2020年4月保利文化廣場項(xiàng)目組保利文化廣場項(xiàng)目5月份月度執(zhí)行思路（住宅）客群聚焦深度擊破月度目標(biāo)分解01目錄CONTENTS月度營銷路徑0201第一部分月度目標(biāo)分解競品情況貨量梳理目標(biāo)設(shè)定營銷難點(diǎn)01-市場動態(tài)-區(qū)域市場數(shù)據(jù)競品項(xiàng)目在售戶型分戶型成交價格4月分戶型成交套數(shù)銷售政策正弘·青云筑98㎡三房1410846認(rèn)購優(yōu)惠1%，按時簽約優(yōu)惠2%,全款95,正常按揭96折，大客戶政策：10套成團(tuán)99折+1萬，渠道：貝殼+房友按簽約價，以月為單位，40套以內(nèi)1%，40套以上1.2%132㎡三房1419416161㎡四房143529186㎡四房151613龍湖·景粼玖序89㎡1520020團(tuán)購10-20套99折，21-30套98折，30套以上是97折112㎡1500011115㎡147009朗悅公園府77㎡兩房1488513認(rèn)購優(yōu)惠兩個點(diǎn)，按時簽約優(yōu)惠一個點(diǎn)89㎡兩房1503452118㎡三房152438136㎡三房151761公園道一號52㎡一房15764120元入會抵2000元、認(rèn)籌5000元抵10000元、鄭房網(wǎng)會員交5000元抵10000元、訂房砸金蛋專屬優(yōu)惠8888元、一次性優(yōu)惠5%、按揭50%優(yōu)惠4%、按時簽約優(yōu)惠5000元89㎡兩房1512935116㎡三房151361恒大城100-105㎡三房13467151.按時簽約97折;2，91折基礎(chǔ)優(yōu)惠;3，到訪98折優(yōu)惠;4，訂房直減3萬;5.一次性首付只需6.6萬即可訂房6.全民營銷客戶可額外優(yōu)惠1個月110-115㎡三房1328816115-120㎡三房1360130120-125㎡三房1327516135-140㎡三房1338022根據(jù)區(qū)域市場調(diào)研，周邊競品成交均價為14500元左右，項(xiàng)目16500元的均價相比較區(qū)域內(nèi)其它競品無優(yōu)勢，且銷售壓力較大，建議95㎡價格控制在16000元內(nèi)，122㎡及135㎡價格控制在16300元以內(nèi)。01-核心競品蓄客及開盤分析正弘青云筑龍湖·景粼玖序開盤時間12月14日上午8：302020年3月28日開盤地點(diǎn)光華大酒店客戶自行選擇蓄客情況8月15日開放售樓部，項(xiàng)目于9月13日啟動定存（民生銀行定存機(jī)10001優(yōu)惠1%），截止12月13日項(xiàng)目對外釋放定存1000組，實(shí)際定存量約800組,開盤當(dāng)天到訪約600組；1月1日開放售樓部，3月21日開始認(rèn)籌，截止開盤前共計(jì)認(rèn)籌約230組選房形式現(xiàn)場搖號選房（每組10人）9點(diǎn)開始搖號，11點(diǎn)半搖號截止，共進(jìn)行61組；線上微信選房推售戶型本次推售1#(32F2D2T3)5#6#(33F2D2T4)共計(jì)716套房源；本次共計(jì)推售54㎡（非標(biāo)戶型）8套、98㎡320套、132㎡192套、160㎡66套，180㎡130套共計(jì)716套房源；其中54㎡小戶型被集中銷控未被釋放3月28日開盤推出洋房3#、4#、9#，高層2#，共計(jì)推出252套，高層：89-115，洋房132-150成交均價高層毛坯14400元/㎡，98㎡14200元/㎡；132㎡14400元/㎡；160㎡14350元/㎡；180㎡15200元/㎡高層：89㎡15200元/㎡；112㎡15000元/㎡；115㎡14700元/㎡；洋房：132㎡：18000元/㎡；142㎡：17500元/㎡；150㎡：19400元/㎡；去化情況截止開盤中午12點(diǎn)，98㎡去化215套、132㎡去化67套、161㎡去化31套、186㎡去化43套，合計(jì)去化336套，去化率約47%；推出252套房源，去化122套，整體去化率48%優(yōu)惠方式當(dāng)天認(rèn)購1%，前期定存1%，按揭優(yōu)惠3%，分期優(yōu)惠2%，一次性優(yōu)惠4%1.高層定存2萬，洋房定存5萬，轉(zhuǎn)籌優(yōu)惠一個點(diǎn)2.開盤優(yōu)惠1個點(diǎn)，按揭優(yōu)惠1個點(diǎn)3.一次性優(yōu)惠1個點(diǎn)，按時簽約優(yōu)惠1個點(diǎn)首付政策首付10%，剩余1年2次還清無利息無分期分銷政策無分銷合作分銷貝殼，高層2個點(diǎn)，洋房1.5個點(diǎn)團(tuán)購政策10套成團(tuán)99折+1萬；團(tuán)購10-20套99折，21-30套98折，30套以上是97折01-價格策略-低開高走，做低拔高，提升溢價首開均價16000元/㎡為相對合理價格，建議95㎡均價15900元/㎡，122㎡均價16100元/㎡、135㎡均價16300元/㎡；二批次供貨95㎡漲價200元，135㎡漲價200元，115戶型與95戶型拉平價格，152㎡價格17500元/㎡賣出溢價。對比定位價格，損失貨值2191萬。樓棟號戶型總面積（㎡）按照定位價16500貨值（元）調(diào)整單價調(diào)整貨值（元）3#95㎡646010659000015900102714000135㎡9180151470000163001496340004#95㎡1292021318000015900205428000122㎡8296136884000161001335656005#95㎡4750783750001590075525000135㎡675011137500016300110025000首批供貨合計(jì)48356797874000160667768916001#115㎡1564025806000016100251804000152㎡10336170544000175001808800002#95㎡1254020691000016100201894000135㎡891014701500016500147015000二批供貨合計(jì)47426782529000781593000總合計(jì)95782158040300016271155848460001-住宅客戶梳理二期住宅意向客戶認(rèn)知渠道：自然訪占比最多為44%，其次為朋介占比18%、老業(yè)主占比13%。住宅客戶意向購買戶型分析：意向購買95平米戶型占比最高為57%，其次為135平米占比22%、152平米占比13%數(shù)據(jù)截止：2020年4月22日意向戶型數(shù)量（組）占比959757%11532%122116%1353722%1522313%認(rèn)知渠道數(shù)量（組）占比自然訪7644%call客21%拓客106%安居客85%老帶新1811%老業(yè)主2213%全民經(jīng)紀(jì)人42%朋介3118%01-月度目標(biāo)-目標(biāo)設(shè)定——6月20日前完成2370組到訪，日均43組到訪，5月到訪目標(biāo)1300組以上，定存目標(biāo)430組以上5月文化廣場住宅客戶需到訪1300組，定存430組目標(biāo)，目前市場平均水平月均250-300組，來訪缺口巨大定存430組定量目標(biāo)：100組變量目標(biāo)：330組根據(jù)市場正常來訪水平保證100組定存量來訪新增1000組來訪轉(zhuǎn)化率（3:1）如何提高轉(zhuǎn)化率？客戶回訪邀約:200組活動來訪:100組老帶新：170組推廣：180組同行推薦：100組渠道：250組團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)/能力提升定存折扣優(yōu)惠設(shè)置：定存/團(tuán)購相關(guān)付款政策：公積金組合貸準(zhǔn)入安居客：50組朋友圈定投：50組抖音：30組道旗/候車廳：50組團(tuán)隊(duì)外拓：150組渠道外拓：100組首開加推448套70%去化目標(biāo)：313套約5.6億50%解籌率：630組認(rèn)籌80%轉(zhuǎn)籌比：790組定存3:1到訪轉(zhuǎn)化比：2370組到訪01-月度目標(biāo)-目標(biāo)分解目標(biāo)分解原則：保定量增變量文廣項(xiàng)目5月周度任務(wù)分解細(xì)分項(xiàng)第一周第二周第三周第四周定存目標(biāo)（定存?zhèn)€數(shù)）108108107107其中：定量目標(biāo)（定存?zhèn)€數(shù)）25252525其中：變量目標(biāo)（定存?zhèn)€數(shù))83838282C級以上來訪基數(shù)（組）325325325325來訪（定存）轉(zhuǎn)化率33%33%33%33%到訪途徑分解活動邀約25252525回訪邀約50505050推廣45454545渠道63636363老帶新43434343同行推介25252525合計(jì)251251251251價值梳理項(xiàng)目價值梳理及培訓(xùn)說辭引導(dǎo)認(rèn)籌/轉(zhuǎn)化引導(dǎo)說辭付款政策公積金及組合貸準(zhǔn)入優(yōu)惠政策定存優(yōu)惠/團(tuán)購優(yōu)惠/老業(yè)主再購優(yōu)惠現(xiàn)場包裝售樓部開放及后續(xù)活動相關(guān)包裝02第二部分營銷路徑核心思路執(zhí)行策略推廣及入市其它02-營銷路徑-營銷節(jié)點(diǎn)及核心問題解決4.256.20開盤簽約6.15.1活動營銷節(jié)點(diǎn)6.135.16.20入市活動落地二期售樓部開放銷售核心動作達(dá)到預(yù)售條件客戶定存全面鎖客客戶升籌及開盤簽約工作鋪排客戶意向梳理歸納，收入囊中售樓部開放節(jié)點(diǎn)核心問題：單月上千組的客戶缺口如何補(bǔ)齊？——常規(guī)獲客非常規(guī)做（精準(zhǔn)客群聚焦/老業(yè)主滾動盤活/同行資源導(dǎo)入）——高新地緣向下挖（做透客群/做透團(tuán)購/做透單位）02-營銷路徑-目標(biāo)思考常規(guī)獲客非常規(guī)做：聚焦客群，定向釋放/政策先行，老業(yè)主滾動/同行資源，充分導(dǎo)入線上上線安居客及網(wǎng)上售樓部，進(jìn)行線上聚焦，釋放二期住宅信息6月初認(rèn)籌營銷節(jié)點(diǎn)4月25日售樓部開放節(jié)點(diǎn)5.1活動推廣排期安居客上線一個半月，覆蓋蓄客及首開階段釋放老業(yè)主再購優(yōu)惠，定向在各個項(xiàng)目利用各種媒介觸點(diǎn)進(jìn)行信息釋放老業(yè)主家庭關(guān)系深入挖掘，老帶新/客帶客優(yōu)惠及到訪禮刺激利用技術(shù)手段進(jìn)行購買獲取競品資源導(dǎo)入，利用全民經(jīng)紀(jì)人資源發(fā)展同行競品朋友圈定投/抖音朋友圈定投/抖音老帶新挖掘4月25日確定老業(yè)主再購及老帶新/客帶客政策5月1日前梳理文廣及兄弟項(xiàng)目客戶情況，釋放信息；同步心語、百合、西溪花園等項(xiàng)目電梯框架及道閘上線資源導(dǎo)入全民經(jīng)紀(jì)人政策釋放競品資源獲取02-營銷路徑-目標(biāo)思考高新地緣向下挖：做透客群/做透團(tuán)購/做透單位6月初認(rèn)籌營銷節(jié)點(diǎn)4月25日售樓部開放節(jié)點(diǎn)5.1活動活動排期保利文創(chuàng)周資源導(dǎo)入利用活動導(dǎo)入資源，拓寬客戶面利用禮品進(jìn)行圈客，滲透大客戶單位；政策組合，先行鎖客，定向圈客內(nèi)部單位做透——合作單位/拆遷單位/地緣社區(qū)寫字樓高校的全域覆蓋大客戶單位確定團(tuán)購政策梳理大客戶單位清單5.1之后根據(jù)排期進(jìn)行大客戶單位分組拓展內(nèi)部單位內(nèi)部單位接洽，確定關(guān)鍵人梳理拓展排期社區(qū)/寫字樓電梯框架及道閘出街02-營銷路徑-月度總綱重要節(jié)點(diǎn)階段活動推售定存啟動銷售氛圍包裝首批住宅3#、4#、5#蓄客推廣線二期形象推廣入市籌備及執(zhí)行，推廣渠道：道旗、候車廳、社區(qū)道閘、電梯框架、媒體大V、微信朋友圈、官抖4.25認(rèn)籌啟動后續(xù)各種暖場活動包裝銷售售樓部現(xiàn)場及項(xiàng)目陣地包裝樣板間包裝保利文創(chuàng)周活動項(xiàng)目信息、市場競品、拓展方案等培訓(xùn)與考核；啟動驗(yàn)資及驗(yàn)資客戶梳理渠道置業(yè)顧問客戶拓展（地鐵沿線、一線四區(qū)、商超拓展等）渠道團(tuán)隊(duì)拓展，（地鐵沿線、一線四區(qū)、商超拓展等）5.16.1302-營銷路