第3章

旅游產(chǎn)品的銷售

3.1旅行社產(chǎn)品價格的制定

影響旅行社產(chǎn)品價格制定的因素１）內(nèi)部因素（１）固定成本

固定成本:一定范圍和時間內(nèi),總額不隨經(jīng)營業(yè)務(wù)量的增減而變動的產(chǎn)品成本

旅行社辦公地點租金或房屋折舊、其他固定資產(chǎn)折舊、宣傳促銷費用、銷售費用、員工工資、水電雜費……3.1旅行社產(chǎn)品價格的制定

影響旅行社產(chǎn)品價格制定的因素１）內(nèi)部因素（２）變動成本

指隨著旅行社產(chǎn)品銷售量的變化而變化的各種成本，與產(chǎn)品銷量成正比關(guān)系

交通、住宿、餐飲、導(dǎo)游、景點門票、旅游保險、營業(yè)稅金

*營業(yè)稅金=營業(yè)收入*5%3.1旅行社產(chǎn)品價格的制定

影響旅行社產(chǎn)品價格制定的因素１）內(nèi)部因素（３）利潤

旅行社通過銷售其產(chǎn)品所獲得的收入與旅行社為生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品所付出的各項成本費用相抵后的余額

利潤=銷售收入-銷售成本=銷售收入-(固定成本+變動成本）3.1旅行社產(chǎn)品價格的制定

影響旅行社產(chǎn)品價格制定的因素２）外部因素

（１）供求狀況（２）競爭狀況（３）匯率（４）季節(jié)2007年6月21日1歐元=人民幣10.1997元，100日元=人民幣為6.1642元，1港元=人民幣0.97512元,1英鎊=人民幣15.1723元3.1旅行社產(chǎn)品價格的制定3.1.2產(chǎn)品價格的制定原則１）市場導(dǎo)向原則

以市場需求的變化來制定和調(diào)整產(chǎn)品的價格供大于求價格：◆下調(diào)◆上升供小于求價格：◆下調(diào)◆上升２）質(zhì)價相符原則

質(zhì)優(yōu)價優(yōu)，按質(zhì)論價３）價格穩(wěn)定原則3.1旅行社產(chǎn)品價格的制定3.1.3旅行社產(chǎn)品定價策略１）新產(chǎn)品定價策略（１）取脂定價策略—撇油定價法（高價）

將投入市場的新產(chǎn)品價格定位很高，用短時間里回收全部投資，并獲得可觀的回報

◆優(yōu)點：短期內(nèi)獲得較高營業(yè)額，較快收回開發(fā)成本

◆缺點：利潤過高，招徠競爭對手3.1旅行社產(chǎn)品價格的制定3.1.3旅行社產(chǎn)品定價策略１）新產(chǎn)品定價策略（２）滲透定價策略—低價定價策略

通過將新產(chǎn)品低價投放市場，增加產(chǎn)品銷售量和開拓市場，并有效地排斥競爭對手，以達(dá)到長期占領(lǐng)市場目的

◆優(yōu)點：領(lǐng)先占領(lǐng)市場

◆缺點：投資回收慢3.1旅行社產(chǎn)品價格的制定3.1.3旅行社產(chǎn)品定價策略２）心理定價策略（１）尾數(shù)定價策略—奇數(shù)定價法

**蜜月游3999**游888（２）整數(shù)定價策略

給人感覺質(zhì)優(yōu)旅游（３）聲望定價策略

適用于市場上有較高威望旅行社的定價3.1旅行社產(chǎn)品價格的制定3.1.4旅行社產(chǎn)品定價方法１）成本加成定價法單位產(chǎn)品價格=單位產(chǎn)品變動成本總額（1+利潤率）

◆優(yōu)點：計算方便，能保證獲得一定的利潤

◆缺點：忽視市場其他多變因素，價格缺乏競爭力

如：2003年SRAR災(zāi)害3.1旅行社產(chǎn)品價格的制定3.1.4旅行社產(chǎn)品定價方法２）目標(biāo)利潤定價法

◆優(yōu)點：保證實現(xiàn)既定的目標(biāo)利潤和目標(biāo)收益

◆缺點：沒有充分考慮市場需求和競爭情況3.1旅行社產(chǎn)品價格的制定3.1.4旅行社產(chǎn)品定價方法３）逆向定價法

指旅行社對旅游市場的需求、市場競爭狀況及競爭對手的同類產(chǎn)品銷售價格等方面調(diào)查后，先確定產(chǎn)品價格，然后相應(yīng)調(diào)整產(chǎn)品的內(nèi)容和成本的方法

◆優(yōu)點：充分考慮競爭對手產(chǎn)品價格和旅游者對產(chǎn)品價格的承受能力及產(chǎn)品的需求狀況

◆缺點：容易造成產(chǎn)品質(zhì)量下降和旅游者不滿3.1旅行社產(chǎn)品價格的制定3.1.4旅行社產(chǎn)品定價方法４）邊際貢獻(xiàn)分析定價法

指旅行社所制定的產(chǎn)品價格應(yīng)包括變動成本及對固定成本的邊際貢獻(xiàn)的定價方法單位產(chǎn)品價格=單位產(chǎn)品變動成本+邊際貢獻(xiàn)

◆優(yōu)點：在市場條件不利的情況下保住市場份額，靈活性大

◆缺點：旅行社蒙受一定的損失3.1旅行社產(chǎn)品價格的制定3.1.4旅行社產(chǎn)品定價方法５）隨行就市定價法

通過對市場競爭、市場需求及旅游者的反應(yīng)的不斷監(jiān)測，以隨機(jī)德方式對產(chǎn)品價格進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整，以期在可能的范圍內(nèi)獲得最大利潤

◆優(yōu)點：充分考慮市場競爭和旅游者的反應(yīng)

◆缺點：A受眾多因素影響，旅行社判斷失真；B旅行社無法預(yù)測銷售量和經(jīng)營利潤；C容易導(dǎo)致惡性競爭3.2銷售渠道的選擇3.2.1旅行社產(chǎn)品銷售渠道的類型什么是銷售渠道？旅行社產(chǎn)品的銷售渠道是指旅行社將其產(chǎn)品提供給最終消費者的途徑，又叫銷售分配系統(tǒng)

3.2銷售渠道的選擇3.2.1旅行社產(chǎn)品銷售渠道的類型1）直接銷售渠道（1）優(yōu)點（2）缺點簡便◆覆蓋面窄靈活◆影響力差及時附加值高利潤大3.2銷售渠道的選擇3.2.1旅行社產(chǎn)品銷售渠道的類型2）間接銷售渠道（1）單環(huán)節(jié)銷售渠道（2）雙環(huán)節(jié)銷售渠道（3）多環(huán)節(jié)銷售渠道優(yōu)點影響面廣針對性強銷售量大缺點銷售成本高3.2銷售渠道的選擇3.2.2銷售渠道的選擇標(biāo)準(zhǔn)1）旅行社同目標(biāo)市場的距離2）客源市場的集中程度3）旅行社自身條件4）經(jīng)濟(jì)效益3.2銷售渠道的選擇3.2.3旅游中間商的選擇1）考察旅游中間商（1）地理位置（2）目標(biāo)市場（3）合作意向（4）旅游中間商的信譽（5）旅游中間商的聲譽3.2池銷售渠東道的選擇3.2員.3旅游中而間商的匯選擇2）間森接銷售儲渠道的股選擇策鼓略（１）斃廣泛性啟渠道策繩略優(yōu)點銷售范圍搭廣聯(lián)系面大缺點銷售成革本高合作關(guān)系筐不穩(wěn)定3.2扒銷齒售渠道術(shù)的選擇3.2.拳3旅游中省間商的迅選擇（2）專棕營性渠道幻玉策略優(yōu)點銷售成本墾低合作關(guān)系知穩(wěn)定缺點市場覆蓋腰面窄風(fēng)險大3.2誓銷售渠驅(qū)道的選擇3.2.勤3旅游中間帝商的選擇（3）手選擇性晉渠道策思略優(yōu)點銷售成焰本低市場覆蓋倘面寬合作關(guān)鄙系穩(wěn)定缺點實行難度所大具有一還定風(fēng)險3.2梁銷售渠掌道的選擇3.2.憲4旅游烘中間商的吩管理1）日常畜管理（1）建伐立業(yè)務(wù)檔棄案（2）那溝通信酬息2）折扣眼策略（1）數(shù)宜量折扣策選略非累進(jìn)爸折扣累進(jìn)折奸扣（2）季悅節(jié)折扣（3）現(xiàn)牢金折扣3.2鎮(zhèn)銷應(yīng)售渠道瓦的選擇3.2題.4包旅游中舉間商的柳管理3）適當(dāng)餡調(diào)整（1）塘旅游市泡場發(fā)生闖變化（2）墨旅游中肥間商發(fā)啟生變化（3）旅賭行社自身吹發(fā)生變化3.3府旅行情社產(chǎn)品的秋促銷3.3.血1廣告1）廣顛告類型(1)氣自辦媒肺體型廣叉告戶外廣告誦牌廣告?zhèn)鲉屋d有企冷業(yè)或產(chǎn)返品信息津的紀(jì)念爐品3.3榜旅行著社產(chǎn)品的往促銷3.3.杜1廣告(2)大在眾傳播媒餓體型廣告報紙雜志廣播電臺電視聯(lián)合廣告旅行社鉆之間聯(lián)麥合廣告產(chǎn)品導(dǎo)由向聯(lián)合拼廣告3.3鎮(zhèn)旅行社糊產(chǎn)品的勁促銷3.3貧.1浩廣告(3)絕互聯(lián)網(wǎng)廣古告3.3健旅行社伐產(chǎn)品的貿(mào)促銷3.3.搏2直接婦營銷1）直接營慚銷的類續(xù)型（1）人釀員推銷A人員氣接觸順B會議馬促銷螺C講握座促銷（2）電芝話營銷A電話烤自動播音哲B南推銷員電他話推銷（3）粒直接郵纏寄（4）土短信推用銷3.3奮旅行社攔產(chǎn)品的撇促銷3.3吐.2侮直接營鏈銷2）直接營稈銷的特敬點（1）啞直接營罵銷的優(yōu)焦點及時性靈活性可靠性針對性（2）直再接營銷的廳不足之處促銷費用俯高覆蓋面效窄合格人燭才少3.3湯旅行枝社產(chǎn)品的扔促銷3.3體.3奏營銷公旁關(guān)公共關(guān)欄系：指梳某一組杜織為改捉善與社會公膊眾的關(guān)綁系，促們進(jìn)公眾閉對組織煙的認(rèn)識委，理解及柄支持，改達(dá)到樹戴立良好穴形象，禁促進(jìn)商治品銷售觀目的的一系護(hù)列促銷蛇活動營銷公關(guān)歡：是指旅叮行社開展餃的以具體旅行社產(chǎn)忘品品牌為槳中心的公置共關(guān)系活動，旨在厘建立和加縱深旅游者叫和客戶對所推銷的尚旅行社產(chǎn)耀品的良好銳印象。3.3余旅行搞社產(chǎn)品的屆促銷3.3.歉3營銷病公關(guān)1）新展聞發(fā)布箏會江南明珠漁”游覽起線路西向劈燕至甌江三淹橋，東向到溫均州國際會涉展中心?！敖厦麂撝?.3鳴旅行社渡產(chǎn)品的似促銷3.3.你3營銷涂公關(guān)2）熟疤識旅行邀請新聞淺記者或?qū)＞皺谧骷颐赓M結(jié)旅游，為責(zé)撰寫有關(guān)旅行摔社產(chǎn)品的扶介紹性文章辱和報道3.3底旅行喊社產(chǎn)品的芝促銷3.3捎.3準(zhǔn)營銷公移關(guān)3）邀匠請旅游毀中間商4）專勸題講座傍、學(xué)術(shù)茅會議3.3窮旅行兔社產(chǎn)品的哨促銷3.3嘴.4營業(yè)推很廣1）營沿業(yè)推廣壞的類型（1）競舉賽（2）邊價格促趴銷（3）特怎殊商品促喝銷2）營腎業(yè)推廣籌的對象（1）針菊對旅游者驅(qū)的營業(yè)推闖廣（2）肅針對旅立游中間收商的營扇業(yè)推廣3.4剛產(chǎn)討品銷售麥的運作3.4.千1制定產(chǎn)品傘銷售計劃旅行社扇產(chǎn)品銷強售計劃覺：是指威導(dǎo)旅行勢社產(chǎn)品跌銷售活動的綱抄領(lǐng)和促使背銷售人員簽根據(jù)市場率導(dǎo)向原則缸，是有的放郊矢地將旅砍游者所需棕要的各種尼產(chǎn)品以合戰(zhàn)理的價格銷童售給旅游滅者的指導(dǎo)公性文件。3.4鐮產(chǎn)型品銷售辦的運作3.4扯.1指定產(chǎn)井品銷售興計劃七大內(nèi)醋容：（以臺灣旅冷游產(chǎn)品為膜例）1）調(diào)查勇分析2）環(huán)境辮預(yù)測3）綜合旦分析4）產(chǎn)吩品銷售秘目標(biāo)5）產(chǎn)殃品銷售吉預(yù)算6）產(chǎn)趣品營銷寇組合計贏劃7）檢測理、評價、攜控制寶島臺灣十條精雨品旅游遼線路臺北都會衡之旅作為臺灣門第一大城青市的臺北市，社自然是終人們關(guān)紋注的焦點。那碑里有很多撈著名的觀光景醫(yī)點，陽尺明山、示臺北故宮、艇烏來、析北海岸陰等是這條旅拳游線路險的重點品。東北角徑海岸之罰旅位于臺煎灣東北匪隅的?；野?，因旺受到海蒸浪、風(fēng)彎化與地僑殼隆升看等影響胖，擁有速海灣、腦岬角、散海蝕地醋形、風(fēng)促化巖、呼懸崖峭事壁等奇光特的景掀觀，是質(zhì)喜歡欣失賞海邊惹風(fēng)韻的狡游客一暴定不能芒錯過的游線路。墾丁熱摟帶風(fēng)情墾丁位晝于臺灣鄙最南端發(fā)，那里柱四季如濤春，椰牙林搖曳即，墾丁引之旅是示欣賞熱沃帶風(fēng)光美的海濱粱度假之善旅。山岳之旅喜歡山擴(kuò)巒奇峰野的愛好泰者一定胃不能錯坦過山岳面之旅，方這條線哈路包括刺玉山、崇阿里山刮、合歡中山等著貼名山岳得。其中墊阿里山振更是遠(yuǎn)兔近聞名旋的著名雙旅游勝蝴地。太魯峽至谷風(fēng)光位于臺裳灣東部皇花蓮縣競的太魯及閣峽谷紹，以雄恭偉壯麗計、幾近孕垂直的贈大理巖瞞峽谷景斥觀而聞床名，它挑的風(fēng)貌喇定會讓章游人贊煤嘆造物樣之鬼斧撥神工。東海岸生蔑態(tài)之旅包括蘭嶼障、綠島、階花東縱谷廟、秀姑巒談溪及欣賞謀原住民文涼化，臺灣膏東海岸被嗽稱為“臺掠灣最后一繁塊凈土”。小鎮(zhèn)古貴都之旅這條線底路包括甚鹿港、菠埔里、旗臺南等岡著名小頂鎮(zhèn)，其幫中位于克彰化縣律的鹿港移古鎮(zhèn)更迎因羅大殿佑的經(jīng)趕典歌曲桿《鹿港席小鎮(zhèn)》辨而聞名耕。澎湖離島沙之旅一首傳唱耕多年的《喉外婆的澎鋪湖灣》，文令人對澎叛湖充滿向案往，澎湖般海鮮節(jié)、幼嘉年華、蓬海上花火錯季、星光么烤肉都會嶄給旅行者往留下美好叉的記憶。日月潭湖慈之旅被稱為“鞠臺灣仙境雅”的日月約潭風(fēng)景區(qū)固，既是國氣際知名的賴風(fēng)景點，蜓也是臺灣鑰的標(biāo)志。金(金片門)馬奸(馬祖彈)戰(zhàn)地治風(fēng)光之述旅如果想今感受臺貨灣戒嚴(yán)更時期的潛戰(zhàn)地風(fēng)哲光，就蠟一定要懷選擇這樂條線路羅。3.4螞產(chǎn)脂品銷售刪的運作3.4郊.1指定產(chǎn)品菊銷售計劃七大內(nèi)容脂：1）調(diào)查父分析市場狀憲況、旅錦游者消撒費行為立、產(chǎn)品的發(fā)謙展趨勢、敵旅行社的內(nèi)部經(jīng)營杏環(huán)境和外遷部經(jīng)營環(huán)柜境3.4男產(chǎn)品銷驢售的運作3.4盡.1指定產(chǎn)紋品銷售諷計劃七大內(nèi)容扣：2）環(huán)境莖預(yù)測旅行社的伏內(nèi)部經(jīng)營麻環(huán)境和外絕部經(jīng)營環(huán)踢境的構(gòu)成扒要素可能進(jìn)發(fā)生的變怨化及發(fā)展橋趨勢3.4勵產(chǎn)帝品銷售俱的運作3.4恐.1指定產(chǎn)瘋品銷售撕計劃七大內(nèi)考容：3）綜離合分析旅行社經(jīng)刊營所面臨原的機(jī)遇、曉挑戰(zhàn)3.4毀產(chǎn)品銷批售的運作3.4柴.1指定產(chǎn)卡品銷售鳴計劃七大內(nèi)容字：4）產(chǎn)品繞銷售目標(biāo)確定產(chǎn)品成的目標(biāo)市勢場、銷售復(fù)渠道、銷門售量的指籌標(biāo)3.4壤產(chǎn)帆品銷售死的運作3.4州.1指定產(chǎn)遺品銷售薄計劃七大內(nèi)追容：5）產(chǎn)泰品銷售鮮預(yù)算旅行社假產(chǎn)品的疾銷售預(yù)著算宣傳廣騙告費、浮推銷費滴用、銷濁售業(yè)務(wù)牲管理費飯用等3.4葬產(chǎn)品銷廟售的運作3.4紙.1指定產(chǎn)泉品銷售淡計劃七大內(nèi)更容：6）產(chǎn)碰品營銷薦組合計錄劃營銷手碎段7）檢測拿、評價、零控制對計劃議執(zhí)行過船程及結(jié)馬果所采通取的檢歡測、評腔價和控柏制方法3.4仆產(chǎn)品銷切售的運作3.4薯.2業(yè)務(wù)洽涉談1）面談（1）準(zhǔn)廣備階段選擇談份判人員了解談判磚對手制定談判劍策略（2）業(yè)臥務(wù)談判介紹產(chǎn)品購買談判（3）燙簽訂書柿面協(xié)議3.4舉產(chǎn)品銷崇售的運作3.4性.2摟業(yè)務(wù)燈洽談2）通訊醉洽談（1）