專賣店運營

Der德爾靳亮五大系統(tǒng)第一頁，共九十六頁。家居行業(yè)銷售變革的四大階段導引2001-20052006-20082008-20112012后…“產品競爭”階段“位置競爭”階段“賣手競爭”階段“管理競爭”階段狂賺微賺都賺？第二頁，共九十六頁。管理出銷量賣手出銷量地產遇冷行業(yè)升級競爭加劇家居門店銷售的變化趨勢導引第三頁，共九十六頁。家居門店管理售后管理店面管理人員管理銷售管理招聘儲備心態(tài)調整技巧方法薪酬激勵店面形象管理陳列產品管理營業(yè)流程管理店面效率管理市場信息管理渠道管理目標管理服務管理促銷管理顧客管理庫存管理配送管理安裝管理維修管理家居門店管理四大系統(tǒng)導引第四頁，共九十六頁。轉介率件單價連帶率進店率成交率單店業(yè)績系統(tǒng)診斷導引第五頁，共九十六頁。項目我司門店競品_________競品_________競品_________日均進店人數(shù)（月總進店人數(shù)÷月度天數(shù)）

日均店內攔截客量數(shù)

店內攔截客流量占比（店內攔截客流量÷進店人數(shù)）

日均渠道吸引客量數(shù)

渠道吸引客流量占比（渠道吸引客流量÷進店人數(shù)）

日均成交單數(shù)

成交率（成交單數(shù)÷進店人數(shù)）

日均總成交額

客單價（日均總成交額÷成交單數(shù)）

日均成交件數(shù)

件單價（日均成交總額÷日均成交件數(shù)）

月成交總單數(shù)中由老顧客轉介紹的單數(shù)

轉介率（月老客轉介單數(shù)÷月均成交單數(shù)）

單店業(yè)績診斷表導引第六頁，共九十六頁。轉介率件單價連帶率成交率進店率單店業(yè)績提升五大系統(tǒng)目錄第七頁，共九十六頁。轉介率件單價連帶率成交率進店率單店業(yè)績提升五大系統(tǒng)系統(tǒng)一人員攔截氛圍攔截產品攔截二展攔截活動攔截廣告攔截渠道攔截借力攔截第八頁，共九十六頁。為什么生意不好？老板說商場沒人導購說店里沒人系統(tǒng)一進店率提升系統(tǒng)為什么生意不好？第九頁，共九十六頁。情景回放：一、顧客走過你的門口連看都不看一眼，無視你專賣店的存在；二、顧客走過你的店門口只是歪頭掃一眼，腳步似乎沒有停下的意思，飄過；三、你對面的品牌或旁邊品牌店內人潮如涌，但你的專賣店卻門可羅雀，人稀冷落；系統(tǒng)一進店率提升系統(tǒng)第十頁，共九十六頁。為什么店里沒人？系統(tǒng)一：進店率手機里會有顧客？第十一頁，共九十六頁。夢里會有顧客？為什么店里沒人？系統(tǒng)一：進店率第十二頁，共九十六頁。聊天能聊出顧客來？為什么店里沒人？系統(tǒng)一：進店率第十三頁，共九十六頁。如何讓顧客進店？主動進店：為什么值得進？攔截進店：為什么聽你的？勾引進店：拿什么引起興趣？系統(tǒng)一進店率提升系統(tǒng)第十四頁，共九十六頁。人員攔截氛圍攔截產品攔截二展攔截活動攔截廣告攔截借力攔截渠道攔截門店社會賣場系統(tǒng)一進店率提升系統(tǒng)第十五頁，共九十六頁。任何沒簽單的顧客都是你的顧客！簽了單的顧客也可能是你的顧客！系統(tǒng)一進店率提升系統(tǒng)漁網足夠大撒得足夠開網眼足夠細抓魚有套路第十六頁，共九十六頁。人員攔截氛圍攔截產品攔截二展攔截活動攔截廣告攔截渠道攔截借力攔截系統(tǒng)一進店率提升系統(tǒng)第十七頁，共九十六頁。人員攔截的五個站位門店入口通往門店的過道口對應的電梯出口大廳散走賣場入口一、人員攔截系統(tǒng)一：進店率第十八頁，共九十六頁。無錫月星偶遇還是巧合？一、人員攔截系統(tǒng)一：進店率案例分享第十九頁，共九十六頁。人員攔截三要素選擇最佳站位統(tǒng)一攔截話術制定獎懲制度一、人員攔截系統(tǒng)一：進店率第二十頁，共九十六頁。人員攔截氛圍攔截產品攔截二展攔截活動攔截廣告攔截渠道攔截借力攔截人吸引人，需要氣場！店吸引人，也需要氣場！氣場，是熱銷的氛圍營造，特殊物料、強烈的色彩，獨特的產品展示等吸引顧客的注意、好奇，引導聯(lián)想，從而進店了解。系統(tǒng)一進店率提升系統(tǒng)第二十一頁，共九十六頁。這樣的形象能不能吸引人？二、氛圍攔截系統(tǒng)一：進店率第二十二頁，共九十六頁。這樣的形象能不能吸引人？二、氛圍攔截系統(tǒng)一：進店率第二十三頁，共九十六頁。他為什么會回頭看？二、氛圍攔截系統(tǒng)一：進店率第二十四頁，共九十六頁。氛圍營造三要素搶眼：鮮艷醒目的顏色，搶人眼球！擋眼：目光所及的地方都有物料！惹眼：能把競爭對手惹急眼的布置！二、氛圍攔截系統(tǒng)一：進店率第二十五頁，共九十六頁。第二十六頁，共九十六頁。二、氛圍攔截系統(tǒng)一：進店率第二十七頁，共九十六頁。二、氛圍攔截系統(tǒng)一：進店率第二十八頁，共九十六頁。氛圍攔截的10種方法地貼吊旗易拉寶海報堆頭二、氛圍攔截系統(tǒng)一：進店率拱門燈箱條幅燈光音樂第二十九頁，共九十六頁。人員攔截氛圍攔截產品攔截二展攔截活動攔截廣告攔截渠道攔截借力攔截充分利用人的好奇、獵奇心理，通過在店門口進行產品的獨特賣點展示，吸引顧客進店。讓產品動起來、活起來。系統(tǒng)一進店率提升系統(tǒng)三、產品攔截第三十頁，共九十六頁。三、產品攔截系統(tǒng)一：進店率第三十一頁，共九十六頁。第二展位是指除了門店這個固定展位以外，在賣場內尋找第二個甚至更多展位。充分利用賣場的資源，尋找空白區(qū)域，可以是系列產品展，也可以1個宣傳臺+1個人。人員攔截氛圍攔截產品攔截二展攔截活動攔截廣告攔截渠道攔截借力攔截四、二展攔截系統(tǒng)一進店率提升系統(tǒng)第三十二頁，共九十六頁。依托賣場和門店，開展促銷活動，爆炸性吸引人氣。設計、制造吸引顧客的活動，刺激顧客的購買。年年有主題月月有高潮天天有活動人員攔截氛圍攔截產品攔截二展攔截活動攔截廣告攔截渠道攔截借力攔截系統(tǒng)一進店率提升系統(tǒng)五、活動攔截第三十三頁，共九十六頁。返券折扣特價限定條件優(yōu)惠限總量優(yōu)惠購買超過一定量優(yōu)惠五、活動攔截系統(tǒng)一：進店率捆綁銷售消費購買一定額度，可以購買超低價商品買贈促銷有獎銷售總裁簽售購物送服務常用的12種活動模式第三十四頁，共九十六頁。品牌類廣告活動類廣告賣點類廣告形式：室外廣告、室內廣告、報刊、電視、短信人員攔截氛圍攔截產品攔截二展攔截活動攔截廣告攔截渠道攔截借力攔截系統(tǒng)一進店率提升系統(tǒng)第三十五頁，共九十六頁。六、廣告攔截系統(tǒng)一：進店率第三十六頁，共九十六頁。小區(qū)推廣設計師合作渠道網絡團購渠道異業(yè)品牌聯(lián)盟人員攔截氛圍攔截產品攔截二展攔截活動攔截廣告攔截渠道攔截借力攔截系統(tǒng)一進店率提升系統(tǒng)七、渠道攔截第三十七頁，共九十六頁。小區(qū)推廣的八種方案建立流動網點聯(lián)合家裝公司進駐聯(lián)合異業(yè)品牌進駐自制物料宣傳公益廣告活動贊助借力物業(yè)人員掃樓七、渠道攔截系統(tǒng)一：進店率第三十八頁，共九十六頁。1、小區(qū)推廣有效的八種方案五搶策略不同類型小區(qū)的進駐方式不同類型樓盤的推廣時機五、渠道攔截系統(tǒng)一：進店率第三十九頁，共九十六頁。借助樓盤樣板間展示產品租用業(yè)主房屋自建樣板間貨庫/門面，設立臨時展示區(qū)搭建咨詢臺建立流動網點聯(lián)合家裝公司聯(lián)合異業(yè)品牌自制物料宣傳公益廣告活動贊助借力物業(yè)人員掃樓小區(qū)推廣八種方式A、建立流動網點五、渠道攔截-（1）小區(qū)推廣系統(tǒng)一：進店率第四十頁，共九十六頁。B、聯(lián)合家裝公司進駐C、聯(lián)合異業(yè)品牌進駐建立流動網點聯(lián)合家裝公司聯(lián)合異業(yè)品牌自制物料宣傳公益廣告活動贊助借力物業(yè)人員掃樓小區(qū)推廣八種方式五、渠道攔截-（1）小區(qū)推廣系統(tǒng)一：進店率第四十一頁，共九十六頁。物料：條幅、海報、KT板、易拉寶張貼展示位置：小區(qū)主要出入口客戶陽臺和窗戶電梯玻璃門圍墻停貨場亭臺樓榭建立流動網點聯(lián)合家裝公司聯(lián)合異業(yè)品牌自制物料宣傳公益廣告活動贊助借力物業(yè)人員掃樓小區(qū)推廣八種方式D、自制物料宣傳五、渠道攔截-（1）小區(qū)推廣系統(tǒng)一：進店率第四十二頁，共九十六頁。小區(qū)樓層牌、門牌號碼、公益標語小區(qū)告示欄、指示牌、保安太陽傘小區(qū)座椅、垃圾箱、小區(qū)物業(yè)雜志建立流動網點聯(lián)合家裝公司聯(lián)合異業(yè)品牌自制物料宣傳公益廣告活動贊助借力物業(yè)人員掃樓小區(qū)推廣八種方式E、公益廣告五、渠道攔截-（1）小區(qū)推廣系統(tǒng)一：進店率第四十三頁，共九十六頁。贊助小區(qū)活動，如收樓晚會、業(yè)主聯(lián)歡晚會贊助小區(qū)幼兒園比賽活動、家長會議、獎品建立流動網點聯(lián)合家裝公司聯(lián)合異業(yè)品牌自制物料宣傳公益廣告活動贊助借力物業(yè)人員掃樓小區(qū)推廣八種方式F、活動贊助五、渠道攔截-（1）小區(qū)推廣系統(tǒng)一：進店率第四十四頁，共九十六頁。將促銷活動單頁、樣冊、精美禮品放在專用手提袋中，給物業(yè)一定的酬金，幫助發(fā)放建立流動網點聯(lián)合家裝公司聯(lián)合異業(yè)品牌自制物料宣傳公益廣告活動贊助借力物業(yè)人員掃樓小區(qū)推廣八種方式G、公益廣告五、渠道攔截-（1）小區(qū)推廣系統(tǒng)一：進店率第四十五頁，共九十六頁。所謂的掃樓，就是挨家挨戶進行入室拜訪，而不是簡單的將產品資料塞到門縫里。宣傳信息要到達業(yè)主才有價值。入室拜訪要注意商務禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬不能死纏爛打，當業(yè)主反感時，要適可而止。入室拜訪，最好帶上一些禮品，如紙巾、小雨傘。根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出業(yè)主名字更好。準備好宣傳資料，最好用袋裝起來，顯得很珍貴。從頂層往下開始入室拜訪，這樣心理感覺好一些。了解業(yè)主的裝修計劃，拜訪后留下業(yè)主信息資料。建立流動網點聯(lián)合家裝公司聯(lián)合異業(yè)品牌自制物料宣傳公益廣告活動贊助借力物業(yè)人員掃樓小區(qū)推廣八種方式H、公益廣告五、渠道攔截-（1）小區(qū)推廣系統(tǒng)一：進店率第四十六頁，共九十六頁。五搶策略小區(qū)推廣，關鍵在于“搶”搶時機：搶交房時機、搶掃樓時機搶位置：物業(yè)最佳展示位搶氣勢：廣告位置好、面積大搶廣告：小區(qū)廣告和周邊廣告搶贊助：各類贊助搶先五、渠道攔截-（1）小區(qū)推廣系統(tǒng)一：進店率第四十七頁，共九十六頁。不同類型小區(qū)的進駐方式小區(qū)類型進駐方式集資房租用門面，設臨時展示區(qū)、專賣店。做好第一家樣板房，注意保持與意見領袖的良好關系，利用業(yè)主之間的口碑宣傳帶動銷售。商品房建立樣板間+臨時展示區(qū)+專賣店+咨詢臺，充分利用樣板間的帶動作用拆遷/出租房保證資料的到位，檔次較低的小區(qū)，以人員掃樓為主。別墅注重與家裝公司、異業(yè)品牌的合作，物業(yè)進入難，挑戰(zhàn)較大五、渠道攔截-（1）小區(qū)推廣系統(tǒng)一：進店率第四十八頁，共九十六頁。不同類型樓盤的推廣時機類型/時機樓盤開盤銷售旺季交房時機裝修旺季樓盤收尾福利房√√√√√低檔小區(qū)√√中檔小區(qū)√√√高檔小區(qū)√√√√別墅√五、渠道攔截-（1）小區(qū)推廣系統(tǒng)一：進店率第四十九頁，共九十六頁。借賣場的力：在賣場舉行促銷推廣活動時，充分借勢，對客流進行攔截。借競品的力當競爭對手舉行大型活動時，進行終端攔截；借異業(yè)的力品牌定位與自身產品一致，當異業(yè)進行活動時，進行終端攔截，將潛在客戶變成自身的準客戶。人員攔截氛圍攔截產品攔截二展攔截活動攔截廣告攔截渠道攔截借力攔截八、借力攔截系統(tǒng)一：進店率第五十頁，共九十六頁。八大模式優(yōu)劣對比，選擇最適合的模式投入效果管理推薦指數(shù)人員攔截小攔截有效面積小，但效率高簡單★★★★★氛圍攔截小攔截有效面積較大，但效率高簡單★★★★★產品攔截小攔截有效面積小，但效率高找準賣點，做工具★★★★二展攔截中效率高好管理★★★活動攔截大攔截面積大，效果最好復雜，時機/流程/團隊/方案/策劃很重要★★廣告攔截大攔截面積大，效率低簡單★★渠道攔截大攔截面積大，效率高流程/監(jiān)控/公關等很重要★★★★★借力攔截小效率高易沖突★★★系統(tǒng)一：進店率第五十一頁，共九十六頁。本系統(tǒng)學習后的行動計劃經過人數(shù)進店人數(shù)進店率提升策略店門1經過人數(shù)店門2經過人數(shù)店門3經過人數(shù)店門4經過人數(shù)系統(tǒng)一進店率提升系統(tǒng)第五十二頁，共九十六頁。轉介率件單價連帶率成交率進店率單店業(yè)績提升五大系統(tǒng)目錄建立信任塑造價值成交工具第五十三頁，共九十六頁。店面形象：第五十四頁，共九十六頁。第五十五頁，共九十六頁。產品價值塑造證據(jù)說

演示說

對比說

數(shù)字說

第五十六頁，共九十六頁。（1）服務系統(tǒng)工具：海底撈，普通的食物，普通的口感，普通的員工，為什么創(chuàng)造了不普通的業(yè)績？系統(tǒng)二：成交率三、成交工具第五十七頁，共九十六頁。成功的秘籍在哪里？百寶箱系統(tǒng)二：成交率三、成交工具第五十八頁，共九十六頁。顧客類別老人孩子男性女性血壓儀肩搭按摩器玩具糖果餅干充電器搽皮鞋美甲護手霜養(yǎng)生豆?jié){兒童飲品綠茶普洱紅茶綠茶時令水果、季節(jié)飲品、餅干果脯手機貼膜針頭線腦、酒精創(chuàng)可貼、一次性手套報刊雜志手包護理服務工具系統(tǒng)二：成交率三、成交工具第五十九頁，共九十六頁。（2）銷售系統(tǒng)工具：材質演示工具工藝展示工具原創(chuàng)設計證明競品對比工具品牌例證工具系統(tǒng)二：成交率三、成交工具第六十頁，共九十六頁。轉介率件單價連帶率成交率進店率單店業(yè)績提升五大系統(tǒng)目錄件單價的定義件單價提升的意義件單價的誤區(qū)件單價提升的三力模型件單價提升的理性判斷第六十一頁，共九十六頁。定義：

件單價是指顧客購買產品單件的零售價格。意義：

件單價的提升，是最簡單有效提升客單價進而提升銷售額的方式之一。誤區(qū)：現(xiàn)在的顧客都有“求廉”心理，只會買便宜貨。我的導購員只能賣便宜貨。系統(tǒng)三件單價提升系統(tǒng)第六十二頁，共九十六頁。假設因為某種疾病住院，必須動手術，手術有以下三種：A：價格6萬元，無痛、無后遺癥；B：價格4萬元，微痛，可能會有后遺癥；C：價格3萬元，術后劇痛，有后遺癥。會選擇哪一種？

系統(tǒng)三件單價提升系統(tǒng)第六十三頁，共九十六頁。演練：1、填寫表格品類最暢銷款產品(A)比暢銷款高一檔次的產品(B)比暢銷款高兩檔次的產品(C)型號價格型號價格型號價格2、提問：顧客預購買A，如何引導顧客購買B或C？系統(tǒng)三件單價提升系統(tǒng)第六十四頁，共九十六頁。件單價提升3力模型提升件單價靜銷力推薦力激勵力優(yōu)質產品系統(tǒng)三件單價提升系統(tǒng)第六十五頁，共九十六頁。靜銷力提升的三個引擎靜銷力是指產品靜態(tài)陳列時，對顧客購買欲望激發(fā)與提升的能力。陳列區(qū)：特殊區(qū)域陳列、通過陳列位置突出產品的不同，營造產品高價值氛圍。陳列色：利用不同的軟裝顏色、燈光顏色突出產品的不同，營造產品高價值氛圍。陳列工具：通過不同的價簽、軟裝飾品，營造產品高價值氛圍。系統(tǒng)三件單價提升系統(tǒng)第六十六頁，共九十六頁。推薦力提升推薦力是指店面銷售人員對產品價值塑造的能力。轉換、引導話術（產品價值的體現(xiàn)）銷售工具的制作與應用系統(tǒng)三件單價提升系統(tǒng)第六十七頁，共九十六頁。銷售引導話術與工具低價產品（A）中價產品（B）高價價產品（C）賣點增值賣點工具增值賣點工具系統(tǒng)三件單價提升系統(tǒng)第六十八頁，共九十六頁。激勵力提升激勵力是指對高價產品，對店長、導購員采用特殊激勵政策，激勵導購員賣高價產品。單件提成的倍增；高價產品銷售任務達成獎；高價產品銷售PK獎系統(tǒng)三件單價提升系統(tǒng)第六十九頁，共九十六頁。提升件單價的理性判斷老板的理性思考：產品線價格及利潤貢獻體系梳理競品銷售價格體系分析競品銷售款型尺寸分析導購員的理性思考：顧客需求信息鎖定系統(tǒng)三件單價提升系統(tǒng)第七十頁，共九十六頁。作業(yè)激勵制度靜銷力改進計劃與照片改進后的銷量統(tǒng)計數(shù)據(jù)系統(tǒng)三件單價提升系統(tǒng)第七十一頁，共九十六頁。轉介率件單價連帶率成交率進店率單店業(yè)績提升五大系統(tǒng)目錄增銷搭銷捆銷假定銷第七十二頁，共九十六頁?？蛦蝺r=件單價×連帶率系統(tǒng)四連帶率提升系統(tǒng)連帶率的提升，用最低的營銷成本，換來最大的銷量與利潤！第七十三頁，共九十六頁。系統(tǒng)四連帶率提升系統(tǒng)第七十四頁，共九十六頁。增銷搭銷捆銷假定銷系統(tǒng)四連帶率提升系統(tǒng)第七十五頁，共九十六頁。增銷增加顧客購買同一款產品的數(shù)量。1件→N件1張→N張1個→N個系統(tǒng)四連帶率提升系統(tǒng)第七十六頁，共九十六頁。增銷自檢：是否設定同一款產品購買不同數(shù)量的價格、促銷體系？系統(tǒng)四連帶率提升系統(tǒng)第七十七頁，共九十六頁。二、搭銷在顧客購買的目標產品中搭上相關聯(lián)的其它產品，增加顧客購買的數(shù)量。搭銷的產品是與顧客購買的目標產品相關聯(lián)的衍生配套產品。買沙發(fā)→沙發(fā)+茶幾+電視柜+角幾+間廳柜+休閑椅買床→床+床墊+床品+床頭柜+衣柜+梳妝臺+休閑椅系統(tǒng)四連帶率提升系統(tǒng)第七十八頁，共九十六頁。二、搭銷自檢：是否按照產品的功能性設定套餐組合？是否對導購設計針對套餐的提成方案？系統(tǒng)四連帶率提升系統(tǒng)第七十九頁，共九十六頁。三、捆銷在顧客購買的產品中再捆綁與其功能不同的產品。買客廳家具→客廳+餐廳+主臥+客臥+書房系統(tǒng)四連帶率提升系統(tǒng)第八十頁，共九十六頁。三、捆銷自檢：是否有套房組合套餐？是否對導購設計針對套餐的提成方案？系統(tǒng)四連帶率提升系統(tǒng)第八十一頁，共九十六頁。四、假定銷顧客未購買成套產品，假定顧客需要配套產品，在送貨時送上并鋪裝，由顧客在家里決定是否需要。送沙發(fā)→送沙發(fā)+地毯送床→送床+床墊系統(tǒng)四連帶率提升系統(tǒng)第八十二頁，共九十六頁。四、假定銷自檢：你是否有過假定銷的意識？如果有，你是否有過這種嘗試？如果沒有，你計劃回去如何開展？系統(tǒng)四連帶率提升系統(tǒng)第八十三頁，共九十六頁。連帶率提升的四個關鍵是否針對連帶率進行產品陳列是否針對連帶率進行套餐設計是否針對連帶率進行提成激勵是否針對連帶率進行話術設計系統(tǒng)四連帶率提升系統(tǒng)第八十四頁，共九十六頁。轉介率件單價連帶率成交率進店率單店業(yè)績提升五大系統(tǒng)目錄第八十五頁，共九十六頁。一、轉介率的定義及好處轉介率是指已經成交的老顧客群體中轉介紹的新顧客占比。消費者對品牌的初期選擇取決于兩個維度：“品牌知名度”“品牌美譽度”，后者對新顧客品牌的選擇作用力最大！美譽度的最佳傳播途徑是口碑傳播！系統(tǒng)五轉介率提升系統(tǒng)第八十六頁，共九十六頁。關于轉介率提升的三個觀念：高轉介率基礎是提供優(yōu)質服務，讓顧客感動而念念不忘；優(yōu)質的服務能為產品提供更高溢價能力；好服務是刻意“設計”出來的！系統(tǒng)五轉介率提升系統(tǒng)第八十七頁，共九十六頁。服務的三個境界轉介新客戶重復購買系統(tǒng)五轉介率提升系統(tǒng)第