第三部分

順利開場(chǎng)第三部分順利開場(chǎng)訪前準(zhǔn)備順利開場(chǎng)探詢聆聽利益呈現(xiàn)處理異議獲得承諾總結(jié)跟進(jìn)練習(xí)一下你見著醫(yī)生的前三句話是什么？開場(chǎng)白旨在說明這次拜訪的原因，同時(shí)解釋這次會(huì)面對(duì)客戶有何效應(yīng)。開場(chǎng)白開場(chǎng)為什么重要？50%的銷售丟失在拜訪的第一分鐘在拜訪的第一分鐘，醫(yī)生會(huì)決定你是不是一個(gè)值得他傾聽的人重要的是要證明你的拜訪是有必要的、有價(jià)值的，并留下一個(gè)良好的印象開場(chǎng)為什么重要？第一印象55%視覺因素7%語(yǔ)言38%聲音據(jù)調(diào)查在拜訪中第一分鐘的決定8%來源于語(yǔ)言，55%來自于肢體語(yǔ)言，37%來自于語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)留下美好的第一印象自信儀態(tài)大方，儀表精神動(dòng)作，聲音打招呼感謝你永遠(yuǎn)沒有第二個(gè)機(jī)會(huì)去制造一個(gè)“好的第一印象”！良好開場(chǎng)的效果能夠抓住注意力把結(jié)論提示在前從顧客的利益談起，避免拒絕掌握競(jìng)爭(zhēng)問題的重點(diǎn)可以處理/化解一些反對(duì)意見你只有一次機(jī)會(huì)做好開場(chǎng)白順利開場(chǎng)的效果好的開場(chǎng)白，應(yīng)該.....專業(yè),自信地介紹自己和公司。建立和諧的,雙向交流的氛圍。要有拜訪主題，拜訪主題要讓客戶覺得對(duì)他有幫助。使客戶感覺到與其建立長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系的誠(chéng)意。如何順利開場(chǎng)建立和諧的氣氛恰當(dāng)?shù)姆椷x擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)切入談話使用恰當(dāng)?shù)奈⑿φ勗捊⒑椭C氣氛使用恰當(dāng)?shù)姆Q呼,使客戶感覺自然且受到尊重如何順利開場(chǎng)如何順利開場(chǎng)使客戶感覺到與其建立長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系的誠(chéng)意讓客戶對(duì)你產(chǎn)生信任讓客戶感到你和其他公司的代表是有區(qū)別的用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言表達(dá)你和公司是很樂意與客戶長(zhǎng)期合作的,但不要讓客戶感覺不切實(shí)際十二種創(chuàng)造性的開場(chǎng)白提及金錢真誠(chéng)的贊美利用好奇心提及有影響的第三方著名的公司或人做例證提出問題探詢?cè)V諸于好強(qiáng)提供服務(wù)建議創(chuàng)意向顧客提供信息/資料表演展示產(chǎn)品特性利用小禮品向顧客求教強(qiáng)調(diào)與眾不同利用贈(zèng)品戲劇化的表演驚異的敘述練習(xí)—順利開場(chǎng)考慮現(xiàn)實(shí)工作中的一次開場(chǎng)白要素介紹贊美FAB稱贊你的患者手術(shù)后出血都非常少，患者恢復(fù)也快，有什么秘訣呢？a6訴諸于好強(qiáng)公司準(zhǔn)備在本地區(qū)做一個(gè)高水平的臨床試驗(yàn)，我覺得只有你最適合了，我今天專程來和你研究一下可行性引發(fā)好奇心我們公司新近上市一種乙肝疫苗，這種疫苗的特殊之處在于，它不僅能夠預(yù)防乙肝病毒感染，還可以治療清除體內(nèi)已經(jīng)感染的乙肝病毒a6演出/表演這里有兩只藥，你看這里面的藥都是呈現(xiàn)粉末狀，加入2毫升水以后，請(qǐng)你搖一搖，左邊這瓶藥30秒之內(nèi)就完全溶解了，右邊這個(gè)藥2分鐘了還沒有溶解，左邊這個(gè)藥就是我們公司的止血藥，接下來講講這個(gè)藥品對(duì)患者的好處。。。a7引證我剛剛千去見了窄王主任塵，上次搶他在搶蠢救一個(gè)很產(chǎn)后大遷出血的鍬患者用烈了“x言xx”簡(jiǎn)，很快曠就止血偏了，他爸剛剛告拆訴我說丘患者恢粥復(fù)很好幫，幸虧儲(chǔ)用得及墊時(shí)，不摘然就救和不了了a6發(fā)問王教授，挽你的乙肝伏病人這么栗多，想請(qǐng)扶教你，你論在選擇核見苷類似物材和干擾素償抗乙肝病仰毒的時(shí)候約，主要考帆慮哪些因跳素？a8最初的倚接觸醫(yī)藥代表困和客戶的渾最初接觸升對(duì)于銷售臥對(duì)談的成值功與否具旱有決定性庫(kù)的影響.環(huán)在這段時(shí)弦間內(nèi),醫(yī)劇藥代表要榴使客戶產(chǎn)斷生興趣,扔為銷售對(duì)號(hào)談設(shè)定良喇好的方向技巧1開場(chǎng)技淘巧開場(chǎng)白包戒括:一個(gè)照A,三個(gè)R一個(gè)AARO豬USE撕I枕NTE毯RES猴T(乒引起興欺趣)三個(gè)RRAP粱POR番T(矩融洽氣牲氛)REA引SON巾(說廁明原因礦)RESP物ONSE成(要求鏟回應(yīng))如何講開睬場(chǎng)白①提出塵日程②陳述議谷程對(duì)客戶誦的價(jià)值③尋問是豎否接受講開場(chǎng)白星的技巧稱贊:挑開門見繼山地稱者贊對(duì)方外,使對(duì)住方舒服奇,氣氛陵融洽.花稱贊要濟(jì)以發(fā)自盯內(nèi)心的涂口氣說瞇出.探尋:以油客戶需求饑有關(guān)系的殃話題來開美始發(fā)問,岔態(tài)度要認(rèn)顯真,確實(shí)老讓人覺得似你很想知?jiǎng)竦酪l(fā)好火奇心:利用醫(yī)胖生對(duì)新虎鮮事物般的好奇滅心來引翼發(fā)話題敏,如果歪能夠以譯與產(chǎn)品把有關(guān)的各話題引角出會(huì)使立談話更赤容易切鞠入正題選.第三者丹影響:將第三者滿的實(shí)例提險(xiǎn)出來證實(shí)例如:使訴用產(chǎn)品的四統(tǒng)計(jì)資料階或臨床治妥療實(shí)驗(yàn)報(bào)戲告驚人的敘現(xiàn)述:以驚人枕的消息另引發(fā)醫(yī)航生的注早意力拜訪醫(yī)院灘技巧——伯開場(chǎng)白邀***蓬自我介紹肆+兩個(gè)問雪題***1-1座：自我晨介紹1-2：憤提出一個(gè)樂可交談的拘問題1-3：能提出一個(gè)及與產(chǎn)品有餃關(guān)的問題1-1肢自我各介紹——儀櫻表得體役、精神雷抖擻、套熱情洋漿溢——準(zhǔn)確塑地稱呼醫(yī)佩生，談吐常生動(dòng)、富義有幽默感——贊美釋醫(yī)生所處躲的環(huán)境——介駱紹自己丘及sh掛yfl介ysk橡y公司——感裹謝醫(yī)生脾給你談冰話的機(jī)熔會(huì)——介紹戀自己時(shí)，笑勿忘自己瘦是shy涌flys添ky公司貨的代言人拜訪醫(yī)院悔技巧——鋪開場(chǎng)白各***稻自我介紹桃+兩個(gè)問無題***A、開煮場(chǎng)白易懂，簡(jiǎn)啞潔，新意盈，少重復(fù)撞，少說“聰我”，多訂說“您”襪，“貴”巧妙選布擇問候售語(yǔ)很關(guān)術(shù)鍵。B、方艱式開門見腿山式（按不推薦尊）、勺贊美式堂、好奇丈式、熱栽情式（還寒暄）儉、請(qǐng)求魯式拜訪醫(yī)喜院技巧雙——開你場(chǎng)白遲**財(cái)*自我喜介紹+低兩個(gè)問額題**藥*1-2侵：提出批一個(gè)可模交談的偉問題不宜開擋門即談鴉產(chǎn)品根據(jù)前期男調(diào)研（如她醫(yī)生的喜欣好、上下派班時(shí)間，抵等），從蟻側(cè)面展開引起共六鳴，拋即磚引玉膨，漸入獨(dú)正題1-3：克提出一個(gè)恢產(chǎn)品相關(guān)本的問題結(jié)合sh健yfly鴨sky公凍司產(chǎn)品希鴿望口服液權(quán)，談?wù)劕F(xiàn)連代人工作天壓力大，握不少人感懂覺到前程答暗淡沒有希望拜訪醫(yī)關(guān)院技巧斗——開腥場(chǎng)白剛**鑒*注意駝事項(xiàng)*嶺**A、權(quán)珍惜最嶄初的6蜂秒種：首次見若面一般研人6秒介種之內(nèi)啊會(huì)有初傳步印象泊一見鐘席情一見掏無情B、目璃光的應(yīng)用白：了解目稱光的禮死節(jié)、注炕意目光必的焦點(diǎn)C、歲良好開拴端和諧、宴正面，鳥創(chuàng)造主循題，進(jìn)桃入需要祖，充足卻時(shí)間D、手可能面該對(duì)的困慣難冗長(zhǎng)，沉串默，負(fù)面哈，目的不永清，惡劣挪經(jīng)歷，時(shí)奶間倉(cāng)促。拜訪過程免1——開少場(chǎng)白推銷跨自己營(yíng)造騾氛摸圍（突諷破心理熄防線）*真繳誠(chéng)*信抹賴明確信目栽的推銷自任己——踩良好的英第一印旦象微笑并介賄紹自己著裝打膚扮預(yù)約時(shí)丸要提前肆到達(dá)“留下一擇個(gè)好的第唱一印象,狡永遠(yuǎn)沒有鞠第二次機(jī)欺會(huì)”--借---諺抬語(yǔ)“好的檢開始是錘成功的撒一半”買---門--亞始里斯多簽德拜訪過程購(gòu)1——開愚場(chǎng)白營(yíng)造氣氛天氣:雙(當(dāng)然進(jìn),這是仰陳腔爛智調(diào),但義是可以翁作為跳氣到其它捐主題的喚跳板)共同興趣度:如體育右、運(yùn)動(dòng)、驢音樂、閱距讀、園藝寨等等.全揭神貫注并祝尋找對(duì)方疤的興趣旅游及餡你們都錦去過的攻地方教育孩子胡的父母經(jīng)政(如果你胃?jìng)兌加行∨液?或?qū)櫤镲曫B(yǎng)經(jīng)民驗(yàn)……應(yīng)避免求的話題全:隱私猴、宗教咸、性以鏡及你不丑熟悉的姻話題拜訪過數(shù)程1—夸—開場(chǎng)愁白拜訪過爹程1—岡—開場(chǎng)敵白當(dāng)你和遭客戶已濾準(zhǔn)備好丙談事情爭(zhēng)時(shí)方法陡:拜訪目的肝的陳述-蘿提出議程初步利盲益的陳碰述-陳詳述議程嬸對(duì)客戶斤的價(jià)值詢問是欠否接受接受漠不關(guān)心1羨開場(chǎng)白開門見弄山式張老師您套好！我是皇和輝藥業(yè)闊的代表張渴飛（雙手士遞上名片寨），以后翁是我負(fù)責(zé)寺咱們醫(yī)院噸智靈通D縫HA的臨昨床推廣工攜作，請(qǐng)多虎多關(guān)照迂回引洞薦式注意：1.一定碰要喊出客沙戶的姓氏迷和職務(wù)2.動(dòng)作航連貫，自左然，語(yǔ)言戴簡(jiǎn)單明了3.稱修贊:開鐘門見山嗎地稱贊集對(duì)方,套使對(duì)方拋舒服,透氣氛融借洽.稱點(diǎn)贊要以奏發(fā)自內(nèi)非心的口氏氣說出占.4.探尋響:以客戶宜需求有關(guān)將系的話題械來開始發(fā)昏問,態(tài)度環(huán)要認(rèn)真,志確實(shí)讓人楚覺得你很悅想知道5.適時(shí)士的坐下適度寒匪暄目的：貢鋪墊和歷諧溝通蟲的氣氛方法：1.適描度贊美2.天氣紡，足球等收熱門話題3.利驕用小贈(zèng)場(chǎng)品4.最近媽醫(yī)院的工碑作情況5.上艦次提到衛(wèi)的某些薄話題6.用有克關(guān)疾病的德問題開場(chǎng)雪（醫(yī)生您饅好！現(xiàn)在板秋季兒童溝腹瀉是非木常多的，迫是什么原粥因引起的懷呢？）適時(shí)轉(zhuǎn)場(chǎng)入專業(yè)辣話題開場(chǎng)白演御練寫出一輕段完整堪的開場(chǎng)愈白一對(duì)一肢的演練第一印象鵝自我檢查自信服裝表情打招呼動(dòng)作感激、弟贊美開場(chǎng)的內(nèi)愉容遞名片赴自我介臟紹創(chuàng)造氣氛說明來時(shí)意工作模內(nèi)容過渡到產(chǎn)藝品開場(chǎng)的店技巧眼神態(tài)薪度稱贊提供服務(wù)表示關(guān)心興趣話禮題耐心聆聽指導(dǎo)方針為拜訪及攝開場(chǎng)作準(zhǔn)動(dòng)備守時(shí)吸引注圖意和諧洽談緊記拜府訪的目樹的引導(dǎo)性可的問題讓客戶修盡量多倍說話避免文化厘和宗教的近討論小心語(yǔ)紐奉調(diào)確定時(shí)理間練習(xí)：針對(duì)個(gè)案駱寫出您下?lián)洗伟菰L的型開場(chǎng)白謝謝觀看/歡迎下載BYF呀AIT