銷售管理之快消品終端拜訪一、快速消品終端劃分及作用快速消費(fèi)品業(yè)通常按產(chǎn)品銷售的渠道把產(chǎn)品通路劃分為：傳統(tǒng)通路（包括批發(fā)場(chǎng)、小超市、小便利店、雜貨店、個(gè)人用品店等現(xiàn)通（販店大場(chǎng)連鎖超市連便店和殊通（飲酒店、工廠車站等端便也隨之所區(qū)分，主要為傳統(tǒng)小終端、商超（俗稱KA殊終端等。本文主要指?jìng)鹘y(tǒng)小終端和商超終端的關(guān)注和拜訪終端在快速費(fèi)品行業(yè)的主要作用為：實(shí)產(chǎn)品的最銷售，獲取利”彰顯品牌價(jià)值，塑“品牌”形。收集競(jìng)品動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品變化等市場(chǎng)信息。攔截競(jìng)品，實(shí)終端攔截的要地點(diǎn)，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)最前。二、終端拜訪三注三關(guān)注旨確立“終端拜的指思”以明確終端操作的方，制定終端操原則，更好的指導(dǎo)我們終端操作。關(guān)消者終端是廠家消費(fèi)者親密接觸的地方，是消費(fèi)者信息收集的重要場(chǎng)所，我們應(yīng)關(guān)注下幾點(diǎn)，密切與消費(fèi)者溝通。1)費(fèi)的有費(fèi)式是否有變化品購(gòu)買者使用者決策者、影響者價(jià)等素沒新變化超的費(fèi)一般是家主婦，其是快速消品的主要購(gòu)買者，其原先關(guān)注的可能是產(chǎn)品品質(zhì)、價(jià)格、

購(gòu)買便利等但隨著物價(jià)的上漲，其關(guān)注產(chǎn)品價(jià)格明顯增加了，這在終端有明顯的現(xiàn)；而家庭成員則是商品的使用者、評(píng)價(jià)者，此結(jié)構(gòu)是否穩(wěn)定無變化需要我們加以關(guān)注，也是我們做銷售決策的依據(jù)。用5W3H來析消費(fèi)者購(gòu)買方式，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)傳播的精確到位。只有分析好費(fèi)者何時(shí)買、何地買、為什么買、買什么品類、誰來買、心理花費(fèi)底、選擇時(shí)的關(guān)注要素、愿意花費(fèi)的最大購(gòu)買成本等因素，才能定下我的市場(chǎng)推廣策略、品牌傳播路線等，才有的放矢，確傳播。消者使用習(xí)慣有無新變化，對(duì)產(chǎn)品鋪貨有無更多、更新的“側(cè)要求”。超中軟包紙較受費(fèi)者歡迎，其適應(yīng)了居生活穩(wěn)定的需要；而邊小手帕紙較暢銷，其適應(yīng)了攜帶便利的需要，此類變化也需注。對(duì)類消費(fèi)認(rèn)知有無新變化。如生活用紙消費(fèi)從喜歡“二卷衛(wèi)生紙經(jīng)實(shí)到受三卷紙品優(yōu)良的變。5)品需有新增長(zhǎng)。企業(yè)品類劃分大多依據(jù)消費(fèi)者以前的消費(fèi)習(xí)慣和企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品來劃分消者否受業(yè)既定的劃分有待深究，新品類需求有無增長(zhǎng)有待觀察。）終有更多更新的要求。如對(duì)購(gòu)物袋贈(zèng)送有無要求，對(duì)新產(chǎn)品的介紹有無深入的要求，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品賣點(diǎn)的質(zhì)疑和了解有無要求，奶粉類產(chǎn)品有對(duì)產(chǎn)品安全性的證明要求等，這些均須關(guān)注。關(guān)競(jìng)競(jìng)品對(duì)于終端維護(hù)是否到位，陳列生動(dòng)化是否規(guī)范。

其促銷活動(dòng)執(zhí)行效果如何，銷量是否增長(zhǎng)、品牌影響力是否增加等。其對(duì)于終端整體布局是否恰當(dāng)，終端分級(jí)是否準(zhǔn)確。其新品推廣情況如何，對(duì)市場(chǎng)影響力有多大。其營(yíng)銷策劃、市場(chǎng)傳播對(duì)我們?cè)斐傻挠绊懹心男绾螒?yīng)對(duì)。競(jìng)品如何應(yīng)對(duì)眼下“漲價(jià)浪潮，們?nèi)绾谓梃b。關(guān)自自的終端布是否合理，終端產(chǎn)品管理、庫(kù)存管理、生動(dòng)化陳列等是否到位自己的促銷活動(dòng)效果如何，執(zhí)行是否到位。市推廣活動(dòng)否精確到位，對(duì)銷量拉升、品牌展示、利潤(rùn)貢獻(xiàn)是否有促進(jìn)。自終端所涉的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)三大結(jié)構(gòu)是否已經(jīng)優(yōu)化。三、終端拜訪八素如果說“三個(gè)關(guān)注是終操作中應(yīng)遵循的主要指思想，那么八個(gè)素就是端操作的實(shí)際動(dòng)作，它是我們?cè)诮K端工作中應(yīng)實(shí)際操作的重點(diǎn)事項(xiàng)是們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵素，也是我們銷售執(zhí)行力的重要表現(xiàn)。強(qiáng)消者聯(lián)系）“核銷售日（周末、重大節(jié)日等）臨重要終端做促銷，和消費(fèi)者面對(duì)面觸促銷的同時(shí)做要的消費(fèi)者調(diào)研，獲取一手的消費(fèi)者資料，時(shí)反饋給市場(chǎng)部門，積極推進(jìn)產(chǎn)品的研發(fā)和宣傳推廣。

建立VIP消檔案對(duì)要的量的客戶進(jìn)行資料收集整理以便對(duì)其消費(fèi)為進(jìn)行分析研究，促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷工作的改善。）展銷動(dòng)時(shí)督促促銷員記錄重要費(fèi)者”的人信息，加強(qiáng)與其互溝”，部分點(diǎn)區(qū)域可以嘗試資庫(kù)行銷。促產(chǎn)鋪貨看看已鋪進(jìn)的產(chǎn)品是否已經(jīng)上架。老產(chǎn)品銷量如何、周轉(zhuǎn)速度如何。產(chǎn)品銷售的異”處理、問題決。新產(chǎn)品的介紹和推介。如有促銷活動(dòng)，進(jìn)“介紹洽談拿單強(qiáng)規(guī)陳列分別從一次列（貨架陳列次列端陳陳（主題陳列、特價(jià)列等）等方面加以檢查規(guī)范，推進(jìn)終端多陳列。公司一般都自己的陳列規(guī)范，我們要嚴(yán)格執(zhí)行，規(guī)范操作。終端通行的陳列規(guī)范下：A．架陳列：）列置否醒目，是否鄰近主通道。）列可頂立”，力求產(chǎn)品陳“黃金視線位）列量足，陳列面豐滿且易見。4)求力SKU100%架，陳列面符合各品類要求。5)列項(xiàng)點(diǎn)項(xiàng)出于取出進(jìn)方便并且不破壞陳列面。B.端陳：

最大化陳列，各陳列品項(xiàng)均占據(jù)陳列位，忌放其它非陳列品項(xiàng)。陳列位位于本大品類的陳列區(qū)內(nèi)，最好同時(shí)靠近主通道。垂直集中陳列，實(shí)行同品牌、同品類、同規(guī)格的垂直縱向陳列。上下重，按格大小進(jìn)行上下陳列，大在下小在上，符合審美且易于拿取。體現(xiàn)動(dòng)感，充分展示陳列產(chǎn)品的特點(diǎn)。．題陳列體現(xiàn)產(chǎn)品主題陳列的特點(diǎn)，按照公司要求進(jìn)行陳列。陳列物整潔統(tǒng)一，搭建合理。盡量放在主通道位置或賣場(chǎng)內(nèi)本大品類的主通道內(nèi)，醒目大方。色對(duì)比鮮明既要使本主題陳列內(nèi)部色彩對(duì)比得當(dāng)，又要使其與周邊環(huán)境色對(duì)比鮮明。最大限度的利用好陳列空間，實(shí)現(xiàn)最大化陳列。注作為墊底物的生產(chǎn)日期，防止即期品出現(xiàn)，這點(diǎn)在食品行業(yè)要尤為注重維價(jià)秩序注意終端的零售價(jià)是否過高或過低，及時(shí)加以規(guī)勸、糾正。有銷時(shí)價(jià)格否已經(jīng)調(diào)整為促銷價(jià)，促銷過后價(jià)格是否已經(jīng)調(diào)回正常價(jià)格。有無低價(jià)、無特價(jià)銷售的行為。價(jià)格牌放置是否正確，價(jià)格牌與產(chǎn)品是否能相互對(duì)照。價(jià)格醒目突出，引人注意，易于觀看。

嚴(yán)促執(zhí)行促銷是印刷正確，包括促銷品項(xiàng)、價(jià)格、促銷檔期、限購(gòu)數(shù)量等。促銷陳列是否已經(jīng)放好，是否規(guī)范促銷品項(xiàng)數(shù)量是否充足助規(guī)到位助銷物整潔、統(tǒng)一、數(shù)量充足放置位置恰當(dāng)，規(guī)范到位。色彩鮮明，樣式突出。庫(kù)管有效遵循先進(jìn)先出原，防止即品出。主力品項(xiàng)、促銷品項(xiàng)加大庫(kù)存，遵循1.5倍全庫(kù)存法。對(duì)臨近庫(kù)警線的品訂建議注送及時(shí)足量額。對(duì)分暢銷品強(qiáng)化備貨，尤其在旺季、節(jié)假日、特價(jià)促銷時(shí)等可大訂貨數(shù)量終端對(duì)產(chǎn)品有無退換貨的要求，及時(shí)處理即品和退貨。競(jìng)關(guān)得當(dāng)競(jìng)品的促銷活動(dòng)、陳列狀況等。競(jìng)品的新品推出、主題陳列等。競(jìng)品的終端