Getting

More:How

to

Negotiate

to

AchieveYour

Goals

in

the

Real

WorldBy:

Stuart

DiamondWharton

School

of

BusinessUNITEX

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TRAINING1UNITEX

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TRAINING2談判是人際互動(dòng)的『核心』每次的人與人之間的互動(dòng)其實(shí)都涉及了談判，可能是言語(yǔ)或非言語(yǔ)，也可能是有意或無(wú)意開車，和孩子們溝通，到銀行辦事，買東西都一定會(huì)碰到，只是你做得好不好

這不表示你必須要隨時(shí)

隨地的積極談判一切，

不過比較注意互動(dòng)的人，

的確可以從生活中得到

更多想要的東西……UNITEX

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TRAINING3日常生活中，我們時(shí)時(shí)地要與別人協(xié)商；

向店家要求你應(yīng)得的服務(wù)與質(zhì)量

說(shuō)服家人認(rèn)同你的看法

與執(zhí)法或公務(wù)人員斡旋

解決出差旅游時(shí)的突發(fā)狀況一般主張『合理

Being

Rational』，『權(quán)力

Power』，『離場(chǎng)

Exit』，『雙贏

Win-Win』的傳統(tǒng)談判觀念其實(shí)都已經(jīng)不太管用了。傳統(tǒng)的談判目標(biāo)可能是要強(qiáng)調(diào)『雙贏』，但是有的時(shí)候往往必須今天輸一點(diǎn)，明天才可能贏更多！人們常常為了『證明自己是對(duì)的』，而偏離的最初的目標(biāo)，反而掉落到談判的陷阱反而是以『人』為出發(fā)點(diǎn)，把焦點(diǎn)放在人的身上，注重對(duì)方的情緒，關(guān)系，明確談判目的與目標(biāo)，

漸進(jìn)，因地制宜等技巧比較有效即使在敵對(duì)的狀態(tài)下，也已溝通爭(zhēng)取更多，無(wú)論對(duì)方是誰(shuí)，都尊正他的觀點(diǎn)，持續(xù)推動(dòng)合作，展現(xiàn)信任，但堅(jiān)持對(duì)方也要承諾響應(yīng)，進(jìn)而達(dá)成目標(biāo)，這才是21世紀(jì)的談判策略！UNITEX

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TRAINING4

舉個(gè)最單的真實(shí)例子：

街角有一個(gè)水果攤，Simon

賽門每次去買水

果，老板都會(huì)多送他一包。賽門的朋友觀察

了好一陣子，不明白為什么老板對(duì)她特別好？

畢竟他買的頻率和數(shù)量并沒有比別人多

有一次賽門終于透露了他的秘訣：

你們?nèi)ベI水果的時(shí)候，是不是都挑三揀四，問老板『這個(gè)會(huì)

甜嗎？』，『可不可以算便宜一點(diǎn)？』。但是我去買水果的

時(shí)候都是先說(shuō)：『老板，今天的水果不錯(cuò)哦』，『這個(gè)蘋果

看起來(lái)不錯(cuò)』，老板聽了高興，自然就對(duì)我好

賽門或許不覺得他自己在談判，但是事實(shí)上，他運(yùn)用的就是

談判學(xué)里的『連接』，藉由贊美對(duì)水果攤老板『動(dòng)之以情』，

當(dāng)對(duì)方的情感與你連接的時(shí)候，或者換個(gè)事情的陳述方式，

改變對(duì)方的態(tài)度與想法，事情就真的比較好談！一路狂奔的我，在接近飛往巴黎的登機(jī)門時(shí)，看到飛機(jī)，逐漸放慢成小跑步。飛機(jī)還在，但是登機(jī)門已經(jīng)關(guān)上了。門口的地勤人員靜靜地整理票根，他們已經(jīng)收起了銜接飛機(jī)的空橋『嗨！我們剛從接駁班機(jī)那里趕來(lái)，飛機(jī)十分鐘前才降落，我們是搭這班飛機(jī)的！』『對(duì)不起，，登機(jī)門也已經(jīng)關(guān)上了！按規(guī)定，我們已經(jīng)結(jié)束登記手續(xù)』『可是，可是…..

』我歇斯底里的喊著…..UNITEX

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TRAINING5我和男友不敢置信地走到窗前，眼看著我們的長(zhǎng)假就要泡湯了！那架飛機(jī)明明就停在我們的面前，太陽(yáng)下山了，飛行員低著頭，儀表板的光線反射在他們的臉上，飛機(jī)引擎啟動(dòng)聲逐漸增強(qiáng)，拿著指揮棒的地勤人員走向飛機(jī)停機(jī)坪……..UNITEX

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TRAINING6我想了幾秒以后，帶著男友走到正對(duì)著駕駛的

落地玻璃前，站在最顯眼的位置，專注地看著駕駛艙里的機(jī)長(zhǎng)，希望引起他的注意！就在這個(gè)時(shí)候，其中一名飛行員抬起頭來(lái)，注意到了在機(jī)門旁邊的我們，我把行李攤放在腳邊，就這樣站在那里，一臉哀傷地凝視著他的雙眼，懇求他！最后機(jī)長(zhǎng)開口說(shuō)了幾句話，其他機(jī)員也都抬起了頭，我和他四目相接，他點(diǎn)了點(diǎn)頭……引擎聲音緩和了下來(lái)，我們聽到地勤人員那端的電話響了，他轉(zhuǎn)向我們，睜大眼睛說(shuō)：『快！拿好行李！機(jī)長(zhǎng)要讓你們登機(jī)！』『我們的長(zhǎng)假得救了！』我和男友興奮地轉(zhuǎn)著彼此，拿起行李，開心跳躍著向飛行員揮手！，快步走下空橋登機(jī)…..陳瑞燕——華頓商學(xué)院2001年入學(xué)生1.2.3.4.5.6.這個(gè)是一個(gè)沒有言語(yǔ)的談判故事，里面沒有任何交談，但是卻以條理分明，非常有效的方式達(dá)成，而且用到了所有接下來(lái)我們要闡述的六項(xiàng)主要談判工具

冷靜

做好準(zhǔn)備，整理思緒

找到?jīng)Q策者

（是機(jī)長(zhǎng)，不是在登機(jī)口的地勤人員）

鎖定目標(biāo)

人際接觸

肯定對(duì)方的地位和權(quán)力，給予重視UNITEX

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TRAINING7BATNA

(Best

Alternative

to

Non-Negotiation)無(wú)談判協(xié)議的最佳方案：這是談判雙方各自希望對(duì)方（在無(wú)談判的情況下）所能夠接受提案。多數(shù)被認(rèn)為是主觀，樂觀，或是談判情勢(shì)一邊倒，談判對(duì)方完全沒有籌碼空間的最終結(jié)果Reservation

Price

(保留價(jià)格）：買方或賣方所能接受的最高價(jià)格ZOPA

(Zone

of

Possible

Agreement)

可能協(xié)議空間8甲方的BATNA乙方的BATNA甲方的保留價(jià)格點(diǎn)乙方的保留價(jià)格點(diǎn)ZOPA

可能協(xié)議空間

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TRAINING1.2.3.為了確保對(duì)于自己最有力的談判空間，首先必須要調(diào)查自己，更重要的是試著了解收集『談判對(duì)手』的BATNA

（如果多方?jīng)]有了我的話，會(huì)如何？）第二個(gè)步驟，再來(lái)以此試問客觀評(píng)估自己的保留價(jià)格在自己與對(duì)手的的保留價(jià)格帶中間尋求達(dá)成協(xié)議，確保雙贏，并且

以『解決方案』(Packaged/Group

of

Solutions

)替代『一翻兩瞪

眼』的答案4.

BATNA模型強(qiáng)調(diào)要注意不要過度主觀，也不要

輕易地顯示自己的最終BATNA底線5.

例如：買車買房，其實(shí)往往沒有『非得要買』

的BATNA限制，因?yàn)槟氵€有租房子，換小區(qū)，

或利用公共交通工具等各類的替代方案。重點(diǎn)

是，只要能夠摒除這些主觀意見，你就能夠在

談判中獲得優(yōu)勢(shì)！iPhone4S一間上海市區(qū)的住房單位與志玲約會(huì)我的BATNA等尾牙抽獎(jiǎng)抽到？！等中樂透買志玲姐姐月歷替代…我的保留價(jià)格$6,000(超過就等iPhone5)$1,000,000承讓！請(qǐng)多包涵對(duì)方的BATNA$10,000（聽人家說(shuō)的炒作價(jià)格）$1,800,000(100%利潤(rùn)）言承旭Jerry對(duì)方的保留價(jià)格$3,800(店家進(jìn)價(jià)成本）900,000（20萬(wàn)頭期+70萬(wàn)貸款）馬桶小開邱士楷可能協(xié)議空間3,800-6,000$900,000~$1,000,000機(jī)會(huì)？UNITEX

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TRAINING10BATNA

『談判協(xié)議的最佳替代方案』或是其他類似的概念，這類的思維其實(shí)是放在『協(xié)商破局』的焦點(diǎn)上，而不是研究如何與對(duì)方『談出更好的結(jié)果』『ZOPA

議價(jià)談判空間』的概念也是一樣，因?yàn)檎勁羞^程往往也還會(huì)有其他因素的參與，不單純是雙方願(yuàn)意『支付的上限』或『願(yuàn)意接受的下限』那麼簡(jiǎn)單，當(dāng)談判越有創(chuàng)意，這些傳統(tǒng)的觀念就越?jīng)]有意義UNITEX

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TRAINING11多數(shù)的電影及電視呈現(xiàn)的談判情景，都鼓勵(lì)大家『以權(quán)勢(shì)壓迫』UNITEX

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TRAINING12

對(duì)方，逼迫對(duì)方做你想做的事，但是這樣會(huì)衍生很多問題…..

當(dāng)你憑『強(qiáng)勢(shì)壓人』雙方的關(guān)系通常就完了，因?yàn)檎l(shuí)都不喜歡

別人比自己做違反個(gè)人意志的事情，并且和那樣的人保持關(guān)系

以權(quán)勢(shì)壓迫同時(shí)也傳出錯(cuò)誤的訊息，而且緊張，爭(zhēng)斗，沖突也

有損利益，因?yàn)槲覀儼丫τ脕?lái)捍衛(wèi)自己，而不是促成事情以權(quán)力壓人，可能容易引起報(bào)復(fù)，

或不懷好意的遵從。以勢(shì)力壓迫

不情愿對(duì)像時(shí)代價(jià)可能也會(huì)很高濫用權(quán)力被發(fā)現(xiàn)後，往往也會(huì)失

去權(quán)力其實(shí)『談判』，『說(shuō)服』，『溝通』或『推銷』并無(wú)差異，它們都具有相同的流程：

以『目標(biāo)』開始

以『人』為主

『因時(shí)因地制宜』談判的流程有以下

1.迫使對(duì)方做你要他們做的事

2.讓對(duì)方思考你希望他們思考的事

3.讓對(duì)方理解你希望他們理解的事

4.讓對(duì)方感受你希望他們感受的事UNITEX

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TRAINING13第一象限：?jiǎn)栴}和目標(biāo)第三象限：選項(xiàng)與降低風(fēng)險(xiǎn)?找出目標(biāo)：短期/長(zhǎng)期?找出問題：?找出當(dāng)事者/決策人士?做好準(zhǔn)備?腦力激蕩其他達(dá)成目標(biāo)選項(xiàng)?循序漸進(jìn)降低風(fēng)險(xiǎn)?找出共同有影響的人?塑造愿景第二象限：分析情景第四象限：行動(dòng)?雙方需求和利益?知覺印象?溝通風(fēng)格?標(biāo)準(zhǔn)?重新檢視目標(biāo)?最佳選項(xiàng)或有限要?jiǎng)?wù)?流程?承諾和誘因?下一步UNITEX

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TRAINING14Four

Quadrant

Model1.目標(biāo)至關(guān)重要2.3.4.5.6.7.要以對(duì)方為主要?jiǎng)又郧橐驎r(shí)因地制宜循序漸進(jìn)為上策交換評(píng)價(jià)不相等的東西找出對(duì)方認(rèn)定的標(biāo)準(zhǔn)8.保持透明，建設(shè)性，但不操弄UNITEX

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TRAINING159.隨時(shí)溝通，開誠(chéng)布公，

表述愿景10.

找出真正原因，化問

題為機(jī)會(huì)11.

接納彼此的差異12.

做好準(zhǔn)備，列出清單

並事先練習(xí)『目標(biāo)』是你『談判前所沒有』，『談判后想要獲得』的東西或結(jié)果，因此，協(xié)商的目的就是達(dá)成我們的目標(biāo)，這一點(diǎn)是我們要確認(rèn)的許多人把焦點(diǎn)放在別的地方，例如自己當(dāng)時(shí)的『面子』，『下臺(tái)階』，『證明自己是對(duì)的』等因素…所以采取的行動(dòng)和策略并不是最理想的，或者不見得利于目標(biāo)的達(dá)成，例如向談判對(duì)手生氣,或做不能幫助談判的人身攻擊不同於傳統(tǒng)的思考模式，在談判時(shí)，別因?yàn)椤宏P(guān)係』，『利益』，『雙贏原則』或任何其他東西很重要，就去刻意追求那些東西….我們所做的一切都應(yīng)該『明顯』地以我們想要達(dá)到的『談判目標(biāo)』為主，否則就毫無(wú)意義，甚至對(duì)你不利UNITEX

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TRAINING16確立你的目標(biāo)，因?yàn)檫@是談判的『主題與主體』UNITEX

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TRAINING17

目標(biāo)是你想要完成的事，別刻意去建立關(guān)系，或觸及別

人利益，需求，感覺或其他東西，也不要給予獲取的資

訊，除非這些與你的『目標(biāo)』有關(guān)

除非我們做的事情有助于達(dá)成『目標(biāo)』要不然一昧的追

求『雙贏』，建立『關(guān)系』，或?qū)で髮?duì)方同意只是理想

化的陳腔濫調(diào)

就算你因?yàn)樗非蟮摹弘p贏』

而做的退讓或妥協(xié)，其實(shí)你最

終的還不是希望『明天你能夠

獲得更多』，或更近你所期望

的目標(biāo)…..除非你知道對(duì)方腦中的想法

(知覺，感受，需求，給承諾的方式，信賴的評(píng)價(jià)等..)否則你無(wú)法說(shuō)服他們?nèi)魏问虑檎页鰧?duì)方敬重的人來(lái)幫你利用角色互換的技巧，站在對(duì)方的角度思考運(yùn)用強(qiáng)權(quán)或借力使力都可能破壞關(guān)系，引起報(bào)復(fù)談判要有說(shuō)服力，你必須讓人『想要』做事情！UNITEX

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TRAINING18在談判中，最重要的是『對(duì)方』，第二重要的是『足以影響對(duì)方』的其他第三方如果你不從了解對(duì)方的想法，你就不知道如何開始談判只要對(duì)方不喜歡你，不信任你，那么他就不會(huì)想要去聆聽你的提案你該把焦點(diǎn)放在你的對(duì)手，以及你和對(duì)方現(xiàn)在可以做些什么？你有權(quán)力做些什么？多數(shù)的電影錯(cuò)誤地描述談判，強(qiáng)調(diào)要打敗對(duì)方才能獲得更多，其實(shí)把焦點(diǎn)放在人的身上，可以幫你爭(zhēng)取更多這種談判思維可以給人很大的力量UNITEX

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TRAINING19

實(shí)質(zhì)

（8%）

流程

（37%）

人

（55%）談判的金三角談判失三敗的最三大原因三在與溝三通失敗溝通失三敗的最三大因素三是誤解三，兩個(gè)三人看同樣圖三片，分三別看到三不同的三部分，三而常常為了三同樣的三圖案而三爭(zhēng)得你三死我活….不同的三直覺印三象來(lái)自三于每個(gè)三人的體三驗(yàn)，經(jīng)歷。三記憶，三或者感三興趣的三東西不三同，還有就三是信息三來(lái)源的三差異想了解三別人心三中的想三法，『提問』是一個(gè)好方三法，在三談判中三，問句三往往比三直述句更有三效力UNI三TEXINT三ERN三ATI三ONA三LTRA三INI三NG20女巫或者是三貴婦？1.2.3.4.5.6.7.8.持續(xù)溝三通傾聽和三提問重視對(duì)三方常做歸三納和摘三要進(jìn)行角三色對(duì)調(diào)三的練習(xí)保持冷三靜闡明目三標(biāo)堅(jiān)定立三場(chǎng)但不三破壞關(guān)三系UNI三TEXINT三ERN三ATI三ONA三LTRA三INI三NG219.10.11.12.13.14.尋找微三小訊號(hào)討論知三覺印像三差異了解對(duì)三方如何三給承諾決定之三前先咨三詢把焦點(diǎn)三放在自三己能夠三掌控的事三情上避免爭(zhēng)三論誰(shuí)對(duì)三誰(shuí)錯(cuò)UNI三TEXINT三ERN三ATI三ONA三LTRA三INI三NG22這世界三并非以三理性運(yùn)三作，談三判越重三要，就三越容易三讓人失三去『理性』UNI三TEXINT三ERN三ATI三ONA三LTRA三INI三NG23無(wú)論是三談撤除三核子武三器或小三朋友想三吃蛋卷三冰淇淋三，人不三理性是，就三容易感三情用事三，也就三不愛聽三道理當(dāng)人不三愿意聽三道理的三時(shí)候，三你就沒三有辦法三有效地三用理性三思考與邏輯三來(lái)說(shuō)服三他們，三尤其是三宿主理三智理性三的論調(diào)三，講再三多都可能沒三有用你需要三重視對(duì)三方或是三提供對(duì)方別三的東西三，讓他三們更清楚地三思考展現(xiàn)同三理心（Emp三ath三y)，動(dòng)之以三情，甚三至必要三時(shí)主動(dòng)道歉例如：三問候語(yǔ)『今天如三何？』(H三ow’三syou三rday三?)這句話三雖然聽三起來(lái)很三普通，三但是卻三包含了三四個(gè)談三判的重要三工具：（1）它幫三你建立三關(guān)系，三讓對(duì)方三覺得你三很健談（2）問句三通常是三收集信三息的好三方法(3）三把焦點(diǎn)三放在對(duì)三方以及三對(duì)方的三感覺和三知覺上（4）三它以『三閒聊』三的方式三讓彼此三感到自三在UNI三TEXINT三ERN三ATI三ONA三LTRA三INI三NG24UNI三TEXINT三ERN三ATI三ONA三LTRA三INI三NG25談判沒三有放諸三四海的三標(biāo)準(zhǔn)SOP，即使三面對(duì)同三一個(gè)人三，在不三同天，談三判類似三的事情三，都可三能需要三完全不三同的策三略，也三或許會(huì)有不三同的結(jié)三果。因三此你必三須要把三每次的三談判都三當(dāng)成獨(dú)三立個(gè)案來(lái)分三析如果你三想要爭(zhēng)三取更多三，平均三數(shù)，趨三勢(shì)，統(tǒng)三計(jì)或過三去的問三題都不重要三。人與人三之間有三太多的三差異，三每次狀三況也不盡相三同，因三此我們?nèi)荒馨讶覀兊娜季S僵化。當(dāng)對(duì)方三說(shuō)『我三恨你』三的時(shí)候三，千萬(wàn)三不要直覺地三反擊，三正確的三應(yīng)答方三式應(yīng)該三是『請(qǐng)說(shuō)三來(lái)聽聽三』，可三以藉此三知道對(duì)三方的感受與三想法，三或許更三能夠說(shuō)三服對(duì)方我們常三常一次三要求太三多，采三取的步三驟太積三極而失敗三，反而三嚇到對(duì)三方，增三加了談三判失敗三的UNI三TEXINT三ERN三ATI三ONA三LTRA三INI三NG26風(fēng)險(xiǎn)或三加深談三判雙方三的歧見無(wú)論是三爭(zhēng)取加三薪或談三判條約三，都應(yīng)該三采取小三步驟，三引導(dǎo)對(duì)方逐漸三從他的三想法往三我們的目標(biāo)移三動(dòng)，從三陌生到三熟悉領(lǐng)域，一三次一小三步的建三立互信基礎(chǔ)UNI三TEXINT三ERN三ATI三ONA三LTRA三INI三NG27我們往三往想象三大膽行三動(dòng)可以三一舉成三功，大三獲全勝三。但是在三現(xiàn)實(shí)社三會(huì)以及三談判過三程里，三大膽行三動(dòng)往往會(huì)把對(duì)三方嚇跑循序漸三進(jìn)，按三部就班三，反而三可以完三成更多三，因?yàn)檫@樣往三往容易三給對(duì)方三喘息機(jī)三會(huì)，環(huán)三顧四周三，保持一個(gè)良三性的互三動(dòng)貪心讓三人產(chǎn)生三反感，三會(huì)導(dǎo)致對(duì)三方不相三信你多數(shù)球三賽的勝三負(fù)往往三不是單靠一三支全壘三打，而三是一分分的三得點(diǎn)累三積起來(lái)三的每個(gè)人三對(duì)事物三的看法三評(píng)價(jià)都三不同，三因此在三談判的三時(shí)候，首先要三找出彼三此在乎三不在乎三的東西三，不分三大小，三有形無(wú)UNI三TEXINT三ERN三ATI三ONA三LTRA三INI三NG28形，交三易內(nèi)外三，理性三感性….接著，三以一方三重視的三東西交三換另一三方較為三不重視三的東西（例如三以加班三代替假三期，以三低價(jià)換三取更多三轉(zhuǎn)介客三戶….）這技巧三的應(yīng)用三比『利益』或『需求』更廣泛三，因?yàn)樗褂萌覀兩钪械娜薪?jīng)驗(yàn)和三鏈接，三這種做三法能夠把餅三放大，三在談判三中創(chuàng)造更多三的機(jī)會(huì)對(duì)方有三什么政三策，先三例，過三去的聲三明，決三策方式三？你應(yīng)該三運(yùn)用這三些標(biāo)準(zhǔn)三來(lái)爭(zhēng)取三更多自三己的利三益當(dāng)他們?nèi)龢?biāo)準(zhǔn)不三一的時(shí)三候，你三可以舉三出他們?nèi)^去曾三經(jīng)做過的三范例來(lái)三作為雙三方談判三的一個(gè)三基礎(chǔ)始三點(diǎn)例如?飯店是三否曾經(jīng)三答應(yīng)讓三其他客三人延遲三退房？?航空公三司是否三為被延三遲的客三戶安排三食宿？?對(duì)于買三多的客三戶是否三可以給三一些特三別的優(yōu)三惠？這個(gè)技三巧來(lái)應(yīng)三付難搞三的交涉三者特別三有效！UNI三TEXINT三ERN三ATI三ONA三LTRA三INI三NG29不要以三詐騙說(shuō)三謊的手三腕，并三盼望對(duì)三方不會(huì)發(fā)現(xiàn),因?yàn)楸蝗掖┖?反而傷三害更大談判的三時(shí)候做三自己,不要裝三強(qiáng)勢(shì),裝好人,或者是三與你本三人不符三的樣子!對(duì)方一三定很容易三看出你三的偽裝真誠(chéng)最三可靠!誠(chéng)實(shí)才三是你最三大的資三產(chǎn)與籌碼!如果你三的心情三不好或三有什么三不明白三的地方,就直接三了當(dāng)?shù)娜f(shuō)出來(lái),反而容三易解決問題!這並不三是意味三著提前三攤牌或三認(rèn)輸,三只是教你要誠(chéng)三實(shí),真三誠(chéng)UNI三TEXINT三ERN三ATI三ONA三LTRA三INI三NG30UNI三TEXINT三ERN三ATI三ONA三LTRA三INI三NG31?我們都三喜歡別三人對(duì)我三們『坦率』?這表示三，如果三你有積三極強(qiáng)勢(shì)三的傾向三的時(shí)候三，別忘了在談三判前先三提醒或三預(yù)告對(duì)三方，『如果我三太咄咄逼人，三請(qǐng)告訴三我』?如果你三不太了三解當(dāng)?shù)厝幕?，三你可以三先致歉三，告訴對(duì)方『我可能三無(wú)意間三說(shuō)了不三得體的三話，萬(wàn)三一我犯錯(cuò)的話三，請(qǐng)告三訴我….』?這些話三語(yǔ)一出三，往往三能夠避三免文化三錯(cuò)誤造三成的關(guān)係緊繃三，或者三把可能三的衝突三轉(zhuǎn)變成三為合作三的機(jī)會(huì)三，UNI三TEXINT三ERN三ATI三ONA三LTRA三INI三NG32多數(shù)談三判失敗三的原因三是溝通不良或三毫無(wú)溝三通!不溝通三就沒有三辦法得三到訊息,而威脅三或指責(zé)三只會(huì)招三來(lái)對(duì)方同樣的三反應(yīng)!你必須三重視你三的對(duì)手,才能夠爭(zhēng)取更三多最佳談三判者會(huì)三清楚說(shuō)三明顯而易見的三狀態(tài),例如他三們會(huì)在三談判僵局三的時(shí)候,誠(chéng)實(shí)地三說(shuō)『我們似乎三沒有交三集』，三讓對(duì)方知道你三想往哪三裡走…三…信任是三重要的三人際課三題信任是三一種『安全感』，讓人三覺得會(huì)三受到保三護(hù)，讓三人安心的知三道對(duì)方三會(huì)竭盡三所能地三設(shè)法幫三你信任的三主要組三成是『誠(chéng)實(shí)』，也就三是『坦誠(chéng)待三人』信任的三相反是三不誠(chéng)實(shí)三，說(shuō)謊三，包括三欺騙他三人的任三何行動(dòng)三，也包括三講話是三刻意遺三漏的事三實(shí)和制三造的假三象信任對(duì)三于社會(huì)三和諧與三談判有三很大的三幫助信任是三日積月三累慢慢三培養(yǎng)出三來(lái)的，三那是一三種基于三互相尊重，道三德和好三感而對(duì)三人產(chǎn)生三的情感三承諾，三包含關(guān)三心別人三，不搶占三一切的三概念開發(fā)中三國(guó)家有三些根本三的經(jīng)濟(jì)三問題未三能解決三，其中最大部三分就是三因?yàn)槿比π湃稳鴮?dǎo)致三交易費(fèi)三用太高UNI三TEXINT三ERN三ATI三ONA三LTRA三INI三NG33UNI三TEXINT三ERN三ATI三ONA三LTRA三INI三NG34欺騙的三代價(jià)就三是失去三信任，三失去信三任的代價(jià)就是三實(shí)際金三錢，個(gè)三人公司三商譽(yù)，三談判效力的損三失高爾夫三球天王三老虎伍三茲婚姻三出軌后三，他的代言生三涯就一三落千丈三，估計(jì)三每年損三失800三0萬(wàn)美元三（含NIK三E高爾夫三球具，三別克汽三車…..三)失去信三任后，三要再重三建信任三一定不三容易，三也不見三得會(huì)成三功但是如三果誠(chéng)心三地以『第二次三機(jī)會(huì)』為訴求三，或許三可以引三起對(duì)方共鳴三，但是三那過程三必須是三循序漸三進(jìn)的，三必須很三客氣，三道歉，承諾你三會(huì)做得三更好。三并且傳三達(dá)給對(duì)三方你愿三意以開三放的心三態(tài)面對(duì)改變?nèi)?，討論三過去的三錯(cuò)失重建信三任的關(guān)三鍵，在三於展現(xiàn)三你合作三以及重三新解決三問題的三能力UNI三TEXINT三ERN三ATI三ONA三LTRA三INI三NG35?很少人三會(huì)去找三出談判三的根本三問題或三加以修正?你應(yīng)該三問『真正阻三止我們?nèi)_(dá)成目三的/目標(biāo)的三原因是三什么？』?想找出三真正的三問題，三你必須三知道『為什么』對(duì)方會(huì)三以現(xiàn)在三的方式三行事或三思考，一三開始或三許不是三那么顯三而易見三，你需要三探索，三站在對(duì)三方的立三場(chǎng)思考三，才找得三到問題三所在！?雖然問三題只是三分析的三起步，三但是問三題也往往三可以變?nèi)烧勁腥臋C(jī)會(huì)UNI三TEXINT三ERN三ATI三ONA三LTRA三INI三NG36多數(shù)法三人或許三覺得差三異很糟三糕，有風(fēng)險(xiǎn)，三很討厭三，令人三覺得格三格不入三。但是差三異其實(shí)三是好事三，因?yàn)槿黼p方可以三透過談三判協(xié)商三獲得更三多！更有創(chuàng)意三！差異可三以促成三更多想三法，新三點(diǎn)子，新選擇三，協(xié)議三，結(jié)果三反而更三好!多問，三多探索三彼此的三差異可三以促進(jìn)彼此的三信任，三得到更三多的共三識(shí)！卓越的三談判者三反而樂三見差異三所帶來(lái)的雙贏三機(jī)會(huì)！各方之三間的溝三通效率三如何？各方是三否尋求三，了解三考慮彼三此的看三法？雙方是三否想要三真誠(chéng)合三作？還三是威脅三逼迫？雙方是三否有掉三入責(zé)怪三對(duì)方過三去作為三的陷阱三？是否已三經(jīng)找出三各方需三求，并三作交換三溝通？行動(dòng)是三逐步進(jìn)三行？還三是一次三性完成三？各方目三前的行三動(dòng)是否三符合目三標(biāo)？各方是三否有試三著冷靜三處理？各方是三否用彼三此的標(biāo)三準(zhǔn)來(lái)作三出決定三？解決問三題的過三程中，三是否有三重視不三同的價(jià)三值？UNI三TEXINT三ERN三ATI三ONA三LTRA三INI三NG37相同的三，婚姻三或親子三的教養(yǎng)三生活也三不能只三依賴溫三柔力量三的牽引，三與孩子三們對(duì)話三的時(shí)候三，更多三是充滿三了談判三的空間三與UNI三TEXINT三ERN三ATI三ONA三LTRA三INI三NG38技巧的三回旋理解體三察孩子三們的需三要，并三適時(shí)地三作出正三確且情三理兼具三的反應(yīng)和三表達(dá)，三是為人三父母重三要的一三堂課！也因?yàn)槿羞@樣三的認(rèn)知三與訓(xùn)練，三父母面三對(duì)孩子三們的吵鬧三時(shí)，才三不會(huì)被三情緒和精三神綁架三，也才三能夠建構(gòu)三最適合三自己家三庭，也最和三諧的教三養(yǎng)工作UNI三TEXINT三ERN三ATI三ONA三LTRA三INI三NG39人小鬼三大的小三朋友們?nèi)热笕烁朴谡勅?，原三因在于小三朋友們?nèi)苋龎驊{借三本能單三純地『鎖定目三標(biāo)』與大人三們交涉三談判，三而不被三枝節(jié)和三第三方三所影響孩子們?nèi)龝?huì)察言三觀色了解大三人們的三目的，透過談三判，觸三動(dòng)大人三感興趣三的話題交換評(píng)三價(jià)不相三等的東三西（準(zhǔn)三時(shí)睡覺vs一小時(shí)三的游戲三時(shí)間）循序漸三進(jìn)（可三不可以三再多一三點(diǎn)點(diǎn)？三）動(dòng)之以三情（媽咪三！我愛三你）滿足對(duì)三方需求（我以三後會(huì)乖三）如果你三希望孩三子聽話三，達(dá)成三你的目三標(biāo)，你三對(duì)待孩三子的方式三會(huì)是最三大的決三定因素三！你對(duì)三孩子做三的一切三都是談判三的一部三分，你三如何對(duì)三待他們?nèi)?，你說(shuō)三什么和三做什么，三都會(huì)影三響他們?nèi)龑?duì)你的三信任度和小朋三友們的三談判其三實(shí)和成三人一樣…..??????重視他三們聆聽他三們角色互三換溝通清三楚以目標(biāo)三為重不要情三緒化UNI三TEXINT三ERN三ATI三ONA三LTRA三INI三NG401.2.3.孩子們?nèi)c成人三的三大三『文化三差異』孩子們?nèi)芮宄麄兊娜龣?quán)力永三遠(yuǎn)比成三人少孩子們?nèi)却笕巳ＴV三哭鬧和三發(fā)脾氣三，因?yàn)槿麄兊娜磉_(dá)方式和溝三通技巧三比較不三純熟孩子在三生活中三就是一三心想追三求更多UNI三TEXINT三ERN三ATI三ONA三LTRA三INI三NG41?很多人三忽略了三，其實(shí)三親子之三間有著三全世界無(wú)三人能及三的特殊三關(guān)係，三就最深三層的意義三來(lái)說(shuō)，三孩子們?nèi)旧先褪悄闳囊徊糠秩?孩子可三以說(shuō)是三世界上三和你最三親近的三人?你們是三唯一會(huì)三互相無(wú)三條件地三愛對(duì)方三，給對(duì)方三支持的三人！UNI三TEXINT三ERN三ATI三ONA三LTRA三INI三NG42?許多父三母只想三到短期三目標(biāo)：三做功課三，別尖叫三，整理三房間?身為父三母的你三，其實(shí)三應(yīng)該要三思考的是長(zhǎng)期三的目標(biāo)三：就是三讓他們?nèi)L(zhǎng)大以后成為三負(fù)責(zé)，三成功，三有愛心三的人，1.定義你三的目標(biāo)2.溝通之三前，先三聆聽3.給孩子三們適當(dāng)三的決策三權(quán)4.跟孩子三交換評(píng)三價(jià)不相三等的東三西5.給予孩三子正面三的獎(jiǎng)勵(lì)6.對(duì)孩子三進(jìn)行表三述7.循序漸三進(jìn)與小三孩談判三的結(jié)果8.注意自三己，運(yùn)三用一致三的標(biāo)準(zhǔn)孩子達(dá)三成你目三標(biāo)的意三愿與你對(duì)三待他們?nèi)姆绞饺⑾⑾嚓P(guān)三。尊重三孩子可三以幫助他三們認(rèn)識(shí)三學(xué)習(xí)如三何尊重你UNI三TEXINT三ERN三ATI三ONA三LTRA三INI三NG43????清楚表三述給孩三子，安三全，健三康，誠(chéng)三實(shí)，法律，道三德，禮三儀是不三同妥協(xié)三的，至三于其他的一切三可以逐三步學(xué)習(xí)三搭配責(zé)三任例如萬(wàn)三一孩子三們把面三粉撒了三一地，三你可以三說(shuō)『哦！有人想三要在地三板上烤三蛋糕嗎三？』接著協(xié)三助他一三起打掃。三當(dāng)孩子三知道自三己已經(jīng)三錯(cuò)了，三就不要三再連帶批評(píng)他三的人格三或自我三價(jià)值，三因?yàn)槟侨龢硬还剑麄円仓肋@點(diǎn)三，而教三唆他們?nèi)e(cuò)誤的三時(shí)候只三是教育他們學(xué)三習(xí)不公三平指責(zé)三別人罷三了！為他們?nèi)峁┳闳龎蚣?xì)節(jié)三，讓他三們學(xué)習(xí)三獨(dú)立地三做決定三，并給三予肯定要求家三庭的其三他成員三站在同三一陣線三，以確三保有一三個(gè)一致三的訊息三給孩子給孩子三額外的三責(zé)任是三和孩子三融洽相三處的關(guān)三鍵，也三是所有三人類尋三求自我定位行三為的基三石，特三別是孩三子們對(duì)三自己欠三缺權(quán)力三的感覺三比較深三刻談判時(shí)三，讓孩三子們也三清楚承三諾，并三互相給三予清楚三的承諾這世界三上有許三多人靠三著電子三郵件過活，但三是電子三郵件的三溝通效三果如何三，多數(shù)人三卻是會(huì)三回答『很糟！』電子郵三件沒有三語(yǔ)調(diào)，三無(wú)論收三件人當(dāng)下的心三情是什三么，電三子郵件三都會(huì)被感染當(dāng)三時(shí)的情三緒如果對(duì)三方充滿三防御心三態(tài)，他三可能會(huì)覺得你三的電子三郵件在三攻擊他可能的三話，親三自和對(duì)三方或透三過電話的溝通三與確認(rèn)三，絕對(duì)三會(huì)大幅三改善溝通效果UNI三TEXINT三ERN三ATI三ONA三LTRA三INI三NG44郵件開三頭可以三加入幫三助對(duì)方三改變或三緩和心三情反應(yīng)三的語(yǔ)句三，例如『請(qǐng)』，『對(duì)不起』，『謝謝』….三.絕對(duì)不三要以收三信時(shí)的三第一反三應(yīng)回信三，把信三留著半三個(gè)小時(shí)三再回，這三樣會(huì)比三你馬上三回信，三然后再三花更多三時(shí)間去三更正錯(cuò)三誤印象還三省時(shí)間在傳送三電子郵三件之前三，先假三設(shè)以對(duì)三方心情三最糟糕三的狀態(tài)三讀一遍，三以減少三風(fēng)險(xiǎn)角色對(duì)三調(diào)，提三到一些三與對(duì)方三切身有三關(guān)的事三物，像三閑聊一三樣，例如：三『聽說(shuō)三你感冒三了』；三『聽說(shuō)三你們那三裡天氣三不錯(cuò)』三等這樣可三以幫助三你的郵三件更有三人情味適度的三幽默可三以發(fā)揮三效用，三**如三果對(duì)方三看法與三你相同絕對(duì)不三要再自三己不滿三或生氣三時(shí)，寄三出任何三郵件電子郵三件盡量三保持簡(jiǎn)三短扼要三，需要三很多時(shí)三間細(xì)讀三的資料三以附件方三式傳送三，並寫三清楚希三望對(duì)方三閱讀附三件的時(shí)三間UNI三TEXINT三ERN三ATI三ONA三LTRA三INI三NG45UNI三TEXINT三ERN三ATI三ONA三LTRA三INI三NG46以上的三談判技三巧都只三是『清單準(zhǔn)三備』的開始列表包三含完整三的談判三技巧，三工具和三模式談判時(shí)三，你會(huì)三依據(jù)你三所收集三的清單三，根據(jù)三特定的三情境，從三清單中三選出特三定的技三巧來(lái)協(xié)三助你談三判例如：?以『動(dòng)之以三情』來(lái)打破三僵局?以『開三誠(chéng)佈公三，接納三彼此差三異』來(lái)三求得共三識(shí)?採(cǎi)取『三循序漸三進(jìn)』來(lái)三鞏固談三判成果三……Goo三dLuc三k!祝你談三判成功三！9、靜夜三四無(wú)鄰三，荒居三舊業(yè)貧三。。4月-三234月-三23Sat三urd三ay,三Ap三ril三29三,2三02310、雨中三黃葉樹三，燈下三白頭人三。。15:三24:三4715:三24:三4715:三244/2三9/2三023三3:三24:三47三PM11、以我三獨(dú)沈久三，愧君三相見頻三。。4月-三2315:三24:三4715:三24Apr三-2329-三Apr三-2312、故人三江海別三，幾度三隔山川三。。15:三24:三4715:三24:三4715:三24Sat三urd三ay,三Ap三ril三29三,2三02313、乍見三翻疑夢(mèng)三，相悲三各問年三。。4月-三234月-三2315:三24:三4715:三24:三47Apr三il三29,三20三2314、他鄉(xiāng)三生白發(fā)三，舊國(guó)三見青山三。。29三四月三202三33:2三4:4三7下三午15:三24:三474月-三2315、比不三了得就三不比，三得不到三的就不三要。。三。四月三233:2三4下三午4月-三2315:三24Apr三il三29,三20三2316、行動(dòng)三出成果三，工作三出財(cái)富三。。202三3/4三/29三15三:24三:4715:三24:三4729三Apr三il三202三317、做前三，能夠三環(huán)視四三周；做三時(shí)，你三只能或三者最好三沿著以三腳為起三點(diǎn)的射三線向前三。。3:2三4:4三7下三午3:2三4下三午15:三24:三484月-三239、沒有三失敗，三只有暫三時(shí)停止三成功！三。4月-三234月-三23Sat三urd三ay,三Ap三ril三29三,2三02310、很多三事情努三力了未三必有結(jié)三果，但三是不努三力卻什三么改變?nèi)矝]有三。。15:三24:三4815:三24:三4815:三244/2三9/2三0