3日高端客戶有效開發(fā)第三章學歷：高中職業(yè)背景：企業(yè)職員入司時間：2000年11月目前職級：資深業(yè)務主任個人榮譽：103個月鉆石2012-2013年入圍總部高峰會MDRT會員近五年業(yè)績展示

FYP(萬)長險件數(shù)2009年21222010年4034.52011年11150.52012年101292013年

1-10月12930大保單業(yè)績展示8%的件數(shù)創(chuàng)造了近70%的業(yè)績

5萬元件FYP5萬元件件數(shù)年度FYP年度件數(shù)2009年5121222010年142.54034.52011年753.511150.52012年733101292013年109412930合計276萬14402萬166保險大單時代的來臨！

關鍵在于你是否嗅到先機，并有意識的“接觸”！2013年財富至尊最大保單1400萬元哥買的不是保險是傳說！2013年開門紅金裕

3299萬平均每天簽單3.3件天價保險百度搜索“天價保險”可得到的結果數(shù)為大額保單層出不窮406萬條記錄高端人群的保險意識總體而言，在高端人群看來，保險的基本功能主要是保障、避稅，具有一定的投資回報；高端消費者對保險的心理需求：借助高額保單體現(xiàn)自己的身價（如：選擇過億的保障額度）借助保險實現(xiàn)足額人身、健康保障，規(guī)劃養(yǎng)老和子女教育費用儲備，維持家庭生活品質和規(guī)劃有尊嚴的高品質晚年生活。主要表現(xiàn)為資產(chǎn)配置和財富傳承兩方面，規(guī)避企業(yè)風險、同時選擇一種安全的資產(chǎn)傳承方式中國老百姓依然是全世界財富最多的，我們要做的事情就是找到那些有錢人?根據(jù)《胡潤2013年中國財富報告》的調查：

安徽資產(chǎn)過千萬的富裕人數(shù)：

9600人，較去年增400人安徽資產(chǎn)過億的富裕人數(shù)：

920人，較去年增20人在現(xiàn)階段，中國的有錢人處于什么樣的階層？應具備什么樣的綜合“特質”？思考：年齡：平均年齡為38歲學歷：43%擁有碩士以上或EMBA學歷愛好：旅游、看書、品茶運動：游泳、高爾夫投資：房地產(chǎn)、股票、收藏手表和古代字畫孩子：1/3人會在高中時期將孩子送出國年齡：平均年齡為40歲學歷：60%擁有碩士以上或EMBA學歷愛好：旅游、看書、品茶運動：高爾夫收藏：古代字畫接觸培養(yǎng)信任度的時間長先期投入成本高經(jīng)營時間長建議書要特別精美接觸開門要每一句話精心設計服務特別重要，有錢人會介紹有錢人明確：高端客戶與一般客戶是有差異的如何尋找高端客戶？1、異業(yè)聯(lián)盟、裝修公司；2、經(jīng)常出入高檔會所、高爾夫球場、健身房、美容會所等；3、參加各種培訓課程；4、進入高端汽車俱樂部、4S店、銀行理財規(guī)劃中心、證券

規(guī)劃中心等；5、進入各地的商會、協(xié)會；6、通過高端客戶轉介紹，讓客戶成為我們的影響力中心；……經(jīng)營高端客戶1、短信關愛、外出休閑、生日禮物，協(xié)助解決問題2、年底客戶答謝宴、VIP活動邀約3、保單年檢4、關心客戶身邊的人：如孩子的教育輔導、老人的健身養(yǎng)生防病等5、幫助客戶與客戶之間搭建人際交際網(wǎng)、互幫互助6、季度上門關心一次，做一些簡單的服務，讓他們時刻感受到我們的存在高端客戶經(jīng)營與開發(fā)

----以企業(yè)主為案例80%高端客戶是企業(yè)主簽單時間主打產(chǎn)品規(guī)模保費客戶職業(yè)2013-1-1財富至尊653400企業(yè)經(jīng)理2013-1-4金裕人生207970企業(yè)經(jīng)理2013-2-27金裕人生115560企業(yè)經(jīng)理2013-2-27金裕人生110160企業(yè)經(jīng)理合計108.7萬

解讀私營企業(yè)主特點（我喜歡、我適合）直率實干家、非研究派、不斤斤計較購買力強認可了“人”，就會認可這個人推介的東西解讀私營企業(yè)主家庭（1/2）受啟發(fā)的兩次見聞某女主人吩咐保安不讓某女業(yè)務員進公司見男主人——不排除女主人的心理障礙不可能真正拓寬目標市場某男主人無奈地把某女業(yè)務員發(fā)來的短信給我看——男士并不會真正尊重這樣的女業(yè)務員，一定要做有品味的尊貴代理人解讀私營企業(yè)主家庭（2/2）私營企業(yè)主的家庭特點：白手起家共同打拼，男主人重視女主人的感受夫妻年齡相仿：30-45歲往往都有孩子雙方觀念、氣質差異很大，男主人優(yōu)勢明顯女主人有危機感，更關注財務安排和資金走向得到每個家庭成員的認同對男主人來說——是專業(yè)人士要學會傾聽、不會到處亂說不屬于任何一個人，我是屬于大家的一個朋友對女主人來說——我為人很“正”，可以交心我很能干，很忙，不是那種“閑著的女人”不斷有新的觀念，我很正面、積極、陽光，值得放心如何創(chuàng)造更多財富萬一遇到企業(yè)經(jīng)營風險（如員工受傷、資金鏈斷裂、甚至破產(chǎn)）怎么辦？資產(chǎn)如何保值增值如何節(jié)稅避稅財富如何安全傳承給下一代解讀企業(yè)主最關注的5個問題企業(yè)主的保險潛在危機——充足的養(yǎng)老金高額的人身保障、健康保障安全的財富傳承1、有舍才有得，學會付出才能收獲更多2、真心對每一位客戶好，不要因為客戶小就忽視他。企業(yè)主之間是個互動的圈子，對方的一句話會直接影響你在這片市場的聲譽和口碑。3、切記“及時”二字。企業(yè)主講求效益，時間就是金錢，無論是保險方案送達、資料變更、提醒續(xù)期等基本服務，還是其他的附加值服務，都一定要及時。4、在交往中不斷加強客戶的保險觀念，讓對方明白保險沒有一個險種可以囊括所有優(yōu)點，保險永遠都不足夠。經(jīng)營企業(yè)主的要點：成功案例簽單時間主打產(chǎn)品規(guī)模保費客戶職業(yè)2013-1-1財富至尊653400企業(yè)經(jīng)理2013-2-27金裕人生115560企業(yè)經(jīng)