現(xiàn)場(chǎng)談單的流程與技巧

分享人：李通第一頁(yè)，共三十四頁(yè)。

現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)前的準(zhǔn)備

◆整理裝扮咨詢(xún)室◆道具的準(zhǔn)備◆心態(tài)的準(zhǔn)備

◆專(zhuān)業(yè)學(xué)科知識(shí)的準(zhǔn)備（長(zhǎng)期）

◆咨詢(xún)技能的準(zhǔn)備（長(zhǎng)期）第二頁(yè)，共三十四頁(yè)。

現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)流程一、寒暄及禮儀

◆握手歡迎◆微笑親和◆贊美肯定◆示意就坐第三頁(yè)，共三十四頁(yè)。

二、互動(dòng)并填寫(xiě)學(xué)生情況登記表

一句“你知道今天來(lái)這做什么嗎？”迅速將學(xué)生和家長(zhǎng)帶進(jìn)互動(dòng)狀態(tài)。如果學(xué)生能夠明確說(shuō)出今天來(lái)訪(fǎng)目的，說(shuō)明之前家長(zhǎng)和學(xué)生已經(jīng)有過(guò)深入溝通，家長(zhǎng)和學(xué)生意向也相對(duì)較大；如果學(xué)生對(duì)來(lái)訪(fǎng)的目的不明確，說(shuō)明之前家長(zhǎng)和學(xué)生溝通不夠或沒(méi)溝通，這可能是家長(zhǎng)隨意沒(méi)有尊重學(xué)生的意見(jiàn)等；另外，學(xué)生的配合程度可以基本判斷學(xué)生的類(lèi)型。第四頁(yè)，共三十四頁(yè)。

學(xué)生首次來(lái)訪(fǎng)，或多或少有些緊張，此時(shí)可以進(jìn)行彼此自我介紹，咨詢(xún)師主動(dòng)跟學(xué)生做朋友：“我們可以做朋友嗎？”“所謂朋友，我認(rèn)為應(yīng)該很友好，也很真誠(chéng)，所以今天你把你的想法和你的學(xué)習(xí)困惑坦誠(chéng)告訴我，我也會(huì)很坦誠(chéng)跟你交流，好嗎”第五頁(yè)，共三十四頁(yè)。

咨詢(xún)師拿出學(xué)生情況登記表給學(xué)生，微笑說(shuō)：“幫老師填寫(xiě)一下表格，讓老師了解一下你的基本情況，好嗎？”第六頁(yè)，共三十四頁(yè)。

三、溝通、分析、解決（咨詢(xún)?cè)\斷主環(huán)節(jié)）。1、針對(duì)學(xué)生帶來(lái)的試卷或作業(yè)本進(jìn)行分析，找出知識(shí)漏洞并歸類(lèi)；逐個(gè)科目進(jìn)行分析；從而樹(shù)立專(zhuān)業(yè)度。第七頁(yè)，共三十四頁(yè)。

2、淺談家庭教育理念。與家長(zhǎng)和學(xué)生分享教育理念:影響一個(gè)人的因素主要有先天基因和后天環(huán)境；影響學(xué)生成績(jī)的環(huán)境主要是學(xué)校環(huán)境和家庭環(huán)境；而且家庭環(huán)境對(duì)學(xué)生的影響是最關(guān)鍵的!從而讓家長(zhǎng)意識(shí)到孩子現(xiàn)有問(wèn)題的根源在于自己，進(jìn)而讓家長(zhǎng)去反省自身的問(wèn)題！第八頁(yè)，共三十四頁(yè)。

3、淺談非智力因素。與家長(zhǎng)和學(xué)生談學(xué)習(xí)興趣、學(xué)習(xí)方法和學(xué)習(xí)習(xí)慣等非智力因素，突出它們的區(qū)別和聯(lián)系，指明這三者在學(xué)生身上的體現(xiàn)，從而說(shuō)明學(xué)生問(wèn)題的嚴(yán)重性。這些名詞對(duì)家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)都是耳熟能詳?shù)?，故能引起共鳴，產(chǎn)生信任。另外，可通過(guò)雙手交叉實(shí)驗(yàn)來(lái)說(shuō)明什么是習(xí)慣，習(xí)慣的重要性；進(jìn)而說(shuō)明從心理學(xué)的角度，習(xí)慣培養(yǎng)的長(zhǎng)期性，最終鋪墊出教育的規(guī)律性和長(zhǎng)期性。為推大單埋下伏筆。第九頁(yè)，共三十四頁(yè)。

4、將目前學(xué)習(xí)提到人生高度，與學(xué)生談人生規(guī)劃和學(xué)習(xí)生涯規(guī)劃，并分析學(xué)生所處年級(jí)特點(diǎn)以及應(yīng)達(dá)到的要求。學(xué)生對(duì)比自己目前水平，真正意識(shí)到差距，從而產(chǎn)生危機(jī)感。

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5、與學(xué)生和家長(zhǎng)談中高考選拔性考試制度及按比例錄取的殘酷性，進(jìn)而增加危機(jī)感。第十一頁(yè)，共三十四頁(yè)。

6、危機(jī)感植入家長(zhǎng)和學(xué)生內(nèi)心后，轉(zhuǎn)而要大力鼓勵(lì)學(xué)生，給學(xué)生信心，并舉例說(shuō)明為何還為時(shí)不晚？相信堅(jiān)持的力量，相信滴水穿石的道理，相信學(xué)大教育的水平。從而把家長(zhǎng)和學(xué)生從失望的懸崖邊拉了回來(lái)，他們會(huì)把你當(dāng)做救命稻草。如此一來(lái)，極大增進(jìn)了信任感。第十二頁(yè)，共三十四頁(yè)。

另外，整個(gè)過(guò)程潛移默化地對(duì)學(xué)大的優(yōu)勢(shì)和輔導(dǎo)成果進(jìn)行鋪墊，對(duì)單價(jià)、長(zhǎng)期性和總費(fèi)用進(jìn)行鋪墊。危機(jī)感塑造和信心給予要相對(duì)平衡。同時(shí)，在學(xué)生不斷的點(diǎn)頭和肯定中，讓家長(zhǎng)感覺(jué)到學(xué)生很愿意在學(xué)大輔導(dǎo)。并共同制定出輔導(dǎo)的科目及課時(shí)安排。第十三頁(yè)，共三十四頁(yè)。

四、帶學(xué)生進(jìn)行ppts測(cè)評(píng)。讓學(xué)生做ppts測(cè)評(píng)的主要目的是支開(kāi)學(xué)生，因?yàn)榻酉聛?lái)要跟家長(zhǎng)談協(xié)議和費(fèi)用，最好別當(dāng)著學(xué)生的面。第十四頁(yè)，共三十四頁(yè)。

因?yàn)橛行W(xué)生害怕考試，所以告訴學(xué)生該測(cè)評(píng)并非真正考試，而是以調(diào)查問(wèn)卷的形式來(lái)更全面了解他的智力因素和非智力因素等，不改分?jǐn)?shù)，不用考慮正確與否。第十五頁(yè)，共三十四頁(yè)。

帶學(xué)生出去做測(cè)試前，讓家長(zhǎng)稍等幾分鐘，自己馬上回來(lái)與他們溝通，先看看一些資料，故把之前準(zhǔn)備好的道具遞上。第十六頁(yè)，共三十四頁(yè)。

學(xué)生測(cè)評(píng)地點(diǎn)最好別在辦公室，應(yīng)帶到專(zhuān)門(mén)的測(cè)評(píng)室或獨(dú)立安靜的房間。最好有其他咨詢(xún)師陪同測(cè)試。通過(guò)與學(xué)生的單獨(dú)溝通，進(jìn)一步做通學(xué)生工作，確保學(xué)生同意輔導(dǎo)。也可以進(jìn)一步了解家庭經(jīng)濟(jì)承受能力。第十七頁(yè)，共三十四頁(yè)。

五、回到咨詢(xún)室，再次與家長(zhǎng)一起分析孩子的學(xué)習(xí)問(wèn)題。此時(shí)學(xué)生不在場(chǎng)，馬上引導(dǎo)家長(zhǎng)進(jìn)入大人對(duì)話(huà)狀態(tài)：“孩子在家表現(xiàn)怎么樣？”“孩子聽(tīng)你們的話(huà)嗎？”“孩子是不是經(jīng)常玩網(wǎng)絡(luò)游戲？”…在對(duì)孩子的評(píng)價(jià)方面逐漸達(dá)成共識(shí)，引起共鳴。第十八頁(yè)，共三十四頁(yè)。

在家長(zhǎng)沉浸互動(dòng)狀態(tài)時(shí)，立即對(duì)之前跟學(xué)生溝通的情況做一個(gè)全面總結(jié)，歸納出學(xué)生的問(wèn)題一二三四…同時(shí)給出解決的建議，并再次提到學(xué)大教育的個(gè)性化輔導(dǎo)。潛移默化地將家長(zhǎng)的輔導(dǎo)意向推向高潮。

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六、簽約。抓住最恰當(dāng)?shù)幕鸷?，簽約。拿出合同，引導(dǎo)家長(zhǎng)看關(guān)鍵的條款。咨詢(xún)師嘴巴里要不斷說(shuō)話(huà)，讓家長(zhǎng)跟著你的思路，以防家長(zhǎng)多想，產(chǎn)生不必要的顧慮。引導(dǎo)家長(zhǎng)填協(xié)議，帶領(lǐng)家長(zhǎng)去財(cái)務(wù)室交款。第二十頁(yè)，共三十四頁(yè)。

如果家長(zhǎng)有顧慮，此時(shí)就要開(kāi)始逼單。逼單的時(shí)候千萬(wàn)注意語(yǔ)氣?！凹议L(zhǎng)，您還有什么地方不清楚需要我解釋的嗎?”“您還不夠信任自己孩子能夠堅(jiān)持并能有收獲是嗎?”“您今天自己不能做主是嗎?”…第二十一頁(yè)，共三十四頁(yè)。

如果逼單不成，則要為下次回訪(fǎng)和再次邀約做鋪墊?！凹议L(zhǎng)，孩子的ppts測(cè)評(píng)報(bào)告出來(lái)后，我到時(shí)給你電話(huà)，你再過(guò)來(lái)取”“回去后您和孩子爸爸好好溝通下，如果定下來(lái)就盡快給我答復(fù)，我好盡快安排，因?yàn)槟壳皫讉€(gè)優(yōu)秀老師的時(shí)間段已經(jīng)很緊張了”。第二十二頁(yè)，共三十四頁(yè)。

七、送家長(zhǎng)和學(xué)生。一邊送，一邊勉勵(lì)學(xué)生。同時(shí)，對(duì)排課和陪讀等后續(xù)工作進(jìn)行說(shuō)明和鋪墊。一定要送他們進(jìn)電梯直至電梯關(guān)門(mén)?；氐阶稍?xún)室倒水杯及整理。第二十三頁(yè)，共三十四頁(yè)。

幾個(gè)咨詢(xún)技巧或特別注意事項(xiàng)1、前期電話(huà)邀約時(shí)，要暗示家長(zhǎng)現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)大致需要2小時(shí)，以免家長(zhǎng)臨時(shí)有事中途中斷；2、前期電話(huà)邀約時(shí)，盡量要求父母和孩子都要來(lái)參與現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)。特別是誰(shuí)做主，誰(shuí)是家里的“財(cái)務(wù)大臣”，誰(shuí)主管孩子教育，那么誰(shuí)就必須來(lái)！3、前期電話(huà)邀約時(shí)，咨詢(xún)時(shí)間要錯(cuò)開(kāi)就餐時(shí)間，且時(shí)間必須精確化，如周六下午3點(diǎn)左右；第二十四頁(yè)，共三十四頁(yè)。

4、家庭經(jīng)濟(jì)一般或?qū)M(fèi)用可能比較敏感的學(xué)生，盡量不要在其面前談費(fèi)用；5、學(xué)科型咨詢(xún)師要提醒家長(zhǎng)和學(xué)生來(lái)訪(fǎng)時(shí)帶上有代表性的試卷或資料；6、家長(zhǎng)如對(duì)所推方案接受不了，應(yīng)馬上并自然地對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整；為保險(xiǎn)起見(jiàn)，也可以一下子推出2-3個(gè)方案，由家長(zhǎng)來(lái)選擇；第二十五頁(yè)，共三十四頁(yè)。

7、如遇家長(zhǎng)臨時(shí)有事馬上要走，則盡量不要推出方案，家長(zhǎng)下次來(lái)訪(fǎng)重新進(jìn)行咨詢(xún)后再詳談方案；8、整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)過(guò)程，一定要有對(duì)效果、總費(fèi)用、師資和一次性收費(fèi)等的鋪墊；9、咨詢(xún)過(guò)程一定要有危機(jī)感塑造；然后給予信心傳遞；一搓一揉方顯效果；第二十六頁(yè)，共三十四頁(yè)。

10、要主動(dòng)提醒家長(zhǎng)關(guān)于協(xié)議的60個(gè)自然日的退費(fèi)問(wèn)題；11、整個(gè)咨詢(xún)過(guò)程，絕對(duì)不允許給家長(zhǎng)做出任何紙質(zhì)或口頭承諾；第二十七頁(yè)，共三十四頁(yè)。

12、家長(zhǎng)能交全款，就盡量引導(dǎo)全交；不能交齊，也要盡量多交，但不要咄咄逼人；13、一定要對(duì)催余款做出鋪墊；可以培訓(xùn)出納幫忙催余款。第二十八頁(yè)，共三十四頁(yè)。

分享幾個(gè)觀(guān)點(diǎn)第二十九頁(yè)，共三十四頁(yè)。

同一句話(huà)，在不同的人嘴里有不同的味道。注意語(yǔ)言的抑揚(yáng)頓挫和節(jié)奏！第三十頁(yè)，共三十四頁(yè)。

你是老師，所以你要具備專(zhuān)業(yè)的學(xué)科知識(shí)，具備豐富的教育理念，具備愛(ài)心和責(zé)任心。你是專(zhuān)家，所以你代表了權(quán)威，家長(zhǎng)和學(xué)生必須聽(tīng)你的。前提是他們足夠信任你！你是朋友，所以你們很友好很真誠(chéng)。咨詢(xún)師必須把握感情之線(xiàn)！你是銷(xiāo)售者，所以你要把單簽下。第三十一頁(yè)，共三十四頁(yè)。

永遠(yuǎn)記住氣場(chǎng)在咨詢(xún)中的魅力！它會(huì)吸引家長(zhǎng)和學(xué)生跟著你走。第三十二頁(yè)，共三十四頁(yè)。

謝謝分享第三十三頁(yè)，共三十四頁(yè)。內(nèi)容總結(jié)現(xiàn)場(chǎng)談單的流程與技巧。影響學(xué)生成績(jī)的環(huán)境主要是學(xué)校環(huán)境和家庭環(huán)境。這些名詞對(duì)家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)都是耳熟能詳?shù)?，故能引起共鳴，產(chǎn)生信任。另外，可通過(guò)雙手交叉實(shí)驗(yàn)來(lái)說(shuō)明什么是習(xí)慣，習(xí)慣的重要性。學(xué)生對(duì)比自己目前水平，真正意識(shí)到差距，從而產(chǎn)生危機(jī)感。從而把家長(zhǎng)和學(xué)生從失望的懸崖邊拉了回來(lái)