LGD001206BJ(GB)-EnterIT機(jī)密2000年12月此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。聯(lián)想電腦公司業(yè)務(wù)群戰(zhàn)略

企業(yè)IT聯(lián)想電腦公司LGD001206BJ(GB)-EnterIT1黑色家電白色家電打印類（商用）顯示類媒體輸入（商用）PC配件家用臺式機(jī)商用臺式機(jī)家用商用政府教育信息營運(yùn)固線ISP*ICPB2CB2BOEM專業(yè)服務(wù)營運(yùn)服務(wù)維護(hù)服務(wù)（商用）IT服務(wù)應(yīng)用軟件軟件應(yīng)用開發(fā)工具系統(tǒng)軟件家用軟件企業(yè)IT業(yè)務(wù)群包含IT市場的以下部分客戶硬件半導(dǎo)體與電子元件部件主板非主板模塊式部件高端服務(wù)器/大型主機(jī)手機(jī)PDA局端產(chǎn)品中低端服務(wù)器/工作站PC服務(wù)器*存儲系統(tǒng)筆記本（商用）ISP810消費(fèi)電子976425外設(shè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品PC3IA1* 固線IPS包括在ISP內(nèi)；PC服務(wù)器包含在中低端服務(wù)器/工作站內(nèi)虛擬移動通信服務(wù)固線語音固線數(shù)據(jù)電信批發(fā)服務(wù)11機(jī)頂盒/固線接入（商用）LGD001206BJ(GB)-EnterIT2企業(yè)IT業(yè)務(wù)群定義商用臺式機(jī)包括高中低檔商用臺式機(jī)及未來的商用IA商用筆記本電腦包括高中低檔商用筆記本主要包括打印類和媒體輸入類外設(shè)。打印類：激光打印機(jī)，噴墨打印機(jī)等單純打印機(jī)，也包括多功能一體機(jī)等。媒體輸入類：掃描儀、數(shù)碼相機(jī)等企業(yè)IT接入局端解決方案維護(hù)服務(wù)系統(tǒng)軟件商用臺式機(jī)商用筆記本商用外設(shè)服務(wù)器存儲系統(tǒng)大企業(yè)、大行業(yè)解決方案高端服務(wù)器：(聯(lián)想三年內(nèi)部進(jìn)入)中低端服務(wù)器，融事業(yè)包括農(nóng)服務(wù)器、Appliance服務(wù)器及Workstation服務(wù)器及主機(jī)的附加存儲設(shè)備，不被視為服務(wù)器標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)的組成部分，其中包括SAN和NAS局域網(wǎng)硬件包括網(wǎng)卡(NIC)、LAN交換器、路由器及集線器，廣域網(wǎng)硬件包括ATM及幀中繼交換器、WAN接入設(shè)備，遠(yuǎn)程接入服務(wù)器以及模、數(shù)遠(yuǎn)程接入設(shè)備提供面對行業(yè)市場，如銀行、證券的整體IT解決方案，包括硬件軟件提供面對政府部門（如北京市委）和教育機(jī)構(gòu)（如大中小學(xué)）的整體IT解決方案，包括硬件軟件通過服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，提供面對中小企業(yè)的整體IT解決方案IT系統(tǒng)的維護(hù)主要包括硬件的維修和電話中心的服務(wù)各種操作系統(tǒng)及系統(tǒng)管理軟件，支持業(yè)務(wù)群其它事業(yè)部（如局端設(shè)備的主要功能單元）的業(yè)務(wù)，但也可能隨即銷售一些成形的軟件產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)設(shè)備目前沒有的業(yè)務(wù)中小企業(yè)解決方案（如IT141)LGD001206BJ(GB)-EnterIT3企業(yè)IT業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)形式與時(shí)間發(fā)展成事業(yè)部作為職能部門建立核心技術(shù)和能力利用品牌和市場優(yōu)勢第一層面核心業(yè)務(wù)第二層面新業(yè)務(wù)系統(tǒng)軟件第三層面未來機(jī)會中低端服務(wù)器存儲系統(tǒng)商用接入(IA)打印類外設(shè)媒體輸入網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品IT1for1維護(hù)服務(wù)顯示類外設(shè)設(shè)計(jì)

資料來源：麥肯錫綜合分析商用臺式機(jī)商用筆記本LGD001206BJ(GB)-EnterIT4聯(lián)想內(nèi)部競爭力分析財(cái)務(wù)預(yù)測系統(tǒng)軟件和維護(hù)服務(wù)作為職能部門為業(yè)務(wù)群提供支持發(fā)揮現(xiàn)有文化、流程和人員的優(yōu)勢增強(qiáng)核心技術(shù)能力BTO的供應(yīng)鏈運(yùn)作模式到2003年，年收入達(dá)到268億人民幣，占企業(yè)IT市場的16%利潤12.5億人民幣，占公司的X%現(xiàn)金流10.5億人民幣，占公司的X%人員約5671人，占公司的X%業(yè)務(wù)戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)計(jì)劃要點(diǎn)–企業(yè)IT使命與遠(yuǎn)景市場及競爭環(huán)境2000至2003年中國企業(yè)IT市場將保持28%的年均增長。企業(yè)客戶對IT產(chǎn)品的需求更多地表現(xiàn)為解決方案，而非僅僅是單一的軟硬件產(chǎn)品局端領(lǐng)域的高端產(chǎn)品已被跨國公司和有實(shí)力的國內(nèi)公司占據(jù)，中低端市場由于參與者眾多，毛利率會以較快速度下降面對企業(yè)的增值渠道如IDC等將越來越重要，并成為最終客戶的購買決策人各IT廠商之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟和合作會越來越多使命為機(jī)構(gòu)提供信息工具、產(chǎn)品和有限的服務(wù)，幫助機(jī)構(gòu)提高效率、降低成本、增加競爭力、提高客戶滿意度。遠(yuǎn)景到2003年實(shí)現(xiàn)268億元的銷售額，12.5億元的利潤占總體企業(yè)IT市場的16%市場排名：商用接入設(shè)備No.1，服務(wù)器No.1，存儲系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備進(jìn)入國內(nèi)前5名，垂直市場解決方案No.3，IT1for1No.1，政府和教育No.1優(yōu)勢中國第一IT品牌–聯(lián)想品牌，知名度高具有國內(nèi)覆蓋率最高、數(shù)量眾多的基礎(chǔ)設(shè)施（如渠道，維修網(wǎng)點(diǎn)等），尤其針對中小企業(yè)客戶和中小城市有較強(qiáng)的大規(guī)模產(chǎn)品運(yùn)作和推廣能力商用PC的高市場份額所帶來的規(guī)模優(yōu)勢明顯劣勢品牌內(nèi)涵缺少技術(shù)、服務(wù)的元素產(chǎn)品可靠性不如國外一流IT公司沒有針對行業(yè)客戶和大客戶的專門維護(hù)服務(wù)缺少核心產(chǎn)品技術(shù)能力缺乏針對行業(yè)或細(xì)分客戶群開發(fā)方案級產(chǎn)品的能力與DELL相比不直接真正擁有與大行業(yè)、大企業(yè)的客戶關(guān)系高增值性服務(wù)渠道太少，或關(guān)系不密切組織結(jié)構(gòu)及能力要求聯(lián)想戰(zhàn)略客戶導(dǎo)向戰(zhàn)略1.明確目標(biāo)客戶的價(jià)值定位，提供針對性的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品戰(zhàn)略2.發(fā)展局端產(chǎn)品/其中包括服務(wù)器、存儲系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)設(shè)備3.開發(fā)針對不同目標(biāo)客戶的解決方案價(jià)值鏈戰(zhàn)略4.建立按單生產(chǎn)的運(yùn)作模式，并在此基礎(chǔ)上嘗試軟件（渠道）銷售及不出門的增值服務(wù)5.建立與大客戶和大行業(yè)的直接關(guān)系，如與前500強(qiáng)的“第一聯(lián)系人”關(guān)系6.發(fā)展針對企業(yè)的增值渠道，如SI,ASP針對聯(lián)想過去的不足進(jìn)行改進(jìn)7.提高基本的服務(wù)水平和提供個性化的服務(wù)8.提高產(chǎn)品的可靠性，并進(jìn)行宣傳LGD001206BJ(GB)-EnterIT5業(yè)務(wù)戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)計(jì)劃要點(diǎn)–企業(yè)IT市場及競爭環(huán)境2000至2003年中國企業(yè)IT市場將保持28%的年均增長。企業(yè)客戶對IT產(chǎn)品的需求更多地表現(xiàn)為解決方案，而非僅僅是單一的軟硬件產(chǎn)品局端領(lǐng)域的高端產(chǎn)品已被跨國公司和有實(shí)力的國內(nèi)公司占據(jù)，中低端市場由于參與者眾多，毛利率會以較快速度下降面對企業(yè)的增值渠道如IDC等將越來越重要，并成為最終客戶的購買決策人各IT廠商之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟和合作會越來越多LGD001206BJ(GB)-EnterIT6641.5833.111461705.414052%0%2%3%2%3%3%2%1%3%2%2%3%2%2%3%說明商用臺式機(jī)市場規(guī)模為聯(lián)想和麥肯錫共同分析結(jié)果，其它數(shù)據(jù)來源為IDC報(bào)告

單位：億元人民幣27.7%24.7%29%17.4%32%262%22%37.7%顯示類設(shè)備商用固線接入商用筆記本商用打印類外設(shè)商用臺式機(jī)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品存儲系統(tǒng)服務(wù)器商用多媒體接入30%18%1999-2003年中國商用IT產(chǎn)品的市場規(guī)模CAGR商用操作系統(tǒng)41%1%21%19%6%9%13%44%40%11%5%13%1%34%20%11%6%11%8%1%33%21%6%11%12%8%1%32%13%20%5%11%10%3%1%

資料來源：麥肯錫綜合分析19992000200120022003LGD001206BJ(GB)-EnterIT7主要目標(biāo)客戶群的需求主要客戶群客戶群需求追求高性能、安全可靠的領(lǐng)先IT產(chǎn)品，且購買能力非常強(qiáng)關(guān)注廠商應(yīng)用方案的支持能力傾向于直接、穩(wěn)定、可靠、長久的銷售渠道個性化的服務(wù)高性價(jià)比的產(chǎn)品一站式的解決方便、便宜的服務(wù)（不太愿意為服務(wù)付費(fèi)）就近、方便的購買渠道強(qiáng)調(diào)信息安全，傾向于掌握核心技術(shù)的國內(nèi)企業(yè)招標(biāo)成為主流的采購模式目前主要由計(jì)算中心提供維護(hù)服務(wù)，對服務(wù)的需求不高；但長久來看，服務(wù)外包是趨勢價(jià)廉，性能可靠，耐用的IT產(chǎn)品對方案的需求某些大專院校以統(tǒng)一定購方式為學(xué)生提供PC、筆記本等產(chǎn)品渠道參與招標(biāo)大客戶中小客戶政府教育LGD001206BJ(GB)-EnterIT8主要競爭對手主要對手主要產(chǎn)品優(yōu)勢主要客戶劣勢國際IBMDELLHPCOMPAQ全線產(chǎn)品技術(shù)和服務(wù)可信度高且富有科技內(nèi)涵品質(zhì)高，可靠穩(wěn)定強(qiáng)大的IT專業(yè)服務(wù)能力提供融資租賃銷售服務(wù)中行等大型商業(yè)銀行鐵路、電力特大型企業(yè)大院大所Top20直接的大客戶關(guān)系BTO的運(yùn)作模式個性化服務(wù)及客戶定制能力強(qiáng)供應(yīng)鏈成本優(yōu)勢明顯產(chǎn)品品質(zhì)高電信建行跨國企業(yè)大企業(yè)及行業(yè)大客戶新型市場如Soho中知識背景較高的客戶群體擁有相當(dāng)?shù)目蛻艋A(chǔ)高端服務(wù)器的技術(shù)實(shí)力渠道的忠誠度、穩(wěn)定性不高維護(hù)服務(wù)體系相對較弱組織體系單薄直銷模式覆蓋面有限，如無法覆蓋中小企業(yè)客戶群和中小城市無法滿足中國客戶的特殊需求（如回扣）缺乏有力的政府行業(yè)關(guān)系外包環(huán)節(jié)（物流、服務(wù)）的質(zhì)量不高產(chǎn)品可靠性強(qiáng)服務(wù)能力非常強(qiáng)應(yīng)用方案支持能力強(qiáng)提供融資租賃銷售服務(wù)服務(wù)器商用臺式機(jī)筆記本存儲設(shè)備全線產(chǎn)品和服務(wù)服務(wù)器商用臺式機(jī)筆記本存儲設(shè)備組織模式正在轉(zhuǎn)型之中銀行外企人工成本很高，導(dǎo)致無法覆蓋相對分散且購買力弱的客戶群體產(chǎn)品系列完備擁有較強(qiáng)的研發(fā)實(shí)力品牌知名度高LGD001206BJ(GB)-EnterIT9主要競爭對手主要對手主要產(chǎn)品優(yōu)勢主要客戶劣勢國內(nèi)PCServer商用臺式機(jī)方正品牌知名度高，其技術(shù)形象對客戶有吸引力針對性的行業(yè)市場開拓策略及資源投入一線銷售隊(duì)伍龐大，各省主要城市平均20人決策權(quán)下放，市場響應(yīng)快速、運(yùn)作機(jī)制靈活國內(nèi)上市，股東對回報(bào)率要求不高規(guī)模暫處下風(fēng)，用戶指名率不夠高品牌和市場推廣能力比較弱企業(yè)管理水平不夠強(qiáng)教育政府軍隊(duì)長城浪潮PCServer商用臺式機(jī)、筆記本商用外設(shè)PCServer商用臺式機(jī)、筆記本低價(jià)策略國產(chǎn)IT企業(yè)的老字號生產(chǎn)制造能力強(qiáng)掌握PC部件（顯示器、硬盤）用戶認(rèn)可的國產(chǎn)服務(wù)器第一品牌服務(wù)器技術(shù)的積累相比于國內(nèi)廠商較強(qiáng)專注行業(yè)應(yīng)用，尤其是政府行業(yè)服務(wù)體系相對國內(nèi)廠商完善，每省至少2-3人人力成本較低集團(tuán)公司采取以服務(wù)器為核心的戰(zhàn)略，資源得到充分保障PC尚未形成規(guī)模傳統(tǒng)國營機(jī)制與國外廠商合作的實(shí)力和吸引力不如聯(lián)想渠道覆蓋面較窄公司級整體管理水平弱于聯(lián)想政府教育軍隊(duì)政府山東本地客戶LGD001206BJ(GB)-EnterIT10業(yè)務(wù)戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)計(jì)劃要點(diǎn)–企業(yè)IT聯(lián)想內(nèi)部競爭力分析優(yōu)勢中國第一IT品牌–聯(lián)想品牌，知名度高具有國內(nèi)覆蓋率最高、數(shù)量眾多的基礎(chǔ)設(shè)施（如渠道，維修網(wǎng)點(diǎn)等），尤其針對中小企業(yè)客戶和中小城市有較強(qiáng)的大規(guī)模產(chǎn)品運(yùn)作和推廣能力商用PC的高市場份額所帶來的規(guī)模優(yōu)勢明顯劣勢品牌內(nèi)涵缺少技術(shù)、服務(wù)的元素產(chǎn)品可靠性不如國外一流IT公司沒有針對行業(yè)客戶和大客戶的專門維護(hù)服務(wù)缺少核心產(chǎn)品技術(shù)能力缺乏針對行業(yè)或細(xì)分客戶群開發(fā)方案級產(chǎn)品的能力與DELL相比不直接真正擁有與大行業(yè)、大企業(yè)的客戶關(guān)系高增值性服務(wù)渠道太少，或關(guān)系不密切LGD001206BJ(GB)-EnterIT11企業(yè)IT業(yè)務(wù)群–聯(lián)想自身的SWOT分析StrengthWeaknessThreatsOpportunities中國第一IT品牌–聯(lián)想品牌，知名度高具有國內(nèi)覆蓋率最高、數(shù)量眾多的基礎(chǔ)設(shè)施（如渠道，維修網(wǎng)點(diǎn)等），尤其針對中小企業(yè)客戶和中小城市有較強(qiáng)的大規(guī)模產(chǎn)品運(yùn)作和推廣能力商用PC的高市場份額所帶來的規(guī)模優(yōu)勢明顯品牌內(nèi)涵缺少技術(shù)、服務(wù)的元素產(chǎn)品可靠性不如國外一流IT公司沒有針對行業(yè)客戶和大客戶的專門維護(hù)服務(wù)缺少核心產(chǎn)品技術(shù)能力缺乏針對行業(yè)或細(xì)分客戶群開發(fā)方案級產(chǎn)品的能力與DELL相比不直接真正擁有與大行業(yè)、大企業(yè)的客戶關(guān)系高增值性服務(wù)渠道太少，或關(guān)系不密切中國未來三年企業(yè)IT市場的平均增長率將達(dá)到27.7％，大企業(yè)的IT系統(tǒng)日益復(fù)雜，對完整應(yīng)用方案和專業(yè)服務(wù)的需求不斷增加中小企業(yè)的IT需求將高速增長，年平均增長達(dá)到34％以上政府增長比例19.6％（IDC2000)教育系統(tǒng)增長比例較快投標(biāo)日益成為政府、教育和大企業(yè)采購的主流方式，使價(jià)格透明化，無特殊利益可圖客戶對接入設(shè)備的價(jià)格敏感度提高，激烈競爭導(dǎo)致大宗標(biāo)準(zhǔn)化硬件產(chǎn)品利潤率快速下降DELL的大客戶直銷和個性化運(yùn)作模式使傳統(tǒng)的分銷模式在客戶關(guān)系上處于不利地位國外企業(yè)對中國市場的重視及本土化：產(chǎn)品選擇的決策層及供應(yīng)鏈已經(jīng)在本地實(shí)現(xiàn)，競爭力大幅升高LGD001206BJ(GB)-EnterIT12業(yè)務(wù)群面對的主要挑戰(zhàn)目前主要對策建立大客戶機(jī)制，對全國前500家大企業(yè)及機(jī)構(gòu)建立“第一聯(lián)絡(luò)人”位置的關(guān)系建立專門的方案開發(fā)和推廣部門，為大客戶和中小企業(yè)提供量身定做的整體IT解決方案整體運(yùn)作體系和文化不能真正直接擁有客戶關(guān)系，深刻了解并滿足客戶的應(yīng)用需求提高評測能力和研發(fā)、生產(chǎn)等各環(huán)節(jié)的質(zhì)量控制能力建立針對企業(yè)客戶的一整套維護(hù)戰(zhàn)略，如向關(guān)鍵客戶提供備機(jī)服務(wù)通過加大技術(shù)投入，并建立和業(yè)界領(lǐng)先廠商的策略聯(lián)盟，提升服務(wù)器等局端產(chǎn)品的應(yīng)用支持能力提高產(chǎn)品的可靠性、維護(hù)服務(wù)水平和應(yīng)用支持能力LGD001206BJ(GB)-EnterIT13業(yè)務(wù)戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)計(jì)劃要點(diǎn)–企業(yè)IT使命為機(jī)構(gòu)提供信息工具、產(chǎn)品和有限的服務(wù)，幫助機(jī)構(gòu)提高效率、降低成本、增加競爭力、提高客戶滿意度。遠(yuǎn)景到2003年實(shí)現(xiàn)268億元的銷售額，12.5億元的利潤占總體企業(yè)IT市場的16%市場排名：商用接入設(shè)備No.1，服務(wù)器No.1，存儲系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備進(jìn)入國內(nèi)前5名，垂直市場解決方案No.3，IT1for1No.1，政府和教育No.1使命與遠(yuǎn)景LGD001206BJ(GB)-EnterIT14業(yè)務(wù)群遠(yuǎn)景，使命與目標(biāo)使命遠(yuǎn)景目標(biāo)為機(jī)構(gòu)提供信息工具、產(chǎn)品和有限的服務(wù)，幫助機(jī)構(gòu)提高效率、降低成本、增加競爭力、提高客戶滿意度。到2003年實(shí)現(xiàn)268億元的銷售額，12.5億元的利潤市場份額占總體企業(yè)IT市場的16%市場排名商用接入設(shè)備 No.1服務(wù)器 No.1存儲系統(tǒng) No.5網(wǎng)絡(luò)設(shè)備 No.5垂直市場解決方案 No.3IT1for1

No.1政府和教育 No.1LGD001206BJ(GB)-EnterIT15企業(yè)IT業(yè)務(wù)群的戰(zhàn)略1.明確目標(biāo)客戶的價(jià)值定位，提供有針對性的產(chǎn)品和服務(wù)2.發(fā)展局端產(chǎn)品/其中包括服務(wù)器、存儲系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)設(shè)備3.開發(fā)針對不同目標(biāo)客戶的解決方案4.建立按單生產(chǎn)的運(yùn)作模式，并在此基礎(chǔ)上嘗試軟件（渠道）銷售及不出門的增值服務(wù)5.建立與大客戶和大行業(yè)的直接關(guān)系，如與前500強(qiáng)的“第一聯(lián)系人”關(guān)系6.發(fā)展針對企業(yè)的增值渠道，如SI,ASP7.提高基本的服務(wù)水平和提供個性化的服務(wù)8.提高產(chǎn)品的可靠性，并進(jìn)行宣傳產(chǎn)品戰(zhàn)略價(jià)值鏈戰(zhàn)略針對聯(lián)想過去的不足進(jìn)行改進(jìn)客戶導(dǎo)向戰(zhàn)略LGD001206BJ(GB)-EnterIT161.明確目標(biāo)客戶的價(jià)值定位，提供有針對性的產(chǎn)品和服務(wù)客戶群價(jià)值定位聯(lián)想企業(yè)IT業(yè)務(wù)群獨(dú)一無二的優(yōu)勢大企業(yè)中小企業(yè)政府機(jī)構(gòu)教育機(jī)構(gòu)中國NO.1的企業(yè)IT產(chǎn)品品牌忠誠和有效的渠道技術(shù)領(lǐng)先、品質(zhì)一流的產(chǎn)品和一流的交易及維護(hù)服務(wù)性能高、穩(wěn)定性強(qiáng)的產(chǎn)品、個性化的服務(wù)價(jià)廉的產(chǎn)品、方便及周全的服務(wù)技術(shù)水平最高、產(chǎn)品最安全、服務(wù)最可靠的中國IT供應(yīng)商價(jià)廉、可靠耐用的產(chǎn)品級方案、可靠的服務(wù)價(jià)值定位性能最優(yōu)良的全套硬件產(chǎn)品針對行業(yè)用戶的方案（如以服務(wù)為核心的方案）個性化的維護(hù)和支持服務(wù)一站式的服務(wù)全套解決方案性價(jià)比高的硬件產(chǎn)品硬件產(chǎn)品預(yù)裝軟件長期的服務(wù)及支持針對教育行業(yè)的需求，提供價(jià)格低廉、配置適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，如服務(wù)器、PC等開發(fā)針對教育行業(yè)的應(yīng)用解決方案LGD001206BJ(GB)-EnterIT172.發(fā)展局端產(chǎn)品發(fā)展局端產(chǎn)品的原因如何發(fā)展局端產(chǎn)品發(fā)展局端產(chǎn)品的步驟客戶要求聯(lián)想提供全面的解決方案，其中局端產(chǎn)品不可或缺與終端產(chǎn)品相比，局端產(chǎn)品大宗標(biāo)準(zhǔn)化的趨勢不強(qiáng)，有良好的盈利前景服務(wù)器“BeyondtheBox”戰(zhàn)略通過以合作為主的方式開發(fā)應(yīng)用產(chǎn)品及方案，其中包括提高產(chǎn)品的可靠性，性能，并對此加以營銷宣傳通過改造現(xiàn)有渠道及開發(fā)新渠道的方式建立一個完整的局端產(chǎn)品銷售渠道快速提升自身服務(wù)器業(yè)務(wù)的技術(shù)能力，尤其是軟件支持能力以“重點(diǎn)兼并”及“廣泛合作“兩種方式并舉提高聯(lián)想服務(wù)器的整體競爭力以服務(wù)器為主導(dǎo)產(chǎn)品，存儲器網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品為輔的方式發(fā)展局端產(chǎn)品2001~2002年逐漸開發(fā)存儲器產(chǎn)品2003年進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品利用目前品牌及渠道的優(yōu)勢，以O(shè)EM和合作的方式發(fā)展網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品。三年內(nèi)基本不做大規(guī)模技術(shù)開發(fā)的投入，僅做支持性技術(shù)投入，如測試維修及應(yīng)用方案支持等。存儲器以O(shè)EM方式快速進(jìn)入存儲系統(tǒng)業(yè)務(wù)，并逐步了解掌握關(guān)鍵核心技術(shù)LGD001206BJ(GB)-EnterIT18企業(yè)用戶要求聯(lián)想提供符合其具體情況的解決方案SI、IDC等針對企業(yè)的增值渠道要求聯(lián)想為其提供解決方案提供解決方案的步驟3.開發(fā)針對不同目標(biāo)客戶的解決方案-中小企業(yè)如何提供解決方案提供解決方案的原因培養(yǎng)針對中小企業(yè)需求開發(fā)IT整體應(yīng)用解決方案的能力以聯(lián)想現(xiàn)有SI網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，建立服務(wù)網(wǎng)絡(luò)樹立面向中小企業(yè)提供IT整體解決方案的品牌2000年了解客戶需求細(xì)分市場2001設(shè)全套渠道方案并對少數(shù)客戶進(jìn)行試點(diǎn)2002年大規(guī)模渠道改造小規(guī)模的客戶推廣2003年全面推廣LGD001206BJ(GB)-EnterIT194.建立按單生產(chǎn)的運(yùn)作模式并在此基礎(chǔ)上嘗試軟件銷售及不出門的增值服務(wù)戰(zhàn)略原因如何建立按單生產(chǎn)的運(yùn)作模式對付DELL客戶需求與軟件合作銷售軟件不需要大規(guī)模的資金和人力投入，可以帶來較高利潤率軟件銷售和硬件銷售有相互促進(jìn)的作用客戶有一定需求增值服務(wù)比一般IT專業(yè)服務(wù)更有伸縮性，因此成本低、效益好與供應(yīng)鏈合作，整體改造供應(yīng)鏈，使之具備B2O的能力與國內(nèi)外軟件供應(yīng)商合作，成為他們的銷售渠道對供應(yīng)鏈流程進(jìn)行改造，使之具備軟件供應(yīng)的能力與B2O模式結(jié)合嘗試在供應(yīng)鏈的末端嘗試不出門的增值服務(wù)，其中包括：軟件預(yù)裝系統(tǒng)客制化等并以次收取服務(wù)費(fèi)用建立按單生產(chǎn)的運(yùn)作模式的步驟2000年至2002年全面改造供應(yīng)鏈2002年B2O試點(diǎn)2003年推廣B2O業(yè)務(wù)模式2003年嘗試軟件銷售及不出門的增值服務(wù)LGD001206BJ(GB)-EnterIT205.建立與大客戶和大行業(yè)的直接關(guān)系建立大客戶關(guān)系的原因如何建立大客戶關(guān)系40~50%的企業(yè)IT產(chǎn)品及服務(wù)是大行業(yè)和大客戶購買的大行業(yè)和大客戶利潤較高在服務(wù)大行業(yè)和客戶的過程中可以獲得關(guān)鍵的行業(yè)知識DELL直銷對聯(lián)想造成直接威脅建立大客戶機(jī)制，對全國前500家大企業(yè)及機(jī)構(gòu)建立“第一聯(lián)絡(luò)人”位置的關(guān)系保持與渠道的合作使其發(fā)揮物流的作用建立大客戶關(guān)系的步驟從2000年開始招聘大客戶經(jīng)理，要求學(xué)歷達(dá)到大學(xué)本科以上，2003年規(guī)模達(dá)到700人2001年全面推廣大客戶機(jī)制LGD001206BJ(GB)-EnterIT216.發(fā)展針對企業(yè)的增值渠道發(fā)展針對企業(yè)增值渠道的原因如何發(fā)展針對企業(yè)增值渠道企業(yè)IT用戶越來越多地直接向針對企業(yè)的增值渠道購買解決方案，使SI和IDC等成為企業(yè)企業(yè)IT產(chǎn)品的主要渠道針對企業(yè)的增值渠道有廣泛的客戶基礎(chǔ)，對促進(jìn)聯(lián)想的IT產(chǎn)品有強(qiáng)大的推動作用聯(lián)想的銷售過去主要依靠硬件渠道，針對企業(yè)的增值渠道有助于完善聯(lián)想的渠道結(jié)構(gòu)建立單獨(dú)的增值渠道管理及市場開發(fā)部門加強(qiáng)研發(fā)工作，提供面向高增值渠道的解決方案發(fā)展針對企業(yè)增值渠道的步驟從2000年開始與針對企業(yè)的增值渠道廣泛接觸到2001年與其中10%建立合作關(guān)系到2003年這一比例達(dá)到25-30%LGD001206BJ(GB)-EnterIT227.提供針對企業(yè)客戶的維護(hù)服務(wù)提供維護(hù)服務(wù)的原因如何提供維護(hù)服務(wù)維護(hù)服務(wù)是聯(lián)想面對用戶的一個界面，有助于提升聯(lián)想的品牌價(jià)值企業(yè)客戶，特別是大企業(yè)和大行業(yè)要求有針對性的維護(hù)服務(wù)針對不同客戶群的特點(diǎn)，開發(fā)新的維護(hù)服務(wù)產(chǎn)品完善客制化并針對不同客戶群設(shè)計(jì)的流程對不同類型客戶提交不同優(yōu)先級的維護(hù)服務(wù)產(chǎn)品，如對大客戶提供24*7響應(yīng)、維修備機(jī)、電話中心的快速通道等提供維護(hù)服務(wù)的步驟在2000年為2-3個大客戶提供定制維護(hù)服務(wù)2001年向市場推出全面的面向大用戶的維護(hù)服務(wù)產(chǎn)品2002年推出面向中小客戶的服務(wù)產(chǎn)品LGD001206BJ(GB)-EnterIT238.提高產(chǎn)品可靠性并加以宣傳提高