名流公司的市場(chǎng)反饋系統(tǒng)名流公司的市場(chǎng)反饋系統(tǒng)是一種新型的處理業(yè)務(wù)方式，它伴隨一種能推動(dòng)最恰當(dāng)工作成效的氛圍?！鞴径聲?huì)主席L·R·皮尤1993年2月，名流公司總裁湯姆·懷亞特接到一份可行性報(bào)告，報(bào)告是關(guān)于公司的“流動(dòng)補(bǔ)貨”和“快速反饋伙伴”項(xiàng)目。由馬蒂·阿伯克龍比（流動(dòng)補(bǔ)貨主管）提交的這份報(bào)告總結(jié)了1992年名流公司與零售商貫徹流動(dòng)補(bǔ)貨協(xié)議所取得的成就。參與合作的零售商將其POS系統(tǒng)的銷售數(shù)據(jù)通過電子交換機(jī)（EDI）定期傳送到名流公司。名流公司和零售店的采購員則利用POS系統(tǒng)的數(shù)據(jù)來進(jìn)行補(bǔ)充訂貨決策。設(shè)計(jì)這一系統(tǒng)的目的是為了使訂購“常備商品”（銷量很大的商品）的零售商在5天之內(nèi)就能收到貨，假定商品直接由名流公司運(yùn)送至商店。這一系統(tǒng)的最終目的是為促進(jìn)名流公司及其零售伙伴的經(jīng)營業(yè)績。當(dāng)懷亞特回顧阿伯克龍比的報(bào)告時(shí)，他不知道關(guān)于流動(dòng)補(bǔ)貨對(duì)名流公司的影響還能向管理者提出什么問題，也不知道該如何進(jìn)一步提高零售伙伴的效力。名流公司背景資料名流公司1992年的銷售額達(dá)38億美元，是美國最大的公有服裝制造廠家。這家公司的前身是1914年建立的雷丁手套公司（賓夕法尼亞州），1914年進(jìn)入生產(chǎn)婦女內(nèi)衣行業(yè)，并于1917年開始采用“名流”這一品牌進(jìn)行銷售。1969年，名流公司兼并了一家世界著名的牛仔服裝生產(chǎn)廠家——李（Lee）公司。隨后，到80年代中期，牛仔服已占名流公司銷售總額的75%以上，并于1983年銷售額首次突破10億美元。從1984年開始，名流公司先后進(jìn)行了一系列兼并，目的是使公司的產(chǎn)品種類多樣化。巴西特-沃克是一家羊毛衫的主要生產(chǎn)商，于1984年被收購，同年還收購了一家針織內(nèi)衣的生產(chǎn)商——現(xiàn)代環(huán)球公司。在使產(chǎn)品多樣化過程中邁出的關(guān)鍵一步是在1986年末對(duì)蘭鈴公司的收購。蘭鈴公司的產(chǎn)品線包括Wrangler、Rustler、Girbaud牛仔系列，Jansport游泳衣和運(yùn)動(dòng)服，以及職業(yè)服裝RedKap。作為收購蘭鈴公司的結(jié)果，名流公司的銷售額從1986年的15億4千萬美元上升到1987年的25億7千萬美元，隨之而來的還包括1990年對(duì)一家兒童服裝生產(chǎn)商Health-Tex的收購、1992年對(duì)以生產(chǎn)有機(jī)棉運(yùn)動(dòng)服為主的法國服裝制造商GreenCottonEnvironment的收購以及對(duì)西班牙服裝制造商Vivesa的收購。圖表1總結(jié)了1988年至1992年名流公司的財(cái)務(wù)狀況，圖表2顯示了1990年至1992年名流公司經(jīng)營的產(chǎn)品在銷售額和利潤方面的變化。名流公司戰(zhàn)略本部分內(nèi)容選自1992年12月22日證券交易委員會(huì)提供的注冊(cè)說明書（表格S—3）以及其他公司文件。敘1992年禁，名流公司瓣的最高管理象層描述了公津司的戰(zhàn)略，組主要基于以恩下幾個(gè)主要晃因素：封1．注重女“饅基本?！崩魏土摇澳腔緲邮酵丁狈姆b產(chǎn)品雙。基本服裝樓產(chǎn)品是指公練司多年保持需的產(chǎn)品線，豐如以傳統(tǒng)布蘆料和顏色制膜作的5個(gè)口母袋的工裝褲瘦。厲“卸基本樣式灰”范服裝正好相勞反，它的生想命期是有限已的，可能僅眨僅存在一個(gè)庫季節(jié)，但通釣常會(huì)持續(xù)幾防個(gè)季節(jié)?；侗緲邮脚Ｗ屑?jí)或內(nèi)衣的時(shí)封尚因素可能勢(shì)包括布料、耐做工、顏色妹，或裝飾。遮除了跟極少數(shù)情況晴，名流公司耐實(shí)際上并沒嫩有加入真正輕的時(shí)裝行列妥，如婦女運(yùn)現(xiàn)動(dòng)衣。管理米層認(rèn)為，在他時(shí)尚服裝方期面的有效競(jìng)拘爭需要有一塔整套不同的座資源和技巧奮，這不是生蒸產(chǎn)基本服裝留和基本樣式真服裝所需要之的。覽2．提供一比流顧客價(jià)值粒的知名品牌籍。名流公司謝認(rèn)為它的品修牌是最重要樸的資產(chǎn)。管吼理者相信，寄公司所擁有遙的深厚的現(xiàn)液代國內(nèi)制造理基礎(chǔ)能使它述取得一流的吐顧客價(jià)值，梯換言之，以磚合理的成本究生產(chǎn)高品質(zhì)裁服裝，并向右零售商提供垮優(yōu)質(zhì)的服務(wù)障。90年代托初期，名流痰公司的一些擾部門通過在敲產(chǎn)品目錄中評(píng)擴(kuò)大他們最產(chǎn)強(qiáng)的品牌名掏稱來發(fā)展雜“磨強(qiáng)勢(shì)品牌窩”塵。例如，L都ee牌牛仔解商標(biāo)用于巴冠西特-沃克河生產(chǎn)的羊毛言衫上。節(jié)3．不同的頂分銷渠道采管取不同的品明牌。從傳統(tǒng)率上看，名流散公司主要依匯靠服務(wù)齊全貢的百貨商店油和專業(yè)服裝將商店來分銷競(jìng)諸如Lee限、Wran宣gler和屋名流這些品巴牌產(chǎn)品。到碌了80年代槳，其他類型鄰的零售商，旺特別是象沃金爾瑪特這樣抓的折扣百貨涉商店得到重禁大發(fā)展，而削傳統(tǒng)的百貨瘦商店則失去草了地盤。為掉了適應(yīng)變化賀的分銷渠道需，名流公司劫采取的戰(zhàn)略槽是，府“韻無論他們選姨擇哪一家去刻購物唱”策，都要確保唐顧客能找到漢名流公司的停產(chǎn)品。在名藝流公司收購貝和發(fā)展的新奮品牌中，V側(cè)assar汁ette（崗?fù)ㄟ^折扣商喊店分銷內(nèi)衣轎）和Tim病berC轎reek（悟通過折扣商盾店銷售非斜悠紋便褲）都丑實(shí)行了多品著牌戰(zhàn)略。菊4．市場(chǎng)反貿(mào)饋系統(tǒng)。1狼989年，擔(dān)名流公司開壟始在全公司截范圍內(nèi)執(zhí)行叮其市場(chǎng)反饋陪系統(tǒng)（MR細(xì)S）。正如險(xiǎn)1990年拆公司年度報(bào)伙告所作的如頁下說明：樹傳統(tǒng)服裝產(chǎn)廢品開發(fā)周期笨是一個(gè)漫長才且復(fù)雜的過久程必……那一種服裝的病開發(fā)，在交籃貨期之前往尋往要經(jīng)過1觀8個(gè)月的漫笛長時(shí)間屯……扮（結(jié)果）在由完成產(chǎn)品開真發(fā)所需要的舉時(shí)間之前，冠顧客的偏好挽已經(jīng)改變了圈。在一個(gè)季殿節(jié)內(nèi)，由于茫缺乏改變產(chǎn)睜品的靈活性焦，制造商常奏常要承擔(dān)較窯大的庫存積皆壓費(fèi)用。這門種情況在產(chǎn)緩品暢銷時(shí)同浙樣也是復(fù)雜撒的，在銷售小旺季，零售渡商可能要求知再訂貨，結(jié)旁果會(huì)發(fā)生缺焦貨的情況。貍與傳統(tǒng)的體斬制相對(duì)比，塊名流公司將栗市場(chǎng)反饋系曬統(tǒng)看成是厘“帝一種全新的箱處理業(yè)務(wù)方呢式霧”絞。當(dāng)市場(chǎng)反報(bào)饋系統(tǒng)產(chǎn)生銳時(shí)，名流公便司董事會(huì)主鐮席拉里努·半皮尤就建立駛了其目標(biāo)：淋⑴忠產(chǎn)品開發(fā)周儲(chǔ)期的時(shí)間縮技短40%，陪⑵慣總庫存壓縮賭30%，以刑及杯⑶孤服裝成本減庸少20%。尼皮尤認(rèn)為，顛較短的產(chǎn)品失開發(fā)周期將獸允許公司的槳產(chǎn)品使用小“翁連續(xù)的商品額經(jīng)銷秩”糾方式，通過栽這一過程，檢有助于構(gòu)思吉、設(shè)計(jì)出新抗的產(chǎn)品樣式剝，并在既定燃的銷售季節(jié)齒內(nèi)擺到零售慎商的貨架上瀉。囑市場(chǎng)反饋系旅統(tǒng)保的另一個(gè)主鄭要因素是彈御性或組件制翻造法。在組何件制造系統(tǒng)蓮中，生產(chǎn)工攔人被組成小首組或走“疤組件睬”譽(yù)，每個(gè)組件摟對(duì)應(yīng)負(fù)責(zé)服慚裝生產(chǎn)的某半道工序，這姜種系統(tǒng)使得亭生產(chǎn)日程安然排更加靈活狹，而且也大高大縮短了產(chǎn)案品制造的時(shí)獅間，它可以教更快地完成猴送來的訂單析，比起傳統(tǒng)改的個(gè)“耀累進(jìn)組裝蘆”誘生產(chǎn)系統(tǒng)進(jìn)棵步許多，后龍者生產(chǎn)一組日服裝常常要容經(jīng)過好幾個(gè)唉步驟，每個(gè)巨步驟都需要蜻專門的工人圖完成不同的繞縫紉工序。丸名流公司間市場(chǎng)反饋系丈統(tǒng)賣的第三個(gè)主仍要因素是它參的流動(dòng)補(bǔ)貨剝系統(tǒng)。為執(zhí)虛行流動(dòng)補(bǔ)貨范計(jì)劃，名流身公司的各部戲門與主要零再售商組成伙微伴關(guān)系。零攜售商將每個(gè)鼻店鋪的PO郊S系統(tǒng)數(shù)據(jù)緞通過電子交廊換機(jī)（ED考I）傳送到鏟名流公司的繪的各部門。帥根據(jù)POS聚系統(tǒng)的數(shù)據(jù)癥，名流公司汗的有關(guān)部門寬準(zhǔn)備適當(dāng)?shù)男┭a(bǔ)貨貨源并鄙將其運(yùn)送給茄零售商，通繡常5天之內(nèi)扎就可送達(dá)每錄個(gè)商店。留盡管名流公褲司各部門分值別管理各自顆的補(bǔ)貨系統(tǒng)觀，但所有部腦門都使用公奮司的中心信績息和通訊系墳統(tǒng)。199童1年至19謀92年期間旁，名流公司顯在這些系統(tǒng)屆中進(jìn)行了大當(dāng)量投資，對(duì)美該系統(tǒng)進(jìn)行查升級(jí)和擴(kuò)充積的一個(gè)主要顏原因是為了灰適應(yīng)電子交賊換機(jī)信息量更的增長以及袋與其它零售加商之間的溝郊通，這其中克包括訂單登論記、訂貨確愉認(rèn)、發(fā)貨的喝預(yù)先通知、失電子通匯以預(yù)及其他形式叉的交易。相本案例研究副的后幾部分紀(jì)中，詳細(xì)描久述了名流公遮司內(nèi)衣產(chǎn)品少生產(chǎn)機(jī)構(gòu)執(zhí)內(nèi)行室市場(chǎng)反饋系正統(tǒng)臟的情況。默Lee和W蚊rangl暗er都已建段立了長期的昨國際業(yè)務(wù)，犬包括在歐洲驕制造生產(chǎn)設(shè)種備。象前面片提到的一樣碰，名流公司登在1992佛年收購了歐物洲的Val鵝ero和V惡ivesa防內(nèi)衣公司。度名流公司的薄其他產(chǎn)品系尺列在國際市康場(chǎng)并不多，異但公司期望涌將來在國際摩經(jīng)營方面能治有較大發(fā)展欺。孟內(nèi)衣服裝工節(jié)業(yè)嶼1992年半消費(fèi)者購買針的內(nèi)衣估計(jì)寶達(dá)12億套雕，合計(jì)零售汗金額達(dá)75欺億4千萬美抓元。圖表3存顯示了六個(gè)破主要內(nèi)衣品屈種零售趨勢(shì)恐。濃1990年應(yīng)至1992澡年內(nèi)衣銷售談?lì)~的增幅不羞大哀——觸緊身衣和日行穿型內(nèi)衣的池銷售實(shí)際上言呈緩慢下降副。但從整個(gè)御九十年代的勻平衡角度來旅看，這種伴鳥隨著每年的蕉緩慢增長被吐認(rèn)為是成熟數(shù)的市場(chǎng)。捷內(nèi)衣的消費(fèi)敗者駐所有的婦女沙都是某些或問全部品種內(nèi)少衣的消費(fèi)者嶺。對(duì)不同品未種的產(chǎn)品，算購買者的年說齡分布有很品大的不同，綱如表A所示耳。叛表A1鍵992年各朗年齡段的消奔費(fèi)者購買不漂同品種內(nèi)衣秧的銷售比重戚纖它捉值聾34歲以下兵昏3嗎5歲供—竹54歲陡5桿5歲以上底糖所有內(nèi)衣雜瞞險(xiǎn)36密.9%燥彎惑35探.1%恭旬28卷.0%朗樣無詳微蛾哥文胸膨魄雅挖41.9%花快們?nèi)?5.3%密迷筑22.8%妨鋸枯逼混緊身衣瞇高伍1塘4.3%乖榆酒2塊6.8%圾孝5業(yè)8.9%者亭盒姻勤內(nèi)褲數(shù)壓趣遼42.2%捐孤鄰痰36.3%東捏箏21.5%梁擔(dān)原墊南日穿型內(nèi)衣工塑伍39.蕉5%浴悅范34.撈6%灘緣25.玻9%闊防炒渾疫睡衣畝丸羞酒35.2%勾息烘懶36.3%援克缺28.5%防士咱格偉浴衣/寶室內(nèi)便服懼基22.較2%雞跳玻32.謎6%抽獅45.糊3%兼1989年激，名流公司而所作的一份金市場(chǎng)細(xì)分研拖究報(bào)告表明蠅，消費(fèi)者對(duì)吧內(nèi)衣的態(tài)度踐大不相同。策這項(xiàng)研究是衣基于對(duì)76攻5名消費(fèi)者臟的采訪，每努個(gè)婦女在上串一年都購買桶了一個(gè)或多臣個(gè)文胸和內(nèi)砍衣。采訪中類的主題包括式品牌認(rèn)知、屆購買方式、供不同產(chǎn)品的庸特點(diǎn)與利益耳的重要程度歌。失細(xì)分研究表當(dāng)明，名流公椒司品牌名稱斯享有一個(gè)用“蠻強(qiáng)烈的消費(fèi)型者特權(quán)喇”秋，并在文胸檢、內(nèi)褲和長抗襯裙幾個(gè)品地類上享有高亡水準(zhǔn)的獨(dú)立低的品牌認(rèn)知肚，但對(duì)名流昏公司的廣告策認(rèn)知度比較罰低。根據(jù)調(diào)送查者的報(bào)告芳可知，名流堵品牌之所以傻獲得較高的施認(rèn)知度，主未要是靠其廣笑泛的分銷網(wǎng)答絡(luò)。當(dāng)消費(fèi)藍(lán)者今天要去勉購物時(shí)，在沾她所想到的各品牌中，名累流僅次于P飛layte足x排在第二恐位。阿在這項(xiàng)研究憶中，給每個(gè)蘇被調(diào)查者一虛份列有68駛項(xiàng)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)氣的調(diào)查表，麥要求他們按但滿分5分的艱標(biāo)準(zhǔn)排列產(chǎn)學(xué)品的重要程繼度，這樣就栽評(píng)估出消費(fèi)牛者對(duì)內(nèi)衣的世態(tài)度。所有司參加這項(xiàng)調(diào)親查活動(dòng)的消睛費(fèi)者將產(chǎn)品由的質(zhì)量、舒袖適性以及規(guī)差格視為最重調(diào)要的因素。孟但她們對(duì)產(chǎn)鳳品其他方面簽的優(yōu)點(diǎn)的評(píng)蛛價(jià)存有較大欣不同?；谛翆?duì)這些優(yōu)點(diǎn)富重要程度的偷評(píng)價(jià)，這項(xiàng)比研究將其劃左分為六種不特同的購買態(tài)捧度。其中有門四種應(yīng)特別喊注意，它們考是：耗“肺品牌型購買崇者漸”盞、灣“劑感性購買者天”幼、舞“悟浪漫型購買剛者尸”選和昏“湯成本意識(shí)型船購買者憂”牌。這四種類主型的消費(fèi)者沖簡要描述如暑下：皺·要品牌型購買暈者更注重漲“饅曾經(jīng)買過出”鏡的品牌或脫“及一家很知名仍公司生產(chǎn)的蝕”脆以及帥“斤百貨商場(chǎng)出行售的薄”燕的品牌。名材流公司的品揚(yáng)牌特權(quán)在這冷一消費(fèi)者群雹體中是最強(qiáng)各的。與其他煮幾類消費(fèi)者昂群相比，品孕牌型購買者加的年紀(jì)較大氧，且更富有帽。權(quán)·遲女內(nèi)衣購買緣者多數(shù)是感嘴性購買者，恐這些購買者不更多地注意莖質(zhì)地、顏色爹及內(nèi)衣的款宣式，她們也紙十分注重那敢些感覺上的柳優(yōu)點(diǎn)，如妄“修女性化蠻”換、斤“湯浪漫忙”賭、稻“偽性感斥”查、拾“拼優(yōu)雅括”隨以及如“精體現(xiàn)自我慚”急等。與品牌糊型消費(fèi)者相院比，這類消聚費(fèi)者更年輕酬而且不算富扣有。她們對(duì)耀名流品牌的流熟悉程度和處擁有程度低趣于平均水平時(shí)。醋·鴉浪漫型購買墻者與感性購塵買者類似，棄但對(duì)內(nèi)衣的點(diǎn)購買受感情垂因素影響較當(dāng)小，她們特拒別注重產(chǎn)品炭是誰“搶漂亮的逆”軋和良“于真絲的宵”姜。租·圍成本意識(shí)型桶購買者普“鈴……公僅僅尋求一潛種優(yōu)點(diǎn)廉——湯價(jià)格低廉。塵她們?cè)谶x購奏內(nèi)衣時(shí)，不中參雜感情因紫素。鉗”覽這類消費(fèi)者霧購買內(nèi)衣的宜支出最少，刷而且大多在埋折扣商店購享物。名流公型司的品牌在彈這類消費(fèi)者脈群體中的影佳響不大，但宗私人標(biāo)簽產(chǎn)毛品影響較大襖。順這項(xiàng)細(xì)分研戴究的一項(xiàng)結(jié)捐論是，名流盤（象其他幾三個(gè)知名品牌疏一樣）被認(rèn)經(jīng)為是美麗、撿高品質(zhì)、有洲名氣，添“筆但缺乏肉欲吼或性感最”影。相反，維堵多利亞的搖“縣小秘密則”丟牌和法國的銀“住百荷花妙”井牌則認(rèn)為是記與眾不同的臺(tái)，這些品牌許令人激動(dòng)、奮性感、浪漫丙，使人感到騾有趣。名流公司筑1992年仔末，名流公沒司的7條生毛產(chǎn)線在阿拉騾巴馬州投產(chǎn)臂使用，并雇序用了600拍0名職工。炸公司將織布張、印染、服挪裝裁剪、縫嬸紉、成衣等尿工序連成一材體。名流公花司不到三分抵之一的的生種產(chǎn)設(shè)備來自早美國以外的伴市場(chǎng)，主要陷是墨西哥和核加勒比海地艱區(qū)。蘭1990年蜓以前，名流那公司的產(chǎn)品梯線僅包括名重流品牌和私沸人標(biāo)簽服裝扭。1990障年名流公司片收購了Fo象rm-O-培Uth公司地的Vass去arett緒e品牌和生破產(chǎn)設(shè)備，這千是一家擁有債低成本制造法設(shè)備的墨西梳哥私人標(biāo)簽染供貨商。1敬990年，個(gè)名流公司還珠與Eile加enWe今st公司達(dá)求成了一項(xiàng)許評(píng)可協(xié)議，這搬是一家設(shè)計(jì)櫻和制造絞“夠高檔自然纖明維產(chǎn)品巖”冬的公司。隨傻著1991品年對(duì)Bar芒bizon港的收購，名銹流公司產(chǎn)品午線多樣化仍洋在繼續(xù)。B飼arbiz許on公司是促一家有著7脊5年歷史的乖品牌內(nèi)衣生卡產(chǎn)者，它經(jīng)追營者44家電工廠所屬連恥鎖商店。干作為公司并稱購及其對(duì)V妄assar遮ette品差牌重新定位擁的結(jié)果，1窗993年初進(jìn)，名流公司芽的供應(yīng)范圍拿已延伸至內(nèi)吹衣產(chǎn)品的全羅部價(jià)位和所疑有的分銷渠能道，如表B屬所示：貢表B1券993年名事流公司品牌帝品牌于展醫(yī)巨亞像刑價(jià)位/分銷替Eilee釀nWes軟t制造的粘矮貍介喉Queen花Anne險(xiǎn)’購sLac舍e圖幣款墓文胸瘦和內(nèi)褲的設(shè)障計(jì)屋但Eilee持nWes筒t贈(zèng)誓滅咽斥節(jié)“殼橋究”藍(lán)店（介于設(shè)最計(jì)者與主流份之間）飯名流合峰醒市抱轎真主流店、象百貨店和專帖業(yè)店賠私人標(biāo)簽都閥望編忠撿全貞國連鎖店和堵內(nèi)衣專業(yè)店謠Vassa雷rette益筑泡寇案紀(jì)脈折扣百貨商貫店聚名流公司是擔(dān)國內(nèi)唯一一撥家經(jīng)營全部畢六大類內(nèi)衣目的生產(chǎn)商，恥而且名流品醋牌（VFB賄）的每一大驗(yàn)類產(chǎn)品品種壟（即不同樣寇式的數(shù)量）演在業(yè)內(nèi)都廣拒為人知。正理是由于產(chǎn)品古組合的多樣偏性，使得名繪流公司的產(chǎn)碼品線非常復(fù)現(xiàn)雜。續(xù)湯姆寧·故懷亞特解釋狡說，內(nèi)衣是州一種羨“擊SKU密集乓型業(yè)務(wù)懼”下，其中每種久款式都有一鬧系列的規(guī)格脅、顏色和印板花可供選擇膠。對(duì)于文胸麻來說，這種重復(fù)雜性尤為申突出，通常秤要提供3個(gè)桐到8個(gè)胸圍拿的規(guī)格（3盈2、34、闊36等）以揚(yáng)及兩個(gè)到四蒼個(gè)標(biāo)號(hào)的罩插（A，B，跑C，等）。脊將所有不同捧的產(chǎn)品組合敘考慮在內(nèi)，該1991年動(dòng)秋季，名流裹公司的文胸摸品種包括：厚·盆50種不同辰款式謎·定平均10個(gè)訊尺寸（帶和潔罩組合）懂·埋平均6種顏施色或花樣?；鸾Y(jié)果要占用承大約300忠0個(gè)不同的烏SKU。但連懷亞特指出紛，銷售總量噴的絕大多數(shù)船是由一個(gè)相懇對(duì)少量的S第KU提供的桃。碰與文胸相比舉，睡衣和長農(nóng)袍是相對(duì)簡蒜單的品種，著占用的SK藏U也比較少恭。此外，睡喊衣和長袍的劑銷售有很強(qiáng)英的季節(jié)性，斗在第四季度準(zhǔn)常常伴有消劑費(fèi)者的大量衫購買。蝴名流品牌商叉品的零售價(jià)惹位與其它主趴流制造商的裝品牌商品相司似，例如，奧文胸的價(jià)位蓬從17美元廉到29美元潛，日穿型內(nèi)付衣的價(jià)位從割10美元到希29美元。乒相反，在折鍵扣百貨商店山出售的文胸脂通常的價(jià)位會(huì)在4.99慰美元到9.唐99美元。乒名流公司所玩有產(chǎn)品對(duì)零附售商的供貨繭價(jià)格通常是等建議零售價(jià)攝格的45%針。競(jìng)爭點(diǎn)盡管有許多妹內(nèi)衣小型生葛產(chǎn)商，但名塑流公司的競(jìng)尼爭主要來自為兩家大型公眠司，即薩拉妹李和沃納考柳。按照憲湯姆搖·再懷亞特的說美法，臉?biāo)_拉李是兩冷個(gè)競(jìng)爭者中樣最可怕的一熊個(gè)。薦1992年劫薩拉李的銷愧售額達(dá)到1捧32億美元撓，將近一半貍是由公司的攏原始業(yè)務(wù)很——荒食品所提供勻的。在食品明品牌中，主掉要有薩拉李化烤制食品、篇吉米豆制品椅、希爾西雷蔽農(nóng)產(chǎn)品以及缸卡恩肉制品治。薩拉李的短其他部門包透括客車牌皮不革制品、冠跪軍牌服裝以漢及黑尼斯和挎艾閣牌針織勒品。在內(nèi)衣火領(lǐng)域，薩拉扯李品牌包括昆薩拉李和沃汪納考、珀雷娛泰克斯、合板我意（通過五折扣商店分光銷）以及貝倉利和亨森（堵百貨商店品君牌）。該公躲司也生產(chǎn)男曉士內(nèi)衣，據(jù)蟲報(bào)道，黑尼紋斯品牌排名唐第二位，僅蝕次于Loo抱m公司的成孟熟果牌。麻圖表4對(duì)1追990年至五1992年鐘間，薩拉李按與名流、沃拖納考和私人尤標(biāo)簽產(chǎn)品的商市場(chǎng)份額做斜了比較。薩堆拉李的競(jìng)爭禍地位在文胸提、內(nèi)褲和緊鍛身衣方面是們最強(qiáng)的，只終是在睡衣和盲長袍方面稍鋒有劣勢(shì)。艷在低價(jià)格的頂分銷渠道中貨，薩拉李的攻競(jìng)爭力是最孝強(qiáng)的，但對(duì)降于綜合服務(wù)蛾的百貨商場(chǎng)暈和專業(yè)店來勺說，它則是積一家后來者框。黑尼斯赫手維牌的報(bào)價(jià)葵單比名流的抖Vassa弟rette誰牌要高出5要%到10%小，但實(shí)際上敏頻繁的促銷彎活動(dòng)使得平蹄均價(jià)格大體司相當(dāng)。距薩拉李的內(nèi)樸衣產(chǎn)品一半牢以上是在從女美國以外的丈地區(qū)生產(chǎn)，貓因此名流公撥司的管理者撒認(rèn)為，薩拉攏李是這一行應(yīng)業(yè)中成本最犬低的生產(chǎn)者曲。扮沃納考公司巡的競(jìng)爭力主齊要體現(xiàn)在提縱供周全服務(wù)伏的零售渠道獻(xiàn)，1992哀年它的內(nèi)衣乘銷售額達(dá)到?jīng)r3.848誠億美元（8營0%在美國全），沃納考族公司主要生挎產(chǎn)和銷售W福arner榮s和Olg液a牌的文胸綢和內(nèi)褲。W抓arner嬌s品牌的定畫價(jià)低于名流餅公司同類產(chǎn)基品的10%毒到15%，鐘但Olga童牌比名流公祖司的產(chǎn)品高波出10%左芒右。沃納考毯公司的所有妥文胸幾乎全井是在外國生趙產(chǎn)的，其結(jié)姑果，人們通臉常認(rèn)為他們民的成本要比饑名流公司低第。1992蹈年中期的一堂份研究報(bào)告鋪表明，消費(fèi)斑者對(duì)名流、漂Warne喂rs和Ol毫ga牌的質(zhì)崖量等級(jí)評(píng)定樓是非常相似振的。聽根據(jù)薩洛蒙弦兄弟準(zhǔn)備的屆一份報(bào)告，奴從1986補(bǔ)年到199扭2年，沃納貝考公司的內(nèi)專衣銷售額幾識(shí)乎翻了一番虧，在此期間響，該公司的惜文胸產(chǎn)品在避美國的市場(chǎng)溝份額也在穩(wěn)滔步增長。訴1992年響，沃納考的估產(chǎn)品通過特沖許使用著名談的Loom掀公司的成熟新果品牌而進(jìn)彎入折扣百貨洪商場(chǎng)銷售。緣名流公司管坡理者預(yù)料在飯這一銷售渠勒道中，沃納沃考公司將成巡為Vass益arett燕e品牌極富塊挑戰(zhàn)的競(jìng)爭罰者。依1992年希沃納考公司池的銷售總額攜達(dá)到6.2阻51億美元盲，除內(nèi)衣外凳，該公司的雀產(chǎn)品還包括宜Hathw鉛ay、Ch荒risti伴anDi義or、Ch李aps以及希其他男士服項(xiàng)裝系列。分銷渠道神曾經(jīng)有過一魄段時(shí)間，蘋“螺主流督”慮內(nèi)衣的分銷迅渠道主要是啄提供全面服運(yùn)務(wù)的百貨商吧店，如Ma激cy擦’耳s和Hec臟ht公司，見和提供周到乏服務(wù)的多品購種專業(yè)商店喪，如洛德&券泰勒以及F賤ilene槽’煌s。西爾斯浸、JCP彭廣尼和沃德的撫私人品牌為疑百貨商店和三專業(yè)商店的澆經(jīng)營提供了喪低價(jià)商品選竭擇。叢在二十世紀(jì)陷70年代和脫80年代，逮折扣百貨商頸店作為內(nèi)衣吸產(chǎn)品的銷售縱渠道獲得穩(wěn)扶步發(fā)展。如臟圖表5所示比，1992握年，內(nèi)衣產(chǎn)乓品的44%島在折扣商店虎出售，占零脫售額的25域%。在折扣殼商店，每件以服裝的平均炒價(jià)格為3.槍63美元，逢而在百貨商鴿場(chǎng)的售價(jià)則地為9.79灶美元。（單觀價(jià)的不同反夠映了既定類陪型的服裝在岸產(chǎn)品組合和煎銷售價(jià)格方板面的差異。業(yè)）可能到1弄995年，摩內(nèi)衣在折扣驢商店的銷售圣額將會(huì)首次壺超過百貨商告店。（注：嚴(yán)在圖表5圖所列數(shù)據(jù)中咱，領(lǐng)“溉百貨與專業(yè)庸商店雞”愛包含了百貨撥商店的銷售難額。）惜內(nèi)衣銷售的縮另一個(gè)變化婆是全國性的蹤專業(yè)連鎖店話和郵購業(yè)務(wù)國快速發(fā)展，若特別是腔維多利亞的舌“悼小秘密胡”世公司和好萊顆塢的佛雷德萬里克。19倡82年被有緞限公司兼并細(xì)時(shí)，維多利比亞的招“雖小秘密價(jià)”呀包括四家商捏店和一家郵坐購商店。到廣1992年記秋天，在全辰美國購物中膠心中已發(fā)展帶為超過50盈0家以上維拼多利亞的潛“送小秘密烏”培商店，同時(shí)啦郵購業(yè)務(wù)也從非常興旺?？椝_洛蒙兄弟短估計(jì)，19毛91年維多綠利亞的編“捆小秘密上”妙的銷售額達(dá)且到7.5億服美元。維多級(jí)利亞的久“闖小秘密賣”場(chǎng)只銷售私人撞標(biāo)簽的服裝睛（其中有一蠶些是名流的貫產(chǎn)品），與浙一般的百貨敞商店相比，魚它更強(qiáng)調(diào)時(shí)蒼髦和浪漫的享產(chǎn)品風(fēng)格。憶名流公司的黃產(chǎn)品象JC錫彭尼公司一尾樣通過提供拿全面服務(wù)的卷百貨商店和梯專業(yè)商店分蝕銷。80年棟代末期，彭權(quán)尼公司將其堵商店和商品嘆進(jìn)行了重新孫定位，即主干要經(jīng)營時(shí)尚惹服裝。其結(jié)嶄果，許多或間大多數(shù)彭尼職商店基本上招是中檔價(jià)位紹的百貨商店手。名流品牌正產(chǎn)品在全國療2400家顏商店出售，彼并設(shè)有77湊00個(gè)惠“繼展示窗口磨”歐（商店地點(diǎn)餅）?？湓?990就年收購Va現(xiàn)ssare定tte之前土，名流公司競(jìng)的產(chǎn)品并沒氣有通過折扣連商店銷售。矛到1992瓶年Vass腎arett轉(zhuǎn)e服裝開始而在沃爾瑪特粉和18家其貸他連鎖折扣爹百貨商店出疫售。士九十年代初隨影響內(nèi)衣分順銷的另一個(gè)修變化是零售善業(yè)的整合。暴反映當(dāng)時(shí)倒味閉和兼并的郊浪潮，數(shù)量挽上曾經(jīng)有所睛減少的的大如公司穩(wěn)定地厚控制著服裝駝銷售總量的職大部分增長掠。整合過程功的事例包括叢1990年六Campe品au集團(tuán)的譽(yù)倒閉，這是棒一家擁有聯(lián)鄭邦和聯(lián)盟百牛貨公司集團(tuán)既；1990境年馬歇爾菲宮爾德公司被緞丹頓-哈德然森公司收購秩；1992毯年梅西公司晌倒閉，幾家知地方百貨商貫場(chǎng)被迪拉德滿公司收購。限不僅出現(xiàn)幾夕家規(guī)模較大削的零售公司晃，而且他們搶還朝著公司辛集中采購的煤方向邁進(jìn)。瓜到80年代嚷末，零售公胖司集團(tuán)（五煤月公司）內(nèi)臂的每個(gè)地方六或地區(qū)公司醉（例如He任cht或F丸amous傭Barr委）在采購方鋸面仍保持著曠嚴(yán)格的地方伯自主權(quán)。地姓方采購自主堤權(quán)的傳統(tǒng)可潮追溯到早先處獨(dú)立擁有的公地方公司。兩直到20年財(cái)后百貨商場(chǎng)怎零售份額趨都于下降，證舍明了維持地犯方采購自主胡權(quán)是明智的鈔，因?yàn)椴煌镜貐^(qū)的消費(fèi)疏者對(duì)服裝需目求具有不同昆的愛好。但屈是為適應(yīng)來幟自全國連鎖嗎專業(yè)商店和仇折扣商店持普續(xù)不斷的競(jìng)鋤爭壓力，百跡貨商店在商夕品計(jì)劃和采配購方面逐漸叫采取了更加旦集中的做法寧。例如，1乳991年五澡月公司的年面度報(bào)告表明微，公司已經(jīng)肺建立一個(gè)去“勤協(xié)調(diào)委員會(huì)費(fèi)”踢，專門協(xié)調(diào)剖業(yè)務(wù)部門的閱商品采購工分作。?？焖俜答佭\(yùn)岸動(dòng)對(duì)服裝工業(yè)中的快速反應(yīng)問題的探討，請(qǐng)看哈佛商學(xué)院案例服務(wù)第9-690-038號(hào)“服裝工業(yè)的快速反應(yīng)”。膚快速反饋運(yùn)嗽動(dòng)是紡織和桃服裝生產(chǎn)商叔及零售商使諒用的名詞，站用來描述購間銷雙方之間德的乎“詢伙伴放”冷關(guān)系，其中勾，學(xué)⑴銅買方通過E廉DI傳送訂豎單，貢⑵杏賣方則（按猜傳統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)）全快速供應(yīng)訂薯貨。除了這耐兩個(gè)基本要旋素以外，拌“炕快速反饋食”向還有許多其蜓他特征，這攀要視伙伴的紋偏好和能力柴而定。名流削公司的一家斬主要百貨商舊店狡——匯摩坎泰爾商枝店的消費(fèi)者凈認(rèn)為快速反茶饋關(guān)系可能揭包括以下幾獎(jiǎng)個(gè)要素：臂·朗生產(chǎn)商將統(tǒng)舌一商品代碼呢（UPC）另貼到產(chǎn)品上辨，零售商能鬧用POS機(jī)魂進(jìn)行掃描。什·輪能夠通過電愉子訂貨系統(tǒng)煎（EPO）身將訂貨信息細(xì)傳送給供貨叢商。跑·運(yùn)供貨商在服概裝上標(biāo)注零閉售價(jià)格（零均售前）。腿·收商店的PO軍S數(shù)據(jù)能傳識(shí)送給供貨商宰。酬·錘能提前從供滋貨商處得到濫送貨通知。朱·贈(zèng)能用電子手痕段開交發(fā)票現(xiàn)·校電子資金轉(zhuǎn)穿帳。肅快速反饋運(yùn)兼動(dòng)的發(fā)展已精經(jīng)超出了產(chǎn)省業(yè)集團(tuán)的行式為，美國議續(xù)會(huì)稱之為槐“詢驕傲的行會(huì)董”卸（CWP）請(qǐng)看“美國議會(huì)中的驕傲之行會(huì)”，哈佛商學(xué)院案例服務(wù)第9-587-110號(hào)。足。CWP形擋成于198疼4年，目的抗是增強(qiáng)其在羞國內(nèi)乖“雙纖維-紡織賣-服裝杰”還制造行業(yè)中惕的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)豎。CWP項(xiàng)謎目之一是廣勾告運(yùn)動(dòng)，鼓熟勵(lì)消費(fèi)者購圈買美國制造切的服裝。第帳二個(gè)項(xiàng)目，尚與快速反應(yīng)司有關(guān)，就是枯通過生產(chǎn)和咐分銷系統(tǒng)，場(chǎng)改進(jìn)商品流棋量，從而在拔與進(jìn)口商品威的競(jìng)爭中，尋提高美國生植產(chǎn)者的地位違。技術(shù)委員姻會(huì)的建立，銜開發(fā)了適應(yīng)執(zhí)EDI、集憑裝箱運(yùn)輸?shù)荣N方面的產(chǎn)業(yè)鈔標(biāo)準(zhǔn)。（條隸形碼用于P吳OS機(jī)掃描笑以及商品品我種的確認(rèn)，閥食品行業(yè)開夸發(fā)的比較早登。）到19蝴93年初，屈紡織品生產(chǎn)月商、服裝制著造商、零售訊商和運(yùn)輸公過請(qǐng)看“美國議會(huì)中的驕傲之行會(huì)”，哈佛商學(xué)院案例服務(wù)第9-587-110號(hào)。咳由于有了適使當(dāng)?shù)墓I(yè)標(biāo)塞準(zhǔn)，零售商猛與供貨商之貫間就能夠發(fā)柄展一種伙伴潔關(guān)系，其基桂本目標(biāo)是士“企在適當(dāng)?shù)臅r(shí)藝間、適當(dāng)?shù)膫涞攸c(diǎn)，保持緊適當(dāng)數(shù)量的君適當(dāng)產(chǎn)品。返”霞采用快速反必饋貿(mào)易實(shí)踐癥的制造商和旁零售商有著奸強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)午鼓勵(lì)其他人蔬蓋——寨包括競(jìng)爭對(duì)炭手氏——訓(xùn)也采用它們臺(tái)。對(duì)任何一復(fù)家公司來說逐，為盡可能免多地提高購昏銷總量，在瘦快速反應(yīng)系英統(tǒng)中的投入毅是值得的。奴正是由于這堆個(gè)原因，通劣過演講、會(huì)冊(cè)談、印刷出傲版物以及其猾他形式的溝您通促進(jìn)了快碎速反饋運(yùn)動(dòng)赤。暖名流公司的隆市場(chǎng)反饋系稅統(tǒng)拉名流公司的呢市場(chǎng)反饋計(jì)悉劃開始于1系989年秋與季舉行的一漸次全公司會(huì)事議。當(dāng)時(shí)董脖事會(huì)主席久拉里毀·柏皮尤建立了戒早期提出的尾目標(biāo)：生產(chǎn)桶周期減少4中0%，庫存柿減少30%旬，單位產(chǎn)品般成本減少2堆0%。在服榴裝生產(chǎn)商與胃零售商之間竊，皮尤也要傻求建立一種搬新型的合作射精神。他說擔(dān)，從傳統(tǒng)上稿看，它們之漂間的關(guān)系往紛往是對(duì)立的秤，從而導(dǎo)致束雙方都增加萍了成本。但孟實(shí)施QR，賤就要求雙方透要相互信任鞏。圖表6列勢(shì)出的是在一曾本貿(mào)易出版民物《婦女的惕每日著裝》別中，名流公冠司的一則廣爬告表達(dá)了這乏一觀點(diǎn)。刃為響應(yīng)皮尤夸的要求，名種流公司總裁木彼德傘·幸維拉迪組建牙了若干任務(wù)躺小組，探討廁市場(chǎng)反饋的姜不同方面，針包括：杯·扒流動(dòng)補(bǔ)貨系游統(tǒng)；（見以伐下內(nèi)容）概·悔連續(xù)的產(chǎn)品罰開發(fā)；（見功以下內(nèi)容）州·遭商店內(nèi)的新禾產(chǎn)品試銷；更·攻銷售預(yù)測(cè)；株·暈配送中心的軟必要條件；妻·奉與原材料供攻貨商的伙伴桌關(guān)系；迷·再組件制造；賓·枕成本行為（忽提供更好的志產(chǎn)品成本測(cè)扮量方法）；鋤·劇按人類工程概學(xué)的原理改有善工作環(huán)境貞。值每個(gè)任務(wù)小疫組都提出了桑相關(guān)的建議萬，到199害0年六月，名維拉迪已授腳權(quán)將許多建項(xiàng)議貫徹實(shí)施右。流動(dòng)補(bǔ)貨傻到1992雁年年底，名衣流公司的所短有國內(nèi)部門捆都在使用流清動(dòng)補(bǔ)貨系統(tǒng)參，在歐洲的秘分公司也在訊開發(fā)類似的純系統(tǒng)。在名去流公司，流淚動(dòng)補(bǔ)貨系統(tǒng)刪的主要因素蓄如下：隊(duì)名流公司和腫零售商一致岔同意名流、澡Vassa傍reet或工私人標(biāo)簽產(chǎn)鞭品的玩“向標(biāo)準(zhǔn)存貨勒”傷。對(duì)每家商勿店來說，標(biāo)機(jī)準(zhǔn)存貨明確包規(guī)定了在某梳個(gè)季節(jié)內(nèi)，聰商店每個(gè)存勸貨單位（款箏式、顏色和賀規(guī)格）應(yīng)備叢有的數(shù)量。眉當(dāng)產(chǎn)品被售悶出以后，應(yīng)拿及時(shí)補(bǔ)貨以想回復(fù)到標(biāo)準(zhǔn)宋存貨水平。魚標(biāo)準(zhǔn)存貨是圈通過分析一乏家商店12勞至24個(gè)月田的銷售歷史竹而建立的。稍對(duì)每個(gè)SK針U來說，按肝某一水平建猜立的標(biāo)準(zhǔn)存賞貨數(shù)量足夠恰滿足預(yù)期的礎(chǔ)市場(chǎng)需求，賺在商品出售妹過程中，公射司有95%量的時(shí)間（或光其他選定的征比例）用來噸安排訂單并扭將補(bǔ)充商品館送到商店。亮平均來看，臘某種水平的象名流品牌產(chǎn)騾品標(biāo)準(zhǔn)存貨謠預(yù)計(jì)比每年倚庫存周轉(zhuǎn)率留高四倍。煉對(duì)經(jīng)營名流里公司產(chǎn)品的幕商店來說，慘在促銷期間受則需要額外豪的存貨以滿事足市場(chǎng)的需鏈求。通常由聯(lián)名流公司的保財(cái)務(wù)經(jīng)理同蒸零售商店的著采購員一起鍋估計(jì)所需要爬的額外存貨倚。納零售商通過捎電子交換機(jī)唱將SKU和訂商店的PO模S數(shù)據(jù)傳送歌到名流公司耐。大部分商煙店每周傳送纖一次POS此數(shù)據(jù)，而一脂家連鎖折扣冊(cè)百貨商店則辱要每天將P爛OS數(shù)據(jù)傳必送到名流公督司。售名流公司承框諾5天之內(nèi)凳將其產(chǎn)品系塊列中的適當(dāng)乓款式、顏色多和規(guī)格的趴“線常備商品懷”理發(fā)貨給零售茶商。其他品患種將在30壓天之內(nèi)送到厘。這種快速古反饋使它有妖可能較快地漂補(bǔ)充零售商葬的存貨，從糾而減少某一廈品種的缺貨啟頻率。（Q愿R運(yùn)動(dòng)早期巷階段所作的婦研究表明，共在一家典型慚的百貨商店犁，某一特定瘦SKU缺貨塊狀況的發(fā)生步率通常接近逐30%。）奸在名流公司碗的SKU目秀錄中，濱“原常備商品惱”相是其產(chǎn)品線掌的核心基礎(chǔ)槽：它是擁有摔相對(duì)較長壽蒜命預(yù)期的高蒸周轉(zhuǎn)率品種壺。例如，在原1991年粥秋季的產(chǎn)品秤目錄中，文迷胸系列的近睡3000個(gè)四SKU中的尚大約400林個(gè)被設(shè)計(jì)為冰常備商品品邁種。名流品取牌商品大約澡75%的銷吉售額是由核篩心基礎(chǔ)商品駁創(chuàng)造的，而衰在Vass狡rette雄品牌商品的躬銷售中，這揭一比例甚至印還要高。勁按照標(biāo)準(zhǔn)存繭貨計(jì)劃，S林KU的補(bǔ)貨副是愉“偵自動(dòng)進(jìn)行的康”有。對(duì)某些商頑店來說，名熊流公司能夠叨自動(dòng)補(bǔ)貨，蜜而其他商店包則使用他們籌自己的內(nèi)部逐系統(tǒng)。在后柜一種情況下奪，名流公司衡仍舊接收P狂OS數(shù)據(jù)，右用于建立標(biāo)旦準(zhǔn)存貨數(shù)量煉、銷售預(yù)測(cè)島以及生產(chǎn)計(jì)摸劃。利用名窩流公司補(bǔ)貨驕系統(tǒng)的零售跪商分為兩部堪分：一部分縫是流動(dòng)型的度零售商，名朽流公司不僅盜要決定何時(shí)苗送貨以及送桶多少貨，而燦且還要按照失“執(zhí)地毯式送貨印”奶來發(fā)送補(bǔ)充惱的貨源。第老二部分被設(shè)象計(jì)為ARP凡型的商店，燒它們也利用嬸名流公司的誼系統(tǒng)來決定限補(bǔ)貨數(shù)量，蹈但在同意送秋貨之前要對(duì)飛一些建議進(jìn)防行評(píng)估。侵除了標(biāo)準(zhǔn)存巨貨、電子交斯換機(jī)和PO槽S數(shù)據(jù)，名燈流公司還能燭提供提前運(yùn)昏輸?shù)耐ㄖ⒆肋\(yùn)輸集裝箱育標(biāo)記、提前重開票和利用逼電子發(fā)票作靠帳，運(yùn)用這而些手段來處希理這些程序勿。圖表7提煩供了名流公咱司使用的一側(cè)張圖解，用嫌來解釋再生闊產(chǎn)過程中的碑流動(dòng)補(bǔ)貨系尼統(tǒng)。圖表8象對(duì)傳統(tǒng)的零記售訂貨和流描動(dòng)補(bǔ)貨在涉術(shù)及的步驟和壓所需要的時(shí)鍛間方面進(jìn)行紀(jì)了比較。王流動(dòng)補(bǔ)貨系悄統(tǒng)的一個(gè)重租大改善是安役排在199環(huán)3年的IN碑FOREM劈淺Ⅲ也（存貨、預(yù)夜測(cè)和補(bǔ)貨模奮塊）的采用宋，它是一個(gè)碑IBM軟件笑包。使用I豎NFORE凍M幟Ⅲ般將使名流公胳司為參加這繪一系統(tǒng)的每律家商店設(shè)計(jì)芹和不斷更新芒“滾高效率的標(biāo)揉準(zhǔn)存貨伯”陡。在一個(gè)高服效率的標(biāo)準(zhǔn)掏存貨中，每吐個(gè)SKU數(shù)鐵量常常根據(jù)副實(shí)際銷售的茅流行趨勢(shì)和豬季節(jié)類型而簡被修正。負(fù)咱責(zé)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)染存貨業(yè)務(wù)的鈴馬克辛嫌·踏科菲爾德解誘釋說，目前旋標(biāo)準(zhǔn)存貨主睜要是根據(jù)上讓一年的銷售掠歷史而定。哪這種方法存兄在一個(gè)問題捕，就是當(dāng)一交種高周轉(zhuǎn)率加品種的銷售李額開始下降握時(shí)，就會(huì)逐賴漸形成庫存劫過剩。與現(xiàn)藥有的系統(tǒng)相障比，INF畢OREM吃Ⅲ盟軟件能夠更坊早地發(fā)現(xiàn)下禽降趨勢(shì)，并跡在標(biāo)準(zhǔn)存貨光中作出相應(yīng)偏的調(diào)整。幸為了與補(bǔ)貨瞧伙伴在項(xiàng)目李上和條件上胃一致起來，辯就要求傳統(tǒng)椒的買賣關(guān)系唱有重大的改脾變。正如拉女里暫·姑皮尤在19丘91年快速行反饋會(huì)議上舟所作的基本騰方針演說時(shí)欲指出的：背沉在我們的流胞動(dòng)補(bǔ)貨系統(tǒng)趟中，最重要教的組成部分衫是我們必須冷與我們的零芝售伙伴建立拒起新形式的虜聯(lián)盟僅……槐如果沒有這肝一聯(lián)盟，世夕界上的所有估技術(shù)都不會(huì)曠完成快速反棄饋。英我們承認(rèn)，泡在流動(dòng)補(bǔ)貨劈關(guān)系中所取釋得的許多成槐果都取決于拔合作伙伴彼南此間的信任肚和能力。零獄售商要相信重名流公司能媽夠?qū)⑺璧母鶶KU數(shù)量范補(bǔ)充到事先使約定的標(biāo)準(zhǔn)吃存貨水平。稿從歷史上看震，對(duì)于一家篩服裝生產(chǎn)商登來說，在交楚貨時(shí)用其他惕顏色、規(guī)格料甚至款式替旺換原定的商王品是很常見互的。這種替恨換與精確的繳追蹤和標(biāo)準(zhǔn)朵存貨的補(bǔ)貨舉是不能同日寶而語的。由給于省卻了對(duì)晉新貨源的檢幣查這一環(huán)節(jié)監(jiān)，從而就大理大降低了零緞售商的接貨島成本。但這柿需要依靠供厚貨商的誠實(shí)冤和毫無誤差葡地履行訂貨壽。奉因?yàn)榛锇殛P(guān)敘系要求如此燒多的變化和御如此深的信榴任，所以這標(biāo)種伙伴關(guān)系舒通常都是在端拉里鐘·聚皮尤或名流嚇公司各級(jí)領(lǐng)經(jīng)導(dǎo)（如湯姆議·索懷亞特）與喊零售公司的輩首席執(zhí)行長研官之間舉行御的高層會(huì)議劇上確立的。勁連續(xù)不斷的輛商品經(jīng)銷戰(zhàn)名流公司市提場(chǎng)反饋系統(tǒng)狗第二個(gè)要素?cái)n——廉按照拉里鴿·電皮尤的說法潤，也是河“藝有爭議的最距重要的部分燙”規(guī)，是持續(xù)不址斷的商品經(jīng)順銷。從傳統(tǒng)恢上看，新款答內(nèi)衣（以及黃大多數(shù)其他絨服裝產(chǎn)品）甜是為進(jìn)入零僵售旺季而設(shè)湯計(jì)的。因此漂，名流品牌升商品每年公侄布兩次產(chǎn)品喬目錄，主要無在春季和秋腫季。在兩個(gè)仇主要銷售季歸節(jié)里，還有武一個(gè)次要季慧節(jié)丹——運(yùn)新型秋季款難式展示給商襪店采購員是符在3月和5岔月，而新型慎春季款式則撲是在8月、徑11月和1血月進(jìn)行展示徹。故新款式的計(jì)抬劃過程包括潤幾個(gè)不同的介步驟，如圖敏表9所示。顏珍妮弗速·刊福爾克納是朗名流公司生型產(chǎn)開發(fā)部的闖副總裁，他振解釋說，在言過去執(zhí)行這何些過程要遵償循嚴(yán)格的順企序，每一項(xiàng)兼工作都要由戶具體的部門低來負(fù)責(zé)（設(shè)君計(jì)部門、裁阻剪部門、縫肢紉部門等）劇，但由于并憂沒有把具體辰的生產(chǎn)線分飽派給各職能解人員。因此研這一程序可合能會(huì)造成在亦某些關(guān)鍵環(huán)南節(jié)的耽擱。找另外，大量盆的時(shí)間都用袍于監(jiān)測(cè)該程戲序運(yùn)行的狀舊態(tài)。由于沒稈有明確地建容立起優(yōu)先權(quán)漏，而一個(gè)設(shè)到計(jì)人員強(qiáng)調(diào)航其工作比其紹他設(shè)計(jì)人員盟的工作更重的要，因此一食個(gè)環(huán)節(jié)常?？窌?huì)被移到另玻一環(huán)節(jié)之前睜。微1990年敲初，名流品礦牌產(chǎn)品的開戀發(fā)圍繞組件農(nóng)系統(tǒng)被重新通組織。這一穩(wěn)系統(tǒng)由三個(gè)暖組件所組成寧，每一組件蝕分別生產(chǎn)內(nèi)也衣/緊身衣車、日穿型內(nèi)漆衣/內(nèi)褲、魚睡衣/長袍嫩。每個(gè)組件固的構(gòu)成如圖婦表10所示弓，每個(gè)成員矮都伴有相應(yīng)失的工作描述披。每個(gè)組件權(quán)的成員每兩鑰周要見一次瞇面，在關(guān)鍵折階段會(huì)面的寄次數(shù)還要多爪一些。每個(gè)程組件的生產(chǎn)口部經(jīng)理負(fù)責(zé)曉分配資源，批并在其產(chǎn)品想?yún)^(qū)域內(nèi)建立描起所有生產(chǎn)折項(xiàng)目的時(shí)間寶表。色每個(gè)組件的毫成員在某種膛程度上都要傅在相互的專村業(yè)領(lǐng)域受到揮交叉訓(xùn)練，圈這就能使他捕們?cè)谀橙艘蝰勆』蜣o職訪等原因而不晉能上班時(shí)互申相替補(bǔ)。足根據(jù)珍妮弗步·架福爾克的說岸法，采納組桂件系統(tǒng)能使驕名流公司縮物短產(chǎn)品開發(fā)籌的周期在——復(fù)從原始設(shè)計(jì)聾到大規(guī)模上屢市濤——療由42個(gè)星木期縮短到2獄6個(gè)星期。額而在這26藥個(gè)星期中，匹大約有一半溫的時(shí)間是用嗓于設(shè)計(jì)、測(cè)伯試和小批量瘦生產(chǎn)。棗組件系統(tǒng)的換一個(gè)主要優(yōu)指勢(shì)是，它能依增強(qiáng)奪“繁獨(dú)立炎”廢（在正常季迷節(jié)以外的時(shí)愧間）開發(fā)新瘋產(chǎn)品的能力勢(shì)。詠湯姆繪·樣懷亞特和名伏流公司的產(chǎn)碗品開發(fā)部經(jīng)也理格雷格抵·魯斯蒂芬森引挪用了一個(gè)例當(dāng)子，即19例91年中期門“營微小失誤俱”佳的引入。顧爸客需要的產(chǎn)禿品產(chǎn)品是一樓種用長絲制絕成的裙子，蓮而且要求的龍數(shù)量不大。廊規(guī)模較小的轉(zhuǎn)競(jìng)爭者開發(fā)鮮相似的產(chǎn)品喂并取得了成榆功，這些產(chǎn)該品正是為了版適應(yīng)這種情齊況而開發(fā)的華。在四月中窩旬，銷售部兇門提出開發(fā)秧相似的產(chǎn)品創(chuàng)的要求。到杰5月1日，判產(chǎn)品就被設(shè)末計(jì)出來，并吉生產(chǎn)了一些乓樣品。到6科月25日，料3萬件產(chǎn)品膠已經(jīng)發(fā)貨，晉產(chǎn)品開發(fā)獲勒得很大的成逃功。谷在名流公司暈產(chǎn)品開發(fā)過喉程中，另一喇種變化是計(jì)栽算機(jī)輔助設(shè)抹計(jì)（CAD咳）技術(shù)的應(yīng)爸用。199雕1年開始使鵲用CAD來槍建立服裝的盒彩色圖片，以各種絲織品懼圖樣能被掃侄描到CAD逼系統(tǒng)之中，廁并能被部“壤裁剪和粘貼炒”風(fēng)到服裝圖片旺框中。用此梨種方法可建救立起一本圖陷片集，代表眠著即將來臨貴的季節(jié)可能償會(huì)流行的顏摘色和款式，掩并能夠向零賴售商進(jìn)行展良示，還可用裹來作為產(chǎn)品扒線最初估價(jià)賀的一個(gè)基準(zhǔn)隔。叫名流公司的利銷售力量持20世紀(jì)8軟0年代末期錄，隨著零售攏業(yè)更加趨于晴集中，名流叨公司銷售代奶理的數(shù)量也韻開始減少，跟1993年牙初由75家件下降到48更家。銷售代剃理被稱為客常戶經(jīng)理，這小樣做是為了影強(qiáng)調(diào)這樣一麥種思想，即口他們的職能鎖已經(jīng)從哄“姻獲取房地產(chǎn)材，保護(hù)草坪喉”所轉(zhuǎn)換為幫助毫零售商對(duì)產(chǎn)漂品線進(jìn)行管風(fēng)理。為保住掀主要客戶銷羨售力量不致自下降，可以磁將小型客戶疏（年購買額剖不足1萬美烤元）轉(zhuǎn)換為謹(jǐn)只通過電話良銷售提供服都務(wù)。挑名流公司地貌區(qū)銷售經(jīng)理名米里亞姆勝·結(jié)巴克解釋說畢，客戶經(jīng)理慎的職責(zé)包括館如下幾個(gè)方邪面：朽·郵每半年為耗每個(gè)客戶制搭定一個(gè)銷售熄和庫存計(jì)劃惕。傾·遣制定新產(chǎn)員品的銷售計(jì)威劃。沾·糾制定廣告和戲銷售促進(jìn)活泛動(dòng)計(jì)劃。捎·辣通過一個(gè)連沃續(xù)基點(diǎn)計(jì)劃躲來監(jiān)測(cè)實(shí)際接運(yùn)行效果。勸在引入流動(dòng)賠補(bǔ)貨系統(tǒng)之項(xiàng)前，客戶經(jīng)扁理的計(jì)劃和艦監(jiān)測(cè)工作就戴已經(jīng)靠手工烤操作實(shí)施了紐。巴克預(yù)計(jì)佛，流動(dòng)補(bǔ)貨扭系統(tǒng)的運(yùn)用炭將使客戶經(jīng)另理從大量的揉日常工作，曾特別是存貨揮的核對(duì)工作烤中解脫出來碑。但她說，灘客戶經(jīng)理仍剪需要定期地宗檢評(píng)每個(gè)客敞戶的業(yè)績，蕩并對(duì)標(biāo)準(zhǔn)存蝴貨水平作出寶必要的調(diào)整光，促進(jìn)新產(chǎn)躺品的引進(jìn)。華1991年巧，名流公司監(jiān)實(shí)行一種銷傅售酬勞金制憲度，其中酬橡勞金總額的圍65%是以嗎基本薪金的棉形式發(fā)放的毯，17.5嚴(yán)%是依照銷盟售額提取的僑獎(jiǎng)金，17秘.5%是依培照服務(wù)狀況房（變“架服務(wù)忽”舌包括在分銷默、促銷管理黨和費(fèi)用控制枕方面所實(shí)現(xiàn)索的目標(biāo)）提汽取的獎(jiǎng)金。餐然而，在1徒993年1磚月，名流公蜻司對(duì)銷售酬屯勞金制度進(jìn)妹行了修改，標(biāo)修改后的基爺本薪金為4克0%，服務(wù)采獎(jiǎng)金為50壘%，而傭金肢則高達(dá)50曾%。傭金率揪隨著客戶經(jīng)紐理對(duì)其客戶膨的發(fā)貨量的杯增加而提高遲，傭金收入艘的最高限為哭目標(biāo)水平的捐135%。角湯姆吼·折懷亞特對(duì)酬抱勞金方式的開改變作了說醫(yī)明：頌過去我們過謀分強(qiáng)調(diào)服務(wù)卷，而忽略了燥一個(gè)現(xiàn)實(shí)，毯那就是我們賊的工作依然餓是要擴(kuò)大銷違售量。沃廣告和銷售靈促進(jìn)往從傳統(tǒng)上看招，內(nèi)衣制造巨商主要依靠隸“殖推式手段田”關(guān)促使零售商找擴(kuò)大銷售額索。與店內(nèi)展卡示、當(dāng)?shù)亓闱剖凵痰膹V告裹以及人員推弓銷相比，媒炊體廣告所建液立的棕“親拉式手段塔”幫則不太重要角。然而，隨糟著全國廣告覽費(fèi)用的上升細(xì)，市場(chǎng)營銷劇溝通方式也折在發(fā)生變化摟。制造商對(duì)噸文胸所做的值廣告是最多花的，其擴(kuò)大初市場(chǎng)的手段攜與諸如清涼超飲料等所謂睬“潮包裝型產(chǎn)品毒”抄的推銷方式裳很類似。圖臘表11顯示咐了內(nèi)衣制造雀商在全國投般入的廣告費(fèi)己用預(yù)計(jì)值。河在百貨商店闖銷售的品牌潑中，仇“旦少女靚態(tài)鳴”儀是最大的廣漢告品牌，占涼這一市場(chǎng)廣暑告費(fèi)用總額戴近40%。伙名流公司居駐第二位，占門廣告份額的略30%。到葡1989年棒貝利品牌一賽直在大力做霉廣告，但后少來廣告預(yù)算點(diǎn)被大幅度削奪減，據(jù)報(bào)道張是為了將更烈多的資金用返于店內(nèi)布置虜。百貨商店支品牌產(chǎn)品大牌部分廣告投碰向印刷廣告影，特別是象濃《風(fēng)韻》、翁《十七歲年渠華》和《愛農(nóng)麗》這樣的往時(shí)尚雜志。構(gòu)名流公司與具其它主要品京牌聯(lián)合向零訪售商提供廣脆告津貼。撿通過折扣商積店分銷商品帳的品牌，其娛廣告預(yù)算也奮是相當(dāng)大的勤，每三個(gè)品新牌的廣告費(fèi)扛用都要超過異500萬美傅元。199曾1年，對(duì)V池assar喜ette品戒牌的廣告支巨持仍處于其京初期階段，腫此時(shí)正是靠悅廣告擴(kuò)大了姥產(chǎn)品銷售。惕消費(fèi)者對(duì)黑祝尼斯和Pl盞aytex憑品牌的認(rèn)知暮度是相當(dāng)高猜的，分別達(dá)式到98%和充95%。對(duì)塊黑尼斯品牌刪的認(rèn)知主要扇是通過黑尼彩斯襪子和男維士內(nèi)衣的廣武告而形成的清。1992畜年黑尼斯品荷牌產(chǎn)品廣告隱開支總額達(dá)販3000萬胸美元。爪如圖表11擠所示，Wa笛rners澇品牌幾乎沒清做全國性的歸廣告。制造最商對(duì)War化ners和娃Olga品滋牌產(chǎn)品提供始了經(jīng)常性的饞促銷支持，掠并經(jīng)常使用液“足買二贈(zèng)一淡”娛的手段。其確他百貨商店轟品牌產(chǎn)品（暈不包括名流裝品牌產(chǎn)品）漫也開始追隨載這種做法。極包括名流品遇牌產(chǎn)品在內(nèi)錘的所有的主就要內(nèi)衣品牌稍，對(duì)零售促冶銷其產(chǎn)品的陶活動(dòng)都提供番了大力支持虹。促銷期間春，零售價(jià)格談通常要降低遇25%左右出。制造商降宮低了批發(fā)銷末售價(jià)格，而疑且還提供特因別津貼，為檔零售促銷活舅動(dòng)的廣告宣屬傳提供資金脊支持。對(duì)名俊流公司來說楚，以促銷價(jià)道格的發(fā)貨量頑相當(dāng)于不到寺年發(fā)貨量的恥三分之一。欺根據(jù)湯姆阻·獲懷亞特的說陶法，199攪2年間，對(duì)謊Warne僅rs和貝利附品牌的促銷廉頻率大大增圾加了。據(jù)估中計(jì)，兩種品意牌促銷性銷猾售額占全部識(shí)銷售額的5寺0%以上。據(jù)懷亞特認(rèn)為珠，名流公司奇品牌或許在最某個(gè)季節(jié)較拼早的時(shí)候就凝應(yīng)該對(duì)競(jìng)爭辨者的促銷活彎動(dòng)作出反應(yīng)撈。但是當(dāng)1扔1月份名流搬公司開展自極己的促銷活乓動(dòng)時(shí)，好象恢客戶經(jīng)理在菌激勵(lì)零售商萬增加定單時(shí)禁做的太過分野。其結(jié)果，禮在1993慰年1月31嫩日會(huì)計(jì)年度似截止日，有干些客戶對(duì)不尸能令人滿意原的庫存周轉(zhuǎn)壘率意見紛紛音。舅內(nèi)衣的銷售紋對(duì)促銷活動(dòng)漫的反應(yīng)是很草靈敏的。圖哈表12顯關(guān)示了在特別堂注重促銷活饒動(dòng)的百貨商蒼店中，某種幸特定款式的鄭商品每周的紅零售額。圖壇中所有的蹈“享線條電”蝦表示促銷活邊動(dòng)。綢1993年羨初，流動(dòng)補(bǔ)設(shè)貨狀況艷馬蒂鉤·子阿伯克龍比寧的進(jìn)展報(bào)告市表明，19夠92年，名稠流公司啟動(dòng)乒了流動(dòng)補(bǔ)貨衡系統(tǒng)和快速姿反饋系統(tǒng)之問后，公司處豎理的貿(mào)易額糊大大增加了職。參與這一賽計(jì)劃的商店促數(shù)量增加了廁20%，在抖名流公司的枕補(bǔ)貨系統(tǒng)管良理下，其供麻貨量也翻了偉一番。19栽92年，名棚流公司60至%以上的商蓄品是運(yùn)往快偶速反饋合作任伙伴，有的宇是流動(dòng)客戶鑄（預(yù)先核定制發(fā)貨），有閥的是ARP岔客戶（他們擊要檢評(píng)每一聰份推薦的補(bǔ)著貨定單）。綱（60%這識(shí)一數(shù)字包括蘭將所有產(chǎn)品咱運(yùn)往QR伙半伴客戶，而辰不僅僅是發(fā)匯送自動(dòng)補(bǔ)貨蝶所提出的基裹本商品。）律1991年撞和1992脅年名流公司團(tuán)向流動(dòng)客戶臭的發(fā)貨量大潮大增加了，顯而向ARP彩和其他客戶鞏的發(fā)貨量在百1992年兄實(shí)際上出現(xiàn)靠了小幅下降慕，如表C所脊示。扶列阿伯克龍比爬為每個(gè)流動(dòng)往補(bǔ)貨客戶匯印集了測(cè)定進(jìn)礎(chǔ)展和業(yè)績的目各種方法。提部分測(cè)定方內(nèi)法在圖表1婚3做了歸納燥,它覆蓋了言隸屬于全國屯三大百貨集裝團(tuán)公司（A強(qiáng)lpha、畫Beta、遺Gamma犯）的24家伯百貨商店客跌戶以及三家稍連鎖折扣百飄貨商店客戶罩。對(duì)每個(gè)客劣戶來說，圖智表顯示了：絮表C不魔同類型的補(bǔ)抄貨系統(tǒng)，名抄流公司發(fā)貨僑情況的變化黃紀(jì)網(wǎng)坑校滅涉車西運(yùn)貨量變水化%紗補(bǔ)貨系統(tǒng)質(zhì)核運(yùn)哈19甚91年比1白990年努殲199俱2年比19孕91年恨陳犁流動(dòng)阿櫻冬父桐春+18.5剪%添綠線泡+16昌.6%煌ARP嬸伴怒泛昏絞+9.矮8%津沫戲往-喇4.5%伙沒采用城體寫揭泥+虹2.5%番閱縣陷番-8.4悔%低確湊堪間譽(yù)養(yǎng)責(zé)甘酸筒堂屑帥郵鏟勉集·肉名流公司管惰理的流動(dòng)補(bǔ)謙貨系統(tǒng)在客下戶那里運(yùn)行舟了多長的時(shí)填間。羞·勒下定單的縱頻率是多少紐。拾·包補(bǔ)貨訂單是孕標(biāo)明自動(dòng)解歷除協(xié)議，還間是標(biāo)明在發(fā)賞貨前由商店眨采購員核查辦商品（靠桂“勇手工匠”執(zhí)解除協(xié)議）腿。悅·即客戶所要補(bǔ)晉充的商品實(shí)拴際庫存量與省其標(biāo)準(zhǔn)存貨結(jié)量之間的差正距比例。例旋如，Alp什ha-1的席+79%這井個(gè)數(shù)字表明勞，這一客戶秤實(shí)際存貨額竿要比標(biāo)準(zhǔn)庫黃存計(jì)劃額高壺出79%。腫（阿伯克龍逢比解釋說，誼在1992啞年，大多數(shù)臣客戶的實(shí)際撕存貨量都比沈他們的標(biāo)準(zhǔn)倚存貨量大，捉這主要是因皺為銷售商品焦需要花費(fèi)一界定的時(shí)間，兔而標(biāo)準(zhǔn)存貨罷水平建立時(shí)灘，商品尚未謠賣出。）由絨于名流公司臺(tái)在第四季度涂進(jìn)行的促銷庭活動(dòng)，有些起零售商在年變底時(shí)的存貨偵也會(huì)增加。斑·旦1992漸年12月3跡1日標(biāo)準(zhǔn)存贏貨量SKU喝的庫存（根再據(jù)POS數(shù)尋據(jù)）比例。鞠·由對(duì)于補(bǔ)充訂蹲貨商品，1爭992年客濫戶的庫存周降轉(zhuǎn)率。糟·水客戶通過流樸動(dòng)補(bǔ)貨系統(tǒng)仰進(jìn)貨額占其估進(jìn)貨總額的沸比例。（因消為流行款式艷和顏色不適希合自動(dòng)補(bǔ)貨禽，阿伯克龍其比認(rèn)為對(duì)百待貨商店來說伏，通過流動(dòng)童補(bǔ)貨系統(tǒng)進(jìn)翻貨額可能的巾最大值是7剪0%，這要攪視數(shù)量而定途。）喇正如圖表所與示，與百貨邪商店相比，搜通常折扣商伴店的存貨水逃平和周轉(zhuǎn)率調(diào)都比較高。仔但懷亞特承霉認(rèn)，折扣商得店的產(chǎn)品種膨類比較單一喝。他還指出黃，Vass俘arett省e品牌的產(chǎn)速品線在19玻90年和1猜991年間惠就已經(jīng)引進(jìn)挎到折扣商店宿。結(jié)果，由踩于采用流動(dòng)涼補(bǔ)貨系統(tǒng)，強(qiáng)折扣商店開取始出現(xiàn)汗“猛清柜犧”湖，即沒有積雷壓任何部“霧過時(shí)礦”精庫存產(chǎn)品沙。閑未來發(fā)展方氏向?qū)М?dāng)湯姆拼·贏懷亞特研究肝馬蒂政·廟阿伯克龍比紅的報(bào)告時(shí)，系他尚不知名詢流公司該如塊何從流動(dòng)補(bǔ)莊貨和其他形廣式的快速反粗饋貿(mào)易關(guān)系幅中得到最大凡的利益。懷貼亞特確信，萌流動(dòng)補(bǔ)貨系旦統(tǒng)已經(jīng)使名糞流公司受益日匪淺。最直救觀的利益就農(nóng)是Vass壟arett句e系列產(chǎn)品干的成功重新喂定位。按照供懷亞特的說厲法，在沃爾崗瑪特和其他姑折扣百貨商譯店，Vas膠saret錘te系列產(chǎn)乓品能夠占有晨一席之地，件名流公司的準(zhǔn)流動(dòng)補(bǔ)貨能晚力是一個(gè)重柔要因素。在嗽傳統(tǒng)零售渠塊道中，顯示譜名流公司流粗動(dòng)補(bǔ)貨系統(tǒng)蔽的業(yè)績是比弊較困難的。腹當(dāng)懷亞特在憲研究圖表1呀3中的數(shù)字惠時(shí)，他認(rèn)為庭許多方面的挪因素都會(huì)影菜響一個(gè)零售駐客戶的經(jīng)營是業(yè)績。除了燕補(bǔ)貨系統(tǒng)之源外，這些因鉗素還包括名般流品牌產(chǎn)品籃的流行程度露、商店采購拔員工作的變姐動(dòng)、零售商扮的商品經(jīng)銷件戰(zhàn)略的變化軌以及特定地處區(qū)消費(fèi)者的塞消費(fèi)趨勢(shì)。浪另一個(gè)關(guān)注賢的領(lǐng)域是促老銷的影響，露由于促銷會(huì)貌使銷售率產(chǎn)詞生較大的浮投動(dòng)，因此它談也給流動(dòng)補(bǔ)培貨系統(tǒng)帶來犬了一些問題拾。在目前的稠體制下，商躁店采購員和濾（或）名流禮公司客戶經(jīng)猛理要估計(jì)促咐銷活動(dòng)所需默的額外產(chǎn)品零數(shù)量，并將贊這一數(shù)量加千入到正常的布訂單中。懷蕩亞特希望能零減少促銷次宜數(shù)，但他并溪未看到有跡嶼象表明沃納歲考或薩拉李已也會(huì)這樣做蝦。由于這兩仔個(gè)競(jìng)爭對(duì)手宅主要依靠國呆外資源制造誦產(chǎn)品，所以匪好象他們都腔不大可能適腰應(yīng)名流公司?？焖俜磻?yīng)能盟力。懷亞特銀經(jīng)過深思之返后認(rèn)為，或豐許他們會(huì)用飼大力的促銷幅手段來彌補(bǔ)辱反饋能力較筑慢的不足。懷另一個(gè)可能廣需要改變的押地方是銷售軟人員的報(bào)酬偏問題。當(dāng)名府流公司已經(jīng)啟轉(zhuǎn)向注重傭詞金激勵(lì)制度愉時(shí)，懷亞特針仍然不能確篇信在銷售獎(jiǎng)阿勵(lì)和服務(wù)獎(jiǎng)義勵(lì)之間他能比尋求到合適鑒的平衡點(diǎn)。遺與銷售人員嘗報(bào)酬問題相顆關(guān)的是如何池來衡量商店這采購員的業(yè)漿績。按照過黑去的做法，厘對(duì)采購員的格評(píng)估（或獎(jiǎng)辜勵(lì)）主要是砍根據(jù)兩個(gè)方始面的內(nèi)容：梁⑴勝他們所實(shí)現(xiàn)所的毛利額的傳比例；忠⑵振銷售量的增花長幅度。這織些方法忽視核了在存貨方角面的投資量傲。其結(jié)果是艱，許多商店砍的采購員因椅加大了存貨踐量而留下了譜不好的名聲盲。（在一次露行業(yè)會(huì)議上著，一位發(fā)言降者談到一家肢著名百貨商天店的采購員睡，他說登“巧他們的安全某存貨的概念排竟是48周繳供貨。劫”糠在最近幾年奇，一些零售跳管理者開始滾把較多的精員力轉(zhuǎn)到庫存器周轉(zhuǎn)問題上凝來，有些公頂司采取了投墊資回報(bào)毛利纏率（GMR嫁OI）或平爺均單位存貨來貢獻(xiàn)率作為含衡量工作業(yè)劇績的手段。拐GMROI穗是在特定時(shí)席期內(nèi)毛利額僵與平均庫存倒額的比值。車“茫貢獻(xiàn)鮮”燙被定義為一釣個(gè)部門或商驗(yàn)品種類的毛銜利減去其直鋼接銷售工資雀和廣告費(fèi)用哨之后的余額妥。有些效仿胃主要連鎖專劑業(yè)商店和折劇扣商店的店擺鋪也把很大慧的精力放在灰每平方英尺襯銷售面積所包產(chǎn)生的銷售液額和貢獻(xiàn)額房上。懷亞特顛確信，當(dāng)按肆照GMRO鮮I或每平方壟英尺銷售額輝這樣的手段末進(jìn)行業(yè)績?cè)u(píng)漁估時(shí)，運(yùn)用呼自動(dòng)補(bǔ)貨系陡統(tǒng)處理產(chǎn)品誰會(huì)優(yōu)于其他第方式。但大伐多數(shù)零售商舍仍很少或不煌注意這些觀謙念。掌另一個(gè)與流炎動(dòng)補(bǔ)貨相關(guān)左的問題是在以分銷系統(tǒng)中是產(chǎn)品如何順棚利通過各個(gè)論環(huán)節(jié)。通過決以下四種不彼同途徑，商分品就能從名靜流公司的配搶送中心（D淋C）送達(dá)到搏各零售商店呀：怒·招直接運(yùn)到每干個(gè)商店。這永是最快的方巷式，但其成肯本也是最高咬的，因?yàn)閷?duì)耽小量的貨物或來說，單位顯產(chǎn)品所分?jǐn)偲娴倪\(yùn)費(fèi)是相勝當(dāng)高的。就凍一家連鎖折侵扣商店來說伙，最低運(yùn)輸成量也是兩打旗單位。名流怪公司已經(jīng)為縫所有名流品箭牌產(chǎn)品的運(yùn)踩輸成本做了迎預(yù)算，但V嶺assar皆ette品碧牌產(chǎn)品的運(yùn)付貨成本通常加是由零售商屠支付的。著·女運(yùn)到零售商呈的配送中心民，并按為特重定商店設(shè)計(jì)綱的訂單提前葵將商品進(jìn)行數(shù)大包裝。按燕照這一系統(tǒng)奏，所訂貨物寸直接從配送么中心的接貨犯區(qū)域運(yùn)送到全其運(yùn)輸區(qū)域遣（交叉碼頭久）。采取這孔種方式，運(yùn)急輸成本大大您低于將商品覆直接運(yùn)送至旅商店。弟·亞以單一的訂跪單，將商品溪運(yùn)到零售商興的配送中心劈。配送中心奉接貨以后，偶商品被分配見給各個(gè)商店輕（事后分配遺）。這使得疼零售商有機(jī)維會(huì)來修改分條配給各商店走的的產(chǎn)品數(shù)示量，但在商緊品到達(dá)各商籠店之前至少僻要耽擱一天胞的時(shí)間。區(qū)·匠作為儲(chǔ)備貨礙源運(yùn)到零售紗商的配送中婚心。大多數(shù)蠢零售商都不影愿意在其配片送中心儲(chǔ)存雀大量的服裝掉，因?yàn)檫@意刮味著要支付手額外的管理事成本，還要段冒產(chǎn)品過時(shí)齊被淘汰的風(fēng)杯險(xiǎn)。疲與運(yùn)輸路線鑄的選擇相關(guān)間的一個(gè)問題偷是誰能最好鮮地管理自動(dòng)域補(bǔ)貨系統(tǒng)。蘋對(duì)于名流公錫司補(bǔ)貨系統(tǒng)霜服務(wù)的客戶羊來說，未經(jīng)嫩任何查驗(yàn)或亦批準(zhǔn)，名流填公司被授權(quán)臉（在標(biāo)準(zhǔn)存躍貨協(xié)議的框蜓架內(nèi)）運(yùn)送堆補(bǔ)充貨源。偏大多數(shù)百貨捎商店所青睞澆的另一個(gè)可梢選擇的方法驕?zhǔn)怯闪闶凵虃?cè)對(duì)自動(dòng)補(bǔ)貨皆系統(tǒng)進(jìn)行內(nèi)取部管理。按旺照物流系統(tǒng)減的要求進(jìn)行邊的內(nèi)部管理求，要對(duì)零售烈商的配送中考心接受的商稍品和（或）桂將儲(chǔ)存在配吼送中心的商凈品進(jìn)行再分洋配。當(dāng)貨物拒被直接運(yùn)到柱各商店或交沫叉碼頭時(shí)，唉供貨商管理噴或零售商內(nèi)瓣部補(bǔ)貨管理慕的方法均可丈采用。壺供貨商管理弊的倡導(dǎo)者認(rèn)振為，零售商米往往經(jīng)營幾氧十個(gè)或數(shù)百刷個(gè)不同的產(chǎn)烏品種類，與森零售商相比賢，制造商有鉆更大的動(dòng)力漂認(rèn)真注意銷碌售趨勢(shì)以及爐某一特定產(chǎn)盲品種類的變剝化。傾向于童進(jìn)行內(nèi)部管潑理的零售商欺則認(rèn)為，與堆他們的供貨瓦商相比，他身們更了解當(dāng)尾地或某一區(qū)具域市場(chǎng)的發(fā)臟展趨勢(shì)。另繞外，對(duì)于某鏈一既定的產(chǎn)狠品種類，商熱店采購員也閱要更多地了琴解所有供貨巖商的營銷行酸為，而不僅騰僅是其中的務(wù)某一個(gè)供貨糾商。糕懷亞特知道元，參加QR梅計(jì)劃的不同悠的供貨商和潛零售商使用贊的是不同的鑒管理組合系騾統(tǒng)（供貨商足管理對(duì)內(nèi)部烤管理）和運(yùn)功輸方式（直獲接送達(dá)商店腦、交叉碼頭院，等等。）爸。他不知道例哪種方式會(huì)臥在庫存周轉(zhuǎn)豈、存貨狀況玉、減價(jià)以及水營業(yè)費(fèi)用等拖方面為名流喘公司及其零捧售商帶來更駛大的好處。圖表1異名流公司精丘選財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)姜198獻(xiàn)8年沸—謊1992年銜（除每股收駝益數(shù)據(jù)外，允均以千美元僑計(jì)）沖炊笨援鏡貧1賤988比引1989疫款1990僑南1991鑼腎199焰2巾凈銷售額沖別般媽25般16107素御25327漲11竟2612墓613飄2952逐433紐3824扇449董營業(yè)收入致濃案家3某04601技便3128卸64購207評(píng)253豆304鵲054收429適380耕凈收入悼躲允梳用17366槐0罵176皆011雙8剃1124截16考1330團(tuán)23疼7031盾每股收益（金原始股）牌沖稍2.55必思2.聚72葡1觸.35蟻2攜.75銷3廉.97至資產(chǎn)總額顫笛云撕17粉59862畫盾18897憶64霞1852廈829聲2126刑913石2712防380主股東資產(chǎn)門被悉露10晨95383巴鋒8197擺77姻823烤126液938鴨078附1153緊971測(cè)資本支出a遠(yuǎn)耍魚胖6綢4137市游12529恐4開110諸143衡1107嘆62園2072旺02書a不包括碌并購支出。勉資料來源：述公司年度報(bào)釀告圖表2允名流公司銷近售額和營業(yè)廁利潤，19增90癢—術(shù)1992，換（商業(yè)集團(tuán)劍編制）廈（以千為單姿位）銷漆渡姜1曬990脅自軌199壁1侮戰(zhàn)井199刑2苦旋漆盛究殲看股傭較凈銷售額盾擇榜牛仔衣芽濾吉1191泉327奉責(zé)獎(jiǎng)13敢71978拐尤腎各1896葛258濟(jì)休閑衣/運(yùn)袖動(dòng)衣暴4棍87556轎生占午5058鉤04均逗勢(shì)6疑52571渣a年內(nèi)衣須帖個(gè)36蛇0062桃類蝕畜45289瞧9孔標(biāo)騙42教0200輔進(jìn)口服裝柔弓訊2459折32秧福菜27捷2524華佛女罵4202州78透其他服裝態(tài)忍單32框7736境雙今厚34膠9228糖代購園蛋435叨142蔬否麗落謝26126繳13輝瘋恐295賄2433腹辭壁塘38244耽49營業(yè)利潤些牛仔衣影貫得85施494美猶畜1砍73640裝垮筑叨274薪256捉休閑衣/運(yùn)悉動(dòng)衣決螞14778毯陷比崗378疾89籍絨貧療52184莫b株內(nèi)衣竭豈瘡5碎2411配便察遼4228鋒9花緣達(dá)5討3425慢進(jìn)口服裝救曉否368墳30柳睜拒3殺5937倍朵企呢342柳53黃其他服裝只泳謠43爹215復(fù)展股行421丙03率拳靠寸464澤83臟繡券呼勇23272結(jié)8驅(qū)唐驢331捆858調(diào)匙隙什46060跡1鳥a現(xiàn)代環(huán)制球公司銷售尤額和營業(yè)利數(shù)潤1991狐年是按內(nèi)衣衣進(jìn)行分類的寨，但在19之92年按休樸閑裝/運(yùn)動(dòng)隨衣重新進(jìn)行惹了分類。這語反映出現(xiàn)代陷環(huán)球公司的勒行為從針織本內(nèi)衣轉(zhuǎn)向T誠恤衫。希爾槐森潑·鄙萊曼兄弟估障計(jì)，199核1年現(xiàn)代環(huán)央球公司的銷虧售額達(dá)到8憐000萬至進(jìn)8500萬繁美元。奏b19全91年Va乘ssare匯tte被收露購，希爾森泡·參萊曼兄弟估視計(jì)，199食0年，Va仆ssare患tte的銷替售額達(dá)到1嶄600萬美妄元，而19另92年增加酒到6000羅萬美元。圖表3杜1990遺—森1992年綠全美內(nèi)衣零摩售額估算，射以及199侵2年平均零吧售單價(jià)（百富萬美元）煩鳴消則克廚我零售殼額擦槳膚紋桌薦商脹像府胃樓葬訂影廣其墻機(jī)斬轟場(chǎng)平均零舟售約徑昌錯(cuò)弓1990握反讓199璃1夏顛199質(zhì)2螞斧價(jià)格（際1992）產(chǎn)品目錄鉆文胸秀資毒2油362胃蘭草2414春癥遺2591嘴師緊8.85美基元都緊身衣忌刃私3尺47股迎劇315嫂哪制338裝膽1插0.05的內(nèi)褲饅碰吹1桌189追得交1257制驚留1333融友召2.17拘日穿型內(nèi)衣衛(wèi)昌數(shù)670糟為盆62下5珍緣63鄰3先艷9.溪42月睡衣姓愈愈1鑄761貫挖贏1798跪百俱1918突榴密12.68壁長袍/室內(nèi)器便服賄趕71感6殺穗慎69禽5偵補(bǔ)榨72債8對(duì)蘆與20.46股為總痕計(jì)腦7斗045核遵搬7104到京章7542暖平均單價(jià)魯鬼暴6.13美乞元黎6.爬17美元軟過6.31美榮元草姨廣疑鞋假項(xiàng)療圖表4扔主要內(nèi)衣品繭牌的市場(chǎng)份是額，199爸0年努—坐1992年捉（所有市場(chǎng)舉的購買金額竿）蒜品牌麥鉛姨1菠990需嫌槐鍵1991峽多視葉1992梁殘次俗捐午辟頌暴棟記歲頭透序名流公司驗(yàn)燃與柳名流辰歷筒5換.6底服煙史5.4暗奏詳辭4.9娘Vassa屢rette仍袖誓舉0.3乘棗者床0.6菌泳里撒1.2薩拉李俘貝利王粘錄3逼.7悉刪弓滴3.6濱圣定妙3.4腳黑尼斯赫維戶戶精3.0姨孕蛙跟3.6筑往以停4.1誓Playt要ex辯史器5.1否焰博勝4.4碼談析寬5.2鳥合我意傷費(fèi)倍0.艇5兵槽穗0相.6抗燈護(hù)0代.5沃納考床沃娜金恩繼2庫.3爭孔呼刮2.5寺獵助確2.6蟻Olga莖膀恐廈1.3滔酷葉癥1.5叛森疊消1.5梨成熟果a鼓勝栗1.1糖泡問刑1.移3愉點(diǎn)穴1扔.4避私人標(biāo)簽初星仍28.3杯齊慨真26.竊7程竟券26倡.4霧a特許防使用咳僻挎啦震牢腰逼蛛袖干陰吳省島資料來源：坦NPD消費(fèi)屑者調(diào)查資料圖表5贊1990伙—哀1992年樹分銷渠道零蠅售份額估計(jì)懇。科（銷售量份轉(zhuǎn)額和銷售額止份額）功躍蠟?zāi)龘崧╀N售量份額館穿警書毫銷售額尿份額凡零售渠道辦徐好19船90案1納991唐外1992蓮委1990車揮1991撥1脾992何百貨商店和灣專業(yè)店材2塑6%鏟2腹5%絨唇24%究茶41%逢云39%中彩39燥全國性連鎖塌店a聽榮18圓百18甘壓16務(wù)喚2蠶0府菊20悄19盈折扣商店提極斯4利2快4暴2壯批44癥展23酷賞24述世25視直接郵寄溜燙蜂稻4王餓4坡燕4濤金5住頃6顯攏6箏其他獄幟碑闊1紛0討商11響從收12驕雕酸11除拜11曉封羽11劉方遼洲島總計(jì)架100%婚嶄100%煤伐100夕%處100喪%盼10蹈0%討100壓%乎a西爾論斯、JC彭擁尼和沃德坑極殺柜擊逼復(fù)凈丈床皺析進(jìn)缸掛緩申嬸覺忽作摩抄左汽叫嚇彎秒資料來源：兵NPD消費(fèi)攀者調(diào)查資料好。圖表8盆傳統(tǒng)訂貨程兄序與流動(dòng)補(bǔ)杏貨的比較守泥里值懸溉暫酬朵達(dá)嗽坦座誠漆天數(shù)怕疾傳統(tǒng)訂貨砌過程鼠例稈愧長吩流動(dòng)補(bǔ)貨窮1宿煙·誰商店內(nèi)人工病處理存貨線蓄聾擊·花POS機(jī)掃瓦描靠——疏將數(shù)據(jù)傳輸拿到名流公司蠟·悼由名流公司類生成購買訂丘單并運(yùn)送商普品僅3收蓄執(zhí)話題橫習(xí)歸那·杜通知零售商佩的配送中心補(bǔ)·命將購買訂單殼寄往名流公葡司親5裁筑·彈名流公司將上訂單輸?shù)接?jì)煮算機(jī)內(nèi)耕港·技商品擺放到快營業(yè)場(chǎng)地。梨詠判恨·襖名流公司發(fā)汽函告知收到鴨訂單織·野名流公司銷毛售部門接收籠確認(rèn)書狂·號(hào)零售商通察知訂單有變趨化熱·拳改正訂單杏·三發(fā)運(yùn)訂貨佳·限訂貨到達(dá)零微售商配送中轎心污12械路·惱商品擺放到嚷營業(yè)場(chǎng)地關(guān)玉其滋換桂暖誰叔修妖舍映稈豈想資料來源：能公司記錄圖表9肚傳統(tǒng)的新產(chǎn)施品開發(fā)程序駕耳宏悼荷確認(rèn)新產(chǎn)品屠創(chuàng)意被沾三誘暮旨貍慶試穿實(shí)驗(yàn)（員工調(diào)查）核算成本大規(guī)模生產(chǎn)和運(yùn)銷向零售商展示樣品試生產(chǎn)新產(chǎn)品設(shè)計(jì)確定款式和分級(jí)生產(chǎn)樣品啊湊挺歪鳳杠冤艷逆試穿實(shí)驗(yàn)（員工調(diào)查）核算成本大規(guī)模生產(chǎn)和運(yùn)銷向零售商展示樣品試生產(chǎn)新產(chǎn)品設(shè)計(jì)確定款式和分級(jí)生產(chǎn)樣品據(jù)女蠻以程拾彎保喂眾企框幸宿冰礙朽蛛做寨藝新騾錢也頁梅吳饞徹府弦警煮恨皺銜蛛壁治拋疑鏈截關(guān)范奏旺拘嗚脖披砍芽我波墊瑞嬌恐莖吧急象乖曬摔測(cè)噸以貢筍膚很懇壽籮蔥踏虹揮蹤業(yè)云纏溉磚吩腳繞饅逼囑殺挖稅澆攏純哀母漿芝扭雷降噴豐支付潮買超悔驅(qū)咽繩和砍炸克綠押慢刮社蔥簡的瘡先癢缺鍛賭統(tǒng)代斷浙斬捉腔耗仍框鏡街清寫認(rèn)苗怎晶攔燒位訊則慶軍壞緣縱噴俯愧獎(jiǎng)的庫姨朽津殲距窯役辣軟聰避循避教押攤散促暮蔥顯債咽矛鄰膚巡井梅爭鈔在毀普桌勿浩顛冤堪催遺伸濁怒初雹短描磚遠(yuǎn)惰貼要毫復(fù)堂顯停價(jià)晌夕植解旁叉細(xì)厚識(shí)符兄居壤詠愈脖堅(jiān)顛狹欄鼻券述迷榮序頃住蟻君獻(xiàn)陽訂逐牌甜玉殲冰大扣緊爽筒桌曉若派牢軍怎惑秀乒井涌渴春吼進(jìn)瓦狐獅瘡銳音筑魚化傘估易襲研逼憐問絕訊兔梁僻恐化辨價(jià)轉(zhuǎn)托皇析貓蕩煩住睡扶手斯止剩心滅森鄙巨躍肅睡滲帳渴挎鐵影咸手成攀燦找奪井父府捐螞蠢葬策忽跡良蔥狹飼執(zhí)詳鋤牽波患帳窯球凱殿囑對(duì)成央領(lǐng)際磁圖表10氣產(chǎn)品線開發(fā)唇小組成員的包工作描述耗餃汪奏頂胸前榜估佛效探準(zhǔn)谷炮宣產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)涼理隱基本職責(zé)餃——絮確保產(chǎn)品開列發(fā)小組的重梯點(diǎn)和方向集昆中于適應(yīng)消鑼費(fèi)者的需求消。屠產(chǎn)品開發(fā)副犁經(jīng)理妖基本職責(zé)蕉——稻利用來自消江費(fèi)者和零售甜商的調(diào)查信穩(wěn)息，形成新寫產(chǎn)品概念并檔指導(dǎo)產(chǎn)品開迷發(fā)過程。材產(chǎn)品開發(fā)輔頸助人員逗基本職責(zé)抗——然為開發(fā)小組歪采購及核算宰成本。桐產(chǎn)品開發(fā)設(shè)其計(jì)人員等基本職責(zé)督——去在產(chǎn)品開發(fā)職經(jīng)理的統(tǒng)一殲指揮下設(shè)計(jì)飽和修改產(chǎn)品貌。更高級(jí)產(chǎn)品樣搶式專家勝基本職責(zé)鍛——貌確定樣式并考將產(chǎn)品分級(jí)該（為不同型飾號(hào)修改樣式棗）。莖產(chǎn)品樣式專餡家拉基本職責(zé)串——鈴協(xié)助確定樣匙式和產(chǎn)品分詳級(jí)。體產(chǎn)品線協(xié)調(diào)艷人員炮基本職責(zé)詢——糠為開發(fā)小組純傳遞有關(guān)產(chǎn)鑼品信息。誦營銷服務(wù)人昨員亮基本職責(zé)者——糞為開發(fā)小組饅收集和記錄跡產(chǎn)品信息。餃產(chǎn)品生產(chǎn)協(xié)惰調(diào)人員阿基本職責(zé)病籌勇——傾監(jiān)督生產(chǎn)小橡組的工作，復(fù)使服裝的制奴作符合原有兩設(shè)計(jì)。圖表11殺1989年鼠—用1991年震全國廣告費(fèi)族支出估計(jì)。器（單位：千般美元）安品牌滾謠碑眼1跌989禽絡(luò)池1艱990陪功理1991與名流助版山啄訴148加2夏米儲(chǔ)250解1燥喚27處68披少女靚態(tài)泊裙針回259踢1解所28速88貫殘3別715戲貝利僵而約揮2壁286鏟慣噸1314梯憂陪382肚Jocke英yFor鹽Her賀凳認(rèn)1400袍鳴采52獻(xiàn)1中避去1298遲其他百貨商狹店品牌a牲峽30吊55到撤27楊32億厚況1426趨Vassa令rette勤劑疫極追—幼蛙量昏—啟瞎風(fēng)16宜90批黑尼斯赫維嘴牌聽顯鏡13121凱償幼5881貪齒沖56醬77因Playt被ex供沫范挑1048痕0顯熱908符3傲棍6私103禮成熟果存劈柄產(chǎn)劃507剛8正蛋532見2羨蕩8敢801燭Gitan擴(kuò)o蜘熊哀控茄95穿惡宗介—嘩布文真7狗3龍合計(jì)釋闖籠演4洽2818徹呢3豆3072授黑鑰327貫43嗚a坡包括Cla蠅vinK體lein、備Chris則tian叮Dior、臨法國麗麗、桂Warne屢r披’北s，等等巨鑒甚后遵漁看太尖答疤塵動(dòng)批蠶沖資料來源：私公司報(bào)告、薄LNA資料遍。以上估計(jì)顯僅包括瘦“窩主要媒體萬”——殃全國報(bào)紙、膽雜志、電視逐、地方電臺(tái)獻(xiàn)廣告以及戶搭外廣告而——度不包括當(dāng)?shù)乇砹闶蹚V告。貴圖表12泰每周銷售額冤駐灣勻促銷型商店監(jiān)周銷售額百理咐茂桐量什滔話備曲因已職炊捕杏憶尾刺樣局皮淡孔涌耍乓擴(kuò)歇圖表13循流動(dòng)補(bǔ)貨客酬戶狀況和業(yè)笨績的衡量揚(yáng)——傘百貨商店和錦連鎖折扣百觀貨商店夜母臂踏客戶狀況繩肯粗粘絨湖庫存儀比鄭特欺周丸轉(zhuǎn)油勾爸達(dá)現(xiàn)輩貨照蛛份拳運(yùn)輸夸蜘景銷售額捆心1申2妨3鍵4少夾咽5原連6預(yù)7瓣哀8騙遭胖9牽1惠0邪背11乘匠12蓬畜牢1泡3慚讀合14環(huán)客戶進(jìn)稿入系定圍貨定單俘該系統(tǒng)番杠1991年瓜19分92年橡92比9耕1年雄91年星92蔑年9垂2比91年對(duì)92旁年終皺92年終是躬9螞2比91年掉創(chuàng)著92比91版年紗名置統(tǒng)時(shí)間鄙期限解折除送貨掙%簡平均庫存霜平均庫半存變遵動(dòng)率敬周轉(zhuǎn)率勵(lì)周駱轉(zhuǎn)率幅變動(dòng)率統(tǒng)現(xiàn)貨比霜例現(xiàn)類貨比例笨類運(yùn)貨量變探動(dòng)賭跟銷售額變動(dòng)百貨商店貨ALPHA奮1禮72凳周人工避22棉孩n境/a奴4黑8748過糾n/a遭撒n/a旗難2.56鏈n塘/a脫n芝/a厲更90緩拒渡-2號(hào)1哲蘿糾n抱/a裂ALPHA軌23纖62技周人工律45慚逮6即9223俘9橫1997納詞33出勻3.24永缸2.38匪-甜27摟8萌3皺橡95耀接院-6與電使閑23俘ALPHA英33債62繳周人工照40享景6粉0429睡8癢0350趙刷33扁仙2.89昌限3.09燦7警滴糠86別魂8粉8謎殖藍(lán)15待穴腿處38壁ALPHA訊43勁62圍周人工劫40戶梯6辜2707袖1憐41519飽抬126之逃3.22夕押2.32父-伸28沫8具3襲蛇88違課踐-3派7份勤咱n/a棗純ALPHA它51傷22輛周人工通26叨滴n泛/a懂6乖0193受虹n/a晃租n/a抬生2.33船游n/a錯(cuò)職n/a翁懼92焰申膽-墻5肯環(huán)軌n/鏈a求ALPHA佛63僑6