第二章談判的主要類(lèi)型與原則第一頁(yè)，共四十四頁(yè)。第一節(jié)談判的主要類(lèi)型在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)，談判的種類(lèi)紛繁復(fù)雜，我們可以按照不同的標(biāo)志把它劃分成不同的類(lèi)型。第二頁(yè)，共四十四頁(yè)。一、雙邊談判二、多邊談判三、橫向談判四、縱向談判五、從屬式談判六、獨(dú)立式談判七、軟式談判八、硬式談判九、原則式談判

十、電話(huà)談判

十一、電函談判第三頁(yè)，共四十四頁(yè)。一、雙邊談判雙邊談判是指由兩個(gè)主體參與的談判。即兩方面的談判人員就一個(gè)或多個(gè)問(wèn)題而進(jìn)行的談判。雙邊單一型談判雙邊統(tǒng)籌性談判案例：二、多邊談判多邊談判是指由多個(gè)主體參與的談判。將代表多個(gè)方面利益的談判人員為解決多個(gè)問(wèn)題而進(jìn)行的談判較多邊統(tǒng)籌型談判。案例：第四頁(yè)，共四十四頁(yè)。三、橫向談判橫向談判是主體首先確定談判所涉及的所有議題，將各項(xiàng)議題綜合起來(lái)考慮，循環(huán)往復(fù)地討論，齊頭并進(jìn)，交錯(cuò)進(jìn)行。這種方式適用于所談條款的內(nèi)容屬于并列式的互相聯(lián)系的幾個(gè)問(wèn)題。

四、縱向談判縱向談判是主體對(duì)所確定的議題按先后順序一個(gè)一個(gè)地依次進(jìn)行商談。這種方式適用于所談條款的內(nèi)容屬于原因與結(jié)果關(guān)系的問(wèn)題。這種方式的談判符合因果關(guān)系的客觀規(guī)律。

第五頁(yè)，共四十四頁(yè)。五、從屬式談判

從屬式談判是指針對(duì)單方主體提出的議題而展開(kāi)討論的談判方式。這種方式多見(jiàn)于索賠談判。談判過(guò)程中，提出議題的一方主要是應(yīng)用證明方式來(lái)構(gòu)建議題，另一方則主要是應(yīng)用反駁方式來(lái)駁斥議題。

六、獨(dú)立式談判獨(dú)立式談判是指針對(duì)雙方主體各自提出的議題而展開(kāi)討論的談判方式。這種方式多用于價(jià)格談判。談判過(guò)程中，雙方都需要既構(gòu)建自己的議題又駁斥對(duì)方的議題。第六頁(yè)，共四十四頁(yè)。七、軟式談判

軟式談判也叫做溫和式談判。這種談判是其中一方主體有求于另一方，希望避免沖突，順利達(dá)成協(xié)議而采用的方式。在這種談判中，有求于人的談判人員為了避免沖突而達(dá)成協(xié)議，對(duì)對(duì)方一直保持友善態(tài)度，隨時(shí)準(zhǔn)備進(jìn)行讓步，甚至忍受由于壓力而造成的痛苦，屈服于不公平的無(wú)理行為。

他們追求的目標(biāo)只是達(dá)成協(xié)議，而不是獲取勝利。

第七頁(yè)，共四十四頁(yè)。八、硬式談判

硬式談判也叫做立場(chǎng)式談判。這種談判是其中的一方主體自認(rèn)為實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方并企圖壓倒對(duì)方，達(dá)到以強(qiáng)勝弱目的而采用的方式。自認(rèn)為實(shí)力強(qiáng)大的談判人員把對(duì)方當(dāng)成敵人，而不是朋友，把談判當(dāng)成競(jìng)爭(zhēng)，而不是合作。他們追求的目標(biāo)是利益獨(dú)占，而不是雙方各有所獲，一般的作法是寸步不讓?zhuān)缋貭?zhēng)。第八頁(yè)，共四十四頁(yè)。九、原則式談判

原則式談判也叫做事實(shí)談判法，由哈佛大學(xué)談判研究中心最先正式提出，所以也叫做“哈佛談判術(shù)”。原則式談判的重點(diǎn)內(nèi)容可以概括為四個(gè)基本點(diǎn)：區(qū)別—區(qū)別人與事，對(duì)事實(shí)強(qiáng)硬，對(duì)人要溫和利益—談判的重點(diǎn)應(yīng)該是利益而不應(yīng)該是立場(chǎng)選擇—在談判之前，應(yīng)該制定可供選擇的方案標(biāo)準(zhǔn)—堅(jiān)持談判的結(jié)果必須依據(jù)某些客觀標(biāo)準(zhǔn)第九頁(yè)，共四十四頁(yè)。十、電話(huà)談判電話(huà)談判就是談判雙方通過(guò)電話(huà)進(jìn)行洽談的一種談判方式。十一、電函談判電函談判是雙方通過(guò)電報(bào)、電傳、電腦或多媒體而進(jìn)行的談判方式。電話(huà)談判和電函談判一般適用于議題較少、內(nèi)容簡(jiǎn)單的談判。議題較多、內(nèi)容復(fù)雜的談判應(yīng)該采用當(dāng)面談判的方式，可以電話(huà)或電函作為當(dāng)面談判的前奏或者補(bǔ)充。電話(huà)談判和電函談判與當(dāng)面談判比較，既有它們的長(zhǎng)處，又有難以克服的弊端。

第十頁(yè)，共四十四頁(yè)。第二節(jié)談判的基本原則一、人事分開(kāi)1、分清利益與關(guān)系一場(chǎng)成功的談判，必須兼顧利益與關(guān)系。從本質(zhì)上講，關(guān)系是為利益服務(wù)的。談判過(guò)程中，利益與關(guān)系并不是沒(méi)有矛盾的，在大多數(shù)情況下，兩者都處于沖突狀態(tài)。利益與關(guān)系的矛盾并非不可協(xié)調(diào)。利益是目的，關(guān)系是手段。第十一頁(yè)，共四十四頁(yè)。2、引導(dǎo)對(duì)方的看法（1）正確理解對(duì)方的看法（2）共同討論問(wèn)題而不要責(zé)怪對(duì)方（3）采取行動(dòng)消除成見(jiàn)（4）讓對(duì)方無(wú)法置身事外第十二頁(yè)，共四十四頁(yè)。（1）正確理解對(duì)方的看法正確地理解對(duì)方的看法是引導(dǎo)對(duì)方的基礎(chǔ)。客觀現(xiàn)實(shí)中看來(lái)不可避免的沖突，實(shí)際上都是人們的“看法”互不相讓的結(jié)果。案例可見(jiàn)，爭(zhēng)端的起點(diǎn)不在于客觀事實(shí)，而在于當(dāng)事人的思考結(jié)果。要正確地理解對(duì)方的看法，就需要設(shè)身處地地為對(duì)方設(shè)想。了解對(duì)方的看法，并不意味著一定要贊同對(duì)方的看法。第十三頁(yè)，共四十四頁(yè)。（2）共同討論問(wèn)題而不要責(zé)怪對(duì)方解決雙方分歧的另一種方法，就是將彼此的看法說(shuō)出來(lái)，共同討論。在共同討論中，要善于發(fā)現(xiàn)那些對(duì)方關(guān)切地問(wèn)題。在雙方共同討論問(wèn)題的時(shí)候，還要特別注意千萬(wàn)不要責(zé)怪對(duì)方。（3）采取行動(dòng)消除成見(jiàn)在談判中，如果對(duì)方對(duì)你已有成見(jiàn)，就應(yīng)該尋找機(jī)會(huì)采取行動(dòng)，表明你的誠(chéng)意。第十四頁(yè)，共四十四頁(yè)。（4）讓對(duì)方無(wú)法置身事外如果自己未參與談判的過(guò)程，一般人都很難贊成談判的結(jié)果。當(dāng)你想讓對(duì)方接受一個(gè)他們不合意的結(jié)局時(shí)，特別要注意確保對(duì)方參與引出這個(gè)結(jié)論的過(guò)程。第十五頁(yè)，共四十四頁(yè)。3、顧及對(duì)方的顏面（1）補(bǔ)充有關(guān)爭(zhēng)議事項(xiàng)的新信息就是告訴對(duì)方本來(lái)他們的看法是正確的，但是現(xiàn)在情況已經(jīng)有了改變。一方面，可以迫使對(duì)方認(rèn)真考慮你所提出的新型吸，進(jìn)而有利于爭(zhēng)取更多己方的利益；另一方面，對(duì)方以這種新信息為基礎(chǔ)修正原來(lái)的主張業(yè)有了可以宣稱(chēng)的借口，為對(duì)方保全面子提供了條件。第十六頁(yè)，共四十四頁(yè)。（2）提供非實(shí)質(zhì)性的讓步有時(shí)為了照顧對(duì)方面子，但又不愿于己有損，可以嘗試采用向?qū)Ψ教峁┓菍?shí)質(zhì)性讓步的方法來(lái)解決問(wèn)題。（3）尋求第三者解圍

另一種為對(duì)方保全面子的方法，就是尋找第三者來(lái)調(diào)節(jié)，從而避免雙方在分歧點(diǎn)上爭(zhēng)得不可開(kāi)交。（4）幫助對(duì)方在相關(guān)者中樹(shù)立形象如果不估計(jì)對(duì)方在相關(guān)者中的對(duì)象，那么對(duì)方極有可能做出背離實(shí)質(zhì)利益的決策，而使談判破裂。第十七頁(yè)，共四十四頁(yè)。二、以利益為中心

在談?wù)撟约旱睦鏁r(shí)，應(yīng)采取強(qiáng)硬的態(tài)度。但千萬(wàn)注意不要對(duì)對(duì)方作人身攻擊。在利益問(wèn)題上采取強(qiáng)硬態(tài)度，并不表示可以忽視對(duì)方的實(shí)質(zhì)利益。第十八頁(yè)，共四十四頁(yè)。1、焦點(diǎn)對(duì)準(zhǔn)利益而非立場(chǎng)（1）注意規(guī)避立場(chǎng)爭(zhēng)論（2）尋求對(duì)方立場(chǎng)背后的利益利益是隱藏在立場(chǎng)分歧背后的原動(dòng)力，表面的立場(chǎng)是當(dāng)事人決定做的某一件事情或結(jié)論，而利益卻是導(dǎo)引當(dāng)事人作決定或結(jié)論的原因。第十九頁(yè)，共四十四頁(yè)。（3）用利益誘導(dǎo)代替立場(chǎng)之爭(zhēng)

當(dāng)雙方立場(chǎng)之間根本沒(méi)有“交集”時(shí)，雙方如果從自我的立場(chǎng)角度各執(zhí)一詞，這種談判常常“無(wú)解”，甚至?xí)觿‰p方的沖突，雙方交惡。第二十頁(yè)，共四十四頁(yè)。2、識(shí)別雙方利益所在（1）探討雙方的利益首先，讓自己站在雙方的立場(chǎng)上，審視對(duì)方提出的主張，然后問(wèn)一問(wèn)自己“為什么”。其次，在確定了對(duì)方對(duì)你的要求了解的基礎(chǔ)上，再自問(wèn)一句：為什么對(duì)方不同意。第二十一頁(yè)，共四十四頁(yè)。分析的思路大體如下：A、對(duì)個(gè)人的利益的影響喪失或得到政治上的支持？同事會(huì)持批評(píng)還是稱(chēng)贊態(tài)度？第二十二頁(yè)，共四十四頁(yè)。B、對(duì)集體利益的影響短期影響是什么？長(zhǎng)期影響又會(huì)是什么？經(jīng)濟(jì)上（或政治上、法律上、心理上、軍事上等）會(huì)有怎樣的影響？對(duì)外界支持者或輿論將產(chǎn)生怎樣的影響？這會(huì)成為好的還是壞的先例？做出這樣的決定是否有礙更好地完成某事？這個(gè)行動(dòng)符合我們的原則嗎？是正確的嗎？需不需要現(xiàn)在就下結(jié)論？第二十三頁(yè)，共四十四頁(yè)。（2）了解雙方均有多重利益在對(duì)團(tuán)體談判情況進(jìn)行判斷時(shí)，最容易犯的錯(cuò)誤就是認(rèn)定對(duì)方參加談判的每個(gè)人都具有相同的實(shí)質(zhì)利益。談判的對(duì)方可能是在雇主、客戶(hù)、雇員、同事、親屬、妻子（丈夫）等的背后支持下參與談判的，這時(shí)，一定要留意談判對(duì)這些第三方利益的影響。第二十四頁(yè)，共四十四頁(yè)。（3）要認(rèn)識(shí)到最有影響力的利益是人性的基本要求如果能滿(mǎn)足或照顧到對(duì)方的基本需求，那么就比較容易達(dá)成協(xié)議。這個(gè)對(duì)個(gè)人使用的道理同樣適用于團(tuán)體和國(guó)家。第二十五頁(yè)，共四十四頁(yè)。3、加強(qiáng)雙方利益溝通（1）表明重視對(duì)方的利益人們一般都認(rèn)為，那些了解他們的人士明智的和富有同情心的，這些人的見(jiàn)解是值得一聽(tīng)的。在談判中，當(dāng)你想讓對(duì)方了解你的利益時(shí)，就先向?qū)Ψ奖砻髂惴浅Ｖ匾晫?duì)方的利益。（2）主動(dòng)向?qū)Ψ絺鬟_(dá)利益向?qū)Ψ絺鬟_(dá)利益，應(yīng)盡量具體化。還必須強(qiáng)調(diào)這些利益的正當(dāng)性。（3）共同討論利益第二十六頁(yè)，共四十四頁(yè)。三、提供多種選擇1、影響多種方案產(chǎn)生的主要障礙（1）過(guò)早判定問(wèn)題談判者應(yīng)很清醒地認(rèn)識(shí)到：作出供參考的新構(gòu)想，沒(méi)有必要也不大可能在剛提出來(lái)時(shí)就是完美的。（2）認(rèn)為答案只有一個(gè)往往有人認(rèn)為，將雙方立場(chǎng)的差距拉近，才是談判的主旨，而找出解決方案，則并非是談判的組成部分。第二十七頁(yè)，共四十四頁(yè)。（3）目標(biāo)太固定談判者把事態(tài)的本質(zhì)看成為二者擇一：不是贏，就是輸。（4）只關(guān)心自己的利益很多人還是習(xí)慣于只以自身利益的角度來(lái)思考問(wèn)題，很少考慮到那些適合雙方利益的方案。第二十八頁(yè)，共四十四頁(yè)。為克服以上四種障礙，必須做到：第一，把構(gòu)思與判斷分開(kāi)；第二，擴(kuò)大選擇的范圍，不要只尋求單一答案；第三，尋求滿(mǎn)足雙方利益的方案；第四，創(chuàng)造條件，使對(duì)方易于做出決斷。第二十九頁(yè)，共四十四頁(yè)。2、把構(gòu)思與判斷分開(kāi)，進(jìn)行頭腦風(fēng)暴

必須把創(chuàng)造性行為和評(píng)論性行為分開(kāi)。首先設(shè)法提出多種解決辦法，在此基礎(chǔ)上再作出決斷。

第三十頁(yè)，共四十四頁(yè)。如何運(yùn)用頭腦風(fēng)暴：（1）與己方內(nèi)部人進(jìn)行頭腦風(fēng)暴 A、進(jìn)行前注意事項(xiàng)確定目標(biāo)嚴(yán)格選定參加者改變環(huán)境構(gòu)造輕松的氛圍挑選主持人第三十一頁(yè)，共四十四頁(yè)。B、進(jìn)行時(shí)注意事項(xiàng)安排與會(huì)者并排而坐討論問(wèn)題闡明討論的基本原則，禁止批評(píng)盡量產(chǎn)生更多的構(gòu)想把提出的構(gòu)想列表展示第三十二頁(yè)，共四十四頁(yè)。C、進(jìn)行后的注意事項(xiàng)標(biāo)出與會(huì)者認(rèn)為可能實(shí)現(xiàn)的構(gòu)想對(duì)可能實(shí)現(xiàn)的構(gòu)想加以改進(jìn)仔細(xì)評(píng)價(jià)后作出決斷第三十三頁(yè)，共四十四頁(yè)。（2）與對(duì)方一起進(jìn)行頭腦風(fēng)暴會(huì)更加困難會(huì)增加一定風(fēng)險(xiǎn)還可能會(huì)遭致對(duì)方誤解但，也容易產(chǎn)生兼顧彼此的利益的構(gòu)想。應(yīng)當(dāng)把頭腦風(fēng)暴過(guò)程與談判過(guò)程界定清楚。最好同時(shí)提出兩種以上的構(gòu)想。第三十四頁(yè)，共四十四頁(yè)。3、開(kāi)闊選擇的領(lǐng)域和天空（1）構(gòu)思選擇方案的思考運(yùn)作四個(gè)步驟：A、思考特定的問(wèn)題B、進(jìn)行一本性分析C、思考解決問(wèn)題的方法D、產(chǎn)生具體實(shí)施方案第三十五頁(yè)，共四十四頁(yè)。（2）設(shè)法提出不同效力的協(xié)議方案高低層次協(xié)議的主要特征對(duì)照高層次的協(xié)議低層次的協(xié)議實(shí)質(zhì)、內(nèi)容方面的長(zhǎng)期的全面的最終的無(wú)條件的有約束力的程序、手續(xù)方面的臨時(shí)的部分的原則上的有條件的無(wú)約束力的第三十六頁(yè)，共四十四頁(yè)。（3）改變協(xié)議方案的范圍這包括“細(xì)分”與“擴(kuò)大”兩種策略。細(xì)分，就是把問(wèn)題分成更容易處理的更小的幾部分。縮小了達(dá)成協(xié)議的范圍，但更易于獲得對(duì)方的贊同。擴(kuò)大，就是設(shè)法擴(kuò)大談判的主題，使契約更具吸引力。第三十七頁(yè)，共四十四頁(yè)。4、尋求雙方互利的方案（1）尋求共同利益談判者要想使自己得到某種利益上的滿(mǎn)足，就必須要讓對(duì)方也能獲得某種程度的滿(mǎn)足。識(shí)別雙方的共同利益是使雙方均獲滿(mǎn)足的捷徑。*在談判中，共同利益往往并不呈現(xiàn)于表面*必須主動(dòng)采取行動(dòng)去探索發(fā)掘共同利益，并使之具體化和成為雙方共同的目標(biāo)。*解釋、強(qiáng)調(diào)共同利益能使談判在友好的氣氛中更加順利地進(jìn)行第三十八頁(yè)，共四十四頁(yè)。（2）利用利益判斷上的差異性和互補(bǔ)性A、價(jià)值評(píng)價(jià)尺度上的差異各方的目的不同，決定了在各自關(guān)切的問(wèn)題上可能存在差異，各方會(huì)傾向于從自己嘴關(guān)切的問(wèn)題的角度去評(píng)價(jià)得失。B、時(shí)間價(jià)值上的差異談判中，一方關(guān)心現(xiàn)在的價(jià)值，而另一方則關(guān)心將倆的價(jià)值，這樣雙方就會(huì)形成需求上的互補(bǔ)。第三十九頁(yè)，共四十四頁(yè)。C、預(yù)測(cè)上的差異

雙方預(yù)測(cè)上的差異，也是達(dá)成協(xié)議的契機(jī)。D、風(fēng)險(xiǎn)程度上的差異對(duì)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的不同態(tài)度，也可利用來(lái)達(dá)成協(xié)議。第四十頁(yè)，共四十四頁(yè)。5、使對(duì)方易于做決定（1）對(duì)方?jīng)Q斷者是誰(shuí)（2）注意決斷的內(nèi)容（3）站在對(duì)方的角度評(píng)估后果第四十一頁(yè)，共四十四頁(yè)。四、堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)1、如何運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)（1）援引先例或慣例（2）利用客觀模式（3）開(kāi)發(fā)客觀標(biāo)準(zhǔn)來(lái)解決分歧（4）用CC式程序解決標(biāo)準(zhǔn)難題第四十二頁(yè)，共四十四頁(yè)。2、運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)注意事項(xiàng)（1）力求雙方共同尋找客觀目標(biāo)（2）努力找出對(duì)方提議的根據(jù)（3）注意抓住機(jī)會(huì)引用對(duì)方提出的標(biāo)準(zhǔn)（4）不要屈服于壓力（5）注意不要把己方標(biāo)準(zhǔn)教條化第四十三頁(yè)，共四十四頁(yè)。內(nèi)容總結(jié)第二章談判的主要類(lèi)型與原則。談判過(guò)程中，