篇一：營銷人必掌握營銷策劃4P、4C、4S、4R、4V、4I營銷人必掌握營銷策劃4P、4C、4S、4R、4V、4I理論一、營銷策劃4P理論4P產(chǎn)品(product)、價格(price)、地點(place)、促銷(promotion)是指企業(yè)提供給目標市場的貨物、服務的集合。貸條件等。它是指企業(yè)出售產(chǎn)品所追求的經(jīng)濟回報。地點通常稱為分銷的組合：它主要包括分銷渠道、儲存設施、促銷組合是指企業(yè)利用各種信息載體與目標市場進行溝通的傳播活動，包括廣告、人員推銷、營業(yè)推廣與公共關從4P的組合特點分析:(1)具有可控性。構成市場營銷組合的各種手段是企業(yè)可以調(diào)節(jié)、控制和運用的因素動地做出相應的反應。(3)具有整體性。市場營銷組合的各種手段及組成因素不是簡單的相加或拼湊集合而應成為一個有機的整體。二、營銷策劃4C理論4C——消費者(consumer)、成本(cost)、便利(consumer)：指消費者的需要和欲望(Theneedsandwantsofconsumer)。企業(yè)要把重視顧客放在第一位成本(cost)：指消費者獲得滿足的成本(Costandvaluetosatisfyconsumerneedsandwants)或是消費者滿足便利(convenience)：指購買的方便性(Convenienceto溝通(communication)：指與用戶溝通(Communication三、營銷策劃4S理論4S——滿意(satisfaction)、服務微笑服務待客(SERVICE)、速度(speed)、誠意(sincerity)占有率推銷模式，建立起一種全新的“消費者占有”的行銷導向。4S的行銷戰(zhàn)略意義是:1.滿意(satisfaction)。指顧客滿意強調(diào)企業(yè)以顧客需求2.服務微笑服務待客(SERVICE)。指隨時以笑臉相迎客人S，smileforeveryone—因為微笑是誠意最好的象征；lenceineverythingyoudo客態(tài)度親切友善V，viewingeverycustomerasspecial—將每位顧客都視為特殊和重要的人物個溫馨的服務環(huán)境對顧客的關心3.速度(speed)。指不讓顧客久等，而能迅速的接待、辦4.誠意(sincerity)。指以具體化的微笑與速度行動來、營銷策劃4R理論1.緊密聯(lián)系顧客：企業(yè)必須通過某些有效的方式在業(yè)務、需求等方面與顧客建立關聯(lián)2.提高對市場的反應速度3.重視與顧客的互動關系4.回報是營銷的源泉由于營銷目標必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營銷活動中的回報，所以企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價值，不能做無用的事情。一方面，回報是維持市場關系的必要條件;另一追求回報是營銷發(fā)展的動力，營銷的最終價值在于其是否給R點1.4R營銷以競爭為導向，在新的層次上提出了營銷新思路營銷真正體現(xiàn)并落實了關系營銷的思想營銷是實現(xiàn)互動與雙贏的保證營銷的回報使企業(yè)兼顧到成本和雙贏兩方面的內(nèi)容五、營銷策劃4V理論4V差異化(Variation)、功能化(Versatility)、附加價值(Value)、共鳴(Vibration)獨特形象;另一方面也使消費者相互區(qū)別，滿足消費者傳播速度越來越快，以4P理論來指導企業(yè)營銷實踐已經(jīng)“過時”，(RobertLauterborn)教授提出了與傳統(tǒng)營銷的4P相對應的4Cs營重新設定了市場營銷組合的四個基本要素：瞄準消費者的需求和期望(Customer)。以客戶(Consumer)為中心進行營銷，應關注并滿足客戶在成本(Cost)、便利(Convenience)方面的需求，加強與客戶的溝通(Communication)。期望(Customer)。要與欲求愿意付出多少錢(成本)，而不是先給產(chǎn)品定價，即向消費要多少錢。3、消費者的便利性(convenience)。首先考慮顧客購物4、與消費者溝通(communication)。以消費者為中心實施營銷溝通是十分重要的，通過互動、溝通等方式，將企業(yè)內(nèi)外營銷不斷進行整合，把顧客和企業(yè)雙方的利益無形地整合在一起。1970年，美國著名未來學家AlvinToHler在其著名的Futureshock中曾預言：“未來的社會將要提供的并不是有限的、標準化的商品，而是有史以來最大多樣化的、非標準化的商品和服和定制生產(chǎn)兩種生產(chǎn)模式結合起來，以低成本向多元化細分市場生產(chǎn)和銷售滿足客戶個性化要求的產(chǎn)品和服務，最終形成“銷售—生產(chǎn)—1大規(guī)模定制生產(chǎn)為了實現(xiàn)向客戶提供低成本、高質量的個性化定制產(chǎn)品和服務的目標，必須迅速發(fā)現(xiàn)和準確捕捉細分市場中個性化客戶需求信息，與客戶直接進行交流。傳統(tǒng)的以推銷為中心的市場營銷方式已經(jīng)不再適應大規(guī)模定制生產(chǎn)模式的要求。為了實現(xiàn)向客戶提供低成本、高質量的個性化定制產(chǎn)品和服務的目標，大規(guī)模定制生產(chǎn)必須迅速發(fā)現(xiàn)和準確捕捉細分市場中個性化客戶需求信息，與客戶直接進行交流。大規(guī)模定制作為一種嶄新的生產(chǎn)和管理模式必然要求有一種新的市場營銷方式與之對應。大規(guī)模定制營銷需要以市場為起點，發(fā)現(xiàn)和挖掘客戶的個性化需求，以此制定綜合的市場營銷組合策略，以實現(xiàn)顧客價值和企業(yè)效益的雙贏。統(tǒng)的“消費者請注意”。在4C的營銷理論的基礎上，整合營銷正在成為營銷人員的新寵，它把廣告、公關、促銷、消費者購買行為乃至員工溝通等曾被認為相互獨立的因素，看成一個整體，進行重新組合。需求為導向，但顧客需求有個合理性問題，如果企業(yè)只是被動適用顧客的需求，必然會付出巨大的成本，根據(jù)市場的發(fā)展，應該尋求在企想，沒有解決滿足顧客需求的操作性問題。Customer主要指顧客的需求。企業(yè)必須首先了解和研究顧客，根據(jù)顧客的需求來提供產(chǎn)品。同時，企業(yè)提供的不僅僅是產(chǎn)品和服務，更重要的是由此產(chǎn)生的客戶價值(CustomerValue)。的理想情況，應該是既低于顧客的心理價格，亦能夠讓企業(yè)有所盈利。此外，這中間的顧客購買成本不僅包括其貨幣支出，還包括其為此耗費的時間，體力和精力消耗，以及購買風險。Convenience(便利)，即所謂為顧客提供最大的購物和使顧客的方便，而不是企業(yè)自己方便。要通過好的售前、售中和售后服務來讓顧客在購物的同時，也享受到了便利。便利是客戶價值不可或Communication(溝通)則被用以取代4P中對應的Promotion(促銷)。4Cs營銷理論認為，企業(yè)應通過同顧客進行積極有效的雙向溝通，建立基于共同利益的新型企業(yè)/顧客關系。這不再是企業(yè)單向的促銷和勸導顧客，而是在雙方的溝通中進行規(guī)劃設計，才能確保項目的最終成功。由于消費者的生活經(jīng)歷、對商品品質需求的側重點也大不相了解并滿足消費者的需求不能僅表現(xiàn)在一時一處的熱情，而應始終貫付的成本包括：消費者因投資而必須承受的心理壓力以及為化解或降低風險而耗費的時間、精力、金錢等諸多方面。語交流水平，對消費者的購買決策都有著重要影響，因此這批人要盡說法不同，還有著創(chuàng)作思維基礎上的本質區(qū)別。仔細審視各種廣告就貌雷同的結果必須是廣告質量的低劣。造成這一現(xiàn)象的原因是廠商們都以“請消費者注意，而不是注意消費者”的4P模式為出發(fā)點而不是對目標消費者的了解和對消費者心理的深刻洞察。很大的進步和發(fā)展。但從企業(yè)的營銷實踐和市場發(fā)展的趨勢看，中國的企業(yè)營銷也已經(jīng)轉向了市場競爭導向階段。顧客導向與市場競到優(yōu)、劣勢并采取相應的策略，在競爭中求發(fā)展。②4Cs營銷理論雖然已融入營銷策略和行為中，但企業(yè)營銷又會在新的層次上同一化。不同企業(yè)至多是個程度的差距問題，并不能形成營銷個性或營銷特色，不能形成營銷優(yōu)勢，保證企業(yè)顧客③4Cs營銷理論以顧客需求為導向，但顧客需求有個合理性問題。顧客總是希望質量好，價格低，特別是在價格上要求是無界限看，企業(yè)經(jīng)營要遵循雙贏的原則，這是4Cs需要進一步解決的問④4Cs營銷理論仍然沒有體現(xiàn)既贏得客戶，又長期地擁有客戶解決方案、快速反應等。Cs理論總體上雖是4Ps的轉化和發(fā)展，但被動適應顧客需求的色彩較濃。根據(jù)市場的發(fā)展，需要從更高層次以更有效的方式在企業(yè)與顧客之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型的主動性關系，如互4Cs營銷理論從其出現(xiàn)的那一天起就普遍受到企業(yè)的關注，此一個又一個奇跡。但是4Cs營銷理論過于強調(diào)顧客的地位，而顧客需求的多變性與個性化發(fā)展，導致企業(yè)不斷調(diào)整產(chǎn)品結構、工藝流程，不斷采購和增加設備，其中的許多設備專屬性強，從而使專屬成本不斷上升，利潤空間大幅縮小。另外，企業(yè)的宗旨是“生產(chǎn)能賣的東西”，在市場制度尚不健全的國家或地區(qū)，就極易產(chǎn)生假、冒、損害消費者的利益。當然這并不是由4Cs營銷理論本身所引發(fā)的。1、滿足消費者的需求(customer'sneed)，即從消費者的需求出發(fā)去設計產(chǎn)品，需要明確兩點，一是消費者的需求并不完全合2、以消費者能夠接受的成本(cost)去定價,即從消費者能夠接受的心理價位去定價，先了解消費者滿足需要愿意付出多少成本，而不是先忙于給產(chǎn)品而企業(yè)又沒有降低成本的途徑，企業(yè)總不能因此停止生產(chǎn)；ce費者的角度反向設計渠道，首先考慮顧客購物等交易過程如何給顧客4、變單向促銷為雙向溝通(communication)，就是把單一的促銷行為變?yōu)檎蟼鞑ネ茝V，其本質在于尋找消費者更易接受的促銷方式，通過互動、溝通等方式，將企業(yè)內(nèi)外營銷不斷一致和最有效的傳播影響。為80年代中期舒爾茨等人提出約束條件4C理論在大規(guī)模定制營銷中運用的瓶頸約束的約束為客戶表達欲望和需求搭建的平臺是在線產(chǎn)品配置器，它可以讓客戶在異地遠程登錄到企業(yè)的站上進行產(chǎn)品配置或自主設計。在線產(chǎn)品配置器在很大程度上幫助客戶方便快捷的從企業(yè)提供的配置同，產(chǎn)品的模塊化程度不同，而產(chǎn)品的配置方案受到產(chǎn)品模塊化程度產(chǎn)營銷絡不夠發(fā)達目前多數(shù)企業(yè)如韓國三星、中國聯(lián)想以及中國大多到大中型城市，縣級城鎮(zhèn)及廣大的農(nóng)村地區(qū)處在營銷絡的外延。4C理論所強調(diào)的客戶購買的便利性受到很大的限制。而電子商務的興起為大規(guī)模定制實現(xiàn)直銷模式帶來了福音。隨著國家信息化工程的推BC將很大程度上提高客戶的購買方3、與客戶溝通時一對一交互對話的約束戶的忠誠度。目前企業(yè)與客戶溝通的有效手段是開通免費咨詢電話呼數(shù)據(jù)庫。大多數(shù)企業(yè)與客戶交易完成之后就與客戶失去聯(lián)系，典型的屬于交易關系，而沒有將客戶作為企業(yè)最寶貴的資源看待。只有將4C理論中所強調(diào)的consumerwantsandneed(客戶的期望和需求)，costtosatisfy(客戶期望費用)，conveniencetobuy(購買的便利性)，和communication(與定營銷組和策略才能保證實施大規(guī)模定制方式的企業(yè)在市場中取勝.篇三：營銷4c溝通分析四、溝通(communication)我們通過互動、溝通等方式，講我們的絡營銷與用戶雙方的利益整合在一起。溝通更注重的是能找到同時實現(xiàn)我們幫助用戶并從中獲利，而用戶也愿意并且能為他們的學變單向促銷為雙向溝通(communication)，就是把單一的促銷行為變?yōu)檎蟼鞑ネ茝V，其本質在于尋找消費者更易接受的促銷方式，通過互動、溝通等方式，將企業(yè)內(nèi)外營銷不斷進行整合，把顧客和企業(yè)雙方的利益無形地結合在一(二)激勵方式：營業(yè)推廣。彩而極富表現(xiàn)力的特點，適合向分散的受眾和眾多目標顧客傳遞需要了解及宣傳的信息。一方面，我們技能達人一加一站主要通過發(fā)放向公眾發(fā)放宣傳單形成消費者群體對于技能交換知識的初次普及及認服務對象是周邊社區(qū)的有地理位置限制考慮及客戶可認證性的規(guī)則，性。通過主要是在上發(fā)放調(diào)查問卷，形成了民的互動，其服務的對溝通。因為我們主要是在絡上形成的業(yè)務交流，而能夠在你上填寫問卷的調(diào)查的消費者是能夠在上進行技能交換等基本操作的必要條件，并且說明其對絡的熟悉度有助于我。2、人員推銷與問卷調(diào)查，雖是一種古老的方式，但靈活、有助于建立長期信任與聯(lián)系、能及時獲得信息反映，因此，在我們的溝通中得到很好的運用。針對客戶的個性化期望和需求，我們應該與顧客親密接觸，關注客戶的潛在需求和實際需求，一個一個的誘導出客戶價格的要求進行分析。最后，擬定滿足客戶需求例如通過調(diào)查得到其對某些技能有集中性的，則我們站的建設重點發(fā)展此技能的供給。而不是從站自身想當然的生產(chǎn)客戶不滿意的產(chǎn)品和服務。為此應該改變原有的單純的與客戶交易的經(jīng)營理念，來自客戶的定制需求不僅僅意列，開發(fā)更適合客戶需求和市場的新產(chǎn)品，以更快的速度相應響應需4、你喜歡用什么樣的方式來跟站的人達成技能交換(多項選擇)：E、_____________________其他結論：通過絡問卷調(diào)查，更多人傾向于有公信力的在有身份認證等真實性的基礎上的技能交換，所以針對客戶的需求將重點保證真實性，這樣為我們的站建設提供規(guī)劃方向。第七題針對如何看到這種技能交換方式結論：通過問卷調(diào)查溝通分析，了解顧客能夠高度認可我們站的經(jīng)營模式，所以站建設方面，通過調(diào)查交流得到此結果我們將會重點滿足客戶的需求。這些方式能從積極與客戶溝通的角度出發(fā)，加強與客戶信息和情感上的交流。這是企業(yè)保持老客戶和開拓新客戶的有效手段。與客的個性化需求和期望轉變?yōu)榫唧w的產(chǎn)品和特定的服務。通過這種方法，客戶被整合進入企業(yè)的價值創(chuàng)造過程，客戶參與進入曾經(jīng)被認為是屬于企業(yè)活動的領域，其結果識形成一種合作系統(tǒng)，客戶和制造商要與客戶建立學習型關系。大規(guī)模定制企業(yè)要根據(jù)客戶的特殊訂單進行生產(chǎn)，這客觀上要求企業(yè)要仔細聆聽客戶的特殊需求的交互以使企業(yè)能準確地了解客戶要定制的內(nèi)容。選擇最有價值的客戶與之建立