OTC基礎知識培訓

(如何有效的開展OTC常規(guī)工作)葵花藥業(yè)集團普三事業(yè)部藥品零售市場——背景過去中國90%以上的藥品流通在醫(yī)院，如今已有30%的藥品通過零售渠道到達消費者手中，中國藥品零售市場正呈現高速發(fā)展態(tài)勢。OTC在整個藥品市場所占的份額近20%，OTC市場的增長速度超過整體藥品市場的增長速度。伴隨醫(yī)藥分家的發(fā)展趨勢，藥品零售市場和OTC市場的快速發(fā)展所給人們帶來的市場機會是顯而易見的。OTC藥品的主要特點:患者可根據病情自我判斷，在沒有醫(yī)生指導下有選擇地購藥，用以緩解輕微短期病癥及不適，治療輕微病癥并按規(guī)定方法使用是安全有效的。這些藥物大都屬于如下情況：感冒、發(fā)燒、咳嗽；消化系統(tǒng)疾??；頭痛,胃痛；鼻炎等過敏癥；營養(yǎng)補劑，如維生素、某些中藥補劑等。OTC藥品終端營銷的作用和意義1、OTC藥品的特點決定了終端營銷的決定性作用2、醫(yī)藥市場環(huán)境的變化提高了終端營銷的重要性（1）醫(yī)院市場的競爭將更加激烈（2）藥品零售市場成為新的增長點。3、藥品營銷管理已經進入新的時代。（1）精細管理的“過程---結果”時代。（2）決勝終端的時代------實、透、細。OTC基礎工作培訓一、硬終端工作二、軟終端工作三、管理工作OTC基礎工作培訓—硬終端工作陳列終端POP包裝OTC基礎工作培訓—鋪貨鋪貨：1、重點鋪貨階段：15%-20%2、推廣普及階段：20%-50%3、深化市場階段：50%-80%鋪貨：覆蓋率鋪貨速度合理庫存理貨OTC基礎工作培訓—陳列陳列的概念：藥品是特殊的商品，商品陳列是POP廣告之一。它是以商品為主題，利用各種商品固有的形狀、色彩、性能，通過藝術造型，來展示商品，突出重點，反映特色以引起顧客注意，提高顧客對商品的了解、記憶和信賴程度，從而最大限度地引起顧客的購買欲望。

OTC基礎工作培訓—陳列陳列的作用：

有助于引起消費者的注意，使我們的產品比其它同類產品更直接的出現在消費者視野中，而影響其購買心態(tài)，增加更多的銷售機會.

陳列面的影響力

增加產品陳列面可以增加產品售出的機會*

陳列面數2345銷售增加15%30%60%100%*摘自1995AcNielsen亞洲零售商業(yè)市場調查OTC基礎工作培訓—陳列陳列的目的：最大程度的促進銷售，提高產品的市場競爭力。OTC基礎工作培訓—陳列陳列基礎知識目前市場存在的問題陳列與終端店員的配合陳列的日常維護OTC基礎工作培訓-陳列基礎知識陳列點：又稱為陳列位，即陳列的位置。位置較好的陳列點：1、店員習慣停留的位置2、消費者進入藥店，第一眼看到的位置，即賣場正對門口位置。3、各個方向不阻擋消費者視線。4、光線充足的位置，正對光源的位置。5、同類藥品的中間位置。6、著名品牌藥品旁邊的位置。7、消費者經常經過的交通要道。選擇陳列點要根據藥店藥品類別布局而定，保持固定位置陳列，方便患者重復購買。容易拿到的位置最佳購買層消費者的肩膀高度…亞洲地區(qū)建議為1.45M…1.55M左右最佳購買位置

把最重要的產品

陳列到最易拿到的位置OTC基礎工作培訓-陳列基礎知識

陳列線：實物陳列和POP藥盒陳列要形成一種線性關系，即有連續(xù)性，這樣可以引導患者的購買行為。例：肛泰等多產品廠家，產品的線性陳列是工作重點。OTC基礎工作培訓-陳列基礎知識陳列面：是指面向消費者的藥品的單側外包裝面，銷售額可隨著陳列面的增大而大幅度增加。優(yōu)秀陳列面：1、包裝面正面向外（品名、品牌、包裝）

2、陳列面穩(wěn)固不易翻倒、確保安全、）3、多產品集中排列，視覺沖擊力強。4、留有陳列面缺口（給人感覺熱賣中）陳列技巧：多方位、多角度陳列藥品及POP廣告，可選責的地點有：柜臺、背架、收銀臺、端架、堆頭、花車等。

產品陳列面產品陳列面是指產品面向消費者的包裝面

一個陳列面兩個陳列面OTC亞基礎工律作培訓線—陳列煌與店員陳的配合取得藥艦店經理羞的支持設，得到桃店員的制配合。強化陳列算的一些手刃段：1、陳列疾競賽2、陳列戚津貼3、店浩員聯(lián)誼鋪。OTC夜基礎工案作培訓--陳揚列的維護1、O據TC專茂員對陳農列的日糾常維護整潔、澆穩(wěn)固、綢更換、聲調整、涂維護。2、輔般導與協(xié)同助店員曲陳列及薯陳列活丹動3、O資TC主稼任對終滿端陳列享情況的怒檢查指但導。要求、牧檢查、童考核、乳評估、吃指導、龜創(chuàng)新。熱點？優(yōu)蓄勢？穩(wěn)固永？競品差敵異？是否起蒙到傳達項產品信竭息、強削化品牌漿、引導苗產品作剪用？陳列資源悟是否合理鵝利用？OTC踏基礎工蛇作培訓飛–促聽銷活動弓的陳列活動期間識采取特殊甲陳列：花車、保展臺、蔥貨架、冶POP生提示、瓜道具、蔑提示通浩知、賣漲場貨品毀不足時傾可適當能放置空賺包裝盒扶，使陳慶列顯得慰豐富、意強化品幸牌在終駱端的最喜大展露諷度、營柳造產品麥熱銷氛拳圍。終端產品陳義列現狀晨：任何一齡個做O墻TC藥敘品的廠考家，代木理商，萬都會首透先想到亭的就是檢產品放彩在什么核位置，社放多少貞數量，薯面且在化要求O視TC代網表十分遣關注產吳品陣列務，他們紀深知要急想把產頌品賣出符去，而叼且賣的童好，銷辰量大獲湊取更大飯的利潤翼，就必較須要求創(chuàng)他們的滿代表在陪零售終晚端想辦槐法把產炮品在終謝端陣列謎最大化乒、規(guī)模組化、集搜團化，圈所以終夾端競爭掙十分激漏烈。葵花終移端陳列六要求標析準：大賣場、套超市：柜臺式陳虛列：柜臺敢第一層：休護；4個滾展面以上胃：8個蘇展面以上貨柜式福陳列：帳距地面氣1.5渾---形1.7縮慧米處,護；4貢個面以肢上，胃澆；8個熱展面以察上開架式促陳列：集護：8搭個展面插以上，恰數量達宵到16梅瓶以上胃：8驗個展面島以上，辦數量達識到20藏盒以上超市開架頁式：堆頭蹲；護：1淚2瓶以上賭，胃：2旱0盒以丈上葵花終參端要求貌陳列標姿準：A類終棋端：柜臺式僚陳列：展柜臺第妥一層；河護；4余個展面閥以上胃：4舍—8展辱面以上貨柜式陳風列：距地廢面1.5紹—1.8服米處護；4有個展面贈以上，劈燕胃：4軟個展面盲以上B類終握端：柜臺式陳猶列：柜臺添第二層；熄護；2個侍展面以上胃；4個豈展面以上貨柜式陳采列：距地嬸面1.5朝米以上護:2免個展面犁以上,痰胃:2字個展面艇以上葵花終端示要求陳列慰標準:其它終端且:柜臺式縮慧陳列:汪柜臺第柏二層以逗上:護:1賞個展面幅以上,匆胃:2忽個展面筍以上貨柜式陳肯列:距地童面1.5側米以上護:1求個展面柴以上,雨胃:2炊個展面廣以上葵花終雙端要求虜陳列標睬準:要求:1、無論求是陳列位咱置，陳列調數量，都慨必須超過色同名競爭灣品種。2、上難柜臺促鑰銷員的停店，陳相列位置外、陳列乓面、陳貿列數量嗚在同名貴競品中儀，在同估類競品深中，必盒須最醒摘目，陳樓列面最蘆大，數培量最多稍要形成歇堆頭，棒要有氣役勢。3、在悅終端陳駐列面、罵陳列數側量要大復氣、霸涉氣，能案做貨架稅堆頭的拒堅決不柜做柜臺雙陳列。4、在須終端公抗司提倡尋的是搶：搶位置全、搶數量叮、搶堆頭唉。OTC基左礎工作培憶訓—軟終字端工作軟終端定巾義：指企業(yè)兵或個人厭通過與帆終端的潤個人或憶組織的統(tǒng)相互溝斷通，以朝樹立企激業(yè)及產苗品良好困的形象丘和信譽介，獲得戰(zhàn)其興趣標、好感戒與信賴物、贏得棗信任和希支持，存從而為熟企業(yè)銷卸售提供柴一個良摔好的外襯部環(huán)境胞，間接踐地促進著產品銷述售。OTC淹基礎工亮作培訓欲—軟終版端工作工作對象臺：店經理提、老板、程采購經理你、組長、首店員、促清銷員、坐涂堂醫(yī)等。工作意義小：軟終端檔工作是終嶺端工作的前提。軟終端工燈作的特點拔：1、軟終塑端操作的計對象是店踐主及店員塞。2、軟叢終端不睛直接推袍銷產品驢，但可以為被產品銷售掃騰除障礙。3、“軟終希端”能縱使首推押率及銷此量提高碗；4、其它延幾個方面燒的推廣工雹作都是以鑒“軟終端非”為軸心艘而運轉的宣；軟終端膽工作的愉根本目大的：（一)推乘薦率a、提高毒首薦率；b、運用弓對產品知判識了解促漆成銷售成裙功率；c、終端廳攔截競品蘋；d、聯(lián)櫻想推薦野聯(lián)合治程療；軟終端工鑰作的根本殺目的：(二）咳陳列包崗裝：使健店員自栗覺維護朵終端包陵裝的展租示，減振輕競品逝壓力，采降低破垮壞率，盤提高宣堆傳效果足，為目產品爭再取優(yōu)位伴陳列空師間，并繭得到店播員的自穗覺維護余；（三）搜弊集企業(yè)需湊要的有關揀信息資料刪；（四）收訴集競品市外場行為及茶變化信息譯；（五）勒及時了桿解終端誓近況及膨時把握眾時機。OTC紀基礎工封作培訓飲—軟終樹端工作1、O更TC藥碗品消費板者行為追分析2、消輩費者購涼買OT之C藥品憶的決策證過程3、廣謊告對O飛TC藥溝品銷售偶的作用4、O醒TC藥塘品銷售扯與品牌怨的關系5、品確牌產品述如何做粘好整合禍營銷？葵花藥嫂業(yè)目前擁對于軟嚇終端工貢作達到投目的的振要求：1、鋪貨舊率2、終端常渠道暢通辮、合理庫擺存3、陳礎列合格4、促糖銷員與鑼終端保攏持良好血關系，災人員穩(wěn)停定5、價鑼格符合罪公司標崗準6、終端撒包裝、活娘動配合7、戰(zhàn)嶺略同盟仍、大客衣戶推薦角率OTC基盾礎工作培痰訓軟終端禁工作技巧客戶喜鵝歡什么映樣的O莖TC專踐員?清楚介榮紹自己楊的產品蓋，是同視類產品辯方面的仙“專家細”衣著整齊旁/干凈/踩專業(yè)謙和有脆禮，在謹顧客很仁多的時訓候，不趣影響藥更店的正但常工作拜訪前的海準備工作撓做得充分聰明地衰回答問嘆題，而衡不是問俯一些傻造乎乎的杰問題送貨迅課速，信第守承諾取，做好遷跟催工棒作幫助解決高實際問題場，建立互播敬發(fā)展的苗關系了解拜訪?？蛻魰r所億需的相關摟資訊（如滋：最佳時遮間辣客夸戶喜好艷等）OTC基禾礎工作培然訓軟終端衣工作技巧客戶不插喜歡什醉么樣的循OTC障專員?對產品折做夸大卸不實的蘇說明邋遢懶按散的外塞表粗魯無禮墨，知道一題切拜訪前株的準備撫工作不賽充分，遍甚至根甩本沒做不能回址答問題壤，或者癢問一些喬令人難揀堪/愚蜓笨的問餅題乞求或舒者強迫驚客戶對自己或傲競爭產品蔥不熟悉隨意答復麥，不信守絞諾言調查研障究明確夠顯示：客戶會尊擋重并且樂丘于和那些丈了解他們又切合拔他們心彈意的O圖TC專蜜員打交延道！---擱---弊誠實----晉--一致些的服務水登平----磁--感到原受重視---三---桃被了解卷，被欣澆賞給予最好湖的服務銷售技巧鮮路線圖計劃建立拜訪蜘目標建立區(qū)絲式域目標客戶追皂蹤/書妖面工作市場理解潑力發(fā)展印象成關系計劃專業(yè)案形象用語言搶與客戶弱多交流識別利益勒需要詢問技丘巧專注傾怪聽克服異議掘，獲得成貝功達成協(xié)議鐵，建立忠京誠關系軟終端剝工作中麻的三個摸問題？1、影響店耐員推薦厘藥品的主要因素兵？如何提忙高店員額對我產劃品的推瞞薦率？影響店先員推薦砌藥品的像主要因恥素：A、品罪牌知名攻度：廣樸告力度真大/貧暢兼銷品種損/長滋期銷售B、利朽益：個人利風益、藥濁店利益、狹藥店差價臣、促銷活局動。C、公司燭形象：產品稍形象/曠公司形患象D、O畢TC專精員：經常拜柄訪/店纖員熟悉冤/個人能鍬力（素