個(gè)體經(jīng)營(yíng)者的面談流程現(xiàn)在是1頁(yè)\一共有40頁(yè)\編輯于星期四2人物：王姐(老客戶)年齡：32歲現(xiàn)狀：個(gè)體經(jīng)營(yíng)者（化裝品）年收入：15萬(wàn)左右學(xué)歷：大專以上外形：形象氣質(zhì)佳劇本概要現(xiàn)在是2頁(yè)\一共有40頁(yè)\編輯于星期四優(yōu)勢(shì)職業(yè)分析（1/2）自主收入發(fā)展空間大有創(chuàng)業(yè)成就感生活自由有獨(dú)立經(jīng)營(yíng)意識(shí)社會(huì)面交廣……現(xiàn)在是3頁(yè)\一共有40頁(yè)\編輯于星期四職業(yè)分析（2/2）增員點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)激烈投資風(fēng)險(xiǎn)大心累單打獨(dú)斗無(wú)團(tuán)隊(duì)歸屬感受政策和季節(jié)影響學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)少經(jīng)營(yíng)持續(xù)性差收入不穩(wěn)定容易陷入三角債……現(xiàn)在是4頁(yè)\一共有40頁(yè)\編輯于星期四這個(gè)行業(yè)很難面對(duì)熟人我開(kāi)不了口現(xiàn)在做太晚了，周圍很多人都買了家人不支持壓力太大、太辛苦管理太嚴(yán)了要打卡……預(yù)估問(wèn)題現(xiàn)在是5頁(yè)\一共有40頁(yè)\編輯于星期四王姐您好！我是小李，很久沒(méi)有見(jiàn)到您了，最近忙不忙？今天您在公司嗎？在，有什么事？沒(méi)有什么要緊事，我今天到你公司附近辦點(diǎn)事，順便過(guò)來(lái)看一下你。好！電話約訪（老客戶）現(xiàn)在是6頁(yè)\一共有40頁(yè)\編輯于星期四一、寒暄開(kāi)門（五步曲）現(xiàn)在是7頁(yè)\一共有40頁(yè)\編輯于星期四8寒暄開(kāi)門贊美他（拉近距離）高估他（根據(jù)行業(yè)特征提問(wèn)，激發(fā)內(nèi)心不滿）關(guān)心他（建立同理心，了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求）懷疑他（不會(huì)吧，不可能吧）幫助他（請(qǐng)其描述理想工作）現(xiàn)在是8頁(yè)\一共有40頁(yè)\編輯于星期四第一步：贊美他拉近距離，讓對(duì)方喜歡你現(xiàn)在是9頁(yè)\一共有40頁(yè)\編輯于星期四王姐，這么久沒(méi)見(jiàn)面了還好嗎？還可以。小孩上幼兒園了嗎？……你先生現(xiàn)在怎么樣呢？……王姐你現(xiàn)在越來(lái)越會(huì)打扮了，氣質(zhì)也越來(lái)越好了，發(fā)型也變了，肯定最近生意越做越好。哪里嘛，一般一般。地點(diǎn)：辦公室現(xiàn)在是10頁(yè)\一共有40頁(yè)\編輯于星期四第二步：高估他

根據(jù)行業(yè)特征提問(wèn)，針對(duì)他的職業(yè)弱勢(shì)高估他，進(jìn)而激發(fā)內(nèi)心不滿現(xiàn)在是11頁(yè)\一共有40頁(yè)\編輯于星期四在我心目中覺(jué)得你生意一直都做的很好，一年利潤(rùn)肯定有上百萬(wàn)，生意做了這么多年，都做順手了，行道也熟了，應(yīng)該沒(méi)什么壓力了。哎呀，你不了解，其實(shí)我們這個(gè)生意做起來(lái)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大，大品牌的化妝品我們沒(méi)有實(shí)力代理，小品牌現(xiàn)在不比前幾年，利潤(rùn)已經(jīng)很低了，每月毛利就一兩萬(wàn)，稅收又高，房租又漲價(jià)，算下來(lái)一個(gè)月有個(gè)七八千就不錯(cuò)了，淡季還沒(méi)這么多?，F(xiàn)在是12頁(yè)\一共有40頁(yè)\編輯于星期四第三步：懷疑他

對(duì)他的不滿表示懷疑，能力與現(xiàn)狀對(duì)比，進(jìn)一步激發(fā)內(nèi)心不滿現(xiàn)在是13頁(yè)\一共有40頁(yè)\編輯于星期四不會(huì)吧，你這么能干，以你的能力和勤奮，不應(yīng)該才這么少收入？說(shuō)老實(shí)話現(xiàn)在這個(gè)生意真的很難做，又是一個(gè)人單打獨(dú)斗，沒(méi)人能幫你，還要經(jīng)常出差去進(jìn)貨，貨賣出去結(jié)帳又成問(wèn)題，上次一家商場(chǎng)倒閉讓我虧了十幾萬(wàn)！現(xiàn)在是14頁(yè)\一共有40頁(yè)\編輯于星期四第四步：關(guān)心他了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求，建立同理心現(xiàn)在是15頁(yè)\一共有40頁(yè)\編輯于星期四其實(shí)我一直覺(jué)得你是一個(gè)很有想法的人，又這樣的敬業(yè)，很佩服你。我有一個(gè)理念和你分享：“同一個(gè)人在相同的時(shí)間內(nèi)所創(chuàng)造的價(jià)值相差幾十倍甚至上百倍！”（簡(jiǎn)單闡述）所以我覺(jué)得你是不是可以再考察一些項(xiàng)目，看可不可以做？是啊，有時(shí)候真的很郁悶，一直都在努力創(chuàng)業(yè)，始終不如人意。想另外找個(gè)項(xiàng)目做，又不知道做什么好，不敢隨便投入?，F(xiàn)在是16頁(yè)\一共有40頁(yè)\編輯于星期四第五步：幫助他

（進(jìn)入開(kāi)門階段）請(qǐng)其描述理想的工作現(xiàn)在是17頁(yè)\一共有40頁(yè)\編輯于星期四王姐，那你心目中理想的事業(yè)是怎樣的呢？我當(dāng)然希望能選一個(gè)未來(lái)市場(chǎng)廣闊，前景好的，能長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，又能發(fā)揮能力，提升能力的行業(yè)，我的本錢又不多，又擔(dān)心換行風(fēng)險(xiǎn)大?，F(xiàn)在是18頁(yè)\一共有40頁(yè)\編輯于星期四二、說(shuō)明現(xiàn)在是19頁(yè)\一共有40頁(yè)\編輯于星期四20自我轉(zhuǎn)行的心路歷程，解決對(duì)方的疑惑和擔(dān)憂現(xiàn)在是20頁(yè)\一共有40頁(yè)\編輯于星期四我的成長(zhǎng)介紹（行業(yè)優(yōu)勢(shì)20點(diǎn)中選擇性的講解）王姐，我選擇做保險(xiǎn)前做過(guò)生意的。我當(dāng)初也遇到這樣的問(wèn)題，生意遇到瓶頸，如果要想改變生意規(guī)模，投入就非常大，也就承擔(dān)了相應(yīng)的投資風(fēng)險(xiǎn)，在這個(gè)生意的過(guò)程中還沒(méi)有人可以幫助我，完全靠自己?jiǎn)未颡?dú)斗?，F(xiàn)在是21頁(yè)\一共有40頁(yè)\編輯于星期四

一直覺(jué)得心很累，在遇到困難時(shí)候很希望有人能扶持自己一把，但是在傳統(tǒng)行業(yè)中誰(shuí)都不會(huì)幫助誰(shuí)，江湖上有這樣一句話：同行是冤家。所以你今天的這種感受我真的能理解，因?yàn)樵?jīng)我也經(jīng)歷過(guò)，幸虧一個(gè)偶然機(jī)會(huì)讓我進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)，讓我找到一個(gè)新的事業(yè)起點(diǎn)?，F(xiàn)在是22頁(yè)\一共有40頁(yè)\編輯于星期四

在這個(gè)行業(yè)中我發(fā)現(xiàn)同樣是在經(jīng)營(yíng)自己的事業(yè)，投入的只是時(shí)間、精力和智慧，而且不斷的學(xué)習(xí)也讓我的能力得到很大的提升，現(xiàn)在很多客戶的公司都邀請(qǐng)我去給他們講課，收入也有很大的提升，從業(yè)三年來(lái)每年都上升30%以上，更重要的是再?zèng)]有重新選項(xiàng)的操心了，只要付出努力和運(yùn)用學(xué)習(xí)好的方法，還可以象我們***經(jīng)理一樣創(chuàng)造出相當(dāng)于利潤(rùn)上百萬(wàn)的企業(yè)。現(xiàn)在是23頁(yè)\一共有40頁(yè)\編輯于星期四三、激勵(lì)促成現(xiàn)在是24頁(yè)\一共有40頁(yè)\編輯于星期四25王姐，你比我能干多了，為什么不到我們公司試一試呢？你們那個(gè)行業(yè)我不了解，怕做不了，壓力可能大哦。你覺(jué)得壓力大首先是因?yàn)槟銓?duì)保險(xiǎn)行業(yè)不了解。其實(shí)做保險(xiǎn)和做企業(yè)一樣，我們都是在追求利潤(rùn)，希望永續(xù)經(jīng)營(yíng)，所不同的是我們付出的不是本錢、房租、風(fēng)險(xiǎn)，而是時(shí)間精力和智慧?，F(xiàn)在是25頁(yè)\一共有40頁(yè)\編輯于星期四

公司給我們提供職場(chǎng)，完善產(chǎn)品，不斷幫我們提升各方面能力，就象你做企業(yè)一樣，一開(kāi)始我們學(xué)會(huì)自己銷售，以后公司還要幫助我們培養(yǎng)合作伙伴，建立我們的連鎖事業(yè)，公司還給我們足夠的空間，讓我們自己設(shè)計(jì)我們的事業(yè)藍(lán)圖，你看象我的團(tuán)隊(duì)有我們自己的文化、經(jīng)營(yíng)理念和銷售模式，我們一年創(chuàng)造的產(chǎn)值上千萬(wàn)，利潤(rùn)上百萬(wàn)?，F(xiàn)在是26頁(yè)\一共有40頁(yè)\編輯于星期四是的，現(xiàn)在是有很多人都買了保險(xiǎn)，但是就象你做化裝品一樣，人們的需求會(huì)隨收入、年齡的變化而增加需求，很多家庭僅僅只買了一部分保險(xiǎn)，他們現(xiàn)有的保障不能滿足他們的需求，每一個(gè)客戶都會(huì)隨著社會(huì)的進(jìn)步、家庭結(jié)構(gòu)的變化、地位的變化、收入的變化而增加對(duì)保險(xiǎn)的需求?，F(xiàn)在做太晚了，周圍很多人都買了?，F(xiàn)在是27頁(yè)\一共有40頁(yè)\編輯于星期四

在日本每個(gè)人平均6張保單，就象我的一個(gè)客戶在我入司的時(shí)候他買第一張保單時(shí)，大學(xué)剛畢業(yè)只是一個(gè)銀行的職員，買了很少的醫(yī)療險(xiǎn)，過(guò)了幾年他結(jié)婚了給夫人又購(gòu)買了保險(xiǎn)，有了孩子又給了孩子買了教育險(xiǎn)，現(xiàn)在他已經(jīng)是行長(zhǎng)了，更覺(jué)得以前的保障不夠了，上個(gè)月在我這里剛剛加保了100萬(wàn)，這幾天還在向我了解我們的投資類保險(xiǎn)?，F(xiàn)在是28頁(yè)\一共有40頁(yè)\編輯于星期四

你看沒(méi)有客戶可以買夠保險(xiǎn)，只能買到當(dāng)時(shí)適合的保險(xiǎn)，況且還有很多家庭還沒(méi)有得到保障呢。中國(guó)目前是保險(xiǎn)市場(chǎng)潛力最大的國(guó)家，還等著我們?nèi)ラ_(kāi)發(fā)呢。而且現(xiàn)在社會(huì)發(fā)展越來(lái)越快，人們的收入不斷提高，觀念也越來(lái)越先進(jìn)，對(duì)保險(xiǎn)的需求也越來(lái)越大?，F(xiàn)在是29頁(yè)\一共有40頁(yè)\編輯于星期四對(duì)你來(lái)說(shuō)這個(gè)絕對(duì)不是問(wèn)題，據(jù)我了解你這個(gè)人很有原則、要求自己也很嚴(yán)格。你對(duì)自己的員工要求嚴(yán)格嗎？應(yīng)該是很嚴(yán)格的。正是有嚴(yán)格的管理體制，團(tuán)隊(duì)才能正常成長(zhǎng)。新華人壽為什么能在短短的幾年時(shí)間里成長(zhǎng)？正是有嚴(yán)格的管理體制才能贏得你這樣的高素質(zhì)客戶的認(rèn)同，吸引高素質(zhì)員工的加盟。因此嚴(yán)格管理是優(yōu)秀企業(yè)的基礎(chǔ)。你們那兒管理太嚴(yán)了，早晨還要打卡?，F(xiàn)在是30頁(yè)\一共有40頁(yè)\編輯于星期四3131四、推拉兩“度”促成現(xiàn)在是31頁(yè)\一共有40頁(yè)\編輯于星期四32針對(duì)已有想來(lái)意向的拉尚且猶豫推現(xiàn)在是32頁(yè)\一共有40頁(yè)\編輯于星期四今天我們談了這么多，但還是不能決定你是否能來(lái)我們公司，最終還要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的面試和培訓(xùn)通關(guān)。這是個(gè)雙向選擇，你也知道我們公司是高素質(zhì)團(tuán)隊(duì)，要求比較高，上個(gè)月我們面試了70多個(gè)人，才過(guò)了20多個(gè)。下周二我們公司正好有面試，我推薦你去。注：如果對(duì)方還沒(méi)有高度認(rèn)同還要做一次拉的動(dòng)作，當(dāng)對(duì)方的意愿變得很強(qiáng)烈之后再來(lái)做推的動(dòng)作。我怎么才能到你們公司呢？針對(duì)已有想來(lái)意向的推現(xiàn)在是33頁(yè)\一共有40頁(yè)\編輯于星期四你不要這么快做決定，選擇一個(gè)工作是很慎重的，下周我們公司有一個(gè)沙龍，到時(shí)我給你打電話，你到我們公司來(lái)了解一下，感受一下公司文化，不管你能不能進(jìn)入我們公司，多了解一些對(duì)你未來(lái)也是很有幫助的。拉尚且猶豫現(xiàn)在是34頁(yè)\一共有40頁(yè)\編輯于星期四五、持續(xù)跟進(jìn)現(xiàn)在是35頁(yè)\一共有40頁(yè)\編輯于星期四36剛好我們星期二有個(gè)沙龍，講師是我們的***總監(jiān)，他也是在進(jìn)入壽險(xiǎn)業(yè)以前在很多行業(yè)摸索過(guò)，他的心路歷程分享會(huì)讓你受益匪淺，我們有很多客戶慕名而來(lái)把他的銷售經(jīng)驗(yàn)帶回公司傳承給自己的員工，他也曾經(jīng)給很多大公司進(jìn)行管理培訓(xùn)。相信這次講座對(duì)你肯定會(huì)有很大幫助。那星期二下午我們電話聯(lián)系。促成方法一：現(xiàn)在是36頁(yè)\一共有40頁(yè)\編輯于星期四剛好星期三我們公司有個(gè)創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)，到時(shí)請(qǐng)你一定來(lái)參加，如果你能早上8：30前來(lái)更好，你可以直接感受到我們的晨會(huì)氛圍和團(tuán)隊(duì)文化，它肯定會(huì)讓你興奮不已，不過(guò)你一定要著裝規(guī)范，否則你不能進(jìn)職場(chǎng)。我星期二和你電話聯(lián)系。促成方法二：現(xiàn)在是37頁(yè)\一共有40頁(yè)\編輯于星期四跟蹤經(jīng)營(yíng)方法——