第一章測(cè)試由于談判雙方的實(shí)力不對(duì)等，談判是不平等的。

A:錯(cuò)

B:對(duì)

答案:A談判要坦誠(chéng)相見(jiàn)，所以談判不需要談判技巧。

A:錯(cuò)

B:對(duì)

答案:A商務(wù)談判中的商品，只能出售給特定的組織或個(gè)人。

A:對(duì)

B:錯(cuò)

答案:B談判的三個(gè)要素是什么？

A:談判客體

B:談判主體

C:談判環(huán)境

答案:ABC談判主體只能是組織。

A:對(duì)

B:錯(cuò)

答案:B大、中型的商務(wù)談判則必須組成談判小組參加談判。

A:錯(cuò)

B:對(duì)

答案:B商務(wù)談判按照國(guó)別范圍劃分可分為哪兩種？

A:國(guó)際商務(wù)談判

B:公開(kāi)談判

C:國(guó)內(nèi)商務(wù)談判

D:秘密談判

答案:AC反饋是指信息（）和（）之間的相互作用

A:傳送者

B:接收者

C:渠道

D:障礙物

答案:AB（）是人類交流和溝通的基本工具。

A:語(yǔ)言

B:視覺(jué)

C:手勢(shì)

D:文字

答案:A談判的第一項(xiàng)原則是（）

A:平等原則

B:合法原則

C:互利原則

D:自愿原則

答案:D第二章測(cè)試需要是談判的心理基礎(chǔ)。

A:錯(cuò)

B:對(duì)

答案:B在商務(wù)談判中昂，認(rèn)同的作用十分重要。如果談判的對(duì)方認(rèn)同你就意味著他與你有共同的語(yǔ)言，可交流信息，能相互理解，相互合作。

A:對(duì)

B:錯(cuò)

答案:A談判對(duì)手的問(wèn)題始終該由他們自己解決。

A:錯(cuò)

B:對(duì)

答案:A談判需要理論是認(rèn)為需要是談判產(chǎn)生的基礎(chǔ)和動(dòng)因的理論。

A:錯(cuò)

B:對(duì)

答案:B哪一項(xiàng)不是需要的特點(diǎn)

A:超前性

B:階段性

C:社會(huì)制約性

D:對(duì)象性

答案:A人對(duì)客觀事物看法的一種本能反應(yīng)，如喜、怒、哀、樂(lè)的現(xiàn)象叫

A:態(tài)度

B:個(gè)性

C:印象

D:情緒

答案:D（）是指人們習(xí)慣于沒(méi)有看到結(jié)論之前就主觀的下結(jié)論。

A:第一印象

B:首要印象

C:先入為主

D:暈輪效應(yīng)

答案:C商務(wù)談判中，個(gè)體的心理特征表現(xiàn)為

A:印象

B:知覺(jué)

C:個(gè)性

D:情緒

E:態(tài)度

答案:BCD談判的需要理論是由（）提出的

A:蓋溫·肯尼迪

B:杰勒德·尼爾倫伯格

C:羅杰·費(fèi)希爾

D:亞伯拉罕·馬斯洛

答案:B談判中需要有融洽的關(guān)系，友誼的建立，情感的交流是馬斯洛需求層次理論中的哪一個(gè)

A:安全需要

B:自我實(shí)現(xiàn)的需要

C:尊重需要

D:社交需要

E:生存需要

答案:D第三章測(cè)試談判中雙方相互溝通的中介是

A:談判策略

B:談判手段

C:談判計(jì)劃

D:談判信息

答案:D對(duì)談判環(huán)境的調(diào)查分析中，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行機(jī)制屬于（）因素

A:財(cái)政金融狀況

B:社會(huì)習(xí)俗

C:政治狀況

D:商業(yè)習(xí)慣

答案:C所有的小道消息都無(wú)意義

A:對(duì)

B:錯(cuò)

答案:B談判的干擾信息來(lái)自談判現(xiàn)場(chǎng)之外。

A:對(duì)

B:錯(cuò)

答案:A談判組成成員之間的相互支持的重要表現(xiàn)之一就是相互肯定同事提出的問(wèn)題，即便談判組成成員在同一問(wèn)題上產(chǎn)生不同意見(jiàn)，也要注意對(duì)外的一致。

A:對(duì)

B:錯(cuò)

答案:A協(xié)議并非都在談判桌上達(dá)成，信息也不一定都能從正規(guī)渠道獲得，往往來(lái)自更廣泛的社交和交流。

A:對(duì)

B:錯(cuò)

答案:A談判信息的作用有

A:談判信息是雙方相互溝通的中介

B:談判信息是控制談判過(guò)程的手段

C:談判信息是了解對(duì)方意圖的手段

D:談判信息是制定策略的依據(jù)

答案:ABCD選擇自己所在單位作為談判地點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)有

A:方便查找資料和信息

B:便于自主決斷事務(wù)

C:易于向上級(jí)請(qǐng)示回報(bào)

D:容易利用權(quán)力限制設(shè)計(jì)策略

答案:AC一般來(lái)說(shuō)，下列哪個(gè)不是商務(wù)談判程序必須的階段

A:簽約階段

B:價(jià)格談判階段

C:開(kāi)局階段

D:準(zhǔn)備階段

答案:A風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避意味著全部消滅風(fēng)險(xiǎn)，減少損失發(fā)生的可能性

A:錯(cuò)

B:對(duì)

答案:A第四章測(cè)試紅白臉策略中，白臉通常表現(xiàn)出溫和友好、通勤達(dá)理的談判態(tài)度，以換取對(duì)方的讓步。

A:錯(cuò)

B:對(duì)

答案:A談判是追求（）的過(guò)程

A:雙方為自身利益而進(jìn)行的策略、力量的較量

B:自身利益的要求

C:對(duì)方利益的要求

D:雙方不斷調(diào)整自身需要，最終達(dá)成一致

答案:D以談判破裂相威脅，來(lái)迫使對(duì)方讓步的策略是

A:討價(jià)策略

B:開(kāi)局策略

C:報(bào)價(jià)策略

D:僵局策略

答案:D最后通牒策略的運(yùn)用注意點(diǎn)不正確的是

A:最好由出優(yōu)勢(shì)的一方使用

B:時(shí)機(jī)

C:言辭要犀利，要不給對(duì)方留后路

D:“通牒”要令人可信

答案:C在商務(wù)談判中，己方首先降低對(duì)方的目標(biāo)，給對(duì)方的商品挑出毛病，這屬于（）技巧

A:故布疑陣

B:先斬后奏

C:權(quán)力有限

D:吹毛求疵

答案:D在談判中最后通牒的策略是如何落實(shí)的

A:本方具有較好的需求強(qiáng)度

B:在談判接近尾聲

C:在談判的初始階段，高壓形成

D:要表現(xiàn)出堅(jiān)定，表達(dá)要正確

E:絕大多數(shù)協(xié)議內(nèi)容基本確定，只有個(gè)別問(wèn)題仍然處于膠著狀態(tài)

答案:ABDE使用者一方利用虛假報(bào)價(jià)的手段，排除同行的競(jìng)爭(zhēng)，疑惑地與對(duì)方談判或合作的機(jī)會(huì)，可一旦進(jìn)入磋商階段，就會(huì)改變?cè)鹊膱?bào)價(jià)，提出新的要求。上面說(shuō)法是指

A:先報(bào)價(jià)

B:后報(bào)價(jià)

C:主動(dòng)報(bào)價(jià)

D:假出價(jià)

答案:D賣(mài)方經(jīng)常采用的“人質(zhì)”戰(zhàn)略有

A:先將材料使用，再談付款條件

B:現(xiàn)將購(gòu)進(jìn)的設(shè)備安裝妥當(dāng)，再要求退換

C:先侵犯買(mǎi)方的利用，再商量補(bǔ)救措施

D:收取較多貨款，支付較少貨物

答案:D直覺(jué)可以幫助我們預(yù)測(cè)變化與結(jié)果。

A:對(duì)

B:錯(cuò)

答案:A心理挫折是指人們?cè)趯?shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程中遇到自感無(wú)法克服的障礙、干擾，而產(chǎn)生的一種焦慮、緊張、憤怒、沮喪或失意的情緒性心理狀態(tài)。

A:對(duì)

B:錯(cuò)

答案:A第五章測(cè)試在談判中，觀點(diǎn)的表達(dá)和技巧的運(yùn)用都是通過(guò)手勢(shì)來(lái)實(shí)現(xiàn)的。

A:對(duì)

B:錯(cuò)

答案:B在商務(wù)談判中，語(yǔ)言運(yùn)用的第一個(gè)原則是什么？

A:主觀性

B:客觀性

C:隨意性

D:主體性

答案:B談判是隨機(jī)應(yīng)變的，所以談判者的語(yǔ)言不需要有邏輯性。

A:錯(cuò)

B:對(duì)

答案:A商務(wù)談判中的兩種傾聽(tīng)狀態(tài)是什么？

A:消極傾聽(tīng)

B:只聽(tīng)主談判手講

C:積極傾聽(tīng)

D:傾聽(tīng)所有的話

答案:AC在談判中只要認(rèn)真傾聽(tīng)，就不會(huì)產(chǎn)生傾聽(tīng)障礙。

A:錯(cuò)

B:對(duì)

答案:A在談判對(duì)手發(fā)言時(shí)，我們要想一下下面應(yīng)該怎么說(shuō)。

A:對(duì)

B:錯(cuò)

答案:B談判代表之間的“談”，指的是如何正確使用（）、運(yùn)用語(yǔ)言技巧，

A:語(yǔ)言

B:詞匯

C:語(yǔ)句

D:成語(yǔ)

答案:A為了讓對(duì)方能夠聽(tīng)懂，要大量使用專業(yè)術(shù)語(yǔ)

A:錯(cuò)

B:對(duì)

答案:A選擇式提問(wèn)要采用命令的口吻。

A:對(duì)

B:錯(cuò)

答案:B在談判中，我們要直接拒絕對(duì)方過(guò)分的要求。

A:對(duì)

B:錯(cuò)

答案:B第六章測(cè)試一項(xiàng)成功的談判都要有（）約束。

A:合同

B:協(xié)定

C:協(xié)議

D:記錄

答案:A合同又叫協(xié)定

A:錯(cuò)

B:對(duì)

答案:A世界各國(guó)對(duì)合同的定義是完全一樣的。

A:錯(cuò)

B:對(duì)

答案:A國(guó)際商務(wù)合同包含開(kāi)頭、（）和（）。

A:附件

B:結(jié)尾

C:編號(hào)

D:正文

答案:BD合同的開(kāi)頭，包含（）、（）和（）。

A:合同的名稱

B:合同的附件

C:合同的編號(hào)

D:合同當(dāng)事人的信息

答案:ACD采購(gòu)合同必須包括（）和（）。

A:數(shù)量

B:價(jià)格

C:規(guī)格

D:標(biāo)的

答案:AD國(guó)際商務(wù)合同法律關(guān)系是由（）、（）、（）三個(gè)要素組成的

A:主體

B:內(nèi)容

C:客體

D:原告

答案:ABC合同的主體包括（）和（）。

A:編號(hào)

B:買(mǎi)受人

C:價(jià)格

D:出賣(mài)人

答案:BD根據(jù)《合同法》的規(guī)定，國(guó)際商務(wù)合同的簽訂應(yīng)當(dāng)按照（

），遵守法律、行政法規(guī)和尊重社會(huì)公德的原則進(jìn)行。

A:自愿原則

B:公平原則

C:平等原則

D:誠(chéng)實(shí)守信原則

答案:ABCD（）是希望和他人訂立合同的意思表示。

A:要約

B:會(huì)談

C:談判

D:協(xié)商

答案:A第七章測(cè)試溝通一定要有一個(gè)明確的（）。

A:計(jì)劃

B:方向

C:目錄

D:目標(biāo)

答案:D現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)復(fù)雜多變，使得相互溝通、分享（）成為掌握主動(dòng)、獲得優(yōu)勢(shì)、賺取利潤(rùn)的關(guān)鍵因素。

A:信息

B:貨幣

C:目標(biāo)

D:計(jì)劃

答案:A（）是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的根本。

A:研發(fā)

B:創(chuàng)新

C:生產(chǎn)

D:財(cái)務(wù)

答案:B溝通的過(guò)程是由發(fā)送者-接收者、（）、（）、（）、反饋和環(huán)境這六個(gè)要素組成的。

A:信息

B:噪音

C:渠道

D:對(duì)話

答案:ABC信息的（）就是信息的來(lái)源。

A:反饋者

B:接收者

C:計(jì)劃者

D:發(fā)送者

答案:D將想法、認(rèn)識(shí)及感覺(jué)轉(zhuǎn)化成信息，這個(gè)過(guò)程就是（）過(guò)程。

A:編碼

B:譯碼

C:翻譯

D:轉(zhuǎn)化

答案:A接收者是指發(fā)出信息的人

A:對(duì)

B:錯(cuò)

答案:B接收者不用對(duì)信息進(jìn)行解碼就可以理解信息的意思。

A:對(duì)

B:錯(cuò)

答案:B人們?cè)谶M(jìn)行信息溝通時(shí)，一般不會(huì)產(chǎn)生干擾。

A:對(duì)

B:錯(cuò)

答案:B溝通障礙中的第一個(gè)障礙就是發(fā)送者的障礙。

A:錯(cuò)

B:對(duì)

答案:B第八章測(cè)試（）溝通依然是國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中運(yùn)用最為普遍的溝通方式之一

A:電話

B:手勢(shì)

C:語(yǔ)言

D:眼神

答案:A相對(duì)于面對(duì)面溝通，電話溝通成本較高。

A:錯(cuò)

B:對(duì)

答案:A面對(duì)面的溝通會(huì)給企業(yè)帶來(lái)大量的（）和高額的（）和（）。

A:差旅開(kāi)支

B:接待費(fèi)用

C:電話費(fèi)

D:會(huì)場(chǎng)布置費(fèi)用

答案:ABD電話溝通最大的優(yōu)勢(shì)是人們不必見(jiàn)面也可以進(jìn)行交談。

A:對(duì)

B:錯(cuò)

答案:A在電話溝通中，信息的載體是（）。

A:手勢(shì)

B:語(yǔ)言

C:動(dòng)作

D:眼神

答案:B在國(guó)際商務(wù)溝通中，不用會(huì)外語(yǔ)也可以。

A:錯(cuò)

B:對(duì)

答案:A在電話溝通時(shí)，因?yàn)榛ハ嗫床灰?jiàn)對(duì)方，不用保持端正的坐姿。

A:對(duì)

B:錯(cuò)

答案:B人的笑容和情緒能夠通過(guò)聲音傳遞給對(duì)方。

A:對(duì)

B:錯(cuò)

答案:A在國(guó)際商務(wù)電話溝通中，由于使用的是非母語(yǔ)，應(yīng)該保持一個(gè)緊張的心情。

A:錯(cuò)

B:對(duì)

答案:A國(guó)際長(zhǎng)途的通話質(zhì)量受線路和信號(hào)的影響較大，雙方應(yīng)該大聲說(shuō)話。

A:錯(cuò)

B:對(duì)

答案:A第九章測(cè)試演講是一門(mén)綜合性的藝術(shù)。

A:錯(cuò)

B:對(duì)

答案:B演講是語(yǔ)言的一種低級(jí)表現(xiàn)形式。

A:對(duì)

B:錯(cuò)

答案:B可以通過(guò)演講使持有不同見(jiàn)解的聽(tīng)眾動(dòng)搖、放棄、改變其原有的思想觀點(diǎn)，心悅誠(chéng)服地接受對(duì)方的意見(jiàn)。

A:錯(cuò)

B:對(duì)

答案:B（）是指把某種東西拿出來(lái)展示、展覽。

A:談判

B:演講

C:演示

D:傾聽(tīng)

答案:C國(guó)際商務(wù)演講的準(zhǔn)備工作十分重要。

A:對(duì)

B:錯(cuò)

答案:A國(guó)際商務(wù)演講不需要什么技巧。

A:錯(cuò)

B:對(duì)

答案:A（）是取得演講成功的先決條件。

A:清晰的邏輯

B:清醒的頭腦

C:充沛的體力

D:良好的心理素質(zhì)

答案:D人們把當(dāng)眾說(shuō)話產(chǎn)生的恐懼心理稱之為（）。

A:害怕

B:膽怯

C:害羞

D:怯場(chǎng)

答案:D怯場(chǎng)是一種不正常的心理反應(yīng)。

A:錯(cuò)

B:對(duì)

答案:A做好充分的準(zhǔn)備可以減輕怯場(chǎng)心理。

A:錯(cuò)

B:對(duì)

答案:B第十章測(cè)試禮儀是（）和（）的綜合。

A:禮

B:孝

C:信

D:儀

答案:AD禮的具體表現(xiàn)為（）和（）。

A:禮節(jié)

B:外貌

C:禮貌

D:禮儀

答案:AC儀的具體表現(xiàn)為下列哪些項(xiàng)？

A:儀式

B:儀表

C:儀態(tài)

D:儀容

答案:ABCD禮貌是指人們?cè)谏鐣?huì)交往過(guò)程中良好的（）和（）。

A:言談

B:行為

C:眼神

D:舉動(dòng)

答案:AB國(guó)際商務(wù)談判的日常禮儀，主要包括（）、（）、（）方面的禮儀。

A:晚宴

B:拜訪

C:介紹

D:會(huì)面

答案:BCD