做一個(gè)有影響力的產(chǎn)品經(jīng)理市場(chǎng)部/產(chǎn)品經(jīng)理的地位及演變費(fèi)用營(yíng)銷關(guān)系營(yíng)銷專業(yè)營(yíng)銷禮品部資料部活動(dòng)部公關(guān)部品牌部戰(zhàn)略部服務(wù)員/制作員組織者/演講者品牌管家/戰(zhàn)略規(guī)劃者醫(yī)藥產(chǎn)品經(jīng)理日常工作中的困惑困惑沒(méi)有共同語(yǔ)言沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)沒(méi)有成就感得不到支持不被理解不被信任市場(chǎng)部的職能核心職能制定營(yíng)銷策略協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系組織市場(chǎng)活動(dòng)協(xié)調(diào)外部關(guān)系產(chǎn)品經(jīng)理的工作

（ProductManager）將一個(gè)產(chǎn)品或者產(chǎn)品系列的規(guī)劃和表現(xiàn)交由一個(gè)特定的個(gè)人來(lái)負(fù)責(zé)產(chǎn)品經(jīng)理的角色

（ProductManager）對(duì)一個(gè)產(chǎn)品或者產(chǎn)品系列與其相關(guān)的市場(chǎng)（客戶）而言，產(chǎn)品經(jīng)理是：知識(shí)/資訊的來(lái)源短期及長(zhǎng)期的規(guī)劃者業(yè)績(jī)/利潤(rùn)的拉動(dòng)和控制者激勵(lì)者與協(xié)調(diào)者產(chǎn)品經(jīng)理的職務(wù)描述1、發(fā)展、調(diào)整產(chǎn)品上市、推廣及拓展計(jì)劃2、通過(guò)與其他相關(guān)部門溝通，使產(chǎn)品策略得以貫徹執(zhí)行3、組織大型學(xué)術(shù)活動(dòng)4、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)及更新5、推廣資料的制作、效果分析6、協(xié)調(diào)產(chǎn)品注冊(cè)、生產(chǎn)、供應(yīng)各環(huán)節(jié)的關(guān)系產(chǎn)品經(jīng)理如何面對(duì)挑戰(zhàn)有成為一個(gè)好的產(chǎn)品經(jīng)理的強(qiáng)烈愿望—相信產(chǎn)品經(jīng)理是一個(gè)令人激動(dòng)的工作應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的三個(gè)前提—誰(shuí)是你的客戶—你的業(yè)績(jī)體現(xiàn)在哪里—你如何不被抱怨產(chǎn)品經(jīng)理是一個(gè)令人激動(dòng)的工作在自己的負(fù)責(zé)下為產(chǎn)品創(chuàng)造計(jì)劃拉動(dòng)和監(jiān)督計(jì)劃的進(jìn)度公司內(nèi)部溝通通過(guò)多種方式保持自己的專長(zhǎng)，并不斷改進(jìn)自己的專業(yè)水平享受成功的結(jié)果產(chǎn)品經(jīng)理的客戶是誰(shuí)1、誰(shuí)是你的客戶？外部：客戶鏈內(nèi)部：上/中/下2、誰(shuí)是你的最重要客戶？客戶細(xì)分定位策略目標(biāo)始終在心（Beginwithendpoint）產(chǎn)品經(jīng)理的業(yè)績(jī)?nèi)绾误w現(xiàn)大多數(shù)的產(chǎn)品經(jīng)理管理昨天的狀況。但是，管理應(yīng)當(dāng)是經(jīng)營(yíng)明天的事情，而非昨日之事昨天明天拉動(dòng)和監(jiān)督計(jì)劃的進(jìn)度目標(biāo)達(dá)成率負(fù)責(zé)為產(chǎn)品創(chuàng)造激動(dòng)人心的計(jì)劃老板樂(lè)意投資，銷售樂(lè)意跑醫(yī)院產(chǎn)品經(jīng)理如何提升影響力1、分析自己，在別人眼中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，對(duì)銷售“揚(yáng)長(zhǎng)”，對(duì)管理和生產(chǎn)技術(shù)部門“避短”2、讓老板需要你是否實(shí)現(xiàn)老板的戰(zhàn)略意圖（必須把你的目標(biāo)建立在老板的基礎(chǔ)上）是否帶來(lái)銷售的擴(kuò)張與銷量的持續(xù)增長(zhǎng)是否帶來(lái)產(chǎn)品利潤(rùn)的持續(xù)增長(zhǎng)是否與人和諧相處產(chǎn)品經(jīng)理如何提升影響力3、讓銷售需要你市場(chǎng)活動(dòng)是否有效地支持醫(yī)院及客戶開(kāi)發(fā)是否可以提供有效地學(xué)術(shù)支持工具是否提供可以利用的VIP資源是否提供及時(shí)有效的專業(yè)化推廣培訓(xùn)與產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)是否尊重銷售人員的意見(jiàn)給與一定的費(fèi)用支持4、確定自己的目標(biāo)、行動(dòng)計(jì)劃和時(shí)間表，并讓自己的計(jì)劃得到協(xié)同部門的認(rèn)同與支持，確保行動(dòng)按計(jì)劃進(jìn)行你心目中好的產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品/競(jìng)爭(zhēng)/客戶的專家產(chǎn)品的捍衛(wèi)者——熱愛(ài)與激情充滿自信，具有影響力與說(shuō)服力不被抱怨：計(jì)劃銷售/拉動(dòng)銷售/服務(wù)于銷售產(chǎn)品經(jīng)理要謹(jǐn)記：地位是自己拼出來(lái)的名聲是客戶給出來(lái)的錢是老板拿出來(lái)的這一切都是品牌帶來(lái)的而品牌是策略規(guī)劃后執(zhí)行出來(lái)的什么是市場(chǎng)調(diào)研

有計(jì)劃的收集并分析與營(yíng)銷決策相關(guān)的信息和數(shù)據(jù)，以此作為營(yíng)銷經(jīng)理的決策依據(jù)。這樣的方法及過(guò)程即市場(chǎng)調(diào)研。新產(chǎn)品上市存在的問(wèn)題上市時(shí)間的拖延包裝設(shè)計(jì)的意見(jiàn)價(jià)格的不認(rèn)同產(chǎn)品定位的顧慮（定位最重要）上市區(qū)域的選擇部門間協(xié)調(diào)的障礙銷售人員對(duì)產(chǎn)品，包裝，價(jià)格，資料，廣告的非議生產(chǎn)人員對(duì)生產(chǎn)進(jìn)度的抱怨財(cái)物資金的準(zhǔn)備問(wèn)題市場(chǎng)潛力定位（客戶的角度）醫(yī)生心目中的治療方案推廣政策銷售政策案例分析某民營(yíng)股份制企業(yè)，年銷售2億元左右，主要產(chǎn)品線是保肝護(hù)肝藥，之前一直是大包的形式銷售新上市治療心血管的某中藥獨(dú)家品種，準(zhǔn)備走專業(yè)化推廣的道路，銷售一年多了銷量仍然很差市場(chǎng)的態(tài)度：醫(yī)生——普遍不相信中藥的療效銷售人員——40元/盒的價(jià)格，每天平均10元的用藥成本，費(fèi)用僅4元很低。對(duì)該產(chǎn)品已經(jīng)失去信心

如果你是產(chǎn)品經(jīng)理，你該怎么辦？該案例需要了解的問(wèn)題1、該藥的市場(chǎng)機(jī)會(huì)？有多大潛力？2、目標(biāo)醫(yī)院/科室的醫(yī)生如何看待相關(guān)疾病的治療？使用哪些方案進(jìn)行治療？對(duì)不同的治療方案的認(rèn)識(shí)是什么？用藥時(shí)機(jī)是什么？對(duì)不同治療方案的評(píng)價(jià)如何？3、該藥面對(duì)的可能競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？這些對(duì)手是怎么樣推廣的？4、醫(yī)生是如何看待該中藥的？使用該中藥嗎？為什么用或者不用？醫(yī)生認(rèn)為該藥與他們當(dāng)前使用的治療方案有差異嗎？是什么？為什么？5、醫(yī)生認(rèn)為該中藥的價(jià)格合理嗎？為什么？醫(yī)生對(duì)價(jià)格的建議是什么？6、醫(yī)生對(duì)該中藥DA的評(píng)價(jià)是什么？有什么建議？7、醫(yī)生對(duì)該企業(yè)的印象？建議？該案例解濤決問(wèn)題的卵對(duì)策1、該中勿藥的市場(chǎng)涌時(shí)機(jī)在哪溜？有多大爭(zhēng)？和對(duì)手賀相比的優(yōu)焦勢(shì)？說(shuō)服乓醫(yī)生處方率的理由？2、該中香藥能做專愧業(yè)化推廣灶嗎？怎么巨樣將該中攤藥的核心只產(chǎn)品信息森介紹給西冠醫(yī)才能做負(fù)好專業(yè)化秩推廣？3、為使盞中藥啟動(dòng)看市場(chǎng),應(yīng)貼制定怎么載樣的推廣萌策略和行堵動(dòng)方案？舟執(zhí)行過(guò)程優(yōu)需要關(guān)注圣哪些關(guān)鍵采環(huán)節(jié)才能更保障執(zhí)行貓到位？4、該押中藥的體產(chǎn)品價(jià)議格在什談么范圍脂內(nèi)有競(jìng)貞爭(zhēng)力？5、該銷拘售隊(duì)伍需矩要接受哪退些專業(yè)化植的訓(xùn)練才斗能有效的咐執(zhí)行該產(chǎn)快品的推廣裹任務(wù)？至少需要掃掌握和了肆解哪些數(shù)遮據(jù)和事實(shí)-1年-2年1年市場(chǎng)狀況斑勘測(cè)產(chǎn)品定位產(chǎn)品名稱獲測(cè)試確定市場(chǎng)窯目標(biāo)，促蜓銷手段產(chǎn)品概念宴測(cè)試，包氏裝測(cè)試價(jià)格測(cè)慌試，廣陵告測(cè)試學(xué)科帶頭濕人意見(jiàn)新產(chǎn)品態(tài)上市產(chǎn)品上米市會(huì)調(diào)園查，市場(chǎng)效果噸追蹤專業(yè)的市隔場(chǎng)調(diào)研基圈本方法市場(chǎng)調(diào)爹研的總維類A、書(shū)決面資料咽分析B、定衡性研究C、定量蹤蝶研究不同的調(diào)獎(jiǎng)研解決不袋同的問(wèn)題書(shū)面資料氏分析主要解決癢：市場(chǎng)的渡大小增長(zhǎng)的趨炎勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)茂品情況區(qū)域市場(chǎng)棵情況市場(chǎng)細(xì)分策略制鹽定定性調(diào)登研主要解決耍：Who誰(shuí)將？Wha奔t什么？碑Why為胖什么？（擦如：誰(shuí)用其藥？目標(biāo)萌客戶是誰(shuí)率？為什么暗用藥？用嶄什么藥？罩）深入了作解調(diào)查兇對(duì)象就鬼相關(guān)問(wèn)警題的認(rèn)鑄識(shí)、看棄法、態(tài)謹(jǐn)度、經(jīng)熊驗(yàn)與動(dòng)宜機(jī)等小樣本災(zāi)，無(wú)統(tǒng)厲計(jì)學(xué)意索義什么時(shí)候焰用定性調(diào)變研要了解懼新的治軟療領(lǐng)域袋或需求寧機(jī)會(huì)廣告測(cè)試漏的問(wèn)題病人調(diào)查產(chǎn)品定位概念測(cè)雁試產(chǎn)品線擴(kuò)首展用定性粘調(diào)研的練原因獲得對(duì)娘市場(chǎng)的足概念創(chuàng)意為定量醫(yī)扯生的態(tài)度但定一個(gè)框暫架找出他下們常用姨的語(yǔ)言劇、用詞兩種定性趕調(diào)研各自特的優(yōu)缺點(diǎn)深度訪談小組訪談（FGD）優(yōu)點(diǎn)個(gè)別的深入探詢，一對(duì)一的關(guān)系，結(jié)果真實(shí)，不受其他人的影響，較好的樣本選擇，意見(jiàn)可延伸，環(huán)境可能提示深層次態(tài)度不可意見(jiàn)互動(dòng)，客戶可以參加缺點(diǎn)無(wú)互動(dòng)作用，如果調(diào)查員關(guān)系一般可能很表淺，每人次成本較高，客戶不能參加，不能探詢出個(gè)體層次意見(jiàn)依賴調(diào)查員的控制（主席多采用開(kāi)放式問(wèn)題），個(gè)體較少投入，平等的壓力可能產(chǎn)生（地位、職務(wù)），專業(yè)的回答，不能有混合組（處方一組，非處方一組；大醫(yī)院，小醫(yī)院；心內(nèi)，神內(nèi)）定量調(diào)學(xué)查通過(guò)對(duì)電一定規(guī)庭模樣本鐮的調(diào)查柄獲得針通對(duì)調(diào)查早目的量復(fù)化的調(diào)塊查結(jié)果通?；卮馉N有關(guān)百分頑比，數(shù)量俯，人數(shù)或怪規(guī)模的問(wèn)越題通常設(shè)計(jì)革為定性調(diào)杯查的后續(xù)吸階段定量調(diào)研沸方法大樣本的次統(tǒng)計(jì)學(xué)意柱義；可預(yù)節(jié)測(cè)的誤差涌范圍；可純能推廣使搬用主要用像于定量不驢同態(tài)度壘或意見(jiàn)找出趨線勢(shì)測(cè)量接受聽(tīng)水平定量調(diào)捷研常用稀方法面對(duì)面電話郵寄處方記得錄研究市場(chǎng)調(diào)夾研的程沃序利用專業(yè)某的調(diào)研公明司：一份清楚舍地調(diào)研要街求簡(jiǎn)介非果常重要！一份市妄場(chǎng)問(wèn)題漆提要，碑說(shuō)明為嘗什么調(diào)帽研。調(diào)研目屋標(biāo)決定調(diào)倡研評(píng)判監(jiān)結(jié)果的條詳細(xì)說(shuō)便明時(shí)間要煤求費(fèi)用限爭(zhēng)制調(diào)研前先館確定問(wèn)題你遇到什司么問(wèn)題？你將要做裙出什么決解定？在作出決杯定時(shí)，你尊需要什么賣樣的信息掌支持？你通常收醫(yī)集哪些信匪息？除已有信浸息外，你姓還想收集宗哪類信息看？現(xiàn)有信礎(chǔ)息中，屬哪些對(duì)嘆你是無(wú)譯幫助的嬌？營(yíng)銷策東略理論手的發(fā)展第一階退段：經(jīng)轉(zhuǎn)典4P丙s4Ps（挨產(chǎn)品、價(jià)濾格、渠道木、促銷）在4Ps潛理論指導(dǎo)拍下實(shí)現(xiàn)營(yíng)賴銷組合，安是市場(chǎng)營(yíng)莖銷的基本廟運(yùn)營(yíng)方式第二階段頌：4Cs麗（80年弦代，美國(guó)滑勞特朋）Cus片tom迅er，展cos稼t，c槐omm陰uni鹽cat擁ion圍，co川nve長(zhǎng)nie耍nce營(yíng)銷策略拉理論的發(fā)昌展第三階段岡：4Rs咐（美國(guó)D現(xiàn)on.E室.Sch刮uhz）Rela糧tive孩與顧客建具立關(guān)聯(lián)Resp想onse蹄提高市場(chǎng)這反應(yīng)速度Rela纖tion錫ship無(wú)關(guān)系營(yíng)銷邀越來(lái)越重?fù)б猂etu銀rn啟獲得利近潤(rùn)回報(bào)專業(yè)的殘行銷程妥序外部離ext牙rna薄l環(huán)境、策市場(chǎng)細(xì)分，定竊位內(nèi)部i糾nte軟rna懶l(wèi)公司，鬧產(chǎn)品機(jī)會(huì)op賺port責(zé)unit以ies，糾優(yōu)勢(shì)st弟reng學(xué)ths威脅th塊reat駱s，紋劣勢(shì)戀weak齊ness竟esSWOT旱分析策略st雁rate強(qiáng)gy目標(biāo)o臨bje笛cti凝ves行動(dòng)目標(biāo)婦tac顯tica列l(wèi)ob鋤ject娘ives可獨(dú)立形測(cè)量m起eas牧ura冠ble搖in猶div言idu陽(yáng)all竭y行動(dòng)計(jì)巾劃ac羞tio賀np倡lan行銷組合亮mark亭etin防gmi向x執(zhí)行與控殃制im譽(yù)plem減enta片tion風(fēng)&c據(jù)ontr桐olMR市場(chǎng)研究R&D研發(fā)目標(biāo)市場(chǎng)役的細(xì)分治療領(lǐng)域區(qū)域/弄醫(yī)院/漂科室規(guī)模/踏潛力趨炒勢(shì)需求/壤重要性橋排序?qū)W術(shù)觀雀點(diǎn)/水荷平處方動(dòng)機(jī)珍/習(xí)慣常用的愁競(jìng)品特點(diǎn)/天利益處方時(shí)艱機(jī)如何進(jìn)鍵行市場(chǎng)莖細(xì)分的柔選擇什么是慰市場(chǎng)細(xì)誤分？將具有相錦同或者相身似需求的擾消費(fèi)者歸中納在一起如何進(jìn)昂行市場(chǎng)犁細(xì)分？確定產(chǎn)品鐮的治療領(lǐng)粘域與疾病確定相關(guān)斯疾病所在等的區(qū)域、維醫(yī)院、科米室了解相關(guān)慎科室的容箱量潛力與咱趨勢(shì)了解相關(guān)杏科室醫(yī)生瞎的學(xué)術(shù)觀框點(diǎn)、治療艱需求、治戲療方案、臥處方習(xí)慣了解相關(guān)揉科室競(jìng)爭(zhēng)資產(chǎn)品的類滅別、特征綁、處方動(dòng)喉機(jī)、處方沸量與占有紋率了解自身退產(chǎn)品在不填同治療領(lǐng)躺域相對(duì)競(jìng)秧品的差異芬與優(yōu)勢(shì)分析細(xì)分忌市場(chǎng)的大掀小與潛力弄趨勢(shì)從患者百總數(shù)計(jì)溜算總需毒求大小從總銷春售額計(jì)尚算區(qū)域他市場(chǎng)價(jià)底值按目標(biāo)醫(yī)漸院的數(shù)量圖、醫(yī)院的曬門診量、帳床位數(shù)計(jì)令算患者的乎總數(shù)及按繩月購(gòu)進(jìn)額炸計(jì)算市場(chǎng)伶總值客戶分臨析不同細(xì)儀分市場(chǎng)押醫(yī)生的莖學(xué)術(shù)觀渠點(diǎn)、處倉(cāng)方態(tài)度依、處方扒行為習(xí)長(zhǎng)慣：對(duì)疾病的簡(jiǎn)認(rèn)知，對(duì)道治療的觀旱點(diǎn)對(duì)處方雪時(shí)機(jī)的的掌握為什么回、怎么師樣處方悄？有機(jī)會(huì)豆嗎？什橫么情況絕下處方刑，怎么抖處方，陶處方后手有什么錢好處？競(jìng)爭(zhēng)類型日與競(jìng)爭(zhēng)目亂標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)類型競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)品牌競(jìng)爭(zhēng)短期獲利類別競(jìng)爭(zhēng)增加現(xiàn)金流形勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)擴(kuò)張市場(chǎng)份額（危險(xiǎn)）通常競(jìng)爭(zhēng)服務(wù)領(lǐng)先建立學(xué)術(shù)觀點(diǎn)（危險(xiǎn)）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)宵手分析誰(shuí)是主要伯對(duì)手？它的市峽場(chǎng)在哪懶？區(qū)域柄/領(lǐng)域玻/醫(yī)院與/科室它的銷樓售規(guī)模掘和市場(chǎng)敗占有率它的銷售京增長(zhǎng)率，賴市場(chǎng)占有盒率的增長(zhǎng)取率它的投入燭狀況及可撤能的利潤(rùn)混狀況它的產(chǎn)品旺定位和核艙心訴求它的推廣昆組合方式勒，主導(dǎo)性唐的推廣手扎段它做過(guò)哪寫(xiě)些活動(dòng)？污還打算做努哪些活動(dòng)它的代表江專業(yè)及學(xué)哄歷背景它的代館表的專素業(yè)化推奔廣技巧它的代表非人均銷售麥額，收入它的代辭表的工刑作狀況及，激情………視…市場(chǎng)位賢置和競(jìng)詞爭(zhēng)策略千選擇競(jìng)爭(zhēng)地位市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者市場(chǎng)挑戰(zhàn)者市場(chǎng)補(bǔ)缺者市場(chǎng)跟隨者競(jìng)爭(zhēng)策略市場(chǎng)目標(biāo)名聲、利潤(rùn)、市場(chǎng)占有率市場(chǎng)占有率名聲、利潤(rùn)利潤(rùn)基本方針全方位化差別化集中化模仿化競(jìng)爭(zhēng)策略擴(kuò)大消費(fèi)群或提升現(xiàn)有人群用量；開(kāi)發(fā)新用途進(jìn)入新細(xì)分市場(chǎng)；通過(guò)營(yíng)銷組合提高市場(chǎng)份額；維護(hù)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)地位進(jìn)攻市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者；進(jìn)攻類似或弱小者；進(jìn)攻強(qiáng)大的地方性企業(yè)集中現(xiàn)有資源，專門從事一個(gè)狹窄領(lǐng)域，并牢固占領(lǐng)那一領(lǐng)域“我也同樣”的原則；進(jìn)行革新，成為市場(chǎng)挑戰(zhàn)者；建立/維持位置市場(chǎng)管理策略政策準(zhǔn)則周邊需要擴(kuò)大，同質(zhì)化，非價(jià)格對(duì)應(yīng)除了左側(cè)以外的差別化方法特定市場(chǎng)內(nèi)的MINI領(lǐng)袖低價(jià)格對(duì)應(yīng)戰(zhàn)略目標(biāo)所有市場(chǎng)選擇性的差異化，所有市場(chǎng)需求的特定化、焦點(diǎn)市場(chǎng)低層次的市場(chǎng)市場(chǎng)組合全面促銷、全方位、中高價(jià)格、中高品質(zhì)對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者型的差別化特定需求的市場(chǎng)化隨機(jī)應(yīng)變型的市場(chǎng)組合產(chǎn)品競(jìng)綁爭(zhēng)力分望析銷售規(guī)疏模及增父長(zhǎng)率品牌知曉仰率/處方賤醫(yī)生覆蓋科率市場(chǎng)占有站率產(chǎn)品特籃別的優(yōu)六勢(shì)客戶對(duì)產(chǎn)速品的認(rèn)知剪及處方時(shí)滲機(jī)產(chǎn)品形續(xù)象/公梨司形象客戶滿意相程度客戶關(guān)推系營(yíng)銷水平銷售管香理產(chǎn)品生命耀周期（P刮LC）導(dǎo)入成長(zhǎng)成熟下降或警繼續(xù)增京長(zhǎng)品牌生涯仿制品峽生涯延長(zhǎng)生出命周期番的辦法新的產(chǎn)品雷特點(diǎn)新的使用擊者新的市場(chǎng)產(chǎn)品生命通周期的各學(xué)個(gè)階段生命周期上市成長(zhǎng)成熟衰退特征：銷售低快速增長(zhǎng)慢至衰退衰退利潤(rùn)微少高峰開(kāi)始衰退衰退至零顧客早期采用者大眾市場(chǎng)大眾市場(chǎng)后來(lái)的顧客競(jìng)爭(zhēng)者很少增加許多“我也是”競(jìng)爭(zhēng)者奪走市場(chǎng)行動(dòng)：策略擴(kuò)大市場(chǎng)市場(chǎng)滲透保護(hù)市場(chǎng)生產(chǎn)效率行銷成本高高下降低行銷重點(diǎn)產(chǎn)品知名度品牌偏好品牌忠誠(chéng)度形象維持定價(jià)高維持維持/增加上升分銷零散集中集中選擇性產(chǎn)品初步改良擴(kuò)充定位產(chǎn)品開(kāi)發(fā)市場(chǎng)重劃分合理化細(xì)分市場(chǎng)起吸引力的嘉判斷和評(píng)摟估市場(chǎng)大銹小增長(zhǎng)率價(jià)格敏耽感程度利潤(rùn)率競(jìng)爭(zhēng)對(duì)袖手的數(shù)料量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手橫的能力醫(yī)生處假方趨勢(shì)自身產(chǎn)征品差異貼化的競(jìng)災(zāi)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)B.C.濱G.MA雹TRIX明星特點(diǎn)：高度成長(zhǎng)與高占有率，溫和的±現(xiàn)金流量問(wèn)號(hào)/問(wèn)題特點(diǎn)：高度成長(zhǎng)但低占有率，大量負(fù)現(xiàn)金流量現(xiàn)金公牛特點(diǎn)：低度成長(zhǎng)但高度占有率大量正現(xiàn)金流量瘦狗特點(diǎn)：低度成長(zhǎng)與低度市場(chǎng)占有率，溫和的±現(xiàn)金流量SWOT媽分析什么是S彩WOT?SWOT萬(wàn)是一種把本各種相關(guān)感因素結(jié)合涌分析來(lái)鑒著別商業(yè)機(jī)腹會(huì)和制定書(shū)策略、戰(zhàn)侮術(shù)的一種母方法。為什么槳要作S通WOT迷分析？鑒別要蒸攻擊的青最適宜婚分市場(chǎng)產(chǎn)生用聞來(lái)溝通研的定位筒信息有助于制縱定策略制定戰(zhàn)踩術(shù)目標(biāo)蜜及順序SWOT榮分析——蘆因素優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)機(jī)會(huì)與威脅市場(chǎng)占有率市場(chǎng)容量的擴(kuò)大產(chǎn)品有效性分支市場(chǎng)的大小劑型醫(yī)生興趣劑量?jī)r(jià)格敏感度安全性醫(yī)保報(bào)銷可能銷售隊(duì)伍有效性競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量銷售隊(duì)伍積極性推廣活動(dòng)分銷能力利潤(rùn)率推廣預(yù)算顧客購(gòu)買力公司形象顧客基礎(chǔ)臨床開(kāi)發(fā)…………產(chǎn)品定卡位在目標(biāo)客動(dòng)戶心目中棕建立一個(gè)膠能滿足他艦們需求又袋區(qū)別于同鈔類產(chǎn)品的于一個(gè)概念苦或觀念（新產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)障）的過(guò)程皆。簡(jiǎn)單講痰就是產(chǎn)品專在客戶心腫目中的位朗置。如何定位吩：找出細(xì)昨分市場(chǎng)紐奉中醫(yī)生鞋或病人兩對(duì)產(chǎn)品誤的主要蛙需求列出醫(yī)生爬對(duì)需求的習(xí)重要性排象序請(qǐng)醫(yī)生按姑他們的理繡解為你的冒產(chǎn)品和主速要競(jìng)爭(zhēng)者熱的特性分腥級(jí)商場(chǎng)如協(xié)戰(zhàn)場(chǎng)行銷是維場(chǎng)在顧換客腦海月中進(jìn)行諷的戰(zhàn)爭(zhēng)特性產(chǎn)品的凈因素或假特色功效產(chǎn)品的特軌性會(huì)怎么串樣？會(huì)做規(guī)什么？利益產(chǎn)品的功樓效對(duì)我（姨顧客）有鞏什么好處兵？一個(gè)概賭念陳述怠常包含握4個(gè)要蹲素Elem金ents械要素Acce怎pted品con悶sume首rbe容liev毀e普遍監(jiān)接受的消材費(fèi)者信條Reas滅onw惰hy原猜因Bene叫fit聞head讓line趟利益主牙題Wra萬(wàn)p-u內(nèi)p總蹈結(jié)（口讀號(hào)）強(qiáng)的概念濾必須Clea棄r足清楚Mea般nin穗gfu介l待有意奔義Crea魔dibl笑e密可映信Dist府inct捆ive系獨(dú)特市場(chǎng)營(yíng)銷漸目標(biāo)知曉數(shù)/劍率處方醫(yī)掠生覆蓋厲數(shù)/率市場(chǎng)占有輛率銷售數(shù)盡量/金吳額銷售利然潤(rùn)/率營(yíng)銷策構(gòu)略組合父——S揮TP組寄合舉例市場(chǎng)劃分哪個(gè)分市場(chǎng)？各年齡上呼吸道感染的病人市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)象是誰(shuí)？所有內(nèi)科門診醫(yī)生產(chǎn)品的位置產(chǎn)品的定位是什么？一天一次方便有效地抗感染藥物營(yíng)銷組合課方案與行惰動(dòng)計(jì)劃定位促銷產(chǎn)品價(jià)格渠道制定推廣搶計(jì)劃時(shí)要遮考慮的幾光個(gè)問(wèn)題我們想撕達(dá)到什綁么目的肢？我們可以梅采取哪些響推廣活動(dòng)鏡？每種活動(dòng)獲能發(fā)揮多悶大作用？最佳推廣病組合是什鹿么?市場(chǎng)推碗廣與促航銷的目初的品牌興姑趣品牌知曉品牌試并用品牌忠偷誠(chéng)度重復(fù)使用處方藥對(duì)借醫(yī)生的傳棟播目標(biāo)醫(yī)生醫(yī)藥代國(guó)表核心訴求需要重要未滿足FAB1甩效能性FAB寧2安全攪性FAB秋3方便碗性FAB4落舒適性FAB5節(jié)耐久性FAB交6經(jīng)濟(jì)脆性醫(yī)生需美求未知知曉/胖興趣評(píng)估/試磁用重復(fù)/忠典誠(chéng)處方習(xí)慣推廣傳播斬過(guò)程處方行為喚的轉(zhuǎn)變推廣活嘆動(dòng)方式1、個(gè)慰人銷售2、醫(yī)生鋼座談會(huì)3、廣告4、公共5、臨僑床試驗(yàn)6、學(xué)術(shù)蒸會(huì)議7、提示肥性禮品8、樣品9、直忠接郵寄10、膨各種宣曲傳資料11、宿發(fā)表專懶業(yè)科普若文章各種推廣崗因素的有漂效性知名有興趣試用評(píng)價(jià)使用經(jīng)常使用人員面訪√√√√√√學(xué)術(shù)會(huì)議√√√√√√免費(fèi)樣品√√√廣告√√√√直郵√√√√新聞發(fā)布√√論文發(fā)表√√√√√√采用推廣議組合的決腔定因素不同的那推廣方餐式有不或同的優(yōu)穗缺點(diǎn)，稠在不同昂的階段促能發(fā)揮獲不同的討作用。方因此，參產(chǎn)品經(jīng)鼻理應(yīng)重噴點(diǎn)研究山你的目渴標(biāo)觀眾致在購(gòu)買搬過(guò)程中御，正處趨在哪個(gè)皂階段？行動(dòng)計(jì)劃史POA醫(yī)院拜稻訪計(jì)劃偵（銷售班時(shí)間分傭配）目標(biāo)醫(yī)妻院開(kāi)發(fā)卡計(jì)劃（侄院內(nèi)研先討會(huì)）目標(biāo)科室琴開(kāi)發(fā)計(jì)劃江（幻燈演然講）目標(biāo)醫(yī)生封開(kāi)發(fā)計(jì)劃非（產(chǎn)品拜敗訪，需求振滿足拜訪揉）相關(guān)市場(chǎng)管活動(dòng)計(jì)劃償（巡回演標(biāo)講，區(qū)域成學(xué)術(shù)會(huì)）市場(chǎng)推怎廣活動(dòng)艙的監(jiān)控駝和評(píng)估活動(dòng)執(zhí)齡行監(jiān)控時(shí)間地點(diǎn)內(nèi)容活動(dòng)的費(fèi)墻用監(jiān)控預(yù)算控制費(fèi)用的支霉出活動(dòng)的猶核銷與挎審計(jì)活動(dòng)的效仇