn)能過剩等狀況，帶來整個鋼鐵業(yè)的萎靡不振，虧損嚴峻。在這樣的形勢下，直接帶來了鐵路發(fā)運量的削減，市場占有率持續(xù)下滑。

面對如此不利的局面，我們從源頭抓起。首先，進行市場調(diào)查，支配駐港組認識進港礦石企業(yè)的疏港狀況，以及其他運輸方式的價格變化等信息，對此進行了仔細分析、對比;其次，梳理目標客戶，依據(jù)企業(yè)的不憐憫況選擇了9家管內(nèi)鋼鐵企業(yè)作為待開發(fā)客戶;第三，對確定的目標客戶進行針對性的調(diào)查認識，如：廠內(nèi)設備數(shù)量及開工率、原材料使用量、目前的運營方式、負責人等狀況，都進行了深化細致的調(diào)查摸底;第四，實行上門營銷的策略，面對面聽取企業(yè)的介紹，認識企業(yè)為何不采納鐵路運輸?shù)木売?第五，依據(jù)企業(yè)提出的問題，準時向上級主管部門進行分析匯報，并爭取有關政策支持;第六，再次與企業(yè)約談，介紹我方提出的解決方案及服務流程，經(jīng)過多次磨合，最終達成全都看法。目前，我們已經(jīng)勝利與齊林傅山鋼鐵有限公司簽訂服務協(xié)議，并于3月底前啟動鐵路運輸業(yè)務，月均運量5萬余噸，增收運輸進款500多萬元。

利用這次商務談判的培訓，讓我對談判的流程有了更進一步的認識。商務談判是全部工作中不行或缺的關鍵一環(huán)，禮儀最大化是每一個談判者的最終目標。但每個談判者都因該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍圍著共同利益，才能夠使談判順當進行下去。

首先，談判的關鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素養(yǎng)是最重要的，其次要有必備的專業(yè)力量和相關的學問力量。除了留意談判人員的個人素養(yǎng)，還應當留意其選擇任用。一個項目的好壞除了其本質屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的。因此，談判人員的選擇至關重要。談判人員的性格打算了其談判風格，首席談判官的風格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，言語腔調(diào)、技巧等細節(jié)都能影響整場談判的趨勢。只有擁有談判主控話語權，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得勝利。選對人，才能做對事。

其次，是商務談判的禮儀問題。禮儀是談判人員道德和文化素養(yǎng)的外在表現(xiàn)。談判小組任何一個成員在談判時的著裝、言行，都可能關系到一場談判的成敗。所以，談判人員對商務禮儀的積累學習非常重要。

談判策略也是至關重要的，它指導著整場的談判。談判人員在談判前必需做一個周密而完善的策略，商討各個談判成員所扮演的角色，制訂和猜測在談判中所采納的形式策略和應對方式。在一場談判中，開場時怎樣奠定基礎，過程中如何隨機應變，對常用的談判策略如何運用，語言的使用技巧，報價及還價的策略等，都是值得先去思索留意的，由于許多問題只有在談判進行時才消失。總的說來，談判策略終要影響談判結果，制定有效的談判策略是很有意義的。

商務談判方案的制定篇十四

一、談判前的充分預備

(一)確定談判態(tài)度

在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待全部談判。我們需要依據(jù)談判對象與談判結果的重要程度來打算談判時所要實行的態(tài)度。

假如談判對象對企業(yè)很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結果對公司并非很重要，那么就能夠抱有讓步的心態(tài)進行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的狀況下滿意對方，這樣對于以后的合作會更加有力。

假如談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達到雙贏，將雙方的沖突轉向第三方，比如市場區(qū)域的劃分消失沖突，那么能夠建議雙方一起或幫助對方去開發(fā)新的市場，擴大區(qū)域面積，，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。

假如談判對象對企業(yè)不重要，談判結果對企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就能夠輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至能夠取消這樣的談判。

假如談判對象對企業(yè)不重要，但談判結果對企業(yè)特別重要，那么就以樂觀競爭的態(tài)度參加談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。

(二)充分認識談判對手

正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務談判中這一點尤為重要，對對手的認識越多，越能把握談判的積極權，就似乎我們預先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，勝利的幾率最高。

認識對手時不僅要認識對方的談判目的、心里底線等，還要認識對方公司經(jīng)營狀況、