2015年02月26日白鹿奧體全民健身中心第一頁(yè)，共三十九頁(yè)。第二頁(yè)，共三十九頁(yè)?；硭莱晒Πl(fā)瘋第三頁(yè)，共三十九頁(yè)。銷售精英培訓(xùn)二劉曉JACKY

溫州東方健身俱樂(lè)部運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理

國(guó)家級(jí)健身指導(dǎo)員

國(guó)家職業(yè)資格認(rèn)證高級(jí)私人教練

IPTI國(guó)際私人教練學(xué)院高級(jí)私人教練

ATP澳洲體適能私人教練學(xué)院高級(jí)私人教練

AASFP亞洲體適能學(xué)院高級(jí)私人教練

SPINING體系高級(jí)單車教練

IGFI國(guó)際有氧運(yùn)動(dòng)學(xué)院高級(jí)瑜伽導(dǎo)師

第四頁(yè)，共三十九頁(yè)。會(huì)籍顧問(wèn)的基本職責(zé)

1.設(shè)定目標(biāo)-年-月-日2.創(chuàng)造利潤(rùn)3.市場(chǎng)推廣4.建立公共關(guān)系5.服務(wù)會(huì)員6.預(yù)約客戶參觀7.把人看做盒子，不斷的索取資料8.出去看客戶，告訴客戶第五頁(yè)，共三十九頁(yè)。15%電話預(yù)約60%到場(chǎng)導(dǎo)覽潛在會(huì)員10%會(huì)員跟蹤3%文檔工作3%銷售會(huì)議3%培訓(xùn)課程2%會(huì)員活動(dòng)4%工作總結(jié)會(huì)籍顧問(wèn)的工作安排第六頁(yè)，共三十九頁(yè)。10%會(huì)籍顧問(wèn)個(gè)人的關(guān)系。50%現(xiàn)有會(huì)員推薦。30%市場(chǎng)宣傳和廣告。10%路過(guò)俱樂(lè)部的人。了解潛在會(huì)員的來(lái)源第七頁(yè)，共三十九頁(yè)。銷售導(dǎo)覽的目的在于將會(huì)籍成功銷售給你的潛在會(huì)員。銷售導(dǎo)覽不是在引誘客戶、不是勝過(guò)客戶。銷售導(dǎo)覽的目的第八頁(yè)，共三十九頁(yè)。一次只做一個(gè)銷售、銷售一個(gè)會(huì)籍。百分之百的集中注意力在你的潛在客戶。銷售的秘訣第九頁(yè)，共三十九頁(yè)。成交比率的公式簽單成交數(shù)=成交比率*銷售導(dǎo)覽數(shù)標(biāo)準(zhǔn)的成交比率在于60%第十頁(yè)，共三十九頁(yè)。銷售的流程安排親切的招呼和問(wèn)候潛在會(huì)員。參觀導(dǎo)覽。介紹俱樂(lè)部（銷售手冊(cè)）。優(yōu)惠價(jià)展示、價(jià)格對(duì)比。簽單第十一頁(yè)，共三十九頁(yè)。更衣室無(wú)氧器械區(qū)健身操室銷售區(qū)有養(yǎng)器械區(qū)水吧前臺(tái)xxxxxx1.2.3.銷售導(dǎo)覽流程第十二頁(yè)，共三十九頁(yè)。銷售的過(guò)程是一個(gè)「給予」與「接受」的過(guò)程。你問(wèn)潛在客戶問(wèn)題以獲取資源，而潛在客戶也向你問(wèn)問(wèn)題來(lái)得到他要的信息。通過(guò)問(wèn)問(wèn)題迅速了解客戶的情況。通過(guò)顧客登記表獲取一些銷售過(guò)程中的資源。通過(guò)觀察對(duì)方知道客戶需求。利用推薦名單或外部的資源。銷售方法第十三頁(yè)，共三十九頁(yè)。了解需求和欲望。事先消除對(duì)銷售的偏見(jiàn)。消除競(jìng)爭(zhēng)?？刂其N售導(dǎo)覽流程。確定健身及健康的益處。測(cè)試不同的情境。詢問(wèn)問(wèn)題的目的第十四頁(yè)，共三十九頁(yè)。利益搜索性問(wèn)題利用這樣的問(wèn)題找尋客戶希望俱樂(lè)部幫他做些什么？因?yàn)殇N售過(guò)程還有幾個(gè)銷售以外的功能：會(huì)員保有挖掘潛在客戶新會(huì)員的后續(xù)服務(wù)你的銷售過(guò)程是一個(gè)計(jì)劃的流程。

利用銷售手冊(cè)計(jì)劃好你的銷售過(guò)程。第十五頁(yè)，共三十九頁(yè)。銷售時(shí)對(duì)潛在客戶應(yīng)注意詢問(wèn)問(wèn)題聆聽(tīng)并獲取信息控制好自己的位置把你的期望定在一個(gè)最高點(diǎn)收集每一條線索理解聚精會(huì)神第十六頁(yè)，共三十九頁(yè)。銷售過(guò)程需遵守的規(guī)定簡(jiǎn)短的詢問(wèn)等待一個(gè)完整的回答不要打斷疑問(wèn)提早準(zhǔn)備問(wèn)題避免有關(guān)于打探的問(wèn)題。有答必應(yīng)，如果不回答，他們將為你并不想與他們交談第十七頁(yè)，共三十九頁(yè)。銷售秘密技巧

以下幾點(diǎn)銷售秘訣是決定成功失敗與否的：在介紹俱樂(lè)部是肯定與興奮的客戶所提出的需求，要求及期望做出回答講述前做好充分的準(zhǔn)備專業(yè)的語(yǔ)言，得體的衣著花言巧語(yǔ)，更具創(chuàng)造性的第十八頁(yè)，共三十九頁(yè)。三大愛(ài)心工程成就銷售天使1、銷售并不是你做什么事情給你的客戶，而是為你的客戶。2、銷售不是讓人們來(lái)買他并不需要的東西。而是幫客戶識(shí)別他們的需要3、解決他們現(xiàn)在的問(wèn)題，并且讓他們知道健康是人生最大的財(cái)富第十九頁(yè)，共三十九頁(yè)。一周開(kāi)放七天，全年無(wú)休俱樂(lè)部設(shè)施體育運(yùn)動(dòng)設(shè)備健身設(shè)備健身操課程更衣室、淋浴設(shè)備桑拿體能測(cè)試健身計(jì)劃會(huì)員活動(dòng)增值服務(wù)會(huì)員使用俱樂(lè)部的權(quán)益第二十頁(yè)，共三十九頁(yè)。

減少說(shuō)和做的不一致的情形。做到所有的承諾。

讓潛在客戶知道你將會(huì)做什么？為什么會(huì)這么作？讓你的潛在客戶參與你的展示工作。做好銷售的準(zhǔn)備。了解你的產(chǎn)品展示俱樂(lè)部的價(jià)值。

強(qiáng)調(diào)利益及好處。事先減少異議與抗拒。不斷練習(xí)你的銷售導(dǎo)覽過(guò)程。銷售導(dǎo)覽的原則第二十一頁(yè)，共三十九頁(yè)。

只有大概20%的人會(huì)在第一次來(lái)訪時(shí)就決定入會(huì)，而剩下的80%只會(huì)在經(jīng)過(guò)多次的邀請(qǐng)之后才會(huì)參觀。所以，第一次邀請(qǐng)時(shí)，客戶的拒絕是很正常的事情，你不必對(duì)于客戶的第一次拒絕，就感到心灰意冷，但了解客戶拒絕的理由，以及練習(xí)如何處理客戶的拒絕，為客戶解決他為什么拒絕的真正原因和可行的方案，會(huì)有效提高客戶第一次邀訪時(shí)，入會(huì)的意愿。作為一個(gè)成功的銷售人員，就是在作一個(gè)成功的解決問(wèn)題高手。

所有客戶拒絕的理由，都在告訴你他的需求，你必須了解客戶為什么拒絕入會(huì)，并立即找出解決方法。

異議的處理第二十二頁(yè)，共三十九頁(yè)。處理客戶異議1、真正的銷售從異議開(kāi)始-如果客戶連異議都沒(méi)有，就直接買的東西的話，銷售還有什么意義。異議可以給你做銷售的指導(dǎo)，創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)2、異議的種類：-口頭禪，太貴了·誤解–客戶聽(tīng)到不正確的信息導(dǎo)致，與客戶交流正確，可靠的信息?？梢允俏淖只蛘呖蛻舻脑拺岩?俱樂(lè)部缺乏相關(guān)的證明-文字或者相關(guān)的數(shù)據(jù)·冷漠不關(guān)系-說(shuō)明客戶的需求還沒(méi)有了解·財(cái)務(wù)促銷-對(duì)待難纏的客戶多送，少花更好的質(zhì)量和服務(wù)當(dāng)然值這個(gè)錢第二十三頁(yè)，共三十九頁(yè)。處理客戶異議3、處理異議的步驟：·停頓：讓客戶感覺(jué)到你是理智的回答，而且我們也能有足夠的時(shí)間去判斷客戶的需求·重述客戶的異議確認(rèn)客戶的異議---處理異議----確認(rèn)客戶是否滿意第二十四頁(yè)，共三十九頁(yè)。1.我沒(méi)有時(shí)間健身2.價(jià)格太高，我無(wú)法承擔(dān)3.我想再考慮一下4.我想和我的家人(先生/太太)商量之后再作決定5.我可以在其他公眾場(chǎng)所健身6.我可以自己在家里健身7.我不知道健身是否有效果8.我想再比較其他的健身中心再作決定9.交通不方便10我對(duì)健身一竅不通客戶拒絕入會(huì)的理由第二十五頁(yè)，共三十九頁(yè)。你應(yīng)該詢問(wèn)的問(wèn)題客戶拒絕的理由您什么時(shí)候來(lái)俱樂(lè)部鍛煉最方便？沒(méi)有時(shí)間您大概一星期來(lái)23次鍛煉應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題吧沒(méi)有時(shí)間您考慮健身有多久的時(shí)間了呢？還需要再考慮一下您是怎么過(guò)來(lái)的啊？交通不方便您結(jié)婚了嗎？您的先生鼓勵(lì)您健身嗎？需要和配偶商量您平時(shí)都在那里消費(fèi)?。?jī)r(jià)格太高，無(wú)法負(fù)擔(dān)您常在哪里運(yùn)動(dòng)呢？家，公園或其他公眾場(chǎng)所第二十六頁(yè)，共三十九頁(yè)。個(gè)人社交網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)有會(huì)員新會(huì)員「會(huì)籍顧問(wèn)的主要工作就是挖掘潛在客戶」挖掘潛在會(huì)員第二十七頁(yè)，共三十九頁(yè)。了解顧客的健身需求第二十八頁(yè)，共三十九頁(yè)。姓名地址

郵編

電話號(hào)碼

EMAIL

生日顧客的個(gè)人資料年齡

推薦人

日期

會(huì)籍顧問(wèn)何種途徑知道俱樂(lè)部第二十九頁(yè)，共三十九頁(yè)。(續(xù))職業(yè)狀況

（工作或待業(yè)）工作類型、職位

工作地點(diǎn)？工作時(shí)間？工作年限？

婚姻狀況？您住在這個(gè)地區(qū)多久了？您是否計(jì)劃繼續(xù)住在這個(gè)地區(qū)內(nèi)？您是否加入其他俱樂(lè)部？如果「是」的話，是哪一個(gè)？

第三十頁(yè)，共三十九頁(yè)。改善外觀依你的需求減輕體重減少腰圍強(qiáng)化及美化肌肉增強(qiáng)身體健康減少冠狀動(dòng)脈阻塞的危險(xiǎn)依你的需要增加體重增加肌肉耐力促進(jìn)代謝功能增強(qiáng)體力防止肌肉萎縮改善身體姿勢(shì)改善睡眠狀態(tài)交到新的朋友松弛壓力,更多樂(lè)趣學(xué)習(xí)運(yùn)動(dòng)方式使身體功能正?；黾拥挚沽ε囵B(yǎng)良好的健康習(xí)慣強(qiáng)化運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上的表現(xiàn)增加身體活力更能享受休閑設(shè)施和生活減低緊張和壓力增加身體彈性和柔軟度健身、健康的益處第三十一頁(yè)，共三十九頁(yè)。有無(wú)心臟方面的病史或前兆？有無(wú)高血壓或低血壓的問(wèn)題？是否有吸煙的習(xí)慣？您是否有體重過(guò)重或過(guò)輕的情形？您是否有曾有脊椎或背部方面的問(wèn)題？客戶健康狀況第三十二頁(yè)，共三十九頁(yè)。健身對(duì)您的最重要的好處是什么？上次參加健身活動(dòng)是什么時(shí)候？是哪一種類型？在哪里？什么時(shí)候？健身頻率？是在指導(dǎo)下進(jìn)行嗎？顧客的健身資料您是否曾參加過(guò)任何休閑活動(dòng)？哪種休閑活動(dòng)？頻率是如何？您的配偶是否支持您健身？他是否會(huì)和您一起進(jìn)行？什么時(shí)間對(duì)您來(lái)說(shuō)最為方便？第三十三頁(yè)，共三十九頁(yè)。規(guī)律性的健身可以改善你健康狀況，改進(jìn)你的生活方式。

您現(xiàn)在的身高和體重是多少？

您希望減脂、增加重量或是保持現(xiàn)在的體型？

您認(rèn)為最合適的體重？

您希望：減少下圍..

增加上圍..增加身體的均勻性..調(diào)整身體各部分的比例..

顧客的健身目標(biāo)第三十四頁(yè)，共三十九頁(yè)。

健身計(jì)劃的介紹體能測(cè)試、圍度測(cè)量、健身評(píng)估、健身計(jì)劃、營(yíng)養(yǎng)計(jì)劃。健身操課程介紹動(dòng)感、踏板、萊美、拉丁、瑜伽、普拉提、街舞。健身訓(xùn)練課的介紹循環(huán)訓(xùn)練、柔韌訓(xùn)練、產(chǎn)后恢復(fù)訓(xùn)練。介紹健身服務(wù)第三十五頁(yè)，共三十九頁(yè)。健身計(jì)劃的三大原則訓(xùn)練頻率訓(xùn)練強(qiáng)度持續(xù)時(shí)間第三十六頁(yè)，共三十九頁(yè)。打工十年還打工當(dāng)官十年一場(chǎng)空唯有銷售路路通第三十七頁(yè)，共三十九頁(yè)。ThankYou九江白鹿奧體健身有限公司九江市廬山區(qū)九蓮南路南山公園旁企業(yè)郵箱：jjqmjs@163.com服務(wù)熱線三十八頁(yè)，共三十九頁(yè)。內(nèi)容總結(jié)2015年02月26日。1.設(shè)定目標(biāo)-年-月-日。8.出去看客戶，告訴客戶。銷售導(dǎo)覽不是在引誘客戶、不是勝過(guò)客戶。百分之百的集中注意力在你的潛在客戶。銷售的