Beautyisakindofattitude！Yourbeautifuldressisthemostpowerful.談單前準(zhǔn)備-過硬的專業(yè)能力謹(jǐn)獻(xiàn)給正在走向成功的您！談單技巧話術(shù)表達(dá)1、室內(nèi)設(shè)計(jì)師（業(yè)務(wù)員）應(yīng)當(dāng)具備的業(yè)務(wù)能力1-1表現(xiàn)力1-1表現(xiàn)力指完成某項(xiàng)具體的工作過程中，所顯示自身潛在能力特點(diǎn)的凸顯和流露。在不同的方面也有不同的旨意。作為設(shè)計(jì)師，最主要的表現(xiàn)力就是要充滿熱情，要有表現(xiàn)的意識。熱情可以彌補(bǔ)自己很多的不足，可以感染客戶的情緒。有高度的熱情，自然就能帶動(dòng)更多的客戶！1-1兩種方式一、目標(biāo)從上往下定1、最好促成客戶交定金2、實(shí)在不行爭取馬上量房3、還不行就要約定時(shí)間量房哪種方式好?二、循序漸進(jìn)老辦法4、最次也要給客戶留下良好的印象1、第一次給客戶留下一個(gè)好印象2、第二次再去量房3、第三次再約客戶過來看方案4、然后再想辦法讓客戶交訂金5、最后再想辦法簽單1-1盡快簽單

這兩種方法哪個(gè)更好？最好的方法就是以目標(biāo)為導(dǎo)向讓客戶盡快簽單，第二種方式明顯就給客戶與其它公司交訂金或簽單留下了太多的機(jī)會(huì)，所以設(shè)計(jì)師要反其道而行之，首先就要想辦法讓客戶交訂金，不給客戶留下太多自由發(fā)揮的空間。

表達(dá)能力又叫做表現(xiàn)能力或顯示能力，是指一個(gè)人善于把自己的思想、情感、想法和意圖等，用語言、文字、圖形、表情和動(dòng)作等清晰明確地表達(dá)出來，并善于讓他人理解、體會(huì)和掌握。表達(dá)能力包括口頭表達(dá)能力、文字表達(dá)能力、數(shù)字表達(dá)能力、圖示表達(dá)能力等形式。這里我們主要強(qiáng)調(diào)口頭表達(dá)能力。如何提升口頭表達(dá)能力：準(zhǔn)備充分，以情感人以理服人，注意概括協(xié)調(diào)自然，表達(dá)準(zhǔn)確幽默生動(dòng)，尊重他人010402031-2表達(dá)力1-2一、盡快讓客戶了解你跟你的公司1、你公司的長處，打消客戶對公司的后顧之憂；2、你的職業(yè)操守，獲得客戶對你的信任；……設(shè)計(jì)師怎么辦二、盡快讓客戶完全了解圖紙、設(shè)計(jì)、合同等相關(guān)文件1、客戶對設(shè)計(jì)方案的知曉程度；2、簽單后后雙方的責(zé)任；……

傾聽的三個(gè)級別傾聽的三個(gè)級別可以用金字塔的形式表示，第一級意味著內(nèi)容與事實(shí)，第二級意味著方式與情感，第三級意味著談話能夠帶來哪些影響。

第一級：ＷＨＡＴ理解信息內(nèi)容和事實(shí)。傾聽者關(guān)注講話者所傳遞信息的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，著重說話者所表達(dá)的實(shí)際思想。第二級：ＨＯＷ理解講話者的方式和情感。傾聽者除關(guān)注內(nèi)容外，還關(guān)注講話者的情感特征，著重于說話者講話時(shí)自身的真實(shí)感受。第三級：ＷＨＹ理解講話者的意圖和原因。傾聽者關(guān)注講話者講話時(shí)的真正意圖或者講話內(nèi)容背后的故事，著重于這次說話所能帶來的影響。

0201031-3傾聽力1-3

在實(shí)際工作中，我們應(yīng)該關(guān)注的是第三個(gè)級別，明白每次談話所能帶來的影響，這些影響往往會(huì)導(dǎo)致某些具體的行動(dòng)。聽出客戶需求明白客戶需要什么。針對客戶需求給他好的建議提升他原來的想法。尤其是在對方行為退縮，默不作聲或欲言又止的時(shí)候，可用詢問行為引出對方真正的想法，了解對方的立場以及對方的需求、愿望、意見與感受，并且運(yùn)用積極傾聽的方式，來誘導(dǎo)對方發(fā)表意見，進(jìn)而對自已產(chǎn)生好感。一位優(yōu)秀的溝通好手，絕對善于詢問以及積極傾聽他人的意見與感受。設(shè)計(jì)師怎么辦1-4取得客戶信任的能力品牌和知名度、公司特色是否適合客戶的價(jià)值觀念，報(bào)價(jià)高低和施工管理水平，店面接待人員的素質(zhì)以及接待是否熱情等等客戶對設(shè)計(jì)師（業(yè)務(wù)員）所在公司的信任設(shè)計(jì)師的個(gè)人品質(zhì)，專業(yè)知識，和良好的服務(wù)態(tài)度和職業(yè)精神使他們信任，客戶感覺到你是在幫助他們，而且也有能力幫助他們，而不是一心幫助公司只想要賺他們的錢?？蛻魧υO(shè)計(jì)師（業(yè)務(wù)員）的信任信任2簽單11-4

建立絕對信任是談單和簽單的關(guān)鍵，只有信賴才會(huì)排斥其它公司或其他設(shè)計(jì)師對客戶的吸引力；才能夠讓家裝客戶聆聽你說話和相信你的專業(yè)能力是他最適合的。才會(huì)使客戶愿意讓你規(guī)劃他的家裝消費(fèi)支出和未來生活。

金玉良言1-5成交能力打消客戶的疑慮成交是一種能力，但更是一種思想狀態(tài)，不敢要他成交，因?yàn)槟愫ε卤痪芙^。你應(yīng)該認(rèn)為每個(gè)顧客很樂意購買你的設(shè)計(jì)，堅(jiān)信別人會(huì)買，你才會(huì)開口要求成交，成交的關(guān)鍵是要求，堅(jiān)決的要求。不要害怕拒絕成交2簽單1相信顧客應(yīng)該簽單，相信這個(gè)方案能幫助別人，堅(jiān)決相信顧客的抗拒點(diǎn)是顧客的借口，是阻止顧客成長、顧客改變的最大殺手，堅(jiān)決相信能改變幫助顧客，解除顧客的抗拒、排除所有借口。1-5被拒絕4次以內(nèi)的銷售人員占96%，只有4%的人在銷售時(shí)敢要求5次或5次以上，根據(jù)營銷協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，60%的生意是在要求4次以后成交的，只有4%那個(gè)堅(jiān)持到底的銷售人員能拿到60%的定單，而剩下40%的定單有96%的人在爭取在搶。4%的人會(huì)有很大的市場，96%的人去搶可憐的、少數(shù)的40%的生意，每一次要求顧客購買的時(shí)候被拒絕就走掉的人，是在為下一個(gè)銷售員鋪路，每一次顧客說NO的時(shí)候就走掉，你等于在幫下一個(gè)銷售員做生意，幫下一個(gè)推銷員做產(chǎn)品介紹，所以你做白工。先成交自己的一個(gè)想法：每個(gè)顧客都樂意跟我簽單。金玉良言1-6群體意識、協(xié)調(diào)能力合作精神單打獨(dú)斗逞英雄的時(shí)代過去了，凡事要講求群體意識。協(xié)調(diào)能力包括人際關(guān)系協(xié)調(diào)能力和工作協(xié)調(diào)能力兩個(gè)方面。目的：協(xié)調(diào)人力、物力、財(cái)力,以獲得最佳效果。群體意識協(xié)調(diào)能力簽單1-6頭腦風(fēng)暴2、室內(nèi)設(shè)計(jì)師（業(yè)務(wù)員）應(yīng)當(dāng)具備的專業(yè)知識2-1專業(yè)知識相關(guān)學(xué)科基礎(chǔ)室內(nèi)設(shè)計(jì)基礎(chǔ)室內(nèi)設(shè)計(jì)基礎(chǔ)美術(shù)表達(dá)力電腦操作力工程施工基礎(chǔ)美術(shù)表達(dá)力室內(nèi)設(shè)計(jì)理論物理、化學(xué)、電工、音響基礎(chǔ)、應(yīng)用力學(xué)、心理學(xué)、哲學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、風(fēng)水學(xué)等木工、泥水、給排水、電工、油漆等，同樣也包括簡單的工程預(yù)算基礎(chǔ)素描、色彩、速寫、手繪效果圖繪制、模型制作等計(jì)算機(jī)操作基礎(chǔ)、AutoCAD、3DMAX、VRAy、Sketchup和PHOTOSHOP等軟件操作中外建筑史、藝術(shù)設(shè)計(jì)概論、人體工程學(xué)、色彩心理學(xué)、空間規(guī)劃等平面構(gòu)成、立體構(gòu)成、色彩構(gòu)成、室內(nèi)設(shè)計(jì)原理、光環(huán)境基礎(chǔ)、軟裝設(shè)計(jì)、家具設(shè)計(jì)等2-1

一個(gè)好的設(shè)計(jì)師必須是一個(gè)雜家，他并不一定精通每一門學(xué)科，但是涉獵領(lǐng)域越寬越好。金玉良言3、室內(nèi)設(shè)計(jì)師（業(yè)務(wù)員）應(yīng)當(dāng)具備的修養(yǎng)3-1

現(xiàn)代設(shè)計(jì)是一種極富挑戰(zhàn)性的職業(yè)，是一個(gè)需要終生付出智慧和心血的工作，要不僅僅把它當(dāng)作一種社會(huì)生存的職業(yè)，而是當(dāng)作終身追求的事業(yè)，才能真正從事這項(xiàng)極為艱苦的工作。那些急功近利，謀求的是”不費(fèi)力而又掙錢多”的想法與觀念，是與現(xiàn)代設(shè)計(jì)師應(yīng)具備的精神素質(zhì)格格不入的。包豪斯”時(shí)代的設(shè)計(jì)思想:“為設(shè)計(jì)人們生活方式而設(shè)計(jì)”是現(xiàn)代設(shè)計(jì)的思想主線，設(shè)計(jì)的終極目的是人，是為了提升人們的生活品質(zhì)和文化品位“?，F(xiàn)代設(shè)計(jì)是為社會(huì)大眾服務(wù)的，而不是為少數(shù)人服務(wù)的，也不是設(shè)計(jì)師個(gè)人情感的抒發(fā)。設(shè)計(jì)不僅是設(shè)計(jì)師的個(gè)人行為，更是設(shè)計(jì)師的社會(huì)行為，是為社會(huì)服務(wù)，要產(chǎn)生社會(huì)后果的。因此設(shè)計(jì)師必須注重社會(huì)倫理道德，對社會(huì)有高度的責(zé)任感和對生活的美的情感。強(qiáng)烈的事業(yè)心良好的精神品質(zhì)高度的社會(huì)責(zé)任良好的精神品質(zhì)、強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的社會(huì)責(zé)任3-1使命:締造杰出家具企業(yè)，成就世界一流品牌;創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)，回報(bào)社會(huì);為企業(yè)、員工創(chuàng)造更多發(fā)展機(jī)會(huì);為社會(huì)創(chuàng)造更高價(jià)值;傳播家居文明，創(chuàng)享美好生活。案例分享3-2良好的藝術(shù)素養(yǎng)通過設(shè)計(jì)師本人在生活實(shí)踐和藝術(shù)創(chuàng)作實(shí)踐中去鍛煉和積累獲得途徑1從學(xué)習(xí)藝術(shù)知識和接受前人的藝術(shù)經(jīng)驗(yàn)中得到培養(yǎng)和提高獲得途徑2藝術(shù)設(shè)計(jì)師從事藝術(shù)創(chuàng)造所必須的各種藝術(shù)規(guī)律性的知識、本領(lǐng)的培養(yǎng)、鍛煉、積累和掌握，作為專業(yè)的室內(nèi)設(shè)計(jì)師必須具備特別發(fā)達(dá)的審美感受能力和審美傳達(dá)對客觀世界的審美感受的藝術(shù)表現(xiàn)能力藝術(shù)素養(yǎng)3-2藝術(shù)素養(yǎng)組合文學(xué)詩詞歌賦文藝?yán)碚撁缹W(xué)打碎專業(yè)知識外篩選再組合3-2

設(shè)計(jì)的成功不能依賴于堆砌昂貴的飾材，而是在苛刻的環(huán)境條件約束中去尋找能與之相生的裝飾語言。只有這樣，才能產(chǎn)生裝飾語言的表現(xiàn)力，塑造空間的特色，同時(shí)鑄就設(shè)計(jì)的生命力。金玉良言3-3室內(nèi)設(shè)計(jì)是建筑設(shè)計(jì)的有機(jī)組成部分，是建筑設(shè)計(jì)的深化和再創(chuàng)造。室內(nèi)設(shè)計(jì)基本思想的樹立應(yīng)基于建筑設(shè)計(jì)的充分解讀之上，在某種程度上是使設(shè)計(jì)理念深入化、細(xì)致化的過程，而非表面性的，無根據(jù)的單純裝飾。二者之間關(guān)系建筑設(shè)計(jì)室內(nèi)設(shè)計(jì)建筑學(xué)的專業(yè)知識3-3新材料新工藝安全環(huán)保美觀空間功能技術(shù)功能工業(yè)化模糊化安裝便利時(shí)代特征視覺效果建筑構(gòu)造細(xì)部裝修構(gòu)造3-3

室內(nèi)設(shè)計(jì)師不一定是建筑的專業(yè)人士，但必須對建筑結(jié)構(gòu)和知識有一定的經(jīng)驗(yàn)積累，只有這樣，才能夠?qū)κ覂?nèi)空間的技術(shù)問題有全面的認(rèn)識，才能夠根據(jù)具體情況進(jìn)行創(chuàng)造性的設(shè)計(jì)。作為一個(gè)走在時(shí)尚潮流前的設(shè)計(jì)師，對于新技術(shù)、新材料的把握也是創(chuàng)造新穎獨(dú)特作品的重要前提。金玉良言協(xié)調(diào)人與室內(nèi)環(huán)境的關(guān)系3-4室內(nèi)設(shè)計(jì)作為環(huán)境設(shè)計(jì)系列中的一“環(huán)”，因此室內(nèi)設(shè)計(jì)事先必須對所在建筑物的功能特點(diǎn)、設(shè)計(jì)意圖、結(jié)構(gòu)構(gòu)成、設(shè)施設(shè)備等情況進(jìn)行充分掌握，進(jìn)而對建筑物所在地區(qū)的室外環(huán)境等也有所了解。二者之間關(guān)系環(huán)境設(shè)計(jì)室內(nèi)設(shè)計(jì)3-4人體尺度跟室內(nèi)空間環(huán)境門扇的高寬度、踏步的高寬度、窗臺陽臺的高度服裝肌理、花紋會(huì)客間、臥室、衛(wèi)生間的光、色和材質(zhì)配置、私密性等涉及到人們在不同性質(zhì)的室內(nèi)空間內(nèi)，從人們的心理感受考慮，還要顧及滿足人們心理感受需求的較佳空間范圍。桌子的深度、衣帽間的尺寸、衣柜的高度等人體的尺度和動(dòng)作域所需的尺寸和空間范圍動(dòng)態(tài)尺寸靜態(tài)尺寸心理需求范圍3-5

總有一種旋律，讓你一聽到便為之身軀一震，就如設(shè)計(jì)一樣，當(dāng)你看到它的那一刻，你就已經(jīng)愛上了它，不為什么，只因就是它，這就是我們所說的設(shè)計(jì)前三秒定律。一幅好的設(shè)計(jì)方案是通過創(chuàng)新的，創(chuàng)新非凡是藝術(shù)設(shè)計(jì)的全部意義所在。而藝術(shù)設(shè)計(jì)的核心就來自于思維。三秒定律良好的思維能力3-5表現(xiàn)形式是論文、科學(xué)著作、哲學(xué)著作以及其它理論學(xué)說。抽象思維是通過概念、命題或人工符號語言進(jìn)行思維的某種形式存在的思維成果，它既可以是一種新觀念、新設(shè)想、新理論，也可以是一項(xiàng)新技術(shù)、新工藝、新產(chǎn)品。創(chuàng)造力思維是指根據(jù)一定目的和任務(wù)，運(yùn)用一切已知信息，開展能動(dòng)思維活動(dòng)，產(chǎn)生出某種新穎、獨(dú)特、有社會(huì)或個(gè)人價(jià)值的產(chǎn)品。在這個(gè)過程中，你所看到的景物就是形象，而你在大腦中將景物轉(zhuǎn)化為藝術(shù)形象的過程，則是形象思維。形象思維直接通過具體的形象進(jìn)行思維形象思維抽象思維創(chuàng)造性思維3-6

設(shè)計(jì)師不是設(shè)計(jì)房子的，而是設(shè)計(jì)生活的品位。做一個(gè)設(shè)計(jì)師難，做一個(gè)優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師更難，作為優(yōu)秀設(shè)計(jì)師不是每個(gè)人都能勝任的。它是靠敏銳的觀察分析、系統(tǒng)的視覺整合加上殘酷的市場驗(yàn)證下，長期摸索下，產(chǎn)生良好口碑和駕御市場的能力，才能稱之為優(yōu)秀設(shè)計(jì)師。我們的使命設(shè)計(jì)、施工、交流能力3-6速寫、效果圖變現(xiàn)、表現(xiàn)技法、三大構(gòu)成、色彩、圖案、攝影攝像等設(shè)計(jì)的表達(dá)能力1.懂制圖，能熟練地畫出符合國家規(guī)范的設(shè)計(jì)圖紙和施工圖。2.能看懂各種施工圖紙，除了結(jié)構(gòu)施工圖紙外，對給排水（上下水）工程圖、采暖工程圖、通風(fēng)工程圖、電氣照明與消防工程圖等，也都非常熟練。這對搞好室內(nèi)裝修設(shè)計(jì)十分重要：可以避免裝修設(shè)計(jì)與土建設(shè)施發(fā)生沖突，能更周到的進(jìn)行裝修設(shè)計(jì)、恰當(dāng)?shù)倪M(jìn)行裝修設(shè)計(jì)。3.對裝修施工工藝要熟悉，以確保裝飾裝修的質(zhì)量施工是展現(xiàn)設(shè)計(jì)師作品的關(guān)鍵步驟。設(shè)計(jì)是服務(wù)性行業(yè)，是服務(wù)于大眾的，不是做藝術(shù)品，很多事由業(yè)主說了算!與業(yè)主的溝通、磨合是一個(gè)方案達(dá)成的關(guān)鍵。只有理解了，溝通了設(shè)計(jì)才有方向——正如能夠成功的藝術(shù)家都是其風(fēng)格迎合了一定人群的需求。把業(yè)主定位在設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)之中，同燈光顧問、結(jié)構(gòu)工程師、藝術(shù)品專家一起組成設(shè)計(jì)團(tuán)體，方方面面的配合才能達(dá)到專業(yè)效果。交流能力設(shè)計(jì)能力施工能力3-7

現(xiàn)代設(shè)計(jì)不是純科學(xué)技術(shù)，也不是純藝術(shù)，是科學(xué)、藝術(shù)、文化、經(jīng)濟(jì)的高度融合，是多種學(xué)科高度交叉的綜合學(xué)科。一個(gè)現(xiàn)代設(shè)計(jì)師應(yīng)該受過某個(gè)設(shè)計(jì)專業(yè)系統(tǒng)教育培養(yǎng)，具有較為完整的專業(yè)設(shè)計(jì)能力和理論素養(yǎng)，對從事的設(shè)計(jì)領(lǐng)域從技術(shù)到理論均有很好的把握，不僅在設(shè)計(jì)技術(shù)表現(xiàn)上有很強(qiáng)的基本功，而且在專業(yè)理論具有全面的學(xué)術(shù)修養(yǎng)，在設(shè)計(jì)能力和專業(yè)理論素養(yǎng)上都能體現(xiàn)出“專家”的權(quán)威地位。專業(yè)良好的專業(yè)理論素養(yǎng)和廣泛的知識面3-7以前當(dāng)代當(dāng)今時(shí)代，由于學(xué)科交叉融合的發(fā)展趨勢，現(xiàn)代設(shè)計(jì)的發(fā)展涉及到更多的知識層面，一項(xiàng)設(shè)計(jì)的完成往往需要設(shè)計(jì)師掌握一些與設(shè)計(jì)緊密相關(guān)的科技或社會(huì)學(xué)知識。如廣告設(shè)計(jì)就必須要掌握市場營銷學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、傳播學(xué)等相關(guān)學(xué)科知識：室內(nèi)設(shè)計(jì)就必須掌握物理學(xué)、材料學(xué)、人體工學(xué)、生態(tài)學(xué)、電工學(xué)等。設(shè)計(jì)師的素質(zhì)與才能主要體現(xiàn)在藝術(shù)表現(xiàn)上，所以畫家可以從事設(shè)計(jì)或“客串”設(shè)計(jì)師的角色。但隨著工業(yè)化時(shí)代的到來，尤其是知識與經(jīng)濟(jì)融合的信息化時(shí)代的來臨，對專業(yè)設(shè)計(jì)師的知識結(jié)構(gòu)要求大大拓寬了，這種“角色移位”的現(xiàn)象也很難再發(fā)生。3-7

做一個(gè)優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師(業(yè)務(wù)員）必需要成為一個(gè)知識