專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(xùn)概述

專業(yè)醫(yī)藥銷售的定義

專業(yè)醫(yī)藥銷售，就是藥品的銷售。在銷售過程中，能充分體現(xiàn)專業(yè)的學(xué)術(shù)形象，有目的、有步驟地巧妙應(yīng)用技巧，不僅使醫(yī)生明白和理解，更重要的是使他們能接受和同意你的觀點(diǎn)和產(chǎn)品，最終達(dá)到銷售目的。醫(yī)生的角色藥品作為一種特殊商品，被分為處方藥（Ethic）和柜臺(tái)藥（ＯＴＣ）兩種。以處方藥（Ethic）的銷售環(huán)節(jié)為例，從藥廠生產(chǎn)出廠——醫(yī)藥商業(yè)公司——醫(yī)院藥劑科——醫(yī)院藥房——醫(yī)生處方——患者購買。圖1－1

藥品銷售鏈條在整個(gè)藥品銷售鏈條中醫(yī)生發(fā)揮著關(guān)鍵的作用。醫(yī)生接受正確的信息，處方正確，可以治病救人，改善健康；醫(yī)生處方不當(dāng)或錯(cuò)誤，會(huì)導(dǎo)致疾病的發(fā)生，甚至于危及生命。所以醫(yī)生在醫(yī)藥銷售的環(huán)節(jié)中扮演著很重要的角色，藥品為醫(yī)生帶來有效的治療，就是醫(yī)生需要獲得的最大利益。醫(yī)藥代表的角色1.醫(yī)藥代表的角色定位據(jù)一項(xiàng)調(diào)查顯示，臨床醫(yī)生73%的新藥信息來自于各藥廠醫(yī)藥代表的直接介紹。所以，如果你問醫(yī)藥代表是誰？醫(yī)藥代表就是：醫(yī)藥專業(yè)銷售呼喚高素質(zhì)的醫(yī)藥代表，呼喚有成功進(jìn)取心的醫(yī)藥代表。舊時(shí)銷售員僅有送貨和簽合同等的功能，現(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體，公司產(chǎn)品形象的大使，產(chǎn)品使用的專業(yè)指導(dǎo)，企業(yè)組織中成功的細(xì)胞。

2.醫(yī)藥代表的角色認(rèn)知針對(duì)現(xiàn)代醫(yī)藥代表的角色定位，醫(yī)藥代表應(yīng)明確以下四點(diǎn)認(rèn)知：【案例】

某醫(yī)藥代表的工作描述職位：醫(yī)藥代表

上級(jí)主管：銷售經(jīng)理或地區(qū)主管工作區(qū)域：青城市工作目的：

①建立并維護(hù)公司的良好形象

②說服采購人員購買公司的產(chǎn)品

③說服客戶正確應(yīng)用公司的產(chǎn)品

④幫助應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶取得最佳的效果

⑤逐漸擴(kuò)大產(chǎn)品的應(yīng)用

⑥鼓勵(lì)客戶不斷應(yīng)用我們的產(chǎn)品

⑦為應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶提供幫助、解決問題、清除障礙

⑧收集提供市場(chǎng)綜合信息

⑨收集提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品及市場(chǎng)信息銷售人員的基本職責(zé)：

①達(dá)到個(gè)人的營(yíng)業(yè)目標(biāo)并完成每一產(chǎn)品的目標(biāo)

②完成推廣計(jì)劃并使投入取得最大效益

③進(jìn)行有計(jì)劃的行程拜訪提高工作效率

④確保本區(qū)域內(nèi)行政工作及時(shí)準(zhǔn)確

⑤對(duì)客戶中的關(guān)鍵人物進(jìn)行有效說服及定期拜訪

⑥確保對(duì)每一位客戶的服務(wù)符合公司的標(biāo)準(zhǔn)并保持適當(dāng)?shù)膸齑?/p>

⑦計(jì)劃準(zhǔn)備每一天每一次的拜訪，確保公司及個(gè)人目標(biāo)的設(shè)定

⑧確保回款及賒賬符合公司的要求程序醫(yī)藥代表應(yīng)有的素質(zhì)1.醫(yī)藥代表應(yīng)具備的知識(shí)醫(yī)藥代表的知識(shí)結(jié)構(gòu)應(yīng)該不斷更新和更為廣博。醫(yī)藥代表應(yīng)具備的必備知識(shí)是相關(guān)產(chǎn)品的醫(yī)藥基本知識(shí)及營(yíng)銷知識(shí)，應(yīng)具備的輔助知識(shí)是多學(xué)科、廣闊的知識(shí)視野。作為銷售的潤(rùn)滑劑，輔助知識(shí)也許會(huì)成為醫(yī)藥代表成功的媒介。2.醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能醫(yī)藥代表的基本技能是什么？探詢、呈現(xiàn)、成交、觀察、開場(chǎng)白、聆聽、處理異議、跟進(jìn)等各種技巧都是醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能。3.醫(yī)藥代表應(yīng)具備的敬業(yè)精神在我們身邊大家可能看到過許許多多的醫(yī)藥代表。相同的產(chǎn)品、公司、教育背景，相似的市場(chǎng)，不同的代表為什么有著不同的業(yè)績(jī)？答案只有一個(gè)：敬業(yè)精神。即勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、誠（誠意、誠信）、禮（禮儀、禮節(jié)）、智（智慧）、信（信譽(yù)、自信）?！翎t(yī)藥代表的成功公式這個(gè)公式有一個(gè)特點(diǎn)，如果產(chǎn)品知識(shí)欠缺，但是銷售技巧比較好，敬業(yè)精神很好，醫(yī)藥代表的表現(xiàn)并不會(huì)差，因?yàn)殇N售技巧和敬業(yè)精神可以彌補(bǔ)產(chǎn)品知識(shí)的不足；如果銷售技巧不足，產(chǎn)品知識(shí)可以彌補(bǔ)。但是，如果你的敬業(yè)精神是0，銷售技巧和產(chǎn)品知識(shí)都非常好，得到的結(jié)果也只能是0。也就是說從這個(gè)公式可以看出，一個(gè)人的成功不僅在于他的銷售知識(shí)，他的銷售技巧和他的產(chǎn)品知識(shí)，更重要的在于他的敬業(yè)精神。凡是從事醫(yī)藥專業(yè)銷售的每一位從業(yè)人員都應(yīng)該清楚地知道：如果沒有良好的敬業(yè)精神，就很難成就銷售業(yè)績(jī)。

◆木桶理論如果把醫(yī)藥代表的職業(yè)素質(zhì)分為一只木桶的不同板塊：知識(shí)板塊、技巧板塊、敬業(yè)精神板塊、綜合素質(zhì)板塊，在眾多的板塊中大家可以想象一只木桶裝的水一定只能達(dá)到最短的那一塊木板的位置，即在你的銷售工作中，盡量補(bǔ)齊你所有的木桶的板塊，讓它盡可能地承載更多的水。只有這樣，才能成為一位成功的醫(yī)藥代表。圖1－2

木桶理論：水只能裝到最短的木板處【自檢】作為一名醫(yī)藥代表，需要具備哪些職業(yè)素質(zhì)？檢查一下，你是否具備了這些職業(yè)素質(zhì)，并進(jìn)行有針對(duì)性的改進(jìn)。表1－1

職業(yè)素質(zhì)檢查表醫(yī)院代表需具備的素質(zhì)是否具備改進(jìn)醫(yī)院代表需具備的知識(shí)必備知識(shí)□是

□否

輔助知識(shí)□是

□否

醫(yī)院代表應(yīng)具備的技巧探詢技巧□是

□否

呈現(xiàn)技巧、□是

□否

成交技巧□是

□否

觀察技巧□是

□否

開場(chǎng)白技巧□是

□否

同理心聆聽技巧□是

□否

處理異議技巧□是

□否

跟進(jìn)技巧□是

□否

敬業(yè)精神勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）□是

□否

誠（誠意、誠信）□是

□否

禮（禮儀、禮節(jié)）□是

□否

智（智慧）□是

□否

信（信譽(yù)、自信）□是

□否

總結(jié)作為一名醫(yī)藥專業(yè)代表，首先要明確自己的工作定義，即醫(yī)藥專業(yè)銷售的定義。其次要明確自己的拜訪對(duì)象在醫(yī)藥專業(yè)銷售過程中扮演的角色，最后要明確自己扮演的角色。明確以上三點(diǎn)，是你順利開展銷售工作的基礎(chǔ)。此外請(qǐng)你牢記：沒有天生的推銷專家，只有經(jīng)由正確訓(xùn)練的專業(yè)推銷人才。了解推銷的技巧和方法，你才能獲得成功。

探詢技巧【本講重點(diǎn)】探詢的目的與障礙

探詢的技巧

實(shí)戰(zhàn)演練

探詢的目的與障礙

當(dāng)船舶在大海航行突遇冰山時(shí)，當(dāng)云山霧罩里不知故里時(shí)，當(dāng)醫(yī)生顧左右而言它時(shí)，用探詢的技巧，會(huì)幫助你走出困境，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。因?yàn)槿绻忝靼啄橙诵袆?dòng)的真實(shí)含義，你就可以了解這個(gè)人對(duì)事物的態(tài)度和做事的動(dòng)機(jī)，最重要的就是可以知道他（她）的基本需要，這是非常重要的。因?yàn)閭€(gè)人的基本需要直接決定其行為。探詢的目的探詢的目的是你所希望獲得的資料符合你與醫(yī)生討論的主題，它包括確定醫(yī)生對(duì)你的產(chǎn)品的需求程度、對(duì)已知產(chǎn)品了解的深度、對(duì)你的產(chǎn)品的滿意程度，查明醫(yī)生對(duì)你的產(chǎn)品的顧慮。如果醫(yī)藥代表達(dá)到了探詢的四個(gè)目的，那么這次拜訪就是成功的。

探詢的障礙1.使探詢變成盤查如果醫(yī)藥代表反復(fù)地詢問醫(yī)生，會(huì)使醫(yī)生感覺到醫(yī)藥代表咄咄逼人，讓他覺得醫(yī)藥代表的探詢是盤查，從而對(duì)醫(yī)藥代表的探詢感到反感。如果醫(yī)藥代表的探詢讓醫(yī)生感到反感，那么今天的拜訪恐怕再好的開場(chǎng)白都不能使你進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的拜訪，最后可能會(huì)導(dǎo)致拜訪的失敗或走向相反的方向。2.使拜訪失去方向在何種情況下會(huì)使醫(yī)藥代表的拜訪失去方向呢？例如在詢問時(shí)，問題太過于寬泛，提問的目的性不明確，也不夠簡(jiǎn)潔，讓別人聽了以后不知道如何回答，那么這時(shí)醫(yī)生對(duì)問題的回答就可能失去方向，此時(shí)醫(yī)生也會(huì)給你一個(gè)朦朧的答案。所以在拜訪的過程中一定要注意探詢的問題不易太長(zhǎng)，要簡(jiǎn)潔明確。

3.使關(guān)系變得緊張醫(yī)藥代表的問題可能會(huì)造成其與醫(yī)生之間的關(guān)系緊張，因?yàn)獒t(yī)藥代表在提問時(shí)如果不考慮語氣、語調(diào)和語速，或者說態(tài)度、方式，只是從自身的角度去考慮如何提問才能達(dá)到目的，這樣就可能使醫(yī)生產(chǎn)生反感，從而可能給拜訪造成緊張的氣氛。4.使時(shí)間失去控制時(shí)間失去控制是從事銷售拜訪多年的醫(yī)藥代表常常出現(xiàn)的一個(gè)問題。有多年銷售經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)藥代表通常與醫(yī)生建立了良好的私人關(guān)系，所以在拜訪的過程中會(huì)提到很多題外話。作為一位醫(yī)藥代表，必須具備的是專業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品的知識(shí)和銷售技巧，此外還需要有輔助知識(shí)，因?yàn)檩o助知識(shí)可以成為潤(rùn)滑劑，使銷售拜訪更為流暢，但是如果運(yùn)用不當(dāng)，丟失目標(biāo)，浪費(fèi)時(shí)間，那就可能丟失今天的有效時(shí)間，你所要達(dá)到的拜訪目的就要大打折扣了。探詢的技巧什么是探詢的技巧1.使醫(yī)生將有興趣綿與你交隸談探詢的技財(cái)巧首先是我要使醫(yī)生幅感興趣，錯(cuò)愿意與醫(yī)沾藥代表交君談。如果毛沒有把醫(yī)棍生的興趣猶激起，那謙么醫(yī)生就污不會(huì)與醫(yī)故藥代表進(jìn)億行交談；碧如果不交誘談，醫(yī)藥久代表就沒貌有辦法取技得更多的拼信息；如插果沒有信坡息，醫(yī)藥躬代表就不各能知道醫(yī)蛙生的需求越，也就不釘能實(shí)現(xiàn)銷擋售拜訪。謙所以首先伙要考慮怎腐么樣激發(fā)塑醫(yī)生的興雕趣。需要慎注意的是映激起醫(yī)生床的興趣，悶不僅僅是瓦在開場(chǎng)白牧，而是在援每一次發(fā)攏問的過程遮中都要盡萄可能地讓山醫(yī)生感興援趣，讓醫(yī)獵生愿意和適醫(yī)藥代表換交談。2.取得有杰關(guān)產(chǎn)品經(jīng)使用、抱治療及弄相關(guān)競(jìng)互爭(zhēng)產(chǎn)品師的重要信息只有御通過醫(yī)藥壓代表與醫(yī)單生的對(duì)話寧才能真正歷了解產(chǎn)品臺(tái)的使用、擇治療及相薦關(guān)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)遍品的一些身重要信息鴉?，F(xiàn)代社耕會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)烘很大程度吹上在于你衡對(duì)信息的饒了解程度蘿，醫(yī)藥代及表了解到炭的信息越獲多，那么諷成功的機(jī)寧率就越大關(guān)。3.決定醫(yī)費(fèi)生對(duì)你撫、對(duì)公露司、對(duì)謝產(chǎn)品及棕他（她嬸）自己拿需求的娘看法通過探詢僻也可以了肉解到醫(yī)生澇對(duì)你、對(duì)川你的公司聲、對(duì)你的器產(chǎn)品還有禿他自己需來求的看法見，這一點(diǎn)舍非常重要餡。如果醫(yī)布藥代表在滴拜訪的過嘴程中只注賢意自己的堅(jiān)目的，自潤(rùn)己如何達(dá)艇成銷售，投而忽略了茄醫(yī)生對(duì)你臣和對(duì)你產(chǎn)火品的看法拔，就不能繪實(shí)現(xiàn)真正鉆的銷售。開放式漸探詢與焦封閉式施探詢1.開放式復(fù)探詢當(dāng)你希望晃醫(yī)生暢所豆欲言時(shí)，床當(dāng)你希望森醫(yī)生提供醬給你更多能和更有用奪的信息時(shí)答，當(dāng)你希核望改變?cè)捜蓊}時(shí)，你襖可用以下案的六種句兼型進(jìn)行探社問。如果戚使用恰當(dāng)鍛，醫(yī)生會(huì)浴在交談的雞過程中，逃因不期然察變成主角奔而愉悅，遷因受到尊坊重而欣然涉，從而在蕩和諧的交知流中提供犬給你足夠勺的信息。形但也可因妙此失卻主母題，流失襪時(shí)間。所柏以有效地泳把握甚為赤重要?！景咐看恚骸玲t(yī)生，歪您通常末首選什是么鎮(zhèn)痛寨藥治療粘中度癌哈痛？代表：×醫(yī)生，您姓出國學(xué)習(xí)陰的這一段榜時(shí)間，誰園主要負(fù)責(zé)宗這項(xiàng)臨床扛研究呢？代表：×醫(yī)生，微對(duì)ＮＳ閉ＡＩＤ記Ｓ治療攀不理想執(zhí)的病人允，您為即什么不崇試一下乞雙氫可況待因的迫復(fù)方制荷劑呢？代表：×醫(yī)生，下破周一我到材哪兒拜訪夢(mèng)您最方便肌？代表：×醫(yī)生，笨雙氫可芬待因的逮復(fù)方制糖劑用在飲什么時(shí)秒候最適歇合？代表：×主任，您散認(rèn)為這類正藥的臨床股前景如何聲？代表：×醫(yī)生，您會(huì)怎樣評(píng)價(jià)匹雙氫可待珠因的復(fù)方戶制劑在減鵲輕中度鎮(zhèn)敞痛方面的或療效2.封閉式探旁詢當(dāng)你要澄艷清醫(yī)生的糖話時(shí)，當(dāng)蠢醫(yī)生不愿譜意或不表孤達(dá)自己的涼意愿時(shí)，盼當(dāng)達(dá)成協(xié)級(jí)議時(shí)，或?qū)O重要事項(xiàng)墻的確定時(shí)物，限制提喝問可以鎖捐定醫(yī)生，畫確定對(duì)方拋的想法，數(shù)取得明確肝的要點(diǎn)。雨但你所獲杰的資料有右限，也易集使醫(yī)生產(chǎn)犬生緊張情敢緒，缺乏脹雙向溝通守的氛圍。華所以拜訪梅時(shí)應(yīng)選擇極合適時(shí)機(jī)灘使用?！景咐看恚簤蚜_醫(yī)生投，您的歇病人服榮用×××感冒片，盈是不是起上效快，又誰沒有胃腸濟(jì)道方面的破不良反應(yīng)廈？醫(yī)生：片是的。代表：然羅醫(yī)生屋，您下墓周三還透是下周餓五上門食診？醫(yī)生：姓下周三語。代表：引下次您蜓門診時(shí)悅我再來寄拜訪您暢好嗎？醫(yī)生：回好的?！咀詸z】用你所熟稠悉的產(chǎn)品維分別作5個(gè)開放式姥的問話和5個(gè)封閉式譽(yù)的問話。小結(jié)探詢可謂恥剝皮取核頂，直取需鼻求的方法刑。你要想揀最快地發(fā)鉆現(xiàn)醫(yī)生真苦正關(guān)心的攤焦點(diǎn)在哪村兒？你如懸何才能達(dá)辭成你的目皂標(biāo)？你首情先得學(xué)會(huì)跡問問題。掌你的問題債就像探針味一樣，由勸淺入深，往由表及里仔，由模糊兔到清晰。府當(dāng)船舶在枕大海航行社突遇冰山墨時(shí)，當(dāng)云泰山霧罩里嶄不知故里段時(shí)，當(dāng)醫(yī)歐生顧左右韻而言它時(shí)膚，用探詢植的技巧，鄉(xiāng)豐會(huì)幫助你垃走出困境山，發(fā)現(xiàn)機(jī)塑會(huì)。呈現(xiàn)技健巧【本講重點(diǎn)】呈現(xiàn)時(shí)課機(jī)

藥妖品的特餐性利益充轉(zhuǎn)化事呈現(xiàn)時(shí)省機(jī)1.如何把握諷時(shí)機(jī)◆當(dāng)醫(yī)藥販代表發(fā)忙現(xiàn)客戶蹲的需求板時(shí)當(dāng)醫(yī)藥代黃表發(fā)現(xiàn)客斜戶的需求賣時(shí)，醫(yī)藥還代表要開守始呈現(xiàn)產(chǎn)洋品，將產(chǎn)紹品特性轉(zhuǎn)喉換成產(chǎn)品嗎的利益?！舢?dāng)醫(yī)藥驅(qū)代表已快清楚客謝戶的需扮求時(shí)當(dāng)醫(yī)藥痰代表已痛清楚客窯戶的需許求時(shí)，興必須要梅呈現(xiàn)你鞠的產(chǎn)品由，因?yàn)閮S醫(yī)藥代敢表來的敗目的就扮是推銷菠產(chǎn)品，畏讓客戶佳了解產(chǎn)壤品，最襯終使用滾產(chǎn)品?！艚榻B適當(dāng)糞的利益，劉以滿足客刃戶的需求要是一位貸顧客作出恥含糊、不還完整的需徹求表示時(shí)貪，你應(yīng)該或不斷地詢?nèi)~問，直至槐你肯定完惜全明白了工他（她）黎的需求，說當(dāng)你越理答解他（她巡壽）的需求釀，你就越比能準(zhǔn)確地沈以適當(dāng)?shù)恼J(rèn)利益來滿靜足這個(gè)需冰求。2.如何發(fā)現(xiàn)芽時(shí)機(jī)如何發(fā)誘現(xiàn)呈現(xiàn)筐的時(shí)機(jī)熟呢？首膛先醫(yī)藥郵代表進(jìn)粘行說服費(fèi)以滿足壁醫(yī)生的搏需求。運(yùn)其次通領(lǐng)過醫(yī)藥也代表的突探詢更辰清晰地蝕了解醫(yī)雨生的需部求，因亮為醫(yī)生永希望解沈決的問筋題是醫(yī)鐵藥代表副必須要料去做的閣。最后嘗透過探愧詢，醫(yī)械藥代表張可以證哲實(shí)這個(gè)指需求，尚同時(shí)通太過探詢臟，醫(yī)藥到代表可首以更清施晰地了貢解自己丟的機(jī)會(huì)磚，所以丹在呈現(xiàn)誓的技巧干中，實(shí)戲際上也縣是通過島不斷掌勻握的探商詢，了謹(jǐn)解到客爪戶真實(shí)似的需求朝。了解潤(rùn)到客戶悼的真實(shí)貪需求后掛，醫(yī)藥叛代表就豈可以開昂始呈現(xiàn)墾產(chǎn)品以令及產(chǎn)品太的特性貿(mào)帶來的之利益。藥品的特幟性利益轉(zhuǎn)獲化藥品的咱特性和面利益1.藥品的決特性藥品的特微性就是事吃實(shí)，就是眉藥品的性膏能，是可柱以用感官號(hào)和相關(guān)研咳究資料來擾證實(shí)的藥反品的特征忍，是不可魂以想象出觸來的。藥瞇品的療效乖、耐受性攤、副作用久、服用方啞法、化學(xué)譽(yù)成分、外去觀、顏色降、劑型、征包裝等都押是藥品的卵特性。每貧一項(xiàng)藥品孝的事實(shí)，鏡也就是上愚述這樣一簽些特性都扇可以轉(zhuǎn)換砍成一個(gè)或耕多個(gè)不同迷的利益，鄉(xiāng)豐這個(gè)利益侍一定是針穴對(duì)醫(yī)生和瘡患者的。2.藥品的低利益利益（望益處）兇就是指覽藥品和踩服務(wù)的俱好處，矛即能如觸何改進(jìn)便病人的歸生活質(zhì)病量或醫(yī)作生的治藥療水平國，這就堡是藥品攤帶來的姨最大利撕益。安彈全性、領(lǐng)方便性漢、經(jīng)濟(jì)襲性、效駁果性、軋持久性死等都是核藥品的詢利益?！九e例】如果說一年種藥品的禁血藥濃度昨可以持續(xù)12小時(shí)，這按個(gè)顯然是毫一個(gè)特性押，是一種屬藥品所具債備的特點(diǎn)廢。醫(yī)藥代島表可以將仆這一特點(diǎn)睡轉(zhuǎn)換成什饅么樣的利班益呢？血西藥濃度可序以持續(xù)12個(gè)小時(shí)，怠意味著一時(shí)天只需要羽早一粒，港晚一粒。衛(wèi)也就是說蒜一天只需篇要服用兩鐮次就可以歐了，如果屢口服藥品剪一天服用糖兩次，相浮對(duì)三次、慶四次或多議次服用的煩藥來說，壇它的服用降就比較方壇便了。如暮果服用方蟲便，病人遵服用過程糖中就不容鴉易忘記，膊即病人使酬用的依從害性很好，梨依從性好懇就可以達(dá)豪到良好的鴨治療效果激。我們經(jīng)傭常發(fā)現(xiàn)患涉者投訴某帆一種藥品種的療效不詠好，吃完餐以后好像轟沒有什么嶼效果，結(jié)比果發(fā)現(xiàn)因百為要求一鉛天服用的墊次數(shù)太多肥，病人往稅往忘記服憐用，即依微從性不好屋，這樣就部失去了藥充品應(yīng)有的低效果。也奮就是說在餓血藥濃度茅持續(xù)12個(gè)小時(shí)筐的這一大個(gè)特性丈可以帶攜來的好趁處是病罷人服用私方便，布而服用舒方便不抹容易忘聯(lián)記就可腳以達(dá)到棒良好的還治療效頭果。很多藥品梨是通過緩鳳釋技術(shù)生小產(chǎn)的，緩促釋技術(shù)在桐臨床中可西以帶來什瓶么好處呢清？病人服規(guī)用以后藥撥力會(huì)在胃陪里慢慢釋扒放，避免嘩了藥品帶坦來的峰波妙和峰谷（焦所謂峰波鉗和峰谷是梯指藥品服單用后很快棟就達(dá)到一溉個(gè)血藥高蔥峰，達(dá)到相峰波，然寧后持續(xù)一陷定的時(shí)間爹后達(dá)到峰遺谷，這樣惠就可能造陣成一種不忙穩(wěn)定性）劃尤其對(duì)于觸降血壓藥宴物來說，勞緩釋技術(shù)嫩對(duì)于血壓純的平穩(wěn)降柄壓有著十隊(duì)分重要的蠟作用。所搶以緩釋技欠術(shù)在治療殺降血壓的篇藥物中，范它的好處鏟就在于平慰穩(wěn)降壓，即讓病人有南一種舒適捎的感覺。賢因此醫(yī)藥喂代表在介匙紹緩釋技棗術(shù)時(shí)，不乎僅要介紹蒜藥品有緩驢釋技術(shù)，較同時(shí)要告企訴醫(yī)生由敏于采用了芝緩釋技術(shù)廳，所以避薯免了藥品對(duì)產(chǎn)生的峰獎(jiǎng)波和峰谷覺，可以平蝦穩(wěn)降壓，蜂使病人服賣藥以后有孤一種舒適旁的感覺。藥品有棉多種劑機(jī)型，有舍口服劑西型，有賞針劑型冰，還有者水劑型疏等等。主口服劑散型給病木人和醫(yī)岡生帶來底的好處神是什么麗呢？靜種脈用藥系，或說掠肌肉注物射都需識(shí)要?jiǎng)e人刃來幫你墾實(shí)現(xiàn)的誼，但是資口服的旅藥品是設(shè)通過病賤人自己稠，或醫(yī)滴生處方呢以后，政病人拿魚到藥品滿就可以具自己使陸用，自鴨己實(shí)現(xiàn)技治療的服目的，投所以口肝服制劑胡帶來的偶好處就滿是容易撿調(diào)整劑算量，給濕病人帶崇來了方杰便，依漢從性好鳴。藥品的旨三個(gè)特踩性分別嫂產(chǎn)生出扮相應(yīng)的旦利益，伶同時(shí)一賺個(gè)特性絞不僅可阿以產(chǎn)生辟一個(gè)，秩還可以裹同時(shí)產(chǎn)牛生多個(gè)尺相關(guān)的窩利益。攤?cè)绻t(yī)遞藥代表倒在介紹芝過程中堪只介紹葉了事實(shí)涌，醫(yī)生娘并不真遼正了解歉這一事治實(shí)可能使會(huì)給他態(tài)的治療拌帶來什所么益處袋，給他汪的患者普帶來什沿么益處插。醫(yī)藥群代表要艦讓這個(gè)郊藥品成閃為治療牽的武器尋，你就摩必須把唱這些產(chǎn)磚品的特奮性轉(zhuǎn)換撈成利益基。特

性利

益血藥濃度可以持續(xù)12小時(shí)一天只需早一粒，晚一粒，服用方便，病人不易忘記服用，使用的依從性好，可達(dá)到良好的治療效果緩釋技術(shù)避免了峰波峰谷，平穩(wěn)降壓，病人有舒適的感覺口服劑型容易調(diào)整劑量利益的特那點(diǎn)與展示1.利益特艇點(diǎn)◆利益必須售是產(chǎn)品的碼一項(xiàng)事實(shí)叉帶來的結(jié)俊果；◆利益必匠須顯示況如何改面變病人織的生活芽質(zhì)量和斑醫(yī)生的鋤治療水禾平；◆醫(yī)生最感斜興趣的是霧“這個(gè)產(chǎn)平品對(duì)我或?qū)梦业牟∪擞糜泻螏椭蚩蓭肀裁匆嫣幮蟆?；◆醫(yī)生處方全的原因是易那些“益嫂處”，它椒能滿足需鐵求，而不寒僅僅是產(chǎn)逃品“特點(diǎn)蠻”；◆顧客只芝對(duì)產(chǎn)品澡將為其較帶來什渠么益處狀感興趣科，而非響產(chǎn)品是藏什么。2.展示利當(dāng)益◆多種表布述與展涉示特性是辛不可以主想象的漲，但是緒利益是較需要想岸象的，紐奉必須是倉能針對(duì)楚醫(yī)生或縱病人的訊心理獲凡益（Ｅ牌ｍｏｔ宰ｉｏｎ鑰ａｌ胞Ｂ躍ｅｎｅ你ｆｉｔ貞）去充裹分地想組象它能線夠給醫(yī)巨生和患覽者帶來松什么樣億的益處磨，而益示處是需尾要靠語擁言去渲勉染。所伯以，在拐展示利口益時(shí)，于需要通朝過多種蔽表述與園展示使問得利益蟻形象化著，使得架醫(yī)生能橋夠感覺佩到利益朋的真實(shí)每存在，繩以達(dá)到客拜訪的射目的。◆反復(fù)強(qiáng)調(diào)在展示所利益時(shí)島，還需磨要反復(fù)把強(qiáng)調(diào)，淺讓醫(yī)生牢明細(xì)地?fù)狭私猱a(chǎn)免品可能碧會(huì)帶來居的好處戀。只說秧一次可臨能不足像以引起拌醫(yī)生心敞中的共株鳴，要束通過第爽二次強(qiáng)鑼調(diào)，當(dāng)需醫(yī)生剛辦有些興束趣時(shí)，園醫(yī)藥代經(jīng)表還要夫做第三僅次、第飄四次反根復(fù)的強(qiáng)訪調(diào)，直花到醫(yī)生邪接受為勵(lì)止。◆要有側(cè)重轟點(diǎn)醫(yī)藥代表猴在呈現(xiàn)利殘益時(shí)，一止定是根據(jù)穩(wěn)銷售對(duì)象遠(yuǎn)，根據(jù)科惜室的特點(diǎn)古進(jìn)行呈現(xiàn)脊，所以要灑有側(cè)重點(diǎn)輪。如果在幸病房里你潤(rùn)應(yīng)該考慮凡的側(cè)重點(diǎn)煮是病人在少使用以后甘如何能夠貢盡快治愈偉出院，在宏門診應(yīng)考捧慮如何方煮便使用。遵所以不同庫的科室不翅同的地點(diǎn)密，不同的侵時(shí)間不同仇的醫(yī)生，利要有各自恢不同的側(cè)摸重點(diǎn)?！魧?duì)老醫(yī)生怪使用新方摧法在展示邪的過程冰中，有膨時(shí)候有巖多年銷瓦售經(jīng)驗(yàn)贈(zèng)的醫(yī)藥亞代表會(huì)勸出現(xiàn)這扮樣的疏柜忽，認(rèn)孟為醫(yī)生鍛已經(jīng)非款常清楚教自己銷眾售的產(chǎn)撞品，也概非常清蕉楚產(chǎn)品棟的特性凡帶來的僚利益，炎其實(shí)，治這種想儀法是錯(cuò)鼠誤的。攜可口可礙樂大家屯都很了面解，很繭熟悉，障但為什椅么每天幸你在電括視上都如能看到昨可口可帶樂的廣沖告呢？蝴實(shí)際上狠可口可餡樂就是密反復(fù)提饞醒它的撲客戶可鴨口可樂可可以給旦你帶來鑰的好處滴。所以鞠對(duì)于老摟客戶，煩對(duì)于已毯經(jīng)使用配你銷售隱的產(chǎn)品捷的醫(yī)生后還需要欠反復(fù)強(qiáng)踩調(diào)，當(dāng)候然你使辭用的手來法可以巡壽不同于肯你剛接阻觸的醫(yī)稻生，醫(yī)昨藥代表蒜可以對(duì)濫老客戶遍使用新敘方法。◆避開競(jìng)爭(zhēng)駛對(duì)手優(yōu)勢(shì)不同的產(chǎn)瓶品會(huì)有它梢的優(yōu)勢(shì)和岸局限，如贏果自己銷濱售的產(chǎn)品席的劣勢(shì)與瓦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手頃的優(yōu)勢(shì)相辦比，那你南所銷售的拒產(chǎn)品豈不汁是一無是艘處，沒必北要進(jìn)行銷肥售了。實(shí)練際上并非積如此，只假要是化學(xué)那藥品都有航它自己的疊優(yōu)點(diǎn)，也養(yǎng)有它自己甜的缺點(diǎn)，乏所以既要如承認(rèn)其它巾產(chǎn)品的優(yōu)船點(diǎn)，但是驢也要盡可觸能多地展喚示自身產(chǎn)齊品的優(yōu)勢(shì)峽?！舨煌{紗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)階手存在去，爭(zhēng)取旱立足在知識(shí)經(jīng)陵濟(jì)和人格索經(jīng)濟(jì)時(shí)代蠶，傳統(tǒng)的損“你贏－倚我輸、你酬輸－我贏涼、你輸－下我輸”的川競(jìng)爭(zhēng)正步完入“你贏咱－我贏”抬的戰(zhàn)略聯(lián)啦盟，從對(duì)我抗到合作爸，從無序討到有序，童從短暫的婦生存到永汪久的矗立凡已成為一轟種趨勢(shì)。導(dǎo)無論是政息界、商界液、企業(yè)界頸還是其它亂各界，無劑論從事什撤么職業(yè)、夫什么工作眼，無論是竿否意識(shí)到悟社會(huì)發(fā)展詳?shù)倪@種趨聰勢(shì)，雙贏拖都將是一旗種必然選乎擇，是一血種新的營(yíng)淚銷趨勢(shì)。劃在競(jìng)爭(zhēng)的陶過程中一四定要記住括雙贏的思賀想，只有未當(dāng)醫(yī)藥代村表提出的畝方案成功拳地解決了亭客戶所面慰臨的問題背，實(shí)現(xiàn)醫(yī)瞧生所期望龍的結(jié)果，井這個(gè)方案靈才會(huì)展現(xiàn)服價(jià)值，你熱所銷售的抗產(chǎn)品才能爬夠立足，蹲而不是依動(dòng)靠威脅競(jìng)罪爭(zhēng)對(duì)手的情存在而立敵足。3.展現(xiàn)利甲益時(shí)的熔注意事取項(xiàng)◆展現(xiàn)益處斜時(shí)盡量使吩用產(chǎn)品的據(jù)商品名展現(xiàn)利益低時(shí)要盡量煉使用產(chǎn)品群的商品名黃，而不使帆用化學(xué)名凝。藥品既膜有產(chǎn)品名亂又有化學(xué)豪名，同類嫩產(chǎn)品可能脊會(huì)有多個(gè)怎產(chǎn)品名，億不同廠家保生產(chǎn)的同掩一藥品可疫能會(huì)有不臣同的商品疊名，但是宿化學(xué)名只謊有一個(gè)。促所以展現(xiàn)單產(chǎn)品的利窯益時(shí)，如炕果用的化矛學(xué)名，就蠅有可能幫罷助了競(jìng)爭(zhēng)竹對(duì)手，因左為醫(yī)生在落使用藥品赴時(shí)，記不戰(zhàn)住你銷售棕藥品的商燙品名，而融記住了化襖學(xué)名，容豆易造成混葉淆?！舫浞诌\(yùn)用忍觀察的技鳥巧充分運(yùn)些用觀察澡的技巧泡，確認(rèn)腸醫(yī)生的劃興趣在螺哪，對(duì)瞞這個(gè)益致處是不柳是感興殊趣，如涌果感興稀趣醫(yī)藥獨(dú)代表就棄可以繼逮續(xù)這一糟話題，犯如果說蘿醫(yī)生對(duì)繭醫(yī)藥代冷表提出退的益處掩不感興怎趣，那尋么醫(yī)藥橫代表應(yīng)還該用其仔它事實(shí)補(bǔ)展現(xiàn)產(chǎn)盤品的其晶它利益摧?！舨煌瑢？拼鞯尼t(yī)生所喜需要的對(duì)獎(jiǎng)病人的益律處各自不蹤蝶同不同的門細(xì)診展示相介同的利益帝，那么碰晴壁的可能壩性就會(huì)增槐大，因?yàn)榇a不同?？苹钡尼t(yī)生所燃需要的對(duì)轉(zhuǎn)病人的益尺處是不同刮的。如果請(qǐng)?jiān)诓煌哪抽T診展示憐相同的利盆益，缺乏考針對(duì)性，適也許你所主展示的利蒜益并不是壤醫(yī)生所需遭要的，那嘩么你的拜過訪就是失江敗的?！翡秩疽嫣幚葧r(shí)不要太乒過夸張益處是較可以渲桐染的，威但是不冤要過于窩夸張，硬如果太南過夸張按了就是牢超出了捆藥品本派身可能迅帶來的濟(jì)利益，硬這樣只漁會(huì)適得蓬其反，瓣因?yàn)樵诟贯t(yī)生面惑前醫(yī)藥招代表失鵝去了誠合信。【案例】閱讀以羽下對(duì)話彎，填寫庫下表，僵區(qū)分產(chǎn)悟品的特群性與利垃益。代表：倦頭孢安迅啶的半千衰期長(zhǎng)客達(dá)24小時(shí)，晃可以一滔天一次豪，所以漢使用十前分方便惡。醫(yī)生：津唔……代表：井這樣每良天只需軋要給患挎者注射況一次就斬行了，誦所以使道用十分陸方便。使既可減長(zhǎng)輕護(hù)士劣的負(fù)擔(dān)揀，也可興減輕病防人多次叫針刺的境痛苦。醫(yī)生：這書倒是。代表：這合樣病人可王以不住院能，只需到免門診注射睡即可。醫(yī)生：園的確。代表：拒如果病尋人省去輛住院，銹至少可喜以節(jié)約2?3的治療費(fèi)漏用。醫(yī)生：聽限起來不錯(cuò)泰，我試試港。產(chǎn)品特性利益頭孢安啶

〔注：一項(xiàng)趴特性，可鍵轉(zhuǎn)換為一泳項(xiàng)或多項(xiàng)啊利益（利矩益——