終端管理，前言一線銷(xiāo)售工作,怎樣清楚各個(gè)層面內(nèi)容，以進(jìn)行資源合理投入與配置優(yōu)化……?什么才是真正關(guān)鍵關(guān)鍵點(diǎn)，怎樣深入挖掘并日常連續(xù)提升……?決勝終端診療式導(dǎo)購(gòu)體系管理版專(zhuān)家講座第1頁(yè)分銷(xiāo)售賣(mài)實(shí)體店面專(zhuān)業(yè)人士家裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)/團(tuán)購(gòu)品牌&產(chǎn)品宣傳推廣-廣告促銷(xiāo)實(shí)體店面網(wǎng)絡(luò)/團(tuán)購(gòu)其它口碑推廣-服務(wù)展會(huì)推廣-聯(lián)動(dòng)位置/大小/形象推薦/依附店面推介/定點(diǎn)/專(zhuān)區(qū)推介/專(zhuān)區(qū)/定點(diǎn)影響力/品質(zhì)線上/線下/網(wǎng)絡(luò)調(diào)色/噴涂/投訴宣傳/展區(qū)/促銷(xiāo)推介/體驗(yàn)/成交買(mǎi)贈(zèng)/配套/服務(wù)禮品/折扣/服務(wù)硬件：形象、店面、專(zhuān)區(qū)軟件：推介、推薦硬件：品牌影響力、產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)、廣告、聯(lián)動(dòng)軟件：推介、體驗(yàn)、成交

終端

進(jìn)店率

終端成交率、客單量

面線面線點(diǎn)點(diǎn)銷(xiāo)售決勝終端診療式導(dǎo)購(gòu)體系管理版專(zhuān)家講座第2頁(yè)廠部辦事處終端品牌產(chǎn)品推廣服務(wù)促銷(xiāo)形象店面試用使用品牌導(dǎo)購(gòu)活動(dòng)技術(shù)投訴渠道專(zhuān)業(yè)人士陳列推介推介體驗(yàn)培訓(xùn)效果消費(fèi)者標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)應(yīng)用技能成交促成（面）（線）（點(diǎn)）（關(guān)鍵點(diǎn)）怎樣做，最為精準(zhǔn)及有效？下沉至點(diǎn)，落實(shí)到專(zhuān)職決勝終端診療式導(dǎo)購(gòu)體系管理版專(zhuān)家講座第3頁(yè)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)應(yīng)用技能成交促成FAB價(jià)值環(huán)消費(fèi)行為琢磨體會(huì)交換分享賣(mài)點(diǎn)體驗(yàn)服務(wù)與認(rèn)識(shí)“消費(fèi)過(guò)程”析剖“消費(fèi)行為”總結(jié)聚集關(guān)聯(lián)\邏輯以終為始，剖析關(guān)鍵點(diǎn)性價(jià)比決勝終端診療式導(dǎo)購(gòu)體系管理版專(zhuān)家講座第4頁(yè)認(rèn)識(shí)“消費(fèi)過(guò)程”、剖析“消費(fèi)行為”，挖掘背后機(jī)會(huì)點(diǎn)……

接下來(lái)，讓我們共同決勝終端診療式導(dǎo)購(gòu)體系管理版專(zhuān)家講座第5頁(yè)關(guān)鍵問(wèn)題1、什么是終端？2、消費(fèi)是什么？4、在“發(fā)掘需求”與“滿足需求”上怎樣做到更加好？3、導(dǎo)購(gòu)使命是什么？5、“決勝終端”，終端怎樣進(jìn)行系統(tǒng)性建設(shè)與保障？決勝終端診療式導(dǎo)購(gòu)體系管理版專(zhuān)家講座第6頁(yè)1、什么是終端？決勝終端診療式導(dǎo)購(gòu)體系管理版專(zhuān)家講座第7頁(yè)場(chǎng)所機(jī)會(huì)&決勝終端診療式導(dǎo)購(gòu)體系管理版專(zhuān)家講座第8頁(yè)2、消費(fèi)是什么？決勝終端診療式導(dǎo)購(gòu)體系管理版專(zhuān)家講座第9頁(yè)過(guò)程決勝終端診療式導(dǎo)購(gòu)體系管理版專(zhuān)家講座第10頁(yè)3、導(dǎo)購(gòu)使命是什么？決勝終端診療式導(dǎo)購(gòu)體系管理版專(zhuān)家講座第11頁(yè)確保在營(yíng)銷(xiāo)發(fā)生

里，牢牢把握消費(fèi)者決議“最終一次信息搜集與分析”

，在消費(fèi)

中，充分洞悉、發(fā)掘、提升/拓展消費(fèi)需求，提供完美處理方案……決勝終端！場(chǎng)所機(jī)會(huì)過(guò)程決勝終端診療式導(dǎo)購(gòu)體系管理版專(zhuān)家講座第12頁(yè)拓展需求導(dǎo)購(gòu)分類(lèi)知識(shí)基礎(chǔ)涂料產(chǎn)品工藝涂料產(chǎn)品工藝能力水平應(yīng)用需求發(fā)掘了解認(rèn)知能力拓展診療應(yīng)用發(fā)覺(jué)需求良好合格優(yōu)異消費(fèi)者行為洞察挖掘需求望、聞、問(wèn)、切、診需求滿足基本滿足部分提升整體提升營(yíng)銷(xiāo)技巧望、聞、問(wèn)、切望、聞、問(wèn)、切、診你，屬于哪一類(lèi)？消費(fèi)者行為剖析與分析涂料產(chǎn)品工藝裝修格調(diào)態(tài)度主動(dòng)正向熱情主動(dòng)正向熱情主動(dòng)正向熱情分享決勝終端診療式導(dǎo)購(gòu)體系管理版專(zhuān)家講座第13頁(yè)4、在“發(fā)掘需求”與“滿足需求”上怎樣做到更加好？望、聞、問(wèn)、切、診決勝終端診療式導(dǎo)購(gòu)體系管理版專(zhuān)家講座第14頁(yè)發(fā)掘需求表層/潛在滿足需求最優(yōu)“性價(jià)比”問(wèn)、切、診了解需要/值得相信滿意ⅠⅡⅢⅣ獲取探知望、聞、決勝終端診療式導(dǎo)購(gòu)體系管理版專(zhuān)家講座第15頁(yè)診需要/值得相信滿意ⅡⅢⅣ了解Ⅰ

不清楚情況，先別急著講……

大部分消費(fèi)者是不會(huì)輕易開(kāi)口……

消費(fèi)者即便有再多意向選擇，最終依然只會(huì)選擇一個(gè)……

任何時(shí)候，消費(fèi)者都可能“需求替換”，關(guān)鍵是你能否打動(dòng)他……(望、聞）（問(wèn)）（切）（切）決勝終端診療式導(dǎo)購(gòu)體系管理版專(zhuān)家講座第16頁(yè)診需要/值得相信滿意ⅡⅢⅣ接待年紀(jì)/衣飾隨行/開(kāi)車(chē)舉止/行為態(tài)度/興趣需求/口音問(wèn)題/表述語(yǔ)速需求發(fā)掘翻閱資料查對(duì)產(chǎn)品查看價(jià)格全方面洞察技巧診療點(diǎn)傾聽(tīng)統(tǒng)計(jì)反問(wèn)點(diǎn)消費(fèi)需求消費(fèi)能力尋找突破口問(wèn)好式應(yīng)答式樓盤(pán)家人/用途面積/木作意向產(chǎn)品意向競(jìng)品尋找突破口品牌強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品介紹專(zhuān)業(yè)自信高端先行關(guān)鍵點(diǎn)深入品牌強(qiáng)勢(shì)介紹關(guān)鍵賣(mài)點(diǎn)推介/體驗(yàn)“歡迎光臨”“您請(qǐng)喝水”“有什么能夠幫您？”資料問(wèn)詢產(chǎn)品問(wèn)詢價(jià)格問(wèn)詢樓盤(pán)/房型朝向/光照家人/用途面積/木作需求替換需求滿足高端產(chǎn)品推介高端產(chǎn)品體驗(yàn)非重點(diǎn)非重點(diǎn)非重點(diǎn)非重點(diǎn)非重點(diǎn)非重點(diǎn)非重點(diǎn)非重點(diǎn)了解Ⅰ望聞問(wèn)切消費(fèi)能力意向競(jìng)品意向產(chǎn)品決勝終端診療式導(dǎo)購(gòu)體系管理版專(zhuān)家講座第17頁(yè)注釋1、技巧-“問(wèn)好式”

即在問(wèn)好后面加上產(chǎn)品主要賣(mài)點(diǎn)，作一個(gè)簡(jiǎn)單引導(dǎo)，瞬間在用戶心里留下一些新鮮印象。

比如，“您好！歡迎光臨，這是**品牌推出環(huán)境保護(hù)節(jié)能型筆記本”。這種問(wèn)好除了簡(jiǎn)單問(wèn)候以外，直接切入產(chǎn)品，把店面里優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品闡述出來(lái)了。

“您好！歡迎光臨，這段時(shí)間是我們某某品牌筆記本優(yōu)惠期”。這種問(wèn)好方式又闡述了促銷(xiāo)信息，讓對(duì)于促銷(xiāo)與優(yōu)惠敏感消費(fèi)者輕易感興趣。2、技巧-“應(yīng)答式”

即在回答客戶問(wèn)題，看起來(lái)是被動(dòng)，不過(guò)隨時(shí)能夠變被動(dòng)為主動(dòng)，經(jīng)過(guò)回答用戶問(wèn)題了解用戶需求。

比如，用戶：“這是某某品牌筆記本么？”這時(shí)我們要先做回答，然后變被動(dòng)為主動(dòng)：“是，先生，您對(duì)我們某某品牌筆記本很了解是么？”直接一個(gè)探詢需求問(wèn)題就推給了用戶。而有些不合格銷(xiāo)售人員則是直接回答：“是，沒(méi)錯(cuò)?！卑装讈G掉了探詢用戶需求機(jī)會(huì)。決勝終端診療式導(dǎo)購(gòu)體系管理版專(zhuān)家講座第18頁(yè)診了解相信滿意ⅠⅢⅣ需要/值得Ⅱ皺眉、緘默、雙手抱拳，表示他在想，只是還沒(méi)完全接收……重復(fù)問(wèn)詢、追問(wèn)個(gè)不停，表示已經(jīng)心動(dòng)，只是想要弄明白些……即便“病人”了解再多，“醫(yī)生”也總能把他問(wèn)倒，只因?qū)I(yè)……消費(fèi)者都知道“好東西貴”道理，對(duì)“貴東西好”不太了解……

“貴東西”好在哪里？需要引導(dǎo)與價(jià)值拓展……(望）（聞）（問(wèn)）（切）決勝終端診療式導(dǎo)購(gòu)體系管理版專(zhuān)家講座第19頁(yè)診了解需要/值得相信滿意ⅠⅡⅢⅣ接待需求發(fā)掘舉止/行為態(tài)度/興趣用余光洞察技巧診療點(diǎn)傾聽(tīng)堅(jiān)持不著急回答給對(duì)方時(shí)間緘默，即是在思索思索，可能想替換專(zhuān)業(yè)問(wèn)題自問(wèn)自答反問(wèn)相關(guān)性內(nèi)容或知識(shí)，誘發(fā)關(guān)注重復(fù)問(wèn)詢、比對(duì)及針對(duì)價(jià)格，都表示已出現(xiàn)動(dòng)搖FAB比較與放大化整為零賣(mài)點(diǎn)關(guān)注產(chǎn)品關(guān)注價(jià)格問(wèn)詢個(gè)人喜好生活習(xí)慣家人情況（老人/小孩）需求替換需求滿足高端產(chǎn)品推介高端產(chǎn)品體驗(yàn)非重點(diǎn)非重點(diǎn)非重點(diǎn)非重點(diǎn)臉部反應(yīng)肢體語(yǔ)言行為非重點(diǎn)非重點(diǎn)非重點(diǎn)非重點(diǎn)差異優(yōu)勢(shì)比較與放大價(jià)值延展價(jià)格分解設(shè)置相關(guān)疑問(wèn)設(shè)置比較疑問(wèn)延展價(jià)值，價(jià)格是無(wú)法直接進(jìn)行衡量望聞問(wèn)切賣(mài)點(diǎn)關(guān)注產(chǎn)品關(guān)注價(jià)格問(wèn)詢價(jià)格針對(duì)重復(fù)問(wèn)詢產(chǎn)品比對(duì)緘默，即是在思索思索，可能想替換重復(fù)問(wèn)詢、比對(duì)及針對(duì)價(jià)格，都表示已出現(xiàn)動(dòng)搖傾聽(tīng)堅(jiān)持不著急回答給對(duì)方時(shí)間FAB比較與放大化整為零延展價(jià)值，價(jià)格是無(wú)法直接進(jìn)行衡量?jī)r(jià)格針對(duì)重復(fù)問(wèn)詢產(chǎn)品比對(duì)決勝終端診療式導(dǎo)購(gòu)體系管理版專(zhuān)家講座第20頁(yè)注釋1、問(wèn)--“設(shè)置相關(guān)疑問(wèn)”

即產(chǎn)品主要賣(mài)點(diǎn)推介時(shí)或該賣(mài)點(diǎn)已被消費(fèi)者初步了解，導(dǎo)購(gòu)經(jīng)過(guò)設(shè)置并拋出與主要賣(mài)點(diǎn)相關(guān)系附加疑問(wèn)，分散消費(fèi)者已掌握主動(dòng)了解，并深入延展產(chǎn)品價(jià)值技巧。

（注意：該技巧應(yīng)用，必須確保導(dǎo)購(gòu)能較為專(zhuān)業(yè)回答出由自己設(shè)置問(wèn)題?。?/p>

比如，消費(fèi)者經(jīng)過(guò)查閱資料已了解到**品牌耐擦洗次數(shù)為12500次，表示不需要導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行該功效演示及數(shù)據(jù)介紹。導(dǎo)購(gòu)：“您說(shuō)數(shù)據(jù)是完全正確！但您知道這款產(chǎn)品易擦洗性能怎樣嗎？它是在耐擦洗到達(dá)萬(wàn)次基礎(chǔ)上，經(jīng)過(guò)配方改進(jìn)，到達(dá)成膜時(shí)間與成膜密度最正確形成，從而實(shí)現(xiàn)了易擦洗性能！易擦洗直接關(guān)系到您家墻面污染后及時(shí)清潔……只有耐擦洗到達(dá)萬(wàn)次產(chǎn)品，才有可能實(shí)現(xiàn)易擦洗！好！現(xiàn)在我來(lái)給您演示實(shí)際效果吧……”2、問(wèn)--“設(shè)置比較疑問(wèn)”

即產(chǎn)品主要賣(mài)點(diǎn)推介時(shí)或該賣(mài)點(diǎn)已被消費(fèi)者初步了解為差異不顯著時(shí)，導(dǎo)購(gòu)經(jīng)過(guò)設(shè)置并拋出與該主要賣(mài)點(diǎn)靠近且又同時(shí)具備另外獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)比較疑問(wèn)，到達(dá)分散消費(fèi)者了解并掌握主動(dòng)，深入延展產(chǎn)品價(jià)值技巧。

比如，消費(fèi)者經(jīng)過(guò)查閱資料已了解到**品牌耐擦洗次數(shù)為12500次，表示不需要導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行該功效演示及數(shù)據(jù)介紹。導(dǎo)購(gòu)：“是！您關(guān)注這兩款耐擦洗次數(shù)都是12500次，不過(guò)A款環(huán)境保護(hù)性能數(shù)據(jù)您看是不是顯著好過(guò)B款呢？我考慮到您家是新房裝修，又趕著住進(jìn)去，環(huán)境保護(hù)性能是極為主要！A款VOC只有55g/升,而B(niǎo)款VOC確到達(dá)了95g/升，他們環(huán)境保護(hù)性能已經(jīng)有快要一倍差異了，而價(jià)格差異每桶還不到100元……”決勝終端診療式導(dǎo)購(gòu)體系管理版專(zhuān)家講座第21頁(yè)注釋3、切--“差異優(yōu)勢(shì)比較與放大”

即確定消費(fèi)者選擇產(chǎn)品具備某一顯著優(yōu)勢(shì)時(shí)，對(duì)該優(yōu)勢(shì)進(jìn)行放大及差異優(yōu)勢(shì)比較。以牢牢圈定消費(fèi)者選擇及價(jià)值擴(kuò)充。

比如，溫州瑞安實(shí)際銷(xiāo)售案例中，“愛(ài)007產(chǎn)品VOC檢測(cè)數(shù)據(jù)為O，立邦產(chǎn)品VOC檢測(cè)數(shù)據(jù)為7，僅有7克/升差異，經(jīng)過(guò)結(jié)合Celanese企業(yè)法國(guó)室內(nèi)濃度監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)為依據(jù)，進(jìn)行“7*1000與0*1000”差異優(yōu)勢(shì)比較及放大應(yīng)用.4、切--“價(jià)值延展”

即依照“消費(fèi)者行為學(xué)”中關(guān)于“三重價(jià)值環(huán)模型”，由內(nèi)圈向外圈進(jìn)行價(jià)值挖掘與延展。

比如，**品牌攝影機(jī)，按照”內(nèi)圈—屬性價(jià)值“僅僅值元，但它是香港回歸10周年專(zhuān)款，按照”中圈—附加值“卻能夠值3800元，后因?yàn)樗瑸?*明星演唱會(huì)上佩戴款，按照”外圈—延展價(jià)值“有需求者出價(jià)5000元購(gòu)置此款表，最終在淘寶上轉(zhuǎn)讓時(shí)，被**明星FANS出價(jià)1萬(wàn)元拍走……內(nèi)圈-屬性價(jià)值中圈-附加價(jià)值外圈-延展價(jià)值關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)三重價(jià)值環(huán)模型決勝終端診療式導(dǎo)購(gòu)體系管理版專(zhuān)家講座第22頁(yè)注釋5、技巧--“FAB”

即特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益

用戶要是利益,而不是什么特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)。特點(diǎn)F特優(yōu)點(diǎn)A優(yōu)連接詞我們冰箱省電因?yàn)槲覀儾扇×耸澜缟献钕冗M(jìn)電機(jī)假如購(gòu)置我們冰箱，你將節(jié)約大量電費(fèi)，從而節(jié)約家庭開(kāi)支利益

B利例子我們涂料環(huán)境保護(hù)因?yàn)槲覀儾扇×耸澜缟献詈肅elanese企業(yè)乳液假如購(gòu)置我們涂料，當(dāng)日即可入住，從而確保家人身體健康例子決勝終端診療式導(dǎo)購(gòu)體系管理版專(zhuān)家講座第23頁(yè)診了解需要/值得滿意ⅠⅡⅣ相信Ⅲ左看右比，仔細(xì)比對(duì)，那是擔(dān)心害怕選定東西有瑕疵……總是砍價(jià)要優(yōu)惠，表明選定，只是心里沒(méi)底和還想占點(diǎn)小廉價(jià)……

你不專(zhuān)業(yè)，消費(fèi)者就會(huì)有專(zhuān)業(yè)問(wèn)題問(wèn)你……消費(fèi)者不是舍不得花錢(qián)，而是舍不得花“冤枉錢(qián)”……(望）（聞）（問(wèn)）（切）決勝終端診療式導(dǎo)購(gòu)體系管理版專(zhuān)家講座第24頁(yè)診了解需要/值得相信滿意ⅠⅡⅢⅣ接待需求發(fā)掘冷靜不表示興奮技巧診療點(diǎn)左看右看，仔細(xì)比對(duì)，代表已接收直接問(wèn)詢進(jìn)行確認(rèn)性問(wèn)題，不再進(jìn)行選擇與比較要求提出、價(jià)格針對(duì)，均為購(gòu)置信號(hào)，代表已接收直接表述需求替換需求滿足非重點(diǎn)非重點(diǎn)非重點(diǎn)非重點(diǎn)臉部反應(yīng)肢體語(yǔ)言行為強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵賣(mài)點(diǎn)專(zhuān)業(yè)講解價(jià)值復(fù)述確認(rèn)性問(wèn)詢價(jià)值復(fù)述與認(rèn)同，鞏固選擇非重點(diǎn)非重點(diǎn)非重點(diǎn)非重點(diǎn)認(rèn)同贊賞服務(wù)確認(rèn)性問(wèn)詢臉部反應(yīng)行為態(tài)度價(jià)格針對(duì)要求提出（購(gòu)置信號(hào)）望聞問(wèn)切價(jià)格針對(duì)賣(mài)點(diǎn)反駁（購(gòu)置信號(hào)）左看右看，仔細(xì)比對(duì)，代表已接收冷靜不表示興奮價(jià)值復(fù)述與認(rèn)同，鞏固選擇要求提出、價(jià)格針對(duì)，均為購(gòu)置信號(hào)，代表已接收不輕易讓步表示出困難不輕易讓步表示出困難此時(shí)讓步，定陷入“砍價(jià)泥潭”價(jià)格針對(duì)賣(mài)點(diǎn)反駁（購(gòu)置信號(hào)）價(jià)格針對(duì)要求提出（購(gòu)置信號(hào)）決勝終端診療式導(dǎo)購(gòu)體系管理版專(zhuān)家講座第25頁(yè)注釋1、技巧--“不輕易讓步、表示出困難”

即當(dāng)消費(fèi)者透漏出“購(gòu)置信號(hào)”或明確表明選擇后，在價(jià)格方面提出要求時(shí)，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)堅(jiān)持“不輕易讓步”并繼續(xù)進(jìn)行賣(mài)點(diǎn)推介與體驗(yàn)，當(dāng)消費(fèi)者及其堅(jiān)持價(jià)格方面要求時(shí)，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)及時(shí)“表示出困難”，以在價(jià)格博弈中穩(wěn)住陣腳。

比如，消費(fèi)者：“我就選這個(gè)了，你給我再優(yōu)惠點(diǎn)，我馬上就下單！”

導(dǎo)購(gòu)：“實(shí)在抱歉，您看這款***，它耐擦洗性能超出了1萬(wàn)次，這么產(chǎn)品這個(gè)價(jià)格已經(jīng)很實(shí)惠了…”

消費(fèi)者：“就是看了還行，所以我選了??！怎樣？跟你們經(jīng)理申請(qǐng)一下，我馬上下單，不然我就去買(mǎi)別了…”

導(dǎo)購(gòu)：“您看您說(shuō)，今天我碰到您真是幸運(yùn)！這款產(chǎn)品真已經(jīng)最底價(jià)了，您看它環(huán)境保護(hù)性能很優(yōu)異，VOC檢測(cè)數(shù)據(jù)才55克/升，而且耐擦洗性能又那么好……您今天買(mǎi)，特劃算，我還得先幫您看一下，是不是有現(xiàn)貨呢！這款產(chǎn)品訂購(gòu)人真是太多了……”.2、問(wèn)--“確認(rèn)性問(wèn)詢”

即依照消費(fèi)者“購(gòu)置信號(hào)”或明確表明選擇，進(jìn)行確認(rèn)，并以問(wèn)詢方式表示，鎖定消費(fèi)者選擇，防止主動(dòng)選擇替換，并到達(dá)深入迫使消費(fèi)者下單作用。（確認(rèn)內(nèi)容越是詳細(xì)，效果越好！）

比如，導(dǎo)購(gòu)：“簡(jiǎn)美真凈界5升裝小桶9桶、SD51環(huán)境保護(hù)型底漆3桶、客廳墻面顏色為印度象牙白、主次臥墻面顏色選是哥倫比亞綠……”決勝終端診療式導(dǎo)購(gòu)體系管理版專(zhuān)家講座第26頁(yè)診了解需要/值得相信ⅠⅡⅢ滿意Ⅳ消費(fèi)者一旦選中，就是喜歡，就會(huì)眉開(kāi)眼笑……什么時(shí)候能送貨……早點(diǎn)送……謝謝了……

你不講賣(mài)點(diǎn)，我買(mǎi)你哪一點(diǎn)……

買(mǎi)貴了、以后降價(jià)了……賣(mài)點(diǎn)，是消費(fèi)者自我撫慰最好理由……(望）（聞）（問(wèn)）（切）決勝終端診療式導(dǎo)購(gòu)體系管理版專(zhuān)家講座第27頁(yè)診了解需要/值得相信滿意ⅠⅡⅢⅣ接待需求發(fā)掘微笑，表示感激技巧診療點(diǎn)不作讓步表示困難微笑，不但代表接收，而且滿意關(guān)切問(wèn)詢請(qǐng)問(wèn)還需要其它物品或服務(wù)嗎？要求提出與價(jià)格針對(duì)，還是代表接收誠(chéng)懇表述需求替換需求滿足非重點(diǎn)非重點(diǎn)非重點(diǎn)非重點(diǎn)認(rèn)同選擇期待推介非重點(diǎn)非重點(diǎn)非重點(diǎn)非重點(diǎn)認(rèn)同贊賞期待請(qǐng)示性問(wèn)詢臉部反應(yīng)行為態(tài)度價(jià)格針對(duì)要求提出非重點(diǎn)非重點(diǎn)非重點(diǎn)非重點(diǎn)望聞問(wèn)切要求提出與價(jià)格針對(duì)，還是代表接收微笑，不但代表接收，而且滿意不作讓步表示困難認(rèn)同選擇期待推介讓步，會(huì)再次陷入“砍價(jià)泥潭”決勝終端診療式導(dǎo)購(gòu)體系管理版專(zhuān)家講座第28頁(yè)在“發(fā)掘需求”至“滿足需求”四個(gè)消費(fèi)進(jìn)程中，經(jīng)過(guò)“望、聞、問(wèn)、切”四個(gè)方向深入探尋、剖析消費(fèi)行為，聚集歸納《16個(gè)導(dǎo)購(gòu)需認(rèn)清診療機(jī)會(huì)點(diǎn)》決勝終端診療式導(dǎo)購(gòu)體系管理版專(zhuān)家講座第29頁(yè)了解需要/值得相信滿意ⅠⅡⅢⅣ1、不清楚情況，先別急著講……2、皺眉、緘默、雙手抱拳，表示他在想，只是還沒(méi)完全接收……3、左看右比，仔細(xì)比對(duì)，那是擔(dān)心害怕選定東西有瑕疵……4、消費(fèi)者一旦選中，就是喜歡，就會(huì)眉開(kāi)眼笑……診望決勝終端診療式導(dǎo)購(gòu)體系管理版專(zhuān)家講座第30頁(yè)了解需要/值得相信滿意ⅠⅡⅢⅣ聞5、重復(fù)問(wèn)詢、追問(wèn)個(gè)不停，表示已經(jīng)心動(dòng)，只是想要弄明白些……診6、總是砍價(jià)要優(yōu)惠，表明選定，只是心里沒(méi)底和還想占點(diǎn)小廉價(jià)……7、什么時(shí)候能送貨……早點(diǎn)送……謝謝了……決勝終端診療式導(dǎo)購(gòu)體系管理版專(zhuān)家講座第31頁(yè)了解需要/值得相信滿意ⅠⅡⅢⅣ診問(wèn)8、大部分消費(fèi)者是不會(huì)輕易開(kāi)口……

9、即便“病人”了解再多，“醫(yī)生”也總能把他問(wèn)倒，只因?qū)I(yè)……10、你不專(zhuān)業(yè)，消費(fèi)者就會(huì)有專(zhuān)業(yè)問(wèn)題問(wèn)你……11、你不講賣(mài)點(diǎn)，我買(mǎi)你哪一點(diǎn)……決勝終端診療式導(dǎo)購(gòu)體系管理版專(zhuān)家講座第32頁(yè)了解需要/值得相信滿意ⅠⅡⅢⅣ診切12、消費(fèi)者即便有再多意向選擇，最終依然只會(huì)選擇一個(gè)……

13、任何時(shí)候，消費(fèi)者都可能“需求替換”，關(guān)鍵是你能否打動(dòng)他……14、消費(fèi)者都知道“好東西貴”道理，對(duì)“貴東西好”不太了解……

“貴東西”好在哪里？需要引導(dǎo)與價(jià)值拓展……15、消費(fèi)者不是舍不得花錢(qián)，而是舍不得花“冤枉錢(qián)”……16、買(mǎi)貴了、以后降價(jià)了……賣(mài)點(diǎn)，是消費(fèi)者自我撫慰最好理由……決勝終端診療式導(dǎo)購(gòu)體系管理版專(zhuān)家講座第33頁(yè)消費(fèi)者明明已經(jīng)選定，而且也已經(jīng)滿意了，但……疑難雜癥！為何總圍繞著“價(jià)格”砍，根源又是什么？決勝終端診療式導(dǎo)購(gòu)體系管理版專(zhuān)家講座第34頁(yè)發(fā)掘需求表層/潛在滿足需求最優(yōu)“性價(jià)比”了解需要/值得相信滿意ⅠⅡⅢⅣ“價(jià)值”消費(fèi)者需求價(jià)值（賣(mài)點(diǎn)）品牌專(zhuān)業(yè)體驗(yàn)價(jià)值——價(jià)格價(jià)值價(jià)格相信“性價(jià)比”品牌專(zhuān)業(yè)體驗(yàn)價(jià)值價(jià)格PK決勝終端診療式導(dǎo)購(gòu)體系管理版專(zhuān)家講座第35頁(yè)最終需求滿足性價(jià)比價(jià)值——價(jià)格“性價(jià)比”=1、價(jià)格不變，價(jià)值越大，“性價(jià)比”越高

(導(dǎo)購(gòu)）2、價(jià)值不變，價(jià)格越低，“性價(jià)比”越高

（消費(fèi)者）3、價(jià)值，隨消費(fèi)者需求提升而提升……

（導(dǎo)購(gòu)）所以，在促銷(xiāo)時(shí)期，導(dǎo)購(gòu)更應(yīng)該傳導(dǎo)賣(mài)點(diǎn)及體驗(yàn)為主，更大提升“性價(jià)比”，確保成交率！決勝終端診療式導(dǎo)購(gòu)體系管理版專(zhuān)家講座第36頁(yè)她砍價(jià)（砍價(jià)格）

，你就抬價(jià)（抬出價(jià)值、抬出賣(mài)點(diǎn)）！價(jià)值價(jià)格PK她砍價(jià)（砍價(jià)格）

，你就挖需求（挖掘需求滿足、挖掘潛在需求）！記?。合M(fèi)者最終要不是“低價(jià)格”，而是“高性價(jià)比”！決勝終端診療式導(dǎo)購(gòu)體系管理版專(zhuān)家講座第37頁(yè)價(jià)值品牌專(zhuān)業(yè)體驗(yàn)價(jià)值——價(jià)格應(yīng)用案例與剖析案例2：溫州樂(lè)清導(dǎo)購(gòu)實(shí)習(xí)案例（4個(gè)）案例3：長(zhǎng)沙消費(fèi)行為統(tǒng)計(jì)與案例剖析（5個(gè)）導(dǎo)購(gòu)與消費(fèi)者面對(duì)面時(shí)，怎樣真正應(yīng)用呢？案例1：妙想家園終端導(dǎo)購(gòu)17個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題決勝終端診療式導(dǎo)購(gòu)體系管理版專(zhuān)家講座第38頁(yè)5、“決勝終端”，終端怎樣進(jìn)行系統(tǒng)性建設(shè)與保障？從哪個(gè)方向著手……？?jī)?nèi)容關(guān)聯(lián)是什么……？結(jié)構(gòu)邏輯為怎樣……？職責(zé)劃分怎樣做……？決勝終端診療式導(dǎo)購(gòu)體系管理版專(zhuān)家講座第39頁(yè)消費(fèi)者認(rèn)知渠道與選擇路徑日趨成熟與多樣化，“進(jìn)店率、成交率、客單量、滿意度”任何單方面提升與突破，成本花費(fèi)與收益保障越來(lái)越成為一線終端發(fā)展瓶頸與負(fù)擔(dān)……市場(chǎng)各涂料品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與不可替換性日漸喪失……“系統(tǒng)性建設(shè)與保障，資源整合與優(yōu)化”低成本擴(kuò)張，將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)關(guān)鍵所在……決勝終端診療式導(dǎo)購(gòu)體系管理版專(zhuān)家講座第40頁(yè)進(jìn)店率成交率客單量滿意度×××A、自然進(jìn)店品牌（影響力、形象）推廣（活動(dòng)、關(guān)注度）終端（形象、吸引力）B、引導(dǎo)進(jìn)店中間渠道推薦（專(zhuān)業(yè)人士、家裝企業(yè)）“滿意主家”推薦促銷(xiāo)吸引網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)C、導(dǎo)購(gòu)專(zhuān)業(yè)性I產(chǎn)品推薦專(zhuān)業(yè)講解與體驗(yàn)需求滿足溝通與質(zhì)素需求發(fā)掘D、服務(wù)E、直觀感受F、導(dǎo)購(gòu)專(zhuān)業(yè)性II價(jià)值延展專(zhuān)業(yè)講解與體驗(yàn)拓展需求滿足形象（品牌、店面、導(dǎo)購(gòu)）印象（管理、檔次、親和）需求拓展售前（咨詢、調(diào)色、打板）售中（基檢、遮蔽、噴涂）配送整體性提議G、主觀感