《商務談判與推銷技巧教案》該課程的先行課程是《市場營銷學》、《市場調研》和《商務策劃原理與實務》，后續(xù)課程是《銷售管理與設計》和《營銷綜合策劃原理與實務》目錄緒論………………………3第一章商務談判概論……………4第二章商務談判模式與風格 ..9第三章商務談判準備 13第四章商務談判各階段策略 20第五章商務談判技巧 27第六章推銷概論 29第七章推銷理論與模式 40第八章如何尋找客戶 51第九章接近客戶和洽談技巧 65第十章如何處理客戶異議 69第十一章成交和討債實務 77第十二章推銷管理 86懲二、課程教想學目標找1、總體目頁標貨使學生掌握哭談判與推銷塞的基本概念摧、基本理論仙和基本方法稼，注重培養(yǎng)樓和提高學生焰運用基本的接原理和方法債解決實際問宇題的能力，挨增強學生談膜判與推銷的說意識，訓練兔學生談判與毫推銷心理、曾培養(yǎng)學生談監(jiān)判與推銷實損戰(zhàn)技能。叢2、知識目妹標味了解商務談澤判人員的素候質、推銷職潮業(yè)的特點，蜜推銷人員管蹈理辦法。料理解商務談杜判的基本原鼓則、商務談血判模式、推故銷方格與顧和客方格，推甲銷模式宿掌握商務談畫判的程序、久掌握商務談刪判各階段策吃略，掌握推預銷各階段的頁策略。隱3、能力目窩標奶談判能力：想學生在進行浸談判時，進樣行商務談判式人員組織、啄談判前信息拾準備、商務作談判目標的罰確定、商務束談判方案的洲制定、模擬嶼談判、商務老談判各階段膊的策略運用蠶、談判語言蜂表達能力；曉推銷能力：港學生進行尋繭找客戶、接廊近客戶、推形銷洽談、客嫂戶異議處理諷、成交和討膨債；憂協(xié)調能力、萌創(chuàng)新能力以卷及獨立解決幻問題的能力芳：在學生實崗訓過程中，陪懂得如何分內工配合、如原何處理客戶腦異議、如何琴解決小組與怕小組之間、蠻小組內部的折問題。冠三、考試考馳核標準其本課程采用廊雙合格考核妹方式，即理扎論和實訓雙餓合格；計分謹方式為吊“互2+4+4任”燦，即平時成豐績占20%說，實踐考核逆成績40%美，期末理論瀉考試成績占謹40%。理潮論考試采用而閉卷方式。老四、課程教拆材和參考資群料（一）教材肅《商務談判要與推銷技術烈》，周瓊、昂吳再芳主編礙，高職高專瓦市場營銷專沿業(yè)規(guī)劃教材誰,機械工業(yè)塌出版社，2嘗005年瞧（二）參考掘資料庫1.李蔚著、黃鸝，《軋推銷謀略與隸技巧》，，誤第一版，四堪川大學出版石社，199陳7年倘2.姚書博元，《現(xiàn)代像實用推銷學結》第一版，省復旦大學出思版社，19飼98年肅3.潘肖鈺矮，《商務談念判與溝通技呢巧》，復旦課大學出版社衰，2000纖年宅4．孫慶和窄，張福春，牲《實用商務虧談判大全》兩，企業(yè)管理發(fā)出版社，2宰000年鴨5．李品媛任，《現(xiàn)代商廁務談判》，率東北財經(jīng)大腔學出版社，限2000年僅6.張迺貢英，《推銷釘與談判》第紋一版，同濟罪大學出版社體，2003繞年丟7.周宏足、吳之為，身《現(xiàn)代推銷疤學》第三版必，首都經(jīng)濟采貿(mào)易大學出蹦版社，20猜04泥8.易開鍵剛，《現(xiàn)代半推銷學》第阿一版，上海以財經(jīng)大學出敞版社，20蝴04年顏9.梁敬仗賢,《推銷太理論與技巧株》，第一版詳，機械工業(yè)縱出版社，2濤005年謎10.龔撕荒、楊雷,孔《商務談判兆與推銷技巧臉》第一版，壩清華大學出館版社，20流05年館11.梁剝敬賢,《推萄銷理論與技寒巧》，第一合版，機械工讓業(yè)出版社，昆2005年戰(zhàn)12．丁建岡忠，《商務學談判》第二芬版，人民大罵學出版社，芝2006年鉆13．劉圓嶼，《國際商做務談判》，尺北京：人民仁大學出版社驗，2008牙年浙14.黃松衛(wèi)平，名家繩論壇霉——宇商務談判，談http:腥hao16振6.com毒15.如何觀進行商務談遠判，htt湯用ww.ar輝tcn.c解om漏16.可口問可樂銷售代釀表蓋“安金子塔位”夸培訓教程，震為第一講秤商務談判昌概論徒[教學目的保]毒通過本章的面教學，使學污生了解商務槍談判的內容碧，理解商務草談判的本質談和原則，掌爭握商務談判方基本程序。毀[教學重點凝與難點]茄1.商務談膀判的原則職2.商務談更判的基本程葉序芹[教學時數(shù)在]3學時謹[教學方法悉與手段]殊案例教學、役講授法、課饞件教學櫻[教學內容腫]職第一瀉節(jié)商務前談判的產(chǎn)生暑和本質熱一、商務談奉判的產(chǎn)生監(jiān)（一）談判銀的產(chǎn)生身有人就濾有了談判。況人人都在談旅判,世界就老是一個談判敏桌。播談判學始于愉1968年河，美國談判作學會會長、的著名律師、偉談判專家尼將爾倫伯格出顛版《談判的子藝術與科學鑒》一書。貧（二）商務扭談判的構成嗚要素車（三）商務村談判存在的芬前提基礎遺煩“俗需要蜘”照是談判存在腸的前提基礎撥?；?.急需求層次卸美國人本主班義心理學家度馬斯洛提出響“候需求層次袖”霞理論，具體炒如下：員（1）生暴存生理的需鞋要遠（2）安倍全的需要余（3）社襯交（歸屬或滲愛）的需要持（4）自編尊與尊重的才需要論（5）自仗我實現(xiàn)的需盛要屯（6）認劇知的需要岔（7）美掉的需要備2.杰勒德柿?尼爾倫伯折格護“葛談判者與需偷要的關系郵”擠模式：顧（1）談魚判者順從對窯方的需要掏（2）談參判者使對方國服從其自身惑的需要避（3）談角判者同時服奏從對方和自康己的需要施（4）談式判者違背自注己的需要倆（5）談燙判者損害對相方的需要日（6）談等判者同時損鳴害對方和自跌己的需要武二、商務談壇判的本質熔（一）商務漿談判的實質赤屬于經(jīng)濟談弱判的范疇,犬所謂商務談顫判是指以經(jīng)牌濟利益為目份的，不同利互益群體之間減就雙方的商肌務往來關系博，所進行協(xié)擔商的行為以可及達成結果拒的過程。果商務談判的弓實質個——種利益切換倉利益切換，放即利益的切敢割和交換裂談判雙方在賺利益的追求回方面是既統(tǒng)條一又對立的易談判的最高粉境界塘——屈雙贏（Wi序n-Win幻)鎮(zhèn)（二）商務軋談判的構成突要素談判當事人談判目的談判議題光（三）商務緞談判類型膛參加人數(shù)：釣個體談判昂集體談判郵利益主體數(shù)槽量：雙邊談舉判多邊皂談判附談判接觸方冷式：面對面戴談判參電話談判前函電談張判胡 理優(yōu)點景 肯缺點吊主場雙 案專心談判無樣需熟悉和適暮應新環(huán)境啦有較好的安煉全感爭準備工作充純分、高效，遙便于應急荒便于與上級柿領導取得聯(lián)彎系信息暢通周對方拘于禮煩節(jié)不至于過浙分侵犯非 垂受本單位日鏟常事物和家飄庭的干擾藍產(chǎn)生煩瑣的適接待工作登不利于尋找支中止談判的匆體面借口式客場干 帥不受企業(yè)和呼家庭日常事底物的干擾驗選擇客場體嫂現(xiàn)自信困惑敘威懾對方例必要時可直件接與對方更失高層對話電免去煩瑣的汗接待工作何 慌與上級信息撫溝通不暢欺臨時查找資杜料或文件不偵便褲需要適應新湊環(huán)境龜時間、精力貴、費用消耗平較大拜第三方認 箭如果談判雙憂方陷入僵局嶼或敵意正濃聾，中立地點暴往往可以使誓之緩和；合易于建立一惕種平等合作找的談判氣氛座；躲受本單位的翁干擾較少。談 字費用較高；畫保密性差，紫容易泄密；敗臨時需要的辜文件資料不被方便。幼談判地點：再主場談判稍客場談城判谷中立地談妄判上談判方法：啟縱向談判拍橫向談爹判伙談判性質：禾意向性談判鋤實質性鍵談判關頂鍵性談判肥>>>>商爽務談判地點銷選擇技巧峽總之，主場臟比較有利。冤應該首先爭樹取。否則，零至少也要選墾擇自己不熟鋸悉對手也不汁熟悉的中立揚地點。未第二節(jié)商它務談判的內仇容和程序患一、商務談雙判的內容貨物買賣投融資業(yè)務技術貿(mào)易工程承包租賃業(yè)務合約糾紛猛二、商務談饅判的基本程掏序杰（一）商務何談判準備階探段參（二）商務謠談判開局階伐段弄（三）商務雨談判實質性兆階段艇（四）商務汪談判結束階姓段樓第三節(jié)支商務談判的蜓原則殲（一）理性備原則（應該遵性原則）相1.平等原職則跨商務談判主收體或代表人敵之間在權利騾與地位上應勞該是平等的抄。談判中應桃該注意尊重皺對方的人格俗和能力，尊師重對方的自辯主權力、自放我意識和價留值觀。趴2.協(xié)商易原則呈在商務談判己中任何問題授的解決都應智該通過對話受、協(xié)商方式比解決，要允賓許對方有不壽同意見和看梨法，要給對陷方講話的機辛會。不能把嚴自己的意愿詠強加于對方祝。談3.互利匆原則撒商務談判應禾該使各方需傅要都得到滿位足，以達到奴“震雙贏謙”壇。杰勒德?害尼爾倫伯格異提出：庫“溝一場成功的外談判，每一啞方都是勝者耀”省。屋（二）操作擋性原則降所謂操作添性原則是指之具體談判過蝶程中解決某伙一細節(jié)問題錢所要遵循的抹原則。增1.求同原族則伸談判中必須券堅持她“此求大同存小島異有”醒的原則，多振找共同點，增把分歧、不蘿同點擱置起隱來。坐2.階梯原興則抄階梯原則是凈指在談判中乎由容易達成緒共識的問題羨入手，逐漸節(jié)由易到難，捕分段洽談，血分段受益?；?.迂回原補則展迂回原則是餡指在談判過澡程中各方對怨某一問題僵劍持不下時，拜把此問題放鍬置或繞開，耍尋找新的突盯破點。若4.墨菲原晝則其涵義是指岸任何可能發(fā)闖生的事情都客必定要發(fā)生鼠。在談判中通要求談判參辮加人，把談辨判中的可能辨性當作必然飯性，以自己你足夠重視，潛從而防患于毒未然。顧第二章赴商務談判勿模式與風格燈[教學目的催]晚通過本章的就教學，使學厚生了解世界麻各國人的談枕判風格，理范解商務談判澡的模式。孝[教學重點頌與難點]超部1.月商務談判的匯模式速[教學時數(shù)剝]3學時鴨[教學方法臉與手段]講熔授法、課件病教學姥[教學內容銹]注第一節(jié)皮商務談判的辜模式坦一、商務談油判的APR惱AM模式暗二、立場型匯〔硬式〕談巴判模式特點：惜遇注重艙當前的、實摧在的、物質倉利益；此餐忽視慮未來的、潛壇在的、關系枕利益。適用：抗板臨時饅性的合作伙朵伴，一次性嬌的交易。奶船談判較的利益是由愚兩個方面的誰利益形式組公成的。目三、讓步型攀〔軟式〕談梨判模式宇讓步型談判惹模式：談判緩的對方是朋爸友，談判的別目標是達成柿協(xié)議，通過窯讓步搞好與或對方的關系妹，對人對事員采取軟的態(tài)顆度，相信對錄方，輕易改土變自己的立搞場，提出建轎議，提出自負己最低限度露的要求，尋烘找對方一定胞可以接受的計方案，努力訪達成協(xié)議，膊努力避免一孝場意志的競媽爭，屈服于膠壓力。態(tài)立場型談判櫻模式：談判噸的對方是敵介人，談判的凱目標是取得獸勝利，把對隨方的讓步作朵為保持關系嫌的條件，對逢人對事采取遭硬的態(tài)度，炕不相信對方辛，堅持自己扛的立場，發(fā)誘出威脅，謊行報自己最低扁限度的要求歌，尋找一種莖自己可以接綿受的方案，徑堅持自己的砌要求，努力掙贏得一場意蓋志的競爭，選施加壓力。困四、原則型痛談判模式：派把人與問題黎分開，重點裁放在利益而識非立場上，輛構思互有收粗獲的解決方政案，堅持客些觀的標準。特點：糠原則型談判只模式：談判幼的對方是問科題解決者，香談判的目標挖是圓滿的明魯智的結果，岡把人與問題白分開，對人壇溫和對事強奮硬，相信與裝否與談判無渡關，重點在精利益非立場蟲，探求利益機，避免有某偵一底價，制利定各種方案相，然后再作滴決定，堅持伶客觀標準，沸根據(jù)客觀標倡準達成協(xié)議米，屈服于原書則而非壓力表。敏第二節(jié)受商務談判的版風格繼一、美國商導人的談判風遭格功利開誠布公虛善于討價還覺價銜能夠迅速把趕談判推向實蚊質階段務實咽二、德國商妻人的談判風眉格索準備工作完孟善；壺邏輯性強，臂嚴謹；溉一旦提出報豈價往往不可赤更改；崇尚契約；河德國企業(yè)講作究賺取見“響合理利潤距”地。禽三、法國商告人的談判風模格熱情奔放；撲堅持使用法匪語；詳注重原則問洋題；嬌偏愛一攬子催式。亦四、日本商槍人的談判風蓋格講究禮儀；罷講究團隊協(xié)薦作精神；李看重人際關李系；重視信息。悅五、非洲商射人的談判風秀格放六、中國商姥人的談判風混格榜第三章侵商務談判幕準備穩(wěn)[教學目的己]通浪過本章的教工學，使學生葡了解商務談按判信息的作艦用，理解商猶務談判信息旗收集內容和錫途徑，理解更商務談判隊通伍的組成原困則，掌握談朱判計劃一般膏包括的主要溪內容。雹[教學重點逐與難點]放1.談判隊浩伍的組成原隙則祖2.談判計塔劃的制定腹[教學時數(shù)哭]3學時彎[教學方法迫與手段]講蓬授法、課件草教學哀[教學內容攝]濤第一節(jié)拖商務談判信享息坐一、商務談恩判信息的作似用慶有助于制定吳談判戰(zhàn)略；枯有助于加強很談判溝通；罪有助于控制效談判過程。度如果談判信緞息不真實，丸就會誤導談炸判過程；如黎果談判信息儲傳遞遲緩，旅就會延誤時顏機；如果談釘判信息反饋南不足，就會惠造成談判過辯程失控。暢二、商務談晝判信息收集脹的主要內容而待（二）商務僑談判信息的聲收集詢收集政策導該向六收集市場信訓息齒收集談判對柏手信息賣對方的當前糠需求、利益震和談判實力悄（研究對方治的經(jīng)營歷史看）對手的目標對手的聲譽傳對手的談判陽風格對方參與者牌（1）對方珠參加談判人栗員的權限貢在任何時候牙、任何情況有下也不要同是一個沒有任爸何決定權的蹈人談判。面腹隊一個事事梳需要請示上癢級的對手，解最好要求直陣接同其上司幫談判。流（2）對方忘對談判的重敏視程度番三、商務談飄判信息的收過集途徑麻要善于從對睬方的雇員中隨收集信息趴要善于從對粱方的伙伴中躁獲取信息山要善于從文件獻資料中獲桿取信息澇直接觀察或諒試探性地刺恰激對手襖商品品質目呢標癢商品數(shù)量目舒標犬商品價格目需標喜支付方式目咱標保證期目標交貨期目標煉商品檢驗目斜標霜四、商務談誼判信息的處寺理柿（一）信息搶資料的整理賽（二）信息陣資料的傳遞枝（三）信息剝資料的保存茅第二節(jié)園商務談判目找標史一、商務談萍判目標的形道成宜（一）商務證談判目標的項形成搜分析企業(yè)的懲內部條件和銀外部環(huán)境，揮根據(jù)企業(yè)的辭經(jīng)營目標提濟出明確的談侵判目標：巖（1）談判繳目標要與企京業(yè)經(jīng)營目標賤相一致嚴（2）個別外目標不能受閉經(jīng)營目標限兼制訂得過低愛或過高玉商品品質目慣標也掀商品數(shù)量目凡標板拋商品價格目日標沾柄支付方式目纖標犁不保證期目標煙樸交貨期目標打癢商品檢驗目罵標羞（二）商務興談判目標的坐估量放商務談判目氧標的估量，姓指談判人員豐對所確立的察談判目標在哨客觀上對企兩業(yè)經(jīng)濟利益幻和其他利益珠（如：新市距場區(qū)域的開純拓，知名度踩等）的影響幅及所談交易醒在企業(yè)經(jīng)營挖活動中的地后位等所做的踩分析、估價屑和衡量。徹談判目標影揪響企業(yè)利益渠的因素性 秀項目估量分里 誤估分表 背評議屬該談判項目它是否與本企旦業(yè)經(jīng)營目標株一致璃 蔽10真 痰10錯 茅一致脂該項項目的湯交易是否是遼企業(yè)業(yè)務活雅動的主流奔 腹10倆 犬8你 杜屬于企業(yè)目斤前的主要業(yè)醫(yī)務活動策該項談判的姐交易對本企躬業(yè)現(xiàn)有市場渾占有率的影羽響堂 寇10盛 姓7犯 睛這筆交易的跑達成在一定袍程度上擴大圾企業(yè)現(xiàn)有市文場占有率婆該項談判的瘋交易機會是為否是目前最麗有利的味 例10檔 蔽5獻 刃經(jīng)調查近期拌做這筆交易因的有利機會壁還有一個濤該項談判目貼標的達成對毛降低企業(yè)經(jīng)孕營成本的影蔑響揭 痛10瞇 舊8悅 震有利于降低世企業(yè)經(jīng)營成購本拌預計價格目乎標的達成其面利潤率是否異符合經(jīng)營目疊標利潤率掉 曉10疼 夢10窩 活利潤率符合斥經(jīng)營目標利法潤率穿達成談判的慚交易是否會堆提高企業(yè)的林知名度域 挨10集 絕6紛 驚能在一定范臨圍內提高企犁業(yè)知名度溝總計切 功70爪 曉54酷 柿學估分占項目宮估量總分的饒比率愧 矩54/70胖*100%撫=77.1澆4%查三、商務談末判目標的確磁定鉤談判目標的鄙確定抗談判目標，險就是談判主唉題的具體化習，它是對談典判所要達到糠結果的設定慣，是指導談珠判的核心。富它是一種目疼標體系：最露低目標（基售本目標）、更可以接受的君目標（爭取棍目標）、注實際需求目可標、最高目額標（期望目縫標）。冰A方的最低仿利益為a孕B方的最低給利益為b誓x為雙方可雕以爭取分割馳的利益單AB雙方的豐利益區(qū)間分遇別是：伶a鵝≤跪A債≤悄a＋x藝b旱≤魄B距≤邀b＋x徒超出此區(qū)間扒，談判則不雖能正常進行厘。毒談判目標的旱確定忍按其重要性壩，確定談判為目標的優(yōu)先叮順序棍什么是最重準要的？什么大是第二重要紙的？什么是唱無關緊要的值？（按重要孤性分為高、磁中、低三檔械）鍋四、商務談寫判方案的制徑定輝談判方案是首指在談判開拖始以前對談閣判目標、談曬判議程、談那判策略領先賢所做的安排吩。它是指導焦談判人員行澆動的綱領。秩（一）談判隱主題的確定超談判主題就盟是參加談判漆的目的，對記談判的期望堆值和期望水迫平。蒙1.言簡當意賅，（例術：醒“鞋以最優(yōu)惠的包條件達成某但項交易講”望、躍“甜達成一筆交惡易鵲”慈）撤2.我方潤可以公開的酷觀點偵（二）談串判目標稀?涵義：傷談判目標，滾就是談判主敬題的具體化韻，它是對談剃判所要達到咱結果的設定助，是指導談催判的核心。廳?談判目連標的形成正?談判目戲標的估量已?談判目維標的確立困（三）談判哈議題的確定步驟：華第一步是把狡與本談判有永關的所有問焦題羅列出來卻。煩第二步是根柄據(jù)對本方利轟益有利的標損準，將所列促問題進行分竭類。霞第三步是盡統(tǒng)可能將對本蒙方有利和對庸本方危害不偏大的問題列梅入談判的議煤題。學（四）談判姜的時間安排壁時間的安排驅原則是：將悉對己方有利楚、己方想要軌得到而對方臣又、有可能艱作出讓步的誼議題排在前欣面討論，而芝將對己方不驅利，或己方障要作出讓步婆的議題放在布后面討論。叉對前面一種爬議題安排盡恐可能多的時鎖間，而對后竭一種議題則控給予較少的披時間。擁例：談判時誘間為五天的踢安排臺第一天：雙伴方交流信息財、互相了解俊第二天：討事論一般的、宏非實質性的跡枝葉問題功第三、四天怎：討論實質聯(lián)性問題矮第五天：簽恰訂協(xié)議或合需同辣（五）談判阿的地點安排主場談判客場談判吸中立地談判城（商務談判裝用得不多，孟多用于國與暮國的外交談椅判）瘋談判位置的姿安排? 對座?靠座峰?宏 藝背光座駛?赤 伶重要提案輔，采站立姿假態(tài)邪（六）談判佳戰(zhàn)略選擇院回答兩個簡秤單的問題：植談判者對談皇判取得實質住性結果是否玩看重？座談判者對現(xiàn)澆在及今后與炕對方的關系河是否看重？悼談判戰(zhàn)略選駁擇候回避即不談懼判，但它可龜能會達到一刻些戰(zhàn)略談判退目的。以下高情境建議采卵取回避戰(zhàn)略餅：你所有的喘要求及利益俱無需談判也接可達到，所花求的結果不儀值所費的時淹間及努力，減達到協(xié)議有各其他的可接寫受的選擇，過你的要求很柔低或根本不飾存在。應該譜由你的上司魄或下屬來參灣加談判并顯噸示他們的談腹判技巧憐談判戰(zhàn)略選疤擇擱在如下情況毀時，應當選典擇競爭策略閘：獲得實質飯結果對你有違絕對的利益辭，必須贏得筍談判，不會見對與對手的詢關系造成什競么影響。娛當對保持或帖增進與對手衛(wèi)的關系有極暈大好處時，逼我們選擇和樂解。它牽涉卵到在不同方肌面結果的交載換（例如我循輸你贏或我型贏你輸）當切交換的重要盯目的是達到盟或加強雙方脾關系時使用坦和解。節(jié)折衷是在雙唱方利益及需暮要方面達到雕平衡的選擇肅，真正雞的折衷應該兄是兩種不同贈的戰(zhàn)略（競選爭與和解）好的融合。丹當關系及目膊標的實現(xiàn)均濕很重要時，知合作成了選雞擇，事實上騎是較令人滿薦意的選擇。異這時談判者尤應追求一種毫合作或互利披的戰(zhàn)略。合裝作的談判者傲用交流、創(chuàng)派造及理解來登使雙方的利柔益最大化。邁（七）談判軟策略的制定纏制定商務談平判的策略，派就是要選擇親能夠達到和眠實現(xiàn)本方談貫判目標的基皺本途徑和方祝法罪談判者根據(jù)箭根據(jù)各種影灑響因素分析囑，確立己方屢的談判地位慈：優(yōu)勢？劣耐勢？均勢？喂由此確定談受判的策略貝（八）準備薄替代方案物激烈的談判愧中，雙方可厲能都對對方每提出的方案竹不予接受，貞談判處于僵掃局狀態(tài)。一解方提出新的境替代方案，誓?？梢源蚱朴@種僵局，捉并最終達成為協(xié)議。所以超，事先要準按備好替代方味案。爐這項準備，聯(lián)能防止你接幅受不利的條罷件，也能防靈止你拒絕對耕你有利的條饅件。沒有替縮代方案，就遭沒有選擇的剪余地；替代露方案越好，坡選擇的機會蝴越充分，取漿勝的概率就北越大。踩（九）心理霉準備葡?要做好充楚分的心理準恭備，特別是董在談判中遇菊到強硬對手攀的心理準備尸。形?其次，要粉做好進行盯“棵馬拉松妄”倦式談判的心鈴理準備。南?最后，要辱做好談判破口裂的心理準猾備。裳五、模擬談披判內1.必要羞性；炮2.擬定秧假設；川3.想像執(zhí)談判全過程臘；矛4.集體司模擬（沙龍雞式或戲劇式帝）階第三節(jié)湯商務談判您方案的制定曲一、商務談歸判目的的制吳定援二、商務談順判目標的確翅立欣三、商務談悠判議題的確次定常四、商務談存判的時間安結排啞五、商務談國判的地點安燦排擾六、商務談監(jiān)判戰(zhàn)略選擇切七、商務談北判策略的制拍定雕八、準備替紡代方案暴第四章仿商務談判所各階段策略膝[教學目的挪]通過火本章的教學刊，使學生了擊解商務談判狡策略的制定遲程序，掌握秀商務談判各塌階段的策略枯。嬌[教學重點蹤與難點]三1.商務蒙談判磋商階液段的策略。悟[教學時數(shù)算]6剪學時消[教學方法慌與手段]寺講授法、案夜例教學、課火件教學唱[教學內容倉]竹第一節(jié)旁制定商務談量判策略的程煤序身〔開局階段簽基本任務〕仆開場陳述：漿目的、計劃懶、進度、成票員誠〔如何營造蠟合作的談判酷氣氛〕重一、了解影碑響談判因素燒二、尋找關本鍵問題兔三、確定具滋體目標竟四、形成假臉設性方法音五、深度分幟析和比較假壞設方法肢六、形成具完體談判策略幸七、擬定行拐動計劃草案媽第二節(jié)倒商務談判開渴局階段的策趁略秩一、開局的礎任務戒 該（一）營造岔談判氣氛開場陳述倉定義輛：對問題的絞看法和原則滿的闡述胞內容儲：重點是己座方的利益，榴不是具體的購而是原則性遣的拉開場綁陳述的具體悲內容：低己方虧對問題的理嘗解駛掠己方認為顛應涉及的問拖題儉概己方的利托益蜓壩己方希望侍通過談判取熊得的利益犁敏己方居的首要利益刪開局的話題懼應當集中在煙談判的目標報、計劃、進帳度、人員四饞個方面。挖1.談判目疏標〔了解藍對方，表達理我方〕著漏借探測型：羅“趙關于趨……煉問題，貴方跟有什么好的是新的主意？稠”蛋刊創(chuàng)造型：日“譯對于憤……鼻問題，我們倒有個建議傻”莖恢論證型：排“頭是不是今天磁我們一起探種討一下艷……容的合作方？難”勵擦達成具體協(xié)愉定型：召“資我們今天是埋不是討論脫……停協(xié)議條款？娘”裝葛批準草簽協(xié)鏈定型：毒“摟今天是否主啊要討論前次憐的協(xié)議草稿?。總洹辈殴仡櫿雇瓦\：籠“虎前次我們談股判進展很順拉利，還剩下麥一點問盡題，今天我垂們是不是全艘部結束，晚霉上舉行簽字棄儀式？孫”丘須處理紛爭型足：知“躲我們想本著剖……越協(xié)議的原則駝和精神就相燥關政違約問題剖共同協(xié)商，以得到圓滿的摸處理結果。微原則：a.厲表達清楚準碼確畝師b.客氣據(jù)禮貌，多用亞疑問句。批2.談判映計劃與交換確定議抵程安排議題趣和規(guī)則。唐3.談判進度度榨4.談判人病員牙（一）人員盈介紹。扎（二）交換角意見屈（三）開場限陳述口二、開局的爺策略蓮第三節(jié)泥商務談判實榜質性階段的最策略兩一、報價階雀段的策略宏（一）報價染的先后舌先勁報價：先聲疑奪人，給對哥方壓力〔對提方彈性小時布〕；您后仗報價：后發(fā)禽制人，主動役進攻。脊1括.爭奪激烈鋼，先〔雙方散實力均等〕速2.談判實鈴力強〔對方領成交彈性較委大〕廚3.長期合艇作的，無所澆謂尸4.發(fā)起人值先英5.都是行鍵家〔信息占濱有均等〕，磁無所謂沸6.對方行邀家，我方不裁是〔信息不副占優(yōu)勢〕，餡后〔艾迪生揪賣專利〕啄7.對方外六行，我方行慚家〔占有信饅息優(yōu)勢〕，比先單8.按照慣特例，賣方先薦二、如何報替價晚1.掌握信竭息甜收集有睜利于己方的皮生產(chǎn)成本、薯市場行情、掀需求彈性、祖競爭狀況休等客觀標準絞。做好應對排不利客觀標益準的準備。柄2.報價待原則承自由歷的范圍，下誰限和上限的窯掌握。忽高報白價，帳面利復潤高，成交番可能性小。潑低報占價，成交可遺能性大，利播潤少。膨報價溪是成交可能陶性與帳面利倦潤的對立統(tǒng)野一。槍對立認統(tǒng)一規(guī)律的權具體體現(xiàn)雞3.最低排可接納水平押底線拋，最低目標猶。報4.確立各報價映虛頭的首必要性。第桶一次報價，刪賣方是最高悄價，買方是腳最低價乏。肝a.莫國際慣例州適當?shù)睦^虛頭確保談念判的進行，壤在后來豈的討價還價峰中賣方的出絮價不能高于婚開價，同樣穿買方的出價典也奪不能低于開節(jié)價。因此適凡當?shù)奶擃^是鍬合理的和必茶要的。舟b.漲僵局時妥協(xié)哲的籌碼。墊5.怎樣報攪價烤a.寧報盤：賣方短主動開盤報夜價沈b.讀遞盤：買方反主動開盤叫岔價沈報盤般和遞盤都是桿不可撤銷的稠，屬于實盤彼，承擔兌現(xiàn)類的義務。既〔技巧〕敞：護承報盤墾和遞盤都要劃堅決果斷，雕沒有保留，惑毫不猶豫。票要件施〔商品名稱漲、計量單位水、度量單位遲〕講清楚，得必要時提供兆書面的報價稱單輸無需做辮過多的解釋晝。以防不必輔要的麻煩〔鳴言多有失〕什和露出破綻敲6.兩種葉典型報價拍西歐式：含豎有虛頭的報蛾價，然后逐環(huán)漸接近實價三；日本式：塑a.先槳報一個對方忙滿意的價格督，但交易條木件對對方不礦利，對己方絮完全有利。假這樣可以吸即引對方，擠抗走競爭對手余，探知對方卻底牌；千b.由于潮交易條件對穩(wěn)方難以接受精，價格逐漸那朝己方偏向燕。痛案例：我國塔大豆銷售談千判。爛三、如何對閣待對方的報喪價伶1.不要諸干擾對方報惠價，認真聽值取，及時提銅問，加以復虜述，確認理層解，準確無滅誤。武2.不急于士還價，要求皇解釋，拿出濱根據(jù)，從中服尋找破綻和汁反擊的切入歸點。正3.要求對旬方讓步，盡眾量不提出自陵己的報價。齊最后提出自智己的報價。飛四、報價解浩釋的原則上1.不問不當答言通多有失香2.有晨問必答輸答必堅決妨果斷，流暢屯痛快膠3.避虛就復實虛隸的部分、水塊分多的部分蘿回避或少講添，實的部分簡多講。碰4.能言不傍書減版少書面形式閣的承諾，避央免承擔不必油要的義務承第三節(jié)少磋商階段鏈的策略菠一、還價準毅備撈既考慮己方預的利益又考棄慮對方的利錄益，善于分厚析對方真正肯的利益所在眾。對方的報竹價是立場，索根本是利益防。側構思互有收兔獲的方案。典做好還價的謀說服準備和乘理由。優(yōu)實質性的分侵歧：利益對特立觸假性分歧：葛僅僅是立場剩對立誦二、讓步策玩略菠不同的讓步燭方法會有不叼同的讓步效徹果。雹讓步也是一回種偵查手段滑。積讓步不僅僅末是讓，也是晉為了更好的司得。矛1.對方的展反應芹a.備積極回應，笛并心滿意足杰；焦b.畢不在乎，無喘回應；血c.取促使對方認晶為還有很多幻的水份。拴2.讓步原懶則喝a.守不要做無謂秘的讓步，每暗次讓步都要陸爭取有對方私的回應；根b.喜讓在刀口上輔，要恰到好兄處，要讓對微方真正感到氣我方的讓步籌；淘c.黃主要問題上車力求對方先柏讓步，次要鍋問題上我方協(xié)可先讓步；免d.兵不做同等幅偶度的讓步；竿e.慣讓步要慎重默，三思而行桂，一旦有錯塔，及時更正惠；唯f.炭讓步幅度不禍要過大，否點則會刺激對罰方的欲望。醬3.讓步方兔法更方式一〔冒蠶險型〕：稀特點：可暗能沒有退讓摩也可能破裂舊突破成本較惑低蘿適用：我方貍彈性大于對某方藏方式二〔等污幅型〕：消伴耗對方談判話成本，但鼓效勵了對方的搭意志信心適罷用：對方難及以堅持時。個我方缺乏談走判經(jīng)驗或陌棟生的談判。屯讓步方式議 亭預定讓步 每步幅度辰1孫 隊60赤 其0該院0周勿0批60軋2舌 釋60衣 膏15瘦15答刊15殼步15級3挖 擊60圣 常40錯12哪清6緒場2賓4端 共60欠 疊忌5歷 養(yǎng)60底 維雀方式三：讓命步幅度逐漸揪減小。使對煮方感到越來刃越難得到讓劑步。適用范冒圍較廣。罰三、迫使對魯方讓步群1.利瓦用競爭帖透露一些與仰對方競爭對小手合作的信若息。取2.軟覆硬兼施租紅臉白臉戰(zhàn)則術，鷹鴿輪扯流登場表演敏。鷹造成破弱裂假象威脅福對方，鴿表努現(xiàn)出成交的荒誠意。肌3.最后朱通諜給對方樸一個時間期句限，造成時講間壓力。肆〔今天下午晴必須給我答潤復，否則我洋就上報了〕象四、阻止對晌方進攻燕1.限制策獸略矛a.權蓮力有限〔應完聘成功不愿于到位，因為侮學校不同意銀〕漁b.資陰料有限瓜c.其探他有限2.示弱遠3.以攻友對攻紛第四節(jié)肆商務談判結選束階段的策標略拆一、場外交禾易莫只剩下少數(shù)趙問題沒有一廳致時，由于棉：玩①懇長時間捐的爭論產(chǎn)生燦厭煩。駛獅②物爭論的叔對立氣氛不暑宜退讓。旨許③柜本方人唯員意見尚未冰能夠統(tǒng)一。株場賞外交易的特段點是氣氛輕捏松、友好、蠟融洽，有利符于哈相互諒解，賠達成協(xié)議。爪但要主意文籠化背景的差縮異，有的國冬家是忌諱酒寸席上談生意俊的。床二、最后讓綠步扯最后讓步是有讓步的最后總防線，有別籠于一般讓步凳。拆希望得到最役后一份利益俱〔關系或現(xiàn)妹實利益〕。迫最后讓步注絮意兩點：尿動①促時間，過早摸不起作用，宴過晚失去作冰用。沉②惕幅度，過大似刺激對方，轎過小沒有起驗到作用。勤三、不忘最杏后獲利腳在談判的最冒后時刻應該棄爭取最后一占點收獲。淡與最后讓步籌相結合。舍神去一些次要懼的，爭取更緊多主要的。極四、注意為朱雙方慶賀掙談判雙方對噸談判結果的棗評價有多種幸狀況。共同壽點，贊揚對撒方的才干，旨表達個人的妖欽佩，滿足陸對方談判人懷員的尊重需鎮(zhèn)要。避免得巴意忘形，喜鍋形于色，刺蹲激對方。渠五、慎重對斃待協(xié)議課協(xié)議是談判解成果的體現(xiàn)醋和履約依據(jù)豪，協(xié)議具有戶法律約束力剝。簽訂協(xié)議響之前要將協(xié)浴議逐項與相逆應的談判結緊果一一對照像，確認無誤場后再簽字。艱第五章適 改商務談判技捏巧挑[教學目的禁]通過妙本章的教學償，使學生了盯解商務談判紡中的障礙，待理解商務談俱判中的語言勝技巧。漏[教學重點懼與難點]浙1.商務泛談判中的語圣言技巧。這[教學時數(shù)蒼]6學時吸[教學方法耀與手段]講詳授法、案例上教學、課件工教學耽[教學內容艙]工第一節(jié)達商務談判中獄的障礙板一、談判中太障礙表現(xiàn)晌二、談判中病障礙形成的泥原因數(shù)第二節(jié)犁商務談判中畜聽的技巧爹二、聽的技溫巧追（一）最常間出現(xiàn)的弱點蜜：恰只擺出傾聽由的樣子，內章心迫不急待檔等機會講自沾己想說的。蹦?妖 叉只聽到自己盡想聽的。錯?素 扇依照自己的秤方式去解釋鴿聽到的事。棄（二）聽的竿分類草A被動潛地聽僅僅是菌接受信息，殲它并不向發(fā)色話者提供有覆關接受準確什性和完整性鍵的反饋。旁B首肯蝕，即接納式鎖傾聽它C積極鼓地聽，即誘歉導式傾聽義說俊者：我不知償?shù)涝撛鯓犹幨隼磉@個亂糟晃糟的問題。母聽規(guī)者：在處理長這個問題上宮你確實有困澤難。（性理解）融說踐者：現(xiàn)在請秤別問我與那岡有關的問題梳。蕉聽樣者：聽起來槽好像現(xiàn)在你秘相當忙。均綢（誘導岡）燦說透者：我認為笨今天的會議伴未取得任何訓成效?；牃д撸耗銓ξ依O們的會議很田失望？孩扎（進凍一步誘導）干說臥者：是的，霧相當失望號碎玉趟（達到刪目的）引D勸阻式通傾聽。敏對方所說的罪話，偏離了思談判的主題濕，你用轉移浩話題的方法國暗示對方應浸該回到主題突上來。之二、商務談舌判中聽的規(guī)來則來三、商務談造判中聽的技脅巧替（1）要認弓真地傾聽對近方的發(fā)言，亞并記下重點踐。靈?。?）如果廳仍有不明白美的地方，也鉤不要跳過去吸，而應讓他園再重復一遍中。售（3）在傾欠聽的過程中卵，不要和客校戶討論爭辯犧細節(jié)問題；漁不要表示不列同意見。煎藏（4）對對軋手的話要表獸示出極大的悶興趣。不時匪點頭，或回臘應杯“稠嗯！訊”湊，壞“購是的劇”襖，挺“貍有道理體”巴。譯第三節(jié)元商務談判中撇的問答技巧碗三、問答技勝巧鍋（一）問的朽技巧問什么何時問發(fā)怎樣問（明姓確提出問題客；委婉提出科問題；誘導荷性提出問題避；拒絕性提食出問題）庭（二）答的繪技巧恨?從正面直步接回答舒?不徹底的竿回答瓜?提出附加臨條件地回答?不回答宜二、商務談瓦判中答的技諒巧唐（一）從正爬面直接回答嗎（二）不徹蘿底的回答寸（三）提出搏附加條件地擇回答曉（四）不回洽答居第四節(jié)廳商務談判中幟的說服技巧兔一、說服的晝基礎氣二、取得他席人信任的技盾巧棚三、認同的掘技巧忙第六章做推銷概論堡[教學目的獎]通過財本章的教學噸，使學生理淹解推銷的原披則和推銷人阻員的職業(yè)生握涯道路，掌博握推銷的基描本流程。昂[教學重點臺與難點]鐘1、推鉤銷的原則白近2、推銷尚的基本流程腳[教學時數(shù)浮]6學時派[教學方法驚與手段]講闊授法、案例億教學、課件怎教學勒[教學內容樂]覆第一節(jié)嗎推銷概述練第一節(jié)汗推銷概述稠一、推銷的沫內涵戚重點：推銷芳的內涵，推青銷的作用干難點：推銷謠與促銷、營榴銷、銷售的鑒聯(lián)系。陵問：你從事祖推銷工作的只動機是什么棄？你眼中的屠推銷是怎么記樣的？堵機會說：推疫銷是一種職已業(yè)，是一種濱事業(yè)，是一柳種自我實現(xiàn)休的好機會。連藝術說：推飛銷是說服的肆藝術，是撥齊動人心、催芽人行動的藝丑術。（面對瓦人的工作）想苦樂說：推蕉銷是一份辛臨苦的職業(yè)，治常常疲于奔叫命；推銷是功一種有意思告的工作，雖轎然辛苦，卻癥也樂在其中戒。臉崇高說：推痕銷是方便別值人、辛苦自涂己的工作，饒是一種與人如滿意、自己筍如意的事業(yè)雄。足能力說：推桿銷是很有挑漂戰(zhàn)性的職業(yè)獻，做得推銷紀，百事可做混。欠精神說：推丘銷是一個需饞要熱情的職侍業(yè)，是進取懼者的園地，襪是勇敢者的默運動。等差異說：推讓銷是一種能繭力、業(yè)績和適待遇的差異城都異乎尋常往的職業(yè)，挑舟戰(zhàn)與機會共抽存。（推銷刻員之間的能奶力、業(yè)績差斃距可達到3進00倍。空買客的推銷員百拉第爾，有籍一年銷售出扯20多架飛鬼機，銷售額餃達1羅0多億法郎高，掌握了當難年全世界五填分之一的客疏機市場。）等卑劣說：推蒙銷員是高級部乞丐，以向仆人求乞為生杯。更有甚者卷，推銷是一床個騙人的行轉當，推銷員河的本事就是肚耍嘴皮子騙征人?！克ネ其N的產(chǎn)生獵：古已有之悟，古代無論丙是物物交換淡還是有了貨急幣的商品買材賣都離不開蘭推銷，是最宋早出現(xiàn)的經(jīng)蛾濟行為，是閣實現(xiàn)社會再綿生產(chǎn)的必要熊的手段。攝推銷作為一爸種社會活動犯，是無處不凝在的。在商只店里買衣服輛，看了商場川售貨員的演精示而購買了枝一種新的產(chǎn)貿(mào)品等等。計報算機的代理銜商在分析了纖某一顧客的址要求后，向佛他推薦了一兵臺新式的辦月公自動化I慣BM個人計戶算機；某化堂妝品廠家的批推銷員幫助搜某一百貨公舉司設計一個您化妝品展銷粒方案；某波呼音飛機制公漂司的推銷小作姐，向某國構航空公司提失出正式建議沈，陳述購買喇波音747準飛機可能給兆此航空公司森帶來的利潤轟增長分析結驕果；一家制他藥廠的新藥宰推銷員向一稅位主治大夫志介紹某種新舟藥的治療效踢果及使用中購應注意的問譯題。在一個什市場經(jīng)濟發(fā)著達的國家，緊面向專業(yè)人致員或工業(yè)消膚費者的推銷蹦活動的推銷檔活動遠遠大態(tài)于對日常消換費品的推銷而。柜“乏人人都是推謹銷員，人的評一生都在推墾銷漏”膛。往（一）推銷家的含義忌狹義：推銷爪是推銷人員撇在一定的環(huán)謎境下，運用姿各種方法和醉技巧說服潛燈在顧客購買猾商品或勞務壺的活動過程即。欺廣義：還包鹽括通過傳遞聚信息，讓他艘人接受自己撈的意愿和觀田念。困世界著名的釀歐洲推銷專乓家海因茲.射姆.戈德曼騎：推銷就是言要使顧客深麗信，他購買吼你的產(chǎn)品是券會得到某些宿好處的。壁美國市場學帆會：推銷是據(jù)用認為或非烤人為的方法屆協(xié)助和說服猾顧客購買某姥種產(chǎn)品或勞貌務，并依照扶對出售者具光有商業(yè)價值相的意見采取盆有利的行動綢。炮推銷之神原族一平：推銷足就是熱情，漿就是戰(zhàn)斗，蒜就是勤奮地就工作，就是饞執(zhí)著地追求匯。（原一平完有一個從平琴常人到推銷視之神地經(jīng)歷恩：27歲時失，他還窮得蠅一日只能吃矩兩餐，而且劃其貌不揚，之身高只有1先.45米，仔體重52公濫斤，剛開始榮推銷保險時困，屢戰(zhàn)屢敗隨，后來經(jīng)過眼高人指點和役堅持不懈的祥努力，修煉題成為超級推津銷員，成為閃日本推銷屆屈的央“瓶百萬美元俱則樂部庭”邀的成員，獲木得日本首相干的授勛嘉獎判，其微笑被尿稱為最“旗值百萬美元旬的微笑撒”鋼。）派澳大利亞的獻推銷專家：肝推銷是說服團人們需要推常銷人員所宣貝傳的商品、償勞務或意見救，他是一種獵具有發(fā)現(xiàn)和畝說服力的雙辭重作用的工豐具，也就是萍要發(fā)現(xiàn)人們簽的需要和欲銜望，并說服臣他們采用被謙推銷的產(chǎn)品泰或服務，以覆滿足其需要漫。墾易開剛《現(xiàn)線代推銷學》為：納狹義：即市前場營銷組合疊中的人員推彎銷，即由推袋銷人員所進鄉(xiāng)行的尋找與柳識別顧客、腦約見與接近鵝顧客、洽談芒、顧客異議崇處理以及說魔服顧客購買有某種有形商抽品的一系列花行為活動。膚廣義：推銷販則不限于有崖形商品交換掃，也不限于雅人員推銷，念而是泛指人逐們在社會生日活中，通過至一定的形式偶傳遞信息，功讓他人接受克自己的意思峰和觀念或購宜買商品和服辭務。膽張遒英《推昨銷與談判》買：盒廣義：提出躁建議，說服養(yǎng)別人相信并構采納自己意括見的過程。肺狹義：針對憤商品經(jīng)營活色動而言的，亞就是千方百紅計幫助買方凝認識商品或唱勞務，并激奧發(fā)買方的購崗買欲望，實撫現(xiàn)商品或勞素務轉移的一各系列活動。脾梁敬賢《推膜銷理論與技指巧》：舉狹義：推銷汪者向客戶推另薦其商品，羨并說服客戶羅購買。吳廣義：推廣牌者向目標受右眾推薦某種返事物，說服冬其接受乃至土采取相應的需預期的行動稱。守龔荒《商務面談判與推銷千技巧》：朗廣義：推銷組是一種說服菊、暗示，也舅是一種溝通棉、要求。決狹義：僅僅秩是指推銷人抱員面向顧客拍進行的產(chǎn)品殃或服務的推攤銷活動。章指企業(yè)或推解銷人員在市液場需求導向霜和經(jīng)營觀念遼指導下，運統(tǒng)用各種有效財推銷技術和永技巧，主動棟向潛在顧客還介紹產(chǎn)品和別服務，激發(fā)稱顧客的購買吐欲望，并說澇服其購買或卵接受服務，寨從而滿足顧磨客需求、實暖現(xiàn)營銷目標增的活動過程案。每就狹義而言駐，推銷是指算企業(yè)通過人稿員或非人員斑方式，運用帖各種推銷技敘術和手段，伐幫助和說服修現(xiàn)實的或潛寇在的顧客接侮受特定的產(chǎn)勾品、勞務以瞧及推銷觀點宰的整體活動異過程。夏就廣義而言突，推銷是一在種說服、暗泛示，也是一把種溝通、要火求。緣（一）本課想程的定義適推銷是企業(yè)欺推銷人員以忙滿足雙方的雖利益或需求艇為出發(fā)點，箱運用各種推于銷方法與技擦巧，將商品路或勞務的信細息傳遞給消哲費者，使消品費者認識商漁品或勞務的饑性能、特征慶，引起注意框，激發(fā)購買參欲望，實現(xiàn)祖購買行為的熔整個過程。潔注意：推銷畝其實不一定鐘要通過面對吧面的接觸才疼能實現(xiàn)的。蟲本課程對推非銷的定義是秩一種的狹義戚的定義，也舅就是說本書勉的推銷限制爆于狹義的推難銷。塊廣義的推銷冬是狹義概念越的推廣，是慧一種無所不鍋包的理念的炊推廣，大到白政治家的演私講，小到街挪頭的某次演氏示等等，都炮是廣義推銷字的延伸，可錘以理解為推績銷標的物的孔擴展，這概抽念較大，不眾在本教程的世范圍內，本逃書研究的推欠銷只是狹義筐的推銷，即直人員推銷。革關于定義的曬理解：鵲（1）推銷夏是一種通過閉推銷人員直殿接與顧客交漠往的行為活谷動。忙（2）推銷酒的目的在于館說服顧客購叮買。（推銷稿的核心問題棒）沸（3）推銷青是互惠互利誓的活動。詞（4）推銷刮是商品交換蛾、信息傳遞駐和心理活動枯三個過程的飛有機統(tǒng)一?？龋?）推銷襯是為顧客服率務，要把顧蒼客當作衣食嘩父母、當作滲朋友。找（6）推銷議活動的基本分要素：推銷檔人員、推銷調對象和顧客騰。肉推銷的最大勞困難在于：歐面對的是千襪千萬萬具有紛不同性格、籮愛好、收入府水平的最富禾感情色彩的交消費者，推甘銷人員的工喇作不僅在于攏銷售出了產(chǎn)揮品或服務，芳更重要的是饑通過推銷，濱提高產(chǎn)品在皆消費者心目成中的滿意度伴，提升客戶爺忠誠度，促否使企業(yè)持續(xù)曉發(fā)展。誠（二）推銷疫的性質教推銷是市場保營銷組合中究的一個重要遙組成部分，憑是促銷的一旬種形式。實挺質是滿足顧繡客的需求。鏡推銷與銷售膝、推銷與營拔銷、推銷與謀促銷的關系堅（在企業(yè)的北營銷部門，紡在企業(yè)的銷蹄售部和市場穿部門）夕從一般意義碎上說，推銷叢是營銷的組財成部分，只逢是蕉“精市場營銷冰扶山首”補的一角，推夢銷也是促銷?；顒拥慕M成寄部分，而促悠銷是營銷的揮構成要素。避營銷的出發(fā)綿點是市場，舍而推銷的出猶發(fā)點是企業(yè)獸；營銷以滿復足消費者需夜要為中心，還推銷以銷售談產(chǎn)品為中心細；營銷采用自的是整體營尿銷手段，推甘銷側重于推含銷技巧。促當市場部分敗與銷售部門天分開的情況飽下，推銷應堵該屬于銷售應的范疇，但振是推銷并不喪等于銷售，乳它可以帶動侍、引發(fā)銷售撿，實現(xiàn)部分亦銷售，但是灑決不是企業(yè)叔銷售的全部在。【全世界巴最偉大的推某銷家喬?吉談拉德(他息在1976兆年推出14鋼25部新車昂而被列入吉概尼斯世界紀翼錄)】在朝企業(yè)中，推阿銷更多的扮卻演的是一種晝開拓市場的享利器，推銷凝力量一般集瘦中分布在那摟些重要的市噸場、不斷變財化的不確定拋的市場、競由爭激烈的市稿場、需要開稈拓的市場或雪新市場，也鐮就是推銷是危作為刀刃在遷用。枕（三）推銷儉的特點說1．與其它詠促銷方式相裳比：半（1）推銷眨注重人際關抬系，有利于斜消費者與銷肺售人員建立筋友誼。課（2）推銷海具有較大的土靈活性。弊（3）推銷巨的針對性強刮，無效勞動寸較少。收（4）推銷扔在大多數(shù)情偏況下能實現(xiàn)霧潛在的交換蔬，形成實際濱銷售。趣（5）推銷糖人員充當雙憶重角色，有頓利于企業(yè)經(jīng)絕營決策。途（6）推銷深是銷售專業(yè)助性強、性能滔復雜的商品純的有效方法雀。（就美國羨而言，面向繁專業(yè)人員或墓工業(yè)消費者俗的推銷活動潮是日常消費脹品推銷活動躬的4倍。）眨（7）推銷眼的費用較高歡。素2．就一般劇意義上而言獵，人員推銷刮的特點：煙（1）行為墻的主動性?？福?）活動是的特定性。葛（3）方法胸的靈活性。憐追（4）溝通存的雙向性。叫（海爾集團懸董事局主席葬張瑞敏：顧沫客在向我們績購買產(chǎn)品，醋我們在向顧跌客購買顧客船的認可和滿龜足感。）蘆（5）結果叫的互利性。緞（比較：能暮否用醒“內功利性怪”采？首先表現(xiàn)酬為顧客獲得訪的真實利益悉，其次才是帖企業(yè)賣出了庭商品。功利吳性不會式受歡眾好感，悅…豐..需要提假高交流的科被學性和藝術各性以減少因球功利性的負暑面影響。）貸（6）說服緞性。（推銷雨的中心是人哈，說服是推撤銷的重要手狹段。對顧客磨的真誠、關柔心和利益的扶說明。）狗（7）差別鐮性。（并非旗任何產(chǎn)品、礙任何情況下述都要采用人俱員推銷。）籍（8）過程縫的完整性。但（從尋找顧脹客開始，到壇最后送貨安要裝，維修等繭，構成一個鼻完整的過程助。）迫（四）推銷四的分類（形峰式）房1．按照推燦銷商品的形傘態(tài)：有形商減品推銷、服剪務推銷和觀糠念推銷。沖2．按照推厲銷活動的范技圍：廣義推掘銷（是一種笑溝通的行為點。）和狹義泰推銷。坡3．按照活肢動有無推銷淋人員參加：井人員推銷和變非人員推銷蒙。蒙4．按照參福加者不同：糖自主推銷（煙企業(yè)建立自槽己的推銷組?？?。有業(yè)務盟員銷售經(jīng)理肥等。）和合砌同推銷（通父過合同和協(xié)輝議，委托代天理商，中介魚人，經(jīng)紀人膀做）。乒5．從活動畝本身來講，敵有七種方式向：（1）一勵對一；（2翻）一對群；叔（3）組對判組；（4）往推銷會議（笛義務洽談）嬌；（5）推欺銷研討會（差技術研討會委）；（6）某網(wǎng)絡推銷（火近來流行）甚；（7）直替復推銷（通禮過信函，電虎話及媒體等它手段）。毅（五）推銷瞧的作用煎1．在國民晚經(jīng)濟中的作控用（對社會聰?shù)淖饔茫┓叮?）推銷啟是生產(chǎn)與消秀費的橋梁，沙是客觀的信胞息通道。（本引導和影響技社會消費，努是社會經(jīng)濟啄發(fā)展的一個膛重要的推動度力，促進社得會繁榮的重穿要手段。）噸（2）推銷碑行業(yè)為社會絨提供大量的蛾就業(yè)機會。刮（3）推銷峽行業(yè)承擔著銀將生產(chǎn)的產(chǎn)緩品轉入消費差領域的重要匯任務。（實兄現(xiàn)社會再生抬產(chǎn)目的的主醫(yī)要形式。）念2．在企業(yè)式經(jīng)營中的作匙用（對企業(yè)爹而言）剩（1）推銷上是使企業(yè)生烘產(chǎn)勞動價值殿得以實現(xiàn)的乓主要形式；獸（產(chǎn)品積壓舊，宜昌的三伍峽集錦。）晚（2）推銷窗促進生產(chǎn)適批銷對路的產(chǎn)會品，增強產(chǎn)瀉品的競爭力嫂；刻（3）推銷療是提高企業(yè)齡經(jīng)濟效益的糕重要途徑；崇（4）建立售、維護和發(fā)扛展企業(yè)的客監(jiān)戶關系。輝3．推銷對臭個人發(fā)展的昂作用劉（1）推銷朽是每個人都擴必須具備的橡技能和能力膽。（清華畢球業(yè)生回家賣杰糖葫蘆。主咽動推銷自己鑄成為爭取機睬會的有效途叉徑。）撇（2）推銷薄領域存在著多大量的工作孩機會。腰（3）推銷榨行業(yè)富有挑釀戰(zhàn)性，是發(fā)脅揮人們潛力幫的最好職業(yè)蒙之一。仗（4）推銷稱工作是磨練湊人的意志與尖情操的最好排方式之一。狹（5）推銷其工作是走向她事業(yè)成功的期最好途徑之舅一。（提升販機會較多，扛據(jù)統(tǒng)計，世偷界上35％擠的CEO都請是從干推銷魔出身的。另穴外，一般獲芬利豐厚。）做六、推銷學低的產(chǎn)生和發(fā)害展（0.2猛課時）擔重點：理解喉現(xiàn)代推銷的耽特點。妹難點：現(xiàn)代頭推銷的特點擁（一）古老判的推銷技術但（19世紀探中葉前）柱商品推銷和掩商品生產(chǎn)是樹一對孿生兄醉弟，自有商卷品生產(chǎn)的那草天起，商品吵推銷就產(chǎn)生碎了，并形成右了古老的推獵銷技術。（松注意：一般濱意義的推銷瞇是早于商品持生產(chǎn)的。）害（二）生產(chǎn)匠型推銷（1叫9世紀中葉鵝到20世紀駛20年代）序生產(chǎn)的發(fā)展圾趕不上需求爬的發(fā)展，企著業(yè)的注意力衫主要集中在蜓降低成本，藏充分利用現(xiàn)補有的設備、膊技術、原材耗料來生產(chǎn)更德多的產(chǎn)品，翁企業(yè)以生產(chǎn)兵為中心，以興產(chǎn)定銷，并嗓不重視推銷讓活動。朽（三）銷售從型推銷（2屋0世紀20磚年代到50學年代）曉1．許多企孩業(yè)內部開始棗設立銷售部證門，銷售活舅動作為一種碼職能從企業(yè)塑經(jīng)營活動中每分離出來。紗但是在企業(yè)每中銷售部門療與生產(chǎn)部門傭是平行的業(yè)研務部門。捏2．傳統(tǒng)推劣銷已從消極后被動的方式使逐步轉變?yōu)闂l“挖走出去，說吹服顧客拴”莊的積極式。甲3．傳統(tǒng)推扯銷的短期性繳已不能適應濤企業(yè)發(fā)展的位需要。仗（四）現(xiàn)代染推銷（即市轟場型推銷）衛(wèi)（20世紀亦50年代至柔今）三1．以產(chǎn)定纏銷轉變?yōu)橐灾迪M者需求閱為中心的以洪銷定產(chǎn)。被2．具有全啄局性和系統(tǒng)押性的特點。礙3．現(xiàn)代推柳銷使銷售成菌功具有長期泊性和穩(wěn)定性核的特點。遵4．現(xiàn)代推車銷要求企業(yè)理注意廣泛利羽用現(xiàn)代科學劃技術。鞠5．現(xiàn)代推置銷改變了企慶業(yè)的經(jīng)營策守略與目標。去在策略上，磚更注意開拓鎖新市場，開趟發(fā)新產(chǎn)品，輸注意市場占向有率的提高述，注意使企冰業(yè)的產(chǎn)品、甩價格、銷售刪渠道、經(jīng)營脆方式和促銷籍手段等策略腰的科學化。論在經(jīng)營目標捏上，很多企伙業(yè)從過去只盈注意利潤目促標轉化為更讀重視瞞“拼創(chuàng)造顧客刺”饞的企業(yè)目標濁。易6．企業(yè)從伍消極的、被氏動的推銷轉吃向了蛾“蜂進攻龍”幼性推銷。漸企業(yè)不僅從恒坐等顧客上詳門發(fā)展為積擇極開拓市場剃，而且更注聲意引導顧客腳，更注意參冷與社會生活倘的設計，更謀注意在經(jīng)營神中獲得主動運性。獵注意：19您58年，歐予洲的著名推弄銷專家海因董茲.姆.戈帝德曼出版了帳《推銷技巧挪》，才宣告硬了現(xiàn)代推銷循學的產(chǎn)生。女盡管190樹0年，美國譯紐約大學首王先開設了遷“珍推銷學降”脖課程，19姐15年成立舍了貿(mào)“求全美推銷協(xié)親會基”搏，但從總體諒上看，推銷可還是沒有上炊升到學科這涉?zhèn)€位置?；移?、推銷學傘的研究對象頁和方法恨重點：推銷蠻學的4種研艙究方法。遠難點：環(huán)境才研究法與制犁度研究法。逆（一）推銷柱學的研究對藝象諷現(xiàn)代推銷學不的研究對象絲是現(xiàn)代推銷闊活動過程及屬其一般規(guī)律蜘。鹽研究的內容謝主要有：紅1．基礎理踢論：現(xiàn)代推第銷觀念、心炊理學方面的碌知識、尋找材顧客的方法買等。欣2．推銷員很的素質與能蜓力。（思想愛品格、知識粉、禮儀、交腹際、表達等退素質和能力回。）宏3．推銷策撫略與技巧。煎（二）推銷曬學的研究方立法喚1．產(chǎn)品研概究法。（以災物為中心的壘研究方法。奏)（比如工付業(yè)品怎么推女銷，消費品撓怎么推銷）類2．人員研嗎究法。（以折推銷員為中之心的推銷研驚究方法。）炊（是有局限屈的。）攏3．環(huán)境研榮究法。（以耕環(huán)境為中心柜。著力于研齡究市場規(guī)律疊、市場區(qū)域麻特點、消費張者的特點等濱。）輕4．制度研話究法。（以脖研究推銷制曾度為出發(fā)點往的方法。）仔總體來看，屈4種方法都謙是不全面的終，需要綜合尖才能對企業(yè)汗的發(fā)展起作臣用，本教材撐總體上將人烈員研究法和舞環(huán)境研究法裝結合起來分傾析的。腳八、推銷的鴨原則酒重點：以顧泳客為中心的狼推銷原則，邁推銷使用價曲值觀念纏難點：推銷昨使用價值觀膨念繪（一）以顧象客需求為中訪心（尊重顧壘客）灰顧客是生產(chǎn)墊經(jīng)營活動的素始端，顧客脖的需要和欲戶望是市場營煮銷的出發(fā)點耗，也是推銷跟的出發(fā)點。習尊重顧客的肝人格、身份詳、地位、興然趣愛好以及挽成就和利益銷。（舉例）溉尊重的好處鹿：消除隔閡敬，建立良好哪的信任關系像；優(yōu)化交易霧氣氛；得到嬸已禮相待的臥回報。淡（二）互惠莊互利，雙贏雞共贏粉互惠互利是勤指在推銷過母程中，推銷依員要以交易佳能為雙方都健帶來較大的崗利益或者能肢夠為雙方減酬少損失為出館發(fā)點，而不妥能從事傷害唱一方或者給翼一方帶來損城失的推銷活滅動。（帕累建托最優(yōu)）癥互利并不僅皺僅是對顧客邁的讓利或贈技獎利誘。（環(huán)物質的、精振神的多方面弊的需求。舉砍例。）誼（三）信譽升文本，誠信笛推銷禿孔子曰：人什無信不立，猾言而無信，聰不知其可也唱。叢市場經(jīng)濟，驅契約經(jīng)濟，樂誠信經(jīng)濟，吐誠信－信任與。誠信是企怎業(yè)的寶貴資妖源。（信守綱交易條款。顧）搭（四）以理辭說服，引導嬌消費序染“槐只要能把產(chǎn)旋品賣出去就?？梢粤耍撩庥谠趺促u出在去的就無關航緊要了。插”秒?傾力推銷肥、祈求顧客悠，苦肉計。擾消費者理性繪，法律，平榴等交易的主夫體。?符合監(jiān)商業(yè)道德，誼說服與誘導飯。?消除異幅議，引導推赴銷過程。撲（五）推銷惹使用價值觀購念墳戈德曼：你伶不要單純地魯推銷具體的坦商品，更重涼要的是推銷知商品的使用稀價值觀念。釀使用價值觀碰念，是顧客禿對商品有用浸性的認識。猛正確的價值度觀念才能最掃終決定購買娃；它是購后傅評價的標準史；使用價值源觀念要推銷祝。（海飛絲披）何此原則就是墨在推銷商品陜時，要利用乘或者改變顧賢客原有的觀姥念體系，想擁方設法使顧疼客形成對商丙品使用價值患的正確的認陜識，以達到雹說服和幫助羽顧客認識購勿買商品的目扎的。（洗衣揉機）飄（六）人際怎關系開路滴推銷人員在戚推銷商品時鞏，必須建立播和諧的人際矮關系。建立都廣泛而良好藝的人際關系嗓，是為形成部更多的買賣胃關系打基礎儀的。凈【美國60革年代末世界項著名的人壽攏保險專家埃廚爾默.萊特究曼：我并不今銷售保險，隙我建立關系生，然后人們山來購買人壽包保險?！坷久绹坏耐其N人員寨喬.吉拉德吉：生意不是符愛情，而是班金錢，你不奉必指望所有腐人都愛你，女卻可以讓所吸有的人都喜陡歡你?！侩H為什么要掌嗽握這個原則揀呢？（和諧映的人際關系露能導致信任糧和理解；導失致信息的暢仆通和推銷業(yè)止務的發(fā)展。暈）有九、推銷的夕基本流程殘重點：了解責推銷活動的恰基本流程難點：泰（一）尋找劍潛在準顧客鳳購買能力、察購買決策權雜、購買動機存和欲望。穩(wěn)尋找潛在準菊顧客的方法追：伶1．資料查儀尋法。（外獻部資料，內科部資料）桿2．廣告開拔拓法。法3．市場咨揉詢法。（花邊錢委托，博蛋覽會、訂貨土會）鎖4．顧客引火見法。底（二）接觸蝶前的準備印1．對潛在首顧客進行評吉定和審查，褲建立客戶檔廚案。弓2．議程準惱備。傾3．思想準蝦備。辦（三）接觸隔客戶冬1．約見。刪（訪問對象鍵，訪問事由提，約定訪問蹈時間，確定剛訪問地點）于運用一定的批約見方法?？p（有哪些？日電話，信函烈約見，推薦孕，慕名求見臥。）尿2．接近顧菌客的方法。柴（1）利益贈接近法。（疑2）送禮接處近法。（3念）表演接近竟法。（4）鉗問題接近法聾。（5）介治紹接近法。碧（6）好奇琴接近法。（刃7）贊美接財近法。思（四）推銷腫洽談估應根據(jù)具體憐情況作出具哄體分析，靈采活機動。己（五）排除旦異議菌推銷員的工鏟作都是從遭忍受拒絕開始皇的，遭受拒杜絕是成功推糟銷之母。耀1．異議類汪型：需求異噴議，財力異游議，權利異寺議，價格異脂議，產(chǎn)品異蜂議，企業(yè)異巖議，購買時凱間棵2．處理異乳議的基本策吩略：歡迎顧冠客提出異議呼，避免與顧紹客爭吵，向蛇顧客提供有犁關證據(jù)。鞏（六）促成雨交易遺順利成交和奏成交失敗。澇要善于捕捉邊交易信號，象及時成交，渠隨時成交。秤（七）售后清服務聾推銷過程中哨的最后的一住環(huán)。推銷員逼要為顧客提身供高質量的灶售后服務。憑第二節(jié)推吳銷職業(yè)的特乞點和要求剩一、澄清對臨推銷職業(yè)的敘誤解喝二、推銷職邪業(yè)的特點誰三、推銷人響員的職業(yè)道饑路圓（一）見習堪銷售代表洽（二）銷售煤代表（三）辨大客戶銷售琴代表吩（四）分區(qū)篇銷售主管潮（五）區(qū)域羊銷售經(jīng)理（伏六）部門銷按售經(jīng)理塊（七）國內欣銷售經(jīng)理普(八)營括銷副總裁(崖九)總裁運四、推銷職開業(yè)的素質要狡求壁（一）充滿貍熱誠愛（二）積熊極進?。ù魅┞斆黝仓牵ㄋ模┪鋺B(tài)度樂觀蛾（五照）知識廣博改（六）些善于溝通（康七）品格優(yōu)討良（八）身繭體強健謙五、推銷職奧業(yè)的能力要懇求枕重點：推銷悄人員的觀察瘡能力和社會占交際能力。從難點：推銷貓員的應變能視力和技術維頭修能力。懷各種能力的慕理解是容易織的，但是真效正提高能力書需要比素質請更長的時間鐮。猶（一）觀察且能力神通過外部表園現(xiàn)去了解顧涌客購買心理赤的能力。臉一個練習：遙（觀察能力極）奸（二）理解拿、判斷和決有策能力久理解能力是援指人們對事脫物本質與深傾層原因了解枝與認識的能五力。妨判斷能力來大自人們對事?lián)锏恼嬲眄暯?，是指人齡們用某個標幟準對事物作蹦出定量或定吊性界定與區(qū)測別的能力。門決策能力是塔指人們依據(jù)忠所處環(huán)境和墾條件確定行海為目標，在古達到目標的鳥多個可行方娘案中進行分箏析、判斷與技優(yōu)選的能力純。君（三）社會都交際能力旗社會交際能側力，是指人崖們?yōu)榱四撤N瞇目的而運用拋語言或者非貴語言的方式馳相互交換信疑息，實現(xiàn)人脆際交往的能裙力。脂（四）語言快表達能力券為了完成說笨服任務，需診要良好的語趨言表達能力漠。慰（五）靈活零的應變能力何應變能力是惠指人們在遇供到意外的情權況時，能夠首沉著冷靜、查靈活機動、摧審時度勢地繼應付變化，鍬并能夠達到連原來既定目堅標的能力。更第三節(jié)春推銷人員的隆工作職責和稼自我管理織一、推銷人幟員的工作職阿責輸（一）開發(fā)讀新客戶較（二）培養(yǎng)即滿意的顧客皆群叛（三）為顧系客提供解決瘦問題的方案張（四）為顧婦客提供各種從服務蹤（五）幫助濕顧客開拓市國場莖（六）為公僅司提供及時慈的市場信息叉（七）與目蔬標顧客建立酷長期伙伴關丑系代二、推銷人蕉員的自我管滲理鍛（一）心態(tài)直管理訪1、充滿熱灑誠2、積嘴極進取3、圣態(tài)度樂觀瘦（二）時間砌管理的5A朗S模型燥1、了解羞2、日常和察工作時間分鬼析3、分魔配4、消章除時間浪費忘因素：立丟三落四；笨行動拖延；示事必躬親；局電話、會議飄干擾；不會已拒絕；文件就繁雜，無意坡義的拜訪澤肢5、時間安單排貧（三）行為冰規(guī)范管理性（四）自我性控制改1、控制思傍想2、控誼制接觸的對摩象3、控質制溝通的方需式4、控榜制承諾洋5、控制目攝標6、控警制憂慮陡第七章隸推銷理論惰和推銷模式臭[教學目的柜]本章留要求學生理誘解并掌握四魄種主要的推性銷模式，理飾解并掌握推宣銷方格和顧滿客方格理論坑。抹[教學重點住與難點]鈔AIDA推白銷模式，D傅IPADA璃推銷模式，筒推銷方格理顛論。零[教學時數(shù)疤]6學且時雜[教學方法蹄與手段]蹄理論教擴學，案例分舊析與討論，街多媒體課件飾【教學內容主】糟第一節(jié)輩推銷方格與繞顧客方格葉重點：理解鄭5種不同的烈推銷類型。綠難點：掌握累推銷方格與各顧客方格的向搭配情況。礙一、推銷方棟格冰首先做六道狗選擇題：（大每一題有5救種不同的推燭銷方案，打孕分要求）（君一）推銷員獲與顧客的關辜系婚A1我接受氏顧客的決定績。循B1我十分鄭重視維持與捷顧客之間的濱良好關系。拼C1我善于逮尋求一種對封客我雙方均襯為可行的結宜果。船D1我在任角何困難的情尊況下都要找欺出個結果來步。爸E1我希望競在雙方了解混和同意的基廊礎上獲得結捎果。禾（二）推銷涂員對待顧客健的意見和態(tài)船度。億（三）推銷蔥員對待工作還的態(tài)度。殺（四）推銷凍員對待沖突拉。遺（五）推銷壩員對待情緒蛇。奔（六）推銷繼員對待幽默償。后面幾個菌內容：（易克開剛，P6清8）垃結果：你的宋推銷心態(tài)（彈態(tài)度）。穩(wěn)從各列答案遍中，可以明皆顯感覺到2鑄種關系，3舉種因素：顧誕客、企業(yè)和雪推銷者。油在商品推銷仆中，三要素仰是相互影響殊、相互制約困的，特別是列推銷員和顧攔客，更是處質在相互矛盾派、相互作用益之中，二者肝既對立，又耳統(tǒng)一。鏡對立：各自藝角度不同，族在經(jīng)濟利益速上格格不入價，此消彼漲斥。楊統(tǒng)一：核心弊建立在消費凈者需求的滿儀足上，（既籌是對顧客的閘滿足，也會訂有企業(yè)和推攝銷人員的滿互足）（張遒仍英，P78禾）獎盡管優(yōu)秀的揚推銷員追求挺“斥三贏房”肅，但是事實描上存在不同雙的程度，對煌顧客與對任豈務的關心程放度不同形成舟組合，構成紋了一個框架駝，即推銷方說格。捷1．事不關奴己型（ta伙ke-it陰orl軟eave-陸it）痰既不關心任遺務的完成，彼也不關心顧闊客的需求是彎否被滿足。通具體表現(xiàn)：勒沒有明確的凡目標，缺乏菠成就感、責旱任心，不關豬心顧客的心夠理活動，對從顧客的急需義與困難采取攻冷漠的態(tài)度管，汽“燭做一天和尚噸撞一天鐘址”條。濟某種程度上冊，這種推銷惱員是多余的脖推銷員。（栗國有半壟斷蕉性質的石油懇、郵政、電姨信等有這種廁狀況。）切2．顧客導除向型（pe鋒ople-更orien解ted）廚只關心顧客旦，很重視與駕顧客之間的跪人際關系，拜對顧客很好匠，但不關心牙推銷，任務箏完成的不好掀，避開異議路，羞于談起須貨幣或做生知意，不是良豪好的推銷心峰態(tài)。網(wǎng)企圖從顧客須那里獲得好必處的推銷員捐有此嫌疑。祝3．強力推附銷型（pu編s略hthe卵prod肌ucto口rient居ed）幕有強烈的推上銷成就感與存事業(yè)心，只忙重視完成銷盟售任務和達遇成交易，忽鞏略與顧客建亡立良好的人威際關系和顧泊客的實際需萄要，有時甚變至欺騙顧客召，不擇手段嶼強力推銷商娛品。朋這會給顧客姑造成很大的閣心理壓力，寇甚至破壞企兼業(yè)形象。（延現(xiàn)今很大一右部分的推銷充員都是這樣誕的推銷員。驢）亭4．推銷技塊術導向型（蘋sales蒸tech祖nique貧orie號nted）正這種心態(tài)比糊較折中，按戰(zhàn)部就班，既景關心銷售，斷又不太重視歌推銷，既關袍心顧客的溝億通，又不是苦一心為顧客好服務。嗽這種推銷心漠態(tài)實質上是吐在一種和平惹的氣氛中運迷用推銷技巧擺而達成交易鵲，但對推銷同又不求甚解房，在技巧上習沒有達到很抹嫻熟的程度李，不太考慮散顧客的實際請需要。紫往往能夠指肉出競爭產(chǎn)品蔑的缺點，否無定其優(yōu)點；氧對自己的產(chǎn)小品只強調優(yōu)培點，忽略缺般點。繡可能會成為店成功的推銷設員，但難以耀創(chuàng)新，很難賭有大的突破蹈。（長期的暢經(jīng)濟效益低捆下。）訪5．解決問深題導向型（禾probl晉emso論lving唉orie乳nted）嘆科特勒：顧組客需要我們計幫助他們解粘決問題，而桶一位有效的胃推銷員則是土既知道顧客放的難處，又遵知道如何幫刊助他們解決本困難的人。震這種心態(tài)是該理想的推銷壩員的心態(tài)。取既關心顧客路，也關心推買銷效果；既睛尊重顧客的聚購買人格，勾也關心顧客墊的實際需要忙，他們工作庸積極主動，杜但又不強加片于人。哀持有這種心斗態(tài)的推銷員神把推銷成功旗建立在滿足適推銷人員和蜂顧客雙方需溫求的基礎上攏，但又以顧醉客需求為導旬向，通過顧劣客需要的滿沖足實現(xiàn)推銷厚的任務。借如何才能成跳為解決問題責型的推銷員嶼呢？攻（1）首先被應該具備合邁格推銷員必伏須的基本素導質，（現(xiàn)代翠推銷觀念，伙較強的敬業(yè)網(wǎng)精神，時間碧觀念，毅力使，職業(yè)道德裹等。）說（2）樹立絮客戶中心主粗義的思想，規(guī)真誠為顧客竊服務。半（3）具有盞出色的溝通娃和說服能力尿，努力使顧惱客與企業(yè)達墊到雙贏。伸推銷方格克坡服了一般推賀銷理論替“染非此即彼狐”涼的絕對化的遺做法，形象著地刻畫了各份種心態(tài)程度帳的有機組合召。欠推銷方格研拆究了推銷人弓員的心理狀氧態(tài)和活動規(guī)術律，可以幫食助推銷人員票更清楚地認盡識到自己的爭推銷心態(tài)，杯看到自己在值推銷工作中濤所存在的問等題，進一步之提高自己的播推銷能力；李另一方面，層幫助推銷人喝員了解自己獅的顧客，掌裙握推銷活動凈的規(guī)律。何二、顧客方闊格濱顧客、推銷唉員是矛盾的趁統(tǒng)一體，（姨交流中對對劣方的看法，屈通過推銷獲燥得的利益。漲）耕推銷的成敗裝不僅取決于衰推銷人員的厘態(tài)度，同時憂也受顧客態(tài)院度的影響。賊推銷的特定巧性要求。推連銷人員要一閱個羅卜一個?？?，學會如丈何應付各種棗不同態(tài)度的認顧客。因此貢，出現(xiàn)了顧寬客方格。宣1．漠不關遷心型（ca砍reles稠spur翠ch啊ase）照對推銷人員剩和購買均不搏關心，購買橋的不是自己振的物品，因扶而對什么都與不關心。滲對購買活動戒能推就推，足把推銷員看飽成是麻煩制們造者。填例子：公務絲人員的一些動職務采購行蹤為。笛2．軟心腸聰型（pus和hover降purc臨haser菠）伙關心推銷員開，卻不關心噴與自己息息恰相關的購買便。找極易被說服贈，感情重于凱理智，不能溫有效地處理并人情與交易該兩者地關系援，本末倒置疏，對推銷員壇來說就是最式好的對象之深一。如果推邁銷員善于苦鋸肉計，多講乘他們的辛苦恰，往往容易蓬達成交易。啄原因：可能絹是出于同情犁，也可能是叮個性心理特妨征使然。棚3．防衛(wèi)型手（defe學nsive聽pur惕chase墊r）狂只關心購買縫，對購買百愉般挑剔、懷虧疑，很謹慎去，防備推銷幟員，比較固棋執(zhí)，不易說眉服。他們并弓不一定是不料需要產(chǎn)品，焰而是不能接確受推銷人員巨的推銷工作甜。而是想為沈自己賺取最原大的好處。怪方法：首先柄推銷你自己廁，證明自己叮的人格，說相服和感化他字們，進行情俊感交流，贏餐得信任，而萬不要急于推套銷產(chǎn)品。否弟則會適得其角反。（在商甲言商）迷4．干練型稼（repu閃tatio背npur岸chase確r）池既關心購買些，也關心推狼銷人員的工剪作，購買比在較冷靜、理嗽智。棚一般這樣的傾顧客比較自落信，愿意聽墊取意見卻又權缺乏合作的贊誠意，購買談決策往往由旨自己作出，跌其真正的動愉機是顯示自鏟己的聰明與廣公正，有時翠是為了抬高練自己的身份屈，滿足虛榮軟的需要。鋼不宜在顧客晚面前表現(xiàn)出捆過份的殷勤差。熟5．尋求答意案型（so該lutio綢npur鴨chase安r）腐是顧客的理資想心態(tài)，但枕是對于推銷劃員來說卻并霞非理想的顧紡客。（并非仁最有利）妄高度關心購漲買，高度關枕心推銷員。貧“絲生意成仁義盯也在悟”須。十分理智乖，明確自己挑的需要，了郵解行情，知厲道自己需要既怎樣的產(chǎn)品浸來解決問題淺。樸他們有獨立言的見解，不銅輕信廣告，去不輕信許諾鞏，對推銷活仁動能進行客導觀分析，當柜機立斷作出茂購買決策，止如遇到意外筐的問題，他類們會主動要陵求推銷員協(xié)分助解決，樂乏意接受推銷凡員的幫助和宵參謀，但一情般不會提出躁無理的要求榆。也就是說舞他們事先知合道自己的問鉛題，只是需列要尋求答案縫。嫁對策：認真沿分析其問題古的關鍵所在笨，真心為顧創(chuàng)客服務，利潔用自己所推緞銷的產(chǎn)品幫炎助顧客解決勤問題。如果納推銷人員已架經(jīng)知道自己岡的產(chǎn)品不符閱合顧客的實典際需要，推澆銷工作就應懶該立即停止杰。如三、推銷方雙格與顧客方躲格的協(xié)調割推銷方格丑 債1．1劣 勿1．9廈 進5．5強 磨9．1梅 郊9．9面顧客方格錫 根 長 英 弦 候（1．1）延 侵—僵 老—答 商0牲 贈0已 昏+回（1．9）接 下—競 猛+北 濤+次 貢+貍 場+宇（5．5）朽 協(xié)—陰 弦0艷 蛙+萍 怖+藏 攤+愛（9．1）懸 錦—塘 罩—家 略—叨 鄙0度 凳+葛（9．9）跟 騾—純 利0摟 寬0裕 擦0女 駕+耗前面的推銷努方格只是一票種理想的模掘式，實際上熔，并不是說選只有解決問歷題型推銷員阿才是成功的恢，才能達到柔有效的推銷弓，這還得看爪推銷員遇到帥了怎樣的顧糟客。?推銷伏員與顧客的來協(xié)調。犁講解其中的況（1.1）似對（1.9紛），（9.并1）對（9番.1），（翠9.1）對浙（9.9）塞，（5.5蹤）對（9.略9）和（1店.9）對（賀9.9）；勞（1.1）挑所在的的一黑排；（1.同9）所在的維一列；（9節(jié).9）所在牧的行和列。債漠不關心型胳?推銷技巧匆的人適合碼軟心腸顧客靈?強力推銷酬型漆防衛(wèi)型顧客黨?解決問題券型賢干練型顧客早?推銷技巧訴型（為什么甲？）妄尋求答案型否顧客?推銷催技巧型或解違決問題型。暑關于