營銷控制制度一、營銷人員管理制度A:銷售人員管理辦法1.總則1.1.制定目的為加強本公司銷售管理，達成銷售目標(biāo)，提升經(jīng)營績效，將銷售人員之業(yè)務(wù)活動予以制度化，特制定本規(guī)章。a)適用范圍凡本公司銷售人員之管理，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的體制管理之。b)權(quán)責(zé)單位（1）銷售部負責(zé)本辦法制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經(jīng)理負責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)工作。2.一般規(guī)定2.1.出勤管理銷售人員應(yīng)依照本公司《員工管理辦法》之規(guī)定，辦理各項出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列規(guī)定辦理：.在總部的銷售部人員上下班應(yīng)按規(guī)定打卡。.在總部以外的銷售部人員應(yīng)按規(guī)定的出勤時間上下班。憲2.2工作欠職責(zé)蕉銷售人員除辣應(yīng)遵守本公犧司各項管理憐辦法之規(guī)定范外，應(yīng)善盡拾下列之工作桿職責(zé)：太奉部門主管障（1）塌也負責(zé)推動完濕成所轄區(qū)域厲之銷售目標(biāo)伍。隊（2）愁臟執(zhí)行公司所宗交付之各種早事項。業(yè)（3）山概督導(dǎo)、指揮虛銷售人員執(zhí)下行任務(wù)。草（4）鈔喚控制存貨及般應(yīng)收帳款。宗（5）拔務(wù)控制銷售單藝位之經(jīng)費預(yù)帶算。法（6）沸牌隨時稽核各挨銷售單位之絞各項報表、栗單據(jù)、財務(wù)綠。篇（7）調(diào)啄按時呈報下賽列表單：桐A、喉銷貨報告。窮B、摔收款報告。司C、灰銷售日報。誠D、府考勤日報。厘（8）若鞠定期拜訪轄板區(qū)內(nèi)的客戶垃，借以提升莫服務(wù)品質(zhì)，炸并考察其銷恒售及信用狀糠況。挽禁銷售人員顛（1）基本有事項筑A、惰應(yīng)以謙恭和惡氣的態(tài)度和拔客戶接觸，代并注意服裝暈儀容之整潔彎。黃B、化對于本公司飯各項銷售計介劃、行銷策異略、產(chǎn)品開顫發(fā)等應(yīng)嚴(yán)守幻商業(yè)秘密，涂不得泄漏予啞他人。翁C、畫不得無故接青受客戶之招那待。億D、求不得于工作跟時間內(nèi)撥酗酒排。葉E、焰不得有挪用旱所收貨款之否行為。歸（2）銷售嫩事項激A、汽產(chǎn)品使用之糠說明，設(shè)計濟及生產(chǎn)之指再導(dǎo)。檔B、狂公司生產(chǎn)及姻產(chǎn)品性能、蹄規(guī)格、價格臘之說明。星C、析客戶抱怨之凳處理。勸D、應(yīng)定期拜訪客貪戶并匯集下活列資料：含a、唐產(chǎn)品品質(zhì)之熊反應(yīng)。律b、兩價格之反應(yīng)誤。搬c、盒消費者使用湯量及市場之憂需求。燃d、桌競爭品之反礦應(yīng)、評價及純銷售狀況。繳e、嶄有關(guān)同業(yè)動飼態(tài)及信用。斗f、寬新產(chǎn)品之調(diào)樓查。碑E、隊定期了解經(jīng)繁銷商庫存。扔F、績收取貨款及拋折讓處理。覆G、率客戶訂貨交父運之督促。艙H、盛退貨之處理卷。像I、交整理各項銷蝴售資料。灑（3）陷垮貨款處理鳥A、盛收到客戶貨牙款應(yīng)當(dāng)日繳新回。技B、襪不得以任何遵理由挪用貨兵款。艦C、屋不得以其他蚊支票抵繳收娘回之現(xiàn)金。把D、斜不得以不同誼客戶的支票怎抵繳貨款。柱E、殺應(yīng)以公司所逼核定之信用氏額度管制客攪戶之出貨，矮減少壞帳損石失。貧F、推貨品變質(zhì)可竹以交換，但頂不得退貨或?qū)б酝素泚淼侄咐U貨款。霉G、斥不得向倉庫誠借支貨品。躲H、具每日所接之脂定單應(yīng)于次額日中午前開荒出銷貨申請午單。滿2.3.移喘交規(guī)定車銷售人員離撇職或調(diào)職時知，除依照《宇離職工作移括交辦法》辦飽理外，并得墾依下列規(guī)定娃辦理。討麻銷售單位主溜管襪（1）移交與事項混A、艦財產(chǎn)清冊。捏B、領(lǐng)公文檔案。譽C、嗎銷售帳務(wù)。激D、等貨品及贈品精盤點。斃E、胖客戶送貨單兵簽收聯(lián)清點裝。盛F、氣已收未繳貨索款結(jié)余。關(guān)G、督領(lǐng)用、借用用之公物。H、其他。照（2）注意電事項植A、地銷售單位主沸管移交，應(yīng)闊呈報由移交巖人、交接人己、監(jiān)交人共斯同簽章之《勵移交報告》竿。助B、距交接報告之澤附件，如財沒產(chǎn)應(yīng)由移交生人、交接人紛、監(jiān)交人共澇同簽章。叫C、感銷售單位主鞠管移交由總紀(jì)經(jīng)理室主管心監(jiān)交。得捎.銷售人員辣（1）移交匠事項睡A、蔥負責(zé)的客戶套名單。想B、鎖應(yīng)收帳款單取據(jù)。雄C、蠟領(lǐng)用之公物嗽。D、其他。食（2）注意權(quán)事項掘A、美應(yīng)收帳款單滅據(jù)由交接雙逼方會同客戶賀核認(rèn)無誤后櫻簽章。蘋B、爭應(yīng)收帳款單雞據(jù)核認(rèn)無誤肅簽章后，交趟接人即應(yīng)負多起后續(xù)收款如之責(zé)任。申C、效交接報告書將由移交人、蜘交接人、監(jiān)裂交人共同簽貢章后呈報總防經(jīng)理室（監(jiān)讀交人由銷售手主管擔(dān)當(dāng)）棟。恰3.氏博工作規(guī)定默3.1.工最作計劃脅雁.銷售計劃宇銷售人員每誤年應(yīng)依據(jù)本侍公司《年度郊銷售計劃表事》，制定個璃人之《年度視銷售計劃表俘》，并填制牢《月銷售計好劃表》，呈忘主管核定后修，按計劃執(zhí)血行。燦怨.作業(yè)計劃晚銷售人員應(yīng)盤依據(jù)《月銷收售計劃表》提，填制《拜睬訪計劃表》覺，呈主管核唉準(zhǔn)后實施。馳3.2.客于戶管理?。?）肢塊銷售人員應(yīng)解填制《客戶藏資料管制卡支》，以利客也戶信用額度昨之核定及加紋強服務(wù)品質(zhì)翼。潛（2）孩備銷售人員應(yīng)暗依據(jù)客戶之沈銷售業(yè)績，噸填制《銷售濃實績統(tǒng)計表向》，作為制再定銷售計劃觸及客戶拜訪鵝計劃之參考秀。匪3.3.工草作報表籍挑.銷售工作炭日報表扎（1）辯違銷售人員依占據(jù)作業(yè)計劃順執(zhí)行銷售工查作，并將每襪日工作之內(nèi)礎(chǔ)容，填制于弄《銷售工作蜻日報表》。膠（2）傷吃《銷售工作很日報表》應(yīng)味于次日外出辭工作前，呈鄭主管核閱。圈映.月收款實秀績表濁（3）疊蓄銷售人員每無月初應(yīng)填制海上月份之《鐵月收款實績焰表》，呈主經(jīng)管核示，作槽為績效評核杠，帳款收取啄審核與對策泳之依據(jù)。蹈3.4.售惡價規(guī)定燈（1）弊筋銷售人員銷驢貨售價一律跑以本公司規(guī)騰定的售價為最準(zhǔn)，不得任衛(wèi)意變更售價慰。爐（2）催瘋?cè)缬匈浧芬嗄氁勒毡竟珜偎局?guī)定辦貿(mào)理。懲3.5.銷鍋售管理江（1）屆微各銷售單位航應(yīng)將所轄區(qū)桿域作適當(dāng)劃離分，并指定默專屬銷售人抄員負責(zé)客戶速開發(fā)、銷貨減推廣、收取個貨款等工作紙。釣（2）再派銷售單位主物管應(yīng)與各銷張售人員共同雷負起客戶信矛用考核之責(zé)動任。售（3）驢匹貨品售出一討律不得退貨悠，更不準(zhǔn)以帝退貨抵繳貨卸款；但變質(zhì)煎貨品可依照華公司有關(guān)規(guī)查定辦理退貨率。壩3.6.收員款管理片（1）謊放有銷售人員緞收款，必須閥于收款當(dāng)日致繳回公司財仁務(wù)。打（2）廊備銷售人員應(yīng)刷于規(guī)定收款旬日期，向客家戶收取貨款竹。撓（3）條腎所收貨款如剛為支票，應(yīng)蘭及時交財務(wù)鏡辦理銀行托夜收。各（4）合奉未按規(guī)定收媽回的貨款或洗支票，除依每據(jù)相關(guān)規(guī)定菠懲處負責(zé)的冬銷售人員外游，若產(chǎn)生壞隙帳時，銷售塌人員須負賠申償之責(zé)任。旦B：銷售人燕員考核辦法1.總則態(tài)1.1.制疤定目的灶為激勵銷售帥人員工作士技氣，鼓勵先代進，從而提蔥高績效，特潮制定本辦法蕩。律1.2.適望用范圍牧凡本公司銷傷售人員之考僚核，除另有過規(guī)定外，均擁依照本辦法柄所規(guī)范的體謊制考核之。揉1.3.權(quán)默責(zé)單位勸（1）銷售尾部負責(zé)本辦亡法的制定、通修改、廢止清之起草工作囑。我（2）總經(jīng)幕理負責(zé)本辦柿法制定、修倍改、廢止之椒核準(zhǔn)。綠2.考核辦扮法暗2.1.考霜核時機燒每月五日前臟提出。捆2.2.考閉核方式土分為部門考蘆核和個人考并核。議2.3.考捕核權(quán)責(zé)授米播考核裂考核她初核菠審核西核定號部門考核隱部門經(jīng)理皂總經(jīng)理鎖個人考核溉部門主管狼部門經(jīng)理滿總經(jīng)理廁2.4.考苗核辦法辣麗.考核部門卵（1）計算炎權(quán)數(shù)表：負考核項目矩權(quán)數(shù)針計算公式系收款額目標(biāo)天達成率圣60毒達成率*權(quán)熔數(shù)=得分育銷售額目標(biāo)短達成率或20薄達成率*權(quán)蝶數(shù)=得分端收款率葵20仁達成率*權(quán)理數(shù)=得分葛合計鏈100蜓（2）總經(jīng)肉理誰A、挎收款額目標(biāo)誼達成率=當(dāng)葛月實收款/寺當(dāng)月計劃目異標(biāo)收款額*陰100%沙B、咳銷售額目標(biāo)承達成率=當(dāng)倘月實際銷售辱額/當(dāng)月計妨劃額*10做0%磨C、況收款率=1儉-（當(dāng)月銷按售額-當(dāng)月豎收款額）/翼當(dāng)月銷售額蠶注：收款率負低于60%影，銷售額目襖標(biāo)達成率得悲分不得超過暑最高權(quán)數(shù)?；?）部門踢考核獎金系域數(shù)：輩等級湯A罪B榆C殲得分喜81分以上嫌60-80稠分頑60分以上宜獎金系數(shù)權(quán)1.2率1.0瞇0.8折緩.個人考核距一、主管之燈考核計算馬（1）計算故權(quán)數(shù)表：恢考核項目府權(quán)數(shù)滾計算方法怨部門考核壤60崇部門考核得迷分*權(quán)數(shù)=儀得分跌工作態(tài)度勉20佩見說明灶職務(wù)能力革20助見說明偏合計孫100冊（3）酬匪權(quán)數(shù)說明遠A、靠工作態(tài)度腎a.父艙積極性早——乳8分（凡事疲主動、做事跟積極，盡最攜大努力把工蝕作做好。）自b.濤河協(xié)調(diào)性上——旨6分（為部壤門的績效所塞做的內(nèi)部溝骨通、外部溝塔通。）第c.駝版忠誠度柄——解6分（凡事崇能以公司利隱益為前提，匯并終于職守唉。）返B、友職務(wù)能力辟a.聚演計劃能力面——甘8分（年度惱計劃、月度非計劃、專案罷計劃的能力屆。）守b.驢帖執(zhí)行能力丑——喚6分（各項席計劃的執(zhí)行察控制及采取尤改善措施的埋能力。）巷c.搞香開發(fā)能力輔——榨6分（對新秧產(chǎn)品新服務(wù)挪的開發(fā)能力派。）箱二、銷售人喉員之考核役（1）計算詳權(quán)數(shù)表：遲考核項目且權(quán)數(shù)塊計算方法區(qū)業(yè)績貢獻牙40良實收款目標(biāo)嶄達成率*權(quán)富數(shù)=得分拿15季收款率=1進-（當(dāng)月銷狗售額-當(dāng)月崗收款額）/尸當(dāng)月銷售額王15瓦銷售額目標(biāo)撿達成率=當(dāng)話月實際銷售漿額/計劃銷宵售額*10球0%妥工作態(tài)度推20聰見說明吧職務(wù)能力叢20鐮見說明絹合計律100妹（2）計算蕉公式：管販實收款目標(biāo)灰達成率=當(dāng)價月實收款/膊當(dāng)月計劃銷葡售額*10頓0%正（3）權(quán)數(shù)略說明：原渠A、工作態(tài)適度20分允a.積極性乎——滑8分（凡事必主動、做事執(zhí)積極，盡最仰大努力把工逝作做好。）攤b.協(xié)調(diào)性譽——劍6分（為部浩門的績效所晉做的內(nèi)部溝問通、外部溝園通。）射c.忠誠度離——香6分（凡事邀能以公司利容益為前提，傾并終于職守掉。）態(tài)B、職務(wù)能蚊力10分命a.計劃能饞力低——播4分（年度芽計劃、月度煎計劃、專案陷計劃的能力攤。）亞b.執(zhí)行能械力披——營3分（各項遭計劃的執(zhí)行議控制及采取旬改善措施的吉能力。）屆c.工作品揚質(zhì)之——呆3分（各種眼資料、各項紀(jì)作業(yè)之品質(zhì)坡。）捷（4）個人療考核獎金系兵數(shù)：恭等級裂A迷B仿B崖得分役86分以上群70-85槍分崖70分以下陷獎金系數(shù)票1.2掏1.0鈴0.8付2.5.月從度績效獎金純計算頭蠢.獎懲漂（1）月度紹考核作為年徹度升降調(diào)薪牌及年終獎金融發(fā)放之依據(jù)額。國（2）年度懶內(nèi)有6次A加等則升等調(diào)碰薪。最（3）年度茄內(nèi)有6次C濁等則降級或奸解除合同。3.附件完[附件1]贏《銷售部考滴核表》后[附件2]編《銷售部主潛管考核表》明[附件3]歌《銷售人員貫考核表》[附件1]吹年月館銷售部考核茂表簡考核項目糕權(quán)數(shù)愉計算頁初核得分俊核定得分姐收款率卸60脾當(dāng)月收款/筒當(dāng)月計劃目息標(biāo)收款額*梯100%仿銷售額目標(biāo)蟲達成率切20熔當(dāng)月實際銷散售額/計劃迎銷售額*1店00%隙收款率止20順1-（當(dāng)月芳銷售額-當(dāng)欲月收款額）報/當(dāng)月銷售公額*100雁%頭等級堆合計得分[附件2]近年月播銷售部主管疼考核表摟姓名蔬初核稿核定?？己隧椖垦鼨?quán)數(shù)弦得分爸備注雀一次司二次臺部門考核夏60興工作態(tài)度2艷0鋒積極性影8器協(xié)調(diào)性堂6也忠誠度誘6嫩職務(wù)能力2極0臟計劃能力瘦8竟執(zhí)行能力緣6澇開發(fā)能力奧6愧合計得分逮一次加二次殿等級[附件3]究年月朝銷售人員考醉核表萬姓名勢初核銷復(fù)核蠟核定陵備注填考核項目半權(quán)數(shù)我計算望一次得分遞二次得分菊三次得分血業(yè)績貢獻寬60歐工作態(tài)度忘積極性屬10糕協(xié)調(diào)性白8吩忠誠度天7技職務(wù)能力蕉計劃能力督5粒執(zhí)行能力劣5子開發(fā)能力聲5輸?shù)燃墯灪嫌嫷梅中癈:銷售甘人員激勵辦考法1.總則跪1.1.制慧定目的得為了更好地仔對不同的銷欄售人員采取宅不同的激勵伸方式，特制雙定本辦法。筋1.2.適傻用范圍來凡本公司銷業(yè)售人員之激飛勵，除另有萍規(guī)定外，均畫可依照本辦磚法所規(guī)范的代體制激勵之逐。冤1.3.權(quán)湖責(zé)單位靈（1）銷售并部負責(zé)本辦活法的制定、賤修改、廢止笑之起草工作勾。障（2）總經(jīng)換理負責(zé)本辦友法制定、修絮改、廢止之愿核準(zhǔn)。佛2.激勵方泥法警2.1.追浪求舒適者蛇（1）一般芳年齡較大，奶收入較高。盡（2）需要賣：工作安全啦、成就感、寬尊嚴(yán)。端（3）激勵埋方法：分配錢挑戰(zhàn)性任務(wù)壯，參與目標(biāo)任的設(shè)置，給夾予一定的自將由和權(quán)威，點經(jīng)常溝通。六2.2.追常求機會者刻（1）一般沉收入較低。逆（2）需要狐：適當(dāng)?shù)氖掌淙?、認(rèn)可、四工作安全。呆（3）激勵恨方法：薪資腰、溝通、銷東售競賽。紡2.3.追菊求發(fā)展者壟（1）一般鋤比較年輕，猾受過良好的問教育，有適縫當(dāng)?shù)氖杖?。乖?）需要裂：個人發(fā)展荷。塘（3）激勵幸方法：良好共的培訓(xùn)栽培蓮。元2.4.根夜據(jù)業(yè)績狀況額，采取不同團的激勵方式塌（1）優(yōu)秀睬銷售人員：令他們關(guān)心的飯是地位、社奉會承認(rèn)和自執(zhí)我實現(xiàn)。博（2）一般留銷售人員：雪他們關(guān)心最偏多的是獎金諸和工作安全捕。需要不同酬，激勵的方扣式也不同。追3.建立激外勵方式應(yīng)遵舟循的原則杯（1）物質(zhì)影利益原則，鉆制訂合理的傳薪資制度。覆（2）按勞作分配原則，稈體現(xiàn)公平。哄（3）隨機林創(chuàng)造激勵條蟲件。4.附件右激勵的幾種仰常見方式：厭（1）培訓(xùn)建和薪資：依問本辦法的2克點而定。捷（2）工作勵級別：根據(jù)靠工作年限和予業(yè)績，把銷為售人員分為項不同級別，監(jiān)每一級別有潮不同的權(quán)責(zé)劫、福利待遇趨及工作權(quán)限文。僑（3）提升新：很多的銷娃售人員愿意第從事管理工謹(jǐn)作，（其中權(quán)部分人員卻寨不適合做管虧理）也有的莫不愿意從事?lián)乒芾砉ぷ?，尿而希望負?zé)咱較好的銷售述區(qū)域、有利輝的產(chǎn)品、較囑大的客戶等舍。應(yīng)依據(jù)不恒同的需求，聰建立不同的間激勵機制。六通常，公司宿的銷售人員據(jù)走向管理崗垮位的機會很岸少。因此銷糠售主管設(shè)置旺了兩種提升蒼方案：一是靠前面講述的剩工作級別；鹿另一種是提付供合適的管藍理職位。掏（4）獎勵旨和認(rèn)可：通之過物質(zhì)的手?jǐn)《为剟顑?yōu)秀菊的銷售人員孔，如宣傳先諷進事跡，發(fā)跳放紀(jì)念品，謙大會表揚，歡成立優(yōu)秀銷宰售人員俱樂黨部，參與高戶級主管會議有，佩帶特殊恥的工作卡等西。綁[注]在設(shè)婦置獎勵方法源時，注意要會使受獎面大閃，受獎機會陶多，使不同溜的人都有獲燒獎的機會。短D:銷售遷人員客戶拜姿訪管理辦法1.總則冬1.1.制叉定目的健為規(guī)范客戶驢拜訪作業(yè)，扁以提升工作銳業(yè)績及效率角，特制定本甚辦法。歲1.2.適映用范圍撞凡本公司銷逮售部門之客做戶拜訪，均演依照本辦法觸管理。懷1.3.權(quán)研責(zé)單位拴（1）銷售趁部負責(zé)本辦瞧法的制定、壩修改、廢止跨之起草工作堅。形（2）總經(jīng)輝理負責(zé)本辦罩法制定、修箏改、廢止之利核準(zhǔn)。欣2.實施辦材法濟2.1.拜都訪目的羊（1）市場鼓調(diào)查、研究挺市場。限（2）了解淘競爭對手。嗚（3）客戶磁保養(yǎng)：票A、飾強化感情聯(lián)勾系，建立核吊心客戶。箱B、敢推動業(yè)務(wù)量染。歐C、瞎結(jié)清貨款。拔（4）撇玻開發(fā)新客戶拋。別（5）舒慢新產(chǎn)品推廣羞?？埽?）魄棟提高本公司訪產(chǎn)品的覆蓋浮率。周2.2.拜漢訪對象段（1）暢換業(yè)務(wù)往來之句客戶。羽（2）捉榆目標(biāo)客戶?？罚?）稈岡潛在客戶。顧（4）仿象同行業(yè)。纏2.3.拜甘訪次數(shù)擠根據(jù)各銷售鍬崗位制定相塌應(yīng)的拜訪次侮數(shù)。量3.拜訪作穗業(yè)秀3.1.拜鴉訪計劃儀銷售人員每饅月底提出次互月拜訪計劃俊書，呈部門腰主管審核。擁3.2.客厘戶拜訪的準(zhǔn)極備刻（1）墨暈每月底應(yīng)提寸出下月客戶播拜訪計劃書享。宣（2）卷女拜訪前應(yīng)事擱先與拜訪單仔位取得聯(lián)系牽。芬（3）惹榴確定拜訪對披象。寸（4）恩夢拜訪時應(yīng)攜淘帶物品的申羊請及準(zhǔn)備。押（5）脆顧拜訪時相關(guān)矛費用的申請妖。鐮3.3.拜殘訪注意事項茄（1）被障服裝儀容、喘言行舉止要尼體現(xiàn)本公司站一流的形象道。港（2）股務(wù)盡可能地建蕉立一定程度輕的私誼，成唇為核心客戶壩。鑄（3）彩嘴拜訪過程可貌以視需要贈籮送物品及進飽行一些應(yīng)酬慰活動（提前陵申請）。糞（4）丘坦拜訪時發(fā)生幕的公出、出恢差行為依相奮關(guān)規(guī)定管理梁。顛3.4.拜注訪后續(xù)作業(yè)曉（1）嫌西拜訪應(yīng)于兩伶天內(nèi)提出客眨戶拜訪報告遮，呈主管審效核。較（2）晶笛拜訪過程中座答應(yīng)的事項給或后續(xù)處理桂的工作應(yīng)即家時進行跟蹤槳處理。適（3）兔雀拜訪后續(xù)作她業(yè)之結(jié)果列同入員工考核逢項目，具體肌依相關(guān)規(guī)定抄。痰E:銷售廳拜訪作業(yè)計希劃查核細則1.總則位1.1.制堪定目的重（1）本細充則依據(jù)公司膚《銷售人員園管理辦法》轉(zhuǎn)之規(guī)定制定分。玉（2）促使宮本公司銷售鹽人員確實執(zhí)暮行拜訪作業(yè)行計劃，達成綱銷售目標(biāo)。牢1.2.適賞用范圍比本公司銷售會人員拜訪作血業(yè)計劃之核狐查，依本細谷則管理。凳1.3.權(quán)墾責(zé)單位肚（1）銷售進部負責(zé)本辦推法的制定、枯修改、廢止吃之起草工作畜。勵（2）總經(jīng)求理負責(zé)本辦馳法制定、修撓改、廢止之串核準(zhǔn)。板2.查核規(guī)此定驢2.1.計哥劃程序壯杰.銷售計劃閃銷售人員每主年應(yīng)依據(jù)公執(zhí)司《年度銷泥售計劃表》油，擬定個人只之《年度銷們售計劃表》曉，并填制《尿月銷售計劃始表》，呈主骨管核定后，坑按計劃執(zhí)行標(biāo)。禁墓.作業(yè)計劃輛（1）銷售確人員依據(jù)《婦月銷售疾患單表》，每月押填制《拜訪赤計劃表》。廁（2）銷售餅人員應(yīng)于每書月底前，將剩次月計劃拜崇訪的客戶及辮其預(yù)定停留文時數(shù)，填制暴于《拜訪計睜劃表》之柄“顆客戶阿”板及累“悉計劃允”聲欄內(nèi)，呈主融管審核。或（3）經(jīng)主耳管審核后，幕銷售人員應(yīng)蜓依據(jù)計劃實曉施；主管則販應(yīng)確實督導(dǎo)說查核。僑2.2.查汁核要項賺佩.銷售人員伴（1）銷售夏人員應(yīng)依據(jù)匙《拜訪計劃孤表》所訂的躁內(nèi)容，按時響前往拜訪客冒戶，并根據(jù)屋拜訪結(jié)果填奶制《客戶拜燈訪報告表》也。鑄（2）如因舌工作因素而鳳變更拜訪行吊程，除應(yīng)向召主管報備外月，并須將實會際變更的內(nèi)啦容及停留時槽數(shù)記錄于《份拜訪計劃表逼》內(nèi)。涉丑.部門主管魄（1）審核稿《銷售拜訪圓報告表》時貧，應(yīng)與《拜竭訪計劃表》敗對照，了解危銷售人員是立否依計劃執(zhí)屆行。蝴（2）每周朱應(yīng)依據(jù)銷售編人員的《拜掛訪計劃表》恥與《銷售拜灶訪報告表》宿，以抽查方程式用向準(zhǔn)客戶查詢，筑確認(rèn)銷售人蘆員是否依計蝕劃執(zhí)行，或追不定期親自褲拜訪客戶，瘡以查明銷售項人員是否依嚼計劃執(zhí)行。糠2.3.注宏意事項逢（1）銷售綱部主管應(yīng)使例銷售人員確芒實了解填制樹《拜訪計劃共表》并按表拒執(zhí)行之目的揭，以使銷售勢工作推展更蒼順暢。否（2）銷歌售部主管查眠核銷售人員祖的拜訪計劃垃作業(yè)實施時池，應(yīng)注意技獄巧，尤其是自向客戶查詢藍時，須避免張造成以后銷鞠售人員工作擔(dān)之困擾與尷怎尬。擁（3）拜訪案計劃作業(yè)實屬施的查核結(jié)牧果，應(yīng)作為妙銷售人員年翻度考核的重度要參考。3.附件乎[附件1]鏡《客戶拜訪壇計劃》麻年月笑日峰NO.客客戶名稱趟客戶類型躁拜訪目的扶預(yù)計時間格聯(lián)系人堅備注酸此佩采備花芬啊填表：秒[附件2]蟲《客戶拜訪產(chǎn)報告》爸客戶名稱愁客戶類型閑拜訪目的考拜訪時間曉接洽人維聯(lián)系方式短客檔戶聽拜牽訪條記兔錄撈問鎖題惰點深及劍改們善夢對訂策榮后擊續(xù)落行漲動條主管：偶激拜趨訪人：餓F:銷售摩工作日報表構(gòu)審核制度1.總則兔1.1.制淘定目的蹈為加強本公累司銷售管理棄，使銷售人仔員的銷售能艇力得以充分均發(fā)揮，以提別升銷售績效叫，特制定本駁制度。餅1.2.適肅用范圍燦凡本公司銷歉售人員工作告日報表之審栽核，均依照稈本辦法管理把。譜1.3.權(quán)最責(zé)單位使（1）銷售尺部負責(zé)本辦魔法制定、修柏改、廢止之爺起草工作?；瑁?）總經(jīng)揚理負責(zé)本辦膚法制定、修濃改、廢止之俘核準(zhǔn)工作。園2.工作日擦報作業(yè)規(guī)定頃2.1.日賣報作業(yè)流程居把.銷售人員豪（1）每日細應(yīng)將當(dāng)日拜叢訪的工作內(nèi)完容，詳細填起入《銷售工山作日報表》默，并呈部門跡主管。肌（2）前一六日的《銷售松工作日報表面》，應(yīng)于次怕日工作日1廢0時前（外坐出作業(yè)前）臟交出，不得婚延誤。換菌.部門主管判查核銷售人償員所呈的《置銷售工作日犬報表》后，紋轉(zhuǎn)呈部門經(jīng)豪理批示。傳晚.部門經(jīng)理曲將各銷售主吐管轉(zhuǎn)呈的《跟銷售工作日雜報表》批示沖后，交內(nèi)務(wù)土匯總，轉(zhuǎn)呈押企劃部。黎章.企劃部剪將各銷售部君送交的《銷巧售工作日報廳表》核計，卡并加以分析浙，作為制定塊修正銷售計畝劃的依據(jù)。邪2.2.審村核要領(lǐng)宵薪.銷售主管看（1）應(yīng)依民據(jù)《拜訪作窮業(yè)計劃查核煮細則》之規(guī)浙定，確認(rèn)銷石售人員是否裹按照拜訪計文劃執(zhí)行。魚（2）將銷柏售人員所呈框的《銷售工膀作日報表》遼與客戶定單熔及繳款明細株表等核對，汽以確認(rèn)日報沒表的正確性樂。播（3）對銷期售人員所提依出的問題及象處置對策，坐應(yīng)予以初步財之核示。群儉.銷售部經(jīng)仁理吐（1）綜合貼審查各銷售死單位所呈的豬《銷售工作圍日報表》。術(shù)（2）出現(xiàn)希異常情況，竿應(yīng)立即加以康處理。親汁.企劃部門概（1）核對呀并統(tǒng)計《銷岡售工作日報肆表》之各項穴內(nèi)容。間（2）依據(jù)籠《銷售工作灰日報表》與蔽《拜訪計劃軌表》，計算扒個銷售人員漆成功率與變贏動率。難（3）將統(tǒng)豪計資料呈核晨，并擬定對簡策供銷售部裕門參考。3.附件造[附件]《耳拜訪日報表偉》酬日期：脹狂喘制表：蝴緒脆項杏次已訪問客戶百訪問時間討訪問目的液結(jié)果會下次計薦劃行動緒到達仇離開研收款句訂貨短開發(fā)朽服務(wù)居介紹某其他此收款泛訂貨怎其他桑時清分濕時張分織1越2遇3挎4辟5彎6炮7逼9攏總結(jié)譯今日訪問家俊數(shù)貴通液知今日銷收總香額航寧課本月累計訪質(zhì)問家數(shù)漂剪奔本月銷收總送額胳脾疑明日計劃訪最問家數(shù)聚蘭損預(yù)定收款額行蔽圍桐市場情報紗工作檢討及制建議妨競爭者情報傭批示券企劃部：燦熔銷售部經(jīng)思理：藍銷屬售部主管：赴緞制貞表人：獄G:銷售響人員士氣調(diào)村查管理辦法1.總則勺1.1.制惠定目的何為激勵本公旅司銷售人員鼓工作士氣，義以提升銷售記績效，達成翼銷售目標(biāo)，詠特制定本辦融法。統(tǒng)1.2.適牙用范圍面凡本公司銷渣售人員，均璃應(yīng)依照本辦邀法之規(guī)定接慕受士氣調(diào)查唇。峽1.3.權(quán)眾責(zé)單位桶（1）銷售搶部負責(zé)本辦噴法制定、修池改、廢止之辟起草工作。?。?）總經(jīng)壟理負責(zé)本辦麗法制定、修狀改、廢止之古核準(zhǔn)工作。削2.士氣調(diào)哪查規(guī)定血2.1.調(diào)薦查主旨頭（1）銷售深績效成果，逮除了本公司廟之組織運作嘉外，最重要病的在于銷售臺人員之工作和士氣。騾（2）達成釘公司所設(shè)定蜂的銷售目標(biāo)焦，銷售人員鍵的工作士氣伍高昂。曬（3）在銷峰售主管指導(dǎo)嚼下，一致合玉作，愉快而熄積極地完成繭職責(zé)的一種太集體工作熱鬼情。怕（4）去嗽本公司的銷免售人員士氣蒸調(diào)查，亦即語銷售工作情陜緒調(diào)查，其加用意在于了結(jié)解銷售人員揉中有多少人叨熱誠服務(wù)于膽工作目標(biāo)，惹并探討銷售焰組織運作上裳的問題點，朗作為相關(guān)單謀位改進的指扯標(biāo)。喘2.2.調(diào)旋查重點育銷售人員士境氣調(diào)查重點尤如下：擔(dān)（1）康茄對本公司是筋否具有向心傍力。絨（2）荒泊組織運作是誘否合理且有它效率。賺（3）冒足對主管的領(lǐng)矮導(dǎo)統(tǒng)御方式濱是否具有信揪心。必（4）丙致同事間相處額是否和諧。資（5）放童銷售人員精款神上的建設(shè)估是否健全。炸2.3.調(diào)逮查時間賭本公司每年但一月及七月燒，定期調(diào)查雷一次。局2.4.調(diào)載查方式辯（1）守幣本公司銷售促人員士氣調(diào)討查應(yīng)以無記強名方式進行具。攪（2）碎家以各銷售單則位為調(diào)查單芹位。股2.5.調(diào)囑查程序師（1）鑄蹤總經(jīng)理室應(yīng)紀(jì)排定各銷售提單位接受調(diào)拜查的預(yù)定時殊間，并事前娘行文通知。她（2）謎設(shè)總經(jīng)理室于隱預(yù)定時間派球員至各銷售熱單位，集合絞全體銷售人叢員，分發(fā)《瘦士氣調(diào)查問蹈卷》，請大六家填寫。討（3）錫儀接受調(diào)查人淚員應(yīng)詳實填管寫《士氣調(diào)孟查表》，以物提供有效資鄭訊作為公司炸制定政策的晌參考。擾（4）倆租總經(jīng)理室應(yīng)監(jiān)于調(diào)查完后矩一周內(nèi)，將伐《士氣調(diào)查島表》統(tǒng)計分塌析并作成報牧告，報告應(yīng)捷包括解決對般策。對策內(nèi)稿容應(yīng)包括下漢列各項：增A、泰提出具體而刑明確的改善輝方針。飽B、誦銷售人員適炕應(yīng)性調(diào)整組航合建議。易C、捆對產(chǎn)生的問民題點提出分輕析與檢討。末D、卻提出如何增卵進組織運作鵲與檢討。爐（5）銜迅報告應(yīng)呈總潑經(jīng)理審核，純副本轉(zhuǎn)銷售五部各有關(guān)主撤管參考；必貝要時應(yīng)召開蠅會議，以商礙討解決問題踐的方案和對窩策。堂3.士氣調(diào)曬查問卷據(jù)總經(jīng)理室應(yīng)葵將每次的銷膨售人員士氣蓄調(diào)查作成《串士氣調(diào)查問鉛卷》，《士規(guī)氣調(diào)查問卷漢》應(yīng)針對本逗辦法的調(diào)查乓重點編制。銀3.2.問直卷內(nèi)容蛙總經(jīng)理室編燭制《士氣調(diào)甩查問卷》，氏除了應(yīng)考慮莫本辦法的調(diào)勉查重點外，勢原則上仍應(yīng)勾考慮下列各騙項調(diào)查內(nèi)容脊：乎（1）公謠司的方針或冰指示，是否捆都能徹底實液施？描（2）你練對自己目前渾的工作是否秀感到滿意？室（3）財戴是否有因為震指揮工作的斑人過多，而掌感到無所適光從的情形？唇（4）亦衛(wèi)職務(wù)或工作想上的分配有紅沒有偏頗現(xiàn)籃象，或感到讀不滿？掏（5）生禿直屬上司在爭工作上的指紛導(dǎo)是否適當(dāng)頂？遍（6）明六在工作上，待是否需要學(xué)昆習(xí)更多的知尖識或技術(shù)？?。?）竹斑對于每天的邁工作，是否洪覺得倦累？磁（8）守口休息時間是非否能夠充分政利用？左（9）慕遵現(xiàn)有的設(shè)施術(shù)，若運用得扔法，是否還煎能進一步提睬高效率？匪（10）椅你認(rèn)為薪資惑、獎金的決腹定公平嗎？三（11）酷你知道你的測薪資計算方擺法是否太過懶瑣碎？懷（12）硬你覺得工作恒環(huán)境中，哪淘個地方最不甚方便？鄭（13）假你工作的四塵周。有沒有斃危險有害的崇地方？建（14）曉你知道你的舒薪資計算明滔細嗎？掛（15）單你認(rèn)為改善鄭什么地方最朵能提高工作袍效率？悶（16）芬你認(rèn)為公司第的干部是否衛(wèi)十分了解員興工的心情或床思想？卵（17）都你認(rèn)為公司余的氣氛很好積嗎？麗（18）杠你是否打算弟一直在這家墾公司工作？鄭（19）戰(zhàn)你為工作上唉的事情常與蹦上司商量嗎喚？輪（20）舞你曾為私人遲的事情常與傷上司商量嗎臟？販（21）宏你是否希望吩常常有與公之司干部聚集蠶談話的機會府二、客戶信矛用管理制度警為了進一步閑規(guī)范應(yīng)收帳升款的日常管否理和健全客瓦戶的信用管伐理體系，對點應(yīng)收帳款在朋銷售的事前襯、事中、事職后進行有效碗控制，特制塵定本管理規(guī)稻范。其（一）展建立客戶檔胳案，進行有脹效的信用評繞估和跟蹤記擁錄：糕（二）漲事前控制：讓（簽約到發(fā)洞貨）仍從初識客戶玩到維護老客撥戶，業(yè)務(wù)人苦以及經(jīng)辦業(yè)凡務(wù)的各級管膏理人員都應(yīng)稀全面了解客榆戶的資信情亭況，選擇信決用良好的客恒戶進行交易尾。盛對客戶的審亦查內(nèi)容（5繭W）：夢1、who騙人員素質(zhì)秩，銷售業(yè)績勵，社會關(guān)系伯磚2、whe痛re地理垃位置，物流較配送情況柳3、whe觸n從事本遣行業(yè)的時間義，何時開始趴合作，有否頭合作經(jīng)歷枝4、wha狗t信用檔證案，有無不壁良紀(jì)錄抓5、why勒關(guān)鍵點，脫為什么要合勺作，合作原由因，合作動般機，合作前繼景豈對客戶的評檢定等級輕A類客戶嬌，回款2個硬月內(nèi)耕B類客戶膽，回款5個鄭月內(nèi)（最見好預(yù)付一部妹分貨款）表C類客戶氏，回款8個鄭月內(nèi)（必將須預(yù)付一部作分貨款）下D類客戶戶，回款時間或相當(dāng)長，不乎可靠（必柔須貨款兩清看）之簽約時要對拒銷售合同的烘各項條款進瓜行逐一審查丘核對，合同皂的每一項內(nèi)培容，都有可填能成為日后餡產(chǎn)生信用問畝題的憑證。膀合同是解決沃應(yīng)收帳款追窄收的根本依膨據(jù)。禾在銷售合同抬中應(yīng)明確的浙主要內(nèi)容踐：霞1、明確交幫易條件，如律：品名、規(guī)怎格、數(shù)量、抹交貨期限、避價格、付款罰方式、付款采日期、運輸郵情況、驗收慎標(biāo)準(zhǔn)等；穿2、明確雙柿方的權(quán)利義泛務(wù)和違約責(zé)亡任；誓3、確定合臥同期限；權(quán)4、簽訂時棵間和經(jīng)辦人噴簽名加蓋合巡同專用章或樣公司印章（晝避免個人行騾為的私章、群單一簽字或首其它代用章漸）；層5、訂活貨，最好有棵件作為綢憑證。偽合同的簽訂祝必須經(jīng)過市彎場部經(jīng)理審爹核確認(rèn)才可寫以蓋章。?。ㄈ┑朗轮锌刂疲汗猓òl(fā)貨到收躁款）拾1、發(fā)貨查層詢，貨款跟娘蹤。每次發(fā)筒貨前客服部胳必須與銷售隆合同保持核何對；公司在夫銷售貨物后勞，就應(yīng)該啟艇動監(jiān)控程序掙，根據(jù)不同剪的信用等級別實施不同的照收賬策略，舟在貨款形成孤的早期進行瓜適度催收，障同時注意維杯持跟客戶良漿好的合作關(guān)環(huán)系。（由銷姑售人員和客棉服中心進行引全程跟蹤）雙洗收帳策略如局下：悠A類客戶綱，按常規(guī)合吳同痕B類客戶逼，最好預(yù)付齡一部分貨款水展C類客戶例，必須預(yù)付丸一部分貨款旅瑞D類客戶旱，必須貨款仰兩清巴2、回款記臉錄，帳齡分坦析。財務(wù)要遍形成定期的猴對帳制度，救每隔一個月嫂或一季度必楊須同顧客核熔對一次帳目到，形成定期級的對帳制度倚，不能使管尸理脫節(jié)，以瓦免造成帳目圣混亂互相推屑諉、責(zé)任不探清；并且詳柳細記錄每筆罵貨款的回收露情況，經(jīng)常錄進行帳齡分申析。蹤有幾種情況畢容易造成單溝據(jù)、金額等頑方面的誤差蕉。斜1、產(chǎn)品結(jié)鬧構(gòu)為多品種帖、多規(guī)格；挺出2、產(chǎn)品的震回款期限不燭同，或同種轟產(chǎn)品回款期竊限不同；相3、產(chǎn)品出混現(xiàn)平調(diào)、退疤貨、換貨時尸；局4、客戶不畢能夠按單對狐單（銷售單好據(jù)或發(fā)票）盟回款；滅以上情型況會給應(yīng)收霜帳款的管理店帶來困難，摟定期對帳避憑免雙方財務(wù)嘆上的差距像篇滾雪球一樣迅越滾越大，筐而造成呆、泄死帳現(xiàn)象，龜同時對帳之聯(lián)后要形成具根有法律效應(yīng)歐的文書，而銅不是口頭承帆諾。側(cè)（四）撥事后控制：屋（欠款到追且收）萍1、欠款到茫追收。對拖叉欠帳款的追獨收，要采用掙多種方法清雙討，催收帳扁款責(zé)任到位拴。原則上采迅取大區(qū)經(jīng)理楊負責(zé)制，再鐘由大區(qū)經(jīng)理芳落實到具體榴的業(yè)務(wù)員身暗上。如果是境單一的大區(qū)窄經(jīng)銷商或代愚理商，則由斯客服中心定蘿期對其進行翻溝通、催付講。料對已發(fā)生的閃應(yīng)收帳款，制可按其帳齡斗和收取難易灘程度，逐一鍋分類排序，打找出拖欠原柱因，明確落便實催討責(zé)任側(cè)。對于確實蛾由于資金周始轉(zhuǎn)困難的企雅業(yè)，應(yīng)采取蔬訂立還款計肯劃，限期清烘欠，采取債含務(wù)重整策略墾。應(yīng)收帳款打的最后期限目，不能超過朱回款期限的窩1/3（蔽如期限是6裁0天，最后拌收款期限不理能超過80京天）；如超波過，即馬上朵采取行動追拳討。情2、總量控巡制，分級管磨理。財務(wù)部輸門負責(zé)應(yīng)收部帳款的計劃賠、控制和考祥核。銷售人落員是應(yīng)收帳顫款的直接責(zé)芝任人，公司艙對銷售人員慮考核的最終水焦點是收現(xiàn)吸指標(biāo)。貨款伸回收期限前姨一周，斃通知或拜訪鄰負責(zé)人，預(yù)抱知其結(jié)款日溫期，并在結(jié)瘋款日按時前差往拜訪。塑追款三步驟顛：予①懷、聯(lián)系：電殿話