與客戶建立信任秘笈你知道一個(gè)客戶名單的價(jià)值到底多大嗎？世界權(quán)威專家通過(guò)反復(fù)證實(shí)——在銷售領(lǐng)域，一個(gè)忠誠(chéng)客戶可以為您創(chuàng)造他自身年消費(fèi)額

20倍的價(jià)值壽險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)也證明——

1個(gè)忠誠(chéng)的客戶的價(jià)值等于初年度保費(fèi)的20倍！當(dāng)朋友說(shuō)你整日忙于“四處求人”時(shí)…...當(dāng)客戶對(duì)你表現(xiàn)出不接納、不耐煩時(shí)…...當(dāng)對(duì)方明明已經(jīng)答應(yīng)你，結(jié)果又臨時(shí)變卦時(shí)…...我們的……好痛!!!在壽險(xiǎn)行銷中，拒絕不是問(wèn)題，成交也不是問(wèn)題，真正的問(wèn)題是缺乏合適的對(duì)象，而合適對(duì)象缺少的原因和市場(chǎng)無(wú)關(guān)，和我們所用的行銷方法卻大有關(guān)系。思想永遠(yuǎn)走在行為的前面，就象雷雨來(lái)臨時(shí)閃電總是在雷鳴的前面一樣……

——海涅楊瀾暢談：成功與成長(zhǎng)歌德說(shuō)：每個(gè)人都希望成功，但是卻沒(méi)有人想到成長(zhǎng)。在我的理解中，每個(gè)人其實(shí)都是在成長(zhǎng)，而且是必須逼迫自己成長(zhǎng)，最好是能夠自覺(jué)地成長(zhǎng)，因?yàn)槌砷L(zhǎng)就是一個(gè)尋找自己的過(guò)程，也是一個(gè)表達(dá)自己的過(guò)程，也是在為別人提供尋找和表達(dá)自己的過(guò)程中感到快樂(lè)的過(guò)程。楊瀾暢談：成功與成長(zhǎng)成功是一個(gè)狹義的點(diǎn)，而成長(zhǎng)卻是一個(gè)過(guò)程，生命不止，成長(zhǎng)就不會(huì)止；成功是一個(gè)被量化了的標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)，而成長(zhǎng)是一種內(nèi)在的知覺(jué)；一旦成功就會(huì)擔(dān)心失去，擔(dān)心你不能夠持久，而成長(zhǎng)是可以被自己牢牢把握，沒(méi)有人能夠剝奪的；有人比喻失去成功的速度比退潮還快，而成長(zhǎng)的速度，卻是相當(dāng)?shù)鼐徛?，甚至是靜止的，如同一棵樹(shù)。如果把成長(zhǎng)也視作成功的話，那每一個(gè)人都有成功的機(jī)會(huì)，每一個(gè)人都不必是失敗者。心法修煉探討：今天沒(méi)有簽成保單、也沒(méi)有成功增員算不算成功？

1、想方設(shè)法認(rèn)識(shí)更多的人；2、銷售中的80%時(shí)間應(yīng)用在名單積累；3、名單積累本身就是一個(gè)積累的過(guò)程。

MDRT會(huì)員告訴我們成功推銷的三大秘訣見(jiàn)人！見(jiàn)人！見(jiàn)人！第一：第二：第三：《常出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)》多點(diǎn)空閑，多點(diǎn)時(shí)間，放下包袱常出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。帶上笑容，帶上祝愿，為了家人都幸福美滿。主顧開(kāi)拓是推銷的起點(diǎn)，希望同仁要牢記心間。遇到了煩惱，跟同仁說(shuō)說(shuō)，有什么困難，跟主管談?wù)劇３３鋈マD(zhuǎn)轉(zhuǎn)，出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，哪怕他一次二次也不買保險(xiǎn)，只要我們把名單開(kāi)拓牢牢記心間啊，成功的喜悅將伴隨你月月年年。常出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，拜訪他十次百次終究能如愿，只要我們功夫到了奇跡會(huì)出現(xiàn)啊，中國(guó)人壽送您美滿一生。三本秘籍秘籍一：如何去打獵秘籍二：如何去狩獵秘籍三：如何去畜牧秘籍一：如何去打獵原一平“和陌生人談保險(xiǎn)就象和一個(gè)相處了二十年的老朋友談話一樣。”變無(wú)緣無(wú)故為有緣有故讓我們學(xué)會(huì)“打獵”如何去打獵——“直沖法”同城報(bào)紙廣告別人的名片夾網(wǎng)絡(luò)名單其他行業(yè)的客戶檔案各種行業(yè)協(xié)會(huì)通訊錄掃街、掃樓隨機(jī)拜訪讓我們學(xué)會(huì)“打獵”與不相識(shí)的人打交道研討：名單來(lái)源……如何去打獵（一）——直接拜訪讓我們學(xué)會(huì)“打獵”——足夠的心理準(zhǔn)備——有計(jì)劃、有系統(tǒng)、有效的流程設(shè)計(jì)直接拜訪素不相識(shí)的陌生人讓我們學(xué)會(huì)“打獵”如何去打獵（一）——直接拜訪變無(wú)緣無(wú)故為有緣有故有計(jì)劃、有系統(tǒng)、有效的流程設(shè)計(jì)：1、區(qū)域性活動(dòng)2、收集目標(biāo)區(qū)域接觸話術(shù)3、編制標(biāo)準(zhǔn)接觸話術(shù)4、編制制式建議書(shū)及說(shuō)明話術(shù)5、準(zhǔn)備推銷圖片說(shuō)明6、話術(shù)背誦及演練7、充滿信心與準(zhǔn)主顧全面接觸如何去打獵（二）——信函拜訪信函拜訪---引起準(zhǔn)主顧的興趣及注意讓我們學(xué)會(huì)“打獵”一封吸引人的信函應(yīng)該是：內(nèi)容簡(jiǎn)潔扼要，直奔主題版面清晰美觀最好是親筆書(shū)寫(xiě)（如果你的字寫(xiě)的還行?。┳煮w工整準(zhǔn)確合適的信封和信紙（小禮品店里美麗的南韓信紙、信封任你選用）內(nèi)容至少有三：自己的姓名、簡(jiǎn)介給客戶寫(xiě)信的理由（攻心點(diǎn)）提出給予面談的機(jī)會(huì)的要求；尊敬的張經(jīng)理：您好！我是中國(guó)人壽的李山，近日看《**晚報(bào)》得知您又在北京開(kāi)設(shè)了一家分店，這已是您所開(kāi)的第8家分店吧，在恭喜您的同時(shí)也由衷地為您感到高興，因?yàn)槲沂悄频曛覍?shí)的顧客，在現(xiàn)在餐飲業(yè)競(jìng)爭(zhēng)極為劇烈的時(shí)期，您用您獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)方式，使得酒店生意越做越好，這不能不讓人敬佩。非常希望能有機(jī)會(huì)與您見(jiàn)面，并向您請(qǐng)教在經(jīng)營(yíng)方面的一些問(wèn)題。我會(huì)在近日內(nèi)登門(mén)拜訪，妥否？祝：生意興??！身體健康！李慧敬上2009年11月11日如何去打獵（二）——信函拜訪活動(dòng)量管理取得準(zhǔn)主顧的信任Howtodo?秘籍一：如何去打獵客戶面談基本功：讓我們學(xué)會(huì)“打獵”要在30秒內(nèi)吸引客戶（設(shè)計(jì)一個(gè)30秒鐘的開(kāi)場(chǎng)白）1、外在儀表2、銷售之前了解決策權(quán)3、解除客戶的壓力4、要清楚的告訴客戶，你不會(huì)占用他太多時(shí)間。（5分鐘）5、拜訪客戶前要確認(rèn)你的約會(huì)。建立信任三步曲---關(guān)鍵30秒讓我們學(xué)會(huì)“打獵”認(rèn)同的方法：1、重復(fù)對(duì)方的話2、采用如果法3、四個(gè)認(rèn)同的基本句型

那沒(méi)關(guān)系！那很好！你問(wèn)的問(wèn)題非常好！你說(shuō)的很有道理！

讓我們學(xué)會(huì)“打獵”建立信任三步曲---學(xué)會(huì)認(rèn)同做任何事情必須先處理心情，再處理事情。尋找認(rèn)同點(diǎn)：1、認(rèn)同對(duì)方的心情2、認(rèn)同相反的想法和觀點(diǎn)3、認(rèn)同他的問(wèn)題4、認(rèn)同他的要求尋找贊美點(diǎn)：

1、贊美對(duì)方的心理需求2、贊美別人贊美不到的地方3、贊美別人的缺點(diǎn)4、虛心請(qǐng)教別人贊美的三個(gè)句型：

你真的不簡(jiǎn)單！看的出來(lái)！那沒(méi)關(guān)系！

讓我們學(xué)會(huì)“打獵”建立信任三步曲---學(xué)會(huì)贊美贊美=不指導(dǎo)、不炫耀I(xiàn)t’sawsome！讓我們學(xué)會(huì)“打獵”我們提供的保險(xiǎn)服務(wù)無(wú)所不在偶爾機(jī)會(huì)會(huì)改變你的客戶群品質(zhì)買不買沒(méi)關(guān)系，先掛個(gè)號(hào)即便“殘酷”拒絕，對(duì)我只是個(gè)“演習(xí)”這是鍛煉我們展業(yè)技能的最佳途徑直沖法“心態(tài)整合”一個(gè)合格的“獵人”，應(yīng)首先掌握打獵的基本技能，而一個(gè)好的“獵手”更應(yīng)學(xué)會(huì)狩獵讓我們學(xué)會(huì)“打獵”讓我們輕松去“狩獵”秘籍二：如何去狩獵將有緣有故當(dāng)無(wú)緣無(wú)故喬吉拉德你的緣故是別人的陌生，別把你銷售生涯的第一筆存款送給別人。成也緣故：解決了客戶信賴敗也緣故：缺少了按部就班讓我們輕松去“狩獵”秘籍二：如何去狩獵走出緣故誤區(qū)：——“我沒(méi)有緣故”——“給個(gè)面子”——三下五除二搞定——買也得買，不買也得買——自己人，不必那么麻煩讓我們輕松去“狩獵”秘籍二：如何去狩獵還有嗎？……解除心理障礙：——不好意思，怕丟面子——不敢提保險(xiǎn)——不敢伸手要保費(fèi)——怕?lián)饲椤聯(lián)?zé)任（對(duì)公司沒(méi)有足夠的信心）——認(rèn)為是賺家人的錢讓我們輕松去“狩獵”秘籍二：如何去狩獵?????????讓所有認(rèn)識(shí)我的人，和我認(rèn)識(shí)的人因我的存在，而一生無(wú)憂，了無(wú)遺憾！讓我們輕松去“狩獵”——按部就班進(jìn)行銷售：讓我們輕松去“狩獵”秘籍二：如何去狩獵把有緣有故當(dāng)成無(wú)緣無(wú)故當(dāng)成客戶來(lái)對(duì)待----克服心理障礙，用專業(yè)的態(tài)度進(jìn)行銷售----是自己實(shí)踐和熟練銷售技能的機(jī)會(huì)認(rèn)同公司、行業(yè)----自己對(duì)公司、行業(yè)要充滿信心----掌握一套介紹公司的話術(shù)，可以利用宣傳資料、VCD等；----從自身的成長(zhǎng)，講公司的實(shí)力和行業(yè)的前景認(rèn)同自己的選擇----講述自己選擇壽險(xiǎn)行業(yè)的理由，并對(duì)自己的選擇堅(jiān)定無(wú)悔----以自己專業(yè)的服務(wù)給緣故客戶以信心——按部就班進(jìn)行銷售：讓我們輕松去“狩獵”秘籍二：如何去狩獵把有緣有故當(dāng)成無(wú)緣無(wú)故深入說(shuō)明“壽險(xiǎn)意義與功用”----利用真實(shí)事例進(jìn)行講解----利用資料進(jìn)行講解闡述對(duì)其保險(xiǎn)需求的分析----發(fā)現(xiàn)客戶需求點(diǎn)----針對(duì)需求點(diǎn)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃針對(duì)需求，制作詳細(xì)計(jì)劃書(shū)----制作的計(jì)劃書(shū)要有保留價(jià)值----更要符合客戶的實(shí)際需求，而不要顧忌保費(fèi)——按部就班進(jìn)行銷售：讓我們輕松去“狩獵”秘籍二：如何去狩獵把有緣有故當(dāng)成無(wú)緣無(wú)故把握促成機(jī)會(huì)----大膽開(kāi)口----克服“錢”的困惑更要作好售后服務(wù)----不是可做可不做，而是更要作好----為培養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)來(lái)源中心打基礎(chǔ)你的精神面貌和敬業(yè)精神是最有力的無(wú)言的說(shuō)明讓我們輕松去“狩獵”秘籍二：如何去狩獵讓我們從緣故開(kāi)始！做到“誠(chéng)、心、勤”“誠(chéng)”——以誠(chéng)相待；“心”——對(duì)事業(yè)充滿信心；“勤”——持之以恒地拜訪每一位緣故客戶。案例1：

新人陳小藝30歲，剛剛參加完公司的崗前培訓(xùn)，信心百倍，躍躍一試，準(zhǔn)備從緣故開(kāi)始。她的第一個(gè)目標(biāo)是其先生劉大為。劉大為，32歲，某制藥公司的醫(yī)藥代表,年收入15萬(wàn)元，對(duì)其妻的新工作支持度一般。夫妻感情很好，二人尚無(wú)孩子。讓我們輕松去“狩獵”秘籍二：如何去狩獵白天鵝計(jì)劃案例2：女伙伴劉惠惠（28歲），入司前是幼教老師，性格開(kāi)朗，愛(ài)好交友，閑時(shí)經(jīng)常與小姐妹一起旅游．購(gòu)物。有一小姐妹李圓圓是一旅行社的導(dǎo)游，月入1500元，她得知惠惠入保險(xiǎn)公司后，當(dāng)即打電話給惠惠“你干什么不好，怎么去做保險(xiǎn)”。雖然知道好友不太支持她這份新工作，但惠惠還是決定在好友身上試一試。。。。。。讓我們輕松去“狩獵”秘籍二：如何去狩獵白天鵝計(jì)劃研討：時(shí)間：3分鐘要求：用“緣故陌生法”1、寫(xiě)出攻心策略2、寫(xiě)出五條應(yīng)對(duì)話術(shù)3、一對(duì)一角色扮演讓我們輕松去“狩獵”秘籍二：如何去狩獵白天鵝計(jì)劃讓我們輕松去“狩獵”秘籍二：如何去狩獵緣故市場(chǎng)是我們壽險(xiǎn)事業(yè)的第一筆啟動(dòng)資金；是我們壽險(xiǎn)生涯最有力的后盾；多一個(gè)用責(zé)任維系親情的機(jī)會(huì)。用正確的理念、專業(yè)的銷售，讓“快樂(lè)行銷”從緣故開(kāi)始！名單開(kāi)拓的最高境界用心經(jīng)營(yíng)“畜牧業(yè)”秘籍三：如何去畜牧建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，利用老客戶對(duì)你的信任，為你開(kāi)拓銷售工作中最坎坷的道路。此做法是主顧開(kāi)拓中最為成熟的做法用心經(jīng)營(yíng)“畜牧業(yè)”秘籍三：如何去畜牧轉(zhuǎn)介紹及業(yè)務(wù)來(lái)源中心的養(yǎng)護(hù)壽險(xiǎn)無(wú)捷徑，訪量定輸贏，要想業(yè)績(jī)高，介紹是法寶，時(shí)機(jī)須把控，步步少不了。用心經(jīng)營(yíng)“畜牧業(yè)”秘籍三：如何去畜牧如何要求推薦讓我們輕松去“狩獵”步驟一建立共識(shí)：使主顧認(rèn)可你的服務(wù)并建立好感；秘籍三：如何經(jīng)營(yíng)“畜牧業(yè)”步驟二用引導(dǎo)性問(wèn)題，要求推薦——您和誰(shuí)一起工作？——業(yè)余時(shí)間，您通常跟誰(shuí)逛街/打牌/休閑？——您最要好的朋友有哪幾個(gè)？。。。。。。研討：引導(dǎo)性問(wèn)題如何要求推薦讓我們輕松去“狩獵”秘籍三：如何經(jīng)營(yíng)“畜牧業(yè)”步驟三及時(shí)遞上紙和筆（注意：要面帶微笑，并用期許、鼓勵(lì)的眼光看著對(duì)方）步驟四篩選名單：對(duì)準(zhǔn)主顧或保戶提供的名單進(jìn)行了解并篩選(……如果您能把他的基本情況告訴我,這對(duì)我的第一次拜訪將有很大的幫助……)步驟五：向客戶致謝，并承諾給客戶及時(shí)“匯報(bào)”進(jìn)展情況注意:在沒(méi)提出五次要求之前，絕不放棄營(yíng):我理解您的想法，有很多客戶在給我名單的時(shí)候都有這個(gè)顧慮，不如我現(xiàn)在解釋一下我聯(lián)系準(zhǔn)客戶的原則與程序。讓您多了解一些，才決定是否介紹您的朋友給我認(rèn)識(shí)。

專業(yè)理財(cái)規(guī)劃師都會(huì)遵守以下3個(gè)原則：第一是保守秘密，我與您見(jiàn)面談過(guò)的內(nèi)容，我保證不會(huì)透露給你的朋友知道，又或者您朋友的資料我也是絕對(duì)不會(huì)講出去的。

第二是專業(yè)精神，就是說(shuō)我們不會(huì)勉強(qiáng)您朋友見(jiàn)我或者購(gòu)買保險(xiǎn)，就好象我約見(jiàn)您都是先征求您同意，才約見(jiàn)您，這樣就不會(huì)使您為難。

第三是及時(shí)反饋，整個(gè)過(guò)程無(wú)論成功與否，我都會(huì)聯(lián)絡(luò)您，讓您知道進(jìn)展，這樣您可以放心啦。

而整個(gè)過(guò)程是：首先請(qǐng)?jiān)谶@里寫(xiě)下您朋友的名字。跟著，我會(huì)聯(lián)絡(luò)他，如果您的朋友覺(jué)得有需要見(jiàn)我的話，我會(huì)安排與他見(jiàn)面的時(shí)間。秘籍三：如何經(jīng)營(yíng)“畜牧業(yè)”合格業(yè)務(wù)來(lái)源中心的條件好事的人好利的人好心的人好人緣的人好接近的人好口碑的人六好用心經(jīng)營(yíng)“畜牧業(yè)”秘籍三：如何去畜牧業(yè)務(wù)來(lái)源中心是壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的分身課堂作業(yè)：請(qǐng)根據(jù)條件寫(xiě)出4-5個(gè)名單來(lái)源中心用心經(jīng)營(yíng)“畜牧業(yè)”秘籍三：如何去畜牧業(yè)務(wù)來(lái)源中心的養(yǎng)護(hù)

幫助他的工作或事業(yè)樹(shù)立“互惠互利”的雙贏關(guān)系提供休閑、管理方面的信息

你在與中心的交談過(guò)程中，80%的談話內(nèi)容應(yīng)集中在對(duì)方的業(yè)務(wù)上，而不要過(guò)多的談?wù)撃阕约夯蚰愕某删?。用心?jīng)營(yíng)“畜牧業(yè)”秘籍三：如何去畜牧“你的業(yè)務(wù)做得這么好，真不知道如何來(lái)幫你”“你能告訴我如何才能幫助你提高業(yè)務(wù)量嗎？”“如果我有一些熟人，請(qǐng)問(wèn)，我怎樣才知道他們是你的客戶呢？”你的談話內(nèi)容應(yīng)該集中在對(duì)方的業(yè)務(wù)上張先生，近日我從雜志上看到一條信息，馬上給你寄去，希望能對(duì)你的業(yè)務(wù)有所幫助。信函范例用心經(jīng)營(yíng)“畜牧業(yè)”壽險(xiǎn)營(yíng)銷就象蜘蛛結(jié)網(wǎng)用心建立自己的人脈關(guān)系人脈=錢脈用心經(jīng)營(yíng)“畜牧業(yè)”三本秘籍最重要！做如何持續(xù)地?fù)碛袦?zhǔn)對(duì)象持續(xù)擁有準(zhǔn)主顧-----借助工具計(jì)劃100，財(cái)富100（準(zhǔn)）主顧卡---客戶檔案工作日志成功=目標(biāo)其他的都是對(duì)它的注解計(jì)劃100準(zhǔn)主顧評(píng)分表名單來(lái)源來(lái)源代號(hào)A.親戚關(guān)系B.以前職業(yè)關(guān)系G.嗜好關(guān)系C.鄰居關(guān)系H.宗教關(guān)系D.學(xué)校關(guān)系I.社交團(tuán)體關(guān)系E.兵役關(guān)系J.客戶的親朋好友F.消費(fèi)關(guān)系K.其它評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

ABCD李楊趙王立木雄龍年齡婚姻年收入職業(yè)交往程度去年共見(jiàn)認(rèn)識(shí)年限接近的難易度推薦他人總分21181221等級(jí)ABCC25歲以下26-34歲35-44歲45歲以上單身已婚(無(wú)子女)已婚(有子女)1萬(wàn)元以下1-3萬(wàn)3-10萬(wàn)10-30萬(wàn)30萬(wàn)以上銷售業(yè)務(wù)人員一般行政人員專業(yè)人士作業(yè)員負(fù)責(zé)人及管理人員家庭主婦軍公教人員學(xué)生退休人員其他5年以上2-5年2年以內(nèi)密友普通朋友點(diǎn)頭之交相當(dāng)容易較容易困難非常困難5次以上3-5次1-2次幾乎沒(méi)有很好好還好不好1332123145533333322111321321321C32103210334321311115322211111311202335331C12尋找合適的“目標(biāo)”準(zhǔn)主顧卡保戶卡2009年7月13日制編號(hào)00698營(yíng)銷員：程丹工號(hào)：1100121745客戶姓名韓端彬緣故陌生男女出生日期客戶來(lái)源1968年2月18日增員對(duì)象可否地址住宅公司中山南路張府園2號(hào)502室上海路28號(hào)人民商貿(mào)城郵政編碼210005210008嗜好