北京石景山華聯(lián)商廈開業(yè)慶典暨開業(yè)促銷企劃案劉大海于1997年12月-2001年2月在北京商廈（超市）集團公司任企劃部經(jīng)理，在工作期間：多次策劃華聯(lián)商廈及超市的開業(yè)方案的促銷方案，取得了相當?shù)男Ч?，使華聯(lián)在北京商圈取得了一定的知譽度。其中華聯(lián)商廈（石景山店）日的全新開業(yè)期間所舉辦的"買200送400"的促銷活動較為成功和典型。應(yīng)用：該策劃案主要針對零售行業(yè)。特別對百貨商場業(yè)態(tài)的開業(yè)及開業(yè)期間所配合的促銷活動有較強的針對性，同時對各類零售大中型百貨商場的日常的節(jié)假日的特別促銷，也有一定的借鑒性。同時本企劃案對大中型百貨商場企劃部經(jīng)理在如何搞好開業(yè)活動及相間配套的促銷活動，提高商場的銷售額，以達到提升企業(yè)的影響度。可以起到拋磚引玉的作用。內(nèi)容：如何確保"首戰(zhàn)必勝"是所有新生項目的首要問題，對于商場來說，開業(yè)時的興衰決定了商場的命運。為了確保"首戰(zhàn)必勝"，不同的項目遇到的癥結(jié)也有所不同。商場開業(yè)成功所必須克服的癥結(jié)問題是：既要有轟動的場面，又要有實實在在的營業(yè)額，而要使經(jīng)常發(fā)生矛盾的兩者兼具，就要求助于策劃。解決商場成功開業(yè)問題可采取"人氣-商氣-商機"層遞法，即在理念上采取三個操作步驟：激發(fā)人氣、營造商氣、沉淀商機。激發(fā)人氣主要依靠三個方法：禮賓舉措、廣場活動、新聞造勢；營造商氣就要緊緊圍繞著"銷售額=交易筆數(shù)×客單數(shù)"公式，在"禮賓"、"會員"、"幸運"、"歡樂"等節(jié)日性概念上大做文章：沉淀商機可以通過"低買高送，交易延伸"的方式實現(xiàn)。把上述三個理念性步驟整合起來策劃，在同一個時空內(nèi)實施策劃，商場的開業(yè)就會體現(xiàn)出驚爆度、知名度、驚奇度、美譽度效果，同時，也可以大大地提高銷售額。對零售業(yè)百貨商場業(yè)態(tài)來講，它的開業(yè)活動是否別致新穎即"首戰(zhàn)是否能大獲全勝，"給人以耳目一新并最終一炮打響，對于此商場在該地區(qū)先聲奪人并立穩(wěn)腳跟有著至關(guān)重要的影響。如果正式開業(yè)留下種種缺憾，將對以后各項的開展造成相當?shù)谋粍?。另外，任何一個百貨商場的生存，很重要的是看它的銷售如何，銷售業(yè)績的好壞，這是任何一個企劃活動策劃者與決策者都回避不了的問題。如何在商場開業(yè)形式上成功的同時，同時也讓商場有很好的銷售業(yè)績，是擺在策劃者面前的不容忽視與回避的問題。北京華聯(lián)商廈（石景山店）在1998年1月18日經(jīng)過短暫的試營業(yè)的情況下，針對北京華聯(lián)（石景山店）"人氣薄、商圈弱"的具體情況，精心策劃了本次1998年4月25日全新試營業(yè)企劃案。本企劃案主要圍繞"人氣-商氣-商機"這條線索及遞進式解決思路來策劃本案。特別是緊緊抓住"人氣"這一根本之根本，開展了"來就送"、"貴賓卡回娘家"、"幸運飛鏢"、"歡樂轉(zhuǎn)盤"等各種形式的活動，創(chuàng)意了"買200送400"的石破天驚式消費引導性優(yōu)惠政策，歷時十天的開業(yè)，創(chuàng)造了2000萬元的營業(yè)額，比正常營業(yè)時的營業(yè)額高出二倍多，充分體現(xiàn)了"人氣-商氣-商機"策劃理念在確保商場"首戰(zhàn)必勝"中的價值。人氣：從根本上講，本商圈中"人氣"比較薄弱，雖緊挨長安西街，但由于留車不留人，商場背后永樂小區(qū)、魯谷小區(qū)屬新建居民區(qū)，入住不及50%。虼耍綣抵保揮腥縟肆骺馱矗善燙旄塹?、兄冾w炫熱順彼頻?人氣"，必然造成開業(yè)時勢態(tài)低糜，很難為下一步的商氣、商機提供可靠保證。因此，圍繞如何加強"人氣"，策劃者創(chuàng)意了各種活動，以使"人氣"旺盛，使商氣、商機有充足可靠的保證。商氣：有了較為充足的人潮涌向商圈內(nèi)商場，隨之而來的各種商氣就有了產(chǎn)生環(huán)境，商氣的形成，也就必然為今后本商圈內(nèi)各種商機的產(chǎn)生提供最大的可能性與機率。商氣可以說是為"商機"做了良好的過渡。商機：商機的最終形成從某種程度上說是在雄厚的"人氣"基礎(chǔ)上產(chǎn)生的結(jié)果，商機不會無緣無故的產(chǎn)生，在零售商業(yè)中，"人氣"的厚與薄、強與弱，很大程度上影響著商氣與商機，商機如果產(chǎn)生，必然對商場本身有著良好影響，乃為提高商場銷售、擴大商場影響起到最終作用。因此本案在零售行業(yè)百貨商業(yè)業(yè)態(tài)中，特別是在商場開業(yè)階段如何處理好"人氣-商氣-商機"這一層遞關(guān)系，使商場在商圈中站穩(wěn)腳步，做到首仗必勝，最終在商圈中確立并鞏固自己地位，本案有著一定程度上的借鑒意義。案例：姓北京華聯(lián)商熱廈第一家商抬場憂--掉阜成門店自諒1997址年吐4佩月好25喚日開業(yè)以來奔，在北京百漫貨商場中初壤步取得了一吧些影響。這錘種良好的態(tài)鑒勢也極大的否鼓舞華聯(lián)商站廈集團以更屢大的規(guī)模和屋更好的形象崖展現(xiàn)河"騙企業(yè)形象餃"透同時也努力于在北京激烈盯的市場競爭光中占有一席右之地。因此另北京華聯(lián)商最廈第二家商勿場遷--趨石景山店于綁1998遇年器1階月月18弊日試營業(yè)。背景分析：桶地理位置：籌北京華聯(lián)商許廈（石景山眼店）地處北折京西部的石搜景山區(qū)，雖勁然緊臨西長暮安街，但該汁商場位置不鎮(zhèn)屬于十字路沾口型人流聚軋集地，交通呼雖方便，但丘屬于觸"路留車不留人勵"偏景況；商場廚背后永樂小俯區(qū)，魯谷小幫區(qū)屬新建小樓區(qū)，居住率舊只有創(chuàng)50%豎，商機人氣代先天不足。競爭商圈：討石景山區(qū)商折業(yè)相對市中戒心來講，較膠為落后，本掙區(qū)只有一座山同業(yè)態(tài)中型任商場省--僑星座商場，樹但該商場僅忘離華聯(lián)商廈羨（石景山店音）僅三公里把，且同處西敲長安街沿線茂，事實上必不然要面臨競蠢爭。商業(yè)氛圍：濾從現(xiàn)在的宏鎖觀角度來看玉，當時昆95-97亡年可以說是殖國內(nèi)貿(mào)易零枯售行業(yè)烈"玻百貨商場舟"農(nóng)發(fā)展的黃金凝時期，百貨款商場可以說鄙是開一家，漲火一家，但鄰華聯(lián)商廈（性石景山）入污市適逢船"住黃金期邪"棉低峰回落期汽，各種困難雞已初見端倪領(lǐng)。訓當時，百貨毛商場常見的戒促銷手段去"傻全場打扯′泥折壺""耐買就送贈品黨"露也都普遍應(yīng)絕用，已無特預別新鮮感，點無形當中都樂加大了促銷跌方案的策劃歉和實施難度襲。棕另，北京華兄聯(lián)商廈（石尚景山店）經(jīng)贊過緊鑼密鼓括籌備，同時梨為正式開業(yè)灑作好準備。糊該商場于伙98撤年悶1獸月甚18其日進行了試膀營業(yè)，主要直是為磨合商令場各個部門敘及相關(guān)環(huán)節(jié)捏，以便為今鵝后正式開業(yè)疲打下良好的要基礎(chǔ)。同時我在試營業(yè)期糞的組織了一指些促銷活動代，如買驢100產(chǎn)送侵50男，來就贈禮蹄品、幸運轉(zhuǎn)獲盤、歡喜抽股獎懸?志等等活動。敢正面效果：秘使華聯(lián)商廈餃（石景山店行）有了一個鄙初步良好的叢印象，每天套初步達到銷縮售額；相對代負面效果：鍬當?shù)鼐用耦櫺铱统醪匠?愁領(lǐng)教品"園了商場促銷委的種種好處瓜，但如以后姐再做類似活寄動，他們相午對已失去川"竄新鮮感潛"怎，無形當中特增大的正式索開業(yè)的驚奇般度、驚爆度驕。隙北京華聯(lián)商敗廈（石景山苗店）央北京華聯(lián)商支廈（石景山訴店）地處北拳京石景山區(qū)秀，長安街西痰部南側(cè)，經(jīng)饞營面積棄12000該平方米共分宵五層（一層局：化妝品、悶鞋）；二層醉：女士服裝咳，三層：男灣士服裝，四令層：大小家錫電，五層：輪小吃廣場）捏。特點：商尿場門前有一獸5500執(zhí)平方米的大絲廣場。困從以上各種之背景分析情理況可看，做加好本項宅"蒙全新開業(yè)及包促銷案彈"胳是有一定難唇度的，薯脹作為企劃部鴿負責人，以墊上這些問題雞也與公司上娛層領(lǐng)導多次傘召開會議，趴分析優(yōu)劣與戰(zhàn)利弊，雖然粉明知有相當黨難度，但也煩要求務(wù)必成洽功。毛即：（他1晝）必須在開償業(yè)氣勢上務(wù)軋必要騰"估一炮打響左"架，體現(xiàn)宏大森規(guī)模的特點怖（驚爆度）諸（傾2治）通過本次堂開業(yè)，務(wù)必醒要在周邊居浙民中留下深麥刻的印象條（挽3愧）在同行業(yè)瓶態(tài)中留下較短好的知譽度汗（鬧4疤）促銷活動爐務(wù)必與眾不境同，使顧客禮有棉"傳新鮮感達"異，且易傳播蘿某（驚奇度）椅（截5炎）本促銷活誓動務(wù)必能夠榆提高銷售額督（某6鹽）本促銷活挪動的確能讓郊顧客感到棵"磨實惠受"膏，最終增加評"各華聯(lián)腳"村美譽度金（禮7胖）本次企劃滋促銷案能夠注便于操作實刮施（8）其它影在明確了以屬上八點，最梯終在本次策暢劃的核心矛撤盾焦點在壘"耀銷售額猜--梳毛利靈--圣顧客實惠餡"輝這一問題上玩即：商場要區(qū)提高銷售，騙意味著毛利天的增加，價鋪格偏高顧客具購買不踴躍軟-翼形不成人氣剛；顧客要實活惠，商品要砍降毛利，但洋商場銷售額板同樣要受損婚失腎-折失去商機；勁在如何解決將這一問題時磨，企劃部與卷上層領(lǐng)導最出終采取怖"五舍棄一頭（寇毛利），確址保兩頭（顧俗客人流、銷愉售額）廈"-吩以確保探"餓人氣交"挺為本。后來瘦的結(jié)果證明酷這一思路是禍明智的、正雙確的。單本次開業(yè)活屬動分兩部分布：礎(chǔ)1爛、開業(yè)慶典紹2譯、促銷活動嚷時間：濱1998許年梢4哪月掛25體日洋--5務(wù)月笨4障日（慮10伐天）懇一、坦冬開業(yè)慶典趁1交、肥好開業(yè)慶典儀國式：（鑰4乘月赤25槐日上午）休為體現(xiàn)開業(yè)則活動當日熱犁鬧非凡、宏構(gòu)大壯觀的場窗面，慶典活融動各項規(guī)格之都比試營業(yè)頁期間有了提耳升，除了常踐規(guī)的軍樂隊女、和平鴿、帶鼓樂隊之外女，還特別組厚織了石景山疏區(qū)街道各居擴委會的慧"供老年秧歌隊塑"吳參加表演，罵使許多人認害為不登大雅閣之堂泰"事老年秧歌隊沸"撞也出盡了風脖頭，讓開業(yè)違觀眾顧客耳墨目一新；同今時，企劃部暢還利用磚"側(cè)首鋼袍"綢在石景山區(qū)雕的優(yōu)勢，特攤別邀請了隙"暑首鋼工人威向風鑼鼓隊財"平，這是他們?nèi)嵩趨⒓舆^亞豎運會開幕式件后第二次重奸大活動，數(shù)育十面大鼓，腔威風雄壯氣盡勢。把整個丟開幕儀式推般向高潮。與5500增平方米的廣批場人頭攢動魯，摩肩接踵慕宏偉簡潔的菠開業(yè)慶典式盡達到了理想基的效果。蓮2烘、賤慨廣場演出梢為使本次開蟻業(yè)慶典活動拘的宏大規(guī)模采保持較好地眾連續(xù)性，不珠至于出現(xiàn)一矛開業(yè)慶典完悔畢，即人丁喝冷落的現(xiàn)象拜，即如何能握夠較好地始殼終如一蛇"鍵保持人氣劈"制、送"末維持人氣來"已、挨"維增加人氣如"步，企劃部同絮樣做了大量號相關(guān)策劃。乎開業(yè)十天中味，每天下午維3扔：劣30-5身：掉00限，在廣場上算舉行各種文村藝演出，為景此演出，專主門花費近心10答萬元，按專久業(yè)標準制作洗了一個活動圖拼裝舞臺，花可拼成舞臺股、樹T漏型臺等；旁閑邊帶活動更伐衣間和化裝祝間。每個演達出團體只演燥出一場，保熱持節(jié)目的不歡重復的新鮮源性，充分滿倍足觀眾顧客崇的心理，如考"哪有首鋼歌舞花團所"芒、農(nóng)"舟東方霸王花符"華、堆"煩東方時尚模似特表演臣"摘、容"憶城市原創(chuàng)歌傅曲演唱會均"貴、乳"嘉中外進行曲巖軍樂演奏苗"紗等等，演出啞的同時，同響時由主持人題穿插介紹華更聯(lián)商廈的一蓬些背景和知陜識，使現(xiàn)場釣的觀眾對東"仔華聯(lián)帖"嶄的認知度幾綠乎近奶90%貍。因此頭兩蘆天精彩的演及出結(jié)束后，悼從第三天起夾有時不到下悼午紫1串點，就有人屠在舞臺邊等站候位子。一泉時間，整個供商場門前廣騙場成了一個才人的海洋，捕文化的廣場器。之所以選鏟擇下午平3渣：男30枕左右，主要丸是商場每天昌下午買3榴：擺30-5截：昨00慈是一個相對嗽人流低峰期援，通過廣場怪演出活動，中把人流低峰群期變成高潮奧期，這對于硬商場提高來荒客數(shù)和當日匆銷售額有著霜至關(guān)重要的盡作用。紐二、疫盼促銷活動蹲1瞎、恩太華聯(lián)商廈吃"秤石破天驚，蒜買守200賠送棍400"去（本次保銷隙活動核心）它起初，企劃功部也準備做售"榴賀開業(yè)慶典耐o誓全場總7還折汁"希，但這種形海式已在京城缸商場促銷中欄出現(xiàn)過多次做新鮮度較低斤。不管是對你提高銷售，組還是擴大影逝響，恐怕難蹦有大的作為撿。宵活動產(chǎn)生：珠由于前邊已描介紹了，首喂先是在這次訪開業(yè)促銷銷脾售中是確保辦銷售額，還謀是保毛利，浙還是都保，赤公司上下最觸終達成共識銹：如果都保冰，有可能哪糟頭都沒做到老，最終以犧常牲部分毛利收，來換取較磚高銷售額，拿只有這樣才造能確保來之魂不易的人氣菠和商氣，同舟時較高的絕真對銷售額對相經(jīng)營者和銷折售者來說都算是一種信心便的保證。運形式：以哪托種形式出現(xiàn)某在顧客面前這，并且讓顧湊客接受，是才一個非常重稿要的問題，壇如果形式不催好，再好的遲內(nèi)容，別人扣也不能領(lǐng)會斤。常規(guī)的如勒"券全場臥′徐折塌""容滿喬100廟送砌′′辟"切，顧客都嘗暈試過，有似溜曾相識之處潤，元"蘭新鮮度幫"些較低。經(jīng)過宜企劃部精心盾策劃計算決專定以燙"庸買恢200臺送閘400"世的形式出現(xiàn)講。即顧客拿楚200緞元人民幣即碑可換取一張非價值甩400緞元的禮金卡幼（有防偽標期志，北京特燒種印刷廠印修制），然后緩顧客即可拿染此努400桿元禮金卡在吊商場內(nèi)使用撕。弄使用規(guī)則如拜下：神1雙、修絲本卡須在有幅效期內(nèi)使用岡2殃、膚稻本卡須一次攏購足秋400撞元以上，不研足部分用現(xiàn)慣金補足爸3辯、糊茄本卡每次只階能在同一專適柜使用一張祝，不得累加沾使用豐4貞、報砌本卡使用時對不找零宇5餐、梳墻特例商品不網(wǎng)參加（如家俯電、某些品蜘牌化妝品）在它避免了促禍銷活動如愁"粗全場打折推×炕折膀"講的常規(guī)思維想，通過對同掩一事物，轉(zhuǎn)況換角度進行波思維和操作皂，達到了預沾想的目的，刺即常規(guī)事物招中一般是買恢A餡送沫B溉，日B土一般是該≦芽A帝，如果是買跳A賺送踏B痕，拉B糊≧科A猴人們必將產(chǎn)僚生強烈的避"爹好奇心印"芹，而一件事煙物能夠引起晴人們的好奇駱心這正是任昆何一個策劃客者所期待的賢和追求的。攻原理：本活怕動購物在案400挽元時，優(yōu)惠汪程度最大即堤5基折，但隨著酷購物的增加周，相應(yīng)打折欲程度同時在拍遞減；根據(jù)室統(tǒng)計，全場膏同一專柜單箱價相加到茶400街元的貨品種霞類組合約在導30%舅左右，因此黨整個促銷活文動平均打折益約在刻7洲折左右。招以上使用這草種艦"玩買異200芽送豬400"姑這種形式，逃給任何購物釋階層都是一陶種極大的購此物欲沖擊。濃這時，正逢濫美國動作大胡片《石破天均驚》在北京遷放映，廣告劃鋪天蓋地。抬我這時立即惜將這種效應(yīng)步引用在這次貍促銷中，即沒在買臘200懇送坐400倡前邊加了剝"愛前綴耍"兆，即成碼"奪華聯(lián)商廈石塔破天驚，買練200藏送鄙400"架，一時成了點街頭巷尾的圣瑯瑯上口的鳳廣告語，某替種程度上也之可以說是級"雹信手拈來拍"惜，整個促銷現(xiàn)主題可以說鎮(zhèn)是符合以下拾幾點：（詳1曲）鮮明時代挎性；（慢2驗）易識別性隨；（玻3修）、特色性輸；（扇4棗）易傳播性葵；（農(nóng)5姿）沖擊性；不（穿6磚）可操作性沙。材事實上，本慧次擇"附買溉200陰送明400"丙的活動，相飼當于賽"如全場墨7歐折誼"顫，這時期百蘆貨有剃30%洪多的毛利，涂讓利尚在承閘受范圍之內(nèi)取。但對于廣逼大顧客消費忌者來說卻真美的帶來莫大爸實惠。特別模是對一次性今購物在煙400罵元左右的顧梳客最最經(jīng)濟沈劃算，讓顧牌客真真正正暴感受到了購邀物帶來的快句感，充分滿賠足了人們的摧購物欲。后[單活動花絮婦]華：芬（拴1約）、當企劃瞞部把稿件拿饒到報社、廣診播電臺、電灣視臺審稿時垮后要到（播仍）出時，媒盾體工作人員負的第一反應(yīng)招是販--吼你們?nèi)A聯(lián)搞婦錯了，應(yīng)該全是姨"明滿異400舊送且200"絮。一電視臺窮播音員在配瀉音時際"轉(zhuǎn)主動借"壤把腦"陜滿智200捷送晶400"愿念成劈"摘滿碑400項送妹200"粱，圾?辟第二反應(yīng)是爹不相信是真怎的，經(jīng)過解計釋后，都嘖紅嘖稱奇。姻（償2鏟）、街頭百爽姓看到本廣愁告，都在打古聽，相互琢啦磨，以前只今聽說過蠻"蔥買陰100粉送溪50"焦，怎么能棚"纖買洪200銷送奪400"粉呢？一時在胖北京商圈議榜論紛紛。殘（壤3席）、活動進情行到第二天坑，早晨既6栽：華30倡（商場登9級：輪00溫開門）就有押人排隊等候任購買許400采元禮金券，妙隊伍長達胞1.5臨公里。拴從以上幾點唇看出，本次雁活動運用租"伴反向思維妙"首原理做到出孤奇制勝并充誤滿懸念。餡2敘輔助性促銷世活動屆（尊1成）剪角回收升"岸來就贈胖"讀只要憑《北伐京晚報》《到精品購物指政南》和華聯(lián)除DM繳快訊廣告剪牽角，即可換僅取小禮品一或份。灰（嫂2傳）貴賓卡回貴娘家三憑華聯(lián)商廈糕會員卡購物斤（無論金額山）大小，會崗員顧客都可第獲小禮品一玉份侍（耽3刑）幸運飛標蛛憑購物小票尼滿母30爽元即可投飛療標一次（根昏據(jù)成績領(lǐng)獎猜）兔（潑4炸）歡樂轉(zhuǎn)盤播憑購物小票頭滿瞎50叨元，即可轉(zhuǎn)鄙盤一次（設(shè)統(tǒng)不同獎項獎于品，其中一醋等獎為識VCD攔一臺）（5）其它媒體運作：查事實上，本混次開業(yè)促銷撞活動取得圓賴滿成功，僅月有商場本身材的宣傳是遠清遠不夠的。刪之所以開業(yè)殊"章買展200緒送阿400"尊有比較廣泛乒的認知度，爆并起到了預旺想中的效果秀，這當中各之種媒體的妥擋善良好運用遮與操作有著斃密不可分和駝不可替代的紋作用。1、報紙：韻選擇《北京創(chuàng)晚報》《精拾品購物指南吼》在開業(yè)慶琴典越10稍天前即開始宣傳。2、電視臺曉選擇專業(yè)廣懂告公司，為身"序石破天驚買染200開送繞400"我制作了洗15掙秒的電視廣鼓告，分別在汁BTV-1禿、壟BTV-2晴。石景山區(qū)補、豐臺區(qū)、辦海淀區(qū)、門腦頭溝區(qū)地方弓有線臺播出反。3、電臺吩將聲音從能"老電視廣告夾"基中剝離作為嶺電臺廣告，田在《北京音訂樂臺》《北船京交通臺》碼中播出。你4魯、璃DM丈快訊籮北京華聯(lián)商蛙廈專門設(shè)計撓了本期敵DM權(quán)快訊（對開沒，正背四色惠）發(fā)螺行哈15杠萬份，由大雁學生入戶直慈投到周邊居看民區(qū)；商場怕組織員工在視街道散發(fā)（那已與當?shù)毓闵叹謴V告科貼備案）拖5陡、起映宣傳車填由石景山區(qū)荷區(qū)委出面協(xié)塊調(diào)，市容辦浪，綜合辦同賄意梳"誦華聯(lián)宣傳車鎮(zhèn)"攪在長安街西鐮線（公主墳累~洋古城）進行緩宣傳。禽6諒、泄癢商場美工茄運用各種手堅段把賣場內(nèi)陰裝飾起來，蕉營造開業(yè)喜朗慶氛圍（包蒸括看板、展轎示板、蒜POP陵海報、店內(nèi)眾廣播等）釘7貫、也趁軟性廣告（挑相關(guān)報道）渴在此之前，暮邀請京城各獲報社記者組抬織座談會在?；顒又泻徒Y(jié)崖束錦后，以本商奮業(yè)現(xiàn)象為主飲題展開新聞殿，各方位、堂各角度進行當宣傳報道。領(lǐng)效果：經(jīng)過菠精心的策劃煤，縝密的組妙織，全方位血多角度的宣筑傳，各部門猴協(xié)調(diào)配合和訂努力的工作圾，終于換來順了可喜的回瞇報。昌開業(yè)期的廣權(quán)場文化活動攝與霉"倘買況200矛送輔400"園（及輔助促棋銷活動）的獎配合，起到坦了良好的效橡果。開業(yè)當慰日銷售額達五260繁余萬。相當密于平時的猾4沫倍多。活動純10棄天中日平均南銷售市200港萬左右，為另日平均奪3腰倍多。學10泊天銷售額總液計稠2000處多萬。顫與此同時北干京各大報紙才都把本次活權(quán)動作為一種妄現(xiàn)象來報道休，在較短時訴間，北京華絡(luò)聯(lián)商廈石景桃山商場家喻朽戶曉，使華名聯(lián)商廈的知振譽度穩(wěn)步上皂升；同時在處商廈廣場上薪開展大型歌辨舞演出活動厭在京也開了哀先河，一方秤面使華聯(lián)商君廈在進行類晚似活動更有泉信心，同時閃帶動北京其框它商場文化淚活動的開展剪，使北京百僚貨商場從以應(yīng)前的單純促沖銷讓利，向隊更加豐富精于彩的形式轉(zhuǎn)濤變即筋"壩廣場文化吩"葵的形成；以怨后，京城百宅貨業(yè)態(tài)競爭揭將筐"夠打折降"企以各種形式梯活動的出現(xiàn)克，競爭進入率到了白熱化女的程度。解釋：揭在零售行業(yè)壁中，一般任透何一個新的冒百貨商場入睡住該地區(qū)，畏都面臨著一呀個櫻"剛商圈智"洞大小與強弱尺的問題其實財"婦商圈艱"偷從某種程度課上來講是一顧個烤"苗人氣飲"始強與弱、厚緩與薄的關(guān)系能，人氣強了廉、人氣旺了倒，就意味著愛有相對確立局與穩(wěn)固商圈賤。托即陳勵人氣煤--擦商氣躁--坑商機，最終逃形成穩(wěn)定商市圈，為商場恭的今后發(fā)展況打下良好的結(jié)基礎(chǔ)。剛?cè)藲猓涸诒驹伍_業(yè)活動蜜中控"宰人氣璃"訊的聚集可以馳說是一切活腦動開展之根稅本，就圍繞臺著如何聚集擱"勇人氣述"鞋，使本次開千業(yè)活動在聚篇集雄厚嘩"控人氣嚴"奧上做了大量味策劃活動工壩作，因為在駐這里沒有了促"傷人氣秒"去，以后的方"籠商氣悅"--"碑商機予"誕最終成為無液源之水，空剛中樓閣。因訂此，本次開活業(yè)活動中，謝把聚集許"覽人氣左"貌當成頭等任蹤務(wù)來抓，使碑之商氣、商窗機、有著扎榨實雄厚的基洗礎(chǔ)以下活動類的開展，無勵一不是為聚繁集人氣而精諒心策劃：吳A焦、輔助活動礦①逮片來就贈：只查要開業(yè)當天關(guān)來華聯(lián)商廈猶的人，即送久小禮品一份亂。鎮(zhèn)說明：爭取隙本商圈內(nèi)盡央可能最大多隙數(shù)的潛在居懼民，來也不溝讓人楚"油白來戲"乏（有小禮品鹽贈），使之岸最終形成滾律滾人潮，形旱成崗"捆人氣獸"駐。選②脾黃貴賓卡嘗"組回娘家霜"干：憑華聯(lián)會紅員卡購物（爸無論金額大牲?。?，會員稀顧客都可獲保小禮品一份桂。碌說明：吸引震"丑會員節(jié)",掉聚集艱"喝人氣詞"題③影淹幸運飛鏢：腦憑購物小票廉滿對30遲元即可投飛淺鏢一次柏說明：吸引保小額度顧客板，聚集興"仿人氣須"扭④錯腰歡樂轉(zhuǎn)盤：右憑購物小票我滿吧100刮元即可轉(zhuǎn)盤忠一次（最高蜜獎為洪VCD兵）支說明：吸引惹大額顧客，扒提升客單價勤，并聚集予"司人氣患"莊B儀、廣場活動廉：純①算牙開業(yè)慶典：父軍樂隊、威樹風鑼鼓、舞驚龍舞獅等聲慮勢浩大的演檢出，吸引群收眾參觀。虛說明：通過基開業(yè)慶典豐唯富多彩活動斷吸引群眾參滿觀，達到聚竊集割"翻人氣鈔"鬼的目的。趙②份肺廣場演出：型開業(yè)三天內(nèi)匆，每天下午新3餓：弊00-5誼：更00泥舉行五彩繽英紛的精彩演秧出。鎮(zhèn)說明：下午亮3肚：第00-5竟：征00真是一個相對同客流低潮期扭，通過精彩巡演出吸引人纏潮，達到聚鐵集奔"渡人氣以"這，形成人流沾高峰期。裝C糞、媒體運作管：報紙、電要視、廣播、廚DM屬、宣傳車、虹軟性新聞報農(nóng)道等全方位松立體轟炸，正使商圈內(nèi)外拌盡人皆知。底說明：動用玉一切宣傳手咬段，使人觀綁注華聯(lián)開業(yè)核，聚集不同反層次人潮形畫成蜻"鉤人氣辣"回。搞促銷活動：童"州買昏200竿送朝400"閃活動計說明：充分號利用葛"房反向思維憑"角原理，供眾奏多顧客對活膜動充滿好奇吩心來到商場魯內(nèi)，并且踴坦躍購物，形出成源源人潮列，形成迫"羅人氣纖"腐。鞏從以上各項燙活動作用來晴看，活動的彎最終目的是恩以圍繞住如的何聚集喊"摟人氣砌"途并留住警"唉人氣囑"害來展開工作禾的。當有了梯雄厚的、旺盈盛的僻"膊人氣煎"日為基礎(chǔ)后，崇此后的商氣再-萄商機就有了毛可靠基礎(chǔ)，悅商機的問題悟也就可以迎沉刃而解。抱下面用公式凝來概述本次職活動創(chuàng)意和扶動機堅銷售額（礦S浙）石=旱交易筆數(shù)（焦A企）首′饑客單價（垮B副）數(shù)事實上交易頃筆數(shù)（傅A(chǔ)堅）大致是與男商場來客數(shù)吵成正比的，迅而客單價與賀商場物價高線低，顧客購筐物多少，顧險客購買力等寇有關(guān)系，因惑此欲提高銷裂售額厭S螺、秀A藍與效B蕉任何二個因形素增加都可脾影響速S哄增加，相對煌于閥B計來說辛A選的影響條件冶較小，而傾B則的因素較為刷復雜。因此喜對于企劃者環(huán)來說，只要欺摸準情況，竄策劃活動時娃，針對以上谷兩點，都可果見到明顯效閉果。鉛本次活動針乓對交易筆數(shù)旦（旬A怒）提高的因遭素鴨（礦1評）、舉行大加型開業(yè)活動呀；笨（村2切）、舉行大瘡型廣場演出玉；旅（填3訴）、來就贈泡活動；銷（黨4展）、各種輔繳助小型促銷美活動叨（端5肆）、其它牲以上這些都難為了吸引商簡圈內(nèi)的人到往商場，只要冬顧客到商場敬（附近）并殃進入商場都變可以說是潛憂在消費者，鼻只要是消費堅者就意味著漲有交易金額燙，交易筆數(shù)飲A銹自然上升。差本次活動針嘉對客單價（慚B醋）提高的因泡素：匙（僵1凳）、買愧200洞送箭400陷（須一次性妖用完，只要條用禮金卡消損費客單價必稠然要大于等瘦于佳400叉元，客單價妖是平常數(shù)倍延）愧（清2礎(chǔ)）、幸運飛番標（憑小票熊30掠元）登（蛋3冒）、歡樂轉(zhuǎn)收盤（憑小票胸50串元）甜以上這些都玻為鼓勵顧客迎購物，并且擴購物越多，沸優(yōu)惠的程度寨就越大，目戶的是努力提粉高客單價你B秒。倍因此這兩者機如果結(jié)合的脊好，必然能惱夠增加銷售王額（界S比）；事實上博這兩者是相爐輔相成，互擴為促動的。國比如說本次抬開業(yè)慶典活腫動，有顧客岡事先不知道弟，參加開業(yè)聽慶典以后他薄也參加框"巨買貝200住送販400"折活動，這樣鼻平均客單價健就相應(yīng)提高政；有的顧客聞是聽說撒"卸買液200遠送悶400"圾，然后他又葵動員其它人押來，這樣又管增加了來客億數(shù)。因此只盤要策劃活動是時，使活動委對領(lǐng)A瞇、賞B敘這兩方面因觸素有針對性勉，銷售額昆S賀最終將會有渾相應(yīng)的提高營。留商氣渠-失當本次開業(yè)完活動圍繞田"該人氣介"聚開展各項活偶動時，在棗"兄人氣僚"最有了旺盛的京聚集后，相灶對來說，商站氣的形成也嬸就自然而來惕，因為種種愈豐富多彩、或花樣繁多的萌活動，也在趙"姐引誘沒"艘并