價(jià)格體系分析精品文檔交流 1超市業(yè)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)中，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)尤為為重要，這無(wú)異于自殺行為，因在單純的價(jià)格戰(zhàn)中，雙方都要自損毛利以期提高企業(yè)知名度。營(yíng)業(yè)收入如何才能既能樹(shù)立價(jià)格形象，又能確保毛利率，這需要建立一套完整的行之有效的價(jià)格體系。就價(jià)格的組成而言它包括： 供價(jià)、零售價(jià)、會(huì)員優(yōu)惠價(jià)、退傭、超銷(xiāo)返利、丟失補(bǔ)償、殘損補(bǔ)償、價(jià)外支持、通道利潤(rùn)、零成本搭贈(zèng)、商品儲(chǔ)備等因素組成下面就上面幾個(gè)術(shù)語(yǔ)進(jìn)行一下分析。1、供應(yīng)價(jià)格——指供貨商給超市的進(jìn)價(jià)，即結(jié)款價(jià)格，這也是價(jià)格體系中最主要的一部分，也是采購(gòu)日常工作中廣泛涉及的東西，如何壓低進(jìn)價(jià)是考核一個(gè)采購(gòu)員是否合格的主要指標(biāo)。精品文檔交流 2首先要洞悉這個(gè)供貨商所供商品的商品屬性，分解組成該商品價(jià)格的因素： 1）原材料費(fèi)、2）人工費(fèi)、3）包裝費(fèi)、4）運(yùn)費(fèi)、5）企劃費(fèi)、6）其他費(fèi)用。只有這樣才能做到通路定價(jià)，其次要能了解同級(jí)別競(jìng)爭(zhēng)店的進(jìn)價(jià)，并作為參考與供貨商進(jìn)行價(jià)格談判，以達(dá)到區(qū)域內(nèi)進(jìn)價(jià)最低的目的。最后，對(duì)敏感性商品的供貨商，可在相關(guān)政策上對(duì)其進(jìn)行優(yōu)惠，如入場(chǎng)費(fèi)的減免、特殊陳列、免費(fèi)堆頭、結(jié)款方式等方面做一讓步，以期達(dá)到價(jià)格優(yōu)勢(shì)。2、零售價(jià)格——依據(jù)20/80分析法，在選擇特價(jià)商品時(shí)，必須堅(jiān)決貫徹知名商品，敏感商品，必需商品的價(jià)格形象，超市零售價(jià)格制訂一般分為：精品文檔交流 3順加法：即：零售價(jià)—進(jìn)價(jià) /進(jìn)價(jià)*100%倒扣法：即零售價(jià)—進(jìn)價(jià) /零售價(jià)*100%聯(lián)營(yíng)倒扣：依據(jù)聯(lián)營(yíng)廠家的各自特征， 制訂不同的倒扣率，即月零售總額 *A100%3、退傭、超銷(xiāo)返利——退傭方式可分為：月傭、年傭兩種，一般選擇其一而用之。超銷(xiāo)返利，雙方可以約定一個(gè)營(yíng)業(yè)額度，如年銷(xiāo)量為50萬(wàn)元，當(dāng)超此銷(xiāo)量后，累計(jì)返利，這也是營(yíng)業(yè)收入的一個(gè)重要組成部分。4、丟失補(bǔ)償——精品文檔交流 4超市內(nèi)結(jié)款方式一般分為：經(jīng)銷(xiāo)零天、經(jīng)銷(xiāo)*天、代銷(xiāo)、批結(jié)等方式，丟失補(bǔ)償一般是針對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商品而言的，最高補(bǔ)償率為2%，即不論該商品丟失與否，在每月結(jié)算時(shí)，均需扣除*%為補(bǔ)償。5、商品儲(chǔ)備——超市經(jīng)營(yíng)以商品的流通為中心，商品的豐富在一定程度上可帶來(lái)豐富的客源，商品的缺斷貨會(huì)影響超市的營(yíng)業(yè)，甚至?xí)钩性谶\(yùn)作上惡性循環(huán)。因此超市的總經(jīng)理在對(duì)斷貨這一現(xiàn)象產(chǎn)生的員工說(shuō)到： “斷貨該殺”，雖然言辭過(guò)激，但也表明一種心態(tài)。凡是斷貨的商品均是成熟商品，銷(xiāo)量大的商品，若不能保證此類(lèi)商品的豐富，超市的良性經(jīng)營(yíng)從何談起呢？精品文檔交流 5另一種儲(chǔ)備是在節(jié)假日前的壓貨、備貨以防旺銷(xiāo)季來(lái)臨時(shí)的斷貨，當(dāng)其他超市無(wú)貨，我方仍擁有大批貨物時(shí)，這本身就是一種價(jià)格優(yōu)勢(shì)。由上述分析不難看出：零售價(jià)格的制訂是一個(gè)非常嚴(yán)肅的、非?？茖W(xué)的專(zhuān)題，它不僅僅是簡(jiǎn)單的壓低進(jìn)價(jià)，就能使售價(jià)降低，它需要綜合因素去維系，需要多方面的支持。因此，超市在制訂零售價(jià)時(shí)應(yīng)采取如下方式：1、做穴頭、造形象、出聲勢(shì)、要口碑即知名品牌、敏感性商品在各個(gè)專(zhuān)區(qū)內(nèi)選擇 1—2種做穴頭。如飲品區(qū)：可口可樂(lè)超低價(jià)格銷(xiāo)售，會(huì)使顧客認(rèn)為我超市的所有飲料很便宜。如副食區(qū)：天立醋超低價(jià)格銷(xiāo)售，會(huì)使顧客認(rèn)為我超市所有副食很便宜。此種方法精品文檔交流 6依此類(lèi)推執(zhí)行，選擇出 20—30種知名商品作穴頭，造價(jià)格形象，雖然一定程度上會(huì)損失毛利，但其廣告效益不可同日而語(yǔ)，且這些品牌銷(xiāo)量大時(shí)，也可與廠家談退傭、返利、贈(zèng)，在一定程度上補(bǔ)償我方損失毛利。2、賠錢(qián)賠在明處，賺錢(qián)賺在暗里敏感性商品的低價(jià)格的制訂原則，是必須讓顧客或其他超市認(rèn)為我超市某些商品零售價(jià)格在賠錢(qián)，但是80%的非知名產(chǎn)品必須確保毛利。如：百貨類(lèi)、服飾類(lèi)、生鮮類(lèi)、洗化類(lèi)、紙品類(lèi)、只有這樣在通過(guò)價(jià)格形象的打造引來(lái)廣泛的客源，帶動(dòng)銷(xiāo)售，即所謂的人流—物流—資金源的循環(huán)。業(yè)務(wù)操作——精品文檔交流 71、商品價(jià)格加價(jià)率確認(rèn)（1）敏感商品特價(jià)商品允許零毛利銷(xiāo)售（2）知名品牌的商品允許選擇 3—5中負(fù)毛利銷(xiāo)售3）非食品中