續(xù)期追蹤話術(shù)及技巧目前一頁\總數(shù)十八頁\編于十七點12續(xù)期話術(shù)分類及運用原理常用續(xù)期話術(shù)3總結(jié)目前二頁\總數(shù)十八頁\編于十七點一、續(xù)期話術(shù)的分類及運用原理1）面對客戶

1、常規(guī)電話催繳話術(shù)2、問題件處理話術(shù)2）面對業(yè)務(wù)員

1、督繳初期

2、督繳寬一3、督繳寬末4、自保件1、續(xù)期話術(shù)的分類目前三頁\總數(shù)十八頁\編于十七點1）同理心建立2）善于贊美表揚3）熟悉業(yè)務(wù)化解問題4）將心比心適時引導(dǎo)通過同理心的建立，培養(yǎng)和客戶、業(yè)務(wù)員的信任關(guān)系善于贊美業(yè)務(wù)員、客戶，學(xué)會傾聽了解真實信息扎實基本技能，成為續(xù)期業(yè)務(wù)的專家講解專業(yè)清晰適時加以引導(dǎo)，巧妙化解業(yè)務(wù)員、客戶疑慮2、續(xù)期話術(shù)的運用原理目前四頁\總數(shù)十八頁\編于十七點1、面對客戶1）常規(guī)電話催繳話術(shù)2）問題件處理話術(shù)

a.寬限期問題件處理話術(shù)

b.經(jīng)濟原因問題件處理話術(shù)

c.業(yè)務(wù)員銷售誤導(dǎo)問題件處理話術(shù)

d.退保勸阻問題件處理話術(shù)二、續(xù)期常用話術(shù)運用目前五頁\總數(shù)十八頁\編于十七點電話催繳您好！請問您是XX，打擾了,我是新華欣保險公司續(xù)期部xxx，－－－－如何闡述？－－您在我公司為您(孩子,愛人…)投保的..險種在本月到期了，麻煩您將保費1840元在本月10號前存入戶名是投保人名字的(工行,建行….)存折上，您帳號的后四為是.如有疑問您可以隨時撥打我的電話結(jié)束語(過節(jié)時問候,謝謝您對我們工作的支持……)要點：問候，介紹自己，告訴要繳保費,對應(yīng)帳戶用最短的話，清晰的表達讓客戶知道你跟他打電話的目的目前六頁\總數(shù)十八頁\編于十七點公司不是有兩個月的繳費寬限期嗎？我到寬限期最后日子交保費。話術(shù)一：我們是有60天的寬限期，但那是保險責(zé)任寬限期。如果在寬限期內(nèi)出險，您不但要補繳上保費，還得補繳利息。為了保障您的利益，我建議您還是按時繳費。您看，您又不是沒有錢，這點錢晚交幾天，存到銀行利息也沒有多少，現(xiàn)在大家都很忙，萬一忘記繳費，造成保單失效，那就麻煩了。我建議您還是按時繳費（存到存折）吧！寬限期問題件處理話術(shù)話術(shù)二：寬限期只能享受只有一次，你想你今年是在6月份來繳（假設(shè)是4月份的保單），那你就享受了60天的寬限期，明年你又是6月份繳，今年的6月到明年的6月也是一年，建議你還是下次享受吧。解決思路：巧妙轉(zhuǎn)化，適時引導(dǎo)。運用技巧：生活中的例子比喻方法。目前七頁\總數(shù)十八頁\編于十七點我很想續(xù)保，就是現(xiàn)在沒錢。話術(shù):保險不是一種奢侈品，而是一種必需品。如果在身體健康，收入穩(wěn)定的情況下都覺得沒錢，萬一有意外發(fā)生時不是更沒有保障來源了嗎？越覺得沒錢，越要為將來著想呀！解決思路：巧妙轉(zhuǎn)化，強調(diào)保單的真正的作用。運用技巧：揚長避短,退保損失經(jīng)濟原因問題件處理話術(shù)目前八頁\總數(shù)十八頁\編于十七點因業(yè)務(wù)員的空頭承諾或?qū)l款解釋不清，客戶有被欺騙之感。話術(shù):您別擔(dān)心。我們的售后服務(wù)沒做好，我代表公司向您表示歉意。非常感謝您的及時反映，公司今后一定會加強對業(yè)務(wù)員的上崗培訓(xùn)工作，盡量避免類似問題的出現(xiàn)。其實，保險功能意義來說買保險不但是對自己負(fù)責(zé)更是為家庭負(fù)責(zé).就您買的險種來說，還是很不錯的，保障多，交費低。今后的售后服務(wù)將由我們續(xù)期部代表公司為您服務(wù)，請放心！解決思路：緩解客戶疑慮并建議約訪當(dāng)面解釋運用技巧：建立同理心，適時引導(dǎo)，突出服務(wù)業(yè)務(wù)員銷售誤導(dǎo)問題件處理話術(shù)目前九頁\總數(shù)十八頁\編于十七點現(xiàn)在通脹這么厲害，買保險不劃算，誰知道現(xiàn)在的1萬元過了十年，二十年還有多少錢？話術(shù):劉先生，您好！我發(fā)現(xiàn)您是一位很善于思考問題的人。剛剛您提到了通脹，其實最近的政策調(diào)整中還有一項我們也不能忽視，那就是一而再的加息。正是因為這種現(xiàn)象的存在，在通脹和加息的雙重背景下，一些民眾很樂意選擇保險作為抵御通脹的工具。當(dāng)然了，產(chǎn)品的選擇是有講究的，保險公司的分紅型險種就是這其中的亮點。退保勸阻問題件處理話術(shù)我覺得還是將錢投資到股票、房地產(chǎn)劃算，利潤高、收益快。話術(shù):您說的不錯，炒股票、房地產(chǎn)賺得是快，但您別忘了虧得也快，因為這方面的投資風(fēng)險很大。作為一個成功的投資者，他除了考慮理財方面的投資，一定還會考慮對風(fēng)險的投資。因為只有把自身的風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給保險公司后，才可以高枕無憂地作別的投資生意。況且所繳的保費只是您收入中極少的一部分，并不影響您的資金運用。目前十頁\總數(shù)十八頁\編于十七點當(dāng)初是為了支持朋友的工作就隨意地購買了這份５萬元保額的重大疾病保險。我現(xiàn)在身體健康得很，不需要什么重大疾病保險。話術(shù)：劉先生，那您一定還不太了解這個險種的保障范圍。請允許我把條款詳細(xì)地給您解釋一遍，好嗎？（解釋條款）就象我現(xiàn)在很健康，但也不能保證經(jīng)過若干年健康方面都不會出問題。萬一有什么不測，我能否負(fù)擔(dān)得起昂貴的醫(yī)藥費？我的家人是否會因此雪上加霜？您現(xiàn)在擁有這份保險，您就不存在這些擔(dān)憂。請您仔細(xì)考慮一下，再做決定好嗎？解決思路：重新讓客戶了解保險的功能和意義。運用技巧：適時引導(dǎo)，揚長避短 目前十一頁\總數(shù)十八頁\編于十七點每年都將錢交到你們公司，而要等二十年后才能受益，到時候你們公司倒閉了怎么辦？話術(shù):請您盡管放心，中國太平洋保險公司是全國三大保險公司之一，在全國各大中小城市都有分公司、辦事處，公司直接受中國保監(jiān)會的監(jiān)督管理。近年來，我國保險事業(yè)迅速發(fā)展，我司去年業(yè)務(wù)總收入已超三百億元。退一步說，即使我們公司因管理不善而破產(chǎn)，根據(jù)保險法第八十七條規(guī)定，公司已承擔(dān)的所有保險責(zé)任不會因公司破產(chǎn)而消滅，而是將所有的保單轉(zhuǎn)交其他人壽保險公司繼續(xù)經(jīng)營。所以，將錢投在保險公司絕不是將錢扔到無底洞之中，您說對嗎？ 解決思路：運用保險法條款，緩解客戶疑慮運用技巧：專業(yè)講解 目前十二頁\總數(shù)十八頁\編于十七點我保的這份險這個也不管，那個也不管，那我還要它干什么？話術(shù):您說得對！如果保險這個也不管，那個也不管，我們確實不應(yīng)該要。但是，世界上沒有一份保險是什么都管的，每種保險都有一定的針對性。如果我們設(shè)計出一種什么都管的保險來，那么，它的費率將高得驚人。就如同我們保險公司是一家服裝店，我們按照您的身材，把您所有需要的春夏秋冬的內(nèi)衣、外衣一起賣給您，您能接受嗎？顯然，我們只有根據(jù)您不同時期的需要，給您一定的、恰當(dāng)?shù)谋Ｕ希拍茉谀?jīng)濟條件范圍內(nèi)，最大限度地滿足您的需要。 解決思路：用生活的例子說明保險的意義，運用技巧：善于表揚，適時引導(dǎo)

目前十三頁\總數(shù)十八頁\編于十七點2、面對業(yè)務(wù)員

1）督繳初期2）督繳寬一3）督繳寬末4）自保件

提醒業(yè)務(wù)伙伴建立溝通關(guān)系明確續(xù)收責(zé)任目前十四頁\總數(shù)十八頁\編于十七點針對將要失效的客戶，如何與業(yè)務(wù)人員進行溝通督繳。話術(shù)：**業(yè)務(wù)伙伴，您好，您的客戶××的保單馬上就要失效了，繳費日期的最后一天是×月×日，您看，是不是客戶還有其他的問題，我能夠協(xié)助幫您解決嗎？過幾天又到業(yè)務(wù)的高峰期了，您還是盡快再和客戶聯(lián)系一下吧，或者我們也和客戶再好好的溝通一次。最好能在這幾天交上保費免的失效。解決思路：告知失效的具體時間；尋找借口，引起業(yè)務(wù)人員重視時間緊急，加強督繳。運用技巧：在保單進入第45天時應(yīng)該要求回訪方式聯(lián)系客戶以防范風(fēng)險。目前十五頁\總數(shù)十八頁\編于十七點16業(yè)務(wù)員自保件溝通業(yè)務(wù)員：我知道了，我自己會安排的。話術(shù)：這我也知道，因為這個保單是您自己為自己投保的，相信您比我們更清楚這份保單給您帶來的保障意義。我們作為保險從業(yè)人員其實更需要保障。目前您的保單將到繳費寬限期了。您可能業(yè)務(wù)很忙,我擔(dān)心您忘記這份保險了。解決思路：業(yè)務(wù)員其實更加需要保障。無論從何種原因來說同樣自保件也要我們?nèi)リP(guān)心督繳。運用技巧：業(yè)務(wù)員自覺認(rèn)識保險對與自己的重要性，同時自覺繳納保險費。目前十六頁\總數(shù)十八頁\編于十七點17三、總結(jié)

續(xù)收工作，重點在于引導(dǎo)和管理續(xù)收。對待客戶和業(yè)務(wù)員我們應(yīng)當(dāng)曉知以理，動之以情。掌握話術(shù)的同時要掌握介入客戶的時機，只有在合適的時間運用恰當(dāng)