#/6小說《輸贏》的核心觀點總結——摧龍六式無論做什么產(chǎn)品銷售，都有六個關鍵的因素：情報、客戶需求、產(chǎn)品價值、客戶關系、價格以及客戶使用后的體驗。銷售人員首先要建立關系，然后才能挖掘需求，再有針對性地介紹價值（是介紹價值，而不是產(chǎn)品，介紹產(chǎn)品式為了幫助實現(xiàn)價值），等客戶接受之后進行價格談判，最后通過服務讓客戶滿意。這就是銷售最基本的六式，只要掌握了這六式，一般的對手不在話下。在這之上還要掌握關鍵的技巧，比如提問技巧、傾聽技巧、演示技巧、談判技巧等等。當你熟練掌握這些技巧之后就是一個高手了。要想成為絕頂高手，高手中的高手，那就要苦練內(nèi)功了。第一式：收集情報第一步：發(fā)展內(nèi)線內(nèi)線就是客戶內(nèi)部認可我們的價值，愿意幫助我們的人。第二步：收集資料如相關產(chǎn)品使用情況，客戶的組織結構，關鍵客戶的個人資料，競爭對手在這個客戶內(nèi)部的活動情況等等。其中個人資料是最重要的部分，包括愛好與興趣、家庭情況、喜歡的運動與飲食習慣、行程，所有的一切都要一清二楚，甚至客戶家里有幾只老鼠都要數(shù)一數(shù)。舉例：二戰(zhàn)中諾曼底登陸日期是1944年6月6日，指揮德軍大西洋防線的元帥隆美爾夫人的生日，盟軍的偵察機關發(fā)現(xiàn)隆美爾與夫人感情很好，只要可能就一定會回德國老家為夫人過生日。因此他們綜合上面的因素選擇六月六日登陸。諾曼底登陸那天，隆美爾正在800公里外的家鄉(xiāng)參加夫人的生日宴會，德軍群龍無首，最精銳的裝甲師沒有元帥的命令不能投入戰(zhàn)斗，盟軍順利取得了登陸的橋頭堡。第三步：客戶分析對客戶的組織結構進行分析，從客戶的級別、職能，以及在采購中扮演的角色，將與采購相關的客戶都挑出來，從中找到入手的線索步：銷售機會分析與談戀愛結婚一樣的道理，銷售人員的時間與資源有限，因此一定要不見兔子不撒鷹。第四步是關鍵步驟，它決定銷售是否能進入下一個階段，如果沒有銷售機會就不要進入下一步，免得將時間與資源花在不會產(chǎn)生訂單的客戶身上。要分析銷售機會，就要問自己四個方面的問題：這個客戶有銷售機會嗎？我們有產(chǎn)品與方案嗎？我們能贏嗎？值得贏嗎？上述每個方面都有二十個左右的判斷標準。（詳細參見《成功銷售的八種武器》課程）。第二式：建立關系發(fā)現(xiàn)銷售機會后就該立即推進與客戶的關系。與客戶關系的四個階段：認識、約會、信賴、同盟者認識：通過熟人介紹掌握客戶的個人資料，在拜訪時讓客戶對自己產(chǎn)生好感約會：根據(jù)客戶興趣，投其所好，請客戶家庭一起活動等，做到無話不談，取得客戶信賴信賴：請客戶幫忙穿針引線，約見更高層的人物，成為銷售的同盟者同盟者：通過同盟者獲得客戶的關鍵信息，并對客戶的采購策略進行影響，將采購的評價標準引導到對我們有利的方向上來難點在于如何分析客戶的性格，對每個客戶采取不同的方法。如果想在一面之間判斷出客戶的性格，就需要多年鍛煉的眼力。第三式：挖掘需求當與客戶建立信賴關系之后就要開始挖掘需求。故事：有一天，一位老太太離開家門，拎著籃子去樓下的菜市場買水果。她來到第一個小販的水果攤前問道：“這李子怎么樣？”“我的李子又大又天甜，特別好吃?！毙∝溁卮?。老太太搖了搖頭沒有買。她向另外一個小販走去問道：“你的李子好吃嗎？”“我這里是李子專賣，各種各樣的李子都有。您要什么樣的李子？”“我要買酸一點兒的。”“我這籃李子酸得咬一口就流水，您要多少？”“來一斤吧。”老太太買完李子繼續(xù)在市場里逛，又看到一個小販的攤上也有李子，又大又圓非常搶眼，便問水果攤后的小販：“你的李子多少錢一斤？”“您好，您問哪種李子？”“我要酸一點兒的。”“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的?！薄袄咸鷮合闭骟w貼，她想吃酸的，說明她一定能給您生個大胖孫子。您要多少？”“我再來一斤吧?！崩咸恍∝溦f得很高興，便又買了一斤。小販一邊稱李子一邊繼續(xù)問：“您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎？”“不知道?！薄霸袐D特別需要補充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎？”“不清楚?！薄矮J猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能一下給您生出一對雙胞胎?！薄笆菃?？好啊，那我就再來一斤獼猴桃?！薄澳苏婧?，誰攤上您這樣得婆婆，一定有福氣?！毙∝滈_始給老太太稱獼猴桃，嘴里也不閑著：“我每天都在這兒擺攤，水果都是當天從批發(fā)市場找新鮮的批發(fā)來的，您媳婦要是吃好了，您再來。”“行。”老太太被小販說得高興，提了水果邊付賬邊應承著。需求有表面需求與深層需求之分，三個小販了解需求的深度不一樣。那么這個老太太歸根結底最深層次的需求是什么呢？其實老太太買李子不是為了兒媳婦而是為了抱孫子，這是客戶采購的目標與愿望，也是產(chǎn)生采購需求的根源。老太太看見兒媳婦面黃肌瘦，眼淚就要掉出來了，這不是為了兒媳婦而是為了自己的孫子。她發(fā)現(xiàn)了一個嚴重的問題：兒媳婦營養(yǎng)不良。當客戶有了目標與愿望的時候，就會發(fā)現(xiàn)達到目標所存在的問題與障礙。有了問題怎么辦呢?當然是補充營養(yǎng)了，這是解決方案。怎么補充營養(yǎng)呢？買李子或買獼猴桃，這就是采購的產(chǎn)品。李子要酸的，這是采購目標，后來第三個小販又幫助老太太加了一個采購指標，就是維生素含量高。所以需求是一個五層次的樹狀結構：目標與愿望決定客戶遇到的問題與挑戰(zhàn)，客戶有了問題與挑戰(zhàn)就要尋找解決方案，解決方案包含需要采購的產(chǎn)品與服務以及對產(chǎn)品與服務的要求，這幾個要素合在一起就是需求。客戶要買的產(chǎn)品與采購指標是表面需求，客戶遇到的問題才是深層次的潛在需求，如果問題不嚴重或者不急迫，客戶是不會花錢的，因此潛在需求就是客戶的燃眉之急，任何采購背后都有客戶的燃眉之急，這是銷售的核心出發(fā)點。潛在需求產(chǎn)生并且決定表面需求，而且決策層的客戶更關心潛在需求，也能夠引導客戶的采購指標并說服客戶采購。式：競爭策略競爭無非是兩種策略，首先是強化與鞏固自己的優(yōu)勢，呈現(xiàn)價值，其次就是通過打擊競爭對手的劣勢來消除威脅。就象女孩子找男朋友一樣絕對不會只看他是不是有錢，找男朋友還有其他很多要素，如人品、學歷等?？蛻舨少彆r也是這樣，絕不是只看某個指標，因此應該將采購目標引導到對我們有利的方面來。第五式：贏取承諾故事：有一位母親買了一個橘子回家，兩個女兒都搶著要這個橘子，于是母親把橘子一分兩半，一個女兒一半，兩個女兒拿著自己分到的橘子回自己的房間了。過了一會兒，這位母親去小女兒的房間，發(fā)現(xiàn)女兒已經(jīng)吃了橘子，躺在床上睡著了，橘子皮被扔在垃圾桶里。母親輕輕離開房間，又進了大女兒房間，卻發(fā)現(xiàn)大女兒躺在床上做面膜，橘子肉被剝出來放在桌上，橘子皮已被榨成糊狀當做面膜了。母親想應該把橘子皮給大女兒，橘子肉給小女兒就好了。其實談判就是雙方妥協(xié)與交換，并達成一致的過程。談判過程的第一步是了解對方的談判立場，第二步是進行妥協(xié)、交換并讓步。在銷售談判中，價格是核心要素，因此價格是妥協(xié)與交換的核心?？墒鞘裁礇Q定價格呢？是產(chǎn)品嗎？如果用產(chǎn)品決定價格的心態(tài)去談判就難以取得好的結果。真的是產(chǎn)品決定價格嗎？一杯水賣一元，可在沙漠里，三天三夜沒喝一口水，這是唯一一杯水，五百元你買嗎？所以決定價格的不是產(chǎn)品而是需求。決定談判最終價格的是客戶需求，在談判中無非是談價格、服務、付款條件與到貨時間等，這些歸根結底都是由客戶需求決定的。只要掌握了客戶的需求進行妥協(xié)與交換，你就可以得到滿意的價格了。第六式：跟進服務經(jīng)過前面五個步驟，合同簽了，但是款還沒有全部收回來，如果賬款收不回來還不如不賣。在這個步驟里，就是要監(jiān)控到貨與實施得過程，確?？蛻魸M意度，并建立機制確保賬款回收。一些語錄：“如果對手沒有缺陷，也要制造出缺陷來?！薄叭绻鷮κ帜阋蝗乙荒_地打在一起，那頂多是個強手，高手中的高手應該是料敵如神，不戰(zhàn)而屈人之兵的。”毛澤東在去世前總結自己的一生時說：“中國有句古話叫蓋棺定論，我雖未蓋棺，總可以定論了吧！我一生干了兩件事：一是與蔣介石斗了那么幾十年，把他趕到那么幾個海島上去；抗戰(zhàn)八年，把日本人請回老家去了。打進北京，總算進了紫禁城。對這些事持異議的人不多，只有那么幾個人，在我耳邊唧唧喳喳，無非是讓我及早收回那幾個海島罷了。另一件事你們都知道，就是發(fā)動文化大革命。這事?lián)碜o的人不多，反對的人不少。這兩件事沒有完，這筆遺產(chǎn)得交給下一代。怎么交？與平交不成，就動蕩中交，搞得不好，后代怎么辦，就得血雨腥風了。你們怎么辦，只有天知道?！薄拔幕蟾锩某踔允菫榱烁淖冎袊奈幕Y果將中國的文化變得更加惡劣。”“中國的文化是一種專制的文化，而西方通過文藝復興已經(jīng)建立了一種平等的文化。專制文化導致了中國的落后，這種文化體現(xiàn)在兩個方面：第一是鉗制言論，絕不允許任何威脅到專職體系的言論出現(xiàn)，中國歷代都十分注重對言論的控制，清代甚至大興文字獄株連殺戮，人們不能說出自己的想法。第二就是御用哲學，中國古代皇帝都將儒家思想作為御用哲學，為什么要這樣做呢？就是看中了忠君忠父這些東西，任何人有異端的思想都被認為大逆不道，拿這個哲學壓過去。其實哲學既然是一種學問就應該讓人辯論與探討，這樣才會越變越明，可是御用哲學已經(jīng)變成了皇帝專制的工具，任何人都不得挑戰(zhàn)。第三個表現(xiàn)就是用人制度，專制文化永遠喜歡選拔官員，這樣官員就要唯上是從，對上唯唯諾諾，對下掌握生殺大權，不知執(zhí)政為民，只知趨利避害。這樣必然導致貪官污吏叢生，前仆后繼殺之不盡，解決辦法是用選舉制度代替選拔制度。第四個表現(xiàn)是特殊利益。”“中國文化本來不是專制文化，在春秋戰(zhàn)國時期，中國沒有統(tǒng)一專制的體系，一次百家爭鳴為中國創(chuàng)建了豐富多彩的文化，成為中國終能屹立不倒的精神支柱。專制文化起源于秦始皇的惟我獨尊，經(jīng)過漢武帝廢黜百家，獨尊儒術，明代朱元璋、朱棣的大屠殺，到清朝的文字獄達到頂峰。對待文化不能用革命的方法，只能潛移默化。當中國文化擺脫兩千年的專制文化的時候，中國才會有真正與諧的社會，成為強大、與平與每個人可以實現(xiàn)夢想的國家?！薄坝腥俗砸詾楦呷艘坏?，可以翻手為云覆手為雨，其實每個人都看得清清楚楚，心里也明明白白，你到底是真幫助他們還是在利用他們。你對別人有價值有幫助，別人才會依賴與相信你，只是依靠手中得權力去控制與統(tǒng)治團隊，早晚會被人打翻在地?！薄白龅氖虑樵蕉喑鲥e的可能性越大?！薄盁o論多么關鍵的時刻，一定要保持平靜的心態(tài)。”“劉豐（銀行行長貪污腐敗分子）不是從技術而是從利益角度考慮這個問題。”“在正確的時機，找到正確的人，放