如何做好渠道工作2011年9月渠道部：張澤龍第一頁，共二十五頁。內容題綱

如何做好渠道工作

什么是渠道工作

渠道如何維護第二頁，共二十五頁。我們的老板是誰？

答案：客戶

第三頁，共二十五頁。我們的價值在哪里？

答案：幫客戶創(chuàng)造價值

第四頁，共二十五頁。內容題綱

如何做好渠道工作

什么是渠道工作

渠道怎么維護第五頁，共二十五頁。什么是渠道工作渠道工作包括：渠道規(guī)劃渠道建設

渠道支持渠道推護

渠道優(yōu)化第六頁，共二十五頁。內容題綱

如何做好渠道工作

什么是渠道工作

渠道怎么維護第七頁，共二十五頁。渠道規(guī)劃

根據(jù)區(qū)域市場特點，結合本公司業(yè)務目標，制訂渠道布局方案第八頁，共二十五頁。渠道規(guī)劃步驟

進行區(qū)域市場調研，找出主要客戶并做好產品定位（以懷化地區(qū)為例）結合本公司特點（優(yōu)勢和劣勢）和業(yè)務目標（業(yè)務目標需適當加大），確定目標客戶針對目標市場，確定區(qū)域市場業(yè)務目標和渠道布局方案第九頁，共二十五頁。渠道規(guī)劃禁忌

以我為主，閉門造車貪大求全，不切實際(舉例）墨守成規(guī)，裹足不前第十頁，共二十五頁。渠道建設

是實現(xiàn)和優(yōu)化渠道布局方案的過程第十一頁，共二十五頁。渠道建設步驟

確定選擇渠道的要素和標準

硬件要素：總經理素質，公司信譽，店面位置，主要客戶群，資金情況等軟件要素：公司的經營理念，公司的管理，公司對于合作的定位第十二頁，共二十五頁。渠道建設步驟

尋找并確定目標渠道及侯選渠道（舉例）進行多輪分層次溝通，談判，達成共識（主要是看你給客戶帶來什么？）達成一致目標，履行簽約程序，進入渠道實質建設階斷，如建店，上樣等第十三頁，共二十五頁。渠道建設原則

選擇合作伙伴要軟硬要素兼顧成熟一個，發(fā)展一個，需注意整體布局發(fā)展一個成活一個，做好市場榜樣第十四頁，共二十五頁。渠道支持

為確保雙方合作順利和渠道良性發(fā)展所做的工作和制定的相關政策第十五頁，共二十五頁。渠道支持步驟“攘外必先安內”以渠道為中心建立公司內部組織結構工作規(guī)范和考核標準

渠道渠道部門公司其他部門資源資源資源資源第十六頁，共二十五頁。渠道支持步驟“火車跑得快全靠車頭”為渠道設計一條向上的發(fā)展之路并引導渠道成長

為渠道提供全方位的支持，包括公司運營及管理、業(yè)界規(guī)律、產品及銷售培訓、訂貨指導、資金支持、價格及服務支持等第十七頁，共二十五頁。渠道支持原則

突出重點——要分清先后和主次，不能一次全倒（案列說明）循序漸進——渠道實現(xiàn)目標需要有一個漸進的過程全方位支持——價格支持不是唯一，軟硬兼施

第十八頁，共二十五頁。渠道怎么維護？

以誠相待——不做無原則和不負責任的承諾,要有服務意識政策制定——

以提升銷量為目的（舉例）資源投放——合理的資源投放，幫助渠道實現(xiàn)目標，提高渠道人員的在其心目中的地位和影響（舉例）相關培訓溝通——定期做好與一線銷售人員和老板的溝通不斷學習和提升——學習和積累行業(yè)內的運營知識和經驗，多看，多聽，多學，多講（舉例）第十九頁，共二十五頁。渠道優(yōu)化及注意事項

利于市場的發(fā)展為基礎“賽馬中識馬”“志不同道不合”始終保持主動注意平衡關系，平穩(wěn)過渡第二十頁，共二十五頁。思考游戲

到一個地區(qū)出差，當?shù)赜?家合作的渠道，一家意向性的渠道，你去拜該的話，應該怎么想，怎么走~！

第二十一頁，共二十五頁。最后總結：渠道工作是一門藝術！！第二十二頁，共二十五頁。謝謝大家！第二十三頁，共二十五頁。謝謝2023/4/252023/4/252023/4/252023/4/252023/4/252023/4/252023/4/252023/4/252023/4/252023/4/252023/4/252023/4/252023/4/25第二十四頁，共二十五頁。內容總結如何做好渠道工作。根據(jù)區(qū)域市場特點，結合本公司業(yè)務目標，制訂渠道布局方案。結合本公司特點（優(yōu)勢和劣勢）和業(yè)務。目標（業(yè)務目標需適當加大），確定目。針對目標市場，確定區(qū)域市場業(yè)務目標。尋找并確定目標渠道及侯選渠道（舉例）。發(fā)展一個成活一個，做好市場榜樣。為確保雙方合作順利和渠道良性發(fā)展所做的工作和制定的相關政策。為渠道設計一條向上的發(fā)展之路并引導渠道成長。為渠道提供全方位的支持，包括公司運營及管理、業(yè)界規(guī)律、產品