商務(wù)談判

概述

1CHAPTER第一頁，共二十六頁。談判是有意識(shí)的社會(huì)活動(dòng)，是利益雙方就共同關(guān)心的或志趣相同的問題進(jìn)行磋商，談判的目的是協(xié)調(diào)利益沖突，實(shí)現(xiàn)共同利益。要求了解商務(wù)談判的特點(diǎn)和內(nèi)容，把握商務(wù)談判的原則，靈活地運(yùn)用商務(wù)談判的理論?！緦W(xué)習(xí)目標(biāo)】第二頁，共二十六頁。一、談判的內(nèi)涵及特征

1.談判的含義

第一節(jié)商務(wù)談判的內(nèi)涵及特點(diǎn)談判是一種人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換意見，為了取得一致而相互磋商的行為和過程。第三頁，共二十六頁。一、談判的內(nèi)涵及特征

2.談判的特點(diǎn)第一節(jié)商務(wù)談判的內(nèi)涵及特點(diǎn)(1)談判是實(shí)現(xiàn)和滿足利益需求的行為(2)談判是談判者相互作用的過程(3)談判是一種協(xié)商和協(xié)調(diào)過程第四頁，共二十六頁。一、談判的內(nèi)涵及特征

3.談判的構(gòu)成要素第一節(jié)商務(wù)談判的內(nèi)涵及特點(diǎn)談判主體談判客體談判目的第五頁，共二十六頁。二、商務(wù)談判的內(nèi)涵及特征

1.商務(wù)談判的含義

第一節(jié)商務(wù)談判的內(nèi)涵及特點(diǎn)商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，因各種業(yè)務(wù)往來而進(jìn)行的談判。包括一切國內(nèi)經(jīng)濟(jì)組織間的商務(wù)談判及國內(nèi)經(jīng)濟(jì)組織與國外經(jīng)濟(jì)組織間的涉外商務(wù)談判。

第六頁，共二十六頁。二、商務(wù)談判的內(nèi)涵及特征

2.商務(wù)談判的職能含義

第一節(jié)商務(wù)談判的內(nèi)涵及特點(diǎn)商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的手段商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場(chǎng)信息的重要途徑商務(wù)談判是企業(yè)開拓市場(chǎng)的重要力量商務(wù)談判有利于樹立良好的企業(yè)形象第七頁，共二十六頁。二、商務(wù)談判的內(nèi)涵及特征

3.商務(wù)談判的特征

第一節(jié)商務(wù)談判的內(nèi)涵及特點(diǎn)經(jīng)濟(jì)利益為目的對(duì)象可以自由選擇，自由結(jié)合影響因素復(fù)雜多變第八頁，共二十六頁。三、商務(wù)談判的內(nèi)容

1.合同之外的商務(wù)談判第一節(jié)商務(wù)談判的內(nèi)涵及特點(diǎn)談判時(shí)間談判地點(diǎn)談判議程其他事宜第九頁，共二十六頁。三、商務(wù)談判的內(nèi)容

2.合同之內(nèi)的商務(wù)談判第一節(jié)商務(wù)談判的內(nèi)涵及特點(diǎn)價(jià)格（金額）交易條件合同條款第十頁，共二十六頁。一、實(shí)事求是原則

第二節(jié)商務(wù)談判的原則實(shí)事談判根據(jù)應(yīng)該是真實(shí)的、符合實(shí)際的,采取的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是客觀的、公正的,提出的要求應(yīng)該是合理的、恰如其分的。第十一頁，共二十六頁。一、實(shí)事求是原則

第二節(jié)商務(wù)談判的原則求是談判中不僅要了解己方,還要了解對(duì)方,即知己知彼。在此基礎(chǔ)上通過積極認(rèn)真的思索與分析,尋求一個(gè)滿足各方需要、平衡各方利益的最佳解決方案。第十二頁，共二十六頁。二、平等互利原則

第二節(jié)商務(wù)談判的原則談判各方?jīng)]有高低貴賤之分談判各方的需求都要得到滿足第十三頁，共二十六頁。三、合法原則

第二節(jié)商務(wù)談判的原則商務(wù)談判及合同簽訂的過程中,必須遵守國家法律和政策,對(duì)外商務(wù)談判,還應(yīng)當(dāng)遵循國際法則及尊重對(duì)方國家有關(guān)法規(guī)。第十四頁，共二十六頁。四、時(shí)效性原則

第二節(jié)商務(wù)談判的原則要保證談判的效率和效益的統(tǒng)一。商務(wù)談判要在高效中進(jìn)行,不能搞馬拉松式的談判。第十五頁，共二十六頁。五、最低目標(biāo)原則

第二節(jié)商務(wù)談判的原則遵循最低目標(biāo)原則是談判獲得成功的基本前提。也就是說，談判雙方在不違背總體經(jīng)濟(jì)利益的原則下，按照雙方的意愿各自可作適應(yīng)的讓步。第十六頁，共二十六頁。一、談判需要理論

第三節(jié)商務(wù)談判理論第十七頁，共二十六頁。二、需要與談判策略

第三節(jié)商務(wù)談判理論順從對(duì)方的需要使對(duì)方服從其自身的需要同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要違背自己的需要損害對(duì)方的需要同時(shí)損害對(duì)方和自己的需要第十八頁，共二十六頁。三、商務(wù)談判的“三方針”

第三節(jié)商務(wù)談判理論謀求一致皆大歡喜以戰(zhàn)取勝

第十九頁，共二十六頁。四、哈佛“原則談判法”

第三節(jié)商務(wù)談判理論把人與問題分開

著眼于利益而非立場(chǎng)

提出互相得益的選擇方案

堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)

第二十頁，共二十六頁。一、商務(wù)談判的價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)

第四節(jié)商務(wù)談判的成功模式

商務(wù)談判目的實(shí)現(xiàn)程度商務(wù)談判的效率談判后的人際關(guān)系第二十一頁，共二十六頁。二、商務(wù)談判的成功模式

第四節(jié)商務(wù)談判的成功模式

1.“成功模式”的實(shí)施前提樹立正確的談判意識(shí)第二十二頁，共二十六頁。二、商務(wù)談判的成功模式

第四節(jié)商務(wù)談判的成功模式

2.“成功模式”的構(gòu)成制訂洽談?dòng)?jì)劃

建立洽談關(guān)系

達(dá)成洽談協(xié)議履行洽談協(xié)議維持良好關(guān)系第二十三頁，共二十六頁。二、商務(wù)談判的成功模式

第四節(jié)商務(wù)談判的成功模式

3.“成功模式”循環(huán)“成功模式”的絕妙之處在于經(jīng)過了五個(gè)步驟，可獲得談判的成功，而且本次循環(huán)可為下次循環(huán)成功打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

第二十四頁，共二十六頁。談判是一個(gè)過程，談判的目的是協(xié)調(diào)利益沖突，實(shí)現(xiàn)共同利益。商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，因各種業(yè)務(wù)往來而進(jìn)行的談判。談判有則可循。談判所應(yīng)遵循的原則：實(shí)事求是、平等互利、合法、時(shí)效性、最低目標(biāo)。談判需要理論，商務(wù)談判要根據(jù)談判雙方的實(shí)際情況靈活地運(yùn)用商務(wù)談判理論、商務(wù)談判策略，要推崇在友好、和諧氣氛下“謀求一致”，“皆大歡喜”，力主避免采取沖突的“以戰(zhàn)取勝”的方針。

本章小結(jié)

第二十五頁，共二十六頁。內(nèi)容總結(jié)商務(wù)談判

概述。要求了解商務(wù)談判的特點(diǎn)和內(nèi)容，把握商務(wù)談判的原則，靈活地運(yùn)用商務(wù)談判的理論。第一節(jié)商務(wù)談判的內(nèi)涵及特點(diǎn)。談判是一種人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換意見，為了取得一致而相互磋商的行為和過程。商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，因各種業(yè)務(wù)往來而進(jìn)行的談判。包括一切國內(nèi)經(jīng)濟(jì)組織間的商務(wù)談判及國內(nèi)經(jīng)濟(jì)組織與國外經(jīng)濟(jì)組織間的涉外商務(wù)談判。第二節(jié)商務(wù)談