促銷戰(zhàn)術(shù)選擇

壹.

什麼是促銷？二、促銷的定義：針對你的傳播對象提供任何直接的購買誘因、回饋及承諾，以促使其做出特殊的購買決定或採取特定的行動。而這些決定或行動議將會使那些對促銷活動有所回應(yīng)者得以受惠一、提到促銷，大部分的人都會想到『銷售促銷』。『銷售促銷』＝『促銷』？？？壹.

什麼是促銷？壹.

什麼是促銷？三、促銷的表現(xiàn)方法：『時間』的觀念1、對於真正的購買或使用產(chǎn)品或服務(wù)之前的需求產(chǎn)生階段或資料收集與評估階段有所助益。2、助於購買當(dāng)時做出購買決定。3、對於購買後的使用較有幫助。四、『銷售促銷』只是促銷技巧中的一種方法，真正的意義應(yīng)為『加數(shù)消費(fèi)者決策過程之行銷傳播的一部分』壹.

什麼是促銷？貳、促銷的基本類型：

貳、促銷的基本類型：

一、立即回饋型促銷。例如：降價、加值包、免費(fèi)贈品。貳、促銷的基本類型：

二、延遲回饋型促銷。例如：抽獎、憑購物贈品折退部份現(xiàn)金、經(jīng)常性的廣告?zhèn)鲉斡嫯?。叁、促銷型態(tài)分為三種

叁、促銷型態(tài)分為三種：一、通路促銷：一般而言，行銷傳播費(fèi)用約有一半是花在通路促銷上。1、型態(tài)：通路促銷是屬於折扣計畫的型態(tài)。2、目的：擴(kuò)大配銷，或是增加在零售上的銷售行為。做法除價格折扣外，可能還包括提供銷售獎金；以獎勵達(dá)到特定銷售目標(biāo)的個別零售業(yè)務(wù)。叁、促銷型態(tài)分為三種：二、零售促銷：1、對消費(fèi)者而言，離受促銷與消費(fèi)者促銷是大同小異的，因?yàn)橄M(fèi)者看到的，都是價格上的誘因，或是特殊的店面佈置，而且不論零售促銷或是消費(fèi)者促銷，目的都是促使消費(fèi)者加速作出購買決策。叁、促銷型態(tài)分為三種：2、由企劃觀點(diǎn)來看兩者卻有著極大的不同。零售促銷是由配銷商或零售商所發(fā)起，由別於製造商所進(jìn)行的活動，因此零售促銷往往會排除於整合傳播行銷計畫之外，但是為了將零售促銷納入製造商的控制範(fàn)圍，許多公司推出戰(zhàn)略行銷。叁、促銷型態(tài)分為三種：3、戰(zhàn)略行銷：是一種預(yù)先的做法，當(dāng)考慮戰(zhàn)略行銷時經(jīng)銷商會希望特定零售商提供較多較有效的支援，為了回饋這哥支援，製造商也會擬定一些特定的計畫以符合零售商的需求，同時也會對此計畫提供資金、並實(shí)際執(zhí)行該計畫，在戰(zhàn)略行銷中自始至終完全控制整個流程。例如單一通路的促銷活動。三、消費(fèi)者促銷：1、由製造商或其相關(guān)廠商，直接對傳播對象所推出的活動，以期加速傳播對象的購買決策。2、例如：架上立牌、店內(nèi)折價卷、加值包、特殊陳列方式、降價品活動，都是消費(fèi)者在購買地點(diǎn)可以購買的活動。3、這些與零售促銷手法一模一樣的消費(fèi)者促銷，唯一不同的地方發(fā)起人是製造商而非零售商。4、消費(fèi)者無法判斷哪些活動是零售促銷，哪些活動是消費(fèi)者促銷，但是在消費(fèi)者購買或使用計畫中，零售促銷一定是以個重要關(guān)鍵，如果製造商無法掌握時將會和零售商發(fā)生很大的衝突，假使零售商要能掌握零售促銷的掌控權(quán)，你仍要隨時隨地保持對整個狀況的了解，同時盡可能發(fā)揮你在訊息以及執(zhí)行上的影響力。六種消費(fèi)者促銷技術(shù)六種基本的促銷技術(shù)基本技術(shù)範(fàn)例1.折扣與回饋l

車商以降低購車定價方式給予消費(fèi)者優(yōu)惠折扣l

寄回購物證明就能折退部份現(xiàn)金2.派樣l

寄發(fā)試用包l

定點(diǎn)或到府派樣l

寄回贈品卷以索取免費(fèi)樣品3.客戶忠誠計畫與加值促銷l

多件包或加值包l

經(jīng)濟(jì)包l

持續(xù)性活動：例如航空公司的累積里程籌賓計畫4.折價卷l

以報紙夾報、雜誌夾頁、或遊記方式寄發(fā)折價卷。5.贈品l

選擇與產(chǎn)品相關(guān)的贈品致贈客戶，例如：Marlboro的西部服飾l

以產(chǎn)品作為贈品，例如可循環(huán)使用的容器6.抽獎、遊戲與競賽l

郵寄參加免費(fèi)產(chǎn)品或旅遊抽獎l

同意參加產(chǎn)品展示l

刮卡集大獎

鼓勵試用及重複購買的幾種基本消費(fèi)者促銷方式試用促銷重複購買促銷l

折扣或回饋派樣折價卷客戶忠誠計劃與加值型促銷贈品、抽獎、游戲與競賽試用促銷的適用時機(jī)與場合基本手法適用時機(jī)與場合折扣或回扣派樣折價卷適用于高價位的產(chǎn)品或服務(wù)為防御強(qiáng)勢競爭者之活動適用率偏低的產(chǎn)品，以及具有顯著特色的產(chǎn)品新產(chǎn)品類推出當(dāng)廣告無法適當(dāng)?shù)恼宫F(xiàn)品牌特色時預(yù)算經(jīng)費(fèi)有限時新產(chǎn)品上市時重複購買促銷的適用時機(jī)與場合基本手法適用時機(jī)與場合客戶忠誠計畫與加值型促銷贈品抽獎遊戲與競賽欲防止消費(fèi)者替換品牌當(dāng)新的競爭者進(jìn)入該品類市場時欲符合特定傳播對象所需欲鼓勵零售商進(jìn)行店面布置的配合時欲統(tǒng)一整體促銷活動之主題時欲使零售商進(jìn)行店內(nèi)促銷活動時欲強(qiáng)化產(chǎn)品定位與廣告訊息時5、通路促銷的三種基本手法：基本手法範(fàn)例津貼促銷l

陳列素材促銷通路贈品與獎勵制度上架費(fèi)銷售津貼零售商折價卷免費(fèi)產(chǎn)品海報特別布置產(chǎn)品搭配獎勵制度6、店面佈置促銷所需使用之陳列素材可供長期使用或短期使用的標(biāo)誌店內(nèi)布旗收銀臺立卡架上立牌可供永久使用或短期使用之陳列組合互動式電腦店內(nèi)電視播出以及L.E.D.跑馬燈顯示7、通路贈品與獎勵制度Ⅰ：通路贈品

A針對個人店家或個人來設(shè)計

B提供配銷通路的贈品，通常採取產(chǎn)品搭配的方式

C與消費(fèi)者促銷之加值型促銷雷同，目的是希望通路能多多進(jìn)貨Ⅱ：獎勵制度A提供種種誘因給不同層級的配銷通路B設(shè)定目標(biāo)給予銷售某一品牌店家主管或是行銷團(tuán)隊C達(dá)成目標(biāo)時提供獎盡或贈品作為鼓勵D對於新上市或行銷不易的產(chǎn)品這是一個非常有效的方法Ⅲ：注意事項(xiàng)：有些通路業(yè)者有明文規(guī)定嚴(yán)禁此一促銷活動計畫，必須特別留意。四、賣場行銷：1、賣場行銷日益重要的原因Ⅰ：競爭品牌越來越多，消費(fèi)者品牌忠誠度越來越低，廠商因此必須投注更多心力在賣場運(yùn)作上，儘量使自己的品牌能在賣場上更加醒目。Ⅱ：競爭品牌越來越多，消費(fèi)者品牌忠誠度越來越低，廠商因此必須投注更多心力在賣場運(yùn)作上，儘量使自己的品牌能在賣場上更加醒目Ⅲ：零售店連鎖化、大型化後造成通路勢力擴(kuò)張，如何切入連鎖體系，維繫與重要通路之關(guān)係，並強(qiáng)化自己品牌的在該通路的地位，就變成廠商必須全力經(jīng)營的重要課題。例如：可口可樂在7-11的地位，就是基於可口可樂主動出擊的精神。2、賣場行銷的目的：Ⅰ：讓零售店樂的賣：知道如何賣與願意盡力賣Ⅱ：消費(fèi)者樂的買：讓消費(fèi)者買的輕鬆，買的愉快，讓他好找、好挑、好拿。3、賣場行銷分為兩部分

Ⅰ：賣場觀察

A消費(fèi)者觀察B店頭觀察Ⅱ：賣場支援

A店外支援B店頭支援Ⅲ：賣場觀察的目的：要嘹解消費(fèi)者在賣場的購買行為，零售店老闆對各品牌的態(tài)度，以及各競爭者在店內(nèi)的各項(xiàng)活動。以便充分收集情報，研擬自己的行銷略。Ⅳ：賣場支援的目的：提供賣場種種所需支援之活動，以爭取賣場負(fù)責(zé)人的好感，促進(jìn)品牌銷售，樹立品牌地位，爭取良好陳列位置。A店外支援：提供賣場各種資料（如消費(fèi)者資料、商圈動態(tài)資料、商品分與情報等）、經(jīng)營上的Know-How，以及金錢上的獎勵B店頭支援：強(qiáng)化品牌在賣場上的展露度，以增加銷售，例如增取更好更大的陳列位置，在賣場上作特述陳列，改善品牌陳列方式，使消費(fèi)者易拿易看，張貼POP等。改善賣場購物環(huán)境，提高購買方便性，以創(chuàng)造對品牌的好感。例如：商品陳列在主動線上，相關(guān)品牌陳列在一起，巧克力夏天放在冰櫃內(nèi)等。提供商品情報讓消費(fèi)者再購買時更了解該項(xiàng)產(chǎn)品。例如：POP的提供，特賣、促銷活動告知，以及新產(chǎn)品介紹等。2013年1月CNY超市渠道促銷活動小結(jié)38CNY促銷員面試39CNY促銷員培訓(xùn)40CNY促銷情景模擬41圣誕元旦檔期活動一、活動主題：許愿、祝福、免單，可口可樂齊分享！二、活動地點(diǎn)：大潤發(fā)/家樂福三家門店三、活動時間：12.17-12.31四、促銷主題：“我的愿望，今天我在超市購物免單！”五、獎項(xiàng)設(shè)置：購買可口可樂公司系列產(chǎn)品滿15元，即可參加抽獎（單張小票抽獎一次）一等獎：本張免單（單張小票最大免單金額1,000元）；二等獎：“圣蛋”兩枚（羅牛山優(yōu)質(zhì)雞蛋兩個，中獎率80%）；42我司活動：凡購買滿15元，即可參加抽獎，刮中“可口可樂”獎1000元免單，刮中“雪碧”獎兩個“圣蛋”大潤發(fā)43我司活動：凡購買滿15元，即可參加抽獎，刮中“可口可樂”獎1000元免單，刮中“雪碧”獎兩個“圣蛋”大潤發(fā)44家樂福我司堆頭以及“均一價”2L可樂/雪碧/芬達(dá)6.3元，750ML果粒橙3.9元，四連包可樂/雪碧10.5元我司活動：凡購買滿15元，即可參加抽獎，刮中“可口可樂”獎1000元免單，刮中“雪碧”獎兩個“圣蛋”45家樂福我司堆頭750ML果粒橙3.9元，四連可樂/雪碧10.5元我司活動：凡購買滿15元，即可參加抽獎，刮中“可口可樂”獎1000元免單，刮中“雪碧”獎兩個“圣蛋”46家樂福我司堆頭750ML果粒橙3.9元，1.25L果碳雙提10元,易拉罐六連包10.5元我司活動：凡購買滿15元，即可參加抽獎，刮中“可口可樂”獎1000元免單，刮中“雪碧”獎兩個“圣蛋”47現(xiàn)場導(dǎo)購48現(xiàn)場導(dǎo)購49抽獎50中獎消費(fèi)者51中獎消費(fèi)者52消費(fèi)者購買53消費(fèi)者購買54消費(fèi)者購買55大賣場元月捆綁禮品/超市特價活動56我司堆頭大潤發(fā)3天負(fù)毛利活動：2L碳酸4.6元，固不捆綁禮品主通道六卡板堆