商務(wù)談判導(dǎo)論授課教師：顏士梅第一頁，共一百四十四頁。課程安排

商務(wù)談判內(nèi)容基礎(chǔ)

導(dǎo)論實(shí)務(wù)藝術(shù)原理第二頁，共一百四十四頁。課程主要內(nèi)容1章、商務(wù)談判導(dǎo)論2章、商務(wù)談判的概念、特征及類型3章、商務(wù)談判的程序和原則4章、談判心理5章、商務(wù)談判的過程6章、不同國家商人的談判風(fēng)格7章、談判中的溝通藝術(shù)8章、商務(wù)談判禮儀第三頁，共一百四十四頁。講授方法和目的：方法：講授基本原理、基本內(nèi)容輔助案例分析注重互動實(shí)戰(zhàn)練習(xí)目的：了解和掌握基本知識感興趣培養(yǎng)談判的一些能力第四頁，共一百四十四頁。參考書目樊建廷主編，《商務(wù)談判》，東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社。李品媛編著，《現(xiàn)代商務(wù)談判》第三版，東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代解讀哈佛編委會編寫，《商務(wù)談判》，中華工商聯(lián)合出版社。羅杰?道森著，《絕對成交》，中國商業(yè)出版社。甘華鳴，許立東著，《談判》，中國國際廣播出版社。任正臣，龐紹堂，童星編著，《商務(wù)談判》，譯林出版社。劉圓主編，《國際商務(wù)談判》，對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社。孫慶和，張福春編著，《實(shí)用商務(wù)談判大全》，企業(yè)管理出版社。第五頁，共一百四十四頁。第一章、商務(wù)談判導(dǎo)論學(xué)習(xí)商務(wù)談判的意義談判的含義談判的實(shí)質(zhì)談判的目標(biāo)談判的要素談判的相關(guān)理論第六頁，共一百四十四頁。一、學(xué)習(xí)談判課程的意義?人謀生的三種基本技能：

技術(shù)技能人際技能概念技能?人要了解和可能涉獵的三個(gè)層面的事物：國際間、國內(nèi)不同組織間、個(gè)體間——皆需談判。?作為一名國際貿(mào)易專業(yè)畢業(yè)的大學(xué)生應(yīng)該具有：專業(yè)性、適應(yīng)性、進(jìn)取性——需要談判能力。第七頁，共一百四十四頁。二、談判的含義談判的概念：廣義和狹義。廣義的談判包括各種形式的“交涉、磋商和洽談”。狹義的談判指在正式專門場合下安排和進(jìn)行的談判。談和判，“談”指談?wù)摗⒈舜藢υ?；“判”指評定、評判。第八頁，共一百四十四頁。

續(xù)談判內(nèi)涵的核心內(nèi)容：（1）談判的目的性。（2）談判的相互性。即談判是兩方或以上的交際活動。（3）談判的協(xié)商性。即是一種協(xié)調(diào)行為的過程。強(qiáng)調(diào)協(xié)商。（4）談判是尋求建立和改善人們的社會關(guān)系

談判要?jiǎng)e人合法地、愉快地使自己滿足需求。一場成功的談判各自都應(yīng)該是勝者。第九頁，共一百四十四頁。三、談判的實(shí)質(zhì)

談判的實(shí)質(zhì)在于彼此相互交換利益和切割利益。

一方面：利益的互依性------交換利益關(guān)系。另一方面

：利益的競爭性------切割利益關(guān)系。

談判體現(xiàn)了一種典型的競和關(guān)系。

第十頁，共一百四十四頁。四、談判的目標(biāo)一層次：滿足需要、獲取利益（經(jīng)濟(jì)人觀點(diǎn)）二個(gè)層次：觀點(diǎn)互換、感情互動、增加了解（社會觀點(diǎn)）傳送信息、交換信息。（信息觀點(diǎn)）第十一頁，共一百四十四頁。五、談判的要素1、談判主體：參加談判活動的雙方人員談判人員的構(gòu)成談判人員的素質(zhì)2、談判議題：指在談判中雙方所要協(xié)商解決的問題。包括：立場觀點(diǎn)問題基本利益問題行為方式問題一個(gè)問題要成為談判議題的條件：。雙方共同關(guān)心并希望解決的問題。要具備可談性——談判的時(shí)機(jī)要成熟。必須是雙方或多方愿意涉及的領(lǐng)域，有些問題只能是談判的前提，而不能成為談判的議題。第十二頁，共一百四十四頁。續(xù)3、談判方式：指談判人員之間對解決談判議題所持的態(tài)度和方法。談判的方式依據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)可以作出不同的分類：。以心理傾向性為標(biāo)準(zhǔn)，談判可分為：常規(guī)式、利導(dǎo)式、迂回式、沖突式。。以談判者所采取的策略、態(tài)度為依據(jù)，則談判可分為：軟弱型、強(qiáng)硬型、有軟有硬型第十三頁，共一百四十四頁。續(xù)4、談判背景

政治背景、經(jīng)濟(jì)背景、文化背景國內(nèi)背景或國際背景和平背景或戰(zhàn)爭背景第十四頁，共一百四十四頁。六、談判理論（一）博弈論與談判1、合作的重要性及其談判——博弈論的解釋

?博弈論強(qiáng)調(diào)在確定了游戲的基本規(guī)則之后，策略和計(jì)謀對游戲結(jié)果起著舉足輕重的作用。?我們在這里用“囚徒困境”來分析合作的重要性囚徒B

囚坦白抵賴徒①②

A坦白-8，-80，-10③④

抵賴-10，0-1，-1第十五頁，共一百四十四頁。續(xù)囚徒困境的假設(shè)條件：理性人；互不溝通，各自獨(dú)立決策；雙方勢均力敵。如何得到理想結(jié)果——合作。2、合作是談判的基礎(chǔ)。合作博弈非合作博弈第十六頁，共一百四十四頁。續(xù)（二）合作利益的分配觀點(diǎn)

?談判的焦點(diǎn)是合作利益的均衡過程。?一種觀點(diǎn)：零和博弈：公開切割問題。

?另一種觀點(diǎn)：變和博弈：換一種思維方式，使彼此都得到了各自的最大利益。

?均衡和切割合作利益的關(guān)鍵是“公平問題”

。第十七頁，共一百四十四頁。續(xù)（三）公平理論與談判1、公平的四種觀點(diǎn)：

?

平均主義：社會的所有成員得到同等數(shù)量的商品。平均配置。

?羅爾斯主義：使境況最糟的人的效用最大化。?功利主義：使社會所有成員的總效用最大化。在社會境況最好和最糟的人之間有所區(qū)別。。

?市場導(dǎo)向：市場結(jié)果是最公平的。導(dǎo)致商品和服務(wù)的配置很大的不平均。第十八頁，共一百四十四頁。續(xù)2、公平理論?美國行為科學(xué)家亞當(dāng)斯在1967年提出的，此理論說明人們在對待分配是否公平時(shí)，不是比較所獲得結(jié)果絕對量的多少，而是比較所獲與所付出的比值，并與他人或自己的過去或期望的值進(jìn)行對比。?結(jié)果公平和程序公平?過高不公平和過低不公平?不公平心理產(chǎn)生后，尋求達(dá)到心理平衡的途徑：過低不公平時(shí)：阿Q精神、消極合作或不合作、另外補(bǔ)償、報(bào)復(fù)。

第十九頁，共一百四十四頁。續(xù)一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是：參與雙方要對公平的標(biāo)準(zhǔn)事先形成共識和認(rèn)可。另一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是：感覺上的公平很重要。公平分配的方法：

樸素法由哈佛大學(xué)的談判專家提出的，其基本內(nèi)涵是：

*將物品分配給對他出最高價(jià)的人；

*按所有物品的最高估價(jià)總值的平均值來作為其平等分享的金額；

*多退少補(bǔ)。強(qiáng)調(diào)效用最大化、價(jià)格公平化第二十頁，共一百四十四頁。續(xù)（三）“黑箱”理論與談判?控制論是一門新興學(xué)科，它是由美國科學(xué)家諾伯特?維納創(chuàng)立的。

?所謂控制就是運(yùn)用一定的手段將被控制對象的活動限制在一定范圍之內(nèi)，或使其按照某種特定的模式運(yùn)作。

?在控制論中通常把所不知的區(qū)域或系統(tǒng)稱為“黑箱”。把全知的系統(tǒng)或區(qū)域成為“白箱”。介于“黑箱”和“白箱”之間為“灰箱”。第二十一頁，共一百四十四頁。第二章、商務(wù)談判的概念、特征及類型第二十二頁，共一百四十四頁。一、什么是商務(wù)談判？商務(wù)：交易之事務(wù)。商務(wù)談判：是指人們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)交易目標(biāo)而相互協(xié)商的活動。談判中有政治談判、經(jīng)濟(jì)談判、軍事談判、文化談判、科技談判、體育談判、宗教談判、民事談判等。商務(wù)談判屬于經(jīng)濟(jì)談判第二十三頁，共一百四十四頁。二、商務(wù)談判的特征普遍性：有交易就可能存在商務(wù)談判；涉及各種類型的組織。交易性：交易愿望、交易內(nèi)容（可以是貨物、技術(shù)、勞務(wù)、資金、資源、信息等的交易）。經(jīng)濟(jì)利益性:目的；評價(jià)指標(biāo)；強(qiáng)調(diào)實(shí)現(xiàn)自身經(jīng)濟(jì)利益的最大化。價(jià)格性：以價(jià)格作為談判的核心.第二十四頁，共一百四十四頁。三、商務(wù)談判類型和內(nèi)容1．根據(jù)談判的方式劃分縱向談判：在確定談判的主要問題后，逐個(gè)討論每一問題和條款，即逐個(gè)討論和解決問題，一直到談判結(jié)束。

優(yōu)點(diǎn)：程序性。簡單化、單個(gè)問題的討論和解決徹底、避免多頭牽制。

缺點(diǎn)：太死板、不夠靈活。橫向談判：指在確定談判所涉及的主要問題后，靈活地、周而復(fù)始地談?wù)撍邢嚓P(guān)的問題。

優(yōu)點(diǎn)：靈活性、多維思考以解決問題。

缺點(diǎn)：易使談判糾纏在枝節(jié)問題上，而忽略了主要問題。

第二十五頁，共一百四十四頁。(續(xù))選擇標(biāo)準(zhǔn)(1)談判內(nèi)容---繁多(2)復(fù)雜程度高---兩方以上人員參加(3)談判規(guī)模---大型橫向談判選擇標(biāo)準(zhǔn)(1)談判內(nèi)容---簡單(2)復(fù)雜程度低---有過合作歷史(3)談判規(guī)模---小型縱向談判第二十六頁，共一百四十四頁。(續(xù))2.根據(jù)堅(jiān)持原則的情況,可以將談判分為三種類型:

軟式硬式原則式良好意愿非信任公正朋友敵手問題解決者對人對事軟對人對事硬對人軟、對事硬提出建議提出威脅尋求利益目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議取得勝利公正結(jié)果順讓施加壓力服從原則

第二十七頁，共一百四十四頁。(續(xù))3.根據(jù)談判內(nèi)容劃分,可分為工程項(xiàng)目談判,技術(shù)貿(mào)易談判,機(jī)器設(shè)備談判,服務(wù)協(xié)議談判,產(chǎn)品交易談判和資金談判.(1)工程項(xiàng)目談判?買方是工程的使用單位，賣方是工程的承建單位，購買物品是承建工程。?工程項(xiàng)目談判是最復(fù)雜的談判之一。原因是：一，談判的內(nèi)容涉及廣泛；二是，談判常常是多方談判。如，使用一方、設(shè)計(jì)一方、承包一方，而承包方又往往分為分包商、施工單位等。?招標(biāo)與標(biāo)價(jià)。第二十八頁，共一百四十四頁。續(xù)?工程項(xiàng)目談判的內(nèi)容主要包括：

?人工成本——比重較大。

?材料成本。

?

保險(xiǎn)范圍和責(zé)任范圍——要明確這兩個(gè)范圍，因?yàn)橐壮霈F(xiàn)人員傷亡等事故。

?

進(jìn)度報(bào)告——承包公司有責(zé)任提供有關(guān)已完成工作比例的進(jìn)度報(bào)告。買方也應(yīng)該及時(shí)核實(shí)。

?

承包公司的服務(wù)范圍——越詳細(xì)越好。第二十九頁，共一百四十四頁。(續(xù))

?工程設(shè)計(jì)調(diào)整——更改設(shè)計(jì)幾乎難以避免，所以雙方應(yīng)明確規(guī)定誰有權(quán)要求和批準(zhǔn)設(shè)計(jì)變更及其如何計(jì)算費(fèi)用等相關(guān)問題。

?價(jià)格變動——應(yīng)考慮在施工期間由于人工及材料費(fèi)用變動的影響，在合同中應(yīng)做具體規(guī)定。

?設(shè)備保證書——關(guān)于設(shè)備的責(zé)任問題

?工程留置權(quán)——關(guān)于最終責(zé)任和執(zhí)行責(zé)任、權(quán)利轉(zhuǎn)讓問題等，應(yīng)做明確規(guī)定。第三十頁，共一百四十四頁。(續(xù))(2)技術(shù)貿(mào)易談判?技術(shù)貿(mào)易是指有償?shù)募夹g(shù)轉(zhuǎn)讓，即技術(shù)的買賣行為。?技術(shù)貿(mào)易不同于一般的商品貿(mào)易，它是以知識的形態(tài)存在著，不可計(jì)量，無法直接檢驗(yàn)質(zhì)量。?技術(shù)貿(mào)易的關(guān)鍵點(diǎn)是技術(shù)的預(yù)期收益。?技術(shù)交易過程是一個(gè)復(fù)雜的過程，從談判簽約到轉(zhuǎn)讓技術(shù)到投產(chǎn)收益往往要延續(xù)較長的一段時(shí)間。?技術(shù)交易談判一般分為兩個(gè)部分：技術(shù)談判和商務(wù)談判。第三十一頁，共一百四十四頁。(續(xù))?技術(shù)談判：是雙方就有關(guān)技術(shù)和設(shè)備的名稱、型號、規(guī)格、技術(shù)性能、質(zhì)量保證、培訓(xùn)、試生產(chǎn)驗(yàn)收問題進(jìn)行的商談——關(guān)于技術(shù)本身的談判，最好談判組成人員中有技術(shù)專家。

?商務(wù)談判是雙方就有關(guān)價(jià)格、支付方式、稅收、仲裁、索賠等條款進(jìn)行的商談。——是關(guān)于技術(shù)交易的談判。

?技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容：轉(zhuǎn)讓技術(shù)的范圍、相關(guān)的技術(shù)數(shù)據(jù)和技術(shù)資料、轉(zhuǎn)讓技術(shù)的所有權(quán)問題、技術(shù)目前的所有權(quán)問題、技術(shù)服務(wù)條款、培訓(xùn)問題、安裝和考核驗(yàn)收問題、合同有效期技術(shù)的改進(jìn)和發(fā)展問題、保密問題、價(jià)格與支付問題、銷售問題、不可抗問題等。第三十二頁，共一百四十四頁。(續(xù))（3）機(jī)器設(shè)備談判設(shè)備分為三大類：標(biāo)準(zhǔn)設(shè)備、特制設(shè)備、定制設(shè)備機(jī)器設(shè)備談判的內(nèi)容包括：性能、安裝及人員培訓(xùn)、設(shè)備藍(lán)圖及技術(shù)要求、政府規(guī)定、備件、交貨日期、包裝運(yùn)費(fèi)及保險(xiǎn)等。(4）

服務(wù)協(xié)議談判主要是指設(shè)備維護(hù)和維修服務(wù)。談判的內(nèi)容主要包括：明確完成例行維護(hù)和維修服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)。明確規(guī)定預(yù)防性維護(hù)的期限。規(guī)定使用方在設(shè)備上的作用范圍。確定維護(hù)維修的費(fèi)用。第三十三頁，共一百四十四頁。(續(xù))（5）產(chǎn)品交易談判

?產(chǎn)品交易談判在貿(mào)易談判中占很大比例

?談判的內(nèi)容包括：價(jià)格、質(zhì)量、規(guī)格和型號、預(yù)付款和最終付款、原材料和生產(chǎn)工藝、包裝和運(yùn)輸方式、保險(xiǎn)、進(jìn)口關(guān)稅和許可、交貨日期。

(6）資金談判包括資金借貸談判和投資談判。談判的主要內(nèi)容包括：貨幣、利率、貸款期限、保證條件、寬限期、違約責(zé)任等。

第三十四頁，共一百四十四頁。(續(xù))4。根據(jù)參加談判的人員來劃分，談判可分為：?一對一談判：指談判雙方各由一位代表出面談判的方式。一般適合規(guī)模小的談判、談判者能夠全權(quán)代表。。談判方式靈活、有利于保密。。其最大優(yōu)點(diǎn)是靈活。?小組談判：指每一方都是由兩個(gè)以上的人員參加協(xié)商的談判形式。。團(tuán)隊(duì)談判：協(xié)作、集體作用、更高的履約率。如，足球隊(duì)。

。其最大優(yōu)點(diǎn)：發(fā)揮了集體的智慧。

第三十五頁，共一百四十四頁。(續(xù))4．根據(jù)談判所達(dá)成協(xié)議的形式可分為：

?非合同談判：典型的為協(xié)商談判——是合同談判的前提和基礎(chǔ),包括一般性會見、訪問交流、意向性談判特點(diǎn):靈活、氣氛平和、表示意愿。

?合同談判：談判雙方將就標(biāo)的、數(shù)量、費(fèi)用、期限、付款方式等要件達(dá)成的協(xié)議以法律形式規(guī)定下來。特點(diǎn)：有法律效應(yīng)、正式。

?另外，索賠談判：指合同義務(wù)不能履行或不完全履行時(shí)，合同當(dāng)事人雙方進(jìn)行的談判。特點(diǎn)：針鋒相對、重合同和證據(jù)、焦點(diǎn)是索賠的處理方式。談判內(nèi)容：明確違約行為、違約責(zé)任、賠償金額、賠償期限。

第三十六頁，共一百四十四頁。(續(xù))5．根據(jù)談判的范圍可劃分為：

?國際商務(wù)談判：也稱進(jìn)出口貿(mào)易談判或涉外談判。

語言、價(jià)值觀念、談判心理等的區(qū)別。

?國內(nèi)商務(wù)談判：文化差異不大，所以，主要問題在于怎樣協(xié)調(diào)雙方的不同利益，尋找更多的共同點(diǎn)。

第三十七頁，共一百四十四頁。第三章、商務(wù)談判的程序和原則授課人：顏士梅第三十八頁，共一百四十四頁。一、商務(wù)談判的程序概括而言，商務(wù)談判的程序包括三個(gè)基本環(huán)節(jié)：準(zhǔn)備階段、正式談判階段、結(jié)束階段。具體而言，商務(wù)談判從開始到結(jié)束可以分為七個(gè)階段：準(zhǔn)備階段、導(dǎo)入階段、概說階段（導(dǎo)入和概說階段又叫開局階段）、明示階段、交鋒階段、妥協(xié)階段（這三個(gè)階段又叫談判的磋商階段）和協(xié)議階段。第三十九頁，共一百四十四頁。續(xù)

準(zhǔn)備階段導(dǎo)入階段：此階段標(biāo)示著談判的開始。概說階段：彼此表明自己的意愿目標(biāo)、原則立場和限制條件；雙方做一些雙向溝通。明示階段：此階段雙方都進(jìn)入實(shí)質(zhì)性問題的洽談，彼此明確表示自己的要求，提出問題，回答問題，說明自己的意圖目標(biāo)，努力達(dá)到自己的利益。交鋒階段：雙方為達(dá)到各自的目的進(jìn)行真正對抗和實(shí)力較量的階段。對立可以說是談判的命脈。妥協(xié)階段協(xié)議階段第四十頁，共一百四十四頁。二、商務(wù)談判的原則1、談判是雙方的合作，即堅(jiān)持平等互利的原則（自愿、平等、互利原則）。?每位談判者都有兩種利益：實(shí)質(zhì)利益和關(guān)系利益。?談判中應(yīng)該作到：。注重長遠(yuǎn)的貿(mào)易關(guān)系。堅(jiān)持誠摯與坦率的態(tài)度。堅(jiān)持事實(shí)求是的原則第四十一頁，共一百四十四頁。續(xù)2、區(qū)分人和事即把對人和對事的態(tài)度區(qū)分開

?分清利益和關(guān)系。作到兼顧利益和關(guān)系。?正確理解對方的看法，不要責(zé)備對方。?設(shè)法讓雙方參與提議和協(xié)商，不要置身事外。?要顧及對方的顏面：非實(shí)質(zhì)性讓步；尋求第三者解圍；幫助在相關(guān)者中樹立形象。第四十二頁，共一百四十四頁。續(xù)3、避免在立場上磋商問題?原因是彼此立場往往是固守的界限，所以立場之爭會阻礙談判的順利進(jìn)行，它阻礙了雙方對利益的探討和溝通。?要作到避免在立場上磋商問題，就要針對利益，而非立場。第四十三頁，共一百四十四頁。(續(xù))4.進(jìn)行頭腦風(fēng)暴,提出互利選擇（互利原則）.

即尋求雙贏的選擇

第一,尋求共同利益.要學(xué)會在談判中挖掘利益.關(guān)鍵是如何挖掘?

如,美國某市市長向市內(nèi)的湯森石油公司總經(jīng)理表示,從第二年起湯森石油公司的應(yīng)納稅金將從每年100萬美金提高到200萬美金,然而,湯森石油公司認(rèn)為每年100萬美金才算合理.這樣僵持不下.你如何解決這一問題?(或如何挖掘其共同利益?)

第二,利用利益判斷上的差異性和互補(bǔ)性.

第四十四頁，共一百四十四頁。續(xù)案例分析:戴維營和約.

自1967年以埃6日戰(zhàn)爭以來,以色列就占領(lǐng)著原本屬于埃及的西奈半島.從此以后,埃及人天天想著復(fù)仇雪恥,收復(fù)失地.而以色列處于阿拉伯國家四面包圍的處境之中,則視西奈半島為他們生命換來的國防屏障.當(dāng)埃以雙方1978年就這一問題談判時(shí),雙方的立場是完全對立的.以色列堅(jiān)持據(jù)有西奈半島的某些地區(qū);埃及則堅(jiān)持西奈半島的每寸土地都要?dú)w還埃及.結(jié)果,在領(lǐng)土問題上做妥協(xié),埃及決不接受;但是要恢復(fù)到1967年以前的局面,以色列又堅(jiān)決反對.這樣,兩個(gè)國家站在各自的立場上毫不動搖,使談判根本買辦法取得突破……

問題:你能促成談判嗎?如何促成?第四十五頁，共一百四十四頁。續(xù)觀念上的分歧構(gòu)成利益差異和互補(bǔ)的基礎(chǔ)：一方關(guān)心另一方關(guān)心

形式實(shí)質(zhì)經(jīng)濟(jì)上的考慮政治上的考慮內(nèi)部上的考慮外部的考慮象征性的考慮實(shí)用上的考慮近期的遠(yuǎn)期的具體的結(jié)果雙方的關(guān)系行動上的思想上的創(chuàng)新守舊名望與聲譽(yù)實(shí)際利益

第四十六頁，共一百四十四頁。續(xù)5.堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)（以效益為中心，堅(jiān)持原則式談判）

?在談判中,即使你非常了解雙方的利益和期待,也研究出了符合雙方利益的方案,并且也非常重視彼此的關(guān)系,但常常仍然不可避免地要面隊(duì)雙方利益沖突的現(xiàn)實(shí),尤其是在分割利益時(shí).?一個(gè)解決的良好辦法是堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)，為了使標(biāo)準(zhǔn)具有公正性,普遍性和適應(yīng)性，可以采取下列方式：第四十七頁，共一百四十四頁。(續(xù))

(1)援引先例和慣例.

慣例的力量是非常巨大的,談判應(yīng)從中獲得有益的啟迪.

(2)利用雙方都認(rèn)可的客觀標(biāo)準(zhǔn),解決矛盾.如,價(jià)格問題一般都按照市場的平均價(jià)格.第四十八頁，共一百四十四頁。(續(xù))

(3)開發(fā)和尋找客觀標(biāo)準(zhǔn),解決矛盾..作為談判人員應(yīng)該善于開發(fā)和尋找客觀標(biāo)準(zhǔn).但要注意標(biāo)準(zhǔn)的公正性,普遍性和適應(yīng)性.6、遵守相關(guān)法律、法規(guī)?商務(wù)談判必須遵守國家的法律、政策，國際商務(wù)談判必須遵守有關(guān)的國際法和對方國家的有關(guān)法規(guī)。?合法原則是商務(wù)談判的根本。第四十九頁，共一百四十四頁。三、商務(wù)談判的成敗標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)濟(jì)利益談判成本：投入成本、機(jī)會成本社會效益：組織形象就業(yè)機(jī)會技術(shù)進(jìn)步社會進(jìn)步第五十頁，共一百四十四頁。四、談判中的八大忌諱忌諱兜圈子忌諱沉不住氣忌諱寸步不讓。忌諱太相信對手。忌諱不耍手腕。忌諱跟小馬仔談判。忌諱輕易說“不”。忌諱在電話中談判。第五十一頁，共一百四十四頁。續(xù)啟示：?永遠(yuǎn)不要想得到絕對的談判利益，而把你的對手逼到死角。?英國畫家米雷說過：“即使最羸弱的老鼠處在困厄的情況下，也會翻身相擊?！?談判像水果一樣，要到最后一刻才成熟。第五十二頁，共一百四十四頁。第四章、談判心理授課人：顏士梅第五十三頁，共一百四十四頁。主要內(nèi)容個(gè)性與談判需要與談判知覺與談判期望與談判挫折與談判第五十四頁，共一百四十四頁。一、個(gè)性與談判1、什么是個(gè)性？*個(gè)性（personality)(人格)：代表了一個(gè)人所具有的一定意識傾向性；標(biāo)志某一個(gè)人是自己而非他人的特質(zhì)；個(gè)體所有的反應(yīng)方式和與他人交往方式的總和。體現(xiàn)了人與人之間在能力、氣質(zhì)、性格等方面存在的個(gè)別差異。*個(gè)性的影響因素遺傳、環(huán)境、情境第五十五頁，共一百四十四頁。續(xù)*氣質(zhì)：多血質(zhì)、膽汁質(zhì)、粘液質(zhì)、抑郁質(zhì)（主要受先天影響）。*性格：指一個(gè)人比較穩(wěn)定的對現(xiàn)實(shí)的態(tài)度和習(xí)慣化的行為方式（主要受后天影響）。*能力：反映了個(gè)體在某一工作中完成各種任務(wù)的可能性。第五十六頁，共一百四十四頁。續(xù)

能力包括心理能力和體質(zhì)能力。心理能力（intellectualability)：即從事心理活動所需要的能力。智商測驗(yàn)就是用于確定個(gè)體總體的心理能力。包括算術(shù)、言語理解、知覺速度、歸納推理、演繹推理、空間視知覺、記憶力。體質(zhì)能力（physicalability):如，耐力、手指靈活性、肢體力量等。一般能力和特殊能力第五十七頁，共一百四十四頁。續(xù)*六種重要的個(gè)性特質(zhì)：控制點(diǎn)：內(nèi)控型和外控型權(quán)威主義馬基亞維里主義自尊自我監(jiān)控冒險(xiǎn)性*A型個(gè)性和B型個(gè)性第五十八頁，共一百四十四頁。續(xù)2、談判人員的個(gè)性類型權(quán)力型說服型執(zhí)行型疑慮型第五十九頁，共一百四十四頁。二、需要與談判1、需要是對客觀事物的某種欲望，是人的行為活動的內(nèi)在驅(qū)動力。2、需要的相關(guān)理論

馬斯洛的需要層次理論

ERG理論

第六十頁，共一百四十四頁。續(xù)麥克萊蘭的三種需要理論權(quán)力需要成就需要合群需要第六十一頁，共一百四十四頁。續(xù)3、需要的特點(diǎn)對象性、選擇性、連續(xù)性、相對滿足性、發(fā)展性4、需要與談判*談判活動是建立在人們需要的基礎(chǔ)上的，有需要才有談判。*談判中人們的需要是可以變化的。*談判的結(jié)果是滿足人們的需要。第六十二頁，共一百四十四頁。三、知覺與談判1、知覺是個(gè)體為了對自己所在的環(huán)境賦予意義而解釋感覺對象的過程，是大腦對客觀事物的整體反映。2、知覺中的幾種偏見*暈輪效應(yīng)、首次效應(yīng)、近因效應(yīng)、定型作用、投射效應(yīng)、選擇性知覺、對比效應(yīng)。*知覺與談判第六十三頁，共一百四十四頁。四、期望與談判1、期望與角色緊密聯(lián)系角色期望：別人認(rèn)為你在一個(gè)特定的情境中應(yīng)該作出什么樣的行為反應(yīng)。2、皮革馬利翁效應(yīng)3、期望與談判期望深刻影響談判的進(jìn)程與成敗注意：己方對對方擁有客觀期望值己方不要促使對方對自己擁有高期望值談判人員對自己要擁有較高的期望水平如果在一方面能滿足對方的期望，則盡量滿足以獲取其他關(guān)鍵方面的讓步。第六十四頁，共一百四十四頁。五、挫折與談判1、什么是挫折？*挫折是指人們在通向目標(biāo)的道路上遇到障礙不能克服時(shí)而產(chǎn)生的緊張狀態(tài)或情緒反應(yīng)。*環(huán)境起因的挫折和個(gè)人起因的挫折。*一個(gè)人是否體驗(yàn)到挫折與其抱負(fù)水平和容忍力密切相關(guān)。

抱負(fù)水平：指一個(gè)人對自己所要達(dá)到的目標(biāo)規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)。

容忍力：個(gè)人的容忍力不同，人們對挫折感受的程度也會不同。第六十五頁，共一百四十四頁。續(xù)2、挫折的表現(xiàn)挫折行為表現(xiàn)的主要特征：攻擊退化固執(zhí)妥協(xié)3、談判與挫折

經(jīng)受挫折后，要進(jìn)行理性分析，作出理性反應(yīng)。注意不同個(gè)性的人在經(jīng)受挫折后的不同表現(xiàn)。第六十六頁，共一百四十四頁。六、談判中的心理戰(zhàn)虛張聲勢法(第75頁）：敢于虛張聲勢，敢于冒風(fēng)險(xiǎn)、敢于堅(jiān)持，敢于回轉(zhuǎn)。滿足對方需要法：滿足對方的自我實(shí)現(xiàn)、滿足對方的自尊、滿足對方的虛榮心(93頁)。同情法：設(shè)法博得對方的同情威脅法：給對方一種壓力或氣勢壓人。制造負(fù)罪感：讓對方感到很愧疚?？粘怯?jì)法：虛虛實(shí)實(shí)讓對方難以判斷。挫敗對方士氣法（94頁）第六十七頁，共一百四十四頁。七、談判心理三要素深沉理智調(diào)節(jié)第六十八頁，共一百四十四頁。第五章、商務(wù)談判的過程授課人：顏士梅第六十九頁，共一百四十四頁。商務(wù)談判的階段準(zhǔn)備階段準(zhǔn)備階段導(dǎo)入階段概說階段開局階段正式明示階段談判交鋒階段階段妥協(xié)階段磋商階段協(xié)議階段協(xié)議階段第七十頁，共一百四十四頁。一、商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段收集和分析信息擬定詳細(xì)計(jì)劃確定談判最佳人選選擇有利談判場地談判現(xiàn)場環(huán)境布置第七十一頁，共一百四十四頁。1、收集和分析信息信息在談判和決策中的重要性收集和分析如下信息

一是：談判環(huán)境信息。合法性信息、對方信譽(yù)的信息、對方實(shí)力的信息。

二是：有關(guān)談判內(nèi)容和談判人員的信息。談判人員的個(gè)性信息、談判的競爭狀況、對方的低限。

三是：收集對方的一切資料甚至包括隱私。第七十二頁，共一百四十四頁。2、擬定詳細(xì)的談判計(jì)劃一是談判目標(biāo)的確定：最低限度目標(biāo)；可以接受的目標(biāo)；最高期望的目標(biāo)。二是談判策略的部署。報(bào)價(jià)和討價(jià)還價(jià)策略、打破僵局策略、讓步策略。三是談判議程的基本確定：時(shí)間安排、談判議題的確定、談判程序計(jì)劃。要求：具體性和彈性結(jié)合、目標(biāo)性。第七十三頁，共一百四十四頁。3、確定談判的最佳人選談判人員的素質(zhì)：

氣質(zhì)和性格：

心理素質(zhì)：自信、自制力強(qiáng)、尊重別人、坦誠

意識理念：忠誠、信譽(yù)、合作、團(tuán)隊(duì)、效率。

知識結(jié)構(gòu)：商務(wù)談判、相關(guān)技術(shù)、心理學(xué)、社會學(xué)等。

經(jīng)驗(yàn)積累：內(nèi)隱

能力結(jié)構(gòu)：社交、組織、應(yīng)變、創(chuàng)新、表達(dá)第七十四頁，共一百四十四頁。4、選定有力的談判場地談判地點(diǎn)的安排主要有四種形式：主場、客場、中立地點(diǎn)、輪流作東。主場：指己方所在地。在主場談判的優(yōu)勢：

1，熟悉---信心十足，陌生---莫名的不適感。

2，充分利用資料、尋求支援。

3，為己方提供了控制談判氣氛的條件和機(jī)會.4，對于某些類型的談判而言，主場談判可以方便展示產(chǎn)品等標(biāo)的物。第七十五頁，共一百四十四頁。續(xù)客場：指在談判對手所在地。

客場談判的優(yōu)勢：

1，在某些情況下，需要對談判標(biāo)的有個(gè)詳細(xì)了解，客場也許會更好。

2，當(dāng)談判處于困境或準(zhǔn)備不足時(shí)，可以方便地找到借口退出。第七十六頁，共一百四十四頁。續(xù)中立地點(diǎn)：指雙方認(rèn)同的非任一方主場的地點(diǎn)。

中立地點(diǎn)談判的優(yōu)勢：如果雙方利益對立尖銳、關(guān)系緊張，選擇中立地點(diǎn)較為明智。中立地點(diǎn)談判通常標(biāo)志著雙方的平等與尊嚴(yán)。輪流做東：也體現(xiàn)了公平原則。第七十七頁，共一百四十四頁。續(xù)如何選擇談判地點(diǎn)：

選擇原則：

1，若無特殊情況，應(yīng)力爭主場談判，發(fā)揮主場優(yōu)勢。

2，在某些情況下，客場談判對己方具有更大優(yōu)勢，己方可提出這種要求，對方一般都會答應(yīng)。如果客場談判對己方毫無優(yōu)勢可言，那么主動提出客場談判是一件十分忌諱的事。

3，如果雙方爭執(zhí)不下，則只能考慮中立地點(diǎn)談判或者輪流做東。第七十八頁，共一百四十四頁。5、談判現(xiàn)場環(huán)境要求談判是內(nèi)外環(huán)境寬敞、優(yōu)雅、舒適，這樣能夠促使人們以輕松、愉快的心情參加談判。談判室內(nèi)一般不宜裝電話，以免干擾談判的進(jìn)程。周圍應(yīng)多設(shè)休息室以供談判人員私下交流、溝通感情、休息用。第七十九頁，共一百四十四頁。二、商務(wù)談判的開局階段1、導(dǎo)入階段?此階段標(biāo)志著談判的真正開始。?主要事務(wù)有：（1）互相介紹、互相熟悉。

談判中采用自我介紹比較好，注意介紹的禮節(jié)禮貌。（2）塑造有利于談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的形象。通過服飾和飾物、秘書、組成人員等。（3）塑造良好的談判氣氛。

禮貌尊重的氣氛、自然輕松的氣氛、友好合作的氣氛、積極進(jìn)取的氣氛。

（4）給人留下良好的印象。如，有修養(yǎng)、有學(xué)識等。第八十頁，共一百四十四頁。續(xù)2，概說階段?概說階段的目的：彼此表明自己的意愿目標(biāo)、原則立場和限制條件。雙方做一些雙向溝通。但是，此階段只是說了應(yīng)該說的話，隱藏了不想讓對方知道的東西。?此階段的特征：一，投石問路。要學(xué)會傾聽表達(dá)要謹(jǐn)慎、簡短、清晰、準(zhǔn)確二，彼此都想窺測對方的意圖。

窺測對方信息的基本方法有兩個(gè)：直接法

間接法第八十一頁，共一百四十四頁。三、磋商階段包括明示階段、交鋒階段、妥協(xié)階段1,明示階段

?此階段雙方都進(jìn)入實(shí)質(zhì)性問題的洽談，彼此明確表示自己的要求，提出問題，回答問題，說明自己的意圖目標(biāo)，努力達(dá)到自己的利益。

?此階段的特征是：雙方交流更多的信息，其核心是明確“報(bào)盤”

?關(guān)于報(bào)盤的原則：一，盡量讓對方先報(bào)盤

后報(bào)價(jià)：可以更好探測對方信息，以對自己的策略進(jìn)行及時(shí)調(diào)整。

先報(bào)價(jià)：可以影響對方的期望水平。一般發(fā)起談判者、談判經(jīng)驗(yàn)豐富并了解情況者先報(bào)價(jià)。第八十二頁，共一百四十四頁。續(xù)二，己方報(bào)盤要“狠”。

*原因是：。你的原有預(yù)期可能很低

。這樣可以創(chuàng)造更多的談判空間，使己方有了更多讓步的余地。更能使談判過程滿足談判雙方成就感的需求，且能避免使談判陷入僵局。*“狠”的程度：對方先報(bào)價(jià)，則己方回盤價(jià)最好是：己方期望值乘以2，再減去對方的報(bào)盤。

己方先報(bào)價(jià)，應(yīng)抱較高價(jià)第八十三頁，共一百四十四頁。續(xù)注意報(bào)盤要狠，并不是說愈高愈好。?己方報(bào)盤的其他原則：一，報(bào)盤態(tài)度要堅(jiān)定二，報(bào)盤內(nèi)容要清晰三，報(bào)盤時(shí)不解釋不說明。已防暴露己方意圖。

四，注意利用計(jì)量單位的大小造勢。?移動目標(biāo)式報(bào)盤

是指利用對方對報(bào)盤的基礎(chǔ)沒有提出明確的要求這一疏忽，不斷尋找新的議題，進(jìn)行附加報(bào)盤。第八十四頁，共一百四十四頁。續(xù)2，交鋒階段

?即雙方為達(dá)到各自的目的進(jìn)行真正對抗和實(shí)力較量的階段。對立可以說是談判的命脈。

?此階段的特征：一，是談判的關(guān)鍵階段。二，也是整個(gè)談判最困難最緊張的階段。三，交鋒階段可能會重復(fù)很多次。四，此階段最易出現(xiàn)僵局。?如何打破僵局？

第八十五頁，共一百四十四頁。續(xù)3，妥協(xié)階段關(guān)鍵是怎樣作出讓步即讓步的策略問題第八十六頁，共一百四十四頁。四、協(xié)議階段一般是先簽訂“協(xié)定備忘錄”，它雖然不是合同書或正式協(xié)議書，但一經(jīng)雙方簽字，就代表雙方的承諾。然后，一般都是正式簽訂協(xié)議和合同。國與國之間一般都舉行簽字儀式第八十七頁，共一百四十四頁。續(xù)一、合同界定合同：又稱契約，是指兩個(gè)或兩個(gè)以上當(dāng)事人之間協(xié)商一致，而產(chǎn)生、變更或終止相互權(quán)利義務(wù)關(guān)系所達(dá)成的協(xié)議。廣義合同：是一切合同的總稱。如勞動合同、行政合同、民事合同、經(jīng)濟(jì)合同。從理性角度而言，人類社會中所有關(guān)系都是契約關(guān)系。狹義合同：專指基于商品交換訂立的合同。第八十八頁，共一百四十四頁。續(xù)二、合同特征1，合同是雙方或多方的法律行為。。所謂法律行為是指人的有意識的能夠引起法律后果的行為。。訂立合同是雙方或多方共同進(jìn)行的活動2，合同是合法的行為合同是當(dāng)事人按照法律規(guī)范的要求而達(dá)成的協(xié)議，受國家強(qiáng)制力的保護(hù)。3，合同是當(dāng)事人意思表示一致的法律行為。

充分協(xié)商、自愿的基礎(chǔ)，合同當(dāng)事人的法律地位一律平等。第八十九頁，共一百四十四頁。續(xù)三、簽訂合同應(yīng)注意的事項(xiàng)

1，合同的基本條款包括品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付、檢驗(yàn)、索賠、不可抗力和仲裁等項(xiàng)內(nèi)容。

不可抗力條款：是指國際貿(mào)易中普遍采用的一項(xiàng)例外條款，其作用是，買賣雙方簽訂的合同，由于受到政治因素和自然因素變化的影響，發(fā)生了雙方當(dāng)事人所無法預(yù)料、無法避免和無法控制的事件，如自然災(zāi)害、戰(zhàn)爭，使合同無法繼續(xù)履行或不能如期履行，遭受事故的一方可據(jù)此免負(fù)責(zé)任，對方無權(quán)要求索賠。第九十頁，共一百四十四頁。續(xù)

仲裁條款：買賣雙方若發(fā)生爭議，可按友好協(xié)商、仲裁和司法訴訟三種方式解決。由于仲裁機(jī)構(gòu)是民間性機(jī)構(gòu)，仲裁員又由雙方當(dāng)事人指定，仲裁公司訴訟有更大的靈活性和較高的選擇自由，而且仲裁一般都是國際貿(mào)易界的專家和知名人士。他們業(yè)務(wù)熟悉、處理問題迅速，相對費(fèi)用也低，所以仲裁便成為較普遍采用的方法。第九十一頁，共一百四十四頁。續(xù)2，簽訂合同應(yīng)注意的事項(xiàng)。合同文本的起草涉及：合同文本由哪一方起草---主動權(quán)問題當(dāng)用外文文本作基礎(chǔ)時(shí)，對我方不利。。明確合同雙方當(dāng)事人的簽約資格。

簽訂合同的雙方都必須具有簽約資格。合同應(yīng)明確規(guī)定雙方應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)、違約的責(zé)任。第九十二頁，共一百四十四頁。續(xù)。合同中的條款應(yīng)該具體詳細(xì)、協(xié)調(diào)一致。。注意合同執(zhí)行中的免責(zé)因素----不可抗力。。爭取在我方所在地舉行合同的締約或簽字儀式。

第九十三頁，共一百四十四頁。續(xù)四、涉外商務(wù)合同涉外商務(wù)合同指我國的經(jīng)濟(jì)組織同外國的經(jīng)濟(jì)組織間在經(jīng)濟(jì)合作和貿(mào)易中而共同訂立的協(xié)議。1，涉外商務(wù)合同的特殊性

?涉及到合同雙方當(dāng)事人所屬國家的經(jīng)濟(jì)法規(guī)和對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易政策。?它引起當(dāng)事人雙方所屬國家的經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系?它導(dǎo)致了司法管轄權(quán)以及法律適用選擇的問題。第九十四頁，共一百四十四頁。續(xù)2，涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu)?首部：合同的開始部分。合同的詳細(xì)名稱、鑒定合同當(dāng)事人的名稱或姓名、訂立合同的目的和性質(zhì)、簽訂合同的日期和地點(diǎn)、合同中有關(guān)詞語的定義和解釋。?正文：文本。是表述合同的重要條件和實(shí)質(zhì)性內(nèi)容的部分。包括：合同的標(biāo)的和范圍、數(shù)量與質(zhì)量規(guī)范、價(jià)格條款與支付方式、違約責(zé)任、不可抗力等。?尾部：包括合同使用的文字及其效力、合同文本的份數(shù)、合同的有效期限、通訊地址、合同的簽署和批準(zhǔn)等第九十五頁，共一百四十四頁。第六章

不同國家商人的談判風(fēng)格第九十六頁，共一百四十四頁。引言一、國際商務(wù)談判的特殊性國際性跨文化性復(fù)雜性困難性政治性其中跨文化性是核心第九十七頁，共一百四十四頁。引言二、什么是談判風(fēng)格談判風(fēng)格：是指談判人員在談判過程中通過言行舉止表現(xiàn)出來的、建立在其文化積淀基礎(chǔ)上的、與對方談判人員明顯不同的關(guān)于談判的思想、策略和行為方式等的特點(diǎn)。

1，談判中表現(xiàn)出的言行舉止

2，文化積淀的折射和反映

3，一定獨(dú)特性

4，一定的穩(wěn)定性第九十八頁，共一百四十四頁。一、文化差異的思考談判者行為一般受三個(gè)因素影響:個(gè)性、文化價(jià)值、情景。1，文化差異的哲學(xué)思考人性：善、惡、無所謂善惡。人性的觀點(diǎn)與行為方式

第九十九頁，共一百四十四頁。（續(xù)）2，東西方的文化差異——思維方式的不同☆

抽象思維與形象思維☆

形式邏輯與辨證邏輯☆

前瞻思維與回環(huán)思維☆

個(gè)體本位與社會本位第一百頁，共一百四十四頁。（續(xù)）3.分析文化差異的一種常用框架——霍夫斯塔德（Hofstede）框架☆個(gè)人主義與集體主義：☆權(quán)力距離☆不確定性規(guī)避☆生活數(shù)量和生活質(zhì)量第一百零一頁，共一百四十四頁。二、不同國家商人的談判風(fēng)格1.日本人的談判風(fēng)格＊日本的自然條件-----文化特色:

地域狹窄----菊與刀＊日本人的談判風(fēng)格（1）強(qiáng)烈的集體意識：

融于和服從集體；自上而下集體決策，認(rèn)真準(zhǔn)備、過程謹(jǐn)慎；執(zhí)行徹底、迅速。第一百零二頁，共一百四十四頁。（續(xù)）（2）注重在交易談判中建立和諧的人際關(guān)系

。強(qiáng)調(diào)建立長期的相互信賴的關(guān)系?？尚诺闹虚g人——致關(guān)重要。注重基于信譽(yù)、基于關(guān)系運(yùn)做的信任（3）講究禮儀、要面子

。注重禮儀：鞠躬、“對不起”、“是的”。笑臉討價(jià)還價(jià)：禮貌在先、慢慢協(xié)商；使人放松戒備，使人失去利益。重視身份地位。不愿意說“不”：給人留面子，所以“言行不一”第一百零三頁，共一百四十四頁。（續(xù)）

在與日本人談判中：不要指責(zé)日本人；不要直接拒絕日本人；不要提出令人難堪的問題；注重送禮。（4）有耐心日本人在談判中的耐心舉世聞名2.美國人的談判風(fēng)格＊美國人的一般特征的形成

(1)移民國家----頑強(qiáng)的毅力、勇敢的開拓精神；坦率；開放（兼容、相容性強(qiáng)）（2）富有發(fā)達(dá)—自信、霸氣第一百零四頁，共一百四十四頁。（續(xù)）（3）深受猶太民族追求商業(yè)利益秉性的影響----追求商業(yè)利益。＊美國人的談判風(fēng)格

（1）自信心強(qiáng)，自我感覺良好。。英語幾乎是國際談判的通用語言。談判中表現(xiàn)為主動性。

。喜歡直接批評別人。

（2）講究實(shí)際、注重利益

第一百零五頁，共一百四十四頁。（續(xù)）（3）熱情坦率、性格外向。。喜歡很快進(jìn)入主題，不斷地發(fā)表自己的見解。喜歡“棋逢對手”，與其談判時(shí)要公正嚴(yán)謹(jǐn)、針鋒相對。一旦發(fā)生了糾紛，與美國人談判必須十分注意談判的態(tài)度，要誠懇、認(rèn)真、不要發(fā)笑。。他們認(rèn)為中國人、日本人虛偽、不誠懇。（4）重合同，法律觀念強(qiáng)。。談判中重視合同的簽定。執(zhí)行時(shí)重視按合同條文，中國則按合同精神。一旦鑒定合同，履行效果較好第一百零六頁，共一百四十四頁。（續(xù)）（5）注重時(shí)間效率

。生活節(jié)奏快，注重活動的效率

。談判中不喜歡進(jìn)行“毫無意義”的談話。

第一百零七頁，共一百四十四頁。

美國和日本談判方式的對比美國日本持這種看法的比例（%）直接式間接式61快速慢速49著眼于短期合同著眼于長期合同37靈活僵硬33不太重視面子很強(qiáng)調(diào)面子32第一百零八頁，共一百四十四頁。（續(xù)）3.歐洲人的談判風(fēng)格

（1）德國人的談判風(fēng)格

嚴(yán)肅、正統(tǒng)、認(rèn)真

德國出產(chǎn)哲學(xué)家（康德、謝林、費(fèi)希特、費(fèi)爾巴哈、馬克思、叔本華、尼采、海德格爾等）。精準(zhǔn)，注重質(zhì)量、注重標(biāo)準(zhǔn)。講效率，“馬上解決”。注重合同，守信用。談判前的準(zhǔn)備充分

第一百零九頁，共一百四十四頁。（續(xù)）（2）法國人的談判風(fēng)格人情味，浪漫情懷，富愛國熱情談判中體現(xiàn)：堅(jiān)持用法語談判具有人情味，重視相互信任的朋友關(guān)系法國人偏愛橫向談判法國人嚴(yán)格區(qū)分工作時(shí)間與休息時(shí)間法國人重視維護(hù)別人的面子第一百一十頁，共一百四十四頁。（續(xù)）（3）英國人的談判風(fēng)格

驕傲；謙和、有禮貌不輕易與對方建立個(gè)人關(guān)系談判中最好有一個(gè)聲譽(yù)、地位高的中介人。保守、傳統(tǒng)、深層次的等級觀念談判時(shí)應(yīng)安排等級或地位相同的人參加。松松垮垮談判前的準(zhǔn)備不精細(xì)、認(rèn)真往往不能保證合同的按期履行談判中常常采取不允許討價(jià)還價(jià)的態(tài)度第一百一十一頁，共一百四十四頁。（續(xù)）（4）意大利商人的談判風(fēng)格

★性格外向、情緒多變、手勢很多談判時(shí)，可以多用副語言、體態(tài)語言★崇尚時(shí)髦，講究住所、衣著與其談判時(shí)，應(yīng)注意對其飲食與住宿的安排★不愿倉促表態(tài)，決策過程較緩慢★有節(jié)約的習(xí)慣、寧愿少花錢。第一百一十二頁，共一百四十四頁。（續(xù)）4北歐人的談判風(fēng)格

民主社會主義國家,文化經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá),福利極好的國家

(1)談判中注重禮儀

(2)注重產(chǎn)品質(zhì)量

(3)談判沉著冷靜,不喜歡無休止的討價(jià)還價(jià)

(4)喜歡洗桑拿浴第一百一十三頁，共一百四十四頁。(續(xù))5.阿拉伯人的談判風(fēng)格阿拉伯語,伊斯蘭教,禁忌特別多.(1)熱情好客談判因來了新客人可能被中斷.(2)時(shí)間觀念差

(3)談判中的三個(gè)殺手锏:IBMI:神的意志;B:明天;M:不要介意

(4)找代理商十分關(guān)鍵

第一百一十四頁，共一百四十四頁。(續(xù))6.拉美人的談判風(fēng)格

拉丁美洲通常指北美洲、中美洲、南美洲、西印度群島中所有講西班牙語、葡萄牙語和法語的國家。(1)不喜歡妥協(xié)認(rèn)為固執(zhí)是個(gè)人人格至上和男子氣概的象征.(2)強(qiáng)調(diào)建立關(guān)系,強(qiáng)調(diào)合作談判中不能強(qiáng)調(diào)利潤多少(3)注重真誠與個(gè)人拉美人意識到談判者個(gè)人有經(jīng)驗(yàn)、成績突出時(shí)，談判就很容易進(jìn)行第一百一十五頁，共一百四十四頁。(續(xù))7.韓國商人的談判風(fēng)格

(1)談判前重視咨詢，準(zhǔn)備周密細(xì)致

(2)注重談判禮儀和創(chuàng)造良好的氣氛

.韓國人十分注意選擇談判地點(diǎn)

.準(zhǔn)時(shí)

.注重創(chuàng)造友好的談判氣氛

(3)注重談判技巧與策略的運(yùn)用

.善于討價(jià)還價(jià)

.常使用“聲東擊西”、“先苦后甜”、“疲勞戰(zhàn)術(shù)”策略。第一百一十六頁，共一百四十四頁。(續(xù))8.俄羅斯人的談判風(fēng)格

(1)缺乏靈活性，尤其缺乏妥協(xié)的藝術(shù)

(2)對技術(shù)細(xì)節(jié)感興趣

(3)善于討價(jià)還價(jià)非常精通古老的以少換多的交易之道

(4)注重儀表

(5)易貨交易第一百一十七頁，共一百四十四頁。三、如何應(yīng)對跨文化談判的特殊性1.要意識到文化對談判方式的影響不可忽視文化對談判的影響。

文化對談判的影響模式:

基本信念習(xí)俗文化準(zhǔn)則行為規(guī)范文化觀念習(xí)慣設(shè)想方式選擇性觀念談判方式作出決策交換意見第一百一十八頁，共一百四十四頁。(續(xù))2.尊重對方的習(xí)俗觸犯對方的習(xí)俗，就會受到對方的抵觸，應(yīng)注意尊重對方習(xí)俗3.努力克服溝通障礙

語言，觀念等障礙4.善于變通

第一百一十九頁，共一百四十四頁。第七章

談判中的溝通藝術(shù)第一百二十頁，共一百四十四頁。一、溝通內(nèi)涵溝通：一個(gè)人向其他人傳遞思想或意見的過程。溝通要素：信源、信宿、信息、媒介、信道、反饋噪音：物質(zhì)噪音；文化；知覺和經(jīng)驗(yàn)引起的噪音理解第一百二十一頁，共一百四十四頁。二、溝通方式有聲語言溝通*直接風(fēng)格（directstyle)與間接風(fēng)格(indirectstyle)*詳細(xì)風(fēng)格(elaboratestyle)、準(zhǔn)確風(fēng)格(exactingstyle)與簡潔風(fēng)格（succinctstyle)*個(gè)人化風(fēng)格(personalstyle)與背景化風(fēng)格(contextualstyle)*工具化風(fēng)格(instrumentalstyle)與情感風(fēng)格(affectivestyle)第一百二十二頁，共一百四十四頁。續(xù)非有聲語言溝通

行為：動作、眼神

空間：親密區(qū)域、個(gè)人區(qū)域、社交區(qū)域、公眾區(qū)域

時(shí)間：單維時(shí)間安排、多維時(shí)間安排

色彩：第一百二十三頁，共一百四十四頁。三、有聲語言表達(dá)的作用在談判中的作用:1.準(zhǔn)確地陳述意圖，表達(dá)目的與要求客觀性、針對性、邏輯性、規(guī)范性、隱含性、說服性原則

2.說服對方

3.緩和緊張氣氛、融洽雙方關(guān)系，有利于談判的順利進(jìn)行第一百二十四頁，共一百四十四頁。四、有聲語言表達(dá)的常用策略常用的策略有八種：

1。直言不諱

。直言：真誠、關(guān)系密切的標(biāo)志。直言是自信的結(jié)果。。直言不諱并不意味著粗魯，不講禮貌。

2。委婉

認(rèn)識和情感有時(shí)并不完全一致礙于情感而覺得難以接受第一百二十五頁，共一百四十四頁。（續(xù)）委婉語:在希臘語中是“談吐優(yōu)雅”的意思。是通過一定的措辭，把原來令人不悅、不便或比較粗俗因而語境不允許直接說出的事情，說得聽上去比較文雅、得體、含蓄。委婉的具體做法大致有以下幾種：

（1）用某些語氣詞軟化語氣（2）靈活使用否定詞（3）緩和、推托（4）另有選擇，即從側(cè)面否定對方的意見（5）換一種說法第一百二十六頁，共一百四十四頁。（續(xù)）3。模糊法。在談判交往過程中，有時(shí)會因某種原因不便或不愿把自己的真實(shí)思想暴露給別人，這時(shí)就可以把你輸出的信息“模糊化”，以便既不傷害別人，又不使自己難堪。。具體方法：（1）裝糊涂（2）不置可否（3）轉(zhuǎn)移話題

第一百二十七頁，共一百四十四頁。（續(xù)）4。反語

談判中有時(shí)為了達(dá)到某種目的，說話者說出的意思和自己的真實(shí)意圖會剛好相反，從而成功地達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。5。沉默沉默的內(nèi)涵極為豐富：

無言的