花錢買的超市采購(gòu)部培訓(xùn)第1頁(yè)/共93頁(yè)敬請(qǐng)配合：請(qǐng)把手機(jī)調(diào)整到震動(dòng)位置或關(guān)閉；請(qǐng)不要隨意走動(dòng)；深入思考適當(dāng)借鑒充分應(yīng)用貴在行動(dòng)知道的是知識(shí)，應(yīng)用的是智慧。第2頁(yè)/共93頁(yè)公司采購(gòu)部組織架構(gòu)采購(gòu)總監(jiān)采購(gòu)經(jīng)理:每部門經(jīng)理管理商品大約在3000-5000個(gè)單品，供應(yīng)商80個(gè)左右，年采購(gòu)額可觀。采購(gòu)助理第3頁(yè)/共93頁(yè)采購(gòu)總監(jiān)1、在公司總體經(jīng)營(yíng)策略指導(dǎo)下，制定符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求的商品政策、供應(yīng)商政策、價(jià)格政策等；2、根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)策略，制定各部門經(jīng)營(yíng)任務(wù)指標(biāo)，并督導(dǎo)各部門各項(xiàng)指標(biāo)的落實(shí)、完成情況；3、審定供應(yīng)商合同、協(xié)議；4、監(jiān)督、檢查、督導(dǎo)采購(gòu)部人員工作；5、與其他部門的溝通協(xié)調(diào)等。第4頁(yè)/共93頁(yè)采購(gòu)經(jīng)理負(fù)責(zé)某些商品大分類采購(gòu)任務(wù)的經(jīng)理。采購(gòu)任務(wù)包括：市調(diào)（保持本部門商品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力）、組織貨源、篩選供應(yīng)商及商品、優(yōu)化商品群、合理價(jià)格帶、談判交易條件（含贊助金）、談判特殊陳列、快訊促銷、培訓(xùn)采購(gòu)助理等功能，最終目標(biāo)是負(fù)責(zé)將其所負(fù)責(zé)的商品大分類的營(yíng)業(yè)額、毛利及其他收入最大化。第5頁(yè)/共93頁(yè)采購(gòu)助理采購(gòu)助理：是指協(xié)助采購(gòu)經(jīng)理完成其指標(biāo)任務(wù)的助理人員，可以培育為儲(chǔ)備的采購(gòu)干部，在采購(gòu)經(jīng)理出缺、生病、出差，可以暫時(shí)代理采購(gòu)經(jīng)理的工作。平時(shí)可以處理小供應(yīng)商的采購(gòu)事宜，但他們較多的時(shí)間花在協(xié)助采購(gòu)經(jīng)理做好溝通、協(xié)調(diào)、聯(lián)系、分析等事務(wù)性的工作。也可由采購(gòu)經(jīng)理授權(quán)后處理其它事物。第6頁(yè)/共93頁(yè)采購(gòu)部日常工作介紹1、引進(jìn)商品（1）引進(jìn)、篩選供應(yīng)商（2）以顧客需求為導(dǎo)向，引進(jìn)符合顧客需求的商品2、管理商品（1）商品價(jià)格管理（2）商品狀態(tài)管理（引進(jìn)、淘汰、促銷等）（3）供應(yīng)商管理3、通過(guò)管理供應(yīng)商及商品，提高企業(yè)效益，完成公司預(yù)先制定的任務(wù)指標(biāo)第7頁(yè)/共93頁(yè)采購(gòu)術(shù)語(yǔ)

第8頁(yè)/共93頁(yè)商品

賣場(chǎng)銷售的產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)商品化的陳列過(guò)程，成為顧客可以選購(gòu)的形式，稱之為“商品”，亦可稱為“存貨管理單位”（SKU），每個(gè)商品應(yīng)有一個(gè)相對(duì)應(yīng)的“店內(nèi)碼”或“國(guó)際碼”，以便于管理。第9頁(yè)/共93頁(yè)商品結(jié)構(gòu)

是指符合公司市場(chǎng)定位及商圈顧客需要的“商品組合”。商品結(jié)構(gòu)應(yīng)明確定義各采購(gòu)部門的大分類描述、中分類描述、小分類描述、品項(xiàng)數(shù)、品牌數(shù)、最小規(guī)格包裝、暢銷價(jià)格帶、直線陳列米數(shù)、及陳列層板數(shù)等。第10頁(yè)/共93頁(yè)商品大分類這是商品結(jié)構(gòu)第二階段的分類方式（第一階段為部門），通常生鮮為29個(gè)大分類，食品處為35個(gè)大分類，非食品（含家電）為51個(gè)大分類。商品大分類是商品屬性或功能相同或類似的分類。例如：文具部門里的“書(shū)寫(xiě)用品”，煙酒部門里的“碳酸飲料”，蔬果部門里的“國(guó)產(chǎn)水果”、家電部門里的“視聽(tīng)家電”，或季節(jié)性服飾部門里的“男裝”或“女裝”等。第11頁(yè)/共93頁(yè)商品中分類這是商品結(jié)構(gòu)第三階的分類方式，通常每個(gè)大分類可再細(xì)分為4～9個(gè)商品中分類，電腦系統(tǒng)里的商品中分類與采購(gòu)部門是對(duì)應(yīng)的。原則上同一商品大分類里的商品中分類都?xì)w屬同一個(gè)采購(gòu)部門，但偶爾也有例外。商品中分類當(dāng)然也是屬性或功能相同或類似的分類，但比商品大分類更細(xì)化一點(diǎn)，例如：“書(shū)寫(xiě)用具”的大組可再細(xì)分為“鉛筆、原子筆”、“麥克筆、簽字筆”等商品中分類。同一個(gè)商品中分類的商品應(yīng)陳列在一起，因?yàn)樗鼈兪怯谢ハ嚓P(guān)聯(lián)或可互相替代的一群商品。第12頁(yè)/共93頁(yè)商品小分類這是商品結(jié)構(gòu)第四階段的分類方式，它比商品中分類分得更為細(xì)致。在商品結(jié)構(gòu)表它是采購(gòu)人員在構(gòu)建商品結(jié)構(gòu)時(shí)，非常重要的依據(jù)。每個(gè)商品中分類里的商品小分類都是完全可以互相替代的商品，例如：個(gè)人清潔用品里的“洗面乳”、“洗面皂”、“香皂”、“沐浴露”等。門店陳列時(shí)應(yīng)集合同一商品群集中陳列，方便顧客選購(gòu)。第13頁(yè)/共93頁(yè)商品描述或稱為“品名”，它應(yīng)具備“品牌”、“商品名稱”、“規(guī)格及包裝方式”、及“銷售的包裝數(shù)量”，例如：“飄柔洗發(fā)水（中性）400ML/瓶，12瓶/箱”是以整箱銷售，若以單個(gè)來(lái)銷售，則商品描述改為“飄柔洗發(fā)水（中性）400ML/瓶”。商品描述應(yīng)與實(shí)際銷售的包裝上所印刷的品名一致為原則，避免按供應(yīng)商報(bào)價(jià)單所注明的內(nèi)部習(xí)慣名稱，畢竟商品描述主要是給顧客及公司員工看的。第14頁(yè)/共93頁(yè)貨號(hào)每一個(gè)商品都應(yīng)有一個(gè)貨號(hào)，即商品編號(hào)，是一個(gè)8位的順序碼。貨號(hào)是由部門編碼+大類編碼+順序碼組成的。第15頁(yè)/共93頁(yè)條碼國(guó)際碼貨號(hào)是在每一個(gè)國(guó)家設(shè)有“條碼管理委員會(huì)”按國(guó)際慣例對(duì)每一個(gè)廣為流通的商品注冊(cè)一個(gè)國(guó)際通用的條碼，通常為13碼，國(guó)際碼主要有美國(guó)的“UPC碼”及歐盟的“EAN碼”。第16頁(yè)/共93頁(yè)供應(yīng)商或稱為“廠商”，即供應(yīng)商品的個(gè)人或法人。一個(gè)門店的供應(yīng)商以500～700家為宜。供應(yīng)商過(guò)少則供應(yīng)鏈?zhǔn)軌艛?，容易產(chǎn)生弊端，不利于管理；但供應(yīng)商過(guò)多則采購(gòu)量分散，采購(gòu)價(jià)格沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，且訂單處理程序復(fù)雜，流通費(fèi)用過(guò)高，同樣不利于管理。供應(yīng)商可以是農(nóng)民、生產(chǎn)基地、制造商、代理商、批發(fā)商、進(jìn)口商等，應(yīng)避免太多中間環(huán)節(jié)的供應(yīng)商，例如：二級(jí)批發(fā)商、經(jīng)銷商、皮包公司（倒?fàn)敚?、或親友所開(kāi)的公司。第17頁(yè)/共93頁(yè)制造商或稱為“生產(chǎn)廠商”，它是主要包裝食品及輕工制品的供應(yīng)商。它以原料或零組件（自制或外購(gòu)），經(jīng)過(guò)較為自動(dòng)化的機(jī)器設(shè)備及生產(chǎn)工序，制成一系列的日常消費(fèi)用品。較有規(guī)模或品牌信譽(yù)的供應(yīng)商除了制造的功能外，通常還從事?tīng)I(yíng)銷及商品流通或進(jìn)出口的功能。第18頁(yè)/共93頁(yè)代理商即代理銷售某一或某些品牌的法人組織，可分為全國(guó)性、區(qū)域性、省別、或市別的代理商。一般而言，代理商通常代理互不沖突的品牌（即競(jìng)爭(zhēng)品類的商品），但在市場(chǎng)規(guī)模較小的都市有所例外。代理商通常也是一級(jí)批發(fā)商。在國(guó)內(nèi)規(guī)模較大的制造商（例如：雀巢公司）可能會(huì)有多達(dá)500～700家的代理商。第19頁(yè)/共93頁(yè)經(jīng)銷商經(jīng)銷商可代理銷售單一品牌或同時(shí)銷售多種同類的品牌，一個(gè)制造商或進(jìn)口商可能需要數(shù)百個(gè)或數(shù)千個(gè)經(jīng)銷商。經(jīng)銷商通常是二級(jí)批發(fā)商，負(fù)責(zé)將經(jīng)銷的商品銷售給最終的渠道網(wǎng)點(diǎn)或?qū)I(yè)客戶。第20頁(yè)/共93頁(yè)分銷商“分銷商”這一名詞通常與“經(jīng)銷商”混用。分銷商通常也是二級(jí)或三級(jí)批發(fā)商，銷售給較小的零售網(wǎng)點(diǎn)。對(duì)制造商而言，零售商也是它們的分銷商。第21頁(yè)/共93頁(yè)批發(fā)商是指專門將其代理或非代理的商品轉(zhuǎn)賣給零售商、次級(jí)批發(fā)商或?qū)I(yè)客戶的法人組織。在國(guó)內(nèi)，按資本別可分為國(guó)營(yíng)與私營(yíng)兩大類別。一般而言，國(guó)營(yíng)批發(fā)商資金較充足，但經(jīng)營(yíng)機(jī)制及效益較差；私營(yíng)則相反。批發(fā)商一般追求短期的利益，尋求商品的快速回轉(zhuǎn)，在買方市場(chǎng)逐漸形成的市場(chǎng)里，其利潤(rùn)日趨微薄。第22頁(yè)/共93頁(yè)商品目錄或稱為“商品型錄”，即制造商或代理商將其制造或代理的商品圖片及說(shuō)明印在一張或一本印刷較精美的印刷品上，供其顧客購(gòu)買和參考，有些商品目錄尚印有市場(chǎng)的建議零售價(jià)或批發(fā)價(jià)。只有規(guī)模很小的零售網(wǎng)點(diǎn)是按照供應(yīng)商的建議零售價(jià)銷售，一般較大規(guī)模的零售商是以打折的價(jià)格明碼標(biāo)價(jià)，下浮幅度為5～25％不等，行業(yè)別不同下浮的差別較大。第23頁(yè)/共93頁(yè)銷售單位即綜合超市的銷售單位，此一單位并不恒等于最小單位，要看綜合超市的采購(gòu)人員如何去訂定，例如：1支、1個(gè)、1組、3瓶、6個(gè)、或10公斤……等。第24頁(yè)/共93頁(yè)報(bào)價(jià)單是指供應(yīng)商在銷售時(shí)，提供給買方的報(bào)價(jià)文件，應(yīng)至少包括：“銷售單位、商品規(guī)格、含稅進(jìn)價(jià)、含稅售價(jià)、包裝數(shù)量、最低訂購(gòu)量、商品保質(zhì)期等”，此一文件應(yīng)蓋有供應(yīng)商的公章原件及授權(quán)報(bào)價(jià)者的簽字。第25頁(yè)/共93頁(yè)交易條件是指與供應(yīng)商的年度合同里的交易條款，包括：“價(jià)格、價(jià)格調(diào)整機(jī)制、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、折扣、各種贊助金、退換貨、促銷、訂貨條件、品項(xiàng)數(shù)、新品、帳期、付款日、交易方式（購(gòu)銷、代銷或聯(lián)營(yíng)）、商譽(yù)損失賠償”等。第26頁(yè)/共93頁(yè)銷售量或簡(jiǎn)稱“銷量”，即銷售的數(shù)量，真正意義的“銷售量”應(yīng)扣除“顧客退貨”的數(shù)量。第27頁(yè)/共93頁(yè)售價(jià)通常是指“含稅售價(jià)，的“天天低價(jià)”是指售價(jià)不高過(guò)其鎖定的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。采購(gòu)人員對(duì)A類及B類商品的售價(jià)應(yīng)極為敏感，經(jīng)常做市調(diào)，有助于培養(yǎng)采購(gòu)人員對(duì)價(jià)格的敏感度。第28頁(yè)/共93頁(yè)營(yíng)業(yè)額或稱為“銷售額”或“業(yè)績(jī)”，是指所有單品的銷售量乘以當(dāng)時(shí)售價(jià)的總和。營(yíng)業(yè)額是判斷一個(gè)單品、部門、門店或公司績(jī)效好壞的重要指標(biāo)?！皟魻I(yíng)業(yè)額”是指“營(yíng)業(yè)額”減去“顧客退貨額”的凈數(shù)值。第29頁(yè)/共93頁(yè)進(jìn)價(jià)通常是指“含稅進(jìn)價(jià)”進(jìn)價(jià)決定的因素包括：“采購(gòu)及銷售人員的素質(zhì)與談判技巧，買賣雙方的實(shí)力，供需的狀況，付款條件，其他交易的條件與要求，供應(yīng)商的地區(qū)性營(yíng)銷策略，供應(yīng)商的獲利狀況，及買方的市場(chǎng)定位，或進(jìn)貨數(shù)量”等等。第30頁(yè)/共93頁(yè)成本電腦系統(tǒng)上的成本（即：凈進(jìn)價(jià)，等于“進(jìn)價(jià)”減去“折扣”加上“運(yùn)輸費(fèi)”，通常運(yùn)輸費(fèi)已內(nèi)含在進(jìn)價(jià)里面。）是指：已進(jìn)貨商品：最后一批的到貨價(jià)。未進(jìn)貨商品：商品第一次銷售時(shí)所對(duì)應(yīng)電腦建檔時(shí)的進(jìn)價(jià)。系統(tǒng)上的成本價(jià)格是指批次進(jìn)貨價(jià)格和與庫(kù)存數(shù)量的比。第31頁(yè)/共93頁(yè)毛利單品的毛利是指收銀臺(tái)的售價(jià)減去成本的數(shù)值的總和，部門的毛利則是該部門單品的毛利總和，公司的毛利則為所有部門毛利的總和?！皟裘~”則為“總毛利”減去“顧客退貨商品的毛利”。第32頁(yè)/共93頁(yè)毛利率“凈毛利額”除以“凈營(yíng)業(yè)額”的數(shù)值就是“毛利率”。毛利率不宜太高（例如：超過(guò)25～30％以上），否則容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟價(jià)，影響價(jià)格形象。但對(duì)于切貨或一次性買斷的商品，毛利率可以大幅提升，以提高利潤(rùn)。第33頁(yè)/共93頁(yè)毛利率的兩種算法順加毛利率進(jìn)貨價(jià)格+利潤(rùn)得出售價(jià)后，用毛利除以售價(jià)得出的毛利率。倒扣毛利率

預(yù)先制定好毛利率，用進(jìn)價(jià)除以毛利率，得出售價(jià)。系統(tǒng)上顯示的為此數(shù)值。第34頁(yè)/共93頁(yè)經(jīng)營(yíng)方式經(jīng)營(yíng)方式：是指銷售的商品的采購(gòu)方式或經(jīng)營(yíng)模式，經(jīng)營(yíng)方式主要有三種：購(gòu)銷：也稱為“經(jīng)銷”，即由正式下訂單采購(gòu)，貨款到帳期時(shí)，由支付給供應(yīng)商。的大部分商品是以購(gòu)銷形式進(jìn)貨，庫(kù)存損耗由全額負(fù)擔(dān)，但在某些情況下，可要求供應(yīng)商補(bǔ)一些損耗，或做一些退換貨的安排，以降低風(fēng)險(xiǎn)。購(gòu)銷實(shí)銷實(shí)結(jié)：即由正式下訂單采購(gòu)，但采取實(shí)銷實(shí)結(jié)的方式付款，的風(fēng)險(xiǎn)較少，退換貨容易，但進(jìn)售價(jià)可能相對(duì)提高，利潤(rùn)較少，適用銷量小、風(fēng)險(xiǎn)較大，或采購(gòu)人員較難把握的商品。庫(kù)存損耗可與供應(yīng)商協(xié)商負(fù)擔(dān)比例。聯(lián)營(yíng)：或稱為“提成銷售”，即提供一定的銷售空間，在一定的提成扣率的協(xié)議下，實(shí)施“聯(lián)營(yíng)銷售”。對(duì)商品不擁有所有權(quán)，所以沒(méi)有庫(kù)存損耗風(fēng)險(xiǎn)。但相對(duì)而言，失去購(gòu)銷或代銷的價(jià)格主控權(quán)，因此聯(lián)營(yíng)只適用在需要較多人力銷售、或產(chǎn)品市場(chǎng)變化太快、品種繁多、風(fēng)險(xiǎn)極大的品種、或采購(gòu)人員完全沒(méi)把握的商品。采取聯(lián)營(yíng)經(jīng)營(yíng)應(yīng)對(duì)供應(yīng)商有“保底提成”、“營(yíng)業(yè)額占比”、“銷售成長(zhǎng)率”及“服務(wù)規(guī)范”的要求，否則極易失控第35頁(yè)/共93頁(yè)帳期是指貨款到期的天數(shù)，亦即供應(yīng)商愿意對(duì)放帳的天數(shù)。電腦系統(tǒng)是以“貨到后”開(kāi)始啟算，到了帳期后，在最近的付款日（通常一個(gè)月一次）付款。一般而言，生鮮供應(yīng)商由于財(cái)力薄弱，且利潤(rùn)較低，帳期相對(duì)較短，約5～30天；食品干貨供應(yīng)商約為30～60天；非食品供應(yīng)商（除家電商品外）由于商品回轉(zhuǎn)慢，且其利潤(rùn)較高，帳期約為45～90天。第36頁(yè)/共93頁(yè)聯(lián)合采購(gòu)聯(lián)合采購(gòu)：是指一家以上或全部的綜合超市對(duì)某一個(gè)品牌或規(guī)格實(shí)施的聯(lián)合采購(gòu)行為，“采購(gòu)本部”、“商品本部”或“生鮮本部”對(duì)其職責(zé)范圍內(nèi)的商品實(shí)施聯(lián)合采購(gòu)。聯(lián)合采購(gòu)并非完全指“統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一下單、統(tǒng)一配送、及統(tǒng)一付款”，在許多情況下，聯(lián)合采購(gòu)僅指交易條件的局部或全部的統(tǒng)一，許多具體的日常采購(gòu)作業(yè)仍由地區(qū)公司的采購(gòu)部執(zhí)行。第37頁(yè)/共93頁(yè)庫(kù)存量庫(kù)存量：或稱為“存貨量”，是指“電腦的庫(kù)存量”或“實(shí)際盤(pán)點(diǎn)的庫(kù)存量”，兩者的差額（“后者”減去“前者”）即為損耗。例如：電腦帳上有10個(gè)單位，而實(shí)際盤(pán)點(diǎn)僅有7個(gè)，損耗為7-10=-3個(gè)。門店對(duì)于高單價(jià)或損耗率較高的商品應(yīng)經(jīng)常盤(pán)點(diǎn)，并作庫(kù)存更正，以確保電腦庫(kù)存量電腦數(shù)據(jù)的正確。第38頁(yè)/共93頁(yè)庫(kù)存天數(shù)庫(kù)存天數(shù)：其定義為：?jiǎn)纹罚弘娔X庫(kù)存量÷DMS。門店或采購(gòu)實(shí)際運(yùn)作時(shí)，應(yīng)事先制定各商品大組的庫(kù)存天數(shù)指標(biāo)，公司以此為考核依據(jù)，實(shí)施獎(jiǎng)罰。商品由門店下單較多的組別，庫(kù)存應(yīng)由門店負(fù)責(zé)；采購(gòu)部下單較多的組別，則庫(kù)存應(yīng)由采購(gòu)人員負(fù)責(zé)；平分下單的商品，則雙方共同負(fù)責(zé)。無(wú)論如何，營(yíng)運(yùn)、采購(gòu)雙方均應(yīng)體認(rèn)合理的庫(kù)存天數(shù)是公司永續(xù)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)。庫(kù)存天數(shù)太高所產(chǎn)生的資金、損耗、過(guò)期、滯銷、倉(cāng)儲(chǔ)空間、搬運(yùn)等費(fèi)用與風(fēng)險(xiǎn)不可等閑視之；庫(kù)存太低則喪失銷售機(jī)會(huì)，顧客對(duì)的信心也會(huì)降低，更需要全面高度地重視。第39頁(yè)/共93頁(yè)可應(yīng)用天數(shù)可應(yīng)用天數(shù)：是指“帳期”減去“庫(kù)存天數(shù)”的凈額?？蓱?yīng)用天數(shù)若為“正數(shù)”，代表公司可由供應(yīng)商獲得一定的流動(dòng)資金，做為開(kāi)店或其他金融用途；反之則公司資金需由金融機(jī)構(gòu)或第三者取得，不利公司運(yùn)營(yíng)。在例行的付款匹配審核時(shí)，可運(yùn)用天數(shù)是最重要的指標(biāo)之一。第40頁(yè)/共93頁(yè)單品的最低訂購(gòu)量及金額最低訂貨量即商品在單筆訂單上供應(yīng)商能接受的最低的送貨數(shù)量；單品的最低訂購(gòu)金額：是單品的最低訂貨量*單品的成本。第41頁(yè)/共93頁(yè)交貨天數(shù)交貨天數(shù)：是指供應(yīng)商接到訂單后，所需要的“交貨準(zhǔn)備天數(shù)”，包含運(yùn)輸時(shí)間。實(shí)務(wù)上本埠的供應(yīng)商設(shè)定在2～3天即已足夠，除非供應(yīng)商還另需加工。外埠的供應(yīng)商宜在7～10天，視其所使用的運(yùn)輸工具的效率而定。第42頁(yè)/共93頁(yè)交貨交貨：是指供應(yīng)商接到訂單后的運(yùn)送行為。針對(duì)較大型的供應(yīng)商，門店收貨部可依經(jīng)驗(yàn)設(shè)定專門的收貨日期及時(shí)間，以錯(cuò)開(kāi)尖峰的收貨時(shí)間，如此對(duì)所有的收貨作業(yè)人員及供應(yīng)商均可提高效益。第43頁(yè)/共93頁(yè)缺貨缺貨：是指“貨架上”或“存貨區(qū)”無(wú)貨可賣的情況，造成缺貨的原因不外乎：銷售超過(guò)預(yù)期，補(bǔ)貨不及時(shí)；存貨區(qū)的貨暫時(shí)找不到；供應(yīng)商暫時(shí)或長(zhǎng)期缺貨；供應(yīng)商送貨延遲。采購(gòu)人員應(yīng)與供應(yīng)商建立起一個(gè)較為暢通的溝通渠道，當(dāng)供應(yīng)商能預(yù)知或已知庫(kù)存不足的情況，主動(dòng)通知的采購(gòu)人員，讓能采取補(bǔ)救措施，例如：向門店發(fā)出警訊，并緊急尋找替代商品。第44頁(yè)/共93頁(yè)短交短交：是指一張訂單的其中一個(gè)或若干單品的訂貨數(shù)量無(wú)法全部交貨。系統(tǒng)不允許供應(yīng)商分批交貨，所以短交的商品數(shù)量若有需要時(shí)，應(yīng)另下一張訂單。第45頁(yè)/共93頁(yè)退貨退貨：是指將商品退回給原供應(yīng)商的情況。退貨的原因有：（a）商品質(zhì)量或包裝有問(wèn)題，顧客退回后，門店收貨部再轉(zhuǎn)退給供應(yīng)商；（b）存貨量太大或商品滯銷，門店消化不了，退還給供應(yīng)商；（c）商品未到保質(zhì)期，即已變質(zhì)，門店退還給供應(yīng)商。第46頁(yè)/共93頁(yè)漲價(jià)漲價(jià)：是指供應(yīng)商要求提高供貨價(jià)格。漲價(jià)的原因有：（a）市場(chǎng)需求大于供給；（b）供應(yīng)商成本上升內(nèi)部無(wú)法承受；（c）供應(yīng)商改變經(jīng)營(yíng)策略，例如：追求短期的贏利，暫時(shí)放棄對(duì)市場(chǎng)份額的追求。第47頁(yè)/共93頁(yè)降價(jià)降價(jià)：是指供應(yīng)商降低供貨價(jià)格，降價(jià)原因有：（a）市場(chǎng)供給大于需求；（b）供應(yīng)商成本降低；（c）供應(yīng)商打算搶占市場(chǎng)份額；（d）供應(yīng)商庫(kù)存太多或停產(chǎn)。第48頁(yè)/共93頁(yè)減價(jià)減價(jià)：是指在銷售價(jià)格上減少利潤(rùn)的行為。例如：售價(jià)100，成本80，售價(jià)減價(jià)10元為90元，則減價(jià)率為10％，毛利率則由原來(lái)的（100－80）÷100＝20％。減為（90－80）÷90＝11.1％。第49頁(yè)/共93頁(yè)促銷促銷：是現(xiàn)代商業(yè)營(yíng)銷的重要手段之一。顧名思義，促銷是促進(jìn)銷售的意思，是一種推的行為，有如足球的臨門一腳，促進(jìn)完成銷售的任務(wù)。促銷的方式五花八門，主要可分為“價(jià)格促銷”與“非價(jià)格促銷”。價(jià)格促銷最終可能會(huì)引發(fā)價(jià)格大戰(zhàn)，受益者是消費(fèi)者，零售商與供應(yīng)商可能最終兩敗俱傷；非價(jià)格促銷則會(huì)使三方面都受惠，此種作法較能持久。第50頁(yè)/共93頁(yè)驚爆商品這是綜合超市“價(jià)格促銷”的特有名詞，是指顧客“非買不可”的商品。一般而言，針對(duì)性較廣的商品較為適合，售價(jià)盡量定在一批商的“進(jìn)價(jià)”之下，目的有二：（a）創(chuàng)造一個(gè)超低價(jià)的形象；（b）增加客流與單品的銷售。策劃良好的驚爆商品組合（不超過(guò)30個(gè)品種）應(yīng)能占當(dāng)期門店?duì)I業(yè)額的15～20％，并增加來(lái)客數(shù)，提高客單價(jià)。驚爆商品由于銷量大（促銷彈性可達(dá)10～1,000倍），并可酌情縮短帳期，供應(yīng)商的支持力度較大，價(jià)格下浮可達(dá)10～30％，故毛利率不致下降太多。驚爆商品不可批發(fā)給二級(jí)批發(fā)商或零售商，應(yīng)盡量滿足較多的消費(fèi)者，以吸引客流為主要目的，而非為少數(shù)的批發(fā)或團(tuán)購(gòu)顧客服務(wù)。第51頁(yè)/共93頁(yè)超平價(jià)商品這是綜合超市價(jià)格促銷的另一個(gè)特有名詞。是指顧客“不買可惜”的商品。一般而言，它的針對(duì)性可以較窄，可以涵蓋所有的“營(yíng)業(yè)額占比較大”的商品小組或品類（商品群），其售價(jià)應(yīng)定在二批商或零售商的“進(jìn)價(jià)”以下，其目的有二：（a）創(chuàng)造一個(gè)品種齊全的形象，吸引客流；（b）可以批發(fā)給二批商或零售商，增加銷售。好的超平價(jià)商品組合（不超過(guò)150個(gè)品種）可占當(dāng)期門店?duì)I業(yè)額的15～20％。由于超平價(jià)商品的促銷彈性可達(dá)5～50倍，銷量比平常大許多，供應(yīng)商的供價(jià)可以下浮5～15％，可以用超平價(jià)吸引一些專業(yè)顧客（含機(jī)關(guān)企事業(yè)單位）來(lái)采購(gòu)。第52頁(yè)/共93頁(yè)店內(nèi)促銷商品店內(nèi)促銷商品：是指不在快訊上做廣告，僅在門店內(nèi)做廣告與促銷的商品。店內(nèi)促銷的原因有：（a）門店庫(kù)存太高，而供應(yīng)商不愿接受退貨；（b）門店要沖業(yè)績(jī)時(shí)；（c）供應(yīng)商未來(lái)得及上快訊；（d）供應(yīng)商怕價(jià)格曝光后，引起其他顧客的反彈，而不愿上快訊等。第53頁(yè)/共93頁(yè)一批價(jià)一批價(jià)：是指制造商或進(jìn)口商賣給一級(jí)批發(fā)商或代理商的價(jià)格，這是采購(gòu)人員應(yīng)設(shè)法了解的價(jià)格，通常品牌供應(yīng)商較不可能以一批價(jià)供貨給，因?yàn)橐患?jí)批發(fā)商或代理商大都大批量以現(xiàn)款進(jìn)貨，且供應(yīng)商的促銷支持也相對(duì)較少。第54頁(yè)/共93頁(yè)二批價(jià)二批價(jià)：是指制造商、進(jìn)口商、一級(jí)批發(fā)商或代理商直接賣給零售商的供貨價(jià)格，或一級(jí)批發(fā)商/代理商賣給二級(jí)批發(fā)商的供貨價(jià)格。二級(jí)批發(fā)商在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)再轉(zhuǎn)賣給小賣鋪。第55頁(yè)/共93頁(yè)促銷彈性促銷彈性：是指在“促銷時(shí)的日均銷量”除以“平常的日均銷量”的倍數(shù)。例如：促銷時(shí)日均銷量100個(gè)單位，而平時(shí)日均銷量?jī)H有5個(gè)單位，則促銷彈性為100÷5＝20倍。第56頁(yè)/共93頁(yè)抽獎(jiǎng)抽獎(jiǎng)：這是一種很受歡迎的非價(jià)格促銷活動(dòng)，即顧客購(gòu)買一定金額后，可獲得一張抽獎(jiǎng)券，可以是當(dāng)場(chǎng)兌獎(jiǎng)，或一定期間后由公證單位公證統(tǒng)一抽獎(jiǎng)，按國(guó)家規(guī)定獎(jiǎng)?lì)~不得超過(guò)￥5,000元。抽獎(jiǎng)的經(jīng)費(fèi)一般可由供應(yīng)商在年節(jié)時(shí)提供贊助金來(lái)支付，贊助金可以是定額的或按一定期間進(jìn)貨金額的比例計(jì)算的。第57頁(yè)/共93頁(yè)集印花換購(gòu)這是一種發(fā)達(dá)國(guó)家零售業(yè)常用的促銷活動(dòng)，又稱為“顧客忠誠(chéng)度促銷，其機(jī)制為：顧客購(gòu)物每滿一定金額后可獲得一張印花券，在一定期間（通常3～6個(gè)月）集滿一定的印花券后，可以低于原價(jià)30～50％的金額換購(gòu)一些價(jià)值高的商品。這種促銷涵蓋全店所有的商品，所以對(duì)提升客單價(jià)及顧客忠誠(chéng)度有很大效果。由于換購(gòu)商品（注：以非食品為主，因非食品的毛利率較高，供貨價(jià)格下浮的彈性較大。）的進(jìn)貨量極大，且廣告的曝光率即大，廣告時(shí)間又長(zhǎng)，供應(yīng)商可以下浮20～50％，因此零售商不見(jiàn)得會(huì)虧本，可有3～10％的毛利。促銷設(shè)計(jì)者應(yīng)與顧客及員工先探討換購(gòu)商品是否吸引人。第58頁(yè)/共93頁(yè)贈(zèng)品贈(zèng)品：顧名思義，贈(zèng)品就是贈(zèng)送給顧客的商品，這是一種重要的非價(jià)格促銷，零售業(yè)廣為應(yīng)用。贈(zèng)品的來(lái)源有二：（a）零售業(yè)自行提供（可能庫(kù)存太多或已做費(fèi)用預(yù)算）；（b）供應(yīng)商提供。贈(zèng)品的贈(zèng)送方式有四種：（1）與促銷商品綁贈(zèng)在一起（注：這是最好的選擇，但陳列較為困難。）；（2）由供應(yīng)商派促銷員在現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)送（注：收銀員有時(shí)候不知道，因而執(zhí)行上問(wèn)題多。）；（3）在贈(zèng)品處發(fā)放（注：有時(shí)顧客不奈排隊(duì)，效果較差。）；（4）由供應(yīng)商促銷員在門店場(chǎng)外發(fā)放（注：效果也不太好。）第59頁(yè)/共93頁(yè)清倉(cāng)清倉(cāng)：是“指庫(kù)存太多”或“換季前”的促銷活動(dòng)。通常清倉(cāng)可能低于成本銷售（注：這是法律允許的。），但采購(gòu)人員必需確保前期銷售已積累足夠的利潤(rùn)。采購(gòu)人員盡可能將庫(kù)存或滯銷品退還給供應(yīng)商，避免公司的損失。訂合同時(shí)，應(yīng)考慮退換貨的條款，當(dāng)然供貨商的供貨價(jià)格有可能因此提高，但采購(gòu)人員對(duì)市場(chǎng)價(jià)格愈了解，愈能克服這種問(wèn)題。第60頁(yè)/共93頁(yè)快訊（DM）快訊：英文翻譯為“直接郵寄品”，綜合超市實(shí)施會(huì)員制，因此對(duì)會(huì)員顧客，每?jī)芍苤苯余]寄“快訊”促銷海報(bào)，目的是：（1）擴(kuò)大商圈；（2）增加客流量；（3）增加客單價(jià)；（4）提升顧客忠誠(chéng)度；（5）為供應(yīng)商提供新品促銷、提升品牌知名度、或增加銷售的機(jī)會(huì)；（6）增加公司的其他收入。第61頁(yè)/共93頁(yè)其他收入其他收入：這是最重要的利潤(rùn)來(lái)源。如果采購(gòu)工作到位，其他收入可占營(yíng)業(yè)額的3～8％，其他收入包括：每月帳扣、節(jié)慶贊助金，開(kāi)店贊助費(fèi)、新品上架費(fèi)、各種廣告費(fèi)、促銷陳列費(fèi)、及年度進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)……等。超市的采購(gòu)人員最好每年與供應(yīng)商簽定一次協(xié)議。每年底前簽的協(xié)議條件應(yīng)一年比一年好。第62頁(yè)/共93頁(yè)返傭返傭：或稱為“進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)”，或“帳扣”是指每次付款時(shí)，供應(yīng)商按照當(dāng)期應(yīng)付貨款金額及合同協(xié)議規(guī)定所返給的回扣金額，可直接從貨款中扣除或以現(xiàn)金支付，這是“其他收入”中最重要的組成部份。通常有三種形式：1、月傭：每個(gè)月按采購(gòu)額給予回扣金額；2、年傭：每年按采購(gòu)額給予回扣金額；3、條件傭：達(dá)到不同的采購(gòu)額，供應(yīng)商給予不同的返傭率。若供應(yīng)商直接由供貨價(jià)格扣除時(shí)，不利于超市的利潤(rùn)獲取。帳扣的累積是聚沙成塔的行為，而且每次付款時(shí)扣一些款，對(duì)供應(yīng)商而言，負(fù)擔(dān)較小，尚能承受。第63頁(yè)/共93頁(yè)贊助金贊助金：指供應(yīng)商在從事銷售行為中，對(duì)超市的贊助費(fèi)用，包括年節(jié)（如元旦、五一、端午、中秋、十一、春節(jié)等）、開(kāi)店、周年慶、及新品上架……等。第64頁(yè)/共93頁(yè)廣告費(fèi)廣告費(fèi)：指向供應(yīng)商收取的廣告費(fèi)用，包括：燈箱、戶外廣告招牌、條幅、手推車、購(gòu)物袋、會(huì)員卡、POP促銷海報(bào)、地板、電視墻、廣播、快訊及快訊夾頁(yè)……等。第65頁(yè)/共93頁(yè)陳列費(fèi)陳列費(fèi)：指向供應(yīng)商收取的門店內(nèi)各個(gè)重要的陳列位置的費(fèi)用，包括：端架、貨架、地堆、地籠及其他促銷區(qū)等。第66頁(yè)/共93頁(yè)付款付款：指對(duì)供應(yīng)商支付貨款的行為。除短帳期（30天以內(nèi)）的商品外，采取由電腦匹配審核，按月集中付款的方式，通常付款日定在每月15日或30日。對(duì)極少數(shù)的供應(yīng)商，可考慮每月兩個(gè)付款日，其中間隔15天。第67頁(yè)/共93頁(yè)談判談判：又稱為“協(xié)商”，即買賣雙方為達(dá)成自身的任務(wù)，而展開(kāi)一系列的商談活動(dòng)。談判的重點(diǎn)在雙贏，一面倒的談判，無(wú)法確保買賣雙方關(guān)系的和諧與持久。第68頁(yè)/共93頁(yè)采購(gòu)采購(gòu)：買方向賣方購(gòu)買商品的行為稱之為“采購(gòu)”。在有時(shí)說(shuō)采購(gòu)是指“采購(gòu)主管”，他們負(fù)責(zé)某些商品大分類的市調(diào)、商品篩選、供應(yīng)商篩選、談判交易條件、快訊促銷、組織貨源、培訓(xùn)采購(gòu)助理，最終的目標(biāo)是將營(yíng)業(yè)額、毛利及其他收入最大化。第69頁(yè)/共93頁(yè)制造日期制造日期：是指商品加工包裝完成的日期，一般包裝食品（除蔬果魚(yú)肉等生鮮食品外）均需標(biāo)示制造日期。目前國(guó)內(nèi)消費(fèi)意識(shí)抬頭，消費(fèi)者已開(kāi)始注意制造日期及保質(zhì)期，門店對(duì)制造日期應(yīng)嚴(yán)格按“先進(jìn)先出”的原則陳列，否則舊庫(kù)存陳列在貨架底端，很容易過(guò)期，公司可能損失巨大。第70頁(yè)/共93頁(yè)保質(zhì)期指供應(yīng)商在法律上對(duì)商品質(zhì)量負(fù)責(zé)任的最后期限。每一種商品品類（食品為主）的保持期是不同的，最短的是鮮奶（3～5天）雞蛋（14天）最長(zhǎng)的是罐頭（1～2年）及日化洗滌用品（2～3年）。一般消費(fèi)者認(rèn)為一旦過(guò)了保質(zhì)期后，商品就不能吃或不能再使用了。事實(shí)上，過(guò)了保質(zhì)期后，商品在正常儲(chǔ)存條件下，至少還能延長(zhǎng)50％的時(shí)間而不變質(zhì)。第71頁(yè)/共93頁(yè)有效日期有效日期：是指制造日期加上保質(zhì)期后的日期，在此日期前出現(xiàn)質(zhì)量的，問(wèn)題必需由供應(yīng)商負(fù)完全責(zé)任。在國(guó)外，許多制造商用“最佳、最后使用日期（BESTBY）”的方式標(biāo)示保質(zhì)期。第72頁(yè)/共93頁(yè)采購(gòu)部與營(yíng)運(yùn)部的日常溝通第73頁(yè)/共93頁(yè)新供應(yīng)商引進(jìn)采購(gòu)部尋找新供應(yīng)商與供應(yīng)商談判合作條件與供應(yīng)商簽訂協(xié)議以O(shè)A方式將供應(yīng)商信息及協(xié)議信息傳至門店部門經(jīng)理部門經(jīng)理安排供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)第74頁(yè)/共93頁(yè)供應(yīng)商清場(chǎng)采購(gòu)與供應(yīng)商商談清場(chǎng)事宜簽訂清場(chǎng)通知單財(cái)務(wù)部確認(rèn)供應(yīng)商賬款、費(fèi)用繳納情況轉(zhuǎn)至采購(gòu)部確認(rèn)采購(gòu)部將供應(yīng)商清場(chǎng)通知單以傳真形式發(fā)送至門店?duì)I運(yùn)部，營(yíng)運(yùn)部安排供應(yīng)商退貨、清場(chǎng)事宜第75頁(yè)/共93頁(yè)新商品引進(jìn)采購(gòu)尋找新品新品引進(jìn)談判簽訂協(xié)議信息部錄入采購(gòu)部檢核將信息提前以O(shè)A的形式傳送給營(yíng)運(yùn)經(jīng)理營(yíng)運(yùn)經(jīng)理安排要貨、收貨第76頁(yè)/共93頁(yè)特殊陳列簽訂每個(gè)賣場(chǎng)布局圖上對(duì)特殊陳列及正常陳列都要有一個(gè)固定的編碼采購(gòu)與供應(yīng)商談判特殊陳列商品、品牌及促銷政策簽訂特殊陳列協(xié)議、特殊陳列通知單特殊陳列通知單由供應(yīng)商轉(zhuǎn)至營(yíng)運(yùn)部營(yíng)運(yùn)部安排陳列第77頁(yè)/共93頁(yè)商品市調(diào)與調(diào)價(jià)門店?duì)I運(yùn)部或采購(gòu)部市調(diào)商品價(jià)格采購(gòu)部對(duì)商品價(jià)格進(jìn)行談判將談判結(jié)果制表信息部錄入系統(tǒng)調(diào)價(jià)調(diào)價(jià)商品第二天生效原則上我店所有商品價(jià)格不能高于鎖定的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手第78頁(yè)/共93頁(yè)DM海報(bào)制作營(yíng)運(yùn)部出海報(bào)商品計(jì)劃門店按照海報(bào)計(jì)劃提供海報(bào)建議商品（部分建議店內(nèi)特價(jià)的商品需提前至少3天與采購(gòu)溝通）采購(gòu)進(jìn)