【案例分析】小米如何做出爆品？小米公司目前一共賣出了十幾億部手機，我是小米手機的前1000名用戶，后來間續(xù)買過十幾種小米的產品，最近又買了小米的電飯煲、熱水壺、插線板、空調等，我應當算是米粉吧。

在去年小米公司十周年的時候，小米給我發(fā)了1999元紅包，給了我一個驚喜。

小米很讓我敬佩的是，這家公司打造出了許多爆品。一家創(chuàng)業(yè)公司做出一款爆品，或許有運氣的成分，但小米不僅把小米手機打造成爆品，還持續(xù)推出多款爆品：小米移動電源、小米手環(huán)、小米空氣凈化器、小米插線板、小米電動平衡車、小米掃地機器人

要持續(xù)出爆品，就肯定要靠完整的模式和體系。小米總結了一套爆品方法論，這個方法論指導小米團隊做出許多爆品，而且這套方法論還可以復制到其他行業(yè)，關心小米生態(tài)鏈公司打造出爆品。

這套爆品方法論，特別值得產品經理借鑒學習。

什么是爆品呢？

根據雷軍的話說：假如一個產品具有四個特征：單款、精品、海量、長周期，就可以說它是爆品。

我的理解，就是叫好又叫座的產品就是爆品。

爆品源于大眾需求，必需要找到用戶普遍的痛點，賜予超預期的滿意，再用極致性價比擊穿行業(yè)慣性，這樣的產品才能形成巨大的勢能，成為爆品。

小米詳細是怎么做出爆品呢？我們先從一個小米的爆品故事講起。

一、小米的爆品故事

小米插線板是由小米的生態(tài)鏈企業(yè)青米科技歷時15個月的攻堅奮戰(zhàn)，2000萬的資金投入，全力打造的首款產品。推出當天這款插線板銷量為24.7萬只，上市3個月銷量突破100萬只，如今銷量早已達數千萬只，成為名副其實的爆品，甚至還引領了插線板行業(yè)的產品升級。

這款爆品是如何打造出來的？

1.找到痛點

插線板這種產品看起來很成熟，但用戶在使用過程中存在不少痛點：容量不夠、指示燈太亮、平安性問題。

（1）容量不夠

現(xiàn)在一個成人通常都有1-2部手機、平板，晚上充電時往往會消失插線板容量不夠的尷尬狀況。

而且，有的插線板設計的間距太小，明明有4個插口卻只能插入2個插頭，如圖所示：

小米領先把手機充電器做到插線板里，而且一次性做了三個USB充電口，這樣一個一般大小的插線板，可以同時充6部手機，對一般用戶來說，已經足夠用了，而且更便利。

（2）指示燈太亮

插線板上一般都會有一盞指示燈，顯示插線板的開關狀態(tài)。用戶一般會在晚上為手機充電，這個指示燈讓用戶最不滿足的就是晚上睡覺的時候，指示燈就顯得特殊亮，而且一般指示燈都是紅色，就顯得更加刺眼。有許多人睡覺時對光線很敏感，有光就睡不著。

針對這個痛點，小米工程師借鑒手機呼吸燈的設計原理，把指示燈隱蔽在插線板的開關里，同時把原來的紅光顯示改成白光，就不那么晃眼了。而且指示燈的亮度做了幾十個版本反復測試，找到最合適的亮度。

（3）平安性問題

插線板作為與強電相關的產品，用戶特別關懷其平安性。市面上許多劣質插線板，很簡單引起火災。

插線板的平安性包括三個方面：過載愛護、短路、平安閥門愛護。這三個方面小米工程師投入很大力氣去優(yōu)化。

在過載愛護方面，小米采納了國際上最好的過載愛護開關，以防止插線板電流過載。

短路方面需要做的是采納最好的傳導材料，用最好的點焊技術防止焊接脫落。

用戶在使用插線板時還有一個平安隱患就是插口。許多時候，當用戶插電時插線板會冒出火花，甚至發(fā)出“吱吱”的聲音，這不僅讓用戶可怕，也的確有很大的平安隱患。所以，小米在每個插口都配備了平安閥門，以保證插口不漏電。

痛點就是機會點，找到痛點并解決，是做出爆品的第一步。

2.產品超預期

光解決痛點還不夠，產品中還需要設計一些爽點來超過用戶的預期。只有超過用戶預期，讓用戶覺得物超所值，這樣的產品才能成為爆品。

小米插線板通過高顏值的外觀設計、愛護兒童的平安設計來打造爽點、超出用戶的預期。

（1）高顏值

許多插線板做得又大又丑，小米把插線板做小做薄，不占空間。另外，小米插線板整個外觀設計得很簡約，白色外殼，看起來很潔凈。這樣的插線板顯得很精致，即使放在桌面上也不違和。

整個插線板不僅外面好看，內部也做得特別美麗，像工藝品一樣，與傳統(tǒng)的插線板內部一比，一下就看出產品的品質凹凸了。

（2）愛護兒童平安

除了常規(guī)的平安性設計之外，這個插線板還有一項功能很貼心，就是愛護兒童平安。

小孩子的奇怪???心都比較重，又好動，有時候喜愛拿著東西處處亂捅，為了防止發(fā)生這種狀況，有閱歷的家長會用透亮?????膠帶把家里的各種插線孔堵住防止小孩觸電。為了讓家長放心，小米工程師在每個插孔都加上獨立平安門，小孩就算拿一根鐵絲也是插不進去的，這樣就最大限度地防止了孩子觸電的危急。

3.驚喜的定價

產品解決了用戶的痛點，并做了超預期的設計，小米最終在定價的時候又給了用戶一個大大的驚喜。

這樣一個高品質、平安性高的插線板，銷售價格竟然比市面上一般插線板還廉價，零售價僅49元！

這是一個一般三孔插線板的價格，用戶看到這樣的產品，就有驚喜！

推出當天這款插線板銷量為24.7萬只，好的用戶體驗帶來好口碑，如今銷量早已達數千萬，成為名副其實的爆品。

這款插線板，小米公司花了1年多的時間，耗費2000萬元研發(fā)費，的確很不簡單?；诉@么大代價打磨出來的產品，還賣這么廉價，能賺錢嗎？不能賺錢的產品是無法長期可持續(xù)進展的，也就無法成為長期暢銷的爆品。

要想賺錢，就要靠效率致勝了。

4.效率致勝

小米的產品是貼著成本價來定價的，就得通過海量的銷售來分攤研發(fā)成本，依靠規(guī)?；瘜崿F(xiàn)不錯的盈利。

小米公司曾經做出承諾，小米公司的硬件綜合凈利潤率不超過5%。49元的插線板即使只有2元的凈利潤，賣出1000萬只也能為公司帶來2000萬的凈利潤。

上面以小米插線板作為案例介紹了小米打造爆品的過程，其實小米公司內部也總結了爆品方法論。

二、小米的爆品方法論

產品很簡單被競爭對手仿照、抄襲，但產品創(chuàng)新的力量、推出新產品的速度和企業(yè)經營效率卻很難被抄襲。

爆品不是一家企業(yè)的核心競爭力，能夠持續(xù)做出爆品的力量與體系才是一家企業(yè)的核心競爭力。

什么樣力量與體系可以讓一家企業(yè)持續(xù)不斷地生產出爆品？

雷軍做了總結，認為需要做好以下四個方面：

找到痛點超預期的產品驚喜的定價效率制勝1.找到痛點

任何一個產品勝利的基礎都是滿意用戶需求，爆品對此的要求更高，需要找到能直擊用戶未被滿意的需求，我們一般稱之為痛點。

要有海量的銷量才算爆品，小眾需求支撐不了海量的銷量，所以爆品滿意的需求肯定不能是小眾需求。

爆品要瞄準主流用戶群，滿意大眾需求，必需要找到用戶普遍的痛點。

小米有一條產品定義取舍法則：滿意80%用戶的80%需求。（也就是滿意主流用戶群的核心需求）

做任何一款產品都是在做取舍，從產品定義來看，爆品的第一法則就是做減法，少即是多，只專注解決用戶最迫切的需求，把這一個需求做透。我們來看小米詳細是怎么做的：

小米做第一款掃地機器人時，就只專注“掃得快，掃得潔凈”這一條，其他的功能如拖地等先放一邊。第一代小米手環(huán)針對的痛點是：一是市面上的手環(huán)續(xù)航時間特別短，只有5~7天；二是不防水，洗澡、洗手時很簡單損壞；三是價格明顯偏高，國外產的手環(huán)一般在1400元左右。第一代小米手環(huán)只保留80%用戶最看重的80%的功能，就是記步、檢測睡眠、計算卡路里、來電提示這幾項剛需，其它的功能（屏幕、看時間等）先不考慮，這樣可以大大延長續(xù)航時間，產品定價為79元，徹底引爆市場，手環(huán)出貨量全球第一，把小眾化的產品變成大眾化的產品。小米移動電源針對的痛點是手機電量不夠用、用戶普遍有電量焦慮。2.超預期的產品

找到痛點并解決只是成為爆品的基礎。產品還需要超出用戶的預期，用戶才會有驚喜，從而形成口碑。

小米是如何超出用戶的預期呢？

用戶的預期會受競品的影響。用戶在使用競品的過程中會建立起來他對同類產品的期望值，所以要做出競品所沒有的創(chuàng)新點才有可能超出用戶的預期。

小米在這方面做了許多產品體驗導向的創(chuàng)新：

小米做充電寶時，領先導入來自筆記本行業(yè)的18650電芯資源和鋁合金一體外殼工藝；做掃地機器人時，基于精密加工產線上工業(yè)級照相機的掃描技術原理來開發(fā)激光測距傳感器，自研實現(xiàn)了前所未有的掃地路線精準掃描規(guī)劃；小米臺燈借鑒改良了筆記本電腦的轉軸工藝，帶來了更優(yōu)雅、舒適的阻尼感和提升數倍的開合壽命。小米MIX手機更是把原先只用在高端烤瓷牙上的陶瓷燒制工藝進展成了手機外殼的制造工藝。另外，用戶也很喜愛高顏值的產品，高顏值的產品也會給用戶帶來驚喜。

小米對全部的產品設計要求都很高，哪怕是單價低于1元的簽字筆、干電池，設計師也一樣投入了巨大的精力。

小米生態(tài)鏈數百款產品的設計理念一脈相承，并且保持了嚴格的調性統(tǒng)一。這種風格被設計界命名為“Mi-Look”。暖白色是“Mi-Look”的特征色，這是從用戶體驗動身做出的選擇，顯得時尚，而且很簡單跟家居產品搭配。

小米風的另一個基因是極簡。在米家臺燈上幾乎看不到多余的部件，“五個一”就能說完：一根燈臂、一根紅線、一根立桿、一個底座和一個按鈕。

下面這款米家臺燈獲得了德國iF設計金獎。

小米的產品里面常常采納一些黑科技，可是大多數用戶是不懂技術的，如何讓用戶感知到產品很酷呢？

小米常常采納的做法是：

跑分拆機講故事（1）跑分

在智能手機進展初期，用戶被琳瑯滿目的手機參數搞得云里霧里，為了解決這些問題，一種直觀又簡潔的方式消失了，那就是跑分?！芭芊帧笔鞘裁?？就是測試手機系統(tǒng)性能的一個綜合數字。

手機性能的好與壞通過一串數字來標示，數字越高，代表手機性能越好，雖然跑分無法代表手機的綜合水平，但至少跑分高的手機都不會差到哪去。

（2）拆機

怎么樣才能讓用戶對產品有更直觀的感知呢？小米用了一個特殊簡潔的方法：拆機！把用戶平?？床坏降漠a品內部結構及元件，直接拆開給用戶看。拆機有什么好處呢？其實，拆機一方面滿意了用戶的奇怪???心，讓用戶能看清產品里面究竟有些什么；另外一方面，也向用戶傳遞了真材實料的信息。我敢拆開把產品內部結構展現(xiàn)給你看，說明不玩貓膩。

下圖是小米空氣凈化器的拆機圖，將產品的每一個部件都完完整整地呈現(xiàn)給用戶。在這樣全面展現(xiàn)后，讓用戶感受到真材實料，而且價格只有899元，不到同類產品的一半。這款產品上市后同樣引爆市場。

（3）講故事

小米4手機發(fā)布的時候，雷軍不走尋常路，給大家敘述了“一塊鋼板的藝術之旅”。

故事的主角是一塊奧氏體304不銹鋼板，雷軍用視頻加PPT的方式敘述了一塊鋼板“百煉成框”的過程。

小米4金屬邊框經過了40道制程、193道工序，再經過鍛壓成型、8次CNC數控機床加工打磨而成，這個過程真有點像唐僧歷經八十一難去西天取到真經。當然，這個過程也是各種數控機床、機械手臂、精密儀器協(xié)作的過程，盡顯生產工藝高科技。

一塊一般的鋼板，經過一個故事的渲染，立馬變成了一個藝術品，拿到手的用戶自然而然被故事感染，同時也會不自覺地想擁有這樣一部手機。這就是故事的力氣。

3.驚喜的定價

超預期的產品距離爆品還差一個條件，就是要有令人驚喜的價格。

令人驚喜的定價不是指廉價、廉價，“有理由的低價”或“有理由的高價”都可以，重要的是讓用戶覺得“占廉價”、“超值、買了就劃算”。其實，這就是我們常說的高性價比。

超高的性價比是好的產品擊穿大眾心理、成為爆品的關鍵。

爆品最終要實現(xiàn)的是產品大賣，假如產品夠酷，但價格不好，仍舊難以實現(xiàn)海量出貨。

我很欣賞雷軍的企業(yè)經營理念：宏大的企業(yè)都是把好東西越做越廉價。商業(yè)進展的方向就是普惠，讓更多人享受到全都的高品質生活體驗，提升人類的整體幸福感。

小米移動電源的定價是69元，低于成本價77元，更是遠遠低于市場上同等配置的競品兩三百元的價格。曾有其他同行把小米移動電源拿來拆解，根據自己的供應鏈去選購那些零部件，發(fā)覺成本價竟然高于100元，這就無法與小米競爭了。

小米移動電源第一年賣出1000萬只，目前銷量超過1億只，成為名副其實的爆品。

小米的高性價比是如何做到的？爆品緊貼成本定價，賣那么廉價能掙錢嗎？

這就要從小米的“鐵人三項”商業(yè)模型講起。

鐵人三項包括3個模塊：

硬件互聯(lián)網新零售（1）硬件

承載爆品的就是硬件。小米從手機開頭，間續(xù)拓展到電視、路由器、大家電等產品。

（2）新零售

用最高效的方式，通過最短的鏈條觸達用戶，把產品直接交付給用戶。早期通過小米網銷售，后來在天貓、京東等電商平臺上開了旗艦店，自有渠道增加了線下的小米之家和線上的綜合精選電商平臺有品商城。

（3）互聯(lián)網

給用戶供應各種增值服務，比如應用分發(fā)、嬉戲、閱讀、云服務等等。用戶使用了互聯(lián)網服務就相當于給小米支付了一點“小費”，使企業(yè)能夠保持良好的經營和利潤的持續(xù)增長。事實上，這筆“小費”已經讓小米過得挺不錯，互聯(lián)網變現(xiàn)業(yè)務供應了小米絕大多數利潤，并且還在持續(xù)健康增長。2022年，小米的互聯(lián)網收入已經達到282億元。

鐵人三項的商業(yè)模式與許多互聯(lián)網公司的玩法是全都的。就是通過高性價比的硬件吸引了用戶（流量），然后給用戶供應各種互聯(lián)網服務，比如廣告、應用分發(fā)、嬉戲、閱讀、云服務等等，通過互聯(lián)網服務把流量變現(xiàn)。

比如，小米電視很廉價，吸引用戶購買，用戶在使用小米電視的過程中，會看廣告、購買付費影片、