活動(dòng)量管理與活動(dòng)量管理工具2009年6月6日現(xiàn)在是1頁(yè)\一共有43頁(yè)\編輯于星期五活動(dòng)活動(dòng)量活動(dòng)量管理活動(dòng)量管理工具現(xiàn)在是2頁(yè)\一共有43頁(yè)\編輯于星期五不是玩笑！從小我就知道，只要我努力學(xué)習(xí)我就會(huì)上大學(xué)做碩士、博士成為科學(xué)家……可是每當(dāng)我拿起書的時(shí)候，腦海里總是揮不去肆意玩樂的念頭，于是……結(jié)果…！其實(shí)我知道如果我能夠強(qiáng)迫自己一天做到3訪，我一定會(huì)做的非常優(yōu)秀，我一定會(huì)賺很多錢?？赡阋仓烙袝r(shí)候一個(gè)人很難管住自己，所以…………現(xiàn)在是3頁(yè)\一共有43頁(yè)\編輯于星期五營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)的理念

——營(yíng)銷管理是一種目標(biāo)管理關(guān)于KPI時(shí)刻不忘企業(yè)的根本目標(biāo)A、有保費(fèi)B、持續(xù)地有保費(fèi)目標(biāo)的分解、落實(shí)與DOME量的目標(biāo)：業(yè)績(jī)與人力質(zhì)的目標(biāo)：經(jīng)營(yíng)的水平目標(biāo)的追蹤現(xiàn)在是4頁(yè)\一共有43頁(yè)\編輯于星期五教學(xué)大綱活動(dòng)量管理活動(dòng)量管理工具現(xiàn)在是5頁(yè)\一共有43頁(yè)\編輯于星期五活動(dòng)量管理課程大綱1、前言：業(yè)務(wù)員低生產(chǎn)性的原因2、KPI指標(biāo)分析3、推銷活動(dòng)量的管理系統(tǒng)建立（一）定義（二）推銷對(duì)象分類、推銷活動(dòng)的目的（三）活動(dòng)量管理的管理概念（四）工作計(jì)劃（五）自我評(píng)估4、活動(dòng)量管理系統(tǒng)的優(yōu)點(diǎn)如何抓過程而非僅僅抓結(jié)果！現(xiàn)在是6頁(yè)\一共有43頁(yè)\編輯于星期五業(yè)務(wù)員低生產(chǎn)性的原因1、目標(biāo)制定偏高（挫折感）

每個(gè)業(yè)務(wù)員渴望較高的目標(biāo)2、推銷活動(dòng)量明顯不足

意愿不足或技能不足[只重視業(yè)務(wù)人員銷售活動(dòng)的“結(jié)果”，是危險(xiǎn)的][同樣的，業(yè)務(wù)員偏好于一些較容易的推銷活動(dòng)，也是危險(xiǎn)的]現(xiàn)在是7頁(yè)\一共有43頁(yè)\編輯于星期五KPI—關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（業(yè)務(wù)員）收入=業(yè)績(jī)×30%（平均傭金率）業(yè)績(jī)=件數(shù)×件均保費(fèi)件數(shù)=日拜訪量×月工作日×月促成率月促成率=月成交量÷月拜訪量日拜訪量=日初訪量＋日續(xù)訪量件均保費(fèi)=單件保單平均保費(fèi)結(jié)論：收入=件均保費(fèi)×促成概率×

月工作日×（日初訪量＋日續(xù)訪量）現(xiàn)在是8頁(yè)\一共有43頁(yè)\編輯于星期五KPI—關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（業(yè)務(wù)主管）保費(fèi)=人均保費(fèi)×人數(shù)人均保費(fèi)=活動(dòng)率×人均產(chǎn)能活動(dòng)率=拜訪量×促成概率人均產(chǎn)能=有效人均件數(shù)×件均保費(fèi)有效人均件數(shù)=促成概率×拜訪量結(jié)論：保費(fèi)=人數(shù)×件均保費(fèi)×

拜訪量×促成概率22現(xiàn)在是9頁(yè)\一共有43頁(yè)\編輯于星期五如果拜訪量如此重要，那么…抓拜訪量即抓住了關(guān)鍵！——麥肯錫現(xiàn)在是10頁(yè)\一共有43頁(yè)\編輯于星期五抓住了人性就抓住了管理！A計(jì)劃——逃避痛苦B計(jì)劃——克服惰性現(xiàn)在是11頁(yè)\一共有43頁(yè)\編輯于星期五定義業(yè)務(wù)員對(duì)于一段時(shí)間內(nèi)所從事的推銷活動(dòng)過程（包含推銷對(duì)象與推銷目的），訂定量化目標(biāo)，并記錄實(shí)際結(jié)果，而且評(píng)估自己技能成熟度的一套管理制度。業(yè)務(wù)主管對(duì)于業(yè)務(wù)員的推銷活動(dòng)計(jì)劃做事先指導(dǎo)，并于一段期間后，檢討實(shí)際結(jié)果與計(jì)劃的差距，提出改善意見及輔導(dǎo)，使業(yè)務(wù)員的活動(dòng)量能不斷提高，技能不斷提升的一套管理方法?，F(xiàn)在是12頁(yè)\一共有43頁(yè)\編輯于星期五推銷對(duì)象分類1、直喜親屬2、至交好友3、親戚4、同事、社友5、既有保戶6、業(yè)務(wù)來(lái)源中心7、職團(tuán)、目標(biāo)市場(chǎng)8、有力人士9、遞交保單10、直接推銷11、個(gè)人觀察12、被介紹人13、未成交客戶14、引伸市場(chǎng)活動(dòng)目的分類A.安排面試B.說明保險(xiǎn)的意義與功能C.提醒及再確認(rèn)保單的利益與價(jià)值D.建立業(yè)務(wù)來(lái)源中心E.獲得介紹現(xiàn)在是13頁(yè)\一共有43頁(yè)\編輯于星期五銷售對(duì)象分類與活動(dòng)目的直系親屬1ABE既有保戶5CDE被介紹人12ABD個(gè)人觀察11之準(zhǔn)主顧A直接推銷10AB有力人士8ABD職團(tuán)7ABE同事4ABDE業(yè)務(wù)6來(lái)源中心D親戚3ABE至交好友2AB未成交13的客戶遞交保單9CE促成14代號(hào)

活動(dòng)目的A安排面談B說明保險(xiǎn)意義與功能C提醒及再確認(rèn)保單的利益與價(jià)值D建立業(yè)務(wù)來(lái)源中心E獲得介紹現(xiàn)在是14頁(yè)\一共有43頁(yè)\編輯于星期五管理概念1、計(jì)劃

訂定一定期內(nèi)具體量化的推銷活動(dòng)目標(biāo)2、比較實(shí)際活動(dòng)量的結(jié)果與計(jì)劃比較，找出差距3、行動(dòng)針對(duì)差距，采取具體的修正行動(dòng)與輔導(dǎo)現(xiàn)在是15頁(yè)\一共有43頁(yè)\編輯于星期五工作你的計(jì)劃計(jì)劃你的工作現(xiàn)在是16頁(yè)\一共有43頁(yè)\編輯于星期五銷售活動(dòng)管理工作計(jì)劃一、工作時(shí)間：月日至月日（工作天）（第工作月第周）二、預(yù)定檢討日期：月日填表人：現(xiàn)在是17頁(yè)\一共有43頁(yè)\編輯于星期五銷售活動(dòng)評(píng)估表單位：職級(jí)：填表人：現(xiàn)在是18頁(yè)\一共有43頁(yè)\編輯于星期五周活動(dòng)計(jì)劃拜訪性質(zhì)本周計(jì)劃拜訪的客戶姓名第一次接觸第二次接觸第三次接觸說明促成老客戶回訪現(xiàn)在是19頁(yè)\一共有43頁(yè)\編輯于星期五周成果分析周累計(jì)開發(fā)量A.初訪量B.續(xù)訪量C.成交量促成率周拜訪量周銷售量周累計(jì)件數(shù)：件件均=業(yè)績(jī)÷件數(shù)業(yè)績(jī)：元元現(xiàn)在是20頁(yè)\一共有43頁(yè)\編輯于星期五例：主顧開拓方法1、緣故法（5同）——同學(xué)、同宗、同事、同鄉(xiāng)、同好2、介紹法（引伸市場(chǎng)）3、陌生拜訪法（隨機(jī)）4、目標(biāo)市場(chǎng)（團(tuán)體開拓）現(xiàn)在是21頁(yè)\一共有43頁(yè)\編輯于星期五尋找準(zhǔn)主顧拜訪順序表

私交最好的朋友職團(tuán)開拓直系親屬、親戚精心創(chuàng)意的DM要求親友介紹的名單俱樂部等高級(jí)會(huì)所會(huì)員配偶方姻親現(xiàn)有客戶加保以前工作上的同事夜校、藝校等校友老同學(xué)建立“巢穴”學(xué)校里的老師按工商名錄電話銷售市場(chǎng)調(diào)查影響力中心提供名單鄰居親友及配偶方的社交名單住宅周圍的商販（經(jīng)常消費(fèi)的對(duì)象）順帶陌生拜訪以前有工作關(guān)系的客戶要求客戶推介共同興趣愛好的朋友信函開拓特別客戶到社區(qū)、街市設(shè)攤咨詢親友工作單位里的同事現(xiàn)在是22頁(yè)\一共有43頁(yè)\編輯于星期五優(yōu)點(diǎn)1、能找出低生產(chǎn)性、低活動(dòng)量的原因2、提供業(yè)務(wù)員更多，更有針對(duì)性的指導(dǎo)3、增進(jìn)與業(yè)務(wù)員的聯(lián)系，建立共識(shí)，有益于團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的達(dá)成4、發(fā)覺培訓(xùn)要求5、激勵(lì)方案較有針對(duì)性6、節(jié)省主管管理的時(shí)間7、業(yè)務(wù)員的生產(chǎn)性提高，單位生產(chǎn)力穩(wěn)步上升現(xiàn)在是23頁(yè)\一共有43頁(yè)\編輯于星期五教學(xué)大綱活動(dòng)量管理活動(dòng)量管理工具現(xiàn)在是24頁(yè)\一共有43頁(yè)\編輯于星期五人類因使用工具而偉大現(xiàn)在是25頁(yè)\一共有43頁(yè)\編輯于星期五使用活動(dòng)量管理工具的意義將不可控的結(jié)果轉(zhuǎn)化為可控制的過程。將復(fù)雜的銷售轉(zhuǎn)化為簡(jiǎn)單的動(dòng)作。將不確定的行動(dòng)轉(zhuǎn)化為可操作的計(jì)劃。將遠(yuǎn)大的理想轉(zhuǎn)化為每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)的現(xiàn)實(shí)。現(xiàn)在是26頁(yè)\一共有43頁(yè)\編輯于星期五活動(dòng)管理工具填寫要點(diǎn)現(xiàn)在是27頁(yè)\一共有43頁(yè)\編輯于星期五計(jì)劃100表編號(hào)12345姓名職稱A.年齡情況B.婚姻狀況1-未婚3-已婚C.與我年齡相比1-相差10歲2-未差10歲D.家庭撫養(yǎng)人數(shù)1-單身2-1位3-2位以上(含)E.估計(jì)每月全家所得1-2千以下2-2~5千3-5千以上F.熟悉度1-打過照面2-朋友介紹3-蠻熟的4-老友G.與他約時(shí)談保險(xiǎn)1-有問題2-還可以3-沒問題H.你知道他最近發(fā)生過什么大事嗎?0-不知道5-知道I.答應(yīng)在白天與你約時(shí)間談保險(xiǎn)嗎?3-會(huì)1-不會(huì),但晚上可以0-白天,晚上均不可J.總分行動(dòng)指南用于分析客戶潛力，幫助業(yè)務(wù)員確定拜訪優(yōu)先順序。表中所列項(xiàng)目填寫越詳細(xì)、分值越高，越應(yīng)優(yōu)先考慮拜訪！現(xiàn)在是28頁(yè)\一共有43頁(yè)\編輯于星期五月目標(biāo)與達(dá)成表項(xiàng)目月收入月業(yè)績(jī)?cè)录?shù)留存量開發(fā)量日拜訪量目標(biāo)元元件個(gè)個(gè)個(gè)/天實(shí)際元元件個(gè)個(gè)個(gè)/天好的目標(biāo)要具備：激勵(lì)性、可達(dá)成性、可衡量性，新人第一目標(biāo)應(yīng)為當(dāng)月轉(zhuǎn)正！現(xiàn)在是29頁(yè)\一共有43頁(yè)\編輯于星期五月目標(biāo)與達(dá)成表項(xiàng)目月收入月業(yè)績(jī)?cè)录?shù)留存量開發(fā)量日拜訪量目標(biāo)2700元9000元6件50個(gè)100個(gè)≥6個(gè)/天實(shí)際元元件個(gè)個(gè)個(gè)/天當(dāng)實(shí)際與目標(biāo)有差距時(shí)，主管的職責(zé)應(yīng)幫助業(yè)務(wù)員找著差距所在，適時(shí)激勵(lì)與輔導(dǎo)幫助實(shí)現(xiàn)目標(biāo)！現(xiàn)在是30頁(yè)\一共有43頁(yè)\編輯于星期五月目標(biāo)與達(dá)成表項(xiàng)目月收入月業(yè)績(jī)?cè)录?shù)留存量開發(fā)量日拜訪量目標(biāo)1500元5000元4件50個(gè)100個(gè)≥6個(gè)/天實(shí)際元元件個(gè)個(gè)個(gè)/天轉(zhuǎn)正業(yè)務(wù)員的目標(biāo)不應(yīng)低于社會(huì)平均工資的三倍。在收入的設(shè)定中絕對(duì)不能考慮續(xù)傭！現(xiàn)在是31頁(yè)\一共有43頁(yè)\編輯于星期五月目標(biāo)與達(dá)成表增員名單姓名地址及電話基本情況無(wú)論業(yè)務(wù)員是否具備組織發(fā)展的能力與意愿，均需鼓勵(lì)并制定其增員目標(biāo)現(xiàn)在是32頁(yè)\一共有43頁(yè)\編輯于星期五周活動(dòng)計(jì)劃拜訪性質(zhì)本周計(jì)劃拜訪的客戶姓名第一次接觸第二次接觸第三次接觸說明促成老客戶回訪成功源自良好的工作習(xí)慣！在壽險(xiǎn)好的習(xí)慣——壽險(xiǎn)是計(jì)劃你的工作?，F(xiàn)在是33頁(yè)\一共有43頁(yè)\編輯于星期五本周成果周累計(jì)開發(fā)量A.初訪量B.續(xù)訪量C.成交量促成率周拜訪量周銷售量周累計(jì)件數(shù)：件件均=業(yè)績(jī)÷件數(shù)業(yè)績(jī)：元元成長(zhǎng)的最根本手段也是最首要手段即為—總結(jié)。所謂“知恥而后勇”，不總結(jié)、不提升、不知恥，朽木不可雕也！現(xiàn)在是34頁(yè)\一共有43頁(yè)\編輯于星期五當(dāng)日計(jì)劃姓名1電話姓名2電話地址地址姓名3電話姓名4電話地址地址姓名5電話姓名6電話地址地址每日活動(dòng)表（）月（）日星期#一天之際在于昨夜！現(xiàn)在是35頁(yè)\一共有43頁(yè)\編輯于星期五每日活動(dòng)表（）月（）日星期#當(dāng)日拜訪序號(hào)洽談時(shí)間接觸說明促成送單回訪推薦或促成險(xiǎn)種保費(fèi)再訪日問題或備注一二三123456成功的最基本要素，行動(dòng)！行動(dòng)！再行動(dòng)！??！壽險(xiǎn)另一成功經(jīng)驗(yàn)——工作你的計(jì)劃。現(xiàn)在是36頁(yè)\一共有43頁(yè)\編輯于星期五無(wú)論繪制多么精確的地圖，均無(wú)法將你移動(dòng)半步……現(xiàn)在是37頁(yè)\一共有43頁(yè)\編輯于星期五每日活動(dòng)表（）月（）日星期#當(dāng)日拜訪序號(hào)洽談時(shí)間接觸說明促成送單回訪推薦或促成險(xiǎn)種保費(fèi)再訪日問題或備注一二三123456“洽談時(shí)間”可幫助主管了解業(yè)務(wù)員，每一拜訪的效果，以及態(tài)度。現(xiàn)在是38頁(yè)\一共有43頁(yè)\編輯于星期五每日活動(dòng)表（）月（