第七章典型行業(yè)渠道開發(fā)與管理內(nèi)容結構典型行業(yè)渠道開發(fā)與管理快速消費品渠道開發(fā)與管理家用電器渠道開發(fā)與管理認識快速消費品快速消費品渠道設計快速消費品渠道終端管理認識家用電器家用電器渠道設計家電網(wǎng)絡零售渠道構建盼盼食品多元化渠道助力市場營銷突破

“兵馬未動，糧草先行”，渠道就像糧草一樣，是爭奪市場的的重要保證。盼盼食品集團打造的市場營銷網(wǎng)絡，覆蓋了全國各省市縣和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，多元化是一大特點。盼盼食品注重與國內(nèi)外大型、知名連鎖商超的長期戰(zhàn)略性合作，保證盼盼食品在全國范圍內(nèi)的鋪貨；同時為了突破休閑食品營銷的傳統(tǒng)模式，開創(chuàng)全新渠道模式運營，盼盼食品集團更是推出了零食連鎖專營——盼盼零零嘴。

7.2家用電器渠道開發(fā)與管理一、家用電器市場特征（一）家用電器認知家用電器，簡稱家電，是指以電能來進行驅(qū)動（或以機械化動作）的用具，可幫助執(zhí)行家庭雜務，如炊食、食物保存或清潔，除了家庭環(huán)境外，也可用于公司行號或是工業(yè)的環(huán)境里。一、家用電器市場特征（二）家用電器分類（1）制冷電器（2）空調(diào)器（3）清潔電器（4）廚房電器（5）電暖器具（6）美容保健電器（7）聲像電器（8）其他電器一、家用電器市場特征1.家電消費趨勢

2.多方面影響購買決策差異3.價格導向型市場4.購買渠道多元化

以客戶需求為導向的訂單生產(chǎn)1緊密的客戶關系2直銷模式二、家電產(chǎn)品渠道設計市場反應速度快3貝爾萊德：電視購物托起的民族品牌

短短6年時間，貝爾萊德就從一個名不見經(jīng)傳的外貿(mào)代工企業(yè)成長為蒸汽掛燙機行業(yè)的領頭羊。6年前決定轉型做自主品牌的夢想，因為與新興的家庭電視購物渠道結緣，而今已變成了現(xiàn)實。二、家電產(chǎn)品渠道設計

制造商主控自建渠道模式是通過自建渠道掌控渠道主動權和控制權，在渠道容易失控的復雜市場環(huán)境下，擁有相對優(yōu)勢，從而產(chǎn)生強大的銷售力。廠家——分公司——子公司——辦事處——零售終端家電制造商趨之自建銷售渠道國內(nèi)家電零售業(yè)一直奉行“誰掌握了終端銷售誰就有話語權”的法則，巨頭國美和蘇寧的強勢也大概緣于此，而這一點卻令家電廠商們備感委屈。于是，為了奪回產(chǎn)品價格的話語權，海信、TCL正加大三、四級市場開店力度；志高不僅計劃2011年在全國開5000家低碳生活館，還與創(chuàng)維資本結盟；小天鵝則欲于2012年底在北京開100家專賣店；美的、長虹、美菱等也有擴張自家專賣店的打算。二、家電產(chǎn)品渠道設計

零售商為主導渠道模式以海爾最為典型，通過建立海爾工貿(mào)公司，直接向零售商供貨，構建屬于自己的零售分銷體系。海爾—省銷售分公司（海爾工貿(mào)公司）—零售終端（包括海爾專賣店）二、家電產(chǎn)品渠道設計

批發(fā)商帶動零售商模式以美的最為典型，利用這種模式可從渠道融資，吸引經(jīng)銷商的淡季付款，緩解資金壓力。廠家——省級分公司——地市級辦事處——批發(fā)商——零售商二、家電產(chǎn)品渠道設計

廠商股份合作制以格力最為典型，廠家和經(jīng)銷商共同組建銷售公司，以控價為主線，堅持區(qū)域自治，確保了各級經(jīng)銷商合理利潤。格力“利益共同體”：共擔風險，控制渠道格力“利益共同體”

格力雖然采取了所有權的形式建立自己的渠道，不同的是經(jīng)銷商必須承擔一定的渠道資產(chǎn)投資，或采取“區(qū)域股份制銷售公司模式”的渠道結構形式。格力聯(lián)合有實力的經(jīng)銷商采取共同出資、各占股份、年底分紅的方式組建銷售公司，這樣，形成以利益為紐帶、以格力品牌為旗幟的“利益共同體”。渠道的合作方注資形成了專用性抵押投資，此時，渠道價值鏈的上下游不僅因為所有權相互依賴，而且由于專用性投資“專用此處，別無他用”的膠結作用，使得渠道結構相對穩(wěn)定，并最終成為格力空調(diào)與激烈市場競爭的“殺手锏”。二、家電產(chǎn)品渠道設計

區(qū)域總代理制以志高最為典型，廠家尋找總代理，由總代理完成銷售工作，這種模式適用于一些中小制造商。二、家電產(chǎn)品渠道設計

前店后廠模式以蘇寧最為典型，蘇寧在其全國的家電連鎖門店銷售廠家為其定制的蘇寧牌產(chǎn)品。三、構建家用電器企業(yè)電子商務平臺企業(yè)對一般消費者模式一B2C。

家電銷售渠道的電子商務網(wǎng)站模式二2B2C

發(fā)布產(chǎn)品型號、功能信息；發(fā)布相關產(chǎn)品功能評介、價格比較；完成銷售。B2C和2B2C三、構建家用電器企業(yè)電子商務平臺電子商務網(wǎng)站會員中心網(wǎng)站互動功能網(wǎng)站宣傳內(nèi)容網(wǎng)站產(chǎn)品區(qū)域網(wǎng)站熱賣排行精品推薦特價商品大宗購買產(chǎn)品體驗廳熱賣排行關于我們圖片欣賞最新資訊公告欄在線答疑BBS論壇會員信息管理郵件系統(tǒng)拍賣系統(tǒng)投票系統(tǒng)B2C模式三、構建家用電器企業(yè)電子商務平臺平臺資源的利用網(wǎng)絡搜索平臺門戶網(wǎng)站產(chǎn)品推介平臺企業(yè)官方互動平臺承擔導購的職能企業(yè)網(wǎng)絡銷售平臺三、構建家用電器企業(yè)電子商務平臺海闊天空：中國家電渠道在變革中迎來新增長引擎

中國家電渠道發(fā)展正迎來新的變化，實體渠道壓縮、電子商務逐漸成熟、電視購物正在成長、移動消費即將興起、城鎮(zhèn)化進程加快、家電刺激政策退出、消費主體更替、消費需求變化。渠道多元化、產(chǎn)品差異化、購物模式簡潔化、消費體驗趨優(yōu)化，成為未來渠道發(fā)展的亮點。技能訓練快速消費品渠道終端助銷工作流程：第一步：制定客戶拜訪前的準備工作第二步：在渠道終端檢查店外、店內(nèi)廣告張貼情