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充分準(zhǔn)備學(xué)生及家長的基本情況：學(xué)校、年級、地址、之前的追蹤記錄；可能會提出的問題先做一個預(yù)設(shè)。紙、筆記錄，銷售資料齊全儀容儀表整齊銷售是什么第四頁，共二十六頁。

微笑你的快樂和真誠可以深深地打動家長/學(xué)生，即使在電話中，你的笑容學(xué)生/家長也能看得見！銷售是什么第五頁，共二十六頁。

適當(dāng)使用肢體語言人的感知規(guī)律：視覺55%，聽覺38%，內(nèi)容7%站著打電話激情的動作給人信心，優(yōu)雅的動作使人舒心銷售是什么第六頁，共二十六頁。第二章：挖掘需求第七頁，共二十六頁。

問題的分類方法一開放型問題：答案一般是一段具體描述的話例：家長您覺得孩子的主要問題有哪些？封閉型問題：答案一般是YES或NO例：你是不是覺得你們學(xué)校老師的授課水平不是特別高？銷售是什么第八頁，共二十六頁。

問題的分類方法二：SPIN一、狀況性問題Situation例：孩子的數(shù)學(xué)考試分?jǐn)?shù)是多少？二、難點問題Problem例：您認(rèn)為孩子數(shù)學(xué)不好的原因有哪些？三、影響性問題Implied例：孩子數(shù)學(xué)不好對他（她）的高考成績的影響會不會很嚴(yán)重？四、需求解決問題Need-payoff例：您意思是只有特級老師才能更好地幫助孩子？第九頁，共二十六頁。

積極聆聽大自然賦予我們?nèi)祟愐粡堊?兩只耳朵.也就是讓我們多聽少說

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適應(yīng)講話者的風(fēng)格眼耳并用先尋求理解他人，再謀求被他人理解鼓勵他人表達(dá)自己聆聽全部信息表現(xiàn)出有興趣聆聽聆聽的原則第十一頁，共二十六頁。

需求確認(rèn)必須完全清楚家長的需求是什么？在推薦產(chǎn)品之前必須對家長和學(xué)生的問題進(jìn)行確認(rèn)，并獲得家長/學(xué)生的肯定答復(fù)不做需求確認(rèn)的后果是我們推薦的利益點可能會和家長/學(xué)生關(guān)注的點南轅北轍銷售是什么第十二頁，共二十六頁。第三章：價值呈現(xiàn)第十三頁，共二十六頁。

緊扣需求針對性地有的放矢聚焦——在一到兩個需求點上持續(xù)用力簡單、明了銷售是什么第十四頁，共二十六頁。

FAB法則特點(Features)例：我們的課程都是參與中考命題的特級老師主講功能(Advantages)例：因此我們的課程非常有針對性，完全涵蓋了明年中考的重點、難點，以及必考點；同時又避免了漫無目的的題海戰(zhàn)術(shù)利益(Benefits)例：所以只要認(rèn)真聽完我們的課程，孩子學(xué)習(xí)的效率與考試成績將大幅度提高！銷售是什么第十五頁，共二十六頁。

遣詞造句的要求多用事實和中性的詞匯選擇明確具體的詞匯提供反饋意見要具體

提供富于建設(shè)性的反饋意見反饋意見要有現(xiàn)實性即人們能夠?qū)嵤┑牡谑?，共二十六頁?/p>

適當(dāng)運用表揚與批評

YESBUTNO法則以表揚開始，調(diào)動現(xiàn)場氣氛

對于家長/學(xué)生的不正確觀念一定要敢于批評，但要讓對方感受到你是真誠地為他著想以鼓勵的話語結(jié)束第十七頁，共二十六頁。

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易拉寶的名師介紹和學(xué)生成功案例學(xué)習(xí)資料第十八頁，共二十六頁。第四章：促單技巧第十九頁，共二十六頁。

假設(shè)成交法在談話中有意無意將對方當(dāng)成我們的VIP學(xué)員例：以后你的作文就可以有老師不厭其煩的幫你修改了，直到改成A類作文為止；第二十頁，共二十六頁。二選一法提出兩個解決方案讓家長/學(xué)生選擇例：家長您看是暫時先報三科還是四科全報？第二十一頁，共二十六頁。美景描述法給家長/學(xué)生描述一個實現(xiàn)他（她）需求的美景例：我們一起努力，爭取這個學(xué)期結(jié)束后數(shù)學(xué)成績沖到年級前10名，好不好？第二十二頁，共二十六頁。替客戶做決定法對于一些總是猶豫不決的家長/學(xué)生，要果斷地幫助其做決定例：家長，我來幫您和孩子看一下，就先定英語和數(shù)學(xué)兩科，如果孩子消化得比較好好，我們再加上一門語文，您看如何？第二十三頁，共二十六頁。現(xiàn)場優(yōu)惠法這是我們最常用的方法例：可以拿出價格表對比現(xiàn)場前后的價格，同時現(xiàn)場報名還有課程贈送第二十四頁，共二十六頁。謝謝!第二十五頁，共二十六頁。內(nèi)容總結(jié)銷售是什么。目錄。學(xué)生及家長的基本情況：學(xué)校、年級、地址、之前的追蹤記錄。激情的動作給人信心，優(yōu)雅的動作使人舒心。例：孩子數(shù)學(xué)不好對他（她）的高考成績的影響會不會很嚴(yán)重。大自然賦予我們?nèi)祟愐粡堊?兩只耳朵.也就是讓我們多聽少說。先尋求理解他人，再謀求被他人理解。不做需求確認(rèn)的后果是我們推薦的利益點可能會和家長/學(xué)生關(guān)注的點南轅