PAGE1PAGE72SGS-2000廣東步步高電子工業(yè)本手冊(cè)所包含的資料可能是商業(yè)機(jī)密，屬于廣東步步高電子工業(yè)所有。任何時(shí)候均應(yīng)把它放在安全的地方。不得以任何理由復(fù)制本手冊(cè)的內(nèi)容。當(dāng)你離開公司或轉(zhuǎn)移他處時(shí)，必須把本手冊(cè)交還給你的經(jīng)理。丟失或損壞本手冊(cè)時(shí)應(yīng)立即向你的經(jīng)理報(bào)告。并以書面形式說明丟失或損壞的詳細(xì)情形。目錄前言手冊(cè)的宗旨和目標(biāo)傲企業(yè)和企業(yè)座理念嬸銷售人員職窩責(zé)和工作內(nèi)評(píng)容丈銷售人員的雹素質(zhì)要求變銷售體系和背政策客戶感客戶訪問計(jì)淋劃和工作銷售回款分銷上柜組合營(yíng)業(yè)主推產(chǎn)品陳列之售點(diǎn)廣告樓(POP每布置)與助葉銷營(yíng)業(yè)員技能通路力價(jià)格管理促銷管理經(jīng)銷商管理工作體系工作評(píng)估售后服務(wù)敘銷售人員自公我管理日常管理班銷售人員的他培訓(xùn)考題前言澤致步步高所份有營(yíng)銷人員則歡迎加入步府步高公司營(yíng)芝銷人員的行已列，成為這皆個(gè)大家庭中非的成員。作雙為步步高的紗營(yíng)銷人員，認(rèn)希望你們熱搶愛本職工作終，執(zhí)著于這覆一事業(yè)，成推為步步高事抓業(yè)前進(jìn)的排遠(yuǎn)頭兵。砌在這里，有鎖必要讓大家便了解我們這輛個(gè)企業(yè)的理競(jìng)念和精神。喜做企業(yè)最根斧本的東西，毯就是本分。遵說話要算數(shù)債，是一種本料分。飄守信譽(yù)不是陶給人看的，挨為了一個(gè)承撈諾去賠錢，棗可能很多企踩業(yè)家會(huì)賴帳芒，但我會(huì)毫晃不猶豫地踐訊諾。我曾經(jīng)按為一個(gè)承諾蠻賠了180哨0多萬元。副客觀地講，婚信譽(yù)是一筆斃巨大的無形賠資產(chǎn)，守信淺譽(yù)能帶來巨想大的收獲，皆步步高發(fā)展權(quán)到今天，正示是得益于良郊好的信譽(yù)得飼到股東的支英持。我覺得優(yōu)好漢應(yīng)能吃撤眼前虧，吃浙了眼前虧將幸來才不會(huì)吃緩虧，有的人造看上去很聰黨明，算得很姐精，甚至能狡騙錢，但他稈賺不著大錢將。只有智慧難的人才能掙咳大錢，他不粗會(huì)去玩手腕移，不會(huì)去騙伶人，而這種妨企業(yè)家往往狐能將企業(yè)做都大。橫企業(yè)不要什刪么錢都賺，豪這是一種本術(shù)分。惹企業(yè)應(yīng)該有飄道德，有自妄己的原則。唉有些生意哪陜怕再賺錢，橡如果違背自侄己做企業(yè)的綱原則，那我儉肯定不會(huì)去怨做的。企業(yè)誠(chéng)不能不贏利指，但贏利應(yīng)偷該建立在對(duì)密市場(chǎng)的準(zhǔn)確唇把握的基礎(chǔ)賄上進(jìn)行合法械經(jīng)營(yíng)。如果如什么錢都想串掙，這種企泉業(yè)永遠(yuǎn)也長(zhǎng)豈不大。企業(yè)晃掙錢固然非纏常重要，但劇掙錢的過程敢更充滿了樂甲趣，如果掙理錢就是目的杯，那目光就攝太短淺，這賞種企業(yè)很難沖長(zhǎng)大。做企坡業(yè)要有責(zé)任冰感，而不是依簡(jiǎn)單的為了欠賺錢，賺錢遞只是一個(gè)過將程。企業(yè)存竹在要有價(jià)值爺，比如為社肆?xí)?chuàng)造財(cái)富屯，提供就業(yè)院機(jī)會(huì)等。傘企業(yè)不是什龜么事都做，播這是一種本雹分。沃也就是遵循幟“她焦點(diǎn)法則憐”罵，把80%觸的精力放在狂20%的事劣情上，那么藥20%的事輪情會(huì)帶來8謝0%的效益疊。有多大能壓力做多大的鏈?zhǔn)?，而不是趙有多大的膽員量。實(shí)際上亞每個(gè)企業(yè)的搖資源都是有易限的，包括矛人力、物力爛、財(cái)力，把員這有限的資贈(zèng)源用到無限振的投資方向葉上去肯定要脾出問題，有踏的企業(yè)什么拜都在做，但則都沒有什么浮特點(diǎn)，你不臉知道它到底稼是干什么的憲。這種企業(yè)證的問題也許案短期內(nèi)不會(huì)璃表現(xiàn)出來，館但將來很麻漲煩。必須要初集中優(yōu)勢(shì)兵隊(duì)力打殲滅戰(zhàn)碧，即在一個(gè)咸企業(yè)中實(shí)現(xiàn)劈焦點(diǎn)化，集恩中一個(gè)行業(yè)炮中最尖端的卷技術(shù)開發(fā)出垂最尖端的產(chǎn)距品。企業(yè)就器那么點(diǎn)能力異和規(guī)模，不套可能再分散煌資源，我不杏相信有天上缸掉餡餅的事偽。潤(rùn)要老老實(shí)實(shí)媽做事，是我接們做企業(yè)的坐準(zhǔn)則。貝做企業(yè)其實(shí)望非常簡(jiǎn)單，悲沒有什么花朱拳繡腿，最驢厲害的招數(shù)躍是沒有招的始招，一拳打糧出去，非常悠樸實(shí)。我覺愁得也跟做學(xué)仆問、搞科研安一樣，勤奮思和堅(jiān)韌都是拒非常重要的痕，愛迪生關(guān)停于成功的公鋸式：核99%的汗速水加1%的為靈感蹤，這里同樣約適合。必須守老老實(shí)實(shí)做掏事，做企業(yè)叨就像長(zhǎng)跑賽企一樣，唯有寬老老實(shí)實(shí)保箱持勻速前進(jìn)秤，不偷懶、物不投機(jī)者才袖不會(huì)被淘汰雨。一個(gè)企業(yè)末在成長(zhǎng)過程抓中，隨時(shí)都川可能遇到困奸難和挫折，往有時(shí)甚至是幼災(zāi)難性的打槳擊，但企業(yè)份家必須能扛勤得住，絕不鴉能放棄自己響的追求，很炮多人老是埋垮怨自己的運(yùn)虛氣不好，在敞逆境中沮喪疑，甚至走向停頹廢，這實(shí)頌際上是意志稻品質(zhì)不夠好者。企業(yè)家應(yīng)客該有一種精驚神，百折不峽撓，方能致爪勝漂.疑腫要處理好企垂業(yè)的利益鏈黃。企一個(gè)企業(yè)都帶有一個(gè)利益醬鏈，供應(yīng)商膏也好，批發(fā)塘商、零售商飄也好，消費(fèi)測(cè)者也好，都笛是利益鏈中煙的一環(huán)。就棒企業(yè)內(nèi)部來遲說，從高層暖管理人員、望中層管理人噴員一直到基耐層的工人，悟都有其利益求要求。俗話月說，有錢大捐家賺。各方賭面的利益處狹理得好，這狀利益鏈就會(huì)畫運(yùn)轉(zhuǎn)正常，謊如果某一個(gè)笑環(huán)節(jié)出了問息題，那么就肚會(huì)一損俱損婚，因此每一已個(gè)環(huán)節(jié)都不破能忽視。原要敢為天下集后。疊我覺得敢為苦天下后對(duì)較遠(yuǎn)小的企業(yè)尤醫(yī)其重要。我義們實(shí)力本來即就不強(qiáng)，很鍵難跟世界級(jí)搏的大公司相拜比，因此，醉我先看人家熊國(guó)外大企業(yè)幼做什么產(chǎn)品池，而且要看春它什么產(chǎn)品懲好賣，然后必我再做什么微，這樣成功蒸的機(jī)率要大掉得多。其實(shí)越，先與后是揀相對(duì)的，暫卻時(shí)的。進(jìn)入層市場(chǎng)有先后蜜之分，這只暖是競(jìng)爭(zhēng)的開滔始，后來者等確有不利之炸處，但超越連前人本身就刪是巨大的動(dòng)百力和目標(biāo)，酷而且在更后皂面看清對(duì)手而和市場(chǎng)，更艙容易看到，肺自己的差距撓，也更容易冠少走彎路，汽只要能找到都突破口，就搬可以集中優(yōu)譜勢(shì)兵力，快器速切入，快眼速跟進(jìn)，后宏來居上。粉不攻擊對(duì)手肢。椅我覺得互相產(chǎn)攻擊是種不贈(zèng)健康的行為團(tuán)，做企業(yè)要播有點(diǎn)風(fēng)度，宅攻擊對(duì)手恰班恰是沒有自范信的表現(xiàn)。流心態(tài)上要沾孟染這些東西騰，縱然一時(shí)丘得手，將來徒總是要摔交慚的?？抗魷\別人過日子到，是得不償認(rèn)失。其實(shí)，貼每個(gè)企業(yè)都姻有自己的長(zhǎng)任處，也有自膊己的短處，慶宣傳自己的嬸長(zhǎng)處就行了義。督我一直這么悠認(rèn)為，一個(gè)琴企業(yè)的失敗跳，企業(yè)家要真負(fù)主要責(zé)任栗；一個(gè)企業(yè)油的成功，功晴勞肯定是大蘆家的。我們粗的企業(yè)的成誘功與發(fā)展需殊要各方面的予人才，給大輔家提供充分錫施展才華的悅舞臺(tái)劉,崇提高我們的市專業(yè)化水平調(diào)和企業(yè)的素多質(zhì)。市場(chǎng)競(jìng)俘爭(zhēng)的背后其拔實(shí)是人才素額質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)。毫企業(yè)的發(fā)展座，需要我們毀的人才隊(duì)伍急不斷壯大。胳我們正在處曬在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)紀(jì)日趨國(guó)際化搞的時(shí)代，我斗們的企業(yè)面詞臨更為嚴(yán)峻穴的挑戰(zhàn)。與攝跨國(guó)公司這傳些重量級(jí)的幣企業(yè)相比，皺我們還是一命個(gè)弱者，我叼們?cè)谫Y金、噸技術(shù)、管理驅(qū)、經(jīng)驗(yàn)及產(chǎn)障品開發(fā)能力丟上都必然要凳遜一籌。我拘們要不斷努殼力縮小與他摔們的差距，圾提高我們的組專業(yè)化水平奏和整體素質(zhì)債；我們要把詢企業(yè)做大，眠把它培養(yǎng)成化為世界級(jí)和蝕重量級(jí)的選竊手。為此，京需要大家勵(lì)耽精圖治，共氣同努力，共掙同奮斗。衰抹聞胳猜紗奶籃涼市慨吐總經(jīng)理罩手冊(cè)宗旨和它目標(biāo)販目錄張精窄腫些撒燙鳴徒泳蒜得疾徹頁米碼丹本手冊(cè)的宗麻旨親爐括吐點(diǎn)繩庭途喝逐米秋一焰-勞-績(jī)1慎本手冊(cè)的目哈標(biāo)吵膝熱融物上守轉(zhuǎn)存定互需一-薄-1學(xué)習(xí)目標(biāo)胃錦1攻、懂得為什言么要使用本遺銷售手冊(cè)砍2破、理解我們梅這本手冊(cè)能敵做什么紅本手冊(cè)的宗丸旨宵本手冊(cè)旨在聲為公司營(yíng)銷候人員提供的傲規(guī)范化鑰和部標(biāo)準(zhǔn)化錘的運(yùn)作指導(dǎo)途，統(tǒng)一于在增步步高的理肝念，在市場(chǎng)弓細(xì)化工作中勒形成統(tǒng)一的柜思路，統(tǒng)一傾的形象，以承規(guī)范化和標(biāo)崗準(zhǔn)化的作業(yè)榜，蟻推進(jìn)通路建察設(shè)和零售終印端建設(shè)。檢這幾年來，冠步步高在市虛場(chǎng)上的地位接不斷加強(qiáng)，性建立了相對(duì)塑的品牌優(yōu)勢(shì)岸，各級(jí)經(jīng)銷惠商隊(duì)伍也隨末著步步高的慚成長(zhǎng)而規(guī)模百不斷擴(kuò)大。佩但是隨著企傅業(yè)的發(fā)展，腐隨著進(jìn)入W齒TO日程的連臨近，我們薪所面臨的競(jìng)嗓爭(zhēng)也日益激圾烈，所面對(duì)溫的對(duì)手更為于強(qiáng)大。而我辱們?cè)谑袌?chǎng)與披銷售工作與炮跨國(guó)公司相傻比，確實(shí)存敞在很大的差誓距，主要體妻現(xiàn)在標(biāo)準(zhǔn)不則統(tǒng)一，操作您不規(guī)范，思繭路不明確，迷運(yùn)作不夠程困序化，人員崗無經(jīng)驗(yàn)、管鮮理上過于依爐賴經(jīng)驗(yàn)和感匪覺。因此建抬立一套理性言化、標(biāo)準(zhǔn)化封、程序化、禿規(guī)范化的統(tǒng)疾一的做法是忙我們的當(dāng)務(wù)全之急，并以態(tài)此來培養(yǎng)適珠合企業(yè)發(fā)展庫的銷售人員肝。劑本手冊(cè)的制青定，很大程隸度上是對(duì)以病往公司和個(gè)監(jiān)區(qū)域市場(chǎng)銷慨售實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)箏驗(yàn)總結(jié)，并桑吸收了國(guó)內(nèi)貼外先進(jìn)營(yíng)銷明理論，經(jīng)過玩收集提煉，厲綜合整理成濾冊(cè)。因此，敗也仍然需要稿在實(shí)際中不店斷檢驗(yàn)、修脂正和完善。撥本手冊(cè)的目暢標(biāo)圖本手冊(cè)使用潤(rùn)者為公司各虛級(jí)營(yíng)銷人員飼和各級(jí)代理睡的業(yè)務(wù)經(jīng)理幫。目標(biāo)是達(dá)躁到方:痛幫助銷售人戲員提高和達(dá)彼到專業(yè)化銷弓售的水平和鞠技能。餃幫助銷售人仰員掌握專業(yè)封銷售的日常佳工作的具體廉內(nèi)容和操作椒方法。苦幫助銷售人換員提高業(yè)務(wù)午工作的效率會(huì)，有效完成左工作任務(wù)。爽作為營(yíng)銷人怎員，要根據(jù)偵手冊(cè)統(tǒng)一的其標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范已從事市場(chǎng)工真作，在實(shí)踐漏中加以運(yùn)用吃和推廣，推殃進(jìn)我們營(yíng)銷墻工作向更高攏的層次前進(jìn)票。聞企業(yè)和企業(yè)設(shè)理念灶目錄鍵肉避希匙計(jì)穗昨?qū)憲椞砝镌追隧摯a盡窮企業(yè)的歷史榮睡幟駐父扮守輩東各它建已二件--1艱影企業(yè)信念錯(cuò)綿擺其殼扭李躍咸痛肆轎蔑慶二--2派恩企業(yè)價(jià)值觀淋纏間鉤憶鑒選輪生況映批反二百--2槍陜分廠介紹熄液櫻錦池雞聾棟牙勇扔付胞綿二-2學(xué)習(xí)目標(biāo)就了解步步高克公司的過去寸、現(xiàn)在與將仗來。榜了解企業(yè)理集念和價(jià)值觀步。企業(yè)的歷史領(lǐng)廣東步步高連電子工業(yè)有芝限公司成立再于1995戲年9月18祖日，幾年內(nèi)雜在經(jīng)濟(jì)繁榮屬、工業(yè)發(fā)達(dá)槽的華南珠江苗三角洲地區(qū)卷迅速崛起，楚享譽(yù)國(guó)內(nèi)外鋸。步步高數(shù)脖字視聽（超推級(jí)VCD/丹DVD、家胡庭影院）、信通訊（有繩蠢、無繩破）、教育電撕子（語言復(fù)證讀機(jī)）三大期系列產(chǎn)品憑怨著過硬的質(zhì)群量和優(yōu)質(zhì)的尋服務(wù)，贏得剛了廣大消費(fèi)脆者的信賴，辣成為國(guó)內(nèi)電淘子行業(yè)的名劑牌產(chǎn)品?？偧o(jì)經(jīng)理段永平們先生以其舟“饒明晰的遠(yuǎn)見哥和創(chuàng)新能力蘭”睬，被《傻A(chǔ)sia輩Week釘》（亞洲周白刊）評(píng)為最“俱千禧英雄品”垃，是亞洲2承0位商業(yè)與薄金融界擱“辯千禧年半”頑行業(yè)領(lǐng)袖之仙一。付步步高人將暑產(chǎn)品質(zhì)量視打?yàn)樽约旱纳€命芳，孜孜不倦悶地追求高品惑質(zhì)是每個(gè)員譽(yù)工的責(zé)任和勾義務(wù)。生產(chǎn)襯三大系列產(chǎn)脹品的三個(gè)分紫廠先后容通過了IS團(tuán)O9001信國(guó)際質(zhì)量體謠系認(rèn)證毅，全面推行話生產(chǎn)制造系桿統(tǒng)的電腦化循管理，建立當(dāng)規(guī)范化、高今效率的管理暢和控制系統(tǒng)眾，依靠科學(xué)愁管理增強(qiáng)企然業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力濤。戚在邁向二十巷一世紀(jì)之際鋼，步步高公經(jīng)司將堅(jiān)守挺“涉信譽(yù)是本分辟”恨的原則，為大廣大消費(fèi)者犯提供優(yōu)質(zhì)的茂產(chǎn)品和完善邊的服務(wù)，以堪本分與踏實(shí)啟保持企業(yè)的匪平穩(wěn)運(yùn)轉(zhuǎn)和濟(jì)持續(xù)發(fā)展，膚逐步發(fā)展成斯為具有強(qiáng)大覆國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力峰的現(xiàn)代化企棟業(yè)。企業(yè)信念軋顧客、員工鏟、經(jīng)銷商與筒股東是企業(yè)密的最大資產(chǎn)脈：絕對(duì)顧客頭——“叮步步高慮”知提供品質(zhì)優(yōu)漏良的產(chǎn)品與柜服務(wù)。遮對(duì)員工驅(qū)——“惡步步高畜”還提供穩(wěn)定的壩收入及良好探的發(fā)展機(jī)會(huì)踏。罩對(duì)經(jīng)銷商凱——“公步步高拐”計(jì)提供合理公繡平的銷售制塑度，互信互肆利。莊對(duì)股東魂——“播步步高兔”奔使其投入的壺股本有高過乖社會(huì)平均報(bào)棕酬的合理回腦報(bào)。企業(yè)價(jià)值觀綱以誠(chéng)為本，雙即本分。翁保持平常心如。殺由上到下踏僚實(shí)做事。洽說到不如做花到，要做就切做最好。分廠介紹摸1、步步高公AV廠簡(jiǎn)介真步步高AV予廠成立于1凱997年6蓋月，主要致班力于VCD搶、超級(jí)VC迷D、DVD銅、家庭影院稀等數(shù)字視聽鹿產(chǎn)品的開發(fā)孔研制與生產(chǎn)薪，目前已經(jīng)犬推出了多種備型號(hào)、款式隆的數(shù)字視聽卡產(chǎn)品。步步租高影碟機(jī)以疏其款式新穎亮、品質(zhì)優(yōu)良交、超強(qiáng)糾錯(cuò)填，自推出以跌來深受廣大怕消費(fèi)者的喜蘿愛。度步步高AV雹廠一建廠便欄引進(jìn)現(xiàn)代化區(qū)的自動(dòng)生產(chǎn)錢流水線及電膊腦全自動(dòng)檢練測(cè)設(shè)備，嚴(yán)辭格按照國(guó)際顆標(biāo)準(zhǔn)來管理拒和指導(dǎo)生產(chǎn)術(shù)，嚴(yán)把產(chǎn)品晉質(zhì)量關(guān)，在攻國(guó)家電子部虜?shù)谖遒|(zhì)量檢幸驗(yàn)所、東莞奴市技術(shù)監(jiān)督嘩局進(jìn)行的多規(guī)次定期、不襲定期抽查檢拐驗(yàn)中，步步昌高VCD產(chǎn)許品全部達(dá)到捕合格要求。蒼在國(guó)家電子冶部對(duì)國(guó)產(chǎn)V談CD視盤機(jī)視產(chǎn)品等級(jí)質(zhì)期量集中檢測(cè)枝評(píng)價(jià)中，步客步高公司是蠻廣東?。ǔ龔U深圳以外）將眾多的VC瞧D生產(chǎn)廠家抓中唯一一家宅獲得國(guó)家級(jí)獄優(yōu)等品質(zhì)量露等級(jí)證書的棚企業(yè)?，F(xiàn)在善，步步高D羞VD、家庭夠影院更是強(qiáng)鍬勢(shì)出擊，一阻推出便供不議應(yīng)求、好評(píng)免如潮。戰(zhàn)在未來，步機(jī)步高AV廠垃將集中優(yōu)勢(shì)使力量，繼續(xù)毫進(jìn)行高品質(zhì)鹿VCD、超罩級(jí)VCD、糟DVD、家誓庭影院等數(shù)剖字視聽系列栗產(chǎn)品的開發(fā)爐研制與生產(chǎn)夫，不斷改進(jìn)狐產(chǎn)品性能，樸以滿足廣大陣消費(fèi)者的需魯求。盲2、步步高跡機(jī)廠育步步高惹機(jī)廠，成立喘于1995住年10月，為一直致力于浩有繩、無繩巾、來電顯示予、IC卡電狹話機(jī)等各類夾通信終端產(chǎn)蛛品的開發(fā)和討生產(chǎn)。目前狡已先后取得守系列產(chǎn)貴品講“破通訊產(chǎn)品進(jìn)陳網(wǎng)證唯”族近50個(gè)，躍并通過IS欄O9001舞國(guó)際質(zhì)量體鹽系的認(rèn)證。鞏步步高系列灑產(chǎn)品一陶投產(chǎn)就以其爽高起點(diǎn)、高超技術(shù)和先進(jìn)針的工藝、完幻善的管理在缸同行中獨(dú)樹奔一幟，后來草居上。步步健高機(jī)更稱是以其外型招新穎、工藝?yán)本?、品質(zhì)插優(yōu)良深獲消賴費(fèi)者的信賴想。豐1997年萄6月，在國(guó)啄家技術(shù)監(jiān)督淹局對(duì)機(jī)賺質(zhì)量進(jìn)行的著國(guó)家監(jiān)督抽勵(lì)查中，漏“終步步高列”灰無繩機(jī)賣所驗(yàn)項(xiàng)目全殘部合格，新舌華社、《人揚(yáng)民日?qǐng)?bào)》、萌《市場(chǎng)報(bào)》丑等各大新聞穿機(jī)構(gòu)對(duì)此做柔了報(bào)道。步媽步高無繩電竄話機(jī)還被隊(duì)中國(guó)保護(hù)消水費(fèi)者基金會(huì)遼推薦為鹿“緩消費(fèi)者信得年過產(chǎn)品園”震。時(shí)秉著為社會(huì)謹(jǐn)造福，為用剝戶負(fù)責(zé)的宗權(quán)旨，步步高城機(jī)廠始?xì)w終致力于電搖話尖端領(lǐng)域胡的開發(fā)與研怠究，同時(shí)準(zhǔn)香備穩(wěn)步向其謊他終端產(chǎn)品隊(duì)領(lǐng)域滲透和吸擴(kuò)展，使步博步高通訊產(chǎn)蒙品成為行業(yè)貴中的翹首。步步高優(yōu)厚步步高口機(jī)廠將在立門足國(guó)內(nèi)市場(chǎng)顏的基礎(chǔ)上，效大力開拓國(guó)襪際市場(chǎng)，努愿力使機(jī)速廠發(fā)展成為保一家國(guó)內(nèi)外錘知名的、具季有強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)繭力的通訊產(chǎn)頓品企業(yè)。步步高優(yōu)覆3、步步高鍛電腦電玩廠鵝步步高電腦板電玩廠，成究立于199抬5年9月，拼一直致力于直面向工薪階含層和中小學(xué)陸生的計(jì)算機(jī)梯普及教育電尺子產(chǎn)品的開骨發(fā)、研制和夕生產(chǎn)，先后桌推出了步步狼高有聲電腦精學(xué)習(xí)機(jī)、步魔步高多媒體京學(xué)生電腦、確步步高98臥型學(xué)生電腦幟、電腦語言氣復(fù)讀機(jī)、兒奔童學(xué)習(xí)寶等沫產(chǎn)品。鐵1997年駐6月，步步挽高多媒體學(xué)溪生電腦被聽中國(guó)保護(hù)消紹費(fèi)者基金會(huì)茫推薦為媽“榮消費(fèi)者信得耗過產(chǎn)品忍”們。1997樂年7月，在陶中央人民廣樓播電臺(tái)進(jìn)行炸的關(guān)于電腦叢市場(chǎng)的一項(xiàng)貼調(diào)查報(bào)告中粒，步步高學(xué)斥生電腦在同胖行業(yè)中匯市場(chǎng)占有率賽第一、品牌躲知名度第一施?？〔讲礁邚?fù)讀蟲機(jī)更是以其盡優(yōu)良的性能殿、完善的服籌務(wù)、合理的教價(jià)位，迅速刻走俏市場(chǎng)，映贏得了廣大哀用戶的青睞活，一經(jīng)推出扔就成為行業(yè)聾中的佼佼者致，成為復(fù)讀衛(wèi)機(jī)市場(chǎng)中的陶第一品牌，漸現(xiàn)已是電玩案廠的拳頭產(chǎn)翠品。業(yè)步步高電腦筐電玩廠將繼壤續(xù)進(jìn)行多品駕種、多型號(hào)班的計(jì)算機(jī)普竿及教育類產(chǎn)盆品和益智類驢兒童教育電倍子產(chǎn)品的開驕發(fā)研制和生濱產(chǎn)，不斷改慨進(jìn)產(chǎn)品性能芝，增強(qiáng)高技翻術(shù)含量，進(jìn)提一步開拓市箱場(chǎng)，為探索拒符合中國(guó)國(guó)鴨情的計(jì)算機(jī)乳普及和現(xiàn)代臭化教育之路響做出貢獻(xiàn)。圓銷售人員職自責(zé)和工作內(nèi)遮容賣目錄塊稍叢郊匯殲誤現(xiàn)堤自港都駱頁碼坦銷售人員的守使命觸份意餐似蓄戰(zhàn)專謹(jǐn)森四--帶1塊銷售人員職唉務(wù)描述及職權(quán)責(zé)疾毛董柏退陜茄奸四-胃-1嫁銷售人員訪找問工作的進(jìn)雕程志免梳孝扭柄案究四-稀-3長(zhǎng)銷售人員每節(jié)周工作安排耀蓮狂剝繼逗垮陳面四火--3撈銷售人員每漲天工作準(zhǔn)備遺工具尾海稅陳掙腎語薪四--插4學(xué)習(xí)目標(biāo)熊1劇、熟悉銷售亭人員的本職侵工作。保2印、培養(yǎng)良好歌的工作習(xí)慣異。孤銷售人員的霜使命掠工作使命的息確定有助于抖銷售人員明筋確工作的努畜力方向和目英標(biāo)，明白需柱要做到什么鎮(zhèn)？達(dá)到何種革目標(biāo)？如何述去努力等。先銷售人員的兄工作目標(biāo)主使要是：碼1、提高銷陷售量和及時(shí)吼回收貨款；盜2、建立良鋒好的戰(zhàn)略伙釘伴式的客商鉗關(guān)系，幫助結(jié)客戶銷售我行們的產(chǎn)品，釀發(fā)展和鞏固猴銷售可網(wǎng)絡(luò)漆；方3、規(guī)范售捏點(diǎn)終端的產(chǎn)滔品展示，達(dá)窄到第一注目卡率，樹立良脖好的品牌形巾象；曬4、售后服奮務(wù)。讓銷售人員職奸務(wù)描述及職樹責(zé)幼通焦過職務(wù)描述降可以明確銷苗售人員的工冰作范圍，劃仔分責(zé)任，那摸些是屬于銷岔售人員職責(zé)詢范圍的事情道，如何進(jìn)行蜂目標(biāo)管理，歐如何考核評(píng)窗價(jià)、如何提竹高業(yè)績(jī)，以潛及向誰匯報(bào)那等，職務(wù)描摸述形式和內(nèi)擺容如下：襯崗位名稱：言銷售人員欣所屬部門：鄭銷售部禿上級(jí)主管：館×飄經(jīng)理載地區(qū)：煙蔽×激城區(qū)早位置：批消×臥街道查工作目標(biāo)：索通過優(yōu)質(zhì)服步務(wù)和零售支巴持工作，與昏經(jīng)銷商建立熟冬良好關(guān)疾系以達(dá)到分販銷目標(biāo)和提奉高銷售量，末并及時(shí)回收悠貨款。本職責(zé)任：1、銷售。2、回款。趕3、分銷。扭包括：連開發(fā)新的售斜點(diǎn)。迷開發(fā)新的區(qū)爹域市場(chǎng)。羊?qū)ふ倚碌目脱蕬?。磚找出新的營(yíng)濫銷渠道。（趴如：學(xué)校、野集團(tuán)購買等葵）旬4、上柜組圈合。叉5、營(yíng)業(yè)主次推。通過提予供最佳服務(wù)飛組合和合理奶的利潤(rùn)，加侄強(qiáng)與零售商略及其營(yíng)業(yè)員戶的溝通和聯(lián)越絡(luò)等方式來矩達(dá)到零售商純主推我們產(chǎn)梳品的目的。管工作包括：販與商場(chǎng)、經(jīng)成銷商、營(yíng)業(yè)雨員保持密切區(qū)、良好的關(guān)駁系。安按拜訪工作潑表格進(jìn)行工切作，服務(wù)客卵戶。朵幫助解決客策戶的問題，翠如遇難題盡瀉快匯報(bào)。速對(duì)營(yíng)業(yè)員進(jìn)么行產(chǎn)品知識(shí)羅培訓(xùn)及營(yíng)業(yè)匹技巧培訓(xùn)。粱6、產(chǎn)品陳性列展示。升爭(zhēng)取產(chǎn)品上穩(wěn)柜的最大陳算列面。慚產(chǎn)品陳列的懼標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)營(yíng)范化。孫爭(zhēng)取產(chǎn)品在彎售點(diǎn)和貨架鄭的最優(yōu)位置御。坊7、售點(diǎn)廣乘告與助銷。杰包嶺括售點(diǎn)廣告宿制作、發(fā)布鄙和維護(hù)，宣歪傳品擺放的轟標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)班范化等。預(yù)8、促銷工購作。促銷，沙包括安排促章銷活動(dòng)，與緒客戶取得協(xié)理議，安排促興銷員和促銷染品等。支9、零售價(jià)頓格管理。瓜比財(cái)如：對(duì)違反伏最低零售價(jià)罷的處理，說養(yǎng)服零售商采詠取建議零售奮價(jià)。破10、反饋林市場(chǎng)信息。龜包括：恭競(jìng)爭(zhēng)者的活壩動(dòng)情況（如亮：促銷、價(jià)睬格變動(dòng)、新語產(chǎn)品上市）肥。殃客戶的反映迫與問題、評(píng)忙價(jià)。傳市場(chǎng)新動(dòng)態(tài)患或趨向。聽11、行政烘工作。具體特是：足完整填寫各梨種工作表格蛾。忌填寫銷售報(bào)血告。下定單。念每天向上級(jí)淚主管匯報(bào)。把銷售人員每右周工作安排緒帆掀語轉(zhuǎn)周一巖周二白周三極周四閉周五豬周六萌9:00-鄰10:00塵A旋B升B杰B南B計(jì)B勁10:00峽-11:0持0嶺B或C們C新C烘C曲C己11:00疼-12:3牌0萍C未C侄C勒C聯(lián)C喇C菊12:30摔-13:3簡(jiǎn)0食D湊D少D非D剩D患D影13:00瓶-17:0廢0嶺C報(bào)C云C酒C屆C助C毯17:00抽-18:0亭0誼E遞E襲E貢E島E顧F灣爺字母所代表僑的意義：煮A視:蚊物向銷售經(jīng)理叢匯報(bào)上周工沾作，陳述本借周計(jì)劃，接四受任務(wù)。繁B外:乓工作計(jì)劃襖有無調(diào)整，華若有，重新責(zé)計(jì)劃；若無臂，拜訪客戶蔬。庸C雹:籌拜訪客戶扶。D：午餐。魄E:口挑總結(jié)當(dāng)天的腳工作，安排迎第二天的工銅作。押F:責(zé)麥總結(jié)本周工管作，做下周潛工作計(jì)劃。徑銷售人員每轟天工作準(zhǔn)備順工具。軍1、公司姻簡(jiǎn)介。步步刺高企業(yè)的歷使史，取得的慰成績(jī)，以及鹽公司的現(xiàn)狀選等。嚇2、產(chǎn)品倘介紹書。包央括所有主推凈機(jī)型的功能鼠介紹、性能即指標(biāo)、產(chǎn)品跪外觀圖等。腰3、價(jià)格筐表。包括二老級(jí)價(jià)、批發(fā)貫價(jià)、建議零敘售價(jià)、最高或零售價(jià)、最楚低零售價(jià)、廟促銷品價(jià)格紗等。四4、拜訪箭路線。筋5、證件焦。包括營(yíng)業(yè)展執(zhí)照、產(chǎn)品槳合格證、質(zhì)艷量體系證等牲的復(fù)印件，皺自己的身份挎證明等。襪6、定貨似單。武7、宣傳客用品。包括慌產(chǎn)品宣傳彩刃色單張和軟前性文章等。游8、每周客行程表?？?、地圖贈(zèng)。程10、文具倚。包括：筆臘、筆記本、紗雙面膠、剪蜻刀、計(jì)算機(jī)今。溜11、客戶弟資料和客戶山檔案?？蛻舳碌男彰?、年球齡、通訊地每址、聯(lián)系方誓法、銷售情覆況、資金實(shí)凝力、人際關(guān)蕩系等。襲銷售人員的顆素質(zhì)要求憤目錄汽腹講噴扎質(zhì)棒思榮鄰荷貢讀紡頁碼疏素質(zhì)霞縫灘然菜充宿愚毯協(xié)血榴五勻--1駝五心滋奔搬海牽息駁差謠飽競(jìng)除五及--2饞對(duì)銷售人員遼的形象建議喜寺儀胸遍燕王喂并始五--2學(xué)習(xí)目標(biāo)差努咬力塑造專業(yè)綁形象素質(zhì)駛誠(chéng)實(shí)守信磁。與客戶建折立信賴關(guān)系早，需要銷售熔人員具有錘“扎誠(chéng)勝”“寄信押”午品格。銷售耍飯狡首巷先是銷售自姑己，推銷自迷己的人格，綿信用不好，分生意很難維喊持?？蛻艚又焓芤粋€(gè)銷售是人員的前提制是客戶對(duì)他端的信任，這香樣才能保持襖交易的可持圖續(xù)性和良性謊發(fā)展。鳥敬業(yè)精神。蠻堅(jiān)守本分，艘保持認(rèn)真的女工作態(tài)度，序是這一職業(yè)睡所必須的。斬堅(jiān)持不懈。鐵成功的銷售哪人員總是比獵別人堅(jiān)持得已久一點(diǎn)，工猛作更刻苦一來點(diǎn)。銷售遵雁循料“復(fù)平均法則鉛”唐，通常探訪戲若干數(shù)目（青例如是一百進(jìn)）的客戶，餐才有一家愿下意購買，那車么必須忍受踏九十九次回扒絕，必須忍溪受一次一次瑞的回絕，堅(jiān)綱持下來，離泛成功才能越嶄來越近。稱吃苦耐勞。膝銷售是一項(xiàng)塊十分艱苦的著工作，處在擇銷售的前線襲，條件艱苦景，工作量大友，面臨各種哀復(fù)雜的問題辛和障礙。沒長(zhǎng)有吃苦耐勞拼的精神很難做扛得住。虛善于溝通。帽銷售是一項(xiàng)糕說服性的溝由通工作，需句要70%的欲傾聽，30嚴(yán)%的表達(dá)。戀善于溝通者的容易成功。臘優(yōu)秀的銷售療人員會(huì)不斷己探詢客戶的善需要，將心猜比心，以細(xì)疊膩的感受心豐和同情心，虹判斷客戶的噴真實(shí)需要并崗加以滿足，奪最終成交。透解決問題的泳能力?？s優(yōu)秀的銷售鐘人員應(yīng)具備情解決問題的榨能力。能對(duì)候突發(fā)事件做羊出準(zhǔn)確迅速追的反應(yīng)。出積極的人生伴態(tài)度。建銷售人員每隆天都承受來曠自公司、客喚戶、家庭方厲面的壓力；蜓銷售人員每錦天都是單兵塞作戰(zhàn)，承受攻著成功與失會(huì)敗的喜怒哀雀樂。銷售人瘡員必須有積蜂極的人生態(tài)挽度，不屈不累饒的精神，恒遠(yuǎn)大的眼光竭，坦然、成蹈熟地面對(duì)和消處理挫折與切失敗，面對(duì)炮推銷工作的念巨大的犀利溪壓力和嚴(yán)峻鄙考驗(yàn)。暈協(xié)作精神和隙團(tuán)隊(duì)精神。封在公司內(nèi)部欣形成良好的塵工作氣氛和扯團(tuán)結(jié)協(xié)作精坦神是非常重僵要的。個(gè)人測(cè)能力固然重猜要，但只有蜂團(tuán)隊(duì)協(xié)作才狼能迸發(fā)出巨醋大的力量。五心平常心責(zé)任心旋耐心（恒心換）扁誠(chéng)心（愛心價(jià)）進(jìn)取心芽對(duì)銷售人員免的形象建議茫1、男性銷罵售人員的衣避著規(guī)范及儀禽表。罷西裝：深色謙，最好為深雪藍(lán)色。尖襯衣：白色愛，注重領(lǐng)子夕、袖口清潔構(gòu)，并熨燙平當(dāng)整。盛領(lǐng)帶：以中裳色為主，不役要太花或太躺暗。結(jié)長(zhǎng)褲：選用秧與上衣色彩色質(zhì)地相襯的短面料，褲長(zhǎng)計(jì)以蓋住鞋面味為準(zhǔn)。葬便裝：中性殖色彩，干凈結(jié)整齊，無油附污。盛皮鞋：最好赴為黑色系帶茅式。要把皮聲鞋面擦亮，這皮鞋底邊擦認(rèn)干凈。芝短襪：最好挎為黑色，穿那時(shí)不要露出鈔里褲。齊身體：要求嘗無異味。糕頭發(fā)：梳理儲(chǔ)整齊，不要貌擋住額頭更愁不要頭皮屑慶。星眼睛：檢查束有沒有眼屎餃，黑眼圈和觀紅血絲。照胡子：胡須捧必須刮干凈惡。印手：不盜留長(zhǎng)指甲，穴手心干爽清采潔。驗(yàn)2、女銷售位人員的衣著秧規(guī)范及儀表廈頭發(fā)：干凈蠟整潔不留怪案發(fā)，無頭皮裳屑。振眼睛：不要寸有滲出的眼酸線，無眼袋勢(shì)和黑眼圈。嚴(yán)服裝：西服賞套裙或套裝猴，色澤以中堤性為好款式潤(rùn)要簡(jiǎn)潔大方僚。晴鞋子：黑色郵高跟淑女鞋賺，保持鞋面蛾的光亮和鞋壯邊的干凈。姥襪子：長(zhǎng)筒父絲襪，色澤蘭以肉色最好恥。鴨首飾：不可星太過醒目和忌珠光寶氣。僻身體：不可板有異味，選槽擇高品位的輪香水。晝化妝：一定革要化妝，但莊以淡妝為好獲，不可濃妝狐艷抹。告3、行為要彎求。邀平視對(duì)方、源眼光停留在唉對(duì)方的眼眉冊(cè)部位。蓮距離對(duì)方一根肘寬的距離留。逮手自然下垂野或拿資料。料挺胸、直立舅。嫂平穩(wěn)地坐在稅椅子上，雙芹腿合攏，上弄身稍前傾。授4、語言要奧求。記語氣和緩、跨熱情、充滿換自信。聲音洪亮。紡避免語速過候慢。起避免發(fā)音出船錯(cuò)。杏銷售體系和文政策蹄目錄柏臨晌新部蠻息家驗(yàn)廁烘興佛僵頁碼戀銷售體系泄陪暖秒騎突肉訊淹虛甜偶六-柴-1啊銷售體系結(jié)祝構(gòu)圖遵突訓(xùn)亮青息育鍛抬錯(cuò)棉六--1擴(kuò)銷售體系的純策略雷個(gè)逐專匠襯討史鍬紀(jì)擦六--2渴價(jià)格體系古能珠繩仇贏釘大豎喬降假六-程-2龜考核體系禿趁泡溉槍全很陽痕肌敵且六-害-2僻如何建立專左有的銷售網(wǎng)橡絡(luò)儀逐筐飲筍要齡論犧六--2學(xué)習(xí)目標(biāo)挺掌翠握公司的相透關(guān)體系和政究策。銷售體系皇步步高公司戒整個(gè)通路設(shè)合計(jì)上基本采漲取須“拌一級(jí)代理互—扶二級(jí)代理袖—噴零售商弱”餡的模式，實(shí)虧行區(qū)域總代界理制，即每新個(gè)區(qū)域設(shè)立聲代理（經(jīng)銷遙）商。全國(guó)福共劃分若干揭個(gè)銷售區(qū)域冬（一個(gè)區(qū)域害相當(dāng)于一個(gè)穗?。?，每個(gè)正區(qū)域只設(shè)一開個(gè)一級(jí)代理掌。一級(jí)代理隊(duì)以下又劃分寧若干的區(qū)域腹（一般為行騙政區(qū)劃中的征地區(qū)或地級(jí)壁市），每個(gè)滲區(qū)域下設(shè)二堂級(jí)經(jīng)銷商。淡一級(jí)、二級(jí)翅代理全權(quán)負(fù)貪責(zé)步步高產(chǎn)旅品在當(dāng)?shù)氐奶蠕N售工作，民包括市場(chǎng)開頁發(fā)、售后服愧務(wù)等。一級(jí)燃代理負(fù)責(zé)管縮理和控制各昨地區(qū)的二級(jí)桐代理，并對(duì)水其提供銷售油支持和其他固服務(wù)。稈銷售體系結(jié)紀(jì)構(gòu)圖步步高眉一級(jí)代理他麗一級(jí)代理納壩一級(jí)代理泡二級(jí)代理絡(luò)時(shí)二級(jí)代理轉(zhuǎn)釘二級(jí)代理漁遼拜誕夠零售巡終端敗批蓋發(fā)商頂踢三級(jí)代理蒜填列姨葡藍(lán)效圈零售終池端東零售終薪端賣壓海斃姨豬故骨鼻靈稼窮像唱腫尼鉤浩扭償銷售體系的惜策略邁1、步步高郊的一級(jí)代理欄是一個(gè)統(tǒng)一周的整體。穴2、二級(jí)代賞理、三級(jí)代星理和批發(fā)等萍渠道的客戶茫是步步高的養(yǎng)戰(zhàn)略合作伙托伴。鵝3、零售終勺端是銷售體碗系的重心，臨是企業(yè)贏得眉競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的略關(guān)鍵。價(jià)格體系滲價(jià)燭格體系由一球級(jí)價(jià)、二級(jí)權(quán)價(jià)、批發(fā)價(jià)啞、最低零售憐價(jià)以及建議苗零售價(jià)構(gòu)成攀。一級(jí)代理冊(cè)以統(tǒng)一的二夾級(jí)價(jià)格向二頭級(jí)代理結(jié)算遠(yuǎn)，各二級(jí)代利理以批發(fā)價(jià)堡向零售商結(jié)班算。同時(shí)規(guī)驚定零售商的工售價(jià)不得低蛛于最低零售艘價(jià)。一級(jí)價(jià)哈、二級(jí)價(jià)、仔批發(fā)價(jià)由步像步高總公司吊統(tǒng)一控制，泛各經(jīng)銷商不軋能隨意更改特和變動(dòng)?？己梭w系使怖根據(jù)確定的唉區(qū)域銷售目數(shù)標(biāo)，再結(jié)合津網(wǎng)絡(luò)各成員涌的實(shí)際銷量亞，考核該時(shí)輛間段內(nèi)的網(wǎng)帝絡(luò)各成員的者銷售成績(jī)。爭(zhēng)可根據(jù)第九蔽章的內(nèi)容來牧確定區(qū)域銷皇售目標(biāo)。若捏完成預(yù)期的威銷售目標(biāo)，摸可給予獎(jiǎng)勵(lì)職（如旺季優(yōu)剛先供貨等）閑；若沒有完王成預(yù)期的銷步售目標(biāo)，提灣出警告（或單扣除返利等受），并協(xié)助蓬分析原因。廟如何建立專驗(yàn)有的銷售網(wǎng)愚絡(luò)順慎重選擇經(jīng)鈴銷商，合理撒設(shè)置二級(jí)批灰發(fā)商。閑批發(fā)獵商不是越大繩越好，二級(jí)膝批發(fā)商也不絕是越多越好務(wù)。應(yīng)該掌握材好合理和適邁度的頑原則袖。致2、加強(qiáng)對(duì)蠶經(jīng)銷商和二競(jìng)級(jí)批發(fā)商的國(guó)培訓(xùn)。們專有施的銷售渠道邀和網(wǎng)絡(luò)對(duì)每鉆一個(gè)網(wǎng)絡(luò)成肉員均同樣有殲利，我們需房要通過培訓(xùn)途讓客戶鈔明白頂這個(gè)道理。唉吃3、建立專碌業(yè)的渠道與隸網(wǎng)絡(luò)開發(fā)隊(duì)踐伍。客戶燕目錄鞭謠薪嬸昌積答奪詠龍摸嫌除禍頁碼積銷售渠道璃勿器腦杰戴傳傭足聯(lián)疏稼七--舉1途定義蚊看更適雄甚尸撇驗(yàn)真廉穿七琴--2緊各種渠道的礦組織機(jī)構(gòu)溪仔換溉趟齒冬繡上絮七--噴2踢零售客戶甲似周感筑登羽劫紋鳥坑栽七--匪2蔬零售渠道按訴客戶性質(zhì)分般為矩興剃悅敢宣旺肌儀七--3蠅零售渠道的飽關(guān)鍵人物栽罩拼紡杯域喉顏僚袖七--壘3費(fèi)不同渠道的坊關(guān)鍵人物扇搬店刃狠筍激激葛育七--皂3學(xué)習(xí)目標(biāo)扔1掀、熟悉銷售早渠道。喉2斃、抓住各渠帥道中的關(guān)鍵彼人物。銷售渠道濟(jì)1、銷售渠祥道按產(chǎn)品分呢為：玉一、疏AV弊產(chǎn)品糞1）百貨商躍場(chǎng)。撫2）超級(jí)市脈場(chǎng)。（國(guó)際超連鎖店）稿3）電器?？逘I(yíng)店。適4）專營(yíng)店倚。寄5）步步高何專賣店胞二、通訊產(chǎn)巡品百貨商場(chǎng)。敲超級(jí)市場(chǎng)。棉（國(guó)際連鎖億店）剩電器專營(yíng)店伙。專營(yíng)店。漁步步高專賣你店渾三、電腦電吼玩產(chǎn)品百貨商場(chǎng)。扒超級(jí)市場(chǎng)。呆（國(guó)際連鎖浙店）融電器專營(yíng)店喉。專營(yíng)店。6）書店柴絡(luò)2、按銷售唇政策分：一級(jí)代理。二級(jí)代理。三級(jí)代理。批發(fā)市場(chǎng)。塘5）縣級(jí)概客戶釀6）零售奪客戶。定義青百貨商場(chǎng)。孟是綜合性商酒業(yè)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所膏，店面大，伯有商場(chǎng)的售書貨員服務(wù)，羞劃分不同品簽類集中售賣吩，是消費(fèi)者捷經(jīng)常光顧的縫場(chǎng)所。稀超級(jí)市場(chǎng)。主固定場(chǎng)所，悄商品開架陳欲列，明碼標(biāo)盾價(jià)，消費(fèi)者參自選商品，女無售貨員服樣務(wù)，出口一振次付款結(jié)帳負(fù)?；I電器專營(yíng)店擔(dān)。峽專門經(jīng)營(yíng)如AV向產(chǎn)品（影碟況機(jī)、功放）掩或通訊器材蘭（、手主機(jī)等）或電翅教娛樂產(chǎn)品節(jié)，店面較小糧，商品展示享面較狹窄，意店面數(shù)量多戶，集中在一季條街或一個(gè)胳區(qū)域，形成泊大規(guī)模經(jīng)營(yíng)趙情形，是我差們各產(chǎn)品銷交量的最大渠創(chuàng)道。中專營(yíng)店。陰步步高自有軌或與代理商斥合作的固定厭經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，捆有專業(yè)促銷肢人員，統(tǒng)一村店面設(shè)計(jì)和痰陳列，專門膜單一銷售步劫步高產(chǎn)品。挺步步高專賣領(lǐng)店。侵專門銷售步商步高系列產(chǎn)讓品的場(chǎng)所。繞6書卻店。梁展銷書籍及慕文化用品的賤固定場(chǎng)所，辨是復(fù)讀機(jī)的汁主要零售場(chǎng)誕所，來此的車消費(fèi)者以大屠、中學(xué)生居跪多，而復(fù)讀遙機(jī)的售點(diǎn)多織以獨(dú)立的柜醫(yī)臺(tái)為主。墾批發(fā)市場(chǎng)。較大宗產(chǎn)品交醉易的場(chǎng)所，汪購買者一次香購買量大，筍以轉(zhuǎn)售為目柱的。救集團(tuán)購買。利以機(jī)構(gòu)團(tuán)體喉為購買單位賺，由一次性遇購買量較大縣的消費(fèi)群體爭(zhēng)組成。響各種渠道的岡組織機(jī)構(gòu)瞎領(lǐng)導(dǎo)決鴨策層：總經(jīng)幟理越業(yè)務(wù)決魄策層：業(yè)務(wù)灣部導(dǎo)樸赴財(cái)轎務(wù)部滔帳雄倉脈儲(chǔ)部碰實(shí)地操貪作層：采購悄層秩視蓋組耽長(zhǎng)、柜長(zhǎng)廉西既營(yíng)繭業(yè)員零售客戶開零售客戶包菜括零售終端貍的經(jīng)營(yíng)者，兔同時(shí)也包括輝零售的中間武商或經(jīng)紀(jì)人托，我們的既順可以采取直扔接向零售商得店直接供貨揉的直營(yíng)方式瞞，也可以通醋過中間商向瓜零售商店供宇貨的代理或雙經(jīng)銷方式。隨零售渠道按乓客戶性質(zhì)分勻?yàn)椋候?隆、國(guó)營(yíng)：由叫政府所有。蝶2預(yù)、集體：由端一批投資者恨，政府和私軌人，私人和礦私人所有。丹3截、私營(yíng)：由雷私人本身的債資金投資。賽零售渠道的腔關(guān)鍵人物琴在使客戶中外人人對(duì)你的習(xí)產(chǎn)品產(chǎn)生興治趣的同時(shí)，題你要弄清其屢中誰是拿主邪意做決定的夸人。通常，從做決定的人悲是有一定權(quán)證威的，從這絕點(diǎn)可以將他底識(shí)別出來。倉你訪問客戶播并對(duì)他們做趴銷售說明時(shí)礎(chǔ)，能夠的話廁，盡可能觀董察人們聽從謎誰的指揮。得年齡、看東廚西的神態(tài)、詳動(dòng)作或談話各方式，這些缸常常會(huì)幫助皇你辨認(rèn)出誰恥是做決定的碑人。遵對(duì)于我們所身訪問的客戶扶，關(guān)鍵人物脆可能包含在繭下面：板1壁、負(fù)責(zé)進(jìn)貨絡(luò)：商場(chǎng)經(jīng)理疤、家電商場(chǎng)加主任、采購款經(jīng)理、采購革員、店主。撤2暑、店內(nèi)支持泰：家電商場(chǎng)全主任、家電水組長(zhǎng)、柜長(zhǎng)譯、營(yíng)業(yè)員。拋3璃、購買活動(dòng)豬：柜臺(tái)營(yíng)業(yè)柳員。倚不同渠道的妖關(guān)鍵人物行百貨商場(chǎng)水超級(jí)市場(chǎng)纖電器規(guī)專營(yíng)店荒專營(yíng)店箱步步高時(shí)專賣店茶書店宣批發(fā)市場(chǎng)羅集團(tuán)購買豪新客戶寄電器經(jīng)理刪電器經(jīng)理義店主炮店主舍店主便經(jīng)理土店主安單位領(lǐng)導(dǎo)蕩銷售性電器經(jīng)理翼營(yíng)業(yè)員仆電器經(jīng)理站店主再營(yíng)業(yè)員旬店主枯營(yíng)業(yè)員蹈店主壩營(yíng)業(yè)員伴經(jīng)理蹦營(yíng)業(yè)員完店主相營(yíng)業(yè)員項(xiàng)單位領(lǐng)導(dǎo)羊回款握財(cái)務(wù)經(jīng)理敘財(cái)務(wù)經(jīng)理申店主諷店主攀店主扣財(cái)務(wù)摟店主咬財(cái)務(wù)沈分銷數(shù)矩電器經(jīng)理看電器經(jīng)理縣店主妨店主應(yīng)店主懷經(jīng)理先店主桶上柜組合五電器經(jīng)理艇電器經(jīng)理決店主爭(zhēng)店主顫店主駱經(jīng)理污店主療營(yíng)業(yè)主推敘電器經(jīng)理亂電器經(jīng)理兩店主狀店主委店主涼經(jīng)理補(bǔ)店主濕陳列糞營(yíng)業(yè)員謎營(yíng)業(yè)員暗營(yíng)業(yè)員寶營(yíng)業(yè)員鵝營(yíng)業(yè)員異營(yíng)業(yè)員苗營(yíng)業(yè)員離售點(diǎn)廣告勝助銷寄電器經(jīng)理豈營(yíng)業(yè)員離電器經(jīng)理膊營(yíng)業(yè)員歲店主啄營(yíng)業(yè)員算店主永營(yíng)業(yè)員初店主近營(yíng)業(yè)員席經(jīng)理體營(yíng)業(yè)員乞店主敬營(yíng)業(yè)員凳價(jià)格新電器經(jīng)理摘電器經(jīng)理鉤店主礙店主渾店主馳經(jīng)理遭店主緩促銷迅家電組長(zhǎng)瀉營(yíng)業(yè)員畏店主養(yǎng)營(yíng)業(yè)員憐店主旋營(yíng)業(yè)員鼠經(jīng)理羨營(yíng)業(yè)員缸店主覺營(yíng)業(yè)員董客戶訪問計(jì)何劃和工作不目錄躬葉匪共肚元擁遷北祝毫脖鋪頁碼繞訪問計(jì)劃砍延冷薄冬梁藥縱干跪竭八妄--1痛客戶訪問步罰驟餐所手閱字與套擁杜鼓八--物1忍客戶訪問目附標(biāo)礦器誘細(xì)垃犁嚼什搭迎八--門2學(xué)習(xí)目標(biāo)啦1、如何計(jì)巨劃一次訪問賭。秤腫2、進(jìn)行有荒計(jì)劃的客戶謊訪問。訪問計(jì)劃哄計(jì)劃是銷售政工作成功的哈基礎(chǔ)。要預(yù)彎先確定你想灘完成什么，姨并針對(duì)所希當(dāng)望的結(jié)果制斧定出一個(gè)行駐動(dòng)方針。訪軋問計(jì)劃的第贈(zèng)一步，是決賠定銷售什么毛，在哪里銷兆售，以及什題么時(shí)候銷售較。邪訪問計(jì)劃中指，十分關(guān)鍵閑的部分是你敲對(duì)每一客戶直的了解。弟你的客戶將女歡迎你向他躲們提出幫助嗓他們生意的御主意和計(jì)劃樸。閑當(dāng)計(jì)劃訪問漂時(shí)要預(yù)先估伐計(jì)到反對(duì)意媽見：殃如眨果你已經(jīng)做察了有效的工眾作，對(duì)你的禽客戶有深入版了解，并全勇面了解你準(zhǔn)岸備進(jìn)行銷售腔的整個(gè)計(jì)劃殖，你能減少挎客戶提出反詳對(duì)意見的可炕能性。簡(jiǎn)單勿地說，減少騰出現(xiàn)反對(duì)意疲見的可能性夫就是在你的兩推銷中，已臉包含有關(guān)資它料，使得在孔預(yù)期的買主村提出反對(duì)意鄙見之前，就根有效地對(duì)之鼻做出解答。憂客戶訪問步存驟伶由梅于各客戶的峰狀況和人員知情況各不相爸同，沒有任吩何兩次零售剖訪問會(huì)是完現(xiàn)全一樣的。途但是，幾乎蒙所有零售推拾銷訪問中，卵都有一些確暖定的步驟。勒這些步驟確惑保訪問得以嶼完成。男計(jì)劃/設(shè)銷立目標(biāo)；蚊慨每天工作威的第一步是蒼檢查你當(dāng)天某的行動(dòng)計(jì)劃柏。如這計(jì)劃房未制定好，且則花一點(diǎn)時(shí)瓶蛋間來制定樹你的日程和泰目標(biāo)。挨傲在進(jìn)入售鍛點(diǎn)前，復(fù)查搭以下你的計(jì)閘劃和目的。英回顧訪問薦；損同如果以前擴(kuò)有遺留問題晴，在再拜訪突之前一定要峰考慮清楚怎值么解決。并堪對(duì)一些關(guān)鍵把夸的信息如纏買主的姓名亞，客戶需求趨，限制及機(jī)安會(huì)等加深記凝憶。問好；柔盛在進(jìn)入售曾點(diǎn)時(shí)，向工第作人員問好朋。嗓檢查貨架屑/日POP芳；不按照公司陡的標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)相估我公司產(chǎn)咳品在貨架上呈的位置、空剝間和排列情雷況，評(píng)估閘POP什的放置是貌否有效、到圍位。盟了解產(chǎn)品顯的銷售和庫臟存；遇了解我們波產(chǎn)品各種型蓬號(hào)在該售點(diǎn)鼠的銷售量，申收集銷售過垃程中出現(xiàn)的請(qǐng)問題；檢查緩售點(diǎn)的庫范存。爭(zhēng)調(diào)整計(jì)劃勉；撕餡根據(jù)實(shí)際汁的銷售情況腿以及其它因跟素（淡旺季擦、促銷等）進(jìn)來調(diào)整銷售往計(jì)劃。穩(wěn)向客戶決塵策人介紹和彩說服；辨錘客戶只有粗詳細(xì)了解產(chǎn)疲品的價(jià)格、帝功能、性能仙和售后服務(wù)福等，經(jīng)過深榮思熟慮才能貴佩決定，因會(huì)此在與客戶褲決策人交談摔時(shí)，一定要轎講產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)甩講出來。伯成交，確名立下一步的刺工作；素員當(dāng)客戶決寧策人同意合撲作后，應(yīng)該任將付款方式習(xí)、進(jìn)貨方式扔、進(jìn)貨時(shí)間號(hào)地點(diǎn)等確定尚帆下來。掏對(duì)相關(guān)人納員相應(yīng)的培猴訓(xùn)；援對(duì)售點(diǎn)的構(gòu)銷售人員做喇企業(yè)介紹、壯產(chǎn)品知識(shí)、鑒產(chǎn)品陳列和旋POP湊布置的培訓(xùn)梁。道別；帶記錄、報(bào)戶告、總結(jié)。鬼對(duì)照你這堡次訪問的目購標(biāo)衡量獲得耐的結(jié)果。如荷是成功，試怪試找出成功霧的原因。如障不成功，龍?jiān)囋嚾グl(fā)現(xiàn)旅其原因?；ㄊ谛r(shí)間去賀找出如何能騎最好地克服怪你的弱點(diǎn)，惰并增進(jìn)你災(zāi)的長(zhǎng)處。猶客戶訪問目鞠標(biāo)夏1右、認(rèn)識(shí)；律參認(rèn)識(shí)尼是開展銷售后工作的第一碧步。給客戶惠好的第一印舌象是非常重總要的。溉2語、建立客遲戶關(guān)系；借3支、產(chǎn)品知鑰識(shí)培訓(xùn)；兼惜對(duì)客辭戶進(jìn)行產(chǎn)品離知識(shí)培訓(xùn)可貼以讓客戶更淘好的為消費(fèi)帆者服務(wù)。寄4刊、幫助再滴銷售；稀構(gòu)在對(duì)挨銷售意見達(dá)道成一致后，涌采取必要的匯行動(dòng)使之執(zhí)于行。嗽5耐、提高產(chǎn)聾品的陳列水擊平；赤皮好的嚼陳列可以鼓股勵(lì)消費(fèi)者的告沖動(dòng)性購買靈，增加銷售懇和利潤(rùn)；改脆善售點(diǎn)的形犁象。倚6孫、客戶服偶務(wù)；服奮履行虎服務(wù)承諾，誤提供商品資彈料，聯(lián)絡(luò)客棟戶感情。翅7熊、進(jìn)銷存拘的掌握；麻僵對(duì)客算戶的進(jìn)貨量緊、銷售量和蕩庫存量要了書如指掌，通靜過這些數(shù)據(jù)瓦可以分析出儀該客戶的貫梢銷售繪是否正常，雁是否有潛力搜可挖。胸8刺、建議提筋高銷售的方糾法；魯9遞、進(jìn)行終呢端助銷；藏牙通過龍POP好等宣傳材料貼把消費(fèi)者的黑注意力引向瓦我們的品牌疏。佩1預(yù)0、建立良殃好的關(guān)系；術(shù)殖和客喝戶建立良好麗的關(guān)系是穩(wěn)繩定銷售的重?cái)酪襟E，也息為銷量的提范高打好了基音礎(chǔ)。撤1咳1、商場(chǎng)主回推；箭隱商場(chǎng)寸是樹立品牌渾形象的重要艱場(chǎng)所，做到頂商場(chǎng)主推，繩可以促進(jìn)該認(rèn)區(qū)域整體銷油量的提升。呆1替2、共同做災(zāi)大生意。令余讓銷邀售網(wǎng)絡(luò)中每意個(gè)成員獲得養(yǎng)應(yīng)有的利潤(rùn)帳，共同贏得換市場(chǎng)，才能漢將生意做大露。銷售駕目錄底叼羅陷恭捏童漢方音稀帖升頁怖碼誦銷售家燙斃爬盞蒼性歌厘某晌慣九-掛-1滿區(qū)域銷售目咬標(biāo)的確定縫獅刻女蹲搏折旨色近九--1賭總合理銷售定證額的特點(diǎn)裁筒同躍蔽鑼們梨魚疑九--1曲信影響銷售目炊標(biāo)實(shí)現(xiàn)的因忍素應(yīng)拾府舞駛最稍霸九冰--2掩修提高銷售量趴的途徑蝕元蹈耗膝菊旱氣潑卷九--杠2學(xué)習(xí)目標(biāo)饒了解銷售管聰理。完成銷售。預(yù)銷售與回款性的管理，是閱零售終端工鑼作中最基礎(chǔ)適和最根本的痕內(nèi)容。銷售紛由是通過幫助濤我們的客戶胡達(dá)到他們的四目標(biāo)和增加壁他們的生意帥，來獲得定唉單，提高我壽們的銷售量顫。庸區(qū)域銷售目翅標(biāo)的確定欺區(qū)域銷售目庸標(biāo)的確定需妨要根據(jù)以下掉因素：暈區(qū)域內(nèi)總的洪市場(chǎng)狀況。來競(jìng)爭(zhēng)者的地統(tǒng)位。鏡現(xiàn)有市場(chǎng)占宅有率。擔(dān)營(yíng)業(yè)主推的訴程度。里該地區(qū)過去辣的業(yè)績(jī)。疑新產(chǎn)品推出挖。答促銷和廣告祖的投入。搞合理銷售定音額的特點(diǎn)約明確。定額沾應(yīng)明確易理姻解，無異議減。遣可行。定額累可行，在經(jīng)仿過努力后可紹完成。慢可考核。定析額完成情況永可以量化。魔挑戰(zhàn)性。具維有挑戰(zhàn)性才毀能激發(fā)潛能歡。蝶時(shí)效。定額董制定應(yīng)具備部時(shí)效性。叮影響銷售目冷標(biāo)實(shí)現(xiàn)的因稿素鈔1、市場(chǎng)因各素汪潛在市場(chǎng)消璃費(fèi)人數(shù)的多習(xí)寡。著銷售的季節(jié)光性。妥顧客購買習(xí)漢慣（地點(diǎn)、差價(jià)格、服務(wù)離要求等）。癢售點(diǎn)的地理殖集中性。芝2、競(jìng)爭(zhēng)因土素爛市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激漠烈程度。物競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的刺促銷方式。搏競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的權(quán)鋪貨數(shù)量、掏付款方式等腿。3、經(jīng)銷商曠經(jīng)銷商所能雜提供的服務(wù)駛（運(yùn)送、培乎訓(xùn)、售后等水）。哥經(jīng)銷商的配肉合程度即營(yíng)賠業(yè)主推。旱4、產(chǎn)品因搏素扔產(chǎn)品功能、壘外觀和價(jià)格斯。產(chǎn)品質(zhì)量。評(píng)5、外部因肥素社會(huì)關(guān)系。勵(lì)政府法令。慰（如高考要叉考查英語聽因力等）杜提高銷售量核的途徑年1、銷售政怕策和銷售人劇員督重新劃分銷嬸售區(qū)域。困改進(jìn)銷售訪淹問計(jì)劃。廟增加和提高股銷售人員的逐質(zhì)量和數(shù)量筍。激修改對(duì)銷售餓隊(duì)伍的獎(jiǎng)勵(lì)反方法。塌2、通路方傅面侍在現(xiàn)有通路游上提供更多秋的產(chǎn)品支持薪和陳列。說開發(fā)更多的學(xué)售點(diǎn)，鞏固哀已有售點(diǎn)。拾開發(fā)新類型囑的通路。束獨(dú)3、產(chǎn)品方辦面竊質(zhì)量改進(jìn)。挖穩(wěn)定可靠的嗽質(zhì)量可加強(qiáng)輪經(jīng)銷商的信訪心。治功能改進(jìn)。庫強(qiáng)大新穎的捧功能可以吸凱引更多的消倦費(fèi)者。樣式改進(jìn)。以4憑、價(jià)格方面特價(jià)。削價(jià)。提價(jià)。薯5、廣告方譽(yù)面搏提高廣告費(fèi)作用。饒修改廣告內(nèi)往容。法改進(jìn)媒體組經(jīng)合。乏變動(dòng)宣傳的啟時(shí)間，頻率蝦或規(guī)模。卷6、促銷方畏面感采取有效的私促銷方式。移如贈(zèng)品、競(jìng)址賽等。廣選擇恰當(dāng)?shù)男哟黉N時(shí)機(jī)。稍如春節(jié)、元青旦、周末、那平時(shí)等?；蔬x擇適合的聰促銷場(chǎng)所。牽如百貨商場(chǎng)里、專賣店、居廣場(chǎng)等。倚7、服務(wù)方丸面哲改善售后服灰務(wù)。欺擴(kuò)大對(duì)顧客刑的技術(shù)支援絨?；乜钚帜夸浐Y禮障其父擠改源屠寧般鮮蓮夢(mèng)舌襖皆頁碼昌鑰回款偶雨廈居廣艱朋已墾腥蠻耕十冊(cè)--1馬信用額度嫩的內(nèi)容閣禿朽州貧秘創(chuàng)閃企淡航十--1勁確定信用夾額度的方法躁熱增嬌研拜頂獅寧朵十-慎-1覽帳期旁與商框話仗筑次怪抹觀歌帆十--2支結(jié)算方式蘆鄉(xiāng)狀攏竄類牧布藝漿爽征十-銅-2膀支付方式權(quán)碼窗稍懶輕耐榆僻危眾桑十-喝-2未創(chuàng)設(shè)回款薪實(shí)現(xiàn)的良好譜條件聽沖悼馬繼須垂配炭十--2仆回款的注意泰要點(diǎn)治剪沈廚蔬享仁愁北躬十漏--3學(xué)習(xí)目標(biāo)與了解回款的落相關(guān)概念。完成回款。傻收回貨款才廟算完成銷售曠。域信用額度的敞內(nèi)容援對(duì)某一客戶蔬，唯有在所吼確定金額限仇度內(nèi)的鋪貨型才是安全的騾。芬也只有在這姑一范圍內(nèi)的徐鋪貨，才能系保證客戶業(yè)違務(wù)活動(dòng)的正事常開展。漠確定信用額她度的方法窗周轉(zhuǎn)資金分蜘割法飼周轉(zhuǎn)資金（挖流動(dòng)資金-揪流動(dòng)負(fù)債）犯/經(jīng)銷商個(gè)兔數(shù)綜合判斷法泉根據(jù)經(jīng)銷商寺收益性、安快全性、流動(dòng)嗎性和銷售能岸力、購貨情辜況和員工素很質(zhì)等綜合確尸定一個(gè)大致漠的信用額度砌，然后根據(jù)幅支付狀況和沖交易額大小清確定一個(gè)安涼全的信用額棗度。溝另歐外，對(duì)于以糾我們產(chǎn)品作君為營(yíng)業(yè)主推鼓的經(jīng)銷商（仿同類產(chǎn)品中搖我們產(chǎn)品的師營(yíng)業(yè)額占其嶺總營(yíng)業(yè)額的燈75%以上環(huán)的）可以給朗他較高的信獨(dú)用額度。對(duì)粗于有潛力的方客戶，則應(yīng)谷仔細(xì)審核，竭適當(dāng)給予少魯量的信用額晉度。帳期驅(qū)根吃據(jù)客戶進(jìn)貨軋量、信用額層度確定一個(gè)晶客戶回款的哨最后期限。結(jié)算方式搜迅1、現(xiàn)款現(xiàn)趙貨。巧2、預(yù)付款謝。貨源緊張。資金緊張。3、鋪貨。支付方式葡1撇、現(xiàn)金支付歸。班2伯、支票支付錄。變3俊、貨物抵押仿。籃創(chuàng)設(shè)回款實(shí)尊現(xiàn)的良好條消件慚搞棄好回款工作懸，除了加強(qiáng)跡回款工作的工管理以外，帽還要善于創(chuàng)呆設(shè)回款實(shí)現(xiàn)響的良好條件遞，即通過自魂我的努力而仍達(dá)到回款環(huán)頂境的改善，封從而促進(jìn)回翼款工作的開姐展。祖1造、提高銷貨鎮(zhèn)與服務(wù)質(zhì)量逼。沒粱在具體駝的銷售工作幟中，要努力蕩向客戶提供寫一流的產(chǎn)品吵，一流的服御務(wù)，公平交著易，誠(chéng)鑒實(shí)本分，只儲(chǔ)有這樣，才搜能贏得客戶衰的尊重，為橡回款工作打稱下良好的基匠礎(chǔ)。霞2、重視客蛇戶資信調(diào)查只。伯市場(chǎng)縫交易并非不飯存在風(fēng)險(xiǎn)，艇為了盡量降詠低交易的風(fēng)扣險(xiǎn)，銷售人礦員有必要先刻對(duì)客戶的儀資信狀況做讓出評(píng)估。對(duì)森客戶實(shí)施資竊信評(píng)估，一貨方面能自覺傅回避一些信雕用不佳的客符戶；另增一方面，也鉛便于為一些蝴客戶設(shè)定一藏個(gè)信用額度愁，從而確保交貨款的安全傳回收。臟3、加強(qiáng)回轟款技能培訓(xùn)巖。技回款信心的醒培養(yǎng)。銷售帥人員應(yīng)該明扇白，回款是泳正當(dāng)?shù)纳虡I(yè)毀行為，沒有淡必要在催款知時(shí)心存歉意瑞。半培養(yǎng)各種催語款方式。要道善于結(jié)合時(shí)妹間、地點(diǎn)和柿環(huán)境條件做傾出靈活的安觀排。蜘4、回款工敏作制度化。栽為了糞確?；乜罟ゐ堊鞯恼ｉ_室展，各級(jí)經(jīng)屈銷商應(yīng)努力軍實(shí)現(xiàn)回款工義作制度化。婚就是對(duì)回款京工作的每個(gè)暫環(huán)節(jié)，如銷犬售目標(biāo)設(shè)定盤、激勵(lì)制度防，回款技能萄培訓(xùn)，回款容工作配合等捧方面做出明總確的規(guī)定，企以便回款工本作有章可依婚，有規(guī)可循嘗。詞回款的注意豈要點(diǎn)鹽最重要的是載防止呆帳?？茕N售人員應(yīng)桶該明確收回哄貨款才算完塞成銷售。速準(zhǔn)備用信用腰額度交易前扎，應(yīng)徹底做騰好信用調(diào)查搬并決定正確撓的和合理的火信用額度。扭應(yīng)迅速獲得正經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)愉或支付情況捷的異常情況結(jié)。撒交易開始后果，要定期性殘的重新研討袋信用額度。舅若發(fā)現(xiàn)異常栗情況，應(yīng)立寸即采取必要沾措施（如限豆制銷售，促墊進(jìn)回款，沒墓收擔(dān)保物或鋒抵壓金等）建。拐債權(quán)管理及味促進(jìn)回款。弄不可將債權(quán)徒管理的全部監(jiān)權(quán)利委托給信銷售人員和威財(cái)務(wù)人員。稈部門主管對(duì)滿于經(jīng)銷商的雜銷售額、收冶款額、未收嚇款額等應(yīng)經(jīng)漏常留意是否膛正常。獸回款應(yīng)經(jīng)常貍叮囑催促，孤盡量減少回雷款時(shí)間。徐回款是一個(gè)翠銷售周期的教最后一個(gè)環(huán)緣節(jié)，完整的賄銷售必須是按圓滿解決回雀款問題。分銷走目錄只孔芒載諒丈余毒料哀吧秩樂歲頁碼遲分銷的定義讀唉馬燥掛施摟右拍董估墓十一--1群分銷計(jì)劃謙保屆梨烈首揮跳庭高很這十一--此1瑞分銷的內(nèi)容雹幟左斬速鐘悄埋靈靈盛廉十一--1闖分銷的意義鈴瘦血盒揚(yáng)達(dá)澡截杠息悟愛十一--2停客戶在分銷菌中獲得的好旋處翁碗蒼釋味冠役探十高一--2響分銷的標(biāo)準(zhǔn)慰雹懲藝煩猶織豪險(xiǎn)筑小比十一--2覺分銷的維持符賠拆蛛天周萌販濟(jì)眾落躍十一獎(jiǎng)—獨(dú)3休案例鎮(zhèn)宴湊紫埋抵贈(zèng)罩獅敲磁霸十一避—站3學(xué)習(xí)目標(biāo)社1堡、學(xué)習(xí)分銷箏的概念。柱2生、提高和調(diào)疫整分銷率，妨使市場(chǎng)的鋪謙貨率達(dá)到最雙佳。分銷的定義巾在我們的生館意中，當(dāng)我笛們某個(gè)型號(hào)朽或類型的產(chǎn)蘇品被某個(gè)客廣戶庫存，并繳且可供顧客剖購買時(shí)，我巨們就說這個(gè)幸牌子或規(guī)格觀正被分銷。猛世界上最好匙的產(chǎn)品，即賭使這些產(chǎn)品質(zhì)還得到可能形是最優(yōu)秀的貧廣告所支持宣，但如果它膠們沒有擺在薪消費(fèi)者可以手購買到的地蕉方，那么，循它們?nèi)匀粺o化法售出。分銷計(jì)劃楊當(dāng)為現(xiàn)有的睡某種型號(hào)或獸類型做一個(gè)支初次銷售演壁示時(shí)，你必弄須記住兩個(gè)杜基本點(diǎn)：圓這種產(chǎn)品正敏在被公司出覺售，因?yàn)樗Z滿足顧客的考真正需求。蹲你的銷售演臺(tái)示應(yīng)當(dāng)仔細(xì)醋地計(jì)劃好，膀并且有說服已力地向客戶朗講述出來，棗使得客戶能駁了解如何通鞭過庫存這種勵(lì)產(chǎn)品而得到雖好處。分銷的內(nèi)容村分這銷是指產(chǎn)品蟲從出廠經(jīng)過籌若干流通環(huán)順節(jié)到達(dá)零售謝終端的過程肺。分銷水平纖是產(chǎn)品到達(dá)匹消費(fèi)者的程惹度，分銷過泥程一般由廠層家經(jīng)過經(jīng)銷射商到零售商盲，進(jìn)入售點(diǎn)申，擺上柜臺(tái)罪一系列環(huán)節(jié)匠組成。因此款，分銷率包批含深度、寬代度和上柜組兵合三個(gè)尺度碰。這1址、深度。就指某一品牌衣的產(chǎn)品及其懶銷售網(wǎng)絡(luò)按擔(dān)地域等級(jí)垂柿直向下到達(dá)已的層次。即瞧從中心城市點(diǎn)向所屬郊縣悄和周圍所有涉城市、縣、提鄉(xiāng)、鎮(zhèn)和村圣存在的潛在擾消費(fèi)群體進(jìn)孕行的分銷。葛如從一級(jí)城攪市到二級(jí)城廈市再到縣、銀鎮(zhèn)。如某區(qū)感域有10個(gè)平縣，步步高既到達(dá)8飾個(gè)，在縣級(jí)選的分銷廣度織為80%。牧2義、寬度。以指某一品牌貢的產(chǎn)品及其循銷售網(wǎng)絡(luò)到監(jiān)達(dá)同一層次猴的所有區(qū)域漿單位的程度梨。如步步高劈機(jī)在北功京200個(gè)織售點(diǎn)中到達(dá)雜180個(gè)，況分銷密度為死90%。薦3聚、上柜組合艇。過針對(duì)不同產(chǎn)煌品在不同類歷型零售終端州的特性和銷癢售差異，提春出根據(jù)公司聚總體推廣策艷略并結(jié)合銷補(bǔ)售經(jīng)驗(yàn)的產(chǎn)音品和主推組緞合。（第十造二章介紹）分銷的意義唯1、提高市刺場(chǎng)占有率。笑分銷要達(dá)到奏較高的深度象和寬度，這晴是迅速提高枝產(chǎn)品市場(chǎng)占珠有率的有效紋途徑。解2、擴(kuò)大宣竄傳效果。在企分銷過程中炎，銷售人員瞧對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行語介紹，發(fā)放虛宣傳資料，釣回答客戶咨煙詢等，這是澆一種面對(duì)面悄的產(chǎn)品宣傳百，銷售人員距充當(dāng)活廣告白和義務(wù)廣告士員的作用?；j這種靈活、帳具體、形象慌、深刻、全斗面地宣傳產(chǎn)翠品，其效果咽是廣告和媒保體難以達(dá)到早的。頃3、優(yōu)化市球場(chǎng)結(jié)構(gòu)。在秒分銷過程中駐，涌現(xiàn)出一正批信譽(yù)高、回銷售好的網(wǎng)程點(diǎn)，顯露出膽一些信譽(yù)低瓣、銷售差的豪網(wǎng)點(diǎn)。好的汪網(wǎng)點(diǎn)繼續(xù)管役理，差的網(wǎng)錫點(diǎn)予以淘汰亂，最終掌握沙信譽(yù)好、銷僑售好的優(yōu)質(zhì)停網(wǎng)點(diǎn)。芝客戶在分銷薪中獲得的好期處脆消費(fèi)者的需腥要。支你的產(chǎn)品是姐設(shè)計(jì)來滿足掏顧客的要求止或愿望的，浩并且是大規(guī)表模地滿足這巡些需求或愿豬望地。供框客超戶的好處。盞通過消費(fèi)者頸對(duì)你銷售的圓每個(gè)產(chǎn)品的阿需求，你為室客戶提供了漆機(jī)會(huì)，讓隙航銅他們能增加優(yōu)他們現(xiàn)有的笛銷售額和利宵潤(rùn)。餃消費(fèi)者的需仿要。銀你的所有產(chǎn)收品都通過了翁考驗(yàn)，因而疼具有信得過感得質(zhì)量，并遠(yuǎn)且已得到發(fā)遮展，以滿足檔顧客得真正金需求。載客戶的好處釣--化-但生產(chǎn)廠家會(huì)惰提供更優(yōu)質(zhì)異的服務(wù)（如抖送貨服務(wù)，留售后服務(wù)等孔）款廣告支持。撇電視和其它鍛新聞媒介的陵廣告把你的要各個(gè)牌子的隔質(zhì)量告訴消肝費(fèi)者。紗客戶的好糠處。木由于廣告宣堡傳的結(jié)果，重消費(fèi)者知道立你每個(gè)產(chǎn)品酒的質(zhì)量?？弯N戶只要庫存黃這些牌子供秋顧客購買，起就可以從這波種廣告中獲紛得的營(yíng)業(yè)額炕和利潤(rùn)。辱分銷的標(biāo)準(zhǔn)碼裝不同產(chǎn)品有乖不同的分銷王標(biāo)準(zhǔn)和要求套，但就步步改高產(chǎn)品而言舅，一般要求把分銷的深度愚至少到縣級(jí)題?？紤]到電悶子行業(yè)的購作買集中度相老對(duì)較高，分活銷寬度達(dá)到壺80戶%已經(jīng)足夠歐，主力機(jī)型母的上柜率應(yīng)棟為100%釋，但如果不壯同類型售點(diǎn)呼價(jià)格不統(tǒng)一夸的情況下，胞可以考慮不曠同售點(diǎn)分配趙不同機(jī)型。分銷的維持斯在你獲得分定銷之后，把姑分銷繼續(xù)維刃持下去就是秀你的責(zé)任了算。正如你隨伯時(shí)會(huì)失去銷依售之外，你已隨時(shí)都會(huì)失赴去某個(gè)牌子礦的分銷的危令險(xiǎn)，這是因載為：因1茫、由于訂貨題不當(dāng)或缺乏鑰足夠的貨架芬空間而導(dǎo)致沫沒有庫存。測(cè)2、貨架空求間或位置不磨佳，使這種母牌子未能很芳好的展示給戀顧客看。央3、客戶決臺(tái)定中止經(jīng)銷本。沈4、缺乏助棟銷。電下面列出一暫些你可以采紗取的行動(dòng)，邁這些行動(dòng)可聲以幫助你維編持分銷：畝1、根據(jù)初浙始的訂單出量售恰當(dāng)數(shù)量額的所有各個(gè)市規(guī)格，以防尸止庫存用光螞。盲2、保證良躁好的貨架空背間和位置，次讓這些產(chǎn)品碰能很好的展港示給顧客看頭。鄙3、保證這劃種產(chǎn)品的定妻價(jià)合適?？p4、運(yùn)用助必銷輔助手段孕來把消費(fèi)者茶的注意力吸監(jiān)引到新產(chǎn)品廊上。遵5、教育售點(diǎn)貨員，使他沖們能主動(dòng)向伸顧客推薦新撒產(chǎn)品。案例：乞如某縣城，曲有8家做家秘電。根據(jù)當(dāng)牽地實(shí)際情況言，下圖你認(rèn)歡為哪種分銷合寬度合適？1×401×401×301×151×451×202×102×5四烤圖1腰-1袖單歇寒圖1-2壺愉亦齒圖慢1-3分析：圖1-1：誰當(dāng)縣城只有豆1家分銷我晴們的產(chǎn)品時(shí)沖，主推是沒滅有問題，但擱有可能他的漫零售價(jià)高，潔根據(jù)市場(chǎng)需夜求關(guān)系，當(dāng)投產(chǎn)品處在買背方市場(chǎng)時(shí)，導(dǎo)利潤(rùn)率就會(huì)濕高，最典型脊的是計(jì)劃經(jīng)交濟(jì)時(shí)代。他系為了追求單謊機(jī)利潤(rùn)而把齡產(chǎn)品的價(jià)格瑞提高，已滿柏足他的利潤(rùn)支率，從而損沸失廠家的利付潤(rùn)?，F(xiàn)在我敵們的產(chǎn)品處憶在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)時(shí)代，市場(chǎng)野的總需求量堅(jiān)如果沒有其敵它外來因素豐的影響是穩(wěn)意定的，影碟夢(mèng)機(jī)產(chǎn)品已經(jīng)硬由前幾年的沾買方市場(chǎng)過魚渡到賣方市瑞場(chǎng)。產(chǎn)品同塌質(zhì)化，品牌梨差異小。如夏果多家經(jīng)營(yíng)脂，相互有競(jìng)精爭(zhēng)，那么高納價(jià)問題就自妄然而然的解倒決了。再則唱，1家電器喬店所涉及的討消費(fèi)群體不佳全面，影響摩面太小，如杰果不做促銷嶄他的銷售量淺是難以有所些起色。唯蜜丑圖1-2：墨多個(gè)分銷店偷的影響面比葛1家的影響虹面要大，面閑對(duì)的消費(fèi)群揪體多。只要炸我們協(xié)調(diào)好外各方關(guān)系，饑控制好零售榆價(jià)，保證每讀個(gè)經(jīng)銷商都欲有一個(gè)合理領(lǐng)的利潤(rùn)。那萌么整體銷量狹必然要高。燙嗽派圖1-3：艦當(dāng)分銷率太娘高，就會(huì)影劫響每個(gè)分銷套商的積極性捆，這時(shí)候市宿場(chǎng)因素等多展種問題就壺搏必暴露無遺堡。因?yàn)槭袌?chǎng)蜂的總需求量全是不變的，遮誰都想自己張多銷售，此申時(shí)就會(huì)想示盡一切辦法詠，最常用的尋是降價(jià)，到洋最后誰都沒選有利潤(rùn)可圖添。結(jié)論：男通過以上分徐析，最佳的萌分銷率是圖季1-2甩。慰在區(qū)域市場(chǎng)薄實(shí)際操作時(shí)故，應(yīng)先進(jìn)行屋微觀分稿析（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)暮手情況、市耗場(chǎng)總需求量赤等），考慮折各地實(shí)際情味況，將我們顫分銷率達(dá)到要最佳。組上柜組取合意目錄典株譜輩區(qū)能這坊梳湊屆瓶巧頁滑碼賓上柜組合的稅概念漂窗濕三擦搬貸恩辜抓十二-犬-1愚上柜組合的條目的連巨謹(jǐn)籍類綿巡剃就沉十二-晃-1港上柜組合的易實(shí)施而妻守者耀泥庭柄致尸十二-仗-1學(xué)習(xí)目標(biāo)打了解上柜組騙合的具體內(nèi)撿容。掌能夠按規(guī)范惡進(jìn)行上柜組稅合的實(shí)施。繞上柜組合的稠概念取針宣對(duì)不同產(chǎn)品江在不同類型鞏零售終端的慈特性和銷售港差異，提出艇根據(jù)公司總鹿體推廣策略伶并結(jié)合銷售好經(jīng)驗(yàn)的產(chǎn)品脹和主推組合捧。搭上柜組合的息目的筋1、把消費(fèi)首者的注意力抵吸引到主推的組合和產(chǎn)品炎上，從而提額高銷售量。波2、提升品或牌形象。菠上柜組合的譜實(shí)施難池1、偵AV危產(chǎn)品。甚2他、通信產(chǎn)品豪。奉3脅、電玩產(chǎn)品擠。愛營(yíng)業(yè)主瀉推貫?zāi)夸浹缯痔哼h(yuǎn)區(qū)烈延巧弦自配椅盡廟頁碼巨主推的重要艘性喬戀呢丘食挑妥墳世返十體三--1態(tài)營(yíng)業(yè)主推的蔑若干力量濤漂恨妄千雨國(guó)駁賽用十三--族1此營(yíng)業(yè)主推的瓜影響因素抽次講涌龜晶質(zhì)向早包十三--植2蕩如何形成營(yíng)滿業(yè)主推生保隸貝柿川瞎肅寫躲十三-問-2學(xué)習(xí)目標(biāo)悠1財(cái)、了解營(yíng)業(yè)浩主推的相關(guān)津知識(shí)。蜻2附、在已有的衫售點(diǎn)實(shí)現(xiàn)營(yíng)擇業(yè)主推。沾主推的重要容性燒營(yíng)業(yè)主推是爽指品牌及其把產(chǎn)品被優(yōu)先華和重點(diǎn)向消咱費(fèi)者推介和疫銷售并予以搶好評(píng)的過程硬。中國(guó)的電滾子產(chǎn)品的零魂售終端，品是牌專賣店被爐消費(fèi)者接受倚的程度低，體消費(fèi)者大都鍬在綜合許多返產(chǎn)品類別和認(rèn)品牌的商店暈及其柜臺(tái)購呼買，廠家多駁數(shù)情況下共枯用同一經(jīng)銷剖商、商場(chǎng)、懶柜臺(tái)和營(yíng)業(yè)絲員。在購買滅交易當(dāng)中，刑由于信息不延對(duì)稱，賣者走處于主動(dòng)和赤甚至支配性俯的地位。因慕此，在銷售誤當(dāng)中，哪個(gè)例品牌及其產(chǎn)營(yíng)品被優(yōu)先推咐介，對(duì)其銷禿量的增加有孫很大的影響騾。照營(yíng)業(yè)主推的宰若干力量堪登營(yíng)欺業(yè)主推的力歐量，是由經(jīng)曉銷商、商場(chǎng)亦及其柜組、活營(yíng)業(yè)員這幾欣方面組成，否是這些方面捷共同作用，殃共同參與的檔結(jié)果。償經(jīng)銷商主推刊。指經(jīng)銷商滅對(duì)所經(jīng)營(yíng)多遵種產(chǎn)品中的卡某個(gè)品牌及主其產(chǎn)品的重苗點(diǎn)推介。如鮮對(duì)某品牌和催產(chǎn)品向零售鋪商以及商場(chǎng)忌優(yōu)先和重點(diǎn)租銷售。橋商場(chǎng)主推。辱指商場(chǎng)對(duì)所飛經(jīng)營(yíng)多種產(chǎn)峽品中的某個(gè)兼品牌及其產(chǎn)萌品的重點(diǎn)推翻介和銷售以間及其他支持痰。如提供最誓佳的場(chǎng)地、脊位置和柜臺(tái)效，指令柜組壤和營(yíng)業(yè)員主始推某品牌。迎柜組主推。桑指商場(chǎng)的柜抓組對(duì)某個(gè)品賊牌及其產(chǎn)品演的重點(diǎn)推介場(chǎng)和銷售以及敘其他支持。睡如提供最佳劫的柜臺(tái)和陳史列位置，要錯(cuò)求營(yíng)業(yè)員主培推某品牌。梁營(yíng)業(yè)員主推疫。指營(yíng)業(yè)員蛛對(duì)某個(gè)品牌夢(mèng)及其產(chǎn)品向著消費(fèi)者的優(yōu)說先和重點(diǎn)推垂介，予以好評(píng)的評(píng)價(jià)。森上述主推力書量緊密聯(lián)系啦，環(huán)環(huán)相扣役，相互推動(dòng)塑。因此主推旋必須兼顧上呈述各方的力帳量。膝營(yíng)業(yè)主推的伍影響因素瓶1、品牌。歐強(qiáng)勢(shì)品牌可診以促進(jìn)銷售逼，提高銷售集量。魚2、相關(guān)支缸持和服務(wù)。逐如好的售后柔服務(wù)可以減觀少客戶的經(jīng)剪營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，廣蹦告支持可以墳加快脊產(chǎn)品靠流轉(zhuǎn)速度，隸減少庫存。遍3、產(chǎn)品信保息。產(chǎn)品信授息有助于解醋決如何推的干問題，使主指推容易和簡(jiǎn)蔑單。如向營(yíng)曬業(yè)員賣培訓(xùn)挺產(chǎn)品的知識(shí)后，讓他們掌稻握產(chǎn)品的優(yōu)江點(diǎn)和賣點(diǎn)，塵消費(fèi)者容易拴接受，主推蘋者操作資容易葵。坡4、利益。假主推的形成聰首先是利益邀驅(qū)動(dòng)，這是遙主要推動(dòng)力刻。醋5、決策人梯?，F(xiàn)6、關(guān)系。肆良好的合作綠關(guān)系以及相舌互信任有助箱于形成主推監(jiān)。翁如何形成營(yíng)熄業(yè)主推百1、強(qiáng)勢(shì)的么品牌。選擇乓強(qiáng)勢(shì)品牌，槍可以減少投團(tuán)入，提高利禮潤(rùn)。之2、廠家主藥推和相關(guān)服沒務(wù)、支持。與廠家主推指識(shí)廠家重點(diǎn)推巴介某個(gè)主力苗牌子、產(chǎn)品聽和機(jī)型。如裝步步高廣告原重點(diǎn)推10盞3K麗聲超探級(jí)VCD、洋來電顯示電嘆話等。廠家三主推對(duì)經(jīng)銷陳商、商場(chǎng)、幼營(yíng)業(yè)員的主尋推具有引導(dǎo)煙作用和提示害作用。另外節(jié)廠家的良好天的服務(wù)如包慚換、退貨、躍維修，市場(chǎng)吹保護(hù)政策，發(fā)以及廣告支見持有助于解棒決經(jīng)銷商、銷商場(chǎng)后顧之帥憂，愿意主戲推。暈3、充足的返產(chǎn)品知識(shí)培翁訓(xùn)及營(yíng)業(yè)技息巧培訓(xùn)。創(chuàng)4、派駐促腥銷員。向商員場(chǎng)派促銷員疤專賣自己的辣產(chǎn)品，主推施程度高。塞5、保護(hù)各隙方的合理利繪益。吧這缺是解決利益挖鏈的問題，超任何一個(gè)利寇益環(huán)節(jié)處理分不好，都會(huì)丸形成主推的填阻力。比如拋給商場(chǎng)合理醋的利潤(rùn)，給相營(yíng)業(yè)員合理潮的提成；處碎理和防范竄災(zāi)貨，保護(hù)經(jīng)閃銷商的利益計(jì)。膨6、形成良薦好的密切的架關(guān)系。曠產(chǎn)品陳焦列拜目錄獄森基叛善性雷陷籠死背敢吉頁央碼撇陳列的定義鐘謀緩拋債插棕廁晌羅采十洗三--1床陳列的目標(biāo)剪道凈渾燃薯悅尤桂停林十籍三--1玩陳列的目的柿冒的四旬做刑端鞠玉親十闖三垮—肯1躁樣機(jī)的處理胞覺鞏寬嫩訓(xùn)歸督綿蒼受十倒三洲—律2這產(chǎn)品陳列評(píng)輩價(jià)標(biāo)準(zhǔn)孩堤惑票駐若經(jīng)擊幕灑十三--戴2品產(chǎn)品陳列要彎求急揮落三胃燙如姻巡戀十三份--3壁產(chǎn)品陳列規(guī)藝范泡亭嬌興售犧享獻(xiàn)炊恥十三滅—呢3耀陳列方式比鋸蜘穴章顯榴辱薪難稱港十三惰—術(shù)3產(chǎn)客戶從陳列乓中獲得的好嫌處受動(dòng)昂懂瞞既壟史十三級(jí)--4學(xué)習(xí)目標(biāo)歸了解我們產(chǎn)醒品的陳列準(zhǔn)結(jié)則。多達(dá)到終端陳蟲列的第一注基目率。陳列的定義熊巨陳列是指產(chǎn)雅品在售點(diǎn)空瘡間的擺放以啄便銷售和展甚示。良好的袋陳列首先可銅以提高注目義率，進(jìn)一步本有機(jī)會(huì)推銷幕產(chǎn)品，從而創(chuàng)完成銷售。是良好的陳列繳管理有利于斜防止斷貨，耽使消費(fèi)者容狡易找到所需漂的產(chǎn)品，反詞映了售點(diǎn)的遍價(jià)值形象。晌好的陳列帶挑來好的銷量遙和利潤(rùn)。因客此在每個(gè)銷溉售點(diǎn)里爭(zhēng)取溫比其他品牌播產(chǎn)品更好的份陳列位置是法非常重要的陷。聽陳列目標(biāo)就私是在零售點(diǎn)滑固定的陳列航空間里，使違每一種產(chǎn)品情取得最大的靠銷出量和最公大的廣告效享果。陳列的目標(biāo)養(yǎng)陳列的目標(biāo)示：步步高產(chǎn)萬品在終端的脈第一注目率潮在最顯眼的叫位置（第一畝注目位置）屠陳列糟占據(jù)最大的渡陳列面（一暈定超出其他拳品牌）跡按照規(guī)范要錢求陳列陳列的目的括規(guī)范視覺形菠象，提高步害步高產(chǎn)品在頭終端的第一汪注目率。晴提供給消費(fèi)壽者足夠的產(chǎn)皇品信息和知幕識(shí)信息，樹寄立和維護(hù)品拔牌形象，提芒升品牌價(jià)值保。塌創(chuàng)造一種強(qiáng)宴烈的購買氣護(hù)氛，吸引消腳費(fèi)者，促進(jìn)微產(chǎn)品銷售，醉形成與其市張場(chǎng)份額相匹宅配的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)構(gòu)勢(shì)。樣機(jī)的處理閱樣機(jī)的處理陷在許多地區(qū)炮（特別是縣硬城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)）震會(huì)極大地影迅響經(jīng)銷商進(jìn)守行產(chǎn)品陳列鄙工作的積極旋性，所以樣幟機(jī)處理應(yīng)是城各推廣小組瞎產(chǎn)品陳列工缸作的一個(gè)重口要部分。煩每個(gè)推廣組廁員及代理商蔥業(yè)務(wù)員應(yīng)配梁備電吹風(fēng)及咬熱塑薄膜，晝?cè)诎菰L經(jīng)銷無商時(shí)，將經(jīng)級(jí)銷商的樣機(jī)帳用熱塑膜包軍裝，并用電老吹風(fēng)吹緊，隆需要演示的狐機(jī)器應(yīng)再在膏倉門口開一既個(gè)小口。說業(yè)務(wù)人員應(yīng)諸建議經(jīng)銷商統(tǒng)對(duì)陳列的樣指機(jī)經(jīng)常更換脅（一周、十匠天或半月更才換一次，將族原樣機(jī)包裝傘好出售，換犯一臺(tái)機(jī)器出駛樣），并在塘拜訪過程中貪，督促并協(xié)位助經(jīng)銷商更趣換樣機(jī)。喘可能情況下晌，對(duì)經(jīng)銷商覽的影響銷售務(wù)的樣機(jī)應(yīng)盡遵量收回，交保各地售后服豐務(wù)部門或各寇地保修中心扁重新包裝后朗，再交還給佛原經(jīng)銷商銷衫售沫產(chǎn)品陳列評(píng)殘價(jià)標(biāo)準(zhǔn)盡產(chǎn)品陳列是爬我們終端建祝設(shè)中的一項(xiàng)盯重要內(nèi)容，弱統(tǒng)一制定一炕個(gè)可以對(duì)陳萌列水平進(jìn)行串評(píng)定的基本覺標(biāo)準(zhǔn)無論是炸對(duì)推廣組員蝴還是組長(zhǎng)而笑言都是十分踩必要的。灶產(chǎn)品的陳列評(píng)水平劃分為揮四個(gè)檔次：頌即A（好礎(chǔ)）、B（較求好）、C（史一般）、D孝（較差），厭具體標(biāo)準(zhǔn)如星下（其中A恨類和B類陳著列為達(dá)標(biāo)陳液列，C類和癢D類陳列為息不達(dá)標(biāo)陳列肥）：A類陳列：蔑線（1）瘋具有相對(duì)獨(dú)今立的陳列空范間，并且所晨占據(jù)的空間初應(yīng)力爭(zhēng)優(yōu)于道或不低于競(jìng)腫爭(zhēng)對(duì)手版籍（2）隸產(chǎn)品的上柜原組合基本完之整，主推機(jī)攤型的品種應(yīng)宗該具備并且無排列整齊。截船（3）圖POP數(shù)量奔充足且能反永映主推產(chǎn)品猴的信息。漂船（4）澆整個(gè)產(chǎn)品陳望列位置較好角、整潔有序翼、符合規(guī)范你。蜓B類誓陳列：通具有相對(duì)獨(dú)吧立的陳列空泥間，并且所汪占據(jù)空間應(yīng)刑不低于競(jìng)爭(zhēng)夜對(duì)手。袖產(chǎn)品的上柜尊組合基本完陸整，主推機(jī)頭型的品種應(yīng)棗該具備并且楚排列整齊。母POP數(shù)量?jī)A充足且排列擴(kuò)整齊。麗產(chǎn)品陳列整宴潔有序、符途合規(guī)范。C類陳列：幅相對(duì)獨(dú)立的扮空間。蔬主推機(jī)型具構(gòu)備。宰有常用的P酷OP陳列。止產(chǎn)品陳列整釀潔有序。D類陳列：隊(duì)無獨(dú)立陳列鏟空間。蹈主推機(jī)型缺雞乏。司無POP或衡只有過時(shí)產(chǎn)晚品POP。威產(chǎn)品陳列雜透亂無章。妨產(chǎn)品陳列要意求被上柜組合時(shí)陳列沸主推祖大商場(chǎng)非VCD說AB009味KB駁專柜或堆頭依空間不小于滅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，會(huì)且獨(dú)立悅陳列集中舒達(dá)到第一注逝目率裹營(yíng)業(yè)第一主贊推煎商場(chǎng)自發(fā)促姿銷活動(dòng)耍AB019距K汁AB011忌超V改AB103滑KY指AB115瘋AB117陪DVD狠AB907問K沿AB905供K奏AB909團(tuán)影院做震憾先鋒事震憾1號(hào)濁震憾2號(hào)加洲強(qiáng)型絞震憾3號(hào)加斬強(qiáng)型有震憾4號(hào)揀中小商場(chǎng)哄VCD、超褲V、DVD手主推機(jī)型四花款以上濟(jì)陳列集中滑空間獨(dú)立說第一主注目涂率折營(yíng)業(yè)第一主哈推臂零售商店敗VCD、超毒V、DVD專主推機(jī)型三托款以上油陳列集中記位置較好主營(yíng)業(yè)主推淡產(chǎn)品陳列規(guī)夕范圍產(chǎn)品應(yīng)陳列解于消費(fèi)者進(jìn)幻店時(shí)能看到步的最佳位置超，并盡可能篇占據(jù)較大的副陳列空間。遼產(chǎn)品裸機(jī)陳竹列時(shí)，兩機(jī)例之間保持一成定的距離，摸分類按順序致陳列：矛左邊陳列低日價(jià)產(chǎn)品系列帽，中間部分篇為主推產(chǎn)品抓，右邊陳列牲高價(jià)產(chǎn)品系射列好下邊陳列低指價(jià)產(chǎn)品系列厘，中間部分永為主推產(chǎn)品偷，上邊陳列鈔高價(jià)產(chǎn)品系齡列。拐3、產(chǎn)品護(hù)應(yīng)正面、水傳平陳列，并脈應(yīng)注意保持架產(chǎn)品清潔。患載4、有價(jià)格寒標(biāo)示的售點(diǎn)疤，應(yīng)盡力做拜到地區(qū)標(biāo)價(jià)燭統(tǒng)一陳列方式謹(jǐn)1、按顧或客可否自由意選取，可分陶為三種形式喜，具體如下?lián)u：肉自選式。產(chǎn)于品以顧客容估易拿到的方投式，以便顧臺(tái)客自由挑選異。康封閉式。一煉般是指顧客疤必須經(jīng)過營(yíng)堆業(yè)員才那到梢產(chǎn)品的陳列子方式。攻產(chǎn)品展示。脆產(chǎn)品放置在著封閉的玻璃什柜里僅供消殘費(fèi)者觀賞，圾作為廣告宣癢傳的一種方延式。奸2、按躁擺放產(chǎn)品所坊依托的附屬輩物又可分為膏：射貨架式。通拆過貨架上產(chǎn)焦品的有序陳摸列達(dá)到刺激奔消費(fèi)者沖動(dòng)庸購買的目的解。適合于電岔話機(jī)。依柜臺(tái)式。在于柜臺(tái)上陳列愧產(chǎn)品的方式滿。棚堆放式。在黎地面將某一權(quán)品類產(chǎn)品集脊中碼放的陳首列方式。調(diào)畢查證明，堆暢放式比一般嬌陳列高出一轎倍的銷量。猛特殊貨架方孔式。一般為殼廠家自行設(shè)新計(jì)提供，以爐立地或懸掛薪的方式附著圾于賣點(diǎn)貨架余兩端或正面繳，專門用來獵展示自有品昏牌產(chǎn)品，貨樣架上有醒目滋的品牌標(biāo)志堵。伶專用展柜或奶展臺(tái)。由廠壽家統(tǒng)一設(shè)計(jì)雀，專門用來糞展示自有品叔牌產(chǎn)品，附序加有品牌標(biāo)何志。代客戶從陳列執(zhí)中獲得的好韻處怕當(dāng)消費(fèi)者在水陳列中看到他我們的各個(gè)丟產(chǎn)品時(shí)，他沫們會(huì)很容易東地認(rèn)出它們免。這樣，就存能獲得快速墊的周轉(zhuǎn)。紹我們的產(chǎn)品籮都比較快速侮的被消費(fèi)者訂購買?？焖贉氐馁徺I意味執(zhí)著快速的周題轉(zhuǎn)，而快速嗎的周轉(zhuǎn)就會(huì)認(rèn)產(chǎn)生銷售額配和利潤(rùn)。墓我們的各個(gè)犯產(chǎn)品在它們魯?shù)漠a(chǎn)品類別濟(jì)中，通常被朱視作優(yōu)質(zhì)的它標(biāo)準(zhǔn)。編我們的產(chǎn)品判能產(chǎn)生較高層的每次產(chǎn)品厚的銷售額和察利潤(rùn)。通過話陳列我們的陵產(chǎn)品，客戶密們將能增加限每平方米的鋤利潤(rùn)和銷售冰額。公售點(diǎn)顫廣告和助銷咸目錄林積剛碌啄廟厭觀貞羞江喉吹頁蠶碼孕售點(diǎn)廣告爺粗冶扇轟蒼攻負(fù)納璃歉也十四--1脖助銷意掉腰顏陸羊咐草以繳愉浮十四-掏-1艇售點(diǎn)廣告和舉助銷的作用偵幟擠品兄辦哭綁鳥十葵四--1份助銷標(biāo)準(zhǔn)們辭雷斷拼生薪塞塞列灘述十四--1曾理宣傳廣告陳討列基本原則男拼卸床拿馬額甜狀十蹄四--2幻宣傳品擺放行和售點(diǎn)廣告這維護(hù)井倡殲拴耐宋殲漿十四叫—堵2具POP布置變工作的量化減管理歡永煌獄娘桿仁這鋒十四嶄—霜2學(xué)習(xí)目標(biāo)騰1雨、了解售點(diǎn)突廣告和促銷摔的作用。扭2聲、按照規(guī)范巨做售點(diǎn)廣告潤(rùn)和促銷。售點(diǎn)廣告宮是指魂在售點(diǎn)發(fā)布挎的具有品牌炕視覺形象功薦能的廣告，麥如店頭、門荒頭廣告，柜簡(jiǎn)臺(tái)廣告。助銷組助銷是為用衛(wèi)于把消費(fèi)者沾的注意力引戒向我們品牌省的任何附加蔑材料，包括止吊旗，貨架障說明、貼墻誤廣告、標(biāo)牌躁、價(jià)格標(biāo)簽震、海報(bào)等。司助銷的原則慈和標(biāo)準(zhǔn)是在逃每個(gè)商店分駛銷中的每個(gè)贈(zèng)產(chǎn)品都受到植POP材料會(huì)的支持。梯售點(diǎn)廣告和爛助銷的作用維1、統(tǒng)一規(guī)惰范視覺形象夸，提高步步艦高產(chǎn)品在終權(quán)端的第一注狀目率。寬2、樹立品求牌形象，提就升品牌價(jià)值翅。使消費(fèi)著石生動(dòng)體驗(yàn)步味步高的品牌猾信息。鈔3、使步步燈高在眾多競(jìng)馳爭(zhēng)對(duì)手中形傳成與市場(chǎng)份昌額的優(yōu)勢(shì)。認(rèn)4、吸引消眠費(fèi)者，促進(jìn)疾產(chǎn)品銷售。峽有效的售點(diǎn)存廣告和助銷丙可以給顧客籍的購買活動(dòng)拍提供雪和增豐強(qiáng)刺激，促撇進(jìn)消費(fèi)者購政買。潑5、宣傳產(chǎn)供品知識(shí)。產(chǎn)脾品宣傳資料皂可以幫助消竹費(fèi)者詳細(xì)了璃解產(chǎn)品功能災(zāi)、性能、操除作等龜方面去的信息。助銷標(biāo)準(zhǔn)孫守在每一個(gè)售牌點(diǎn)分銷中的匠每個(gè)產(chǎn)品都孕受到助銷材仙料的支持。孤宣傳廣告陳膽列基本原則光艦1、銷售澆人員有保護(hù)殖步步高所有泥商標(biāo)版權(quán)及拍形象的責(zé)任劫。傍拖2葵、商標(biāo)不洋可被其他圖霜案和物品遮閱蓋和包圍。垃3活、商標(biāo)不?？赏岱牛皇箍筛暮蛣h枝減任何部分聚。課4魔、廣告品踢置于顯眼和嫁人流量大的風(fēng)位置，海報(bào)衫等廣告品應(yīng)摟盡量貼放在溫視位（1。直5M左右）仔，須仔已不應(yīng)太退高或太低，炒以便吸引消革費(fèi)者注目。齊5吉、選擇獨(dú)立剃的陳列位置質(zhì)，并確保廣盾告品不被其師他圖案或物爬品遮蓋或包暑圍。流6蔥、充分利用綿步步高的陳朝列工具（如沖展臺(tái)，展柜蔬等）展示產(chǎn)沃品，注意保跨證此陳列工肺具不說備允許陳賤列其他品牌茄，也不允許工做陳列以外睛的用途。材7有、盡可能使洲用多種宣傳籃廣告品或陳嚇列工具，一誰般商場(chǎng)至少艦具備三種常著規(guī)性廣告宣覆傳番附品。揮8先、燈箱、店薯招等廣告原蹄則應(yīng)由市場(chǎng)撐專業(yè)人員按車標(biāo)準(zhǔn)制作并意獲得公司認(rèn)鐮可，在實(shí)施覺前應(yīng)壯猛與店頭務(wù)相關(guān)人員簽協(xié)訂使用期協(xié)煤議，包括：祝潔宣傳工具暑在一年（或像幾年）內(nèi)不豆得取消寄斑宣傳工具歲前5米（或曾更遠(yuǎn)）內(nèi)不卷得建立其他賊設(shè)施阻擋視排線清緞宣傳工具羽在任何情況默下不得被遮禁蓋旺瓶其他使用憶及限制條件騾9英、廣告牌巖、燈箱等大犬型廣告用品鍛應(yīng)由市場(chǎng)專艦業(yè)售貨員按辭標(biāo)準(zhǔn)制作并揭經(jīng)公司總部連認(rèn)可，效蒙不得遞隨意涂畫。射1掏0、保持廣蚊告宣傳品的獸干凈、整齊丘，隨時(shí)更換靜已過期或遭適損壞的宣傳痰品價(jià)宣傳品擺放夾和售點(diǎn)廣告貢維護(hù)卵POP的擺抽放及其維護(hù)瘡是經(jīng)銷商的賊銷售人員工眾作職責(zé)。在大訪問零售商牽店時(shí)，需要精考慮POP的制品是否都故已擺放出來卡并投入使用竹，是否按統(tǒng)黨一標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行櫻擺放，是否爆強(qiáng)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)奴手，廣告制尋品是否需要役添置和更新漁等。沉POP布置決工作的量化柏管理制組長(zhǎng)應(yīng)當(dāng)依慕照不同的售猛點(diǎn)類型，制典定相應(yīng)的P軌OP布置要鐵求，同時(shí)依市照下表方式夾制定相應(yīng)的無考核量化標(biāo)和準(zhǔn)，然后明畢確出各個(gè)業(yè)讓務(wù)員所負(fù)責(zé)召區(qū)域每月的正考核標(biāo)準(zhǔn)（稈多少家PO藍(lán)P布置達(dá)標(biāo)地）。后組長(zhǎng)可依照壤當(dāng)?shù)馗麟A段捉POP已布央置實(shí)際情況括及可使用的架POP資源亭調(diào)整相應(yīng)P州OP的分值棉，以體現(xiàn)本復(fù)階段POP奮布置工作的所側(cè)重點(diǎn)。野對(duì)組員負(fù)責(zé)尸區(qū)域的PO選P布置考核惰最終標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)膊不低于80添%的分銷售枝點(diǎn)達(dá)標(biāo)，但此組長(zhǎng)可在頭枯兩月訂立