怎樣培訓(xùn)促銷員培訓(xùn)工作法則培訓(xùn)工作“五部曲”培訓(xùn)工作法則（兩個4，三個6）“四種途徑”找需求“四個類別”編內(nèi)容計劃明確“六項目”實施要抓“六要素”評估跟進“分六步”培訓(xùn)工作“五步曲”了解需求——誰需要培訓(xùn)？明確內(nèi)容——培訓(xùn)什么？制定計劃——什么時候培訓(xùn)？（在哪培訓(xùn)？培訓(xùn)內(nèi)容？培訓(xùn)形式？誰來實施培訓(xùn)？誰來參加培訓(xùn)？）操作實施——將計劃付諸實踐評估跟進——受訓(xùn)人學(xué)到了多少？（學(xué)得好不好？會不會用？多少人學(xué)好了？多少人學(xué)得不好？什么原因造成這樣的差別？學(xué)完了不會用怎么辦？）第一步：了解需求目前在了解促銷員培訓(xùn)需求方面存在的問題

1、根本沒做培訓(xùn)需求分析，或沒按要求做；2、不能根據(jù)培訓(xùn)需求分析去制定合理培訓(xùn)計劃；3、不能堅持、為了檢查應(yīng)付填表；4、有培訓(xùn)需求分析及計劃，但又不嚴(yán)格執(zhí)行；5、培訓(xùn)需求分析及計劃不準(zhǔn)確；6、對老促銷員的培訓(xùn)缺乏方法，不能滿足要求用什么方式了解培訓(xùn)需求？終端走訪看仔細四種問題細分析通過銷量看問題四種方法看究竟（一）終端走訪看仔細——四看、四聽四看：看主動性強不強看服務(wù)是否規(guī)范看技巧是否到位看終端關(guān)系好不好四聽：聽迎來送往時的用語是否準(zhǔn)確；聽詢問顧客病癥或需求時的用語是否清楚；聽向顧客介紹產(chǎn)品功能時的用語是否明白；聽回答顧客提問時的用語是否透徹。（二）四種問題細分析1、終端走訪問題2、銷量問題3、日常收集問題4、匯總整理問題（三）通過銷量看問題——銷量分析6方法：分析總量顯能力單品要和平均比兩類（藥品和保健品）比重看技巧表滿量低挖潛力（銷量表填得多，但匯總后銷量不高）單日過高問過程當(dāng)日單品幾個一（四）四種方法看究竟1、終端走訪問題2、銷量問題3、日常搜索（促銷員自己提出培訓(xùn)要求、主管詢問促銷員有什么問題需要培訓(xùn)、小組長對促銷員平時工作情況了解而反映的問題……）4、匯總整理問題（平時在工作日之上的零散信息，匯總到每個促銷員的培訓(xùn)需求分析表，經(jīng)過分析找出共性與個性問題，為制定培訓(xùn)計劃提供依據(jù)）了解需求流程收集信息——及時紀(jì)錄——填表匯總——分析整理——得出結(jié)論第二步：明確內(nèi)容——培訓(xùn)什么？目前在明確培訓(xùn)內(nèi)容方面存在的問題1、培訓(xùn)內(nèi)容不夠準(zhǔn)確、清晰、具體，主管憑感覺確定培訓(xùn)內(nèi)容；2、培訓(xùn)過分偏重產(chǎn)品知識，啟發(fā)不夠，一些新促銷員理解、掌握有困難；3、培訓(xùn)內(nèi)容太泛，針對性不強培訓(xùn)內(nèi)容分類第一類：銷售技巧類1、接待技巧2、了解顧客需求技巧3、推薦技巧4、說服技巧5、異議處理技巧6、配藥技巧7、出大單技巧8、回頭客培養(yǎng)技巧第二類：產(chǎn)品知識類

1、本公司產(chǎn)品功效、優(yōu)勢

2、同類競品功效、特點與不足

3、本公司產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的比較第三類：競爭類1、競爭意識與心態(tài)2、競爭技巧3、競爭策略第四類：終端關(guān)系類1、終端不參與競爭，對我們工作較支持的；2、終端直接參與競爭，對我們工作造成壓力的。第三步：制定計劃目前制定計劃存在的問題：1、主題不明確，不能滿足要求，缺乏針對性2、人員集中不到位，還有些促銷員找理由不參加3、會前準(zhǔn)備不充分、缺乏案例，缺乏說服性計劃制定需要明確的要點主題要明確，時間要明確，地點要明確，方法要明確、主持要明確、人員要明確對象要明確、師傅要明確、內(nèi)容要明確、時間要明確責(zé)任人要明確、跟蹤對象要明確、跟蹤次數(shù)要明確、跟蹤內(nèi)容要明確一幫一對子要明確、目標(biāo)要明確、次數(shù)要明確、內(nèi)容要明確明確形式根據(jù)不同的問題和存在問題人員的多少選擇合適的形式開展培訓(xùn)，人多的集中培訓(xùn)，人少的個性化培訓(xùn)，個別的跟蹤培訓(xùn)，問題集中的晚例會交流培訓(xùn)，問題典型的個性化培訓(xùn)，問題特殊的一幫一培訓(xùn)，把握輕重緩急，對個別或某類人的突出問題，除為其安排的主要培訓(xùn)形式外，還應(yīng)該考慮其它形式交叉配合，集中采用多種形式，全方位快速幫助解決。第四步：操作實施——將計劃付諸實踐目前操作實施存在的問題1、培訓(xùn)講解過于“專業(yè)”，照本宣科，不夠通俗易懂；2、跟班培訓(xùn)目的不明確，考核不及時；3、培訓(xùn)記錄不完整，主持人總結(jié)歸納能力差4、沒有很好的調(diào)動和發(fā)揮老促銷員的作用，現(xiàn)身說法不夠，缺乏有啟發(fā)的案例分析，講解不生動，過于教條5、終端主管能參與培訓(xùn)的少，更多依賴促銷主管；6、適合老促銷員特點，能幫助他們提升，讓他們感興趣的培訓(xùn)課題缺乏。具體實施1、開好晚例會的標(biāo)準(zhǔn)：“兩好一強”會場氣氛好、問題解決好，參與意識強開好晚例會的“六要素”：準(zhǔn)備充分開場形式精彩氛圍要求：人人發(fā)言搞模擬過程控制：啟發(fā)引導(dǎo)不跑題做好記錄結(jié)束總結(jié)2、個性化培訓(xùn)“四重點”：一類問題（某類共性問題）二個主管（促銷主管與終端主管分工又合作）三五個人（促銷員中小面積的存有共性問題，并直接影響其工作或狀態(tài)的幾個人事后跟進（問題找準(zhǔn)，方法用對，培訓(xùn)的目的就達到了）具體實施3、“一幫一”培訓(xùn)“要、常、多”師傅要找準(zhǔn)，問題要摸清徒弟常提問，師傅常跟緊主管多跟進，進步多肯定4、跟蹤培訓(xùn)“四方法”現(xiàn)場觀察加提問分析不足看過程耐心講解加示范定期回訪促改進第五步：評估跟進培訓(xùn)的目的：一是幫助員工提高認識；二是幫助員工獲取工作業(yè)績提升的相關(guān)知識和技能；三是幫助員工行為向積極向上的方向轉(zhuǎn)變。而一個培訓(xùn)能否達到上述效果，培訓(xùn)后的效果評估和跟進很重要。評估跟進存在問題：1、不做評估2、不會做評估評估跟進“四步曲”：1、會后反映要收集2、過程得失要分析3、培訓(xùn)效果有沒有（產(chǎn)品知識懂沒懂；銷售方法是否掌握；以前不會處理的事情現(xiàn)在能否解決；消極或不良的行為，有沒有得到改變）4、不斷跟進找差距2013年1月CNY超市渠道促銷活動小結(jié)23CNY促銷員面試24CNY促銷員培訓(xùn)25CNY促銷情景模擬26圣誕元旦檔期活動一、活動主題：許愿、祝福、免單，可口可樂齊分享！二、活動地點：大潤發(fā)/家樂福三家門店三、活動時間：12.17-12.31四、促銷主題：“我的愿望，今天我在超市購物免單！”五、獎項設(shè)置：購買可口可樂公司系列產(chǎn)品滿15元，即可參加抽獎（單張小票抽獎一次）一等獎：本張免單（單張小票最大免單金額1,000元）；二等獎：“圣蛋”兩枚（羅牛山優(yōu)質(zhì)雞蛋兩個，中獎率80%）；27我司活動：凡購買滿15元，即可參加抽獎，刮中“可口可樂”獎1000元免單，刮中“雪碧”獎兩個“圣蛋”大潤發(fā)28我司活動：凡購買滿15元，即可參加抽獎，刮中“可口可樂”獎1000元免單，刮中“雪碧”獎兩個“圣蛋”大潤發(fā)29家樂福我司堆頭以及“均一價”2L可樂/雪碧/芬達6.3元，750ML果粒橙3.9元，四連包可樂/雪碧10.5元我司活動：凡購買滿15元，即可參加抽獎，刮中“可口可樂”獎1000元免單，刮中“雪碧”獎兩個“圣蛋”30家樂福我司堆頭750ML果粒橙3.9元，四連可樂/雪碧10.5元我司活動：凡購買滿15元，即可參加抽獎，刮中“可口可樂”獎1000元免單，刮中“雪碧”獎兩個“圣蛋”31家樂福我司堆頭750ML果粒橙3.9元，1.25L果碳雙提10元,易拉罐六連包10.5元我司活動：凡購買滿15元，即可參加抽獎，刮中“可口可樂”獎1000元免單，刮中“雪碧”獎兩個“圣蛋”32現(xiàn)場導(dǎo)購33現(xiàn)場導(dǎo)購34抽獎35中獎消費者36中獎消費者37消費者購買38消費者購買39消費者購買40大賣場元月捆綁禮品/超市特價活動41我司堆頭大潤發(fā)3天負毛利活動：2L碳酸4.6元，固不捆綁禮品主通道六卡板堆主通道六卡板堆主通道六卡板堆45當(dāng)?shù)爻性吕壎Y品活動46當(dāng)?shù)爻性吕壎Y品活動47當(dāng)?shù)爻?/p>