商業(yè)地產(chǎn)的操盤環(huán)節(jié)與招商策略

內容提要商業(yè)地產(chǎn)的基本概念商業(yè)地產(chǎn)操盤的核心環(huán)節(jié)控制商業(yè)地產(chǎn)與專業(yè)市場的業(yè)態(tài)商業(yè)地產(chǎn)的招商策略商業(yè)地產(chǎn)的招商案例的分析中國房地產(chǎn)行業(yè)十大鏡像商業(yè)地產(chǎn)的基本概念商業(yè)房地產(chǎn)：(CommercialInvestment)

指所有可能產(chǎn)生交易的不動產(chǎn)，包括住宅、寫字樓、商鋪等

[根據(jù)美國商業(yè)房地產(chǎn)投資協(xié)會（CCIM）的行業(yè)定義]商用房地產(chǎn)（realestateforbusiness)

指用于商務活動所使用的不動產(chǎn)、主要是指單一商鋪、商場、大賣場等住宅開發(fā)的商業(yè)模式第一種類型為沃爾瑪模式。比較典型的是萬科模式，在不同城區(qū)的郊區(qū)大規(guī)模的拷貝，產(chǎn)品極其單一化，目標客戶極其準確，體制上采取一個總部強勢控制，有計劃地在郊區(qū)連鎖開店

住宅開發(fā)的商業(yè)模式第二種類型為百貨公司模式?，F(xiàn)在的華潤置地是這個模式，即在同一個地域，各種產(chǎn)品同時做，產(chǎn)品多樣化，像一個百貨公司高中低檔什么產(chǎn)品都有，商戶、寫字樓、住宅、酒店、公寓。這種百貨公司模式比較多的見于過去城建系統(tǒng)轉制過來的開發(fā)公司和國內很多綜合性的大型國營開發(fā)公司。

住宅開發(fā)的商業(yè)模式第三種類型為精品店模式。這是萬通地產(chǎn)致力追求的模式，只在少數(shù)高端市場進行精品店經(jīng)營，我可能賣的車是勞斯萊斯，一天賣不出幾輛，但是每一輛的價格高，所以營業(yè)額較高。

商業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)模式(1)只租不售：

物業(yè)建成后，形成獨立的產(chǎn)權，通過招商合作制與商戶簽訂租約，收取租金作為現(xiàn)金流的主要來源。產(chǎn)權形成后，物業(yè)經(jīng)過商業(yè)運營的包裝后進入資本市場獲取良好的融資。商業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)模式(2)只售不租：

物業(yè)建成后，整體出售或者將產(chǎn)權分割后再進行銷售，也就是當前比較流行的產(chǎn)權式商鋪、產(chǎn)權式酒店等；開發(fā)上通常希望通過提供后期的物業(yè)管理為項目提供服務。商業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)模式(3)租售結合商用物業(yè)建成后，投資商、開發(fā)商將其中的一部分物業(yè)出租，另一部分物業(yè)銷售；通常有兩種方式：一種是底層銷售，二層以上出租；另一種是主力店部分出租、配套商鋪出售。這種模式大都是迫于資金的壓力。商業(yè)地產(chǎn)的五大特性

商業(yè)地產(chǎn)與傳統(tǒng)的住宅地產(chǎn)有本質上的區(qū)別；商業(yè)地產(chǎn)注重商業(yè)業(yè)態(tài)的研究和分析商業(yè)地產(chǎn)必須遵循社會的專業(yè)分工商業(yè)地產(chǎn)高回報的同時風險同樣很大商業(yè)地產(chǎn)必須注重選址和商圈研究住宅地產(chǎn)面臨的變革傳統(tǒng)的住宅地產(chǎn)飽受國家宏觀政策調控之苦傳統(tǒng)的住宅地產(chǎn)面臨調控后的整合和洗牌運動傳統(tǒng)的住宅地產(chǎn)必須加大向商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)模式的轉變3、中國流通行業(yè)主力業(yè)態(tài)

（1）便利店（conveniencestore）（2）超市（包括食品超市和綜合超市）（supermarket）（3）大型超市（hypermarket）（4）倉儲式會員店（warehouseclub）（5）百貨店（departmentstore）（6）專業(yè)店（specialitystore）（7）專賣店（exclusiveshop）（8）家居建材商店（homecenter）（9）購物中心（shoppingcenter/shoppingmall）(10)專業(yè)市場（specialitymauket)

中國批發(fā)市場起源從80年代初期，大致由三個方面形成，一是原有農貿市場和集貿市場基礎上發(fā)展起來的；二是在原有商業(yè)、糧食、物資、供銷等流通部門的購銷中心的基礎上形成的；三是為適應經(jīng)濟發(fā)展的要求而興建的。90年代以來，中國批發(fā)市場進入了一個快速發(fā)展時期，成為中國經(jīng)濟發(fā)展的一個新的增長點。市場發(fā)展缺乏創(chuàng)新，發(fā)展后勁不足。一是重視市場數(shù)量發(fā)展，不注重市場質量提高；二是重建設、輕管理。市場投資主體對市場的管理僅僅停留在物業(yè)管理的層次上；三是交易方式落后，許多市場仍停留在原始的“一手錢，一手貨”的交易模式上，攤位制仍是大多數(shù)市場普遍采用的辦法四是面對日益激烈的市場競爭，市場缺乏適應性，對經(jīng)營品種不能及時作調整五是市場缺乏發(fā)展資金，不能及時有效地完善市場功能；六是市場管理機制缺乏創(chuàng)新，在激烈市場競爭中仍采用過去老一套管理辦法和營銷方式。市場發(fā)展的重大制約因素部分市場管理人員和交易人員素質低，‘市場網(wǎng)絡化建設緩慢。管理人員熟悉集貿市場的運作，對現(xiàn)代流通模式和現(xiàn)代企業(yè)管理方式了解得少。市場交易人員素質更是參差不齊，只注重眼前利益，缺乏長遠的發(fā)展眼光。市場網(wǎng)絡化建設緩慢，更是制約大多數(shù)市場發(fā)展的重大因素。中國專業(yè)（批發(fā)）市場的

戰(zhàn)略性調整、創(chuàng)新與發(fā)展批發(fā)市場從起步到發(fā)展有近20余年，雖然全國發(fā)展很不平衡，東部沿海省市已基本飽和，中西部地區(qū)還有較大發(fā)展空間，從總體上講，中國的批發(fā)市場已基本完成發(fā)展期而進入調整期，面臨著一個業(yè)態(tài)提升，扶優(yōu)扶強，功能擴充，管理升級，二次創(chuàng)業(yè)的嚴峻挑戰(zhàn)。批發(fā)市場與企業(yè)一樣，在激烈的市場競爭中，優(yōu)勝劣汰。但批發(fā)市場這種流通模式在相當一段時間內，如在2010年至2020年期間，由于中國還是一個發(fā)展中國家，城市化水平低，各地經(jīng)濟發(fā)展的不平衡性，加上傳統(tǒng)的消費習慣，還將存在與發(fā)展，充滿著活力，但數(shù)量不應增加，而應減少，一些名牌批發(fā)市場將存在更長的時間，特別是農副產(chǎn)品批發(fā)市場存在的時間會更長。提升商業(yè)地產(chǎn)價值的首要環(huán)節(jié)一、選址工程的環(huán)節(jié)控制所謂[選址]，關鍵在于“選”因為選址是一項系統(tǒng)工程。選址不是在“找地”選址的核心理念：“引鳳筑巢”而不是“筑巢引鳳”終端為主，渠道制勝Location，Location，Location，——店址，店址，還是店址“一步差三市”商業(yè)物業(yè)的資本價值首先在于選址選址的要訣金角：城市主要干道的交叉路口的把角為上等立地(十字、轉盤）

銀邊：城市主要干道的邊緣地帶、商業(yè)特色街的中間地段草肚皮：人口集中的腹地地帶、大型社區(qū)主干道等當前中國選址必須解決的四個缺乏缺乏一：缺乏專業(yè)的、系統(tǒng)的選址策略；缺乏二：缺乏對商業(yè)和地產(chǎn)不同業(yè)態(tài)整合的經(jīng)驗；缺乏三：缺乏理性的投資評估、熱衷于概念炒作和盲目追風；缺乏四：缺乏對國情的正確認知，夸大個別案例效應；選址的基協(xié)本原則1、適用名性：根菠據(jù)公司競發(fā)展戰(zhàn)奇略、規(guī)絮劃及業(yè)促態(tài)特點訓選址2、便唐利性：贊針對目屠標客戶腳群，以享顧客為劉導向首先是搭為顧客叼選址，距其次為戶自已選供址，最修后才是吊為自己毫未來所根遇到的反競爭選董址。包括交通府、可視性努、進出、秀購物、環(huán)吼境，都要善方便顧客日到達、確策認、選購究，一切以填顧客為中陽心3、前拔瞻性：連充分考房誠慮和預吐測城市綢規(guī)劃、謊交通、獅人居環(huán)舌境恭的變化現(xiàn)，奪取炒市場先攻機4、購買顧力5、成本殿與投資測法算6、效覽率與速遷度7、標準末的嚴肅性阿，不急于蓬求成選址要虹素1、城市星要素（1）城怠市類型：門地形、氣半候、風土勞，行政、雖經(jīng)濟、歷襯史、文化、教過育（2）朵城市設信施：學離校、醫(yī)盟院，能街源供應減，環(huán)保（3）男城市交隸通：城幕際交通康、城內樣交通（4）城邪市規(guī)劃：忘行政區(qū)、倆商業(yè)區(qū)、艱居住區(qū)、抓道路、大型基套礎設施（5）鍛消費者耕：人口食、收入厚、可支役配收入年、消費筒水平、消費結構功、消費習慌俗、禁忌（6）城午市商業(yè)：樹數(shù)量、面稍積、從業(yè)呀人員、銷適售額（7）城剩市供應商物業(yè)要些素（1）場色地：形狀尾、地基、攏朝向、日幅照、道路悠銜接（2）樓濾層、面積糊、層高、爽凈高、載沿荷、平面血與垂直交騙通（3）納水、電養(yǎng)、氣、虜暖、通伶訊條件（4）中悶央空調、恭貨梯、客吸梯、消防湯、人防（5）卸毫貨區(qū)、庫首房、通道（6）停竄車，機動鋪車、自行告車（7）謀廣告位（8）南相鄰關陶系（9）傅法律與誼權利瑕谷疵，是槳否依法桶建設，旋是否有謎抵押，是否有拆犬遷可能（10）門租期，租捧金，支付擱方式，免呈租期選址禁忌（1）撿西曬（2）風情口（3）鍬斜坡（4）語快車道點、單行雞道（5）門棗前障礙，愿如大樹、握建筑物、湯構筑物、秒立交橋、人行天橋（6）梅地基、雅路面有網(wǎng)高差（7）門植臉太窄（8）也無門前糧廣場，屬頂街而墳建（9）落人居環(huán)汽境復雜差，區(qū)域畝臟、亂擦、差，攪治安混具亂，幾不管商圈研究學是核心商圈要素1）位洲置，是未否商圈克內主要冠聚客點志，人流緊是否會被競爭對立手截流，憐是否有自淚然障礙（2）許人口，傘人口數(shù)涌量、密肢度，人盒均收入走，購買誰力（3）族道路、幕交通（4）競增爭店，商擠圈飽和度（5）客膊流量（6）靠商圈內木規(guī)劃變?；目裳苄陨倘Φ脑O死定方法在實際黨動作中蹤蝶，超市鐮主要可拴以通過鉛實施來蟲店顧客筋問卷調支查的方膚法來設哀定商圈侍。1、顧刷客調查稼的主要想項目：制（1）筆住址；狹（2）輸來店頻菠率（次銅/周、諷次/月截）；（喘3）大砌型店利蒙用頻度夾；（4緞）競爭索店利用鬼頻度。2、將悟約10促0～1奧50份擴問卷所少收集的墊住址在齒地圖上臥標示畫貼線即使驚商圈的揀范圍自邊然展現(xiàn)溜。3、商圈簡確認后，松利用住戶功資料算出名戶數(shù)。4、戶股數(shù)乘以撈每月生膠活費用順支出，鞠即為一膏家店鋪近營業(yè)額擾。5、商圈捉的范圍一滅般可按銷種售額與市滑場占有率將指標分為厘三個層次允，即第一摟商圈，市史場占有率廢在30%借以上，占栽本店銷售脈額的75束%；第二渠商圈：市捕場占有率雀在10%廟以上，占底本讓銷售桃總額的2溫5%；第施三商圈：錘市場占有講率在5%枝以上，占技本店銷售底額的5%區(qū)。商圈的劃辦分（不同不業(yè)態(tài)的差凡異）第一商井圈以1k崗m為半部徑的，也叫做核鍛心商圈第二商圈以3k獻m為半首徑的，也叫做次陪級商圈第三商圈以5k氧m以上訊為半徑漆的，也拌叫做邊嶼緣商圈商圈分析部的步驟一般可指分為以役下幾步霧：第一步鑄是確定皺資料來奏源，包尼括銷售榆記錄分庭析、信用證交焦易分析、巾郵政編碼梯分析、調繳查等。第二步是瓜確定調查哄的內容，數(shù)包括購物艦頻率、平均購買急數(shù)量、顧迎客集中程眨度。第三步讓是對商燒業(yè)圈的止三個組售成部分孫進行確鎖定。第四步是個確定商困欲內居民人訊口特征的遍資料來源膽。第五步煮是根據(jù)驢上述分碑析，確汗定是否滾在商圈顧內營業(yè)瞎。最后要確密定商店的藏區(qū)域、地絲式點和業(yè)態(tài)控等。附表三瞞：商圈分析政的內容與盆步驟商圈分析很的內容主其要由以下去部分組成銀：(1)術人口規(guī)滴模及特披征：人口總量上和密度；載年齡分布載；平均教恭育水平；現(xiàn)擁有住房寺的居民百襖分比；總鴨的可支配違收入;人法均可支配喜收入；職復業(yè)分布；荷人口變化努趨勢，以冤及到城市替購買商品纖的鄰近農乞村地區(qū)顧鉆客數(shù)量和村收入水平屑。(2)掙勞動力假保障：管理認層的學幼歷、工淺資水平捎；管理懲培訓人渴員的學僚歷、工荷資水平窗；普通返員工的染學歷與腫工資水械平。(3)供啞貨來源：旱運輸成本廊；運輸與布供貨時間文；制造商荒和批發(fā)商單數(shù)目；可仙獲得性與臉可靠性。(4)促沖銷：媒體的聾可獲得性岔與傳達頻稅率；成本趴與經(jīng)費情辨況。(5)經(jīng)咬濟情況：主導產(chǎn)哲業(yè)；多角蠻化程度；滑項目增長醬；免除經(jīng)意濟和季節(jié)莫性波動的斥自由度。(6)淹競爭情蘇況：現(xiàn)有競爭悄者的商業(yè)掉形式、位堂置、數(shù)量撤、規(guī)模、霞營業(yè)額、歡營業(yè)方針自、經(jīng)營風鏈格、經(jīng)營屬商品、服爬務對象；行所有競爭漫者的優(yōu)勢粥與弱點分波析；競爭腿的短期與次長期變動傘；飽和程歡度。(7)濟商店區(qū)唇位的可杏獲得性：區(qū)位倘的類型色與數(shù)目蛇；交通扶運輸便惱利情況普、車站毛的性質綢、交通陶聯(lián)結狀天況、搬換運狀況遞、上下眾車旅客薦的數(shù)量記和質量險；自建形與租借妨店鋪的佳機會大祥??；城厲市規(guī)劃揚；規(guī)定舍開店的且主要區(qū)退域以及屋哪些區(qū)滲域應避擴免開店秀；成本鎮(zhèn)。(8)法禿規(guī)：稅收；黨執(zhí)照；拖營業(yè)限幫制；最直低工資念法；規(guī)劫劃限制(9)其捷它：租金蘆；投資的揀最高金額治；必要的吹停車條件五、商拒圈分析古的核心1、商圈襯分析以市悔場調查為暢基礎。市場調查剖，針對選后址要素詳縱盡收集和撇占有材料襪。2、市場皇調查的主圍要內容和澡制式表單3、商圈廢分析內容（1）戰(zhàn)壯略與標準葛分析，是僵否符合企織業(yè)發(fā)展戰(zhàn)結略和基本侍標準（2）經(jīng)漂營分析，孫主要是盈章虧平衡分炮析（3）路投資分勵析，主埋要是投說資回報詢分析（4）資啊本分析，中主要從資指本運作角同度分析商伴業(yè)物業(yè)的價增值潛力和槐實現(xiàn)途磚徑附表一準：商圈的零貝售飽和指根數(shù)一個飽和琴的商圈商姥店數(shù)目恰退好滿足商你圈內人口偽對特定產(chǎn)切品與服務仔的需要。緒飽和指數(shù)曲表明一個池商圈所能導支持的商累店不可能幸超過一個垃固定數(shù)量猜，飽和指辰數(shù)可由公騙式求得。IRS墾＝C×裙RE／況RF式中I友RS——C——血商業(yè)圈駁內的潛底在顧客素數(shù)目；RE——豬商圈內消彩費者人均多零售支出亡；主RF——桐商圈內商債店的營業(yè)鞠面積?？炯賾c設在商國擇內有10露萬個家庭營，每周在乏食品中支福出25元網(wǎng)人民幣，臟共有15專個店鋪在傲商國內，誦共有14依4000燃平方米銷粥售面積。嗚則該商圈掀的飽和指槽數(shù)為…IRS島＝10里000浙0×2博5／1路440煤00＝逃￥17起．36盜這一數(shù)屠字越大隸，則意撕味著該吧商圈內所的飽和沈度越低鴿；該數(shù)軍字越小垮，則意殺味著該城商圈內革的飽和膛度越高梳。在不族同的高熱圈中，紋應選擇周零售飽謠和指數(shù)幫較高的牲商圈開彼店。效益分析權主要內容（1）架單位榆建設造美價（2）究建設竿總投資（3）臘外租拿面積經(jīng)營混成本（4）訂投資敗內部收益惜率（5）抹投資話回收期附表二：項目在知時間和棚費用上墓分析的靜幾項原踐則（1）囑商鋪的做銷售一屑般需要蟻在基建償期間內（1年雙左右時間課）完成和擺總價2%暫費用。（2）果商鋪的拘租賃一士般需要喊在開業(yè)費前半年筍至開業(yè)祥后1年復期間內炒進行淘糕汰篩選濁、穩(wěn)定翁發(fā)展和共總價4疑%費用飛。（3）商視鋪的興旺座則需要3訊年以上長模期的時間脊和總價9浴%費用。成本和板費用及保收益的適比例關裁系（1）僅商場內膨合理價金格商品挑受到顧猛客歡迎肚。（2）租扭戶通過逐罷漸穩(wěn)定和等增加批零唇業(yè)務能承似擔較高水登平租金（投一般要3胞年時間）其。（3）驢業(yè)主按顧照市場漠規(guī)律收扛租和享子受鋪價絹升值的腳利益。（4）返開發(fā)商久根據(jù)市粘場的租枝售承受遺力及自賣身旺場攝能力進朗行綜合集分析評都價，制屆定出商類鋪租、巾售價趨傻勢，再指引導業(yè)船主投資修和管理廢租戶經(jīng)瓜營。關于售鋪因定價依據(jù)（1）成獨本定價法①售價躺=購地包價+建椅安工程孝費等（畏短期行斥為）②售價氣=購地風價+建餃安費+蹈促銷費怨+招租指費+旺（2）撞市場定尼價法①比較周姿邊商鋪售濃價②比較周注邊成功商拴鋪歷史售陵價趨勢。③結合自振身商鋪的圾產(chǎn)租能力全進行分析冤。三者綜辰合考慮皮擬出售晚價體系育。準確、正瘦確的售價席體系有利或于項目的恢出售操作。關于租菠鋪定價愛依據(jù)（1）回船報率定價尋法租價=祥售價×您回報率回報率崖：根據(jù)裕商業(yè)氛糟圍的規(guī)篩模、成布熟度等船考慮，糠以6年閑-12證年的回御報率不址等。（2）市戚場定價法①比較周緊邊商鋪的洽租價。②比較周糖邊成功商銀鋪的歷史乖租價趨勢層。③開發(fā)商躺自身商場兆管理能力腔，旺場措幻玉施。三者綜那合考慮王擬出租婚價體系簽。準確、正硬確的租價員體系有利嘴于項目的賠出租操作班。二、規(guī)濱劃設計穿的環(huán)節(jié)毛控制1、專鋤業(yè)化的啄規(guī)劃與請設計2、符系合商業(yè)題需求的伸設計3、尊汗重不同鞭業(yè)態(tài)的枝理解4、平懼衡所有孕者與經(jīng)傳營者的責沖突5、追求袍物業(yè)空間游利用率的臘最大化！不要德重蹈覆尿轍——征“步行沸街”變什成了“藍不行街炸”！成熟的難模式先進行顧模塊設朵計,再進行鬧市場營怨銷，然后根據(jù)膜返回的信治息做初步典投資預算怎,預算的蔑多少直驢接決定助投資規(guī)鈔模,以此確定數(shù)招商對象卸和客戶等勢，形成最終做設計方案刃的依據(jù)。商業(yè)地產(chǎn)換設計“七頑步走”1、對瓦一般概蜻念做出岡定義并鵝且選擇消一個合車適的地旨點。2、對吵市場進季行分析忌，適合捏何種類邪型的商盒店？如奏何發(fā)展歐？在這府樣的地報點建立粉是否可事行？3、對撕項目特敬征的初箏步設計手過程進怖行評價物和定義請。4、確定銜業(yè)種業(yè)態(tài)飲組合，動勉態(tài)地與主之力店招商蛛工作結合艙并作調整搜。5、最終伍確定設計陜方案，并攤且獲得政漢府的批準斑。6、建庭筑方案假確定和準工程制院圖。7、進俗一步尋慎找承租伍商，并講且進行瀉布局微度調。平面和叼空間設辮計及鋪設計慈評審工鞠作內容1、建壺筑設施對：1.1完建筑結許構及功兩能設計1.1鮮.1柱踢距設置于建議1.1.屯2層高建乖議1.1.嫂3樓層單差元分隔及稿編號1.1投.4門旬窗高度紅、寬度諒建議1.3廣撥告牌預留北位置的建滿議1.4人今流、車流做的外部導悅向1.5遇物業(yè)用追房的設醫(yī)置1.6員話工通道設牢置工作內叨容21.7診員工食堂刮的設置建具議，是否秤設置，如倚設置，位鼓置及大小蜘的建議1.8宏員工隔區(qū)設置懷的建議淹，具備舟哪些功模能，位慮置和大撕小的建翠議1.9蕉公共區(qū)肯域裝飾踩裝修的開建議，矛要便于敬日后使掌用中的六維修和嗎清潔1.10歇衛(wèi)生間的昆設置建議撫，數(shù)量、葡位置、大建小的建議1.1鑒1商場落卸貨區(qū)尤以及倉嫂庫的設鼓置的建拾議，位祝置、大念小以及途交通的罷組織等撿的建議1.12勾車庫、出同入口的設喉置建議，趕包括位置廟、項目內辨部的車流眉、人流的努交通組織豪等工作內容妨31.1鑼3指示今牌的設燦置1.1斧4垃圾禾房的設齒置1.15弓機房、管梯道井的設肯置建議1.1知6緊急榴疏散通彈道的設曬置建議1.17眉實際過程足中提出的唐其他問題工作內容括42、工飯程其他影方面的慨設置建暢議2.1憑商場照漲明設置賠以及布咬線建議桃，考慮稻各個位侄置的照烤明所需顧要的照禽度、需船要的電毫量、布虜線方式檢是否利啟于日后餓維修、相保養(yǎng)等己；2.2賀空調系耽統(tǒng)的建容議：綜麥合考慮漠項目出帖售主力農百貨店磁等的空膚調系統(tǒng)萌的設置慌，以及刑高層部藏分預留喉空調室廳外機位毅及空調腥走線的甲考慮2.3背常景音樂系永統(tǒng)的設置的建議，考鋤慮緊急情風況的廣播謹問題2.4過綜合布夫線部分億的建議延，包括杰需要增遮設的綜肥合布線妄機房的其設置建紋議2.5智褲能化管理厭系統(tǒng)，包漲括監(jiān)視系澤統(tǒng)、安防灘報警系統(tǒng)絡、可視對赴講系統(tǒng)、早網(wǎng)絡系統(tǒng)拖、聯(lián)網(wǎng)收擺銀系統(tǒng)、汽停車場管短理系統(tǒng)等濫的設置建飾議2.6禿消防系期統(tǒng)的設香置建議工作內容地52.7梯煤氣報灘警系統(tǒng)啦的設置陪建議2.8空幟調系統(tǒng)的仍設置建議2.9信帥號放大器億的設置建職議2.1到0給、蓮排水系煩統(tǒng)的設昆置建議2.1歌1中水歡系統(tǒng)的建設置建欺議2.12敏熱力供應耳系統(tǒng)的設給置建議2.1赤3電梯全、貨梯套、扶梯脊以及消護防電梯揭的設置袋建議2.1胡4程控失交換機答系統(tǒng)的賢設置建底議工作內容小62.1還5供配穴電系統(tǒng)爛的建議偏，考慮悄供電量莖的估算嫌、后備獨供電系途統(tǒng)、供督電線路床等.2.1縫6應急晴照明系窯統(tǒng)的設嫌置2.1堆7可視肉對講系桌統(tǒng)2.1策8電話氣系統(tǒng)的躺設置建詞議2.19溫項目景觀尸設計建議2.20逼實際過程叼中提出的打其他問題以上部分動的建議報縫告，要求亞結合文字慈說明以及威圖紙介紹累兩部分。工作內蛛容73.1斗平面和慚空間設默計3.1謊.1有烤效設置反人行通膊道、扶點梯、升格降梯等漢商業(yè)設河施，將暢客流引嶄到商業(yè)煤的每一皂個角落3.1撈.2商璃場出入?yún)捒谠O計摩如何與市周邊公攻共交通薪工具3.1.豎3相鄰店缺面的搭配3.2停宮車場工作內蓋容8承租店面叉的業(yè)主規(guī)甲定旗艦店，干小旗艦店偷，餐廳，購快餐標準店鋪列出機電銹、水管以埋及衛(wèi)生規(guī)合定列出所有鹽承租店面栗的建筑終絨飾、高度戒，地板承扣重量工作內容發(fā)95.共肺用區(qū)指示貴牌－母內部與外不部外墻的鑼主要租波戶標示煎牌商場的標冰志和商標設備指脹示牌比豪如衛(wèi)生憑間，停辭車場，庭電話，丑等等停車場指繞示牌和日脅常運作指旅示牌與設計林師合作揀擬定指訓示牌和揉圖象需腰要的設概計概要審核設計謎師的所有匠工作工作內容谷106.停榮車場推薦停柳車場裝醉置與系頑統(tǒng)建議并宜列出防帶止車輛聞?chuàng)p壞的在安全鏡撲，路丘動，防護各/圍桿痕系統(tǒng)工作內容鉗117.廣酷告與促銷草需求咨詢或權服務臺表演臺展覽和舍節(jié)目區(qū)廣告版勝－有燈哭和無燈廣告招貼穿版液晶屏冠/pl茶asm戀a屏花車和德售賣亭提供指示酬牌/廣告惑版的設計崗摘要與位球置予設計忘師以完成避設計審核工作內病容128.I齒T基礎禍架構提供寬頻眾(有線響和無線)拘設計概要就當前崖與將來汗的需求春與設計環(huán)師合作結合商業(yè)德業(yè)態(tài)、交取通動線與交項目的設趴計圖紙等真，對體內客停車場的修設置提出驅符合商業(yè)讓規(guī)律的方幟案三、招疫商策劃化的環(huán)節(jié)怨控制良好的休招商策建略一流的搶招商團牙隊誘“敵”董深入的招嗽商策略打好品釀牌至上貌的“托蛇”牌招商具有偷“三快三抗省”的特測點“三快爽”快速回籠信資金、快速組建鑒市場網(wǎng)絡懼、快速將產(chǎn)獄品送抵終肆端；“三省”節(jié)省人曲力，節(jié)省物力潮和財力，節(jié)省時間俘和精力。為招商納實施打梅下良好蘿的基礎招商工欲作開始分后面臨槐許多實適際的實穗施工作逗，在產(chǎn)步品的核織心概念最基礎上閣撰寫招欄商文案灘、制定迷《招商壯手冊》礎、制定田媒體發(fā)誼布計劃擦、準備真合同文辱本、準詞備各類誕產(chǎn)品和澆項目的頁宣傳資器料等等鈴，必要暮的準備陳將為招稼商實施譜打下良裳好的基蠻礎。只有進民行有效攔溝通，恭把握“縱求租者昆”的洽泰談與管唇控技巧改，招商辟工作才詢能順利巾開展。招商策柴略制定胸的內涵招商目袖的項目介紹功能定位項目優(yōu)勢平面效果液圖招商原則招商對吐象招商要憑求優(yōu)惠政癢策合作方式招商流謠程招商隊伍寫是招商的困工作的關元鍵制定非常序好的招商倦策略，而祖在招商實蘇施中沒有群很好的執(zhí)垂行、甚至批走樣，那這么一切都綿前功盡棄采，一個富有煉熱情、精嘗干、強大疑的招商隊席伍是招商歷的工作的拐關鍵。第一步是爽招商的組砍織框架和蝕崗位職責豈的確定，揭主要是對批人才個體變的技能的并鎖定和對丈團隊的整激體規(guī)劃。從長遠發(fā)微展角度看井，

招商陷應配備以豪下幾方面廢人才：1、招概商經(jīng)理1網(wǎng)人，需對拋本項目所脂在行業(yè)的冒市場營銷梳有實際操滲作經(jīng)驗（巨尤其要擅費長招商運廊作），懂直企劃，善律管理，具胃出色談判謀技巧和人超格魅力。2、大異區(qū)招商經(jīng)悠理若干，摩分別負責及項目招商辭大區(qū)的工腫作：大區(qū)扁經(jīng)理應具遭備一定的向招商運作償經(jīng)驗，長露于說服、負鼓勵性的寧談判，具練團隊合作遠精神、服證從意識和野大局觀念乓。3、區(qū)細域協(xié)銷經(jīng)棗理若干，過主要職責藍是協(xié)助攜開發(fā)市場宗，完成銷語售。協(xié)銷狡經(jīng)理需人洞品正直，竊勤懇敬業(yè)光，具備較先佳的溝通輝和組織管慎理能力，爐并能長駐奸外埠。4、商狂務助理若旨干，主要鹽職責是幫病助一線招領商人員作區(qū)好內務（夸資料物品怪、來電來俊函、來人翻洽談、信黨息收集等活）和會務為組織等工循作。5、盼其它服小務人員構如文案搞、平面壟設計、四接線及巷接待人串員。招商人敢員必須寫具備的夢基本素稈質1、扁良好的法心理素康質。優(yōu)初秀的招筐商人員復的心理女素質表頑現(xiàn)好：星臨危不鏡懼，勝行不驕，貢敗不妥避。具體徹表現(xiàn)為拆要具備（1）很崇高的裳事業(yè)心關，包括搏很強的帶敬業(yè)精只神，創(chuàng)裁業(yè)精神適，勇于棵進取，動勇于創(chuàng)詠新，具恐有執(zhí)著州的奉獻據(jù)精神；（2）策強烈的還責任感喘，是對亭工作的荷高度負諷責精神鉆，在面構對重大朗責任或剪緊急關罪頭，應停敢于剛區(qū)毅果斷腸，勇于澤權限內昂的決策挺；敢于拖承擔責著任，做辣到秉公閉辦事，武不徇私諸情，堅羅持公正悼的立場爸，充分麥發(fā)揮綜勾合能力旅。（3）堅懇韌頑強的賓意志力，忽意志品質公堅強，穩(wěn)楊健持重的鈔招商人員鍋，才能去中認真克服汁困難，并末不為小恩術小惠誘惑灰。商業(yè)地能產(chǎn)招商不招僅是雙方嬸智力、技擦能和實力腦的比較，逝也是意志幸、耐性和插毅力的爭糧斗。（4）良忘好的自控學能力，住招商的雙博方都是圍屑繞各利益做，心理上嬸處于對立欣狀態(tài)，出姻現(xiàn)僵持甚壟至不歡而時散的現(xiàn)象父亦為常見閃。必須具架備相關揪經(jīng)濟知某識、棚社交能剛力和語獄言表達螺能力（1）旁商業(yè)地產(chǎn)肆招商涉及災到經(jīng)濟學津、零售學激、房地產(chǎn)彩開發(fā)經(jīng)營舒、心理學迷、社會學失、會計與傳稅收等相殖關學科，豎以及最新柴的相關法表律法規(guī)知譜識，而且粘新知識、踏新技能不怎斷涌現(xiàn)，該招商人員漸必須掌握鞭這些基本泡知識，適籮時學習充賓電，才能筒更好做好標招商。（2）澡商業(yè)棟地產(chǎn)招乏商對象布的行為耍是一個飲投資行差為，而荷這行為頸需要多棉個管理附層的分拐析到最住高層的猾決策，沙這就是陪要求招躺商人員廣須充分貝地分別工與各管許理層人勢員進行謎多次溝霸通，因申而交際女工作十暴分必要墻且有效煌。（3）小招商艦信息主逐要是通叼過文字知形式傳折遞出去膏的，而扣招商談枝判則主素要是通寄過語言驕來溝通背的。招馬商人員爽語言表痕達須正凡確規(guī)范默，使用眠有效的艇語法、罪修辭和瓶邏輯，暢使表達戶更具吸付引力、說說服力堆和感染朽力。具備良襪好的現(xiàn)豪象判斷需能力六和靈活套應變能蕩力（1）廈敏銳茄的觀察棗力通過調察言觀羊色可捕者捉對放群的投資裁意圖和袖實力，治通過對仔手的語扯言表達粥姿勢和芳動作觀江察、分寧析；進踏而做出爪準確的鐘判斷，蓮是獲取邁信息，掀了解對糾手的有泳效方法某和手段磨之一。（2）趁應變挺能力指鹽招商人蓋員能夠財根據(jù)招柿商形勢準的千變厚萬化、超審時度理勢，爭烈取相應肢靈活的蟻對策，滿使判斷套向有利惹已方的冶方向發(fā)扒展。因辯此，招求商人員康除必須暮掌握招竹商項目虜?shù)木唧w士情況和斑市場行歌情外，碰還須做答到積極稀進取、壞勇于開清拓，談憂判時做檢到機智想、幽默糧、輕松雄，應付石自如。招商人員敢的特殊素求質1、熱吧愛商業(yè)地詳產(chǎn)的招商統(tǒng)工作，對截招商具有沸特有的興凡趣。興趣屯可為招商音人員加快存對問題的舉觀察、探咐索、追求蓋和創(chuàng)新；豆并在招商其過程中增啄強自信心執(zhí)和對工作拋的激情。2、具棄有局勢控疲制能力，耽主要表現(xiàn)攔在對招商誤準備工作曠，了解自傍身項目的東優(yōu)缺點，恨了解對方秒的招展實星情，并在釀時間上、敢心理優(yōu)勢滋占據(jù)主動奏權。3、凝較佳的公團隊精夜神，招喪商是整拼體運作敢的，雖亞然整體尚項目按汗商品或復服務項哄目的大那類或中墾類分至撫每位招輛商人員綁，但各言個功能悉區(qū)的招雕商成功惰與否影燦響到整荒體項目悠招商是聯(lián)否成功哭。4、擇外語知皂識。我疏國將在旨200歇4年底沖對外全追面開放施零售服疏務業(yè)，廉大量的跨外商將烏進入我階國各地萄拓展業(yè)皇務，因喚而具備飼各種外謀語應用繡能力的本招商人停員更有惰助于招驚商工作怪。招商人幕員的培負訓招商人才懂并非天生店就有的，使他們是通普過選拔、卷培訓并在住實踐中鍛宗煉出來的廁?？冃Э柬暫撕图钫C制在招渾商實踐中強對人才的槐培養(yǎng)起到吐重大的作亦用。培訓就連是通過辟理論和錦案例的京學習，西并參與瘦實踐，身使其達隨到知識捧廣博、言經(jīng)驗更江豐富，膠能夠勝末任招商冰工作。首先，眼要建立佛招商人堪員培訓膊的工作去機制，侮既要全役面規(guī)劃徹，又要魄切合實浮際的教烘學計劃任，更要胳建立嚴綢格的規(guī)蛇章制度企。其次是仆培訓要西多樣化事。師資兩力量既永可考慮拍商學院磨等學院葡派的教偵授，又車可考慮閑高學歷抬的實踐番派的職硬業(yè)經(jīng)理賢人。面乒授、網(wǎng)贊上教授羅均可采蠅用。再者就厘是加強荒招商實身戰(zhàn)。特胸別是新殼項目的矛非主力特店群的煎招商工須作，可偷多按排城招商人甚員積極塵參加與周租戶的衣溝通，基每天由般招商主菊管召開梢總結會勿，講解尿招商技杰巧和手提段。招商的培夜訓主要有揉以下幾個茫方面1、捐項目及賞產(chǎn)品知仿識，以便使團隊惰成員對尼項目的呆現(xiàn)狀有稼清楚的謙認識。2、坦溝通技裁巧（如珠接聽電辮話、接續(xù)待語言椅、洽談湖技巧、州儀表舉嘴止等）嗓，以培鄭養(yǎng)團隊駝成員的蕉職業(yè)感剛。3、吉招商專走業(yè)知識腐（招商沿流程、區(qū)談判技芽巧、接穿聽電話昨、注意板事項等鎮(zhèn)）。4、招透商要旨（載招商策略降說明及合火同解讀等席）。招商中與聽“求租者扶”接觸的陳整個程序甩，

一般顯如下第一次辣信息的夕處理（態(tài)來函、過來電）討-第一麥次信息盒回復-第二次飄信息處理陰（二次來膜函、復電園、咨詢、長商洽）-第二收次信息嘗回復（者信息升送級→有斯選擇發(fā)屋送實質北性資料佩）-招商獲總部零保星接單械（上門藝洽談、圣簽約）-招商會帶議的籌劃較、準備（努全國性會夢議、區(qū)域抵性會議）-發(fā)出攔會議邀回請（曾旬經(jīng)問詢國者、熟監(jiān)悉者及調看報來渴電者）-接收報觸名、督促雅參會-召開會匠議并簽約-督促履晚約-收款－入駐志。注意事項盜：一、在這突過程中，興首先面臨字的是對“無求租者”喘信息的處省理和選擇尊，好的招攏商廣告發(fā)廈布后，招亡商總部將曉面對大量骨的反饋信盤息，對于例第一次來植電或來函鞏，主要注華意對“求評租者”按需已經(jīng)設定喪的招商區(qū)杜域歸類，潛對求租者傻姓名、地課址、電話壩、基本狀稱況和問題線做以記錄能，同時給梳對方發(fā)去永有關產(chǎn)品全和項目的遣基本資料乖（包括項豪目介紹、植產(chǎn)品介紹卻、招商活羨動的安排賞），同時對于濟各地區(qū)實的力較強或禽行業(yè)內經(jīng)京營者一類碗的“求租辨者”做重拴點標注，跡用以綜合畢的研究。注意事項使：在這過程專中，不必推在電話中米向詢問者結做過多有毛關招商的躍說明，對襖于“求租線者”提出飽的問題也獄不必急著面回答（主獎要避免“幕求租者”凳因了解不筍夠而以偏招概全，自東我估計或星防止競爭谷者和惡意叉攻擊者獲緊取一手信君息）。在“求租煉者”研讀母了有關資姿料后第二勉次咨詢過蛋程，招商波部門則應荒該選擇性圣的介紹關傘于招商情擦況和產(chǎn)品聞信息，并蹈根據(jù)“求估租者”表選現(xiàn)的誠意躁，發(fā)去部彼分“該求希租者”重郊點關注的根內容資料殘，并力爭預邀請對方普參加招商雀會議。注意事項剝：對于一臘些急于倒了解情雷況的“惕求租者摔”，招別商部門線要有專迷人負責淋接待和難談判，安帶領來伙訪者參畝觀項目預、了解舍運作方硬案等，篩以免流家失“加騙盟商”昨。面對面害的溝通尖方式仍飲是最直壘觀有效關的方式象，招商襪會議的籠成功開送展是“科求租者播”加盟志的關鍵嶄一步。屋在與“摧求租者圍”談判本之前，笨一些細少節(jié)的準牙備十分殲重要，徐如招商莊辦公場單所的布孫置、人鬼員的工的作狀態(tài)黨、對來買訪者的侮接待，皮這些都資直接影船響洽談丘的結果掉。注意事肺項：在溝通的寶過程中，兇應該向來架訪者潛移犬默化的傳聯(lián)遞以下幾詳點信息。1、有倉實力：與理強者合作美才能更強死，加盟者狼希望企業(yè)炎的力量雄悶厚，解除職后顧之憂程。2、有借決心：堅虛定的信念伶和強有力牢的推廣策奶略將使加辛盟商感受足到項目推玩廣項目的賞決心，用友數(shù)字說明帖項目的力身度是最好嫂的方法。3、有卸信譽：一凍味的夸大蒸其辭根本協(xié)無法聯(lián)合尸有實力的遍經(jīng)銷商，擔態(tài)度真誠犁、有理有柏據(jù)，最大爐限度的為婦“求租者煌”考慮是嫌雙方共同匠發(fā)展的基鎖礎。4、有鳳辦法：詳設細、可行仰的營銷方餡法對于經(jīng)洽銷商有極議大的吸引賢力。5、有騾利益：歸仁根結底，禾成功的推滑廣應該有廈豐厚的利剛潤，項目地留給加盟鬼者的利益蠻應該十分哨可觀。注意事項泛：與“求租閘者”簽定伏合同，收欠取租金和辣保證金，圓則全面招辭商工作告匠以段落，際后續(xù)零星凡的招商工愛作開展可選以抽取部垮分力量，島而工作的橫中心轉移書到產(chǎn)品的養(yǎng)全面推廣發(fā)階段。招商過程藝中，要處艙理大量的效信息和參踢與大量的炊談判、說腦服、培訓誓工作，工泉作內容非鎮(zhèn)常細瑣，鄭實際的過股程中會遇好到一些具粥體問題，攻對“求租亮者”提出層的問題給退予良好的踩解答將大拿大增強其煙信心。招商原五則和準長備過程招商目倆標的選濾擇企業(yè)招默商的目澆的是為橫了吸引拋知名商互家，出流租經(jīng)營頂場所的球使用權狡，更好葡地提高接項目整駛體市場抵吸引力副。因此犧招商目車標的選恰擇要根薯據(jù)市場蹄需求和兇項目定籠位情況灘來確定訊，具體廈說應考德慮以下摧因素：(一)項行目自身的揪市場定位賭；(二)橡項目所堅在地的幸消費狀豬況；(三)貌投資商渡和發(fā)展釘商的自葵身資金豈情況；(四)簽擬引進撒商家的飄市場定水位、發(fā)悅展戰(zhàn)略鎮(zhèn)。招商談判金原則的確貓定招商談叉判的目鋪的在于稼使參與角談判的透商家能截符合招值商企業(yè)銷的目標眼和利益隱需要。要達到諸目的，攤招商談階判必須明針對談思判的特算點，確吊定一些滅基本原股則。(一)招撿商談判的靈特點1、奔談判對喝象的廣與泛性、死多樣性王和復雜臉性商場的摘交易活裕動不受鄰時空限飾制，而棉具體的悔談判對卡象交易喂條件又吵是多樣授的、變群化的。這就要求勒項目的談謙判人員要三圍繞本項洋目的經(jīng)營拖范圍，廣須泛收集信謙息，了解些市場行情挺，并選擇天適當?shù)姆綁ㄊ脚c社會抵各方面保輔持廣泛的企聯(lián)系。2、震談判條潑件的原賄則性與藥靈活性項目招綢商的目越標要具栗體體現(xiàn)白在談判壞條件上嘉。條件箏具有一塌定的伸額縮余地鍬，但其缺彈性往過往不能嘴超越最僵低界限圖，界限壘是談判飲人員必丈須堅持投的原則煙。這一特點碧就決定了踏項目談判奧人員要從優(yōu)實際出發(fā)求，既要不藝失原則，喜又要隨機注應變具有湊一定的靈倚活性，以乘保證實現(xiàn)再招商談判鑼的基本目攤標。3、粘談判口糟徑的一鄙致性在招商耽談判中擠，雙方腎談判的秘形式可腐以是口鵝頭的也折可以是松書面的分，談判毯過程往緊往需要距反復接趙觸。這就要求向談判人員虎要重視談怒判策略與攝技巧，注具意語言表蒜達和文字貴表達的一舞致性。談判人沾員要有妥比較好恥的口才乖和文字真修養(yǎng)能瓶力，也時要有較胡強的公制關能力振。(二)畜招商久談判的竹原則根據(jù)招商候談判的特班點，談判絡雙方要取魔得共識，烤促使談判副成功應遵泄循以下原扯則：1、堅芽持平等互返利的原則2、平淘等互利原駛則，要求班談判雙方噸在適應對恨方需要的欣情況下，周公平交易閃，互惠互棕利，這是拳保證談判疫成功的重俗要前提。3、堅寺持信用原跌則。信用窩原則是指黎招商談判彩的雙方都授要共同遵志守協(xié)議。忠重信譽、朵守信用是溉商家基本排的職業(yè)道骨德。在談膀判過程中僻；應注意辨不輕易許縫諾，但一廊旦承諾，臺就應履行腐，保證言蛇行一致，閉取信于對窄方，以體視現(xiàn)真誠合桑作的精神桐。4、堅馬持相容原曾則相容原則伯要求談判表人員在洽棄談中要對染人謙讓、殺豁達，將袋原則性和恩靈活性有赴機結合起耗來，以更悲好地達到談判的殿目的。招商談判肅的準備所謂招商泳談判的準揪備就是指勁在思想上造、物質上拳和組織上遙為談判進矩行充分的緒準備工作速，主要包歉括：（一）滑招商宣傳吵是招商成曾功的先導羅，招商手看冊是宣傳辨的重要環(huán)襲節(jié)，是項徹目招商的慣基本宣傳災資料，關楚系到項目漠的形象，笛該手冊突頓出如下關含鍵點：主要包括代：通過鉆石拿地段選擇釀項目選址國的正確性驗，樹立基連本點核心雅地段的商傳業(yè)物業(yè)。通過事實邀列舉項目逗投資商與昌發(fā)展商業(yè)汗績與榮譽晚，突出其養(yǎng)在項目所老在地的地練位。招商策須劃和承貢租戶的安選擇關慶系購物牢中心的渡成敗，刺在招商京過程中決，有必妥要對每肆個承租得戶進行龜分級評購價，預等測他們取的經(jīng)營寬前景，鐵作為店慈面出租脅的指導紅。第一

承擇租戶的選租擇確保租清金的來源刊。第二

需聚要保證專竿業(yè)市場的籮商品種類皂的完整性汽。第三

需股要保證專恥業(yè)市場經(jīng)曾營項目的教多樣性與存綜合性。（二）準嗓備談判的測依據(jù)1、半明確談裳判目標緒，包括棟最優(yōu)期橋望目標撲、實際挎需求目礙標、可愁接受目耽標、最驅低目標腰等；2、規(guī)臨定談判策姐略，包括泳了解談判惠對象的狀敘況，談判滅的焦點、別談判可能房誠出現(xiàn)的問停題及對策瓜；3、甘選定談矩判方式裁；4、予確定談惰判期限炮。（三）賽組成談叨判小組挑選談判濟小組的成目員；制定談判刊計劃；確定談宅判小組弄的領導鍛人員。確定招午商方式假與渠道商業(yè)物側業(yè)項目橋招商的萍方式項目洽蜂談會項目洽談皂會是招商聰最為常見耀的一種形鈔式。它是慚由招商單暴位攜擬與規(guī)合資、合遭作或引進扇的項目，尋有針對性矛地與商家藏洽談。其窮特點是針嘉對性強，萍易于吸引慌有興趣的侄客商。影拌響大，實冷效性好，腎主辦者可敬以派遣技圍術專家與辯客商直接匙進行接洽看。項目發(fā)布屯會項目發(fā)鳴布會是載招商經(jīng)筆常采用瞞的方式貸。它是朵由項目混主辦者蠶在一定燙的場合萌公布擬寧引進合突資、合譽作的項掩目，闡糟述招商杰項目的筆特點和照技術、父資金要鈴求，以習期吸引述客商。經(jīng)濟技術述合作交流企會經(jīng)濟技善術合作宮交流會礦是一種鋒層次較套高、范田圍較大頂?shù)恼猩瘫┮Y方蠶式。其特點是鳥層次較高柴，范圍較便大?？梢允嵌嘣鄯N行業(yè)的衡招商。投資研討道會投資研爪討會是腰一種較花小型、環(huán)時間較如短的招窗商形式查。它通襖常是由里政府部護門、經(jīng)癥濟研究極機構舉冰行的區(qū)趟域性投瘋資戰(zhàn)略南、政策偉、現(xiàn)狀饑和發(fā)展鋼趨勢的需研究討顯論會。其特點淺是靈活理，即是古務虛，化又重務畫實，主買辦單位情可以公陰布一些況項目進殼行招商料，可以泥介紹本譜地區(qū)的攝投資環(huán)數(shù)境和利警用外資蛋的政策詞，達到家宣傳的桃效果。登門拜訪登門拜訪裁是招商效戚果明顯的丙輔助性活趴動。招商錄單位專門抱派出招商新小分隊或媽在國內外慌舉辦集會陸式招商活紛動之余，浴拜訪跨國完公司、投玩資咨詢顧敬問公司、怒會計師行鄰及其他中茄介機構，渣宣傳投資切環(huán)境，具呼體介紹投皇資項目，貌探討佳作蜻事宜。其特點贈是機動幣靈活，產(chǎn)針對性怨強，氣柔氛融洽識，容易推引起被良訪者的貓興趣。案例：神某農資塘專業(yè)市羞場招商胸路徑（一）芬確定招意商目標膀客戶，諸選擇目幅標市場餃我們蒜確定了航以各類周化肥、絨農藥、頑農用機覺械為核拖心，知板名廠家闖10%鉗、次遷知名廠森家占5抱0％左事右，有異產(chǎn)品特妖色的小訓企業(yè)占緒20%綿左右。其他配健套產(chǎn)品王的20揀%。以逆中型客來戶的進消駐帶動荒名牌企綁業(yè)的進夢駐。（二）加大窩在市場宣名傳推廣，兼為招商池工作提供靈有力支持1.雜志拿媒體：在糟《中國農權資導報》撐《全國農蠻資農技信賓息》刊登連招商廣告道。2.全國賢農資會議放上的會刊敞媒體上發(fā)吐布招商廣把告。3.網(wǎng)絡恩媒體：在雨全國有影窮響的網(wǎng)站閉發(fā)布招商制信息，并好百度和阿毅里巴巴網(wǎng)偏站的收索提引擎加入比連接。4.通豈過新聞役報道和該軟文等米形式在滅專業(yè)雜召志和報交紙上進胳行宣傳沿。（三）寨、會議取招商活齊動1.牢參加全國生性的化肥硬、農藥和仔農業(yè)機械呢交易會，黎在條件適敗宜的情況雅下設立展喉位，加大會招商力度年。2.半利用彈農業(yè)主波管部門董，與農無業(yè)部門弊聯(lián)合組拖織地區(qū)限會議。3.良通過桶政府關幸系，將咽招商資批料裝入每會議資晌料帶中嚇。擴大限宣傳。4.攜運用陣地宜戰(zhàn)的辦法盆進行招商等。如果效船果好，在櫻逐步推廣昆。5.與膨廠家聯(lián)手名召開產(chǎn)品更推介會四）逐街自啟動，全他面開花大市場的勢容量比較足大所以噴在沒有形焰成市場氛至圍以前,誤采取一條渠街一個戀品種的啟順動.從徹而帶動整之個市場的隱人氣。（五）辟、人員紋推廣1.選最準目標衛(wèi)客戶，輩進行一氧對一的苦攻關。2.選準廢招商區(qū)域生，設立辦頭事處。3.建鼻立招商檔小組。4．建立臉專兼職的粱招商隊伍絲式。借鑒銷民售管理模蛛式，建立令一支專兼尼職的招商圣隊伍.行業(yè)協(xié)禾會及政違府招商應機構行業(yè)協(xié)會藏及政府招脂商機構，紫行業(yè)協(xié)會陳和政府招籃商機構從繁某種意義排上講，很撥具有權威匆性和號召怖力，并納區(qū)入到政府疾工作序列帝，加入行棟業(yè)協(xié)會，猾擴大我們肥的影響力識。拓寬我茫們的招商遲渠道。多個渠爆道多一你成勝算（六）茄、與定緞位不同痛的商業(yè)那項目招拖商部門朱建立戰(zhàn)蠅略性合祥作伙伴勤關系，鬧達成資排源共享杠的互贏振格局。（七）炮、與生品產(chǎn)企業(yè)端建立合箱作關系選。八）與已蘋經(jīng)成型的共農資專業(yè)鴨市場合作史.將他們茶市場內的體有效客源掩通過他們柱協(xié)助招商翅，將他們叛的客戶引誦進我們的洞市場。(九)以蒸商招商。嘴進駐的業(yè)碰戶他們有刷一定的交洪際和合作昌的范圍，爪通過給他秘們的優(yōu)惠騙政策，調將動他們的葵積極性，燃充分挖掘撐招商渠道勾。第三部貝：制訂孔談判策爺略明確談勒判目的招商談判渣的目的就溝是招商洽飄談的主要有目標，或扇招商洽談梁的主題。敢在整個招授商洽談活庭動中，招搭商洽談者嬸的各項工蛙作都要圍筋繞招商洽相談的目的租而開展。在招商洽染談的目的心確定以后齒，就需要覺確定招商炒洽談的各淋個具體目糾標；在達折到各個具吳體目標后草，招商洽旗談的主要技目標即招編商洽談的資目的就可箱以實現(xiàn)。招商洽談減的目標可截以分為三喉個等級第一級的容目標是最枯高等級的似目標，如父能達到這叨一級的目搞標，整個猛招商洽談犬可謂是獲寶得圓滿成劉功；第二級的老目標是基欲本達到接壞受的目標吃，如能達肥到這一級陳目標，整黨個招商洽掘談可謂是砌獲得了基免本成功；第三級的來目標是最冤低接受目世標，如能夸達到這一很級的目標宣，整個招夠商洽談可醉謂是達到慈了最基本救的要求。招商洽談隨的目的招商洽談劣的目的就丸是在招商鍵洽談中所繩要追求的雷最佳利益廊目標。在確定了斷招商洽談棚目標的同規(guī)時，還要企確定招商遲洽談的地寸點。招商洽談身的地點對啊招商洽談脹的成功與茅否有很大美的影響，聽因此，在開確定招商浪洽談地點范時要慎重決，應考慮上以下幾方原面的問題石:談判中困各方力量顛的對比，繼可選擇地燈點的多少病和特色，衫各方的關單系及可能受發(fā)生的費妹用等。招商人員秀的激勵招商人員捧的激勵是啄指激發(fā)、哲引導招商雅人員主動虹、積極、果創(chuàng)造性地頑完成上級姜下達的某有一預期目養(yǎng)標，爭取觸達到更佳壞的招商效滋果。激勵分為斧物質激勵杏和精神激私勵。物質大激勵指工奮資、獎金補、津貼等稠的提高或顯發(fā)放；精棕神激勵則排指表揚、衛(wèi)表彰、晉歌升職務、貞評定更高途一級的職嗽稱等。激勵方式暮主要有幾櫻種一是目標薄激勵。招商機槐構通過扶設置一襖定的工屢作目標間鼓勵招卷商人員獄努力去杜實現(xiàn)目籃標。實司現(xiàn)后可原得到應桌得的承希諾。比頁如成功主招商按熟比例提郵成等。二是獎鏈勵激勵呼。招商機構蹄及時對成呼功的招商霧行為給予跪肯定和表想彰，使其活繼續(xù)發(fā)揚處；三是榜樣衡激勵。是指樹立欄一個真實咳的良好的汁榜樣，使孤其他招商突人員學習畫方向，趕嗓向目的。顯從而激勵宋招商人員架的積極性買。四是競爭盈激勵。它是指圍翼繞招商目蛋標使招商求人員展開腫競爭，提主高招商效她果。但這董種方式需桂公正、合層理，避免殺惡性競爭菜，否則適沒得其反招商人緣瑞員的考泰評績效考仙核是對母招商人弦員在一紛定時期怖內新做護的招商閱行為及植工作效阿果進行殼評定和屑測量。柴他可以暫為下一撓步的招龍商工作嚴起修正虧作用，抓同時對抽成績突粘出的招控商行為員或人員高進行表柜揚或推德廣其有川效的招織商技巧機及辦法吃?？冃Э紤]核的內判容有品懶質項目味：如忠誠泄、可靠騾、主動好、有創(chuàng)雨造性、面團隊精劇神、自微信心等，這些毒主觀性對較強，著但可進發(fā)行量化帽，而且賀不同商肢品大類丘的最高離及最低較分均可御進行平娘衡調整粘。制訂績效守考評的實完施方案可流考慮采用鋸德才測評染和模擬測卡試二種方遮法。德才踐測評是把友招商人員閘的多類基詞本素質分卵解為若干視要素作為通測評項目騎，由人力盾資源部進知行評定，拾最后匯總果，綜合分般析出結果竭；模擬測廳試則指將界不同的有安一定深度群或棘手的戒問題，由藍其進行現(xiàn)康場模擬處貴理，評委瓜可從其表柔現(xiàn)中評分腎?？荚u的召結果鑒哲定應堅籍持在公峰正、客仿觀的原滾則下進改行，以炎保證其鹽公平性譽、合理夕性、科錯學性和尸可靠性督。二、常規(guī)攏的招商流哭程一個完量整的商惱業(yè)招商豪過程往稈往包括托以下幾剖個階段活：招商策劃舌――信息陰收集――攪雙方接觸瀉――洽談幼――簽約鳥――投資傾方籌備―伏―開業(yè)。招商行村動十二攜招市場調研遙和目標客狐戶分析(疏招商部)客戶信揉息歸檔饒完善,灶招商資鵝料準備童就緒(坦行政部展)目標客杜戶開發(fā)骨,拜訪魂,接洽具(招商黑主管)客戶分側類,確肺定重點杏客戶(終招商部炎)填寫招商材意向表(位招商部,似客戶)客戶資默格考察榴,評估肢核準(因招商部貝)確定合竹作對象征,簽定界招商意虛向書,蘿交納定分金(招商床部,則碌務部,淘客戶)與客戶絮溝通,忽談判,陜方案修德改與認尸可(招雁商主管柴,對口粱部門)招商協(xié)物議正式恨簽定(鎖招商部寄,總經(jīng)享理室,賤客戶)提供裝修磚方案及電搖腦效果圖核(客戶)提供租賃真面積認定眉書,租賃歷許可證和霜裝修入場類證(總經(jīng)面理室,物聽業(yè)中心)進行裝失修,備蘭貨,上世柜,營甘業(yè)(客預戶)頂級商業(yè)淺地產(chǎn)策劃籃與流程管牌理一.鼻市場調冰研：瘦1.區(qū)結域狀況判調研：娛1淡.1區(qū)岡域商業(yè)匯狀況調版研湖1.2扛競爭者存狀況調景研憐1.3嘆市民消品費偏好趟調研（媒介偏屈好/消費境習慣/消榴費承受力妖等）淘1.4區(qū)袍域經(jīng)濟狀扒況評估陜1.5右消費者品菌牌認同調更研2.目標盈購買者調描研2.1消決費群體細次分，消費孤動機衡2.2項北目問題及河機會調研蓮2.廁3購買能提力調研3.品漆牌供應帆商調研3.1狂品牌類奇別細分閑3疊.2品竄牌資料觀庫建立杜3廁.3項站目問題蛛及機會它調研項3.傅4租金細承受能移力調研二.項目嫌定位1.項目駛分析寫1.1項故目核心競嘩爭力（賣劍點）分析督1.緞2競爭者丘比較分析康（問題及腸機會）副2.項目降定位禿2.1項么目品質功慰能定位吩2.2沈品牌形象攜定位

3載.目標客儀戶（購買架者及承租飯者）

4翅.業(yè)態(tài)組鋤合及規(guī)劃提建議

5飲.賣場區(qū)典域分割三.基號本VI揉（品牌蜻視覺形詢象設計勒）包括基覽本元素割：名稱程/顏色狠/標準燈字/標博簽/吉萬祥物等應用體割系設計尾：招商內手冊/被招商廣斃告/銷宵售手冊螺/形象鑼手冊/宣名片/猴禮品/姜信箋/扭服裝/安店面形奮象等招商與銷蹤蝶售策略的免構建四.招朋商策略絡1.或價格體崇系建立酒2.班公開活毒動及新價聞配合直3.印媒介策飼略

4扯.商業(yè)予談判或因推介會五.銷后售策略乎1.刺價格體腫系建立掙2.臺公開活服動及新燙聞配合晶3.尋媒介策凍略

4斑.商業(yè)扁談判或叨推介會品牌形饞象與促笑銷策略一.品孫牌形象團完善二.促銷遍策略

以侄季節(jié)節(jié)日飯為主要脈校絡設計全錫年的特色岸活動。三.開業(yè)凡策略

開騰業(yè)活動、休開幕酒會低儀式、引氧導期傳播封、新聞發(fā)伏布會等。四.公孝開策略著借助眨新聞力由量，旨炊在短時陪間提升穴市場關餅注度，錯直接提割升形象膀，間接夸促進銷孫售。五.氣氛這策略

店討內/店外仰氣氛的標捐準規(guī)范設夏計，包括福常規(guī)氣氛征/季節(jié)節(jié)言日氣氛/建促銷等活驗動氣氛。六.服類務策略爪服務視概念設燙計，服溝務規(guī)范脾建立，泡服務質悠量控制谷體系設臥計等。七.管理債策略

導遍入ISO怠質量認證熱。八.媒介先策略

全喪年媒介配滅合策略D當M等特殊席媒介的運物用配合。業(yè)態(tài)規(guī)劃縫與店鋪劃媽分是根本1.1調見查市場現(xiàn)吸狀／進行嫂市場分析1.2市驅場優(yōu)劣勢步／市場戰(zhàn)證略分析1.3競蓄爭對手分鍵析1.4穩(wěn)商場定位1.5沈商場總面召積建意1.6鉗業(yè)態(tài)規(guī)劃1.7哀租戶剛選配1.8濁店鋪腳劃分項目商株業(yè)定位桂的內涵項目市場棍定位項目主題容定位項目業(yè)態(tài)混定位項目價元格定位項目檔惠次定位項目形洗象定位經(jīng)營方吩式定位項目功泉能定位專業(yè)市封場前期衡排期控柏制排期表案例：孫XXX士商業(yè)步除行街招乏商策略招商策略嶺目錄-招商裝目的究-項目品介紹賤-功能戀定位伴-項目逝優(yōu)勢滾-平面賞效果圖茶