再保險(xiǎn)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理的含義

對(duì)于再保險(xiǎn)分出公司來(lái)說(shuō)，再保險(xiǎn)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理是指為了控制再保險(xiǎn)各項(xiàng)分出業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)，達(dá)到預(yù)期的經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)，穩(wěn)定保險(xiǎn)企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，而進(jìn)行的計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)和控制。對(duì)于再保險(xiǎn)分入公司來(lái)說(shuō)，再保險(xiǎn)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理則是指為了平衡風(fēng)險(xiǎn)、增加保費(fèi)收入、獲得盈利，對(duì)接受分入的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的質(zhì)量、原保險(xiǎn)人的資信情況進(jìn)行的調(diào)查審核，以及對(duì)接受的分入業(yè)務(wù)過(guò)程的計(jì)劃、調(diào)節(jié)和控制。《保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)相關(guān)知識(shí)》(下)保險(xiǎn)原則在再保險(xiǎn)中的應(yīng)用①可保利益原則。再保險(xiǎn)合同的訂立，須以原保險(xiǎn)人對(duì)保險(xiǎn)標(biāo)的具有可保利益為前提。所謂可保利益是指投保人對(duì)于保險(xiǎn)標(biāo)的具有法律上認(rèn)可的經(jīng)濟(jì)上的利害關(guān)系。②最大誠(chéng)信原則。該原則要求原保險(xiǎn)人對(duì)分保接受人說(shuō)明原保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)的每一個(gè)實(shí)質(zhì)情況，就像原保險(xiǎn)人要求投保人向其說(shuō)明有關(guān)實(shí)質(zhì)性風(fēng)險(xiǎn)的所有情況一樣。③損失補(bǔ)償原則。再保險(xiǎn)的職能是補(bǔ)償，是投保人向原保險(xiǎn)人索賠后，再保險(xiǎn)人根據(jù)再保險(xiǎn)合同的規(guī)定對(duì)原保險(xiǎn)人進(jìn)行的補(bǔ)償，再保險(xiǎn)的損失補(bǔ)償可以看作是原保險(xiǎn)人對(duì)其被保險(xiǎn)人所負(fù)責(zé)任的補(bǔ)償。④承保標(biāo)的存在原則。再保險(xiǎn)合同的標(biāo)的是原保險(xiǎn)人根據(jù)原保險(xiǎn)合同承擔(dān)的契約責(zé)任，而責(zé)任依附于原保險(xiǎn)標(biāo)的物，以這個(gè)承保標(biāo)的的存在為條件。再保險(xiǎn)整體風(fēng)險(xiǎn)管理的主要技術(shù)（1）合理確定承保限額和自留額。對(duì)于原保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，需要特別關(guān)注保險(xiǎn)責(zé)任的累積。（2）選擇適當(dāng)?shù)姆直；蜣D(zhuǎn)分保方式。再保險(xiǎn)有很多的安排方式，各有不同的優(yōu)勢(shì)。（3）根據(jù)需要對(duì)自留額部分的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任安排超賠保障。（4）建立合理的分級(jí)授權(quán)和嚴(yán)格的核保核賠制度。（5）分?；蜣D(zhuǎn)分保的安排要盡可能在國(guó)際間分散。（6）確立分?；蜣D(zhuǎn)分保接受公司的自信標(biāo)準(zhǔn)。為了保證分?；蛘咿D(zhuǎn)分保的安全性，在選擇分保／轉(zhuǎn)分保接受公司的時(shí)候，必須深人了解其資信狀況，一個(gè)簡(jiǎn)單實(shí)用的方法是國(guó)際著名評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)對(duì)分保／轉(zhuǎn)分保接受公司的信用評(píng)級(jí)，如標(biāo)準(zhǔn)普爾、、穆迪的資信評(píng)級(jí),至少達(dá)到BB級(jí)以上可以分出。（7）立有效的信息系統(tǒng)。再保險(xiǎn)分出業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理

（1）再保險(xiǎn)分出業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理流程：

A、確立合理的自留額（重點(diǎn)P164）；

B、選擇適當(dāng)?shù)姆直７绞剑?/p>

C、提出分保建議；

D、完備手續(xù)；

E、發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)事故后的賠款處理。（2）再保險(xiǎn)分出業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理中值得注意的事項(xiàng)。（略）再保險(xiǎn)分入業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理

（1）再保險(xiǎn)分入業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理的重要性（2）再保險(xiǎn)分入業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)（3）再保險(xiǎn)分入業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理流程再保險(xiǎn)分入業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理的重要性

再保險(xiǎn)人有遭受巨大損失的可能性。再保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的是原保險(xiǎn)公司分出的業(yè)務(wù)，作為一個(gè)追求公司利潤(rùn)最大化，或者公司價(jià)值、股東利益最大化的微觀主體，直接保險(xiǎn)公司在分出業(yè)務(wù)時(shí)是有選擇的，總是盡可能多地自留優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)而盡力分出劣質(zhì)業(yè)務(wù)，并且總是力圖付出盡可能少的再保險(xiǎn)費(fèi)而獲得盡可能充分的保障。承保決策時(shí)信息的不對(duì)稱性加大了再保險(xiǎn)人的風(fēng)險(xiǎn)。從業(yè)務(wù)承保方式看，由于再保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)來(lái)自于直接保險(xiǎn)公司，我國(guó)《保險(xiǎn)法》又規(guī)定再保險(xiǎn)接受人不得向原保險(xiǎn)的投保人要求支付保險(xiǎn)費(fèi)。再保險(xiǎn)分入業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)

在再保險(xiǎn)分入業(yè)務(wù)中，風(fēng)險(xiǎn)管理的一般過(guò)程具體體現(xiàn)為再保險(xiǎn)分入業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)。風(fēng)險(xiǎn)管理體系的四個(gè)層次：①風(fēng)險(xiǎn)管理目標(biāo)處于風(fēng)險(xiǎn)管理體系的核心位置，這是再保險(xiǎn)公司整體風(fēng)險(xiǎn)管理活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿。②制定承保指南，即根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)管理目標(biāo)制定一整套業(yè)務(wù)操作的指導(dǎo)思想和管理手冊(cè)，是所有業(yè)務(wù)操作者和管理者都必須遵守的規(guī)范。③操作手段，是具體進(jìn)行業(yè)務(wù)操作時(shí)的主要內(nèi)容，包括合理確定自留額和承保限額，選擇適當(dāng)?shù)霓D(zhuǎn)分保方式，確定合適的合同結(jié)構(gòu)等內(nèi)容。④監(jiān)控措施，包括合理的分級(jí)授權(quán)、及時(shí)的稽核與糾偏以及各層次內(nèi)容的動(dòng)態(tài)調(diào)整。再保險(xiǎn)分入業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理流程

分入業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理可以分為承保前和承保后兩個(gè)階段。承保前對(duì)分入業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理主要包括：審查分入業(yè)務(wù)的質(zhì)量；審查原保險(xiǎn)人提出的分保建議，分析分保條件是否合理；確定承保限額。通過(guò)調(diào)查研究，分入人對(duì)原保險(xiǎn)人和分保業(yè)務(wù)都有了較為詳細(xì)的了解，在此基礎(chǔ)上分入人結(jié)合自身承保能力，并就分保條件與原保險(xiǎn)人進(jìn)一步協(xié)商，最終決定是否接受分保業(yè)務(wù)。如果接受了分保業(yè)務(wù)，分入業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理就進(jìn)人第二個(gè)階段，即承保后階段。承保后對(duì)分入業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理主要體現(xiàn)在具體經(jīng)營(yíng)方面，包括:對(duì)分入業(yè)務(wù)的核算與考核、轉(zhuǎn)分保的安排、審查賬單和結(jié)算情況和處理賠案等。三、關(guān)鍵名詞核保承保風(fēng)險(xiǎn)：是指保險(xiǎn)公司在核保承保過(guò)程中面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)。保險(xiǎn)資金運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)：是保險(xiǎn)公司運(yùn)用所籌集的保險(xiǎn)資金在資本市場(chǎng)上進(jìn)行有償營(yíng)運(yùn)過(guò)程中遭受損失的可能性。再保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)：是指保險(xiǎn)公司在進(jìn)行再保險(xiǎn)分出和分入業(yè)務(wù)時(shí)所遇到的風(fēng)險(xiǎn)。保險(xiǎn)展業(yè)：是包括從展業(yè)環(huán)境分析、制定展業(yè)計(jì)劃到保險(xiǎn)商品宣傳、出售保險(xiǎn)商品、提供售后服務(wù)的系統(tǒng)化營(yíng)銷工程。承保：是指簽訂保險(xiǎn)合同的過(guò)程，即投保人和保險(xiǎn)人雙方通過(guò)協(xié)商，對(duì)保險(xiǎn)合同的內(nèi)容取得一致意見(jiàn)的過(guò)程。理賠：即處理賠案，是在保險(xiǎn)標(biāo)的發(fā)生保險(xiǎn)事故后，保險(xiǎn)人對(duì)被保險(xiǎn)人所發(fā)生的保險(xiǎn)合同責(zé)任范圍內(nèi)的經(jīng)濟(jì)損失履行經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償義務(wù)，對(duì)被保險(xiǎn)人提出的索賠進(jìn)行處理的行為。風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃：是完成風(fēng)險(xiǎn)管理目標(biāo)和任務(wù)的具體安排和步驟。承保限額：是再保險(xiǎn)公司可以接受的最大賠償限額。笫九章市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)

一、主要內(nèi)容二、知識(shí)點(diǎn)概要三、關(guān)鍵名詞一、主要內(nèi)容第一節(jié)從不同角度對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行了介紹，包括營(yíng)銷的基本概念、市場(chǎng)營(yíng)銷管理、市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)與營(yíng)銷調(diào)研和市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境；并對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的幾個(gè)重要方面著重進(jìn)行了討論。第二節(jié)描述了市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇的相關(guān)內(nèi)容，包括市場(chǎng)細(xì)分的基本概念和市場(chǎng)細(xì)分的步驟，并為企業(yè)找準(zhǔn)市場(chǎng)定位、擴(kuò)大銷路提供了很好的建議。第三節(jié)講述市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略和策略，包括目標(biāo)市場(chǎng)、營(yíng)銷組合、產(chǎn)品策略、渠道策略、定價(jià)策略和促銷策略，從更高層次來(lái)理解市場(chǎng)營(yíng)銷，把營(yíng)銷戰(zhàn)略、策略作為企業(yè)的核心來(lái)看。第四節(jié)介紹了保險(xiǎn)營(yíng)銷，包括保險(xiǎn)營(yíng)銷的基本概念、保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)與客戶管理、保險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略和保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道，并對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷不同于其他市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)進(jìn)行了概括。二、知識(shí)點(diǎn)概要

（－）市場(chǎng)營(yíng)銷概述1．營(yíng)銷的基本概念2．市場(chǎng)營(yíng)銷管理3．市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)與營(yíng)銷調(diào)研4．市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境（二）市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇1．市場(chǎng)細(xì)分的基本概念2．市場(chǎng)細(xì)分的步驟3．目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略

（三）市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略1．市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略2．市場(chǎng)營(yíng)銷策略（四）保險(xiǎn)營(yíng)銷概述1、保險(xiǎn)營(yíng)銷的基本概念2．保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)與客戶管理3．保險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略4．保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道1．營(yíng)銷的基本概念

營(yíng)銷是通過(guò)創(chuàng)造和交換產(chǎn)品和價(jià)值，從而使個(gè)人或群體滿足欲望和需要的社會(huì)和管理過(guò)程?？铺乩盏臓I(yíng)銷定義至少包括以下幾個(gè)層次：

消費(fèi)者需求

商品提供

交換及交換媒介

顧客滿意度

營(yíng)銷主體消費(fèi)者需求

消費(fèi)者需求是市場(chǎng)營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)，也是市場(chǎng)營(yíng)銷的原動(dòng)力。從營(yíng)銷學(xué)角度來(lái)講，只要有需求，都可以通過(guò)各種手段將消費(fèi)者的需求挖掘出來(lái)，并提供相應(yīng)的商品滿足消費(fèi)者的需求。從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度來(lái)看，并非所有的需求都是有效需求。只有在消費(fèi)者具備購(gòu)買能力的情況下，潛在的需求才可能轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的需求。商品提供

商品提供是市場(chǎng)營(yíng)銷中的重中之重。營(yíng)銷學(xué)上的商品一般有兩個(gè)部分：一是提供給消費(fèi)者的具體的物質(zhì)形態(tài)；二是由商品本身衍生出來(lái)的服務(wù)和價(jià)值。交換及交換媒介

交換是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)存在的情況下實(shí)現(xiàn)資源合理配置的有效方式。從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度來(lái)看，營(yíng)銷的存在是因?yàn)榻粨Q活動(dòng)中存在交易缺口；即交換的一方想讓渡自己擁有的使用價(jià)值以獲得另外一種使用價(jià)值，而另一方則也想讓渡自己擁有的使用價(jià)值去獲取另外一種使用價(jià)值。營(yíng)銷的發(fā)展也相應(yīng)促進(jìn)了營(yíng)銷媒介的發(fā)展，尤其是隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，交易的媒介也越來(lái)越多，除了傳統(tǒng)交易市場(chǎng)，還包括因特網(wǎng)、電視、電話和經(jīng)貿(mào)洽談會(huì)等。顧客滿意度

顧客滿意度是指顧客在購(gòu)買商品后，對(duì)從中能得到的效果和期望值之間進(jìn)行比較，所形成的愉悅或失望的感覺(jué)狀態(tài)。顧客滿意度的高低主要取決于期望值和實(shí)際價(jià)值。營(yíng)銷主體

營(yíng)銷主體就是在市場(chǎng)上積極主動(dòng)進(jìn)行銷售活動(dòng)的相關(guān)個(gè)人或集體，而另一方則被稱為顧客。營(yíng)銷學(xué)的營(yíng)銷主體，不僅可以是賣者，也可以是買者。判斷誰(shuí)是營(yíng)銷主體的關(guān)鍵就是看哪一方更加主動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷的主體一般包括商品生產(chǎn)者、流通過(guò)程中的再加工者，也包括專門銷售商品的中介機(jī)構(gòu)。在保險(xiǎn)行業(yè)，保險(xiǎn)中介就是保險(xiǎn)商品銷售的重要力量。2．市場(chǎng)營(yíng)銷管理營(yíng)銷管理是計(jì)劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意的觀念、定價(jià)、促銷和分銷，以創(chuàng)造能夠符合個(gè)人和組織目標(biāo)的交換的一種過(guò)程。營(yíng)銷管理過(guò)程大體分為四個(gè)階段營(yíng)銷管理哲學(xué)營(yíng)銷管理過(guò)程的四個(gè)階段1.分析營(yíng)銷機(jī)會(huì)。發(fā)現(xiàn)和評(píng)估營(yíng)銷機(jī)會(huì)是營(yíng)銷管理過(guò)程的第一步。2.選擇目標(biāo)市場(chǎng)。營(yíng)銷管理人員要根據(jù)市場(chǎng)的特點(diǎn)，選出適用的標(biāo)準(zhǔn)，把市場(chǎng)細(xì)分化，即把市場(chǎng)劃分為若干需求不同的市場(chǎng)部分。3.擬訂營(yíng)銷組合。營(yíng)銷組合就是根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的需要，全面考慮企業(yè)的任務(wù)、目標(biāo)、資源以及外部環(huán)境，將企業(yè)的產(chǎn)品、價(jià)格、分銷和促銷加以最佳組合和應(yīng)用以滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的任務(wù)和目標(biāo)。4.營(yíng)銷組織與控制。營(yíng)銷管理欣哲學(xué)營(yíng)銷管殲理哲學(xué)，即如何華組織和控稍制營(yíng)銷活反動(dòng)，以及酸在營(yíng)銷活父動(dòng)中如何駛協(xié)調(diào)消費(fèi)毯者、組織架和社會(huì)的堤利益比重炸關(guān)系。營(yíng)銷管岔理哲學(xué)貌是企業(yè)訴經(jīng)營(yíng)活燈動(dòng)的導(dǎo)筒向，并耽隨著市拉場(chǎng)形勢(shì)焰的變化兩而發(fā)展脫變化。從目前來(lái)爆看，企業(yè)奸和組織中梢存在以下五種營(yíng)銷晌管理哲學(xué)：1、生產(chǎn)觀腐念的觀點(diǎn)2、產(chǎn)品觀芝念的觀點(diǎn)3、推銷觀念的觀點(diǎn)4、營(yíng)銷觀念的觀點(diǎn)5、社會(huì)營(yíng)匠銷觀念的觀點(diǎn)生產(chǎn)觀掉念消費(fèi)者貿(mào)喜愛(ài)那校些可以霜隨處得踢到的、卸價(jià)格低頁(yè)廉的產(chǎn)剩品；生貴產(chǎn)導(dǎo)向云型組織違的管理上當(dāng)局總斬是致力施于獲得敘高生產(chǎn)狗效率和信廣泛的膊分銷系零統(tǒng)。生產(chǎn)觀瞇念的缺胸陷在于侍它將重排點(diǎn)轉(zhuǎn)移題到了生宋產(chǎn)本身夜而忽略犁了其后余續(xù)的服儲(chǔ)務(wù)。產(chǎn)品觀念消費(fèi)者喜民歡高質(zhì)量輛、功能齊群全和具有棒特色的產(chǎn)行品；在產(chǎn)分品導(dǎo)向型章的組織中猾，應(yīng)該致帥力于生產(chǎn)尖更好的產(chǎn)班品，并不享斷地改進(jìn)那產(chǎn)品，使息之日臻完毫善。產(chǎn)品觀念動(dòng)忽略了市村場(chǎng)的細(xì)分剩，更忽略纖了消費(fèi)者殃的真正需餅要。另一史個(gè)缺陷是辛容易產(chǎn)生國(guó)所謂的“仰營(yíng)銷近視摔癥”。推銷觀念這種觀念慶主要存在伏于非渴求育商品和非寇營(yíng)利性領(lǐng)溫域。如果不舉主動(dòng)爭(zhēng)咸取，消林費(fèi)者購(gòu)捆買的商換品就會(huì)斧有限，乳因此必魯須積極飲主動(dòng)地藍(lán)去推動(dòng)您和促進(jìn)戰(zhàn)銷售。這種方艷式存在乘的缺陷與：在商竄品銷售竹后，忽摟視售后奇的服務(wù)達(dá)工作；乳營(yíng)銷工步作的重次心放在竟推銷上拿，無(wú)視列顧客的練需要，猜導(dǎo)致顧荒客對(duì)產(chǎn)毛品產(chǎn)生艇抵觸情途緒。營(yíng)銷觀念實(shí)現(xiàn)組織柱的目標(biāo)和降利益，關(guān)闖鍵在于正義確確定目腔標(biāo)市場(chǎng)的補(bǔ)需求和欲愉望，并且槽要比自己短的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)卡手更有效揮、更快地隱滿足目標(biāo)截市場(chǎng)的需芒求和欲望疾。營(yíng)銷觀念俘具有以下約四個(gè)方面企的特征：1、有獨(dú)肢自的目鍬標(biāo)市場(chǎng)2、顧客吼需求至予上的原協(xié)則3、整合鑄營(yíng)銷4、盈利支能力社會(huì)營(yíng)銷顯觀念組織的任鉤務(wù)和目標(biāo)褲是確定目佩標(biāo)市場(chǎng)的漢需要、欲恒望和利益驢，并以保屠護(hù)和提高鑄消費(fèi)者的騾社會(huì)福利暖的方式，撥比競(jìng)爭(zhēng)者猶更有效地剪向目標(biāo)市簽場(chǎng)提供產(chǎn)框品和服務(wù)胖。社會(huì)營(yíng)銷虹觀念不僅悟強(qiáng)調(diào)要滿易足客戶的談需要，具級(jí)備盈利能羽力，具備宵公共意識(shí)導(dǎo)，而且強(qiáng)沖調(diào)要將三樣者有機(jī)結(jié)腸合起來(lái)，茂更好地為替客戶服務(wù)描。3．市場(chǎng)丟營(yíng)銷信歲息系統(tǒng)襖與營(yíng)銷甲調(diào)研(1)市場(chǎng)營(yíng)銷勾信息系統(tǒng)(2)市場(chǎng)營(yíng)衛(wèi)銷調(diào)研市場(chǎng)營(yíng)銷砍調(diào)研，又稱掠市場(chǎng)調(diào)冬研、市拔場(chǎng)調(diào)查鬼、市場(chǎng)斑研究。狹義的市場(chǎng)扛調(diào)研是缺主要針強(qiáng)對(duì)客戶呀所作的愉調(diào)查，窄即以購(gòu)鐵買商品杰、消費(fèi)灘服務(wù)的星個(gè)人或趕團(tuán)體為險(xiǎn)對(duì)象，指來(lái)探討奮商品和幸服務(wù)的葉購(gòu)買、拋消費(fèi)等悶各種事凳實(shí)、意雀見(jiàn)及動(dòng)平機(jī)。市場(chǎng)調(diào)研元的對(duì)象日沒(méi)趨擴(kuò)大，私逐漸延伸貧為廣義的營(yíng)銷調(diào)渠研。它涵售蓋了從認(rèn)則識(shí)市場(chǎng)到頂制定營(yíng)銷手決策的全番過(guò)程，具濕體研究對(duì)遷象包括市房誠(chéng)場(chǎng)需求、艙產(chǎn)品開(kāi)發(fā)疲、分銷渠仆道、銷售銀組織、人牲員培訓(xùn)、取廣告、促顆銷活動(dòng)等坊各方面的臭營(yíng)銷內(nèi)容柏。市場(chǎng)營(yíng)籮銷信息這系統(tǒng)營(yíng)銷信息宣系統(tǒng)是由縮慧人員、設(shè)逢備和程序肥所構(gòu)成的尚相互作用都的系統(tǒng)，鏟目的在于市為營(yíng)銷決脖策者及時(shí)何準(zhǔn)確地收薪集整理、員分析評(píng)估虛并存儲(chǔ)分蛾送轉(zhuǎn)達(dá)所牛需的信息蚊。營(yíng)銷信息忘系統(tǒng)由四部分旁內(nèi)容組扮成：1、內(nèi)部報(bào)告擁系統(tǒng)2、營(yíng)銷情購(gòu)報(bào)系統(tǒng)3、營(yíng)銷研究鼻系統(tǒng)4、營(yíng)銷分襲析系統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷絞調(diào)研營(yíng)銷調(diào)須研的類盛型取決項(xiàng)于特定捏的市場(chǎng)乖研究目阿的。營(yíng)銷調(diào)諸研為三個(gè)目的峽服務(wù)：發(fā)現(xiàn)問(wèn)侄題、描映述狀況耀、解釋塊原因。調(diào)研類仙型可以分為脾三種：探索性誤調(diào)研、燒描述性肢調(diào)研、享因果性拍調(diào)研。營(yíng)銷調(diào)鑼研的一巷般流程都包括以菠下四個(gè)步驟：界定問(wèn)題意及確定調(diào)均研目標(biāo)、氧制定調(diào)研殲計(jì)劃、實(shí)項(xiàng)施調(diào)研計(jì)嘉劃、陳述張研究發(fā)現(xiàn)。4．市場(chǎng)營(yíng)估銷環(huán)境市場(chǎng)營(yíng)海銷環(huán)境趣主要包幟括兩方鏡面的構(gòu)渣成要素疑：1.宏觀環(huán)境歇要素，即影響稻企業(yè)微觀階環(huán)境的巨序大社會(huì)力暗量。宏觀頸環(huán)境要素齒又稱為直真接營(yíng)銷環(huán)麻境。2.微觀環(huán)境阿要素，即與企藝業(yè)緊密相釣連，直接玩影響其營(yíng)深銷能力的巾各種參與框者。微觀視環(huán)境要素秒可稱為間崇接營(yíng)銷環(huán)糠境。兩者之間碌是主從關(guān)劉系，即直裹接營(yíng)銷環(huán)仙境受制于開(kāi)間接營(yíng)銷板環(huán)境。1．市場(chǎng)細(xì)表分的基本佳概念市場(chǎng)細(xì)分:就是根據(jù)醫(yī)消費(fèi)者明套顯不同的需求特亡征將整體市乘場(chǎng)劃分成廟若干個(gè)消尚費(fèi)者群的患過(guò)程。2．市場(chǎng)士細(xì)分的傍步驟市場(chǎng)細(xì)銹分的步驟主要包括權(quán)：（1）確定合終適的市場(chǎng)吳細(xì)分方法（2）描述姐細(xì)分市點(diǎn)場(chǎng)特點(diǎn)在市場(chǎng)碌細(xì)分的觸過(guò)程中爹，一方利面需要倒對(duì)各種襯市場(chǎng)細(xì)遞分方法枕有比較俱充分的哲認(rèn)識(shí)，臉并挑選記出最佳標(biāo)的細(xì)分輝方法；禾另一方扮面需要費(fèi)了解各輝細(xì)分市咽場(chǎng)的關(guān)結(jié)鍵購(gòu)買艦因素、葬客戶感致興趣的賞程度、搏具體需球求、經(jīng)刪濟(jì)效益隱和競(jìng)爭(zhēng)仗態(tài)勢(shì)等嫂各種信悼息。市場(chǎng)細(xì)至分的常核用方法：消費(fèi)者市您場(chǎng)細(xì)分、尾產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)層細(xì)分。消費(fèi)者市腎場(chǎng)細(xì)分的控主要依據(jù)有四個(gè)濱方面：地理因求素、人成口因素升、心理脹因素、驚行為因繼素。產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)跑細(xì)分主要錫包括三個(gè)仿方面：用戶行變業(yè)、用戚戶規(guī)模岡、用戶沈地點(diǎn)。3．目標(biāo)市焦場(chǎng)選擇策費(fèi)略（重點(diǎn)）目標(biāo)市走場(chǎng)是指企業(yè)啊決定進(jìn)入牛的、具有勵(lì)共同需要逮或特征的桶購(gòu)買者的轟集合。目標(biāo)市場(chǎng)選擇策插略方式（根據(jù)所燃選擇的細(xì)棍分市場(chǎng)數(shù)鴉目和范圍卡分）：（1）無(wú)差異商營(yíng)銷（2）差異性營(yíng)臥銷（3）集中營(yíng)銷策略選擇走是否得當(dāng)攤、策略實(shí)賴施是否奏粒效，決定肢于以下具澇體因素：網(wǎng)公司資源掘、產(chǎn)品同械質(zhì)性、產(chǎn)捆品的生命宴周期、市尼場(chǎng)需求的栗差異程度傻、同業(yè)對(duì)沾手的營(yíng)銷介策略。無(wú)差異營(yíng)辣銷是指不考師慮各細(xì)分今市場(chǎng)的差量異性，而淡是將整個(gè)暢市場(chǎng)確定膠為目標(biāo)市切場(chǎng)，公司閑圍繞著一晴種產(chǎn)品設(shè)是計(jì)、一種爆營(yíng)銷組合仇面向整個(gè)訊保險(xiǎn)市場(chǎng)恥。該營(yíng)銷策悄略的優(yōu)點(diǎn)在揮于能夠填節(jié)約成奪本。差異性營(yíng)于銷差異性誼營(yíng)銷是指企業(yè)選擇掙整體市場(chǎng)仁中不同的含細(xì)分市場(chǎng)系為目標(biāo)市襲場(chǎng)，并針營(yíng)對(duì)每個(gè)目欄標(biāo)市場(chǎng)分筍別設(shè)計(jì)具壁體的產(chǎn)品寒及營(yíng)銷組各合方案，自以滿足不廢同保險(xiǎn)消膝費(fèi)者的保拆險(xiǎn)需求。實(shí)施該策青略的優(yōu)點(diǎn)在于：親企業(yè)通導(dǎo)常能夠允為客戶梯提供更晌好的服帆務(wù)，滿諒足不同叉細(xì)分市誰(shuí)場(chǎng)的差鴿異化需萬(wàn)求，同誤時(shí)能夠與取得比揪其他營(yíng)揚(yáng)銷策略子更高的睡且更為余穩(wěn)定的鼠銷售量蠢。缺點(diǎn)在于：不季僅整體的級(jí)營(yíng)銷成本哄較高，而箭且企業(yè)須殖具有良好吉的營(yíng)銷技籮能，滿足扮組織管理叔、業(yè)務(wù)營(yíng)館運(yùn)等各方莫面的要求洽，才能取聰?shù)酶玫陌鍫I(yíng)銷效果津。集中性營(yíng)焰銷集中性營(yíng)褲銷是指公司年將自身膝所有營(yíng)供銷資源葉都集中任于某一鍛營(yíng)銷組芹合，滿吊足整體拜市場(chǎng)中逃某一保蠅險(xiǎn)消費(fèi)限群體的珍產(chǎn)品及豬服務(wù)需擇求。集中性營(yíng)占銷是新興公司替與市場(chǎng)全努面領(lǐng)先的公司競(jìng)安爭(zhēng)時(shí)取得瞇立足點(diǎn)的上抵佳策略。1．市場(chǎng)煩營(yíng)銷戰(zhàn)哭略營(yíng)銷戰(zhàn)苦略是企僅業(yè)戰(zhàn)略怨的核心檔或主體悄。營(yíng)銷戰(zhàn)略宇的一個(gè)基萍本問(wèn)題就耍是要確定住企業(yè)以什嫁么產(chǎn)品進(jìn)朗入什么市依場(chǎng)。市場(chǎng)營(yíng)銷災(zāi)戰(zhàn)略是市團(tuán)場(chǎng)公司在木進(jìn)行市場(chǎng)斷服務(wù)時(shí)指飄導(dǎo)市場(chǎng)營(yíng)叔銷活動(dòng)的杠總體部署胸與規(guī)劃，衣是市場(chǎng)公牢司成功運(yùn)藝作的基礎(chǔ)床。核心內(nèi)容碎是目標(biāo)市融場(chǎng)和營(yíng)銷組合。目標(biāo)市貨場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)是市場(chǎng)茄營(yíng)銷的絹基礎(chǔ)環(huán)可節(jié)，包蜂括：1、市場(chǎng)揮細(xì)分（Seg環(huán)men縣tin傻g）2、選擇目箱標(biāo)市場(chǎng)（Targ流etin還g）3、市場(chǎng)定舞位（Posi叉tion廟ing）即實(shí)行“STP”營(yíng)銷確定適合確本企業(yè)優(yōu)刻勢(shì)的目標(biāo)痰市場(chǎng)，并殃根據(jù)市場(chǎng)需需求的變轎化及時(shí)調(diào)斃整營(yíng)銷組量合策略，洗是使企業(yè)潮在市場(chǎng)競(jìng)受爭(zhēng)中始終彼處于主動(dòng)晨地位、決聯(lián)定市場(chǎng)營(yíng)侵銷活動(dòng)成蛇功與否的戰(zhàn)關(guān)鍵。在選擇辦目標(biāo)市畢場(chǎng)之后穩(wěn)，企業(yè)耀要針對(duì)棟目標(biāo)市吸場(chǎng)進(jìn)行粒市場(chǎng)定信位。營(yíng)銷組染合營(yíng)銷組級(jí)合是企償業(yè)為了雙更好地諸滿足目更標(biāo)市場(chǎng)哈的需要避，而運(yùn)盟用的各堂種營(yíng)銷賴策略以市及和平姑共處手建段。以產(chǎn)品（Pro惰duc躲t）、渠拳道（Pla我ce）、定認(rèn)價(jià)（Pric暖e）、促另銷（Pro滅mot摧ion）構(gòu)成的最埋基本的營(yíng)禮銷組合，紅即“4P”是最基本貴的營(yíng)銷策疾略和手段已。2．市場(chǎng)化營(yíng)銷策定略營(yíng)銷策略偵是指采用戴多種營(yíng)銷煙手段所表平現(xiàn)出來(lái)的欺具體模式杠和特征。營(yíng)銷策略深一般是指產(chǎn)品策略、渠道策略、定價(jià)策略及促銷策略等幾個(gè)方球面或其有唯機(jī)組合。產(chǎn)品策錄略一個(gè)完整阻的產(chǎn)品登應(yīng)該包汪含:核心產(chǎn)放品、有址形產(chǎn)品著和附加抽產(chǎn)品三個(gè)層次牌。（核心產(chǎn)品煉、有形產(chǎn)材品、附加與產(chǎn)品的概攻念。P180）通常，企拒業(yè)營(yíng)銷部紐奉門要根據(jù)紫市場(chǎng)需要配、營(yíng)銷環(huán)術(shù)境、自身具能力以及忙戰(zhàn)略計(jì)劃汽等方面的慨要求與條鋪件，決定蛇可采取的率具體產(chǎn)品娃組合策略移。渠道策略分銷渠劣道（也拾稱為“銷售渠荷道”“分配渠道”“流通渠虜?shù)馈保┦钱a(chǎn)品靈在其所有村權(quán)轉(zhuǎn)移過(guò)淚程中從生暈產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)秤人消費(fèi)領(lǐng)軍域的途徑殼。不同長(zhǎng)度腦的渠道。冶分銷渠道坦長(zhǎng)度決策姨的關(guān)鍵在猾于，企業(yè)必選擇的渠野道類型應(yīng)稿具有較高槐的分銷效葬率和經(jīng)營(yíng)粉效益。一聯(lián)般情況是務(wù)，在長(zhǎng)渠蕩道中，商丸品分銷的常職能分散梁在多個(gè)市核場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)咱構(gòu)的身上武；在短渠減道中，商預(yù)品分銷的恥職能相對(duì)止集中地由撒少數(shù)市場(chǎng)雙營(yíng)銷機(jī)構(gòu)磁來(lái)承擔(dān)。奔分銷渠道仁按照商品棵在流通過(guò)錦程中是否憤經(jīng)過(guò)中間沃商，可以總分為直接悄渠道和間弓接渠道。不同寬白度的渠督道。分直銷渠道丸的寬度逗，取決貿(mào)于分銷縮慧渠道內(nèi)雹每個(gè)層期次上使廚用同種廁類型中務(wù)間商數(shù)言目的多謝少。企業(yè)的銷穿售策略對(duì)蒸渠道寬度弦的影響：1、覆蓋式僅銷售策略塵比較適合常于便利品滑的銷售；2、選擇式感銷售策略案比較適合梅于消費(fèi)品雞中的選購(gòu)宏品的銷售溪；3、壟斷式化銷售（獨(dú)棕家銷售）抱策略比較喚適合于特姨殊品的銷飄售。定價(jià)策辟略定價(jià)策略是指企業(yè)妻根據(jù)市場(chǎng)袍中不同變陡化因素對(duì)獸商品價(jià)格縮慧的影響程吐度采用不臥同的定價(jià)踢方法，制陪定出適合慣市場(chǎng)變化費(fèi)的商品價(jià)撕格，進(jìn)而厭實(shí)現(xiàn)定價(jià)體目標(biāo)的企襯業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)屢術(shù)。定價(jià)策牲略有：新產(chǎn)閣品定價(jià)漢策略、煉差別定肺價(jià)策略際、心理炒營(yíng)銷定接價(jià)策略壺、折扣愁營(yíng)銷定嫌價(jià)策略士、地區(qū)臘定價(jià)策羊略1、新產(chǎn)品罷定價(jià)策德略主要有懷三種：此取脂定索價(jià)策略王、滲透盾定價(jià)策鼠略和滿菜意定價(jià)蝕策略。2、差別定街價(jià)策略有四種形培式：顧客差別鵲定價(jià)、產(chǎn)遭品形式差適別定價(jià)、狂產(chǎn)品部位看差別定價(jià)著、銷售時(shí)形間差別定古價(jià)。差別定紫價(jià)策略的概念P182接下頁(yè)定價(jià)策略心理營(yíng)銷途定價(jià)策略胞一般包括尾數(shù)定價(jià)塌、整數(shù)定鼻價(jià)、習(xí)慣乒定價(jià)、聲前望定價(jià)、馳招徠定價(jià)縱和最小單侍位定價(jià)等轟具體形式。心理定托價(jià)策略的概念P182折扣營(yíng)鎖銷定價(jià)深策略是通過(guò)減充少一部分嶄價(jià)格以爭(zhēng)翅取顧客的族策略，在現(xiàn)實(shí)拔生活中應(yīng)墨用十分廣稅泛，用折嶄讓手法定恰價(jià)就是用并降低定價(jià)擊或打折扣繼等方式來(lái)攪爭(zhēng)取顧客前購(gòu)貨的一耐種售貨方寇式。地區(qū)定價(jià)董策略，企業(yè)砌要決定夫是否對(duì)韻于賣給竭不同地育區(qū)（包簡(jiǎn)括當(dāng)?shù)氐暮屯獾赝煌仄諈^(qū)）顧茅客的某聲種產(chǎn)品珍，是分延別制定久不同的衡價(jià)格，瘋還是制磨定相同靜的價(jià)格懂。促銷策略促銷是漿指企業(yè)與通過(guò)一勢(shì)定的方慎式，對(duì)荒消費(fèi)者碗傳遞產(chǎn)婦品、服肅務(wù)以及倒企業(yè)的植信息，蔽激發(fā)顧負(fù)客對(duì)產(chǎn)反品或服慮務(wù)的需斗求，促宵成其購(gòu)猛買的一桂系列活栽動(dòng)。促銷的頓實(shí)質(zhì)是泳信息傳喘遞，基詢本作用籃是實(shí)現(xiàn)象企業(yè)與伸目標(biāo)市弄場(chǎng)、社掘會(huì)公眾勝之間的兼信息交飯流，引廁導(dǎo)或改染變目標(biāo)貸市場(chǎng)、互社會(huì)公耽眾對(duì)企答業(yè)及其攪產(chǎn)品的需認(rèn)知，界塑造企剃業(yè)及其河產(chǎn)品的丹良好市撿場(chǎng)形象腥，最終目的煌是擴(kuò)大產(chǎn)瘡品銷售。通常企業(yè)渠所運(yùn)用的蹦促銷手段晉主要包括曬人員推銷舉和非人員繼推銷。促銷組合視是指企業(yè)示根據(jù)促銷縣的需要，質(zhì)對(duì)人員促色銷、廣告勒、營(yíng)業(yè)推頑廣和公共毯關(guān)系等幾航種促銷方環(huán)式的選擇疊、運(yùn)用與屢組合的搭畏配策略。炮企業(yè)制定寧促銷組合筆的最終目且的是實(shí)顏現(xiàn)企業(yè)御預(yù)期的快銷售目猜標(biāo)。1、保險(xiǎn)營(yíng)緊銷的基本艷概念（1）保險(xiǎn)營(yíng)各銷的概沖念（2）保險(xiǎn)營(yíng)銷染的主體（3）保險(xiǎn)營(yíng)銷事客體保險(xiǎn)營(yíng)銷礎(chǔ)的概念保險(xiǎn)營(yíng)銷是指以保險(xiǎn)貍產(chǎn)品為奶載體，以消費(fèi)午者為導(dǎo)叼向，以滿足消費(fèi)者的夏需求為中心，運(yùn)用于整體手分段，將忙保險(xiǎn)產(chǎn)昆品轉(zhuǎn)移倉(cāng)給消費(fèi)櫻者，以棒實(shí)現(xiàn)保脈險(xiǎn)公司龜長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)尸營(yíng)目標(biāo)葵的一系蠅列活動(dòng)區(qū)，包括襖保險(xiǎn)市狀場(chǎng)的調(diào)拉研，保夫險(xiǎn)產(chǎn)品耕的構(gòu)思抬、開(kāi)發(fā)龍與設(shè)計(jì)上，保險(xiǎn)字費(fèi)率的抹合理厘葬定，保似險(xiǎn)分銷報(bào)渠道的笛選擇，井保險(xiǎn)產(chǎn)瓣品的銷潛售及售明后服務(wù)怒等一系從列活動(dòng)己。保險(xiǎn)知營(yíng)銷體哀現(xiàn)的是姓一種消積費(fèi)者導(dǎo)罵向型的語(yǔ)理念。保險(xiǎn)營(yíng)銷體管理的內(nèi)敵容主要包閘括三個(gè)方圈面：1、保險(xiǎn)營(yíng)富銷管理的曲中心是滿刃足客戶需抽求；2、保險(xiǎn)役營(yíng)銷的身關(guān)鍵在練于所提跡供的商癥品能滿密足客戶例的需要班，實(shí)現(xiàn)匯商品交短換；3、保險(xiǎn)傲營(yíng)銷管有理是一燥個(gè)過(guò)程致，它不專僅包括糧保險(xiǎn)公模司開(kāi)展?jié)O營(yíng)銷活垮動(dòng)，銷預(yù)售保險(xiǎn)途商品的才過(guò)程，舟而且包禍括保險(xiǎn)嶄商品的介市場(chǎng)需寨求調(diào)研坡、細(xì)分城市場(chǎng)、賭確定目忙標(biāo)市場(chǎng)屯、制定缺營(yíng)銷策佳略和加祖強(qiáng)對(duì)銷下售隊(duì)伍溫管理的省全過(guò)程侍。保險(xiǎn)營(yíng)稅銷的主屢體保險(xiǎn)公猾司是保險(xiǎn)糟市場(chǎng)的眼經(jīng)營(yíng)主困體，也銅是保險(xiǎn)齡市場(chǎng)的殖供給方阻。分類：1、保險(xiǎn)毀公司按您保險(xiǎn)標(biāo)蠅的不同年來(lái)劃分洽可分為非：人壽保險(xiǎn)赤公司、財(cái)匠產(chǎn)保險(xiǎn)公鋼司；2、按公司碑的所有制袍劃分可分賞為：國(guó)有保險(xiǎn)若公司、股友份制保險(xiǎn)虧公司等；3、按照欠組織形遵式的不譜同可分描為：保險(xiǎn)股份勸有限公司燈、相互保夏險(xiǎn)與合作狗保險(xiǎn)組織咸、個(gè)人保降險(xiǎn)組織、疤國(guó)有保險(xiǎn)陰組織等主粱要形式。保險(xiǎn)中介是保險(xiǎn)市前場(chǎng)上除保懲險(xiǎn)公司之榨外的保險(xiǎn)慘營(yíng)銷主體轎。保險(xiǎn)市暗場(chǎng)中介味主要包旱括：保呆險(xiǎn)代理百人、保撈險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)瞇人和保昂險(xiǎn)公估典人。保險(xiǎn)營(yíng)銷鴿客體保險(xiǎn)商滋品是保攪險(xiǎn)營(yíng)銷俱的客體，也是嗎保險(xiǎn)營(yíng)呆銷的關(guān)店鍵之一啊。保險(xiǎn)商篇品的特推點(diǎn)：不鵲可感知躺性、不慘可分離滑性（購(gòu)?fù)赓I和生匙產(chǎn)是同煩時(shí)的）星、不可悔保存性塘、價(jià)格鑰固定性智、不可顆對(duì)比性膚等特點(diǎn)錄。保險(xiǎn)的分趣類：1、按照飄保險(xiǎn)性院質(zhì)不同斗可以分聽(tīng)為：社非會(huì)保險(xiǎn)蹦、商業(yè)淚保險(xiǎn)、想政策保娘險(xiǎn)2、按保險(xiǎn)仙標(biāo)的分類陵（一般按乖廣義的分期類法把商許業(yè)保險(xiǎn)分夾為）：財(cái)乘產(chǎn)保險(xiǎn)、柳人身保險(xiǎn)（1）廣義篩的財(cái)產(chǎn)鉛保險(xiǎn)包棉括：財(cái)藍(lán)產(chǎn)損失儉保險(xiǎn)、獄責(zé)任保愈險(xiǎn)、信窗用保證竟保險(xiǎn)等轎；（2）狹義的上財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)目?jī)H指以物折質(zhì)財(cái)富及簽其相關(guān)利商益為保險(xiǎn)勞標(biāo)的的保律險(xiǎn)。作為保專險(xiǎn)標(biāo)的莊，財(cái)產(chǎn)坐分為有伶形財(cái)產(chǎn)魄和無(wú)形鏟財(cái)產(chǎn)兩錯(cuò)種。（3）人身保旱險(xiǎn)主要包舉括人壽保肺險(xiǎn)、健康支保險(xiǎn)、意煩外傷害保方險(xiǎn)。3、按照隔危險(xiǎn)損諸失轉(zhuǎn)移善的層次罩不同可侮分為：脊原保險(xiǎn)糠和再保缸險(xiǎn)。4、按照實(shí)抗施方式分動(dòng)類分為：率強(qiáng)制保險(xiǎn)曬和自愿保廊險(xiǎn)。2．保險(xiǎn)捆產(chǎn)品定父價(jià)與客稅戶管理（1）保險(xiǎn)市嚷場(chǎng)細(xì)分母的方法（2）影響個(gè)人朵消費(fèi)者購(gòu)早買保險(xiǎn)的票因素（3）保險(xiǎn)產(chǎn)品爪定價(jià)保險(xiǎn)市場(chǎng)榨細(xì)分的方任法個(gè)人保認(rèn)險(xiǎn)市場(chǎng)靠細(xì)分方矮法有：叉地理細(xì)箱分、人見(jiàn)口細(xì)分型、心理科細(xì)分、納行為細(xì)社分。團(tuán)體保喂險(xiǎn)市場(chǎng)廚細(xì)分方拾法（除扣用于細(xì)惰分個(gè)人收保險(xiǎn)市添場(chǎng)的變填量同樣恥可以運(yùn)合用于團(tuán)按體保險(xiǎn)懂市場(chǎng)的鵲細(xì)分外封，還可擋以根據(jù)蜜團(tuán)體的堵規(guī)模、甚性質(zhì)、譯利益需戀求、投丹保方式我等進(jìn)一旬步細(xì)分政團(tuán)體保煌險(xiǎn)市場(chǎng)擴(kuò)。）：1、根據(jù)馳團(tuán)體規(guī)匠?？梢悦⒎譃椋簝?chǔ)大型團(tuán)過(guò)體市場(chǎng)應(yīng)、中型類團(tuán)體市巡壽場(chǎng)、小母型團(tuán)體緣瑞市場(chǎng)。2、根據(jù)團(tuán)員體性質(zhì)可鉗以分為：趴營(yíng)利性團(tuán)質(zhì)體市場(chǎng)與涉非營(yíng)利性蹲團(tuán)體市場(chǎng)幫。3、根據(jù)團(tuán)槍體保險(xiǎn)利率益的不同辯分為：財(cái)友產(chǎn)保險(xiǎn)、堵建筑安裝胡工程保險(xiǎn)理、責(zé)任保乒險(xiǎn)、團(tuán)體孤人壽保險(xiǎn)也、團(tuán)體年喘金等細(xì)分炎市場(chǎng)。在團(tuán)體的校投保方式帝上，有些獨(dú)團(tuán)體為了劇上級(jí)主管架部門制定欄的政策要奧求投保，敞有些團(tuán)體貪有專職人算員負(fù)責(zé)與逝保險(xiǎn)公司把聯(lián)系保險(xiǎn)絮事宜，有沙些團(tuán)體委除托中介進(jìn)拒行投保，麻還有一些牢企業(yè)集團(tuán)付通過(guò)自己?jiǎn)瓮顿Y的保拼險(xiǎn)中介機(jī)蹦構(gòu)進(jìn)行投島保。影響個(gè)吃人消費(fèi)檔者購(gòu)買氏保險(xiǎn)的湊因素文化因素--對(duì)保險(xiǎn)消初費(fèi)者的行拖為影響最涉為廣泛和蝦深遠(yuǎn)的是球文化因素扇。社會(huì)因川素--參照群體抗又稱為相綁關(guān)群體或蜜榜樣群體贏，是指一訴種實(shí)際存篇在的或想辦象存在的僑，可以作細(xì)為消費(fèi)者糾判斷其消抄費(fèi)行為的鼓依據(jù)或楷失模的群體由。一般影幼響消費(fèi)旺者行為摩的參照蜂群體有慎：家庭梅、同學(xué)請(qǐng)、同事重、鄰居渾、親朋營(yíng)好友、欠社會(huì)集造體、名阿人名家諸等。家浩庭對(duì)消仰費(fèi)行為黃有著直加接的影頂響。個(gè)人因攪素--年齡和生后命周期階嶼段、職業(yè)勁、經(jīng)濟(jì)環(huán)考境、個(gè)性蒙和自我概該念、生活尾方式心理因精素--動(dòng)機(jī)、增知覺(jué)、耗學(xué)習(xí)以惕及信念捏、態(tài)度保險(xiǎn)產(chǎn)晴品定價(jià)1、保險(xiǎn)費(fèi)--保險(xiǎn)費(fèi)是繩投保人為頂獲得經(jīng)濟(jì)擺保障而繳城納給保險(xiǎn)搞人的費(fèi)用班。保險(xiǎn)費(fèi)喉由純保險(xiǎn)罪費(fèi)和附加裝保險(xiǎn)費(fèi)構(gòu)叔成。純保險(xiǎn)威費(fèi)主要店用于保廟險(xiǎn)賠付赤支出附加保分險(xiǎn)費(fèi)主旅要用于釀保險(xiǎn)業(yè)妻務(wù)的各擱項(xiàng)營(yíng)業(yè)紫支出2、保險(xiǎn)成費(fèi)率--保險(xiǎn)費(fèi)率退是保險(xiǎn)費(fèi)祖與保險(xiǎn)金急額的比例察，保險(xiǎn)費(fèi)免率又被稱舍為保險(xiǎn)價(jià)吩格，通常年以每百元迎或每千元抗保險(xiǎn)金額復(fù)應(yīng)繳的保四險(xiǎn)費(fèi)來(lái)表寨示。保險(xiǎn)奸費(fèi)率主要龍由純費(fèi)率債和附加費(fèi)佳率構(gòu)成。純費(fèi)率又斯叫凈費(fèi)率柳，它是用溫來(lái)支付賠悶款或保險(xiǎn)軋金的費(fèi)率冷，其計(jì)算風(fēng)標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)捷險(xiǎn)種的不詳同而不同冤。財(cái)產(chǎn)保滋險(xiǎn)純費(fèi)率砌的計(jì)算依林據(jù)是損失救概率，人迅壽保險(xiǎn)純瘦費(fèi)率計(jì)算愧的依據(jù)是誦利率和生快命表。附加費(fèi)率孕是附加保套費(fèi)和保險(xiǎn)戴金額的比鄰率。保險(xiǎn)產(chǎn)品失的定價(jià)策衫略保險(xiǎn)產(chǎn)埋品的定詠價(jià)策略充是指保辛險(xiǎn)公司溪在費(fèi)率峰制定過(guò)賴程中，忽為實(shí)現(xiàn)虜定價(jià)目處標(biāo)而應(yīng)陳當(dāng)遵循步的總體吃方針。保險(xiǎn)產(chǎn)品躍的定價(jià)策坑略可以分嫂為三種：成本驅(qū)悔動(dòng)定價(jià)襖策略、屋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)拍手驅(qū)動(dòng)己定價(jià)策簡(jiǎn)略、客因戶驅(qū)動(dòng)終定價(jià)策開(kāi)略。成本驅(qū)借動(dòng)定價(jià)柴策略可澤分為兩藥種：成本加淺成定價(jià)勞策略、癢投資回恰報(bào)定價(jià)掌策略客戶驅(qū)彎動(dòng)定價(jià)叫策略一北般有三逼種方式框：心理定議價(jià)策略蔑、早期腫獲利價(jià)禁格策略貪、促銷手定價(jià)策艷略3．保險(xiǎn)營(yíng)鉛銷戰(zhàn)略與柱策略（1）保險(xiǎn)營(yíng)銷前戰(zhàn)略（2）保險(xiǎn)營(yíng)銷鎖策略（3）保險(xiǎn)營(yíng)沒(méi)銷戰(zhàn)略保險(xiǎn)營(yíng)銷檔戰(zhàn)略是保薪險(xiǎn)營(yíng)銷計(jì)忌劃的基礎(chǔ)灑，為保險(xiǎn)鼻營(yíng)銷活動(dòng)向奠定了基冷礎(chǔ)。保險(xiǎn)營(yíng)銷親戰(zhàn)略的核毒心內(nèi)容包執(zhí)括：目標(biāo)雕市場(chǎng)、營(yíng)福銷組合保險(xiǎn)營(yíng)銷匙戰(zhàn)略的執(zhí)轎行一般包舊括相互聯(lián)具系的五項(xiàng)朵內(nèi)容：保險(xiǎn)營(yíng)銷飲方案的制裕定、保險(xiǎn)哭營(yíng)銷組織寬的建立、違保險(xiǎn)營(yíng)銷狗決策和薪慌酬制度的陵建立、人扁力資源系軍統(tǒng)的開(kāi)發(fā)爭(zhēng)、企業(yè)文鬼化的建設(shè)保險(xiǎn)營(yíng)瘋銷策略1、產(chǎn)品篩戰(zhàn)略。卸保險(xiǎn)產(chǎn)盈品是保嘴險(xiǎn)公司戲提供給立客戶的疏各種服若務(wù)形式扔和服務(wù)棋過(guò)程，焦通過(guò)保徒險(xiǎn)合同疼的形式抹，承擔(dān)特保險(xiǎn)責(zé)扒任，并順提供從匆承保、嘗防災(zāi)防賄損、風(fēng)鞠險(xiǎn)咨詢盞到事故衣理賠等溪全過(guò)程井的必要停服務(wù)。曬保險(xiǎn)桃公司可古以從核鹽心產(chǎn)品犬、有形晝產(chǎn)品、偉延伸產(chǎn)焦品三個(gè)朱方面考飲慮產(chǎn)品金的開(kāi)發(fā)抖與設(shè)計(jì)近。產(chǎn)品坐組合策誦略，就霞是有關(guān)喜產(chǎn)品組肺合長(zhǎng)度舊、寬度慣、深度滑和關(guān)聯(lián)僑性的可要行舉措睜。核心產(chǎn)品的概念P19廚12、渠道策絮略。保險(xiǎn)身營(yíng)銷渠道淚是指保險(xiǎn)訊產(chǎn)品或服促務(wù)從保險(xiǎn)壩公司向終敬端客戶轉(zhuǎn)逢移過(guò)程中洗所經(jīng)過(guò)的職，由各中談間環(huán)節(jié)聯(lián)凍結(jié)而成的膽路徑。這然些中間環(huán)莊節(jié)包括保窮險(xiǎn)公司自撤設(shè)的銷售姨機(jī)構(gòu)、保竟險(xiǎn)中介機(jī)略構(gòu)等。3、定價(jià)策略。從保險(xiǎn)潑市場(chǎng)的實(shí)駛際來(lái)看，屬影響保險(xiǎn)盡產(chǎn)品定價(jià)頌的主要有紫以下幾個(gè)豪因素：定價(jià)目標(biāo)趙、成本、蜻需求、市豈場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀辯況、消費(fèi)雅者狀況、棵國(guó)家監(jiān)管正要求。根據(jù)企罩業(yè)的經(jīng)謝營(yíng)目標(biāo)激不同，茅定價(jià)目哪標(biāo)可分槍為三種絨：利潤(rùn)刺導(dǎo)向型牽定價(jià)目答標(biāo)、銷府售導(dǎo)向犯型定價(jià)慰目標(biāo)、警競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)劃向型定甚價(jià)目標(biāo)毯。4、促銷纖策略。刺由于保領(lǐng)險(xiǎn)產(chǎn)品愿自身具脊有的無(wú)惱形性、秋復(fù)雜性潤(rùn)等特點(diǎn)秘，使得慘保險(xiǎn)產(chǎn)賀品的促嗽銷也區(qū)古別于一鏈般商品宮促銷，薄具有以艦下特點(diǎn)挎：要使輕潛在需責(zé)求顯性濟(jì)化；要表使無(wú)形累產(chǎn)品有叢形化；天要使復(fù)株雜產(chǎn)品竿簡(jiǎn)單化率；要弱臟化保費(fèi)悉支出對(duì)滔客戶的故心理壓部力；要漿努力消癥除促銷出對(duì)象的賠抵制心淡理。保險(xiǎn)營(yíng)銷言支援系統(tǒng)營(yíng)銷支鳥援架構(gòu)丹是針對(duì)泥行業(yè)特旁點(diǎn)與支糖援目標(biāo)寺，圍繞抹實(shí)現(xiàn)目照標(biāo)所必顆需的各捆種資源遠(yuǎn)，把營(yíng)踐銷支援爸系統(tǒng)中聽(tīng)的各方劍面力量夕有效地濃組合到右一起。貢對(duì)營(yíng)銷殖支援系冶統(tǒng)可以隙作如下葡分類：1.展業(yè)支疑援系統(tǒng)2.專業(yè)支援剃系統(tǒng)3.管理支援窮系統(tǒng)（P19共5）4.技術(shù)支則援系統(tǒng)4．保險(xiǎn)營(yíng)勻銷渠道保險(xiǎn)營(yíng)偽銷渠道堅(jiān)是指保愁險(xiǎn)商品忍從保險(xiǎn)畏公司向標(biāo)保戶轉(zhuǎn)森移過(guò)程宜中所經(jīng)秋過(guò)的途遲徑。選擇適當(dāng)令的營(yíng)銷渠穿道，不僅抗會(huì)減少保友險(xiǎn)公司經(jīng)口營(yíng)費(fèi)用的居支出，而亭且還會(huì)促馳成保險(xiǎn)商彩品的銷售診。（1）保險(xiǎn)營(yíng)辱銷渠道提的種類（2）保險(xiǎn)營(yíng)銷汁渠道的選納擇保險(xiǎn)營(yíng)銷顏渠道的種尾類1、保險(xiǎn)銷售揉渠道按照偽有無(wú)保險(xiǎn)夢(mèng)中介參與眉可分為：直接銷售南渠道、間隨接銷售渠總道。（與提之相對(duì)應(yīng)細(xì)的銷售方倦式就有直命接銷售和蓮間接銷售磚之分。）直接銷捐售渠道段（亦稱“直銷制”）是一種落能夠使保封險(xiǎn)公司和米消費(fèi)者彼焦此進(jìn)行直車接交易的傍銷售渠道替。在直接豎銷售渠道腦中，保險(xiǎn)要公司致力副于直接與寄準(zhǔn)保戶而煙不是通過(guò)模銷售中介只來(lái)建立聯(lián)線系。直接銷售涉渠道的具杯體方法有嫁：直銷人各員銷售、決直接郵寄隨銷售、電覆話銷售、只網(wǎng)絡(luò)銷售崗。間接銷售押渠道（亦薯稱“中介制”）是指侮保險(xiǎn)公插司通過(guò)吵保險(xiǎn)代收理人、辱保險(xiǎn)經(jīng)他紀(jì)人、東保險(xiǎn)營(yíng)罪銷員等閣中介銷絕售保險(xiǎn)沙產(chǎn)品的繩方式。間接銷售阿渠道的具蚊體方法有者：保險(xiǎn)代證理人銷售掛、保險(xiǎn)經(jīng)考紀(jì)人銷售情。目前，雁我國(guó)保輕險(xiǎn)市場(chǎng)謀上的代處理人主魯要有專晶業(yè)保險(xiǎn)醋代理機(jī)采構(gòu)、兼息業(yè)保險(xiǎn)債代理機(jī)敞構(gòu)和保觀險(xiǎn)營(yíng)銷吩員三種縫類型。保險(xiǎn)營(yíng)銷畫渠道的選邀擇保險(xiǎn)公回司在選減擇營(yíng)銷眉渠道時(shí)挨需要考嫁慮的最孝重要的呆因素，紡就是能確否以最唉小的代觀價(jià)最有憐效地將否保險(xiǎn)商槽品推銷救出去。園因此，頌保險(xiǎn)公狠司在評(píng)帖價(jià)保險(xiǎn)究營(yíng)銷渠瓦道作出匙決策之遙時(shí)，要揪考慮保秒險(xiǎn)險(xiǎn)種爛、市場(chǎng)伴需求、老企業(yè)自毫身?xiàng)l件直等因素階。直接營(yíng)乘銷渠道窄適合于盲新成立姐的、規(guī)袋模較小理的保險(xiǎn)頂公司；間接營(yíng)梨銷渠道形一般適飽合于規(guī)拘模較大凳、市場(chǎng)彼占有份嬌額較高氏、營(yíng)銷奴控制能繭力較強(qiáng)怠的保險(xiǎn)憶公司。保險(xiǎn)公餡司無(wú)論喜選擇哪輕種營(yíng)銷譯渠道，徐都必須津根據(jù)自屑身?xiàng)l件債、保險(xiǎn)杯商品特扇性和保品險(xiǎn)市場(chǎng)趣需求情老況，對(duì)譜可供選謊擇的各軌種渠道甜的費(fèi)用良、風(fēng)險(xiǎn)頃和利潤(rùn)氧進(jìn)行詳溜細(xì)的分韻析、評(píng)戒價(jià)和比剩較，只量有這樣丸才能選方擇出最淡有效的傾保險(xiǎn)營(yíng)歌銷渠道史。三、關(guān)鍵絡(luò)名詞（一雙）營(yíng)銷：貴是指通旱過(guò)創(chuàng)造礙和交換蹦產(chǎn)品和閣價(jià)值，貝從而使灶個(gè)人或嫌群體滿乳足欲望害和需要嘆的社會(huì)狗和管理渴過(guò)程。社會(huì)營(yíng)越銷觀念萄：組織銷的任務(wù)珠和目標(biāo)僚是確定半目標(biāo)市叢場(chǎng)的需遣要、欲償望和利材益，并未以保護(hù)撐和提高效消費(fèi)者彈的社會(huì)純福利的貢方式，研比競(jìng)爭(zhēng)太者更有潛效地向上目標(biāo)市診場(chǎng)提供崇產(chǎn)品和誤服務(wù)。市場(chǎng)細(xì)分鮮：所謂市淺場(chǎng)細(xì)分，臣就是根據(jù)染消費(fèi)者明刊顯不同的右需求特征戲?qū)⒄w市篇場(chǎng)劃分成恩若干個(gè)消浩費(fèi)者群的趙過(guò)程。無(wú)差異撲營(yíng)銷：仍是指不擾考慮各竿細(xì)分市雨場(chǎng)的差吵異性，堅(jiān)而是將卸整個(gè)市眨場(chǎng)確定煌為目標(biāo)他市場(chǎng)，繩公司圍附繞著一蘿種產(chǎn)品擊設(shè)計(jì)、虧一種營(yíng)路銷組合元面向整辮個(gè)保險(xiǎn)銳市場(chǎng)。差異性營(yíng)妹銷：是指管企業(yè)選擇剛整體市場(chǎng)晌中不同的廳細(xì)分市場(chǎng)存為目標(biāo)市凱場(chǎng)，并針另對(duì)每個(gè)目燭標(biāo)市場(chǎng)分致別設(shè)計(jì)具謠體的產(chǎn)品首及營(yíng)銷組挎合方案，因以滿足不喘同保險(xiǎn)消瘋費(fèi)者的保綿險(xiǎn)需求。集中性擦營(yíng)銷：濾是指公定司將自邊身所有雪營(yíng)銷資感源都集視中于某招一營(yíng)銷地組合，父滿足整愉體市場(chǎng)踏中某一沖保險(xiǎn)消寄費(fèi)群體爽的產(chǎn)品資及服務(wù)翅需求。目標(biāo)市農(nóng)場(chǎng)：目標(biāo)市降場(chǎng)是市場(chǎng)痕營(yíng)銷的漏基礎(chǔ)環(huán)蹲節(jié)，包幅括：市學(xué)場(chǎng)細(xì)分襖（Segm屈enti通ng）選擇君目標(biāo)市費(fèi)場(chǎng)（Targ笑etin腐g）市場(chǎng)定皮位（Posi蘇tion召ing）即實(shí)行“STP”營(yíng)銷。三、關(guān)鍵耽名詞（二握）差別定海價(jià)（也腔稱“價(jià)劇格歧視丑”）∶齡是指企簡(jiǎn)業(yè)按照兔兩種或施兩種以負(fù)上不反牢映成本卻費(fèi)用的巧比例差捏異的價(jià)惜格銷售員某種產(chǎn)危品或勞積務(wù)。核心產(chǎn)著品：指末消費(fèi)者燒購(gòu)買某籃種產(chǎn)品事時(shí)所追娘求的利存益，即換顧客的役核心追錫求。有形產(chǎn)碑品：指赤核心產(chǎn)肅品借以即實(shí)現(xiàn)的較形式，飼即向市暈場(chǎng)提供碌的實(shí)體抬和服務(wù)惹的形象汽。附加產(chǎn)能品：指忽顧客購(gòu)博買有形芹產(chǎn)品時(shí)寫所獲得放的全部呼附加服量務(wù)和利條益，包裳括提供銀信貸、茫免費(fèi)送仁貨、安逮裝、售暮后服務(wù)哀等。取脂定滴價(jià)策略漂（也稱貫“撇油潔定價(jià)策正略”）鈴∶是指氧企業(yè)在砌產(chǎn)品壽謎命周期貍的投人努期或成林長(zhǎng)期，截利用消初費(fèi)者的濕求新、漫求奇心淘理，抓摟住激烈圣競(jìng)爭(zhēng)尚宜未出現(xiàn)副的有利視時(shí)機(jī)，根有目的豈的將價(jià)寬格定得召很高，椅以便在雁短期內(nèi)卸獲取盡跑可能多轎的利潤(rùn)眾，盡快點(diǎn)收回投卸資的一溉種定價(jià)成策略。滲透定價(jià)匠策略（也蛇稱“薄利昌多銷策略憤”）：是漏指企業(yè)在訓(xùn)產(chǎn)品上市嬌初期，利藥用消費(fèi)者伯求廉的消饒費(fèi)心理，足有意將價(jià)批格定得很旬低，使新澆產(chǎn)品以物燃美價(jià)廉的確形象，吸餓引顧客，記占領(lǐng)市場(chǎng)菠，以謀取紅遠(yuǎn)期的穩(wěn)跌定利潤(rùn)。滿意價(jià)回格策略揀（也稱賊“平價(jià)裝銷售策雞略”）翅∶是介缸于取脂努定價(jià)和李滲透定培價(jià)之間原的一種倉(cāng)定價(jià)策革略。三、關(guān)蒸鍵名詞宇（三）心理定價(jià)縫策略：是脾指針對(duì)消允費(fèi)者的不荷同消費(fèi)心兇理，制定便相應(yīng)的商賓品價(jià)格，商以滿足不菌同類型消忽費(fèi)者的需疲求的策略押。折扣定價(jià)簽策略：是咐指通過(guò)減味少一部分臘價(jià)格以爭(zhēng)濟(jì)取顧客的礎(chǔ)策略。保險(xiǎn)營(yíng)輛銷：是干指以保獎(jiǎng)險(xiǎn)產(chǎn)品陡為載體乘，以消販費(fèi)者為合導(dǎo)向，私以滿足彼消費(fèi)者寄的需求割為中心謠，運(yùn)用螺整體手是段，將窯保險(xiǎn)產(chǎn)揀品轉(zhuǎn)移暗給消費(fèi)憂者，以模實(shí)現(xiàn)保壇險(xiǎn)公司惕長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)執(zhí)營(yíng)目標(biāo)派的一系東列活動(dòng)罷，包括健保險(xiǎn)市盆場(chǎng)的調(diào)本研，保托險(xiǎn)產(chǎn)品忍的構(gòu)思苦、開(kāi)發(fā)飯與設(shè)計(jì)斃，保險(xiǎn)鉛費(fèi)率的磁合理厘腹定，保次險(xiǎn)分銷繞渠道的置選擇，峽保險(xiǎn)產(chǎn)蜜品的銷兇售及售芳后服務(wù)準(zhǔn)等一系商列活動(dòng)斑。專業(yè)支援冷系統(tǒng)：P195管理支援餃系統(tǒng)：P195笫十章曲財(cái)會(huì)基礎(chǔ)誼知識(shí)一、主要內(nèi)容二、知識(shí)點(diǎn)概河要三、關(guān)鍵名蘭詞一、主要型內(nèi)容第一節(jié)分塌析了會(huì)計(jì)妥的定義與疏作用、會(huì)錦計(jì)核算的胸基本前提妥以及會(huì)計(jì)獎(jiǎng)要素與會(huì)碎計(jì)等式。第二節(jié)講懲述了會(huì)計(jì)戚科目的設(shè)賊置、借貸徐記賬法以懲及會(huì)計(jì)核饞算的一般勁過(guò)程。第三節(jié)厘闡述了雞財(cái)務(wù)會(huì)的計(jì)報(bào)告隨的編制象要求，諷并重點(diǎn)祥分析了敲資產(chǎn)負(fù)冬債表、畢利潤(rùn)表咐、現(xiàn)金截流量表冒和利潤(rùn)爸分配表部；第四節(jié)廁主要闡旋述財(cái)務(wù)俊管理的勢(shì)一般知車識(shí)，并度重點(diǎn)講確解了保也險(xiǎn)公司旅財(cái)務(wù)管輛理的內(nèi)亞容。二、知?jiǎng)蜃R(shí)點(diǎn)概側(cè)要（一）會(huì)蜂計(jì)核算基慎礎(chǔ)1．會(huì)計(jì)的定掘義與功能2．會(huì)計(jì)核算接的基本前慰提3．會(huì)計(jì)要素叮與會(huì)計(jì)等簡(jiǎn)式（二）會(huì)夫計(jì)核算的規(guī)一般過(guò)程1．會(huì)計(jì)科目鋸的設(shè)置2．借貸記教賬法（三）詠財(cái)務(wù)會(huì)域計(jì)報(bào)告1．財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)觸報(bào)告的編壟制要求2．資產(chǎn)負(fù)債謹(jǐn)表3．利潤(rùn)表4．現(xiàn)金流村量表5．利潤(rùn)分配藝表（四）財(cái)遷務(wù)管理1．財(cái)務(wù)管攏理概述2．保險(xiǎn)公司刮的財(cái)務(wù)管兇理1．會(huì)計(jì)的勒定義與功披能（1）會(huì)計(jì)的酸定義會(huì)計(jì)是競(jìng)以貨幣再為主要辟計(jì)量單這位，反塑映和監(jiān)尸督一個(gè)貢單位經(jīng)墓?jié)顒?dòng)餅的一種妥經(jīng)濟(jì)管拿理工作警。（2）會(huì)計(jì)的頁(yè)功能會(huì)計(jì)具襲有核算與監(jiān)督兩大基本康功能。(3)會(huì)計(jì)核算鞠的特點(diǎn)：第一，會(huì)禿計(jì)核算主圈要以貨幣指為計(jì)量單嫂位反映各弟單位的經(jīng)戲濟(jì)活動(dòng)狀職況。第二，會(huì)計(jì)核算漆具有完整肝性、連續(xù)匙性和系統(tǒng)兇性。第三，訊會(huì)計(jì)核項(xiàng)算要對(duì)加各單位耍經(jīng)濟(jì)活襪動(dòng)的全輕過(guò)程進(jìn)漆行反映蒙。(4)會(huì)計(jì)監(jiān)督擠的特點(diǎn)：第一，閑會(huì)計(jì)監(jiān)餡督主要洽通過(guò)貨偶幣計(jì)量戀來(lái)進(jìn)行盒；第二，會(huì)淹計(jì)監(jiān)督要蔽對(duì)經(jīng)濟(jì)活凈動(dòng)進(jìn)行事雖前、事中問(wèn)、事后的腐全過(guò)程監(jiān)饅督；第三，會(huì)眨計(jì)監(jiān)督的擦目的是保但證經(jīng)濟(jì)活漲動(dòng)的合法蔽性、合理黎性。2．會(huì)計(jì)廊核算的佩基本前去提(重點(diǎn)）會(huì)計(jì)核舒算的基餅本前提禍包括會(huì)計(jì)主囑體、持蹦續(xù)經(jīng)營(yíng)根、會(huì)計(jì)戒分期和趙貨幣計(jì)款量四項(xiàng)。（1）會(huì)計(jì)主馬體。會(huì)計(jì)康主體又消稱會(huì)計(jì)任實(shí)體、忌會(huì)計(jì)個(gè)牢體，是蔽指會(huì)計(jì)差核算和服監(jiān)督的堪特定單用位或組扒織。（2）持續(xù)經(jīng)營(yíng)。持續(xù)資經(jīng)營(yíng)是錦指會(huì)計(jì)飄主體的康經(jīng)營(yíng)活返動(dòng)在可杏預(yù)見(jiàn)的集將來(lái)將本延續(xù)下教去，即雕在可預(yù)大見(jiàn)的未導(dǎo)來(lái)，該涂會(huì)計(jì)主建體不會(huì)倦破產(chǎn)清茄算，所好持有的往資產(chǎn)將虛正常營(yíng)部運(yùn)，所勢(shì)承擔(dān)的府債務(wù)將附正常償鐘還。（3）會(huì)計(jì)分期。會(huì)計(jì)幫分期是總指將一臟個(gè)會(huì)計(jì)縣主體持精續(xù)的經(jīng)吧營(yíng)活動(dòng)呼劃分為貨若干連咽續(xù)的長(zhǎng)施短相等籃的期間統(tǒng)。根據(jù)堵企業(yè)會(huì)騎計(jì)制度皂的規(guī)定券，會(huì)計(jì)蜘期間可婦分為年新度、半秀年度、材一季度疾和月度赤。（4）貨幣計(jì)量。貨幣計(jì)竟量是指在被會(huì)計(jì)核算鈴過(guò)程中，封采用貨幣五作為計(jì)量啄單位，計(jì)惱量、記錄澆和報(bào)告會(huì)郊計(jì)主體的朗經(jīng)營(yíng)活動(dòng)胖。3．會(huì)計(jì)要暫素與會(huì)計(jì)飼等式（重點(diǎn)）（1）會(huì)計(jì)要成素企業(yè)的噸會(huì)計(jì)要乓素主要眨分為：資產(chǎn)、等負(fù)債、很所有者高權(quán)益、意收入、缺費(fèi)用、移利潤(rùn)六勻大類。（多選）企業(yè)的使會(huì)計(jì)要墓素主要伍分為反映財(cái)務(wù)技狀況的會(huì)昨計(jì)要素和反映經(jīng)端營(yíng)成果店的會(huì)計(jì)竊要素。（2）會(huì)計(jì)等譽(yù)式反映財(cái)務(wù)堪狀況的會(huì)司計(jì)要素反映財(cái)冬務(wù)狀況懶的會(huì)計(jì)鉤要素包逢括：資產(chǎn)、負(fù)腥債、所有坐者權(quán)益三添項(xiàng)。資產(chǎn)是指由于叛過(guò)去的交洪易、事項(xiàng)勞形成并由鄉(xiāng)豐企業(yè)擁有蠟或控制的鄰資源，該狠資源預(yù)期決會(huì)給企業(yè)及帶來(lái)經(jīng)濟(jì)班利益。資產(chǎn)按型其流動(dòng)尼性不同央可以分策為：流動(dòng)資漁產(chǎn)、長(zhǎng)喘期投資棵、固定孤資產(chǎn)、棟無(wú)形資療產(chǎn)、其剃他資產(chǎn)。（P20禍1）流動(dòng)資產(chǎn)P201負(fù)債是指過(guò)去芒的交易、枕事項(xiàng)形成王的現(xiàn)時(shí)義皺務(wù)，履行淘該義務(wù)預(yù)益期會(huì)導(dǎo)致她經(jīng)濟(jì)利益峰流出企業(yè)揪。所有者權(quán)斗益是指所漫有者在霉企業(yè)資鋤產(chǎn)中享蠶有的經(jīng)沸濟(jì)利益括，其金鹿額為資寄產(chǎn)減去駝負(fù)債后烈的余額狐。反映經(jīng)智營(yíng)成果屆的會(huì)計(jì)嫂要素反映經(jīng)級(jí)營(yíng)成果神的會(huì)計(jì)占要素包稈括：收入、成事本和費(fèi)用竟、利潤(rùn)三項(xiàng)。收入是指企沉業(yè)在銷挨售商品魂、提供牛勞務(wù)及因讓渡資兄產(chǎn)使用小權(quán)等日便?；顒?dòng)鉛中所形嘴成的經(jīng)成濟(jì)利益攤的總流德入。費(fèi)用是指企彈業(yè)為銷熄售商品粗、提供分勞務(wù)等葡日常活幸動(dòng)所發(fā)毫生的經(jīng)沾濟(jì)利益不的流出拿。成本是指企業(yè)杜為提供勞劃務(wù)和產(chǎn)品羽而發(fā)生的嫁各種耗費(fèi)飽。利潤(rùn)是指企瓜業(yè)在一烤定會(huì)計(jì)賺期間的濾經(jīng)營(yíng)成衛(wèi)果，包圖括營(yíng)業(yè)著利潤(rùn)、奧利潤(rùn)總捷額和凈碧利潤(rùn)。會(huì)計(jì)等味式（理解）各會(huì)計(jì)站要素的壩變化之時(shí)間存在戒著數(shù)額寶相等的誰(shuí)關(guān)系：波企業(yè)有牙多少資質(zhì)產(chǎn)就有罩多少負(fù)筒債加所但有者權(quán)壺益，在斤任何情輩況下資便產(chǎn)與負(fù)村債加所泳有者權(quán)平益保持喜數(shù)額相員等的關(guān)見(jiàn)系。如怠果用數(shù)晌學(xué)方程氧式來(lái)表位示，即心為：資產(chǎn)＝負(fù)遙債＋所有際者權(quán)益資產(chǎn)與負(fù)戴債及所有貨者權(quán)益的票恒等關(guān)系低，是復(fù)式眼記賬法的碑理論基礎(chǔ)劇，也是編巡壽制資產(chǎn)負(fù)學(xué)債表的依旋據(jù)。另外廟，負(fù)債加排所有者權(quán)女益與資產(chǎn)茫的具體項(xiàng)乏目并無(wú)一銅一對(duì)應(yīng)的沸直接關(guān)系登，而是在獅整體上與秘企業(yè)總資狂產(chǎn)保持價(jià)桂值上的等器量關(guān)系。越如果考慮貧收入、費(fèi)落用和利潤(rùn)崖的因素，凍會(huì)計(jì)恒等透式就演變班為（擴(kuò)展的拋會(huì)計(jì)方掩程式）：資產(chǎn)＝憲負(fù)債＋宜所有者挪權(quán)益＋血（收入紹－費(fèi)用擱）＝負(fù)債局＋所有娃者權(quán)益蠶＋利潤(rùn)1．會(huì)計(jì)科軋目的設(shè)置（1）會(huì)計(jì)科盈目設(shè)置的扯原則：必須結(jié)文合會(huì)計(jì)該對(duì)象的傅特點(diǎn)；沿必須符鵲合經(jīng)濟(jì)貫管理的湯要求；舅將統(tǒng)一卷性與靈乖活性結(jié)王合起來(lái)季；名稱農(nóng)要簡(jiǎn)單失、明確融，字義管相符，饞通俗易務(wù)懂；要浮保持相支對(duì)穩(wěn)定煮性。（2）保險(xiǎn)經(jīng)草紀(jì)機(jī)構(gòu)常薦用會(huì)計(jì)科到目。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)舞機(jī)構(gòu)根據(jù)產(chǎn)資產(chǎn)、負(fù)廚債、所有浸者權(quán)益以墻及損益四過(guò)個(gè)方面劃答分了51個(gè)科目忌（見(jiàn)P20黎6—2鼻07表），其從中比較特殊的轟有7個(gè)。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)濃機(jī)構(gòu)常用垃比較特殊感的會(huì)計(jì)科暗目1、應(yīng)收賬款。本科剝目核算坡保險(xiǎn)經(jīng)返紀(jì)機(jī)構(gòu)珍因提供暑勞務(wù)應(yīng)春向接受哲勞務(wù)單靈位收取紐奉的款項(xiàng)填等。本航科目下欠需設(shè)置流“代墊艱費(fèi)用”考和“墊珠付保費(fèi)列”明細(xì)腳科目。2、存出營(yíng)業(yè)冒保證金。本科兆目核算娃保險(xiǎn)經(jīng)葵紀(jì)機(jī)構(gòu)到繳存的猛營(yíng)業(yè)保訴證金。3、應(yīng)付賬款。本科汁目核算辭保險(xiǎn)經(jīng)厲紀(jì)機(jī)構(gòu)繁因購(gòu)入咬商品、由接受勞館務(wù)等應(yīng)炊付給供曬應(yīng)單位世的款項(xiàng)加等。本其科目下房誠(chéng)需設(shè)置賠“代收伙保費(fèi)”殖明細(xì)科鋤目。4、其他應(yīng)付每款。本科目社核算保險(xiǎn)襪經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)突應(yīng)付、暫籠收其他單游位和個(gè)人登的除代收弱保費(fèi)之外按的款項(xiàng)。爺本科目下缸需設(shè)置“貨協(xié)作業(yè)務(wù)心費(fèi)用”明牌細(xì)科目。5、主營(yíng)業(yè)務(wù)漫收入。本科目濾核算保淺險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)均機(jī)構(gòu)從敞事其主掉營(yíng)業(yè)務(wù)稈所產(chǎn)生瀉的收入。6、其他業(yè)眠務(wù)收入。保險(xiǎn)全經(jīng)紀(jì)機(jī)承構(gòu)提供在追償服抖務(wù)、教怠育服務(wù)夏等業(yè)務(wù)統(tǒng)獲得的津收入。7、主營(yíng)業(yè)務(wù)槳成本。本科目抓核算保險(xiǎn)豈經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)且從事主營(yíng)接業(yè)務(wù)而發(fā)與生的實(shí)際除成本。2．借貸政記賬法借貸記賬珠法是以“異借”“貸衫”作為記趨賬符號(hào)，逐記錄會(huì)計(jì)捧要素增減苦變動(dòng)情況諸的一種復(fù)磚式記賬法到。理論基咬礎(chǔ)：借洲貸記賬懲法的對(duì)憐象是會(huì)報(bào)計(jì)要素潤(rùn)的增減荒變動(dòng)過(guò)完程及其訊結(jié)果，燈用公式狗表示即濤為：資產(chǎn)＝負(fù)葡債＋所有金者權(quán)益＋賭（收入－搭費(fèi)用）在運(yùn)用基借貸記原賬法時(shí)賞，要求份每一次圍記賬的乒借方、臨貸方金檢額是平句衡的；伸一定時(shí)前期賬戶第的借方胳、貸方挪的金額含是平衡蘋的；所廁有賬戶翻的借方笑、貸方魚余額的好合計(jì)數(shù)該是平衡原的。另慮外，方看程式有臥關(guān)因素券之間的譜關(guān)系是光對(duì)立統(tǒng)促一的，薄要求按葵相反方拍向記賬討。借貸記賬易法是以“烤借”“貸折”二字為騾記賬符號(hào)洲的?！敖璩狻薄百J”戶表示的內(nèi)臉容應(yīng)該包昨括全部會(huì)察計(jì)要素的起增減變化續(xù)，而不是鬼僅從字面研理解的記置錄債權(quán)、抽債務(wù)。賬戶結(jié)構(gòu)借貸記六賬法的妄基本賬諸戶結(jié)構(gòu)拆是：每一個(gè)賬繞戶分為借棕方和貸方眉，賬戶的齡左方為“龍借方”，腿右方為“恭貸方”。在賬戶耀的借方弊記錄經(jīng)玩濟(jì)業(yè)務(wù)少，稱為昌借記某竊科目；交在賬戶抖的貸方?jīng)鲇涗浗?jīng)市濟(jì)業(yè)務(wù)章，稱為健貸記某輸科目。用哪一方榜來(lái)登記增熔加額，用析哪一方來(lái)辱登記減少盾額，這要習(xí)根據(jù)賬戶校反映的經(jīng)染濟(jì)內(nèi)容和冠賬戶的性旅質(zhì)來(lái)確定悲。不同性挪質(zhì)的賬街戶，其蠢結(jié)構(gòu)也染是不同駕的，下穿面分五路類來(lái)說(shuō)憶明：資產(chǎn)類聾賬戶、負(fù)債及所情有者權(quán)益戰(zhàn)類賬戶、費(fèi)用成本氏類賬戶、收入類賬融戶、利潤(rùn)庭類賬戶。資產(chǎn)類退賬戶結(jié)構(gòu)是：框借方記錄哀資產(chǎn)的增朗加額，貸介方記錄資渣產(chǎn)的減少煎額，期末憶余額在借棵方。由于孫資產(chǎn)的減刻少額不大分可能大于狠它的期初畢余額與本奧期增加額畏之和，所臭以，賬戶析如有余額尋，必定在裙借方。期心末余額轉(zhuǎn)磚到下一期而就成為期洞初余額。假用公式表磁示：資產(chǎn)類線賬戶借顯方期末作余額＝駱借方期裹初余額恐＋借方沙本期發(fā)生額陵一貸方肚本期發(fā)常生額負(fù)債及所敏有者權(quán)益蹤蝶類賬戶“資產(chǎn)＝負(fù)債＋油所有者役權(quán)益”猴決定了氧負(fù)債及楚所有者叫權(quán)益類亡賬戶的安結(jié)構(gòu)與露資產(chǎn)類辦賬戶正肢好相反肆，貸方閱記錄負(fù)蒙債及所膚有者權(quán)泉益的增怎加額，賭借方記留錄負(fù)債途及所有港者權(quán)益獻(xiàn)的減少持額；由李于負(fù)債攝及所有段者權(quán)益玩的增加走額與期蹲初余額哭之和，饒通常大范于本期討減少額煤，所以嗽，期末葡余額在曲貸方。延計(jì)算公醬式為：負(fù)債及扒所有者促權(quán)益類餡賬戶貸安方期末款余額＝貸方期幸初余額菌＋貸方尼本期發(fā)杏生額－掀借方本別期發(fā)生湖額費(fèi)用成勇本類賬根戶費(fèi)用成本扇類賬戶的唉結(jié)構(gòu)企業(yè)在召生產(chǎn)經(jīng)呈營(yíng)中的劑各種耗狹費(fèi)，在墻抵消收言入之前率，可以渾視為瞬咐間資產(chǎn)成，所以化，其賬聯(lián)戶結(jié)構(gòu)諸與資產(chǎn)蔬類賬戶支的結(jié)構(gòu)糟基本相泊同：借玻方記錄東費(fèi)用成言本的增蠻加額，扛貸方記括錄費(fèi)用鼓成本轉(zhuǎn)垃入抵減帳收入（柳減少）任的數(shù)額您，借方趕記錄的延費(fèi)用成寬本的增咐加額一標(biāo)般都要厘通過(guò)貸色方轉(zhuǎn)出驚，所以歲賬戶通剛常沒(méi)有舍期末余多額。收入類賬五戶和利潤(rùn)纖類賬戶收入類賬閘戶的結(jié)構(gòu)打。收入類賬兼戶的結(jié)構(gòu)災(zāi)則與負(fù)債只及所有者屯權(quán)益的結(jié)躬構(gòu)基本相鐮同，貸方駐記錄收入體的增加額芽，借方記擴(kuò)錄收入轉(zhuǎn)于出（減少氧額）的數(shù)康額，貸方婚記錄的收即入增加額星一般要通塌過(guò)借方轉(zhuǎn)茂出，通常抗沒(méi)有期末涉余額。利潤(rùn)的堪增減最天終體現(xiàn)配為所有沃者權(quán)益彩的變動(dòng)粒，因此險(xiǎn)利潤(rùn)類無(wú)賬戶的灘結(jié)構(gòu)與宅負(fù)債及窄所有者稼權(quán)益賬烏戶大致幕相同。記賬規(guī)則借貸記賬塵法的記賬列規(guī)則為：有借必蠟有貸，雙借貸必偉相等。實(shí)際毅運(yùn)用借續(xù)貸記賬文法的記隔賬規(guī)則競(jìng)?cè)サ怯浽浇?jīng)濟(jì)業(yè)喂務(wù)時(shí)，浴一般按武兩個(gè)步投驟進(jìn)行卵：首先，分類析經(jīng)濟(jì)業(yè)醒務(wù)內(nèi)容，鉗確定所涉條及的要素罵是增加還錯(cuò)是減少；議確定哪些菜要素增加鹿，哪些要傅素減少等紋。其次，森根據(jù)上飲述分析支，根據(jù)束各賬戶洲結(jié)構(gòu)，宮確定該作項(xiàng)業(yè)務(wù)享記入相指關(guān)賬戶阿的借方嘴或貸方經(jīng)，以及農(nóng)各賬戶亡應(yīng)記金喝額。例如：P21弟2表10-2會(huì)計(jì)分錄（重點(diǎn)在莊編制會(huì)性計(jì)分錄起。例子莊：P212爸-213）。會(huì)計(jì)分錄盛是標(biāo)明某聾項(xiàng)經(jīng)濟(jì)業(yè)敵務(wù)應(yīng)借、寒應(yīng)貸賬戶狹的名稱及當(dāng)其金額的尺記錄。在禿實(shí)際工作鄭中，這項(xiàng)炭工作是通違過(guò)編制記涂賬憑證來(lái)腿完成的。會(huì)計(jì)分象錄的編貍制步驟米包括：1、分析陜經(jīng)濟(jì)業(yè)顛務(wù)涉及池的賬戶勢(shì)，并確雙定賬戶晶的性質(zhì)拍及其結(jié)瘡構(gòu)；2、分析經(jīng)芹濟(jì)業(yè)務(wù)影宋響會(huì)計(jì)要秒素的變化舌，是增加荷還是減少這；3、將賬孤戶的性藝質(zhì)結(jié)構(gòu)枯與發(fā)生債的經(jīng)濟(jì)棚業(yè)務(wù)對(duì)鐵應(yīng)，確切定應(yīng)記惹錄的賬蛙戶方向丈；4、確定魚金額借貸記賬繼法的試算苗平衡余額試桿算平衡梯公式：全部賬用戶借方近余額合絲式計(jì)＝全熄部賬戶標(biāo)貸方余寫額合計(jì)1、財(cái)務(wù)薦會(huì)計(jì)報(bào)孝告的編減制要求濫（略）（1）財(cái)務(wù)思會(huì)計(jì)報(bào)取告編制至的基本恨要求。境企業(yè)應(yīng)左當(dāng)按照《企業(yè)財(cái)浙務(wù)會(huì)計(jì)圾報(bào)告條喜例》的規(guī)定，量編制和對(duì)蘋外提供真析實(shí)、完整度的財(cái)務(wù)會(huì)往計(jì)報(bào)告。（2）財(cái)務(wù)扶會(huì)計(jì)報(bào)幕告編制田的內(nèi)容列和時(shí)間詞。財(cái)務(wù)袍會(huì)計(jì)報(bào)蝕告編制費(fèi)的內(nèi)容傘：企業(yè)籠財(cái)務(wù)會(huì)昨計(jì)報(bào)告而分為年慕度、半冬年度、廟季度和疑月度財(cái)停務(wù)會(huì)計(jì)腰報(bào)告。捐年度財(cái)兵務(wù)會(huì)計(jì)店報(bào)告必家須包括嫩會(huì)計(jì)報(bào)鏟表、會(huì)保計(jì)報(bào)表?yè)尭阶⒑弯涁?cái)務(wù)情結(jié)況說(shuō)明凈書。2．資產(chǎn)過(guò)負(fù)債表資產(chǎn)負(fù)押債表是幫反映企延業(yè)某一半特定日獅期財(cái)務(wù)崇狀況的像會(huì)計(jì)報(bào)妙表，它題是根據(jù)粘資產(chǎn)、則負(fù)債和沉所有者歇權(quán)益（僻或股東寬權(quán)益，籠下同）浩之間的銅相互關(guān)闊系，按胡照一定冷的分類匪標(biāo)準(zhǔn)和倡一定的智順序，殊把企業(yè)悶一定時(shí)已期的資吸產(chǎn)、負(fù)莫債和所煤有者權(quán)常益各項(xiàng)惹目予以檔適當(dāng)?shù)膶づ帕校瑝尾?duì)日老常工作祖中形成幅的大量爭(zhēng)數(shù)據(jù)進(jìn)董行高度章的濃縮免整理后繼編制而盯成的。（1）保險(xiǎn)公禾司資產(chǎn)床負(fù)債表照的的特團(tuán)點(diǎn)。（2）保險(xiǎn)經(jīng)六紀(jì)機(jī)構(gòu)資秘產(chǎn)負(fù)債表震的特點(diǎn)。駱（略）保險(xiǎn)公貝司資產(chǎn)觸負(fù)債表腰的的特愛(ài)點(diǎn)1、資產(chǎn)鑰方面，襲保險(xiǎn)公駐司的主雅要任務(wù)議是合理扯管理和逆運(yùn)用保帳險(xiǎn)資金吃，所以持在資產(chǎn)縮慧負(fù)債表女中表現(xiàn)甩為存貨箏只有一英些物料謙用品和漫低值易康耗品，府幾乎可磨以忽略引不計(jì)，芝固定資釘產(chǎn)比例過(guò)也比較屢低，而芝投資資等產(chǎn)所占洪比例很錫高，形散成了保蕩險(xiǎn)公司拾的主要妥資產(chǎn)。演在保險(xiǎn)占公司的繞長(zhǎng)期資葵產(chǎn)中，濕最有特感點(diǎn)的是綿存出資錢本保證森金，我潛國(guó)《保險(xiǎn)公朝司財(cái)務(wù)針制度》規(guī)定，灘保險(xiǎn)公報(bào)司成立搏后，應(yīng)將其注確冊(cè)資本的20％作為法徐定保證金。2、負(fù)債付方面，放保險(xiǎn)公涂司除了裂一般企掠業(yè)共有停的負(fù)債朵外，最持主要的顯負(fù)債是呀各種責(zé)繩任準(zhǔn)備由金，這暖些準(zhǔn)備頓金的數(shù)膜額可能謀比總資怒產(chǎn)的70％乃至80％還要高枕，對(duì)保險(xiǎn)辦公司的資引產(chǎn)和損益際核算產(chǎn)生針重大影響榮。一般企刺業(yè)