《××廣告》運營方案前言《××廣告》運作到今天應該是非常成功的，導入時間早，運營得當。已經(jīng)在本地乃至中國都是知名的DM廣告，品牌強勢。策劃的主題是在我們已經(jīng)擁有了一個很好的平臺的基礎(chǔ)之上，通過炒作繼續(xù)強化品牌，拉動營業(yè)額增長。我們可以調(diào)控的，就是繼續(xù)努力把自己做得更好，提高自己的競爭力，降低對手的市場份額。但是長久以來我們已經(jīng)習慣了一種固定的思維方式和經(jīng)營模式，也想改變但是因為有阻力，來自于各個方面的阻力，使得改革總是不那么堅決，不能切入到要害上，因此導致最近幾年以來我們的營業(yè)額總是不能發(fā)生一個質(zhì)的變化。為了占有更多的市場份額，我們需要改革，而且勢在必行。市場狀況分析：從定位上來看，我們的主要競爭對手還是同行業(yè)的DM。因為性質(zhì)不一樣，我們還是無法和晚報競爭的。從實用性信息的角度來看，我們處于第一位。這一點我們是最有競爭力的。但是不可否認其他DM還是分走了一部分市場份額。因為競爭相對激烈，價格競爭也激烈，導致了整個產(chǎn)業(yè)的萎縮，這一點在信息上最明顯，信息都是免費或是低價位收費的。我們領(lǐng)先的地位，是我們繼續(xù)擴大市場份額的基礎(chǔ)。擴大市場份額的同時，壓縮主要對手的市場份額。策劃經(jīng)營戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)淺析定位戰(zhàn)略：從《從渠道建設(shè)看DM經(jīng)營》可以知道，我們就是為廣大消費者提供一個豐富的廣告大餐，包羅萬象的，應有盡有的，讓消費者認識到，想生活方便就看《××廣告》。為了達到這個目的，我們不惜以低成本運作一些廣告不好開發(fā)相對利潤比較低的行業(yè)，必要時繼續(xù)投資打造廣告超市。為絕大部分客戶提供一個他們能夠做得起廣告的平面媒體，這也應該是我們的一個戰(zhàn)略定位，與上面的是相符相成的。讓廣告客戶能夠做得起廣告，就要價格適當，有兩種策略，一個是直接把價格降下來，一個是有意識的引導客戶發(fā)布小版面廣告。降低價格與追求高利潤并不矛盾，從《從商品銷售看DM經(jīng)營》里知道，為客戶提供物有所值的產(chǎn)品是我們現(xiàn)在應該追求的目標。國美能夠成為中國的家電行業(yè)領(lǐng)頭羊，就是率先舉起了降價的大旗，薄利多銷。我們這里與國美還有不一樣的好處就是，我們可以變相提價，看起來降價，實則提價，后面有詳細分析。投資戰(zhàn)略：《××廣告》現(xiàn)在繼續(xù)投資開辟新的市場，這是個可喜可賀的事情。對比我見過的其他報紙的營業(yè)額，可以看到××還有很大的提升空間。因為××已經(jīng)有了一個很好的基礎(chǔ)，在這個基礎(chǔ)上做些很少的投資，就可以達到很好的回報。現(xiàn)在對《××》追加部分投資產(chǎn)出效益的速度和規(guī)模會遠遠超過我們現(xiàn)在在其他省會城市投資的情況。因此在已經(jīng)成熟的××品牌城市繼續(xù)追加投資，應是投資上策：風險性最小，產(chǎn)出效益最大。通過策劃有效的壓縮對手的部分廣告資源，降低他們的利潤，迫使其因?qū)嵙Σ蛔愫陀麪顩r不好而縮版，最好的結(jié)果就是他們退出市場。只要有競爭對手存在，就會對我們最大限度的提升利潤空間有妨礙，因為我們和對手都彼此拖住了。策劃的目的是最終拉開我們和競爭對手的市場份額，我們要控制更多的市場份額，這個比例最好是我們占到DM類同行業(yè)90%以上的市場份額，這樣我們就有了一個更好的平臺，一個競爭對手無法抗衡的平臺，我們才能最大限度的提升利潤空間。繼續(xù)強化我們的核心競爭力，就是我們的實用性信息，原則是對手上面有的我們都有，對手上面沒有的我們也有。通過策劃增長有力拉動我們的弱勢行業(yè)廣告資源，強化我們的優(yōu)勢廣告資源，最終達到品牌和利潤增長的目的。通過策劃改變現(xiàn)有的格局，最終達到我們是公認第一品牌的目的，無論從各個角度，包括發(fā)行量、品牌性、客戶資源、盈利狀況等。在營業(yè)額和利潤上要和主要對手大幅度拉開差距。為什么要炒作？如何炒作？同比較經(jīng)濟規(guī)模、人口數(shù)量、市場成熟度大致相當?shù)某鞘衼砜?，××廣告還有很大的提升空間。為了突破發(fā)展，我們還需要進行必要的炒作，以此拉動廣告額增長。一般情況下，DM在早期發(fā)展的時候，受限于客戶的認可度，都是要進行炒作的，常規(guī)的做法就是低價位或是免費引導，時間有長有短。度過了引導期之后開始盈利，多數(shù)DM不會再進行引導了，價格卡住不動，也不虧損。但是不炒作引導，也是制約突破發(fā)展的一個主要原因?！丁痢列畔ⅰ分砸恢蓖度氲?00萬還沒有盈利，就是不斷的炒作，發(fā)行量也一直居高不下，但是回報也是非常可觀的，07達到了3000多萬的營業(yè)額。大多數(shù)DM在成熟了以后之所以不進行炒作，就是因為都認為沒必要了，認為成長期已經(jīng)度過去了，沒必要在進行額外的投資，承擔不必要的風險。其實這都是對市場理解的不夠深刻，也不是不想提高營業(yè)額，提高利潤。、在經(jīng)營進入良性循環(huán)之后，對一些開發(fā)的不是很好的行業(yè)，對一些還有提升空間的行業(yè)，還要進行必要的炒作。因為我們的品牌影響力大了，這時候所追加的投資是微乎其微的，風險幾乎都是可以忽略的，但是產(chǎn)生的效果會遠遠超過我們成長期炒作的效果。炒作的戰(zhàn)略目的是為了占領(lǐng)更多的市場份額，進一步提升品牌影響力，戰(zhàn)術(shù)目的有三個：1、一個針對廣告主的，通過炒作提高他的廣告意識，強化他的敏感度：大家都在我們這里發(fā)布廣告，你不發(fā)布？通過不斷的炒作炒的他心里直癢癢，忍不住想找我們談談（客戶心理分析參考我以前發(fā)過去的稿件），談談就會有可能合作。行業(yè)競爭越激烈，炒作的效果越好。2、另一個是針對讀者的，就是消費者，通過不斷的炒作，不斷的豐富我們的內(nèi)容，一直打到消費者喊“痛”為止，你不看我們的報紙？那你的生活就不方便，因為我們這里集中了城市中最前沿最時尚的消費新聞。廣告量越多越豐富，我們的讀者越多，我們的根基越穩(wěn)固。3、從對手的角度的來說，炒作的目的是拉動更多的業(yè)務量不多的行業(yè)上來發(fā)布廣告，強化我們的優(yōu)勢行業(yè)，原則是對手上面有的我們都有，對手上面沒有的我們也有。炒作在一定一定意義上來說就是打破現(xiàn)有的市場靜態(tài)，繼續(xù)激活大家的競爭狀態(tài)，短期之內(nèi)我們改變不了某個行業(yè)的市場份額，但是在一定程度上能夠改變發(fā)生交易的渠道，而我們則從中受益。競爭越是激烈的行業(yè)，市場越活躍，炒作效果越好。在《從渠道建設(shè)看DM經(jīng)營》中提到，廣告的本質(zhì)經(jīng)營其實就是一個渠道建設(shè)。其實廣告主是不愿意市場上出現(xiàn)太多的強勢渠道的，因為那樣會增加他們太多的成本支出（對應我們這里就是廣告宣傳費支出），他們只需要一兩個強勢的渠道以滿足他們的需求就行了，而我們要做的就是做那個最好的強勢渠道。炒作應該要注意那些事項呢？現(xiàn)在提到的是原則事項，后面還有細節(jié)事項。炒作是需要基礎(chǔ)的，我們的報紙起步時，因為影響力弱，炒作的效果就不是那么理想。但是到了今天，我們已經(jīng)是一個強勢品牌，因此在這個基礎(chǔ)上進行炒作，效果會更理想。這是我們必須要明確的一點。為了降低風險性，降低沒必要的投資，我們可以分行業(yè)進行炒作，比如說我們現(xiàn)在的餐飲時尚的廣告量不多，那我們就可以針對這個行業(yè)進行炒作，其他的行業(yè)不動。還可以更細化一些，比如說搬家公司廣告量的也不多，也可以針對這個小行業(yè)進行一下炒作。炒作成熟了一個行業(yè)，在進行下一個。炒作就要進行客戶心理分析，這個在前面的資料中已經(jīng)闡述了一部分，還有一些在后面的話題中提到。為了讓炒作高效率進行，我們需要改革我們的業(yè)務模式，需要建設(shè)一個高效運轉(zhuǎn)的業(yè)務隊伍，指到哪打到哪。比如所我們炒作餐飲，馬上就有行業(yè)經(jīng)理進行行業(yè)分析，制定價格策略，版面策略，馬上調(diào)度業(yè)務人員和發(fā)報人員行動起來，以最快的速度炒作這個行業(yè)。這也是此次策劃的重點話題，就是把業(yè)務分行業(yè)，讓發(fā)報人員參與到業(yè)務當中來。關(guān)于組建業(yè)務隊伍和業(yè)務模式一、現(xiàn)存的問題先看看我們現(xiàn)在的業(yè)務形式，業(yè)務沒有具體的分類，業(yè)務人員都是亂跑業(yè)務，經(jīng)常發(fā)生撞車事件，這其實就是嚴重的人力資源浪費。這樣的業(yè)務操作方法在DM早期的時候還是適用的，能夠促進公司的發(fā)展，但是到今天如果還是這樣的模式，則嚴重影響了公司的發(fā)展，不適合現(xiàn)在的狀況。弊端如下：1、大家都愿意去做大客戶、熱門行業(yè)和新開業(yè)的客戶，而不愿去做小客戶，導致小客戶的開發(fā)力度不夠。其實越小的廣告價格越好談，價格越能堅挺，小廣告多了利潤越高。2、業(yè)務員都去好開發(fā)的、新開業(yè)的客戶，出現(xiàn)一家客戶去好幾個業(yè)務員的情況，這就是人力資源浪費，間接的降低了整體廣告收入。3、業(yè)務員在外面爭搶客戶，甚至出現(xiàn)為了拿到業(yè)務私自降價的現(xiàn)象。惡化公司形象。4、業(yè)務人員和公司之間也存在競爭。到公司來的客戶我們就沒有業(yè)務員的提成，這樣業(yè)務人員就會擔心客戶會到公司來做業(yè)務，從而在向客戶報價時，不敢報高了，甚至故意往低了報價，向公司匯報時可以找出100個理由來闡述這個客戶價格低的原因。5、因為是亂跑業(yè)務，就會出現(xiàn)一個客戶那里去好幾個業(yè)務人員的情況，給客戶的感覺很不好，尤其是在業(yè)務人員互相攻擊的情況下，讓公司的形象受損。6、因為內(nèi)部競爭的存在，我們在提價時首先就會遇到來自于業(yè)務人員的阻力，他們不能夠執(zhí)行到底，導致我們的價格提不上去。7、我們的一些老業(yè)務員因為在公司的時間長了，手中累積的客戶資源多，每個月付出很少的精力就可以拿到很高的收入，這也是人力資源浪費。8、一些新來的業(yè)務人員則感覺有勁使不上，客戶不是被老業(yè)務員拿著，就是被公司控制著，很忙碌的情況下每個月的收入也不如老業(yè)務員多，即使這個人非常有能力，這嚴重影響了他的積極性。而我們的業(yè)務卻還遠遠未開發(fā)出來。通過以上分析來看，現(xiàn)在的業(yè)務形式存在很多的問題，不適合我們現(xiàn)在的發(fā)展了。我們現(xiàn)在也在通過一些行之有效的規(guī)章制度和管理手段來約束一些業(yè)務人員之間的沖突，通過一些相關(guān)規(guī)定來提高業(yè)務人員的積極性，但是如果不改革，我們現(xiàn)在所有的約束都不能從根本上解決業(yè)務人員之間以及業(yè)務人員和公司之間的內(nèi)部競爭。必須要尋找更先進的業(yè)務模式，以求更好的發(fā)展。二、根據(jù)實際情況和需求重新定位業(yè)務模式《××廣告》的定位是實用性綜合類DM，核心競爭力就是龐大的實用的分類廣告?？匆幌挛覀兊目蛻魯?shù)量，從大小來看，有幾塊錢的信息，也有上萬元的整版廣告，從一定程度上說，整個城市的有店面存在的都是我們的客戶，甚至一部分個人也是我們的客戶。因為客戶群龐大，在我們大概有近兩三萬的客戶群。為了更好的服務好每一個客戶，最終需要建立一個龐大的業(yè)務隊伍。我們的模式就是把發(fā)行和業(yè)務結(jié)合起來，給發(fā)報人員以底薪，不單是以發(fā)行數(shù)量和強度計算工資，發(fā)行人員同時兼任業(yè)務員。發(fā)報人員不是以兼職形式出現(xiàn)，而是公司的全職員工。這樣不但解決了發(fā)行的問題，也就解決了業(yè)務人員缺乏的問題。具體優(yōu)勢如下：1、發(fā)行人員同時兼任業(yè)務員，發(fā)行到位問題會得到更好的解決。發(fā)行人員為了把業(yè)務開發(fā)出來，必然會認認真真的把每一期的報紙準時送到客戶手中。那些做了廣告的客戶更是如此，發(fā)報人員第一時間就會把報紙送過去。讓發(fā)行人員積極的主動去發(fā)給客戶看總是要好于我們天天耗費太多的管理精力監(jiān)督。2、會有更多的高端群體看到我們的報紙，因為發(fā)報人員參與做業(yè)務，就要少不了和老板和經(jīng)理接觸，報紙也就能更多的跟著到達他們的手中。3、最大限度的開發(fā)了小客戶的廣告資源，像招聘、門市轉(zhuǎn)讓、商務服務類廣告。這些小型廣告積少成多，利潤就上來了。4、我們的服務更到位。服務到位了，客戶當然愿意選擇和我們合作，甚至更長久的合作。本來像信息的效果我們就很好。做了廣告的客戶希望第一時間看到自己的廣告，而這種模式正好讓他們準時看到報紙，看到自己的廣告。5、只要能夠保證收入，發(fā)行人員做業(yè)務的積極性甚至會高于全職業(yè)務人員的積極性，而一個員工的積極性和責任心對一個公司和企業(yè)的價值遠遠要高于那些沒有積極性和責任心的員工，即使有些員工很有能力。6、我們擁有了龐大的業(yè)務隊伍，在業(yè)務開發(fā)上就領(lǐng)先了對手。對我們的經(jīng)營收入、品牌建設(shè)的作用是不可估量的。7、改變了業(yè)務模式之后，大大提高了我們的業(yè)務效率，讓我們的業(yè)務工作無孔不入。業(yè)務隊伍高效運轉(zhuǎn)，對手落后一步，我們則領(lǐng)先一步。8、現(xiàn)代營銷流行的說法是，營銷的競爭歸根結(jié)底就是模式的競爭。像格力空調(diào)率先改革了自己的營銷模式，因此離開了國美他一樣經(jīng)營的很好。三、從商品銷售角度詳解此業(yè)務模式以上的這個模式××廣告想到過沒有呢？我想應該想到過，但是受限于各種各樣的原因，我們并沒有深入的執(zhí)行，主要是我們沒有深刻認識到這種業(yè)務模式的變革性作用，對于我們的經(jīng)營管理有什么好處。單純從DM上來說，不太好理解這個模式，也看不出有多大作用。我們引入一個商品銷售的實例來對應分析一下。連云港有個康緣藥業(yè)，主要生產(chǎn)醫(yī)療器械，業(yè)務遍及全國各地，包括省會城市、地級市、縣級市、縣、區(qū)，他們共有500多個業(yè)務人員。他們的客戶主要就是醫(yī)院，假設(shè)他們有大大小小的客戶兩萬個。我們的客戶數(shù)量呢，大大小小的也有兩萬個左右。康緣藥業(yè)因為客戶量龐大，所以就必須建立一個龐大的業(yè)務隊伍，分地區(qū)派業(yè)務人員開發(fā)維護。這也是所有銷售區(qū)域廣泛的實物產(chǎn)品公司通用的一種銷售模式。根據(jù)他們的情況我們可以反過來想，如果康緣藥業(yè)也把500個業(yè)務員放開了，愿意去哪里就去哪里，誰先簽了協(xié)議收了錢客戶就是誰的，我們可以想象一下會出現(xiàn)什么樣的情況，就會出現(xiàn)50個業(yè)務人員跑去了北京，50個人跑去了天津，同在北京的就有可能發(fā)生業(yè)務上的沖突。這簡直就是不可想象的事情，他們不可能這樣放任業(yè)務人員去跑業(yè)務。他們必須建立一個系統(tǒng)規(guī)范的銷售模式，哪些人派往北京，哪些人派往，都是有針對性的。根據(jù)市場需求和業(yè)務人員個人情況也會做出定期不定期的調(diào)整，不同地區(qū)之間調(diào)動一下。那為什么DM經(jīng)營大部分都采取了這種亂跑業(yè)務的現(xiàn)象呢？肯定是有原因的，主要就是早期的問題。我們剛剛起步的時候，影響力小，我們無法絕對保證哪個行業(yè)，哪個客戶會上來發(fā)布廣告，受限于我們的投資成本，我們無法在某個行業(yè)不產(chǎn)出業(yè)務的情況下去養(yǎng)一個行業(yè)經(jīng)理，因此我們的DM經(jīng)營者大部分都采取了這樣一種更適合發(fā)展的業(yè)務模式，就是亂跑，能拿上來業(yè)務就行，因為需要回收資金，需要先生存下去。這種模式在早期對我們的發(fā)展還是有促進作用的，主要就是減少了不必要的人力投資，有效的節(jié)約和回流資金。但是如果今天還是采取這樣的情況，則有點不適應現(xiàn)狀了，因為品牌強大了，我們已經(jīng)進入了良性循環(huán)，不存在生存的問題了，現(xiàn)在的問題是突破發(fā)展，讓營業(yè)額和利潤再往上翻番?！丁痢列畔ⅰ穭t從一開始采取了和實物銷售一樣的路子，就是分清了行業(yè)，把這個城市中的近幾萬個客戶，從大到小依次派分給業(yè)務經(jīng)理、業(yè)務員、發(fā)報人員，每個客戶都是專人負責制，盡最大限度控制發(fā)生內(nèi)部沖突的概率。當然剛開始也有些行業(yè)很難開發(fā)，像汽車行業(yè)，但是他們一直是付出足額的底薪養(yǎng)著這個行業(yè)的業(yè)務經(jīng)理，這就和產(chǎn)品銷售是一樣的情況了，比如說康緣藥業(yè)在北京開發(fā)業(yè)務，因為各種各樣的原因，市場不好啟動，但是業(yè)務人員是一定要留一個在北京的，這個人是公司選拔的，公司肯定是要信任他，如果最終發(fā)現(xiàn)市場打不開局面是業(yè)務人員的能力問題，再考慮換人，如果是市場因素則不能過多追究業(yè)務人員的責任?！丁痢列畔ⅰ范潭?年之內(nèi)就做到了近3500萬的營業(yè)額，一個是本身的投資額度大以外，從一開始就采取這種營銷模式也是功不可沒?！丁痢翉V告》現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展成為了一個強勢的DM媒體，在××集團中也占有重要的比例，因此我們應該隨著公司的發(fā)展壯大，把我們的一些經(jīng)營管理模式同步發(fā)展，以求適合我們的規(guī)?；枰?。我們可以看到現(xiàn)在有的業(yè)務人員年薪已經(jīng)有十幾萬了，那這些業(yè)務人員的工資是不是有些偏高了呢？當然不是要通過降低業(yè)務人員的提成來提高我們的利潤，員工的工資應該是同他的付出成正比的，準確的說應該是同他現(xiàn)在的付出成正比的。我們的老業(yè)務員其實都是在吃自己的老本，這不符合現(xiàn)代營銷管理的理念。《××信息》負責房產(chǎn)的業(yè)務經(jīng)理一個人一年就能做800萬的業(yè)務量，年薪也不過是8萬元左右，而且房產(chǎn)經(jīng)理也不是一成不變的，根據(jù)需要也是要調(diào)整的?！痢恋哪切├蠘I(yè)務員呢，手中抓住了一大批客戶，感覺好像是控制了公司，公司還離不開他，這都是不適合的。我們在無形中夸大了業(yè)務人員在整個營銷過程中的作用，其實業(yè)務最終達成主要因素還是我們的報紙這個平臺，尤其是在今天我們已經(jīng)成為了強勢品牌的情況下，客戶更多的相信是我們的公司，我們的品牌。業(yè)務人員的作用嚴格來說就是一個信息聯(lián)絡(luò)員，只要他把服務做好了，把信息傳達到了，業(yè)務就達成了。四、該業(yè)務模式的原則和益處我們給這種模式做個定義，叫切片與鏈接相結(jié)合，切片有兩個，一個是業(yè)務經(jīng)理的行業(yè)切片，就是分行業(yè)；一個是發(fā)報人員的發(fā)行和業(yè)務區(qū)域切片。業(yè)務經(jīng)理和發(fā)報人員之間是上下級關(guān)系，所有的發(fā)報人員都是行業(yè)經(jīng)理的業(yè)務員，有權(quán)指導和調(diào)度發(fā)報人員開發(fā)本行業(yè)的業(yè)務，同時發(fā)報人員的業(yè)務量要和行業(yè)經(jīng)理的提成是有直接聯(lián)系的，可以叫做鏈接。關(guān)于業(yè)務的調(diào)整，原則是兩個杜絕：一、杜絕內(nèi)部消耗；二、杜絕業(yè)務死角。針對第一個，我們要把行業(yè)細分，每個人負責一個行業(yè)，不允許行業(yè)經(jīng)理跨行業(yè)做業(yè)務，只要是這個行業(yè)的業(yè)務，不管是從哪種渠道來的業(yè)務，即使是到公司來的客戶，都是該行業(yè)業(yè)務經(jīng)理的業(yè)務，要拿同樣的提成，而全程業(yè)務則由他全權(quán)負責。第二個就是杜絕死角，因為發(fā)報人員也要做業(yè)務，我們就把同一行業(yè)當中的業(yè)務分開，業(yè)務經(jīng)理專職服務這個行業(yè)當中的大客戶，每個負責的在30-100個客戶不等，本行業(yè)其他的就全部放給每個發(fā)行片區(qū)的發(fā)報人員去服務，業(yè)務經(jīng)理有監(jiān)督和扶助發(fā)報人員開發(fā)的責任，所以他要吃所有本行業(yè)發(fā)報人員的業(yè)務量的提成。這樣業(yè)務細分了之后，大家明確了各自的業(yè)務范圍，就不會出現(xiàn)撞車現(xiàn)象，小客戶也會有人去服務的很好，也就基本上沒有了業(yè)務死角。具體來看有如下好處：1、最大限度的提高了所有業(yè)務人員的積極性，因為沒有人和他搶這個行業(yè)的業(yè)務，他就可以很從容很耐心的和客戶溝通交流周旋，價格能夠堅挺。2、因為減少了服務客戶的量，目標明確，則每個客戶都會得到最優(yōu)質(zhì)的服務，從而拉動廣告業(yè)務的開發(fā)。3、業(yè)務經(jīng)理可以騰出更多時間對本行業(yè)作深入的研究，制定出本行業(yè)相關(guān)開發(fā)政策，公司做全面把關(guān)和調(diào)整。4、業(yè)務經(jīng)理因為是全職做一個行業(yè)的業(yè)務，他應該成為這個行業(yè)的專家，這對我們的行業(yè)業(yè)務開發(fā)是非常有好處的。5、這種操作方式在提價時能得到最明顯的優(yōu)勢，業(yè)務人員都會積極執(zhí)行，因為沒有后顧之憂，提價在業(yè)務員這一關(guān)會變得更容易。6、我們對客戶加以區(qū)分，相對大一些的客戶，比如說房地產(chǎn)、電信行業(yè)、家電商場等行業(yè)，就讓業(yè)務人員專程去服務，小客戶就交給發(fā)報人員去做就行了，做到人盡其用。五、關(guān)于業(yè)務人員的選拔對于業(yè)務人員的選擇，我們應該明確一點：平臺非常關(guān)鍵，平臺建好了，只要業(yè)務人員服務到位，業(yè)務自然就上來了。所以說我們的業(yè)務人員首先需要具備的素質(zhì)就是敬業(yè)和務實，有責任感，能力都放在其次。有些曾經(jīng)做過很多年業(yè)務的業(yè)務人員對我們的小業(yè)務有時候提不起精神來，不是他沒有能力，而是他沒有積極性。這不是我們想要的?？梢詮陌l(fā)報人員當中適當?shù)倪x擇一些優(yōu)秀的人員上來，這樣更合適。30歲左右，對我們的公司和工作認同，有積極性，而且女性做業(yè)務有時候比男性對老板更有信任感和親和力。我們認為有兩種人能做好業(yè)務，一種是能力特別過硬的，簡單一點說就是嘴比較厲害，能說到位，這樣的業(yè)務人員應該算是精英。另一種就是那種看起來非常實在的業(yè)務人員，話不多，但是給客戶的感覺非?？尚牛@樣的人也能做好業(yè)務。就是那些看起來很有能力，但是夸夸其談的人是最難做成業(yè)務的，因為客戶不信任他。所以我們選擇做業(yè)務員的幾個標準就是：一、能吃苦耐勞，有敬業(yè)精神；二、最好沒有業(yè)務經(jīng)驗的，但是又想做業(yè)務的。三、認可我們的公司和這份工作。要是從更高的角度來要求業(yè)務人員的話，他們應該具備哪些基本的勝任要素呢？我們總結(jié)了五個方面：1、自信—自我激勵能力和被拒絕狀態(tài)下的自我修復能力；2、理解—設(shè)身處地地為他人著想和深層次領(lǐng)悟客戶真實意圖的能力；3、影響—積極地說服他人，讓客戶說“是”的能力；4、取悅—讓客戶舒適自在并且通過服務得到他人認可的能力；4、恒定—持續(xù)把一件事做到底的能力，并言行一致獲得客戶信任的能力。當然很難找到同時具備上述五個方面能力的業(yè)務人員，但是如果具備其中幾項也應該是優(yōu)秀的業(yè)務人員了。分行業(yè)之后，我們選拔業(yè)務經(jīng)理的時候要更多的考慮他的綜合素質(zhì)，包括管理能力，協(xié)調(diào)調(diào)度能力，親和力等等，不單純是做好業(yè)務就可以了。六、關(guān)于發(fā)報人員的選拔關(guān)于發(fā)報人員的選拔，因為還要涉及到業(yè)務工作，所以就不能單純以能不能發(fā)報紙來選拔發(fā)報人員。發(fā)報人員以女性為主，25-40歲之間，最好是結(jié)了婚的，能吃苦耐勞，初中以上學歷。因為這個年齡段的女性因為年齡和家庭的原因，已經(jīng)很難找到合適的工作了，去做服務員營業(yè)員人家愿意要年輕的，她們又沒有什么過硬的技能，家里的小孩又要照顧，所以工作時間上又不允許，但是我們這里恰恰適合。時間要求的也不是很嚴，待遇相對還可以。所以還是能找到一些合適的人選的。而她們因為工作適合，勞動強度也不大，時間也很寬松，所以都很珍惜這份工作，有時候業(yè)務做得比專職的業(yè)務人員都要好。因為非常珍惜這份工作，所以積極性都非常高。甚至會培養(yǎng)一些優(yōu)秀的業(yè)務人員出來，像《××信息》，七大行業(yè)業(yè)務經(jīng)理全是清一色的女性，有幾個是由發(fā)報人員選拔上來的，業(yè)務開發(fā)能力一點也不差。七、關(guān)于業(yè)務經(jīng)理分行業(yè)的相關(guān)事項模式是突破發(fā)展的關(guān)鍵，一定要重點執(zhí)行?，F(xiàn)代營銷的競爭在一定程度上來說就是營銷模式的競爭。調(diào)整過程中可能會有一定的阻力，主要就是來自于業(yè)務人員的?？梢杂幸粋€緩沖的過程。比如說一個業(yè)務員現(xiàn)在手中既有房產(chǎn)客戶，又有餐飲客戶，但是他被分到了汽車行業(yè)，可以在一段時間內(nèi)保留他原有的客戶。但是分了行業(yè)之后，除了他原有的其他行業(yè)的客戶他繼續(xù)維護，他唯一負責的就是他本行業(yè)—汽車的業(yè)務，絕對不允許跨行業(yè)做業(yè)務。因為我們有40多個業(yè)務員，選出幾個綜合能力強的作為行業(yè)經(jīng)理，其他的業(yè)務人員還是作為業(yè)務員出現(xiàn)，歸屬行業(yè)經(jīng)理管理，但是一定要把每個人負責客戶的數(shù)量和范圍大體上固定下來，原則就是盡量不發(fā)生內(nèi)部沖突。調(diào)整時優(yōu)秀的業(yè)務員要去做好的行業(yè)，能力稍差一點的業(yè)務員去做稍差一點的行業(yè)。做到人盡其用，人盡其職。業(yè)務經(jīng)理可以考慮底薪的問題，如果有底薪，則提成要低一些，如果不付給底薪，則提成可以稍高一些。不同行業(yè)的利潤是不一樣的，產(chǎn)出的業(yè)務量也是不一樣的，所以經(jīng)過一段時間的摸索之后，在提成上就要拉開距離。比如說房產(chǎn)行業(yè)，提成要低一些，對于教育行業(yè)提成則要高一些。原則是大家的工資差距不太大。但是不管是那個行業(yè)，盡管提成比例不一樣，最后產(chǎn)出業(yè)務量最多的業(yè)務員的年度工資還是要最高的。每個業(yè)務經(jīng)理手中只負責50-100個客戶左右，統(tǒng)計之后匯報公司，全力維護。剩下的交給發(fā)報人員維護。業(yè)務經(jīng)理負責指導本行業(yè)的業(yè)務開發(fā)。因為業(yè)務經(jīng)理要指導本行業(yè)的發(fā)報人員做業(yè)務，所以發(fā)報人員做出來的業(yè)務，業(yè)務經(jīng)理是要拿一定的提成的，比例可以小一點，發(fā)報人員應該拿大頭。對于新開業(yè)的客戶，大客戶優(yōu)先考慮給業(yè)務經(jīng)理，小客戶優(yōu)先考慮給發(fā)報人員。原則就是一個客戶只允許出現(xiàn)一個人去做服務，絕對不可出現(xiàn)內(nèi)部沖突。分了行業(yè)之后，注意加強業(yè)務人員的思想管理工作，原則是服從大局，服從整體。對于頑固者可以考慮辭退。分了行業(yè)之后，培養(yǎng)業(yè)務經(jīng)理的獨立思考問題的能力，重點考慮本行業(yè)的開發(fā)工作，制定本行業(yè)的開發(fā)計劃，隨時匯報本行業(yè)出現(xiàn)的問題，公司協(xié)助解決。分了行業(yè)之后，業(yè)務經(jīng)理要做周計劃、周總結(jié)，月計劃、月總結(jié)，季度計劃、季度總結(jié)，年度計劃、年度總結(jié)，公司整體調(diào)控。分了行業(yè)，業(yè)務經(jīng)理要有足夠的權(quán)利，責任和權(quán)力是同步的。業(yè)務經(jīng)理對本行業(yè)的價格有權(quán)做決定，但是要經(jīng)過公司把關(guān)。八、關(guān)于發(fā)報人員分區(qū)域發(fā)報和做業(yè)務的相關(guān)事項因為是一周兩期報紙，所以每個發(fā)報人員的報紙量要控制在500份左右，爭取一天左右發(fā)完，余下更多的時間要去做業(yè)務。發(fā)報人員的發(fā)報區(qū)域采取就近原則，即家在什么地方住，盡量安排離家最近的區(qū)域發(fā)行報紙和做業(yè)務。因為是全職員工，發(fā)報人員要有底薪，現(xiàn)在是一周發(fā)兩次，每個月工資500元左右，可以考慮加到600元底薪+業(yè)務提成。因為發(fā)報人員大部分都沒有做過業(yè)務，前期注意培訓工作，簡單的業(yè)務培訓，不用過高要求，只要能勝任工作就可以了。發(fā)行區(qū)域要成塊，以路南、路北、路東、路西為界，不要以發(fā)行某條路線劃分，這樣容易出現(xiàn)業(yè)務漏洞。為了調(diào)動發(fā)報人員的積極性，前期的信息和小廣告提成要高一些，逐月往下降，最終達到一個相對合理的水平線上。發(fā)報人員不允許跨區(qū)域做業(yè)務，違反規(guī)定者要制定相應的處罰規(guī)定。發(fā)報人員一周可以考慮開一次例會，除了廣告部負責人要參加以外，行業(yè)經(jīng)理要分批的參加，進行行業(yè)業(yè)務指導。對于優(yōu)秀的發(fā)報人員，可以考慮提拔上來做行業(yè)經(jīng)理，淘汰那些不稱職的業(yè)務經(jīng)理。有了發(fā)報人員的壓力，業(yè)務經(jīng)理也會有壓力的，從而會盡職盡責的開發(fā)業(yè)務。我們設(shè)立的信息點，由該片區(qū)的發(fā)報人員負責監(jiān)督和回收信息采編單，要是涉及到收費信息，可以從發(fā)報人員的提成中提出一部分來給信息點。九、關(guān)于業(yè)務人員如何做好業(yè)務我個人不是營銷專家，也非營銷專業(yè)畢業(yè)，關(guān)于業(yè)務人員如何做好業(yè)務，全是自己這么多年的一點心得，僅供參考。如何做好業(yè)務，《××》也會有自己的一套培訓體系。這里我只說三點：談業(yè)務要放松自然。有些新到的業(yè)務人員以前沒有做過業(yè)務，到了客戶那會有些拘束，表現(xiàn)的就有些不自然，自己都不自然，客戶怎么能舒服，所以達成業(yè)務就困難。還有些業(yè)務人員把業(yè)務想象的過分形式化，到了客戶那里總是做出一些自己平時不習慣的動作或是說出一些平時不習慣的語言，他的初衷當然是好的，就是想表現(xiàn)的更專業(yè)一些，但是如果把握不好分寸，也會給客戶的感覺你不自然。因此提倡業(yè)務人員到客戶那里要盡量表現(xiàn)的自然一些，拿出你最自然的狀態(tài)來，這個自然狀態(tài)是因人而異的，不要求雷同。找到讓自己最舒適的感覺，拿出自己最自然的狀態(tài)來，不必限于形式、條條框框，一放松業(yè)務談起來就會很流暢。談業(yè)務要認真。天下無難事，只怕有心人，這個有心則是認真做事。好多業(yè)務人員做不好業(yè)務，在這一點上把握的是最差的。談業(yè)務的時候拿出你最認真的狀態(tài)來，認真會讓你冷靜下來。你認真的和客戶溝通，客戶則會認真的聽你講，也會認真的和你溝通。我經(jīng)常和業(yè)務員說，你們當中的好多人都遇到過別人向你推銷東西，或是找你談業(yè)務的事情，那哪些業(yè)務人員給你留下了深刻的印象呢？就是那些認真和你溝通的業(yè)務人員，他的認真讓你記住了他。認真的感覺如何找到，還是和業(yè)務人員舉例說明最好。讓業(yè)務人員想象一下白巖松在主持節(jié)目的時候，那些記者在采訪時的感覺，都是以一種認真的狀態(tài)和人家溝通，這種認真的感覺讓你說出的話才會更有可信性，記者在采訪的時候，被采訪人都是認認真真來對待這件事情的，那是因為記者的認真讓他也認真了。對比再想象一下趙本山在小品里的“忽悠”，周星馳在電影里的“無厘頭”，如果做業(yè)務時候像這種感覺靠近了，你的業(yè)務談成的希望就很小了。談業(yè)務要堅持堅決。我們提倡業(yè)務人員在和客戶談業(yè)務的時候把自己當成是老板或是經(jīng)理，讓客戶感覺到他就說了算，這樣容易談成業(yè)務。舉例理解這個問題。我們在和客戶溝通的過程中發(fā)現(xiàn)這個客戶確實是想投放廣告，只是在價位上不認可，而且態(tài)度非常強硬。我們先舉一個買菜的例子，我們都有過買菜的經(jīng)驗。假如我們?nèi)ナ袌錾腺I菜，這個時候我們是客戶。比如說你想買黃瓜，就問價格多少錢，賣菜的說2塊錢，你可能會習慣性的隨口說出一句，能不能再便宜一點。注意這個時候賣菜的會出現(xiàn)兩種語氣，一種語氣是非常強硬，甚至很氣憤：到處都是這個價位，進價還得一快九呢，不買算完。態(tài)度很堅決，就是這個價格，不能降了。想一想這個時候你的心理反應，基本上是：看來這個價格是降不了了。因為賣菜的語氣給你的暗示就是這個價格肯定將不了，你不買就算了。但是因為你就是來買菜的，雖然價格降不了，還得買。賣菜還有另外一種語氣，就是口氣非常軟：唉，現(xiàn)在生意不好做，掙不了幾個錢?？跉夂苘?，甚至會問你能給多少錢，他這個時候給你的感覺就是這個價格還能降，實際上不一定是這樣，實際上可能這個菜已經(jīng)利潤很低了，但是它傳達給你的信息或是現(xiàn)在你認定的就是還能降，所以這個時候即使你想買，如果他不把價格降下來，你也不買了。這個情況我們在買衣服的時候也會經(jīng)常遇到，同樣的情況就是老板的語氣會傳達給你不同的心理反應。所以我們的業(yè)務人員在遇到這樣的情況時，感覺到客戶確實想做廣告，但是就是覺得價格高，我們對業(yè)務人員如何回答的要求是：態(tài)度一定要堅決堅持。讓你的語氣傳達給客戶的信息就是價格確實是降不了了，如果這個客戶基本上廣告計劃已經(jīng)定下來要在我們這里做了，最終即使價格高一點他還是會接受的。既然要想讓業(yè)務人員給客戶的感覺就是他說了算，因此應該經(jīng)常強調(diào)不要當著客戶的面給公司或是經(jīng)理打電話詢問價格還能不能降的問題。我們給業(yè)務人員的規(guī)定就是，絕對不允許當著客戶的面給公司或是經(jīng)理打電話問價格還能不能降的問題。就是想降，等到回到公司后再溝通解決。我們的業(yè)務培訓是一個系統(tǒng)規(guī)范的過程，肯定不能只是以上這幾點就能夠解決的。為什么要談到這三點呢？因為我們的業(yè)務人員大部分都是普通業(yè)務人員，離一個優(yōu)秀的業(yè)務高手還相去甚遠，因此對他們不能要求過高，如果把那些營銷大師的理論生搬硬套，一是學不會，二是學成了四不像。以上提到的這幾點都很容易學會，很容易掌握。個人認為只要掌握了這幾點，運用熟練，即使你不是一個優(yōu)秀的業(yè)務人員，也是一個合格的業(yè)務人員。關(guān)于發(fā)行量和發(fā)行渠道發(fā)行在我們的整個體系中，應該放在一個重中之重的地位?？梢赃@樣講，發(fā)行就是業(yè)務，沒有發(fā)行就沒有業(yè)務，因此做好發(fā)行工作是個基礎(chǔ)工作。談以下幾點：關(guān)于發(fā)行量：我們改革的目的是最終要在營業(yè)額和品牌影響力上遙遙領(lǐng)先我們的對手，對應的發(fā)行量也應該和對手拉開差距。因此說我們的發(fā)行量還是要穩(wěn)步往上提高的，原則是不再增加大規(guī)模投資的情況下逐漸的提升發(fā)行量。關(guān)于發(fā)行渠道：我們現(xiàn)在的發(fā)行應該說已經(jīng)做的非常完善了，為了讓客戶訂報，年收費僅僅是5元，除去給發(fā)報人員的提成和定做報箱我們一點利潤也沒有。我們現(xiàn)在有小部分報紙是發(fā)放到縣區(qū)里的，其實我們都知道這是做樣子看的，發(fā)到縣區(qū)里的那點報紙是起不到質(zhì)的變化的，對有效增加客戶的效果是沒有實質(zhì)性作用的。這部分報紙量如果很小則無關(guān)緊要，要是量多的話應該考慮把部分報紙收回來發(fā)放到主城區(qū)里為好，同樣是給人看，發(fā)放到主城區(qū)總是比發(fā)放到縣里面要好，要實用，因為我們報紙上面95%以上廣告的客戶的目標客戶群體都是集中在市區(qū)里的。發(fā)行量是要逐漸提升的，這個提升是有計劃提升的，不是指訂報數(shù)量的增加。提升的發(fā)行量優(yōu)先考慮發(fā)送沿街店面，讓更多的老板和經(jīng)理經(jīng)常性的看到我們的報紙，對我們的感性認識更深一些，便于我們?nèi)フ剺I(yè)務。如果發(fā)行量還有剩余，可以考慮從郵局夾報發(fā)行，這個肯定是有難度的，能談下來最好，談不下來也不勉強。前面我們提到要分行業(yè)運作業(yè)務，對應我們的版面也要進行一些改動，報紙最好是分成幾塊專版，像《石家莊××》，分成了幾個單獨的專版。這樣分有什么好處呢？主要就是配合炒作要進行的立體發(fā)行提供方便，比如說我們要炒作招聘，那招聘版就可以適當?shù)脑黾有┯×?，可以針對人才市場或招聘會投放些。要是炒作教育專版，可以把帶有教育版的那個專版多增加些印量，針對學校、學生以及家長投放一些。這樣做的好處是大大節(jié)省了印刷投資，不用把整個報紙都加印一些。關(guān)于炒作的相關(guān)細節(jié)事項（補充）一、關(guān)于炒作的戰(zhàn)術(shù)原則和事項炒作的目的是拉動更多的客戶上來發(fā)布廣告，最終達到某個行業(yè)在同行當中最具競爭力的目的。為了減少投資，版面不能太大，適合的最好。炒作行業(yè)可以細分到一個很小的范圍，比如說現(xiàn)在的開鎖服務廣告就很少，我們則可以單獨針對這個小行業(yè)進行一下炒作，先拉上來幾個發(fā)布，然后再去找其他的客戶談業(yè)務。再比如說到了春天，婚紗進入旺季，我們就可以炒作婚紗版。炒作某個行業(yè)時候，量是關(guān)鍵性因素，因此一定要注意量，只有這個行業(yè)當中的部分客戶上來發(fā)布廣告了，我們才會達到炒熟的目的。中國人有從眾心理，這個是炒作的客戶心理基礎(chǔ)，只要有別人做了，就會強化那些沒有做的客戶對我們的好感和信任，從而對業(yè)務工作起到促進作用。商業(yè)行為存在著競爭，某個行業(yè)當中有部分客戶到我們這里來發(fā)布廣告，最先坐不住的就是他的同行，這是我們炒作的另一個客戶心理基礎(chǔ)。對于消費者來說，廣告量多則是為他提供了更豐富的內(nèi)容，則消費者喜歡觀看，因為有更多選擇余地，則愿意通過我們的報紙進行消費。消費者更多的通過我們這里進行消費，則效果好，效果好則鎖定了商家。為了更好的炒作，我們現(xiàn)有的版面格式需要發(fā)生些改變，在后面《關(guān)于排版的相關(guān)事項》中會提到。炒作時候因為要有目的的進行降價，因為低價位，有些客戶可能會提出來做大版面，這樣的情況就不允許他在這個專版上做。要做要發(fā)布在公共版面上，像頭版，價格按照正常價位執(zhí)行。二、關(guān)于炒作行業(yè)的先后順序因為版面有限，精力有限，原則是不增加投資或是適量的投資，因此炒作時我們不要全面出擊。要有先后順序。這樣大大降低了我們的投資風險。優(yōu)先炒作那些我們已經(jīng)有了一定基礎(chǔ)的，有了一定讀者群和客戶群的，比如說招聘這個行業(yè)，或是教育、餐飲這樣的行業(yè)。優(yōu)先炒作那些目標客戶群體大的行業(yè)，像招聘等信息類。還有那些我們整個DM市場沒有開發(fā)出來的，像法律服務，起名服務，電子維修服務等。等到基礎(chǔ)的小客戶炒作完畢之后，再去研究大客戶，像汽貿(mào)公司、房地產(chǎn)行業(yè)等等。以上說的都是在盡量不增加太多投資的情況下穩(wěn)妥進行的方案，如果我們大規(guī)模炒作，就可以同時開始眾多種類信息和行業(yè)的炒作。個人認為這樣還是很好的，既然我們認準了方向，改革就要徹底一些，力度就是要大一些，推進的步伐也會快一些。炒作任何一個行業(yè)都要做好前期準備工作，要做好攻堅戰(zhàn)的準備，因為市場有時候并不一定全按照我們的意愿來，可能有時候會遇到一定的困難，這是正常的。我們需要逐漸的提高駕馭市場的能力。一但炒作方案定下來，就是堅定不移地執(zhí)行，一直到炒作成熟了為止。這就像戰(zhàn)斗中的攻堅戰(zhàn)一樣，有時候為了一個至關(guān)重要的陣地，要打很多次沖鋒才能攻下來，可能要犧牲很多的人，但是我們是勝利者，這就足夠了。關(guān)于信息如何收費和推廣的相關(guān)事項一、到底要不要推廣前面寄去的資料中已經(jīng)分析了信息是否要收費的問題。答案是應該收費，這個沒有疑問了。這里分析的就是如何收以及如何推廣的事項。先分析要不要推廣的問題，這是針對我們的現(xiàn)在的情況來說的?！痢恋男畔⑹敲赓M的，因為免費我們舍不得太多的版面，因此客戶刊登信息時我們就設(shè)定了一些措施，一是控制信息量不要太多，以免占用了太多的版面；一個是半強迫性的讓客戶刊登收費的小版塊。從《商品銷售看DM經(jīng)營中》提到，作為一個生產(chǎn)者（生產(chǎn)廣告），為了更長久的發(fā)展，我們必須要為客戶提供物美價廉，物有所值的產(chǎn)品，這是企業(yè)走向成熟的一個標志，也是市場經(jīng)濟下的必然趨勢。國美電器率先開始了薄利多銷，所以成就了他今天的霸主地位，是黃光裕不想高價位追求高利潤嗎？肯定不是，因為市場競爭的原因，想脫穎而出，必須薄利多銷，但是這種薄利多銷與企業(yè)最終追求高利潤一點都不矛盾，這個道理在我們這里同樣適用。有一點我們都很清楚，舉招聘為例，一個客戶刊登一個1/64的招聘和他刊登1/8的招聘效果并沒有產(chǎn)生一個質(zhì)的差距，甚至有時候就沒有差距。有些時候工種不一樣，更是無法比較，比如說一個房地產(chǎn)發(fā)布1/8的招聘和一個洗浴中心發(fā)布一個小信息，效果都很好。這說明招聘最終產(chǎn)生的效果的決定性因素是市場需求，而不是版面大小。既然信息的效果也很好，對于客戶來說，這就是最物美價廉的產(chǎn)品了。因此我們應該大規(guī)模推廣信息，而不是小版塊?！丁痢列畔ⅰ穭?chuàng)刊的時候信息就開始收費，因此他今天的信息年營業(yè)額達到了1000萬左右，可以說把收費發(fā)揮到了極致。廊坊的《××廣場》現(xiàn)在每條信息每期10元，總體收入也非?？捎^。二、信息收費利潤狀況的詳細分析在分析這個方案之前，先來看一下《××廣告》現(xiàn)在的版面情況，以招聘為例，我們?yōu)榭蛻籼峁┑淖钚〉陌鎵K是2.1cm*2.3cm，一個版可容納128個，最低價格是30元。30*128=3840元，如果都做成2.1cm*2.3cm的招聘廣告，就是一個整版（八開大的版面）的價格最高可以收入3840元，可容納客戶最多是128個。這個方案主要就是改變現(xiàn)有的排版格式（以四開紙張為例），具體一點就是變成從上至下分別為信息、1/128、1/64、1/32、1/16、1/8，其中信息分6縱欄，字號可采用小6號字，每行容納15個字左右，行距采用1.1個字。這樣每個整版可容納550行字左右，如果行距再小一點可容納600行字，不影響讀者查閱。按照這個方案我們來推算價格，3840元/600行=6.4元/行，就是每行字最低收費6.4元可達到我們的底線收入3840元。以我以前的經(jīng)驗來看，平均一個客戶可占到2行字左右，這樣在這個版上可容納600/2=300個客戶，原來最多可容納128個客戶（用最廉價的成本建設(shè)最大的廣告超市），而現(xiàn)在平均一個客戶的費用可降到6.4*2=12.8元。每行信息收費達到6.4元，可以達到我們現(xiàn)在的底線收入，那如果運作好了，是不是就可以達到每行10元呢（每行10元就是一個八開的整版收入可達到6000元），從而把利潤提上去呢，這是完全有可能達到的。當然這肯定不會是一個很容易的過程，有很多因素在制約著這個過程。三、制約我們推廣信息收費的相關(guān)因素分析我們現(xiàn)在要推廣信息收費，有以下幾個因素制約我們：1、長久以來我們的信息都是免費的，從而給市場造成的印象就是：你的信息就應該是免費的，收費反而是不正常的。2、因為有競爭對手的存在，信息倒是收費的，但也僅僅是每條1元，他的低價位收費也會影響最終我們的收費。3、我們信息量并沒有成太多的規(guī)模，現(xiàn)在收費給客戶的版面引導性不夠。如何解決這些負面因素呢？好不好解決呢？下面詳細分析一下如何通過炒作最終實現(xiàn)信息高收費的過程。四、如何通過炒作最終實現(xiàn)大規(guī)模的信息收費如何實現(xiàn)大規(guī)模收費，我們首先要解決以上的幾個制約因素。1、客戶已經(jīng)習慣了信息是免費的，收費他能不能接受呢？讓客戶接受有這樣一些辦法：（1）、讓客戶普遍認識到信息是有效果的，而且還是不錯的效果，完全能夠滿足客戶的效果需求，這需要我們的業(yè)務人員向客戶分析引導，這應該沒有什么難度。（2）、如果我們的報紙上出現(xiàn)了大量的以信息形式出現(xiàn)的小型廣告，沒有刊登的客戶就會跟著學，引導性就會大大加強。（3）、用服務來打動客戶，我們改變營銷模式的原因也是在于此，發(fā)報人員都上門服務，只要夠通到位，實現(xiàn)收費應該是水到渠成的事情。具體需要多長時間能夠達到大規(guī)模的正常收費，這不好得出一個準確的時間，但是我們應該堅信，只要我們按照市場規(guī)律辦事，只要我們真正提供物有所值、物美價廉的產(chǎn)品，最終客戶市場是會接受的。盡管時間長短不能確認，但我們可以有一些標準、原則和方法來有效控制市場朝我們有利的方向發(fā)展。首先我們應該認識到，信息從不收費到每條收費1元，這是一個質(zhì)的變化，而從每條1元到每條5元，僅僅是一個量的變化。因此說只要我們能引導信息變成全部收費的，即使價位低一些對我們的長久發(fā)展也是有益的。實現(xiàn)收費對整個經(jīng)營都是有益的，更能引起市場的良性反應，對整個產(chǎn)業(yè)都會是一個帶動，包括我們的對手也會受益。要想實現(xiàn)收費，版面引導是必須的，因此我們要建立一個版面形式模板，具體一點就是（以招聘為例），從上至下依次是信息、1/128、1/64、1/32、1/16等。信息在每個版上面最好占到一半的面積。從《從商品銷售看DM經(jīng)營》中知道，我們不單是要為客戶提供物美價廉的產(chǎn)品，還要為客戶提供種類豐富的產(chǎn)品，以供不同需求的客戶選擇。這也是所建立的模板為什么不要全部改成信息的原因。為了打造最好的廣告超市，我們必須隨時關(guān)注對手上面的廣告數(shù)量和收費情況，原則就是對手上面有的我們要有，對手上面沒有的我們還要有。針對信息來說，我們每期都要有專人進行報紙對比，把那些對手上面有的我們沒有的都找出來，可以直接打電話或是上門服務讓這些信息在我們的報紙上出現(xiàn)。度過了引導期之后，我們就開始逐漸的收費，定價也是需要策略的，就是要通過價位差讓客戶連續(xù)性的發(fā)布廣告。具體參考后面的《關(guān)于信息和廣告的價格策略》個人認為現(xiàn)在的信息排版格式不是最好的，信息一個連著一個，很亂沒有檔次。我們要實現(xiàn)好的收費情況，應該是按行收費，不是按條，這樣更合理一些。這樣我們需要改變我們的信息排版格式，具體參考后面的《關(guān)于排版的相關(guān)事項》引導收費不能忽略了一個大的前提就是不能讓收費限制了廣告的數(shù)量，這不利于我們打造廣告超市。如果收費的價格過高導致一大部分客戶認可不了，那就說明引導的時間還不夠。信息實現(xiàn)收費之后的利潤會超過大于做版塊的利潤，但是單價看起來卻是降下來了，這等于是變相提價，我們需要做的就是引導工作和優(yōu)質(zhì)的服務。五、舉實例看信息收費實現(xiàn)的過程如果感覺信息收費是個模糊或者不太敢確認的過程，舉一個實例來看一下?！丁痢列畔ⅰ?006年5月底創(chuàng)刊的時候《××快訊》已經(jīng)在這個城市運作了2年，信息隔期刊登是免費的，信息量已經(jīng)非常龐大了?！丁痢列畔ⅰ非?期信息免費，因為有大量的發(fā)行人員上門采編信息，信息量很快就上來了。從第七期開始收費，做一期每行字5元，連做2 期每行字4元，連做3期每行字3元，連做4期每行字2元，連坐5期每行字1元。給發(fā)報人員的提成第一個月是100%，從第二個月開始起每個月往下降10個點，最后一直降到20%停下來。到2007年初的時候信息收費改為做一期每行字5元，連做2期每行字4元，連做3期每行字3元，信息量也非?？捎^，信息單期收入能達到10000元左右。而這個時候《××快訊》的信息還是隔期刊登免費，并沒有影響到《××信息》的收費?，F(xiàn)在《××信息》的收費是做一期每行字7元，連做2期每行字6元，連做3期每行字5元。信息收費同時讓《××快訊》也受益了，現(xiàn)在《××快訊》的收費是每條10元。原來《××快訊》的信息是免費的，并沒有影響到《××信息》的信息收費，分析原因如下：1、客戶最終追求的是效果，《××信息》的發(fā)行量一直很可觀，因此效果也是很好的，對于客戶來說只要有效果，付出幾十元錢還是沒有問題的。2、《××信息》采用發(fā)行人員參與業(yè)務的模式讓服務更細化，更具體，也加快了信息實現(xiàn)收費的過程?！丁痢痢肥遣皇且部梢詫崿F(xiàn)這樣的過程呢，應該是完全沒有問題的。關(guān)于價格的相關(guān)事項一、關(guān)于價格在炒作和運營方面的戰(zhàn)略原則從《從商品銷售看DM經(jīng)營》中提到不要把所有行業(yè)的價格都統(tǒng)一起來，這是不現(xiàn)實的，因為同樣的版面對于不同的行業(yè)價值是不一樣的。比如同樣一個整版的廣告，房地產(chǎn)賣一套房子遠遠會比一個學校招幾個學生的利潤要高得多。有意識的對不同的行業(yè)制定不同的價位，而不是市場被迫之下的降低價格而出現(xiàn)不同的價位。有意識的對不同的行業(yè)制定合理的市場接受價格，能夠大大提高我們的市場駕馭能力，對廣告超市的建設(shè)非常有利。本行業(yè)之內(nèi)的價格要統(tǒng)一起來，因為要炒作，前期可能會出現(xiàn)一些低價位引導的稿子，這個屬于正常，炒作成熟了之后逐漸的把價格統(tǒng)一起來。降低價格是為了將來更好的收費，這是戰(zhàn)略原則。所以如果某個行業(yè)的業(yè)務不好開發(fā)，前期是一定要通過低價位引導的。價位定在以合適的版面能夠讓大多數(shù)客戶接受為原則。在我們的報紙上有些行業(yè)是掙錢的，有些行業(yè)是平價的，甚至有些行業(yè)是低于成本操作的。平價的和低于成本的目的是為了打造廣告超市，讓消費者選擇的余地更大，其存在的意義也不亞于那些出利潤的行業(yè)，這一點一定要注意。二、關(guān)于信息和廣告的價格策略任何商品銷售都有買多了可以優(yōu)惠的慣例，我們的廣告也是一樣，連續(xù)發(fā)布的期數(shù)多一些，我們應該給予客戶一定的優(yōu)惠政策。如何用價格差達到讓客戶連續(xù)發(fā)布的目的呢？要看行業(yè)的廣告需求特性，由行業(yè)的廣告需求來制定我們的價格差策略。不同行業(yè)的客戶和不同類別的廣告最終產(chǎn)生一個好的效果所需要發(fā)布的時間是不一樣的，比如說招聘，對于大部分客戶來說，三期到五期是能夠滿足需求的，那這樣我們在定招聘廣告價格差的時候最好是以3到5期為一個循環(huán)最好。而對于一些服務類廣告來說，比如說搬家公司、家政公司，他們則需要常年發(fā)布廣告，此類廣告的優(yōu)惠政策最好以發(fā)布10期或是20期或更多為一個優(yōu)惠點。用價格差讓客戶連做還有一個最大的好處就是有效阻止了同行挖客戶的概率，因為在我們這里連做了，效果也不錯，就沒有必要再到其他的報紙上同時做，等到三期到期了，招聘也結(jié)束了，同行再去找也沒有用了。用價格差的策略讓客戶連續(xù)做廣告大大減少了我們的工作量。如果沒有價格差，有些客戶就會說我先做一期看看效果吧，結(jié)果客戶做了一期發(fā)現(xiàn)效果不是那么明顯，就不想做了。而我們的業(yè)務人員為了讓他繼續(xù)做，還要繼續(xù)去做他的工作，從而加大了我們的工作量。在做價格差的時候一定要考慮到客戶的接受程度，如果我們的價格差拉的期數(shù)太多，客戶根本就做不了那么多期，那這個價格差就是失去了意義。比如說餐飲行業(yè)1/8廣告，假設(shè)我們做六期贈一期，那這個優(yōu)惠政策幾乎就是沒有任何意義的，因為大部分餐飲客戶做不了那么多期的廣告。一般來說，版面越小的廣告連續(xù)做的概率越大，因此價格優(yōu)惠政策對一些小客戶和小版面來說是最有引導作用的。大版面的廣告要不要執(zhí)行價格差呢？也是需要的，像1/4版面以上的稿件，都以三期一個循環(huán)就可以。價格差到底差多少合適呢？比如說1/8版面的，我們能夠接受的底線價格是200元，如果我們定做1期280元，連做2期每期240元，連做3期每期200元，這個價格差的優(yōu)惠幅度對客戶的刺激就不會太明顯，作用也就不會太大。如果我們改為做1期360元，連做2期每期280元，連做3期以上每期200元，這種價格差策略就非常有引導性了。因此定價格差不要太離譜（差距太大），也不要太小。具體到《××》上定多少合適，我們還要根據(jù)我們當?shù)氐那闆r來具體制定。對于版面相對大一些的廣告來說，價格優(yōu)惠策略我們的業(yè)務人員和客戶講了，但是客戶并不接受，這是正常的。作為我們的業(yè)務人員來說，首先要做的工作就是堅持，如果客戶還是不認可，他就想做1期，還要拿到做3期的單期價格，這個我們要根據(jù)實際情況靈活處理。但這個過程中客戶應該要支一個人情給我們公司。三、如何有步驟的提升價位因為我們的炒作拉動有一個過程，我們不可能一下子提到合適的價位，那是不現(xiàn)實的。有時候炒作進行的不徹底，炒作了兩三期之后，就漲到了高利潤點的價位，這也是不適合的，不利于打造廣告超市，不符合我們的戰(zhàn)略目標要求。對于提升價位來說，我們有一個大前提：在炒作某個行業(yè)的前期，我們是在保住量的前提下力爭提升價位，炒作成熟了以后，是在力爭實現(xiàn)正常收費的前提之下保住量。基于以上觀點，我們提升價位的指導思路就是：炒作拉動期，價格提升的時候不要影響了廣告的量，如果因為提價，廣告的量出現(xiàn)大幅度下滑，那是不符合戰(zhàn)略要求的。不能讓價格把一部分客戶封殺在門外。提升價位要講求策略，具體一點就是，每次提價的時候要保持老客戶的價位不動，為了還能保住我們的版面，這是我們的固定商戶，如果新客戶的量上的多了，說明我們提價的策略是對的，如果因為提價影響了廣告的量，新客戶的量上的太少，那說明提價時機未到。提升價位時，一定要做要開發(fā)新客戶的準備工作。提價之后，新客戶上的量還能保住版面，這個時候就向老客戶提漲價的事情?？隙〞幸徊糠挚蛻舨辉敢饨邮?，這是正常的，這樣就給這個客戶先停下來，而給這個客戶漲價的最佳時機就是他再提出要做廣告的時候，這個時候提價最好，因為他重新找我們，說明他還是認可我們的，認可了價位就好談。這樣我們就可以分批的往上提升價位，最終提到我們我們有正常盈利點的價位。關(guān)于版面大小的策略DM人有時候會走入一個誤區(qū)，就是認為讓客戶發(fā)布大版面的廣告自己掙的錢會更多，其實不然，版面太大客戶不能連續(xù)做更多，版面越大價格越不好談上去。而我們利潤應該是來自于更多的小版面累積的利潤。從《從商品銷售看DM經(jīng)營》中我們知道，為客戶量身定做適合他的版面，讓每一個廣告都物有所值，這才是長久發(fā)展之道。這一點非常關(guān)鍵，客戶要的是什么，要的是效果，歸根結(jié)底要的是性價比。不要讓大版面的高價位封殺了一部分客戶。舉例說明，一個城市現(xiàn)在有四家圍棋學校，原來大家都在我們的報紙上發(fā)布廣告，以1/32、1/16和1/8為主，后來有一家實力強的客戶開始發(fā)布1/4的版面，結(jié)果會出現(xiàn)什么現(xiàn)象？其他學校的校長一看實力最強的那家發(fā)布了1/4的版面，他就不想發(fā)布1/32的稿子了，因為都在一個平臺上面，同時發(fā)布出去，給讀者的感覺就是發(fā)布1/4的那一家實力最強，所以他的效果就最好，而這恰恰是其他的學校不想看見的。這個時候就會出現(xiàn)微妙的心理變化，要么其他的客戶發(fā)布1/8或1/4的版面來和這個實力最強的客戶競爭，要么因為實力不夠沒有廣告費不做了（這種可能性也不?。?，我不和你在這個平臺上競爭了，這樣讀者就無法通過這個平臺來區(qū)分他們的實力差別了，或者這個客戶去了其他價格低的媒體發(fā)布1/4的版面。這樣有可能導致最后只剩下那一家實力最強的客戶了，因為只剩下了實力最強的那一家，那就有可能會和我們談條件，尤其是在價格方面，要求降價。也許這一家也不做了，因為市場又回歸了靜態(tài)，一家做讓消費者選擇的余地少了，那消費者就要通過其他渠道來給孩子選擇去上哪家學校上學，廣告的效果就降了下來，效果降下來，最好的這一家自然也就不做了。這就是廣告發(fā)布的惡性循環(huán)，而這一點也恰恰是我們好多DM人看不到的一面，甚至還經(jīng)常動員客戶做大版面，結(jié)果就讓客戶流失了。因此針對上面這個問題的處理方式就是實力強的客戶想發(fā)布大版面的廣告時，我們不同意，尤其是這個客戶想長期大版面發(fā)布。我們的目的是讓這個行業(yè)的大部分客戶經(jīng)常性的在我們這里發(fā)布廣告，誰也離不開我們，離不開我們我們則可以堅挺價格，實現(xiàn)利潤最大化。這個策略最適合那些需要長期性發(fā)布廣告的行業(yè)。總之讓客戶發(fā)布適合的版面，連續(xù)性的，這是我們想要的，說到底也是客戶需要的。讓客戶做小版面有利于控制價格，因此也就能夠提升利潤。很多DM人看不到這一點，版面上大稿件是不少，從一個客戶身上賺的錢是不少，但是卻從更多的客戶身上損失了錢。炒作某個行業(yè)的時候，要以適合的小版塊為主，比如說餐飲行業(yè)，就以1/32和1/16為主，不要在炒作的時候出現(xiàn)太多的1/4和整版廣告；比如說教育行業(yè)，就以1/128和1/64為主，不要出現(xiàn)太多的1/16以上的版面。具體炒作時候要定多大的版面為好還要根據(jù)當?shù)氐膶嶋H情況來具體制定，原則是大部分客戶能夠接受版面面積的前提下越小越好。關(guān)于客服的問題客戶服務在ＤＭ經(jīng)營過程中非常重要，對于廣告的開發(fā)拉動，對于廣告的長久維護都是有好處的，個人對客服認識的不太多，下面只是就自己的經(jīng)驗和感受淺談一下。北京是中國DM市場啟動比較早的城市，他們的客服做得也是非常到位的，北京的業(yè)務營銷模式同其他地方有很多不同的地方，一般來說他們都是先電話聯(lián)系，有了意向之后再上門溝通，受限于這種原因，他們都非常注重客服。但是適合北京的并不一定適合其他城市，客服要根據(jù)實際情況來定的，要服水土。個人認為進行客服要注意兩點：客服是需要基礎(chǔ)的?？头紫仁墙⒃谝粋€好的平臺之上進行的附加工作，如果沒有一個好的平臺，比如說你的發(fā)行量不行，品牌影響力很差，那客服絕對是救不了你的?？头皇庆`丹妙藥，應該努力去做但是不可脫離了基礎(chǔ)來談客服，否則就成了無源之水?？头獙崒嵲谠?。年底給客戶送些實實在在的禮品，平時把客戶聚在一起做些活動，組織客戶出去旅游等等。個人認為不要把客服弄的太復雜，太離譜，從而導致不實用。從《從商品銷售看DM經(jīng)營》中知道，我們的第一要素的工作就是把產(chǎn)品（廣告）賣出去，客服也是圍繞著這個核心來轉(zhuǎn)的。從超市的角度來看，給廣告主最好的客服在一定意義上說就是我們把好的“產(chǎn)品”擺在他的面前，不用說話，客戶自己就會看到我們的上面有很多廣告，他的同行的廣告。這就好像超市里天天做宣傳，說自己如何如何好，但是就是沒有多少人去購物，這就沒有意義。即使不做宣傳，天天門口車水馬龍，對于消費者的感覺來說，你就是不錯的。因此說通過炒作把一個行業(yè)的廣告量盡可能的做起來，到了客戶那里這就是“客服”的最佳手段。關(guān)于銅版紙印刷的事項DM經(jīng)過數(shù)十年的發(fā)展，眾多的經(jīng)營者在不斷的摸索過程中，逐漸的找到了一些適合自己和大眾化的經(jīng)營思路，越來越務實，其中有一點就是體現(xiàn)在紙張的選擇上，越來越多的開始用新聞紙印刷，大城市中的銅版紙雜志逐漸的降低克數(shù)，改用輕涂紙和銅版紙混合印刷。綜合性實用信息DM更多的采用新聞紙印刷。為什么新聞紙成為流行趨勢呢？一個是為了降低印刷成本，另一個是眾多的DM經(jīng)營者逐漸的認識到一個問題，廣告效果的好壞主要來自于發(fā)行量和投遞是否到位，而不是紙張有多好，紙張的好壞不是廣告效果的決定性因素。那為什么還要選擇銅版紙呢？只有一個目的，就是印刷精美，看起來檔次高一些，但是紙張和檔次以及廣告效果之間有沒有更多的因果關(guān)系呢？答案是否定的，晚報都是用新聞紙印刷的，沒有客戶說他的檔次不高。用銅版紙印刷僅僅做了一個面子上問題，提高了印刷成本，提高了廣告價格，讓客戶接受的難度增加。銅版紙印刷在檔次上的提高應該作用也不是很大，因為我們的報紙是一個整體，銅版紙只是其中的一部分，里面的不變，一個銅版紙?zhí)岣卟涣硕嗌贆n次，就是有些作用但是絕對不是一個質(zhì)的變化。什么情況下要用銅版紙印刷呢？一般來說，如果定位相同的主要競爭對手用銅版紙印刷，我們?yōu)榱擞弦徊糠挚蛻舻男枨?，也采用銅版紙印刷還有有情可原的。但是對手并沒有用銅版紙，個人認為加這張銅版紙還是沒有必要的。銅版紙印刷很容易模仿，如果競爭對手感覺到我們的銅版紙對他有威脅的時候，他也會采用銅版紙印刷，那就是等于我們開了一個惡性循環(huán)的頭，最終可能也會連累我們?！丁痢量煊崱肪褪窃谕饷嬗幸粡堛~版紙，《××信息》來了之后并沒有考慮用銅版紙印刷，而是一直采用新聞紙雙面彩色印刷，因為其優(yōu)質(zhì)的印刷質(zhì)量和一流的排版質(zhì)量使其看起來檔次非常的高，而且絕大多數(shù)客戶都是這樣的觀點。對于《××廣告》的現(xiàn)狀來說，用銅版紙印刷的選擇不是上策。我們今天已經(jīng)有了一定的規(guī)模，僅僅一個銅版紙對我們起不了一個質(zhì)的變化，而且增加了我們的成本費，提高了客戶的廣告價格。如果把銅版紙的費用降下來，把印刷費用加到新聞紙雙面彩色上面，計算一下印刷成本，應該相差不大。把整個排版格式改變一下，加強一下設(shè)計質(zhì)量，整個報紙看起來檔次應該更好一些。此方案集團公司管理層可以再仔細的考慮一下。關(guān)于排版的的相關(guān)事項：DM不是一個正規(guī)報紙，相對于新聞媒體來說，我們更貼近戶外廣告，只是表現(xiàn)形式不一樣，我們是以紙張的形式出現(xiàn)的廣告載體。為了最大限度的提高報紙的檔次，排版就要報紙化，就是說盡管我們不是一個正規(guī)的報紙，但是我們做的盡量讓他看起來像一個正規(guī)的報紙。一、關(guān)于整體排版變動的相關(guān)事項上面已經(jīng)分析紙張的問題，就是改為新聞紙雙面彩色比較好一些。我們現(xiàn)在用的是對開張紙樣，為了更好的和業(yè)務模式相結(jié)合（現(xiàn)在的版樣不太利于我們?yōu)樾袠I(yè)分版），個人認為還是改用四開紙樣的為好。綜合性DM里的信息多種多樣，要是加以分類的話，信息有三個大的看點：招聘信息，房屋類信息，二手轉(zhuǎn)讓類信息（門面類信息，二手物品類信息）。因此建議整個報紙分成A、B、C三個版，A版以招聘為主，B版以房屋類信息為主，C版以二手轉(zhuǎn)讓類信息為主。幾大行業(yè)要分出專版，分出專版的目的是讓每個行業(yè)的廣告群集中起來，有這樣幾個好處：1、讓讀者查閱更方便，同時提高報紙的檔次。2、讓行業(yè)廣告集中起來，加強了引導性。3、為更好的炒作某個行業(yè)提供便利。4、為立體發(fā)行節(jié)約資金，提供方便。把房產(chǎn)家居和汽車廣告歸到B版上去，這兩個行業(yè)的產(chǎn)品是高端消費品，具有類似性。分版之后，每個專版上面從上至下依次是信息、小版塊、大版塊。分了版面之后，在每個行業(yè)版面的上面直接打上行業(yè)經(jīng)理的個人電話。每個版的頭版和末版是公共版面，尤其是A版。公共版面上盡量做形象廣告和有影響力的大客戶，讓這些大客戶的品牌性提升我們的品牌性?？梢赃@樣理解，如果一個小客戶給的價位高一些，而電信給的低一些，那我們寧可做電信的廣告而不去把這個版面給那個小客戶。如果不改成雙面彩色，在安排分版的時候，要注意行業(yè)的色彩要求。有些行業(yè)只需要黑白套紅廣告就可以了，像教育、醫(yī)藥等，但是有些行業(yè)必須要用彩色版面才能體現(xiàn)出效果來，像餐飲時尚行業(yè)，這樣我們有必要在彩色版上面分出一至兩個版面來專門刊登餐飲時尚的廣告。對于有些行業(yè)相對大一點的客戶來說，比如說餐飲行業(yè)，某個飯店開業(yè)，需要做一個大版面（1/2以上），如果本版安排不下，就可以安排在公共版面上，優(yōu)先考慮B版和C版的頭版和末版。二、關(guān)于信息排版的相關(guān)事項把所有信息中無關(guān)緊要的字刪去，節(jié)省空間。比如說“要求年齡20-35歲”就完全可以把“要求年齡”四個字刪去，但是也不影響閱讀。招聘和求職本身就是一個自相矛盾的東西，為什么會有個人登記求職，是因為我們提供的招聘不全，滿足不了求職者和市場的需求。所以我們的工作是最大限度的找到發(fā)布招聘的公司到我們這里來發(fā)布招聘，把求職通過收費的方式壓縮下去，收費之后正常能夠保留下來的是一些會計求兼職和帶車求職的信息，這就是我們想要的，也是能夠?qū)崿F(xiàn)收費的一些求職信息。同上面一樣的情況是，房屋求購、求租，物品求購求租都是自相矛盾的事情。信息的欄目應該以行業(yè)劃分，尤其是招聘，不要以工種劃分。工種劃分的方式不太好區(qū)分，象有些公司招聘的工種比較多：會計、業(yè)務人員、司機、管理人員，這樣的情況就不太好歸類了。我們現(xiàn)在的報紙上有很多很小的塊，小塊本身沒有什么設(shè)計在里面，就是文字羅列，我們改成信息樣式的無非就是改變一下文字羅列的形式，我們還可以在信息外面加上一個邊框，滿足客戶的特殊要求，我們則加收特殊版費。加框就等于是小版塊。炒作免費期間，可以考慮把字號變?yōu)樾×栕?，行間距在1.1至1.3之間就可以。過了引導期要是收費根據(jù)實際情況調(diào)整，要是小六號字客戶能夠接受最好。關(guān)于業(yè)務人員的提成問題《××》現(xiàn)在給業(yè)務人員的提成比例相當高，我們的目的是為了調(diào)動業(yè)務人員的積極性，穩(wěn)固和提高業(yè)務量，這是可以理解的。關(guān)于提成要分析的主題就是高提成到底對業(yè)務人員的積極性以及責任心的影響到底有多大，我們先反過來想，如果高提成就能最大限度的調(diào)動業(yè)務人員的積極性，就能保證我們的業(yè)務量，就能保證我們和對手的競爭中保持不敗的地位。那我們現(xiàn)代的管理也就變得非常簡單了，任何一個公司只要把提成高一點就能保證公司的運轉(zhuǎn)，保證盈利。但答案肯定是否定的，一個公司的正常運轉(zhuǎn)，業(yè)務只是其中一個方面，不是全部。給業(yè)務人員高提成的辦法好像是我們和競爭對手在拼業(yè)務人員，其實和對手的競爭是多方面的，拼管理，拼軟件實力，拼硬件實力，拼后續(xù)資金，業(yè)務人員的選拔和競爭只是其中一個很小的方面。降低提成的想法集團公司管理層肯定也想過，但是因為考慮到業(yè)務人員的積極性和競爭對手的存在讓我們一直下不了決心。好的業(yè)務人員還需要一個好的平臺才能更好的發(fā)揮，同一個業(yè)務員在兩家公司付出同樣的努力，肯定是在《××》的業(yè)務量多，因為我們的平臺更強大。業(yè)務人員自己也會算這筆帳，在××一年能做到30萬，掙到提成9萬，到了對手可能也就做到15萬，即使提成40%也才拿到6萬。如果我們把提成降到20%，他還是能掙到6萬。我們的老業(yè)務人員手中都有客戶資源，如果降了提成他跳到了對手那里，那他就得重新開發(fā)他的客戶資源，能不能拿到在××的收入呢？他應該會考慮到這個問題的。如果擔心提成低了招不到新的業(yè)務人員，這個也沒有問題，前面我們分析了改革業(yè)務模式的問題，發(fā)行人員參與做業(yè)務，我們就擁有了一個龐大的業(yè)務隊伍，對手如論如何也是追不上的。高提成對于積極性有促進的一面，但是也會有不好的一面，對于一部分責任心不強容易滿足現(xiàn)狀的，手頭又有些客戶資源的，肯定是不會開動他所有的精力去工作。每個月能掙到3000元到5000元他就會覺得很滿足，對于他個人來說，這個工資還是能夠接受的。但是因為他還沒有盡他的全力做業(yè)務，對公司則是個損失。高提成還有一個隱患就是業(yè)務人員為了拉到某個客戶，私自給客戶降價，比如說一個稿件3000元，正常他應該提成900元，如果客戶對價格不認可，業(yè)務人員就有可能會給他降到2700元，剩余的300元他自家墊付，這樣還能掙到600元。業(yè)務人員應該都會算這個帳，當然我們的管理者也知道這個情況，也會通過一些管理手段來控制。但是如果我們始終保持高提成，這個隱患總是會存在的，發(fā)生的概率就會更高一些。這顯然不是一件好事情。我們應該堅信，只要我們堅持不懈的打造我們的平臺，讓這個平臺始終領(lǐng)先甚至遙遙領(lǐng)先我們的競爭對手，我們對業(yè)務人員的依賴性就會越小。只要我們品牌強大，客戶認可的是我們的廣告媒體，不管是哪個業(yè)務人員去做工作，客戶都是愿意和我們合作的。我們應該相信我們的管理，讓管理出效益，提高我們駕馭市場的能力，即使是把提成降下來，但是通過管理強有力的執(zhí)行，讓我們的業(yè)務量穩(wěn)步上升。我們應該不斷的創(chuàng)新，讓創(chuàng)新和改革保持我們持久的競爭力，我們應該堅信，就是所有的業(yè)務人員都離開了，我們再重新招一批，我們的業(yè)務一樣運轉(zhuǎn)。就像格力空調(diào)離開國美一樣，通過改革和創(chuàng)新讓自己利于不敗之地。不敢降低提成是對我們的平臺信心不足，是過分夸大業(yè)務人員在營銷過程中的作用，過高估計了來自于對手的競爭。我們應該堅信，我們的平臺是最好的，我們的管理是先進的，因此應該把提成降下來，個人認為降到20個點以內(nèi)就非常合適?；蛘甙凑涨懊嫖覀兎中袠I(yè)的模式把不同行業(yè)之間的提成拉開差距。降低提成之后，我們的對手會是什么反應呢？個人認為我們的對手更希望我們的提成降下來，他們也會跟著降，都是經(jīng)營者，都要考慮成本和利潤問題。降低提成之后，正常情況下我們的利潤會多出一些來，如何支配這部分利潤呢？下面結(jié)合我們的信息收費對我們的短期投資策略加以分析一下。關(guān)于短期之內(nèi)的投資策略前面我們分析了信息要執(zhí)行收費，對比同等規(guī)模的城市來說，過了引導期的一兩個月之內(nèi)，最少我們的信息收費也能達到每期5000元左右，就是說每個發(fā)行人員每期只要做100元的業(yè)務量就可以達到這個數(shù)字。5000元*100期=50萬，去掉提成30%，剩余35萬。前面分析了降低提成，正常來說我們的年度業(yè)務量還是應該是只升不降的，假如降低10個點的提成，每年我們有大概500萬的業(yè)務量，其中有業(yè)務人員運作了300萬，300萬的10個點就是30萬。信息收費增加的費用35萬加上降低提成多出的利潤30萬，一共是65萬。當然這肯定是個粗算，實際當中可能和這個數(shù)字還有很大的差距，但是不影響我們做投資策略分析。我們多出來的錢不要馬上入庫，或是用作其他費用支出，我們應該續(xù)投資，為了更好的打造廣告超市，提高品牌影響力。個人認為我們的投資應該重點放在以下幾個方面：用于炒作，因為要拉動運作不好的行業(yè)，提升廣告量和營業(yè)額。前期肯定是要低價位進行引導的，這樣我們必須有計劃的騰出或增加一定的版面來低利潤或是成本價運作。用于提高發(fā)行量，最終在營業(yè)額上要想遙遙領(lǐng)先我們的對手，發(fā)行量一定是要比他高出一塊來的。多印出多少合適要根據(jù)我們的實際情況來定，多出來的量主要用在投放沿街店面，目的是讓更多的老板和經(jīng)理看到我們的報紙。用于管理的支出，把業(yè)務人員的提成降下來，把費用用到管理上去，讓管理出效益。每年多帶著全體員工出去旅游一趟也是不錯的。用于搞一些大型的形象宣傳活動，現(xiàn)在我們已經(jīng)不需要知名度宣傳，但是我們需要形象宣傳，為了穩(wěn)固和提高品牌性。關(guān)于財務的事項財務是處理帳目的，這個不用講了。關(guān)于財務的定位，我們說是一個核心。企業(yè)是要出利潤的，沒有利潤做得在風光也是空架子。我們主要說的就是財務是個指導中心，是個數(shù)據(jù)中心，都有哪些數(shù)據(jù)呢？每個星期、每個月、每個季度、每年共收入收到多少費用，每個單期收入多少，欠款在一個月內(nèi)和一個星期內(nèi)是多少，每個業(yè)務人員每個星期每個月業(yè)績多少，信息費每個區(qū)間段、每個星期收入多少。每個類別的信息每個星期收入多少，每個行業(yè)某個區(qū)間段收入多少。等等這些數(shù)據(jù)，都是財務需要做的工作，這些數(shù)據(jù)出來后，業(yè)務部負責人和管理層隨時了解，我們要加以分析，作出曲線表，用以指導我們的業(yè)務工作，指導市場。這是很重要的，這樣做我們就時時刻刻清楚我們業(yè)務工作進展情況是個什么樣的，市場的情況是個什么樣子的。我們就能有效的調(diào)控市場，根據(jù)市場的變化情況調(diào)整我們的當前工作。因此要重點做好財務的業(yè)務數(shù)據(jù)統(tǒng)計工作。關(guān)于各個行業(yè)的特點分析因為我們要分行業(yè)，所以必須要對每個行業(yè)的特點進行分析，這也是行業(yè)業(yè)務經(jīng)理的主要工作，也只有分了行業(yè)，這個行業(yè)經(jīng)理才會更有針對性的對本行業(yè)進行研究，成為這個行業(yè)的專家。以下是對各個行業(yè)的淺析，具體情況還要根據(jù)當?shù)厍闆r具體分析。教育行業(yè)的特點在中國的大環(huán)境下，整個教育行業(yè)都很不景氣，基本上都是低利潤的行業(yè)，當然那些大學還是個例外的，但那基本上不是我們的目標客戶。我們的目標客戶群是城市所在地的教育行業(yè)的客戶，各種培訓機構(gòu)，家教，職業(yè)學校等等。教育行業(yè)也是很需求廣告的，但是總是苦于沒有一個好的平臺，晚報的價格太高，把大部分教育客戶擋在了門外。一般的DM的影響力又差，所以教育行業(yè)普遍的宣傳方式是在自己印刷宣傳單頁針對學生和家長發(fā)放，再就是在墻上到處貼宣傳單，這也影響了市容?，F(xiàn)在城市中的教育培訓機構(gòu)都非常多，尤其是電腦培訓很多。因為競爭激烈，再加上城市家庭中有電腦的多，所以電腦學校大部分都把目光盯準了農(nóng)村這塊大市場，在農(nóng)村的墻上涂上廣告，有實力的在電視上投放廣告，因為電視能覆蓋到農(nóng)村。但是教育作為一個大行業(yè)，我們還是一定要抓住的。但是一定要通過低價位炒作起來，尤其是前期，價位放的要比其他行業(yè)低一些，炒作成熟了以后，價位還是要比其他行業(yè)低一些的好。這個行業(yè)在我們的整體計劃中是沒有多少贏利點的，就像超市中有時候不盈利的雞蛋一樣，但是雞蛋是萬萬不可沒有的，是必須要存在的。因為我們要打造廣告超市，所以教育行業(yè)還是要有的。因為教育行業(yè)沒有錢，而我們又不能把價格放的太低，所以教育行業(yè)炒作時一定是要炒作小版塊的，這樣客戶就感覺價位不是那么高了，他還容易接受，而我們因為有量，也不至于虧損的太多。但是炒作小版塊是需要我們引導的，我們必須有計劃的去做。教育行業(yè)因為我們要放低價位，稿子對色彩的要求程度也不是那么高，套紅版客戶就可以接受。騰出一定的版面來做教育行業(yè)，要一直堅持下去，直到成熟了為止。像現(xiàn)在連云港××，一直堅持了半年多，始終也沒有把這個版撤掉，盡管他的價位很低，但是我們卻達到了我們是最大的教育版塊集中的媒體的戰(zhàn)略目的，連晚報也比不了。每個行業(yè)都有個