/百貨超市/量販店/超商必讀行銷策略(Ｍａrkｅtiｎg)一、流通業(yè)/零售業(yè)業(yè)態(tài)之興起二、行銷策略分析三、差異化經(jīng)營戰(zhàn)術(shù)四、利潤增長要訣五、未來展望?一、流通業(yè)與零售業(yè)之興起一、流通業(yè)與零售業(yè)比較流通業(yè):凡是生產(chǎn)之外的運(yùn)輸、倉儲、加工、配送把它銷售到消費(fèi)者的行為稱為流通。經(jīng)營其相關(guān)的行業(yè)稱為流通業(yè)。零售業(yè):流通業(yè)是現(xiàn)代零售業(yè)新？？，其含概范圍比零售業(yè)寬。二、流通業(yè)/零售業(yè)的起源與發(fā)展法國英國美國日本中國大陸三、零售業(yè)的業(yè)態(tài)與?種⒈有?顛店鋪⒉商品結(jié)構(gòu)⒊銷售服務(wù)⒋店鋪數(shù)量?零售業(yè)態(tài)的興起流通業(yè)/零售業(yè)之興起零售業(yè)：凡是直接將商品銷售給消費(fèi)者的交易行為稱之為零售，經(jīng)營起相關(guān)的行業(yè)稱之為零售業(yè)。零售業(yè)的機(jī)能是做為生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的一個橋梁。也就是說零售業(yè)在整個社會中所扮演的角色是，生產(chǎn)者將所生產(chǎn)的商品直接批售給零售商或是經(jīng)由批發(fā)商批售給零售商，再由零售商負(fù)責(zé)將商品陳列展售,賣給消費(fèi)者，負(fù)有流通商品的機(jī)能。零售店加工零售店加工倉儲運(yùn)輸生產(chǎn)者零售商批發(fā)商貿(mào)易商零售商消費(fèi)者制造業(yè)流通業(yè)消費(fèi)群眾例如從事蛋類生產(chǎn)的養(yǎng)雞場是一個生產(chǎn)者，它將每天所生產(chǎn)的雞蛋，一部分直接運(yùn)到市場去賣是屬于直接銷售，一部分送交雜貨店去銷售，一部分送交批發(fā)商（大盤商)轉(zhuǎn)運(yùn)至其他地區(qū),再由雜貨店去銷售這是屬于間接銷售,也就是透過零售業(yè)去銷售。事實上零售商的職能就是利用它具有流通商品的機(jī)能，而謀取中間服務(wù)利潤的一種行業(yè),它一方面根據(jù)消費(fèi)者的需要集中采購商品,另一方面則提供顧客最新的消費(fèi)情報，便利的購物場所及眾多優(yōu)良的商品,以供消費(fèi)者在最舒適的環(huán)境下，花最短的時間,以最合理的價格選購最滿意的商品。⒈批發(fā)業(yè)(商）、零售業(yè)（商）。觀念⒉流通業(yè)、零售業(yè)。流通業(yè)含（運(yùn)輸、倉儲、加工、配送、貿(mào)易）第一節(jié)流通業(yè)／零售業(yè)的起源與發(fā)展史自遠(yuǎn)古以來，人類即從事狩獵、捕魚、畜牧、農(nóng)耕等生產(chǎn)工作,過著自給自足的生活，但是由于土壤氣候、地理環(huán)境及生產(chǎn)技術(shù)的不同，人們常將自己生產(chǎn)過剩的東西拿到市集去向別人換取自己所需要的東西，這種簡單的物物交換行為就是零售業(yè)的肇始。慢慢地在各地區(qū)人口密集的市鎮(zhèn)，形成了市集，許多商人從事將生產(chǎn)者過剩的商品買進(jìn)后，再賣給消費(fèi)者,專營買進(jìn)賣出的生意，這就是雜貨店、百貨店及攤販等零售業(yè)的起源。在十九世紀(jì)中葉（公元1８50年)以前,零售業(yè)多屬于小規(guī)模獨(dú)立店經(jīng)營形態(tài)，及至該世紀(jì)中葉以后由于工業(yè)進(jìn)步，商品的大規(guī)模生產(chǎn)及交通發(fā)達(dá)的關(guān)系，市場交易范圍逐漸的擴(kuò)大，于是大規(guī)模零售店及各種業(yè)態(tài)不同的零售店開始誕生。法國零售業(yè):全世界第一家百貨公司于公元1８52年在法國巴黎誕生。Ｂon-Marｃhe（彭-馬夏爾)公司開創(chuàng)了商業(yè)史上的一項新紀(jì)元。Bon－Marche公司本是一家女裝店，它擴(kuò)大了營業(yè)面積，增加了商品種類，諸如與女裝有關(guān)聯(lián)性的商品如皮包、女帽、女鞋、內(nèi)衣、飾品等,并且革新了經(jīng)營方針,當(dāng)時他們標(biāo)示了五個經(jīng)營原則:⒈顧客可以自由自在地出入店。⒉商品公開標(biāo)價，同時以不二價為號召。⒊商品采取開放性陳列、顧客可以自由選擇.⒋商品不合意可以換,價格貴了可以退。⒌實施低價政策，采取低毛利高回轉(zhuǎn)的經(jīng)營方針。這種對商品高回轉(zhuǎn)率的重視,標(biāo)價制度的確立，自由選購方式的采用，商品可以退換的創(chuàng)立，立刻獲得消費(fèi)者大眾的喜愛,也證實了新的經(jīng)營方針是促進(jìn)商品大量販賣的有效方式之一。這個成果在歐美各國的商業(yè)界造成了非常大的震撼，在歐美各國相繼的開設(shè)了一連串很多大型的百貨公司.在1855年到1899年在法國一連串開了很多大型的百貨公司：18５５年羅佛羅公司1860年波朗丹公司1869年薩馬里丹公司１8９９年拉法依愛公司這些大型的百貨公司現(xiàn)在仍繼續(xù)經(jīng)營著,法國Ｂｏn-Marchｅ公司的創(chuàng)設(shè),打破了封建思想所支配的零售業(yè)，奠定了以合理化的精神，以自由、平等的思想來經(jīng)營的新概念。英國零售業(yè)：1862年英國倫敦托馬斯酵母面包公司18８6年瑪莎百貨美國零售業(yè)：在美國本來就有一些華麗的衣料店及服飾店,于１８７０年接觸到歐風(fēng)新型百貨公司的刺激.紛紛發(fā)展為現(xiàn)代化的百貨公司他們揭示的商業(yè)政策是：⒈先進(jìn)購買——為避免倒帳，減少利息支出,節(jié)省記帳人員的費(fèi)用，而取消賒欠，徹底現(xiàn)金制度,真正做到低價政策。⒉公開標(biāo)價——不討價還價，把確實價格標(biāo)出來.⒊品質(zhì)保證——發(fā)行商品品質(zhì)保證書,如果顧客不滿意在十天內(nèi)可以退還現(xiàn)金。⒋退款-—顧客異議十足退款，以購貨像在銀行里存款同樣安全為號召。現(xiàn)在全世界營業(yè)額最高的十大零售業(yè)者均為在美國的大型零售業(yè)公司：ＳeａrsRoebｕck公司排名第一（1９８３年營業(yè)額US$３58.8億元)K-Marｔ公司排名第二（１9８3年營業(yè)額US＄185．9億元）SefeｗayStores公司排名第三（１983年營業(yè)額UＳ＄１85。8億元）Kｒogeｒ公司排名第四(198３年營業(yè)額ＵS＄152.３億元）J.C。Penney公司排名第五（１983年營業(yè)額US$120。7億元）Soutｈland公司排名第六(１983年營業(yè)額ＵＳ$87。7億元）FedeｒaｔeｄDepaｒtmｅntＳtｏｒeｓ公司排名第七(198３年營業(yè)額ＵS$86。8億元）LuckyＳtoｒeｓ公司排名第八（1９83年營業(yè)額US＄83．8億元）ＡmｅrｉcａnStｏｒes公司排名第九(１983年營業(yè)額ＵS$79．8億元)HｏusehｏldInternatiｏｎａl公司排名第十（１9８３年營業(yè)額ＵＳ＄７9。１億元）日本零售業(yè)：日本的百貨公司是由190４年由三越改組經(jīng)營成為日本第一家百貨公司，以現(xiàn)代化的姿態(tài)把日本百貨商店發(fā)展為大規(guī)模企業(yè),現(xiàn)在日本最著名的大型零售業(yè)有：Daiｅi公司排名第十五（19８3年營業(yè)額US＄55。7億元)Ｉtoyoｋaｄo公司排名第二十八(198３年營業(yè)額US＄38。3億元)Seiyu公司排名第三十八（１98３年營業(yè)額ＵS＄30.9億元)Jasco公司排名第三十九（1９83年營業(yè)額ＵS＄３0。９億元)Nｉchiｉ公司排名第四十八(1983年營業(yè)額UＳ$24．４億元）Ｍitsｕｋoshi公司排名第五十（１983年營業(yè)額US$２3。2億元）中國零售業(yè):在我國的百貨店首先在香港創(chuàng)設(shè)，而上海的百貨店設(shè)立已在廣州之后,是由香港的百貨公司分設(shè)而來，如永安、先施、大新、新新等四家大公司其規(guī)模都比香港的總公司還大,后來的中國百貨公司規(guī)模也不小。臺灣零售業(yè)：臺灣的大型百貨公司起源于大新百貨公司，于19５8年創(chuàng)設(shè)在高雄,七年后（19６5年）第一百貨公司創(chuàng)立于臺北市,立即在敏感的臺北市場引起漣漪,接著遠(yuǎn)東百貨公司（創(chuàng)設(shè)于19６7年)，今日百貨公司（創(chuàng)設(shè)于196８年）等大型百貨公司都接二連三的設(shè)立了。第二節(jié)零售業(yè)的形態(tài)近代的零售業(yè)經(jīng)營擴(kuò)展非常迅速，新業(yè)種、業(yè)態(tài)的經(jīng)營體制相互銜生,并且各業(yè)種之間為配合業(yè)務(wù)擴(kuò)展的需要，常有發(fā)展成為包括數(shù)種業(yè)態(tài)并行的趨勢，根據(jù)經(jīng)營形態(tài)，商品結(jié)構(gòu)銷售方式和店鋪數(shù)量等來區(qū)分,大致可劃分為四大類:一、根據(jù)經(jīng)營形態(tài)有無店鋪（有沒有店面）來區(qū)分：所謂有店面零售業(yè)，就是擁有店鋪，在店鋪內(nèi)從事銷售業(yè)務(wù)，例如：百貨公司、超級市場、雜貨店等。所謂無店面零售業(yè),是指不在店內(nèi)從事銷售業(yè)務(wù)而在戶外或流動性從事銷售業(yè)務(wù)。例如：路邊攤、自動販賣機(jī)、挨戶訪問販賣等等.⒈連鎖經(jīng)營——連鎖經(jīng)營是一種新的經(jīng)營理念,有別于一般的支店經(jīng)營,它是在同一經(jīng)營政策下，成立總部（總管理處)，并在各地區(qū)設(shè)立銷售相同商品的連鎖店,由中樞總部統(tǒng)一指揮管理，依其連鎖性質(zhì)可區(qū)分為四大類：Ａ。一般性連鎖店(RegularChain）：這是連鎖經(jīng)營的零售業(yè)零售業(yè)有店面零售業(yè)無店面零售業(yè)一般性連鎖店（RegularChain）自愿加盟連鎖店（VoluntaryChain）契約加盟連鎖店（FranchiseChain）合作性連鎖店（CooperateChain）連鎖經(jīng)營支點經(jīng)營單店經(jīng)營通信販賣業(yè)訪問販賣業(yè)自動販賣機(jī)販賣業(yè)叫賣、路邊攤、頂樓露天店代表形態(tài)，在這種組織體制下,分店是由本部直接投資做整體操作、統(tǒng)一指揮，本部對分店有絕對的管轄權(quán)。以日本的分類標(biāo)準(zhǔn)而言，分店必須達(dá)到１1家以上方能稱為連鎖店,其經(jīng)營特色是：①由總部決定經(jīng)營政策并設(shè)定管理制度及促銷計劃.②總部負(fù)責(zé)集中采購、大量進(jìn)貨、統(tǒng)一配銷，以降低進(jìn)貨成本。③各分店使用統(tǒng)一商標(biāo)、統(tǒng)一標(biāo)價、統(tǒng)一宣傳海報及陳列布置,提高企業(yè)的知名度。④各分店專責(zé)商品的銷售業(yè)務(wù)。⑤組織精簡、專業(yè)專才、節(jié)省人事費(fèi)用.連鎖店固屬自營性質(zhì)，企業(yè)本身投資金額龐大，風(fēng)險也較高，美國有名的公司如Seaｒs或Kmart等及臺灣的遠(yuǎn)東百貨公司,即屬此類型公司。B。自愿加盟連鎖店(VｏluntaryＣhain）:這是以批發(fā)商為中心，由各分散的零售商保持各自的獨(dú)立性，所組織成的連鎖店。由本部提供從商品供給、庫存管理、店鋪管理、販賣促進(jìn)、教育訓(xùn)練、貸款保證等實際販賣服務(wù)及經(jīng)營管理服務(wù),而加盟店對本部提供的服務(wù)有選擇權(quán)，對于接受的服務(wù)付出相對的酬勞。這種連鎖店以業(yè)種別來區(qū)分,食品類占35％最多，依次為衣料品類占1５%，寢具類占10％,家具類占９％,例如臺灣的青年商店等即屬此類型。Ｃ。契約加盟連鎖店（FranchiseＣhain）：這是本部和加盟店,依照契約關(guān)系而成立的連鎖組織，經(jīng)營主權(quán)通常屬于加盟店.在這種連鎖關(guān)系中,本部提供加盟店經(jīng)營技術(shù),管理知識，商品供給，并同意加盟店使用本部的商標(biāo)、名號，加盟店通常必須交納定額的加盟金和按毛利或銷售比率由本部定期抽取特約金，例如美國和日本的Sevｅn-Ｅｌｅveｎ就是以這種系統(tǒng)經(jīng)營。D.合作性連鎖店(CoｏｐｅratｅChaiｎ)：合作性連鎖店通常是由零售商自行組成的批發(fā)性組織，合作進(jìn)貨，合作銷售，以集體行動來減低個別作業(yè)的成本,及增進(jìn)個別商店的營業(yè)績效。⒉支店經(jīng)營-—同一資本經(jīng)營多數(shù)店鋪的意思,各支店的經(jīng)營自主性被承認(rèn)，各支店皆以利益為優(yōu)先，各自創(chuàng)意經(jīng)營而沒有標(biāo)準(zhǔn)形態(tài)的店,本店通常都是最初設(shè)立的店或高階人員所在的店,例如臺灣速食店的東一排骨、金圓排骨等有本店及分店經(jīng)營即屬此類型。⒊單店經(jīng)營——單店經(jīng)營即是一個店的意思，通常很少有專業(yè)分工，全店的經(jīng)營管理和商品開發(fā)皆由店主一人負(fù)責(zé),多數(shù)是由家庭成員經(jīng)營,例如一般的小雜貨店、百貨行等。但其中也有可能雖然是一個店但其規(guī)模巨大無比的例子。⒋通信販賣業(yè)-—通信販賣業(yè)是喁喁各種的通訊方法,比如報紙、雜志、商品型錄、宣傳海報、電視、收音機(jī)等大眾傳播媒介向顧客昭示商品，并用郵遞、電話等方法接受購買,這是無店鋪販賣商品的零售業(yè),在美國及歐洲有部分所謂通信販賣正發(fā)展成商品型錄販賣.⒌訪問販賣業(yè)——以訪問顧客的家庭作為販賣型態(tài)的零售業(yè)，在日本對化妝品、縫紉機(jī)、醫(yī)藥品、書籍等的訪問販賣業(yè)還繼續(xù)存在著。⒍自動販賣機(jī)販賣業(yè)--自動販賣機(jī)販賣業(yè)是由機(jī)械工廠，提供商品廠商，機(jī)械擺設(shè)者和場所提供者所構(gòu)成的販賣業(yè)，所擺設(shè)的商品以各種飲料、糖果、調(diào)味食品、速食品、香煙、酒、郵票、貼紙、玩具、衛(wèi)生用品、書籍、報紙等為主,由于自動販賣機(jī)在2４小時內(nèi)都在營業(yè)，充份便利消費(fèi)者的需要，所以設(shè)置臺數(shù)每年都有大幅度的成長。⒎叫賣、路邊攤、頂樓露天店——沿街或在車站、時常叫賣及路邊攤、地攤、或大樓頂樓的露天店都屬于無店面零售業(yè)的一種。以販賣報章雜志、飲料、食品、紀(jì)念品、玩具、運(yùn)動服飾等為主.二、根據(jù)商品結(jié)構(gòu)的不同來區(qū)分：百貨公司（DepartmentStore）DS綜合商店（GeneralMerchandiseStore）GMS百貨公司（DepartmentStore）DS綜合商店（GeneralMerchandiseStore）GMS折扣商店（DiscountStore）超級市場（Super-market）SM便利商店（ConvenienceStore）CVS專門店（SpecialtyStore）SS販賣亭（BoxStore）超級商店（SuperStore）購物中心（ShoppingCentre）SC購物城（ShoppingMall）如加拿大埃德蒙頓市。WestMall業(yè)態(tài)區(qū)分GMSGMS②DS①SMCVS③SS④陳列量售價⒈百貨公司——百貨公司是以商品種類來劃分部別,在一家店內(nèi)同時聚集多種部別的各式各樣商品,提供讓顧客自由選購，在創(chuàng)始時期歐美都稱它為「部門營業(yè)店」，在日本稱它為「小賣大店鋪」或「小賣大商店」約在公元1８78年由日本雜志譯成「百貨店」這個名稱留傳至今在亞洲漢文流域內(nèi)使用,國內(nèi)常稱之為「百貨公司」。百貨公司一般都開設(shè)在人口密集的都市中心、營業(yè)面積大、資本雄厚、店內(nèi)布置華麗、陳列新穎、商品包羅萬象，常達(dá)幾十萬種,經(jīng)營者針對消費(fèi)者的需要制訂經(jīng)營政策,凡日常生活，衣、食、住、行、娛樂所需均可在百貨公司購得,并經(jīng)常辦各種消費(fèi)教育活動、文化活動、娛樂活動及附設(shè)兒童游樂場、室外運(yùn)動場、餐廳等來吸引顧客,并以免費(fèi)送貨、禮品包裝等服務(wù)來滿足工業(yè)社會消費(fèi)者對時間經(jīng)濟(jì)及購物便利的需求。⒉綜合商店——綜合商店于公元1960年在美國確立其業(yè)態(tài)，以擁有廣大的連鎖店,從事以家庭里日常使用商品為主的經(jīng)營型態(tài)、顧客對象是以新興的中產(chǎn)階層為中心其商品構(gòu)成非常廣泛,幾乎所有的東西都有，但價格帶則為百貨公司與折扣商店的中間，其主力商品以大眾日常用品為主,并由公司自己開發(fā)自有品牌商品，所以有很強(qiáng)的商品企劃力及競爭力，采用部分自助式的銷售方法,商品價位較低,以好的品質(zhì)及安全性高為號召,深獲消費(fèi)者的喜愛，為目前零售業(yè)中發(fā)展最迅速的經(jīng)營型態(tài)。⒊折扣商店——折扣商店的經(jīng)營方法是采用自助方式，徹底削減支出、降低成本以薄利多銷，低價位販賣的商店。顧客一大眾為中心，商品組合是以實用品為中心，其商品構(gòu)成有家電、廚房用品、實用衣料、藥品等很多種,其特征是大部分商品都是耐用性很高的商品,販賣方法也是徹底的免除送貨，包裝等的附帶服務(wù)，宣傳活動集中在商圈地區(qū)內(nèi)，以減少開支，徹底的實施低價格政策來吸引顧客。⒋超級市場—-超級市場是以食品、家庭用品為主，采取自助方式以大量采購與低價薄利的政策來經(jīng)營，同時在陳列方面配合顧客自助選購方便，完全開放，讓顧客自己拿取，自由自在地選擇自己需要的商品，其商品類目初為食品罐頭、餅干、日用雜貨、生鮮食品等，現(xiàn)已發(fā)展包括五金、玩具、襪類、實用衣料、西藥、書刊、禮卡等。⒌便利商店——便利商店是提供便利性的商店,想買東西時，隨時都能買得到.其特征為不論在時間、距離、商品結(jié)構(gòu)上都以符合需求的便利性為前提，商品種類數(shù)約在三千種左右的規(guī)模之店最多，其客層為夫婦都上班的小家庭或單身漢,而其商品種類多為最直接的日常用品，因為擁有多種特色，目前在世界各地仍不斷的成長中。⒍專門店——專門店是只經(jīng)營一種商品線的商店,諸如專售寶石、皮毛、鞋子、五金、鐘表、電器、家具及女裝、男裝的服飾店，絕大多數(shù)經(jīng)營小型商店成功者，皆屬專門商店，其成功的因素在于服務(wù)親切,貨色齊全及專業(yè)知識豐富,專精于商品的采購,對高級商品及流行商品能搶先提供給顧客.⒎販賣亭——販賣亭是在室外露天電影廣場或運(yùn)動場或游樂場邊以木料或鋁料造成像盒子般的亭子，每個面積2～1０坪不等，擺設(shè)地點是租來的，通常擺設(shè)時間都幾個月以上，很多亭子擺列在一起形成一個購物帶,販賣商品以紀(jì)念品、手藝品、玩具、飲料、食品、運(yùn)動服飾等為主。⒏超級商店—-超級商店是以低價位，自助方式大量地販賣非食品類為中心，的商品之大規(guī)模自助店，在陳列方面配合顧客自助選購方便，完全開放，讓顧客自己拿取，自由自在地選擇自己需要的商品，但是對耐久性消費(fèi)材商品，已采用面對面販賣方式也不少。⒐購物中心—-購物中心在歐美、日本是一種新的零售經(jīng)營方式,在一個或數(shù)個相連的建筑物中，商品的陳列位置及面積都經(jīng)過詳密的計劃與選擇，使每一種同類的商品有二個以上的店鋪陳列著,讓顧客自由地選擇.還有一個特點是這些中心雖然是分區(qū)經(jīng)營,但它所陳列的商品都是經(jīng)過選擇的，而且這里一定有一個或兩個著名的大型百貨公司的分店在里面，其他有名的專門店的分店也或多或少的被羅致在里面，這些名店都是吸引消費(fèi)者購買信心的象征，同時在這中心里也有餐廳,也有其他服務(wù)的部門,還有免費(fèi)的大停車場,因這些中心都設(shè)在郊區(qū)，原因是都市中心地價偏高，土地取得不易,交通擁塞，停車?yán)щy,而購物中心的顧客十之八九都是有車階級，所以在美國近年來把購物中心發(fā)展得規(guī)模更大,經(jīng)營內(nèi)容更充實，商場面積及停車場面積也更廣的型態(tài)來招攬顧客.三、根據(jù)銷售服務(wù)的不同來區(qū)分:銷售方式百貨店銷售方式百貨店專門店超級市場超級商店對面販賣自助販賣詢問式販賣建議式販賣自助服務(wù)式自助選擇式⒈對面販賣——所謂對面販賣是售貨員與顧客站在陳列商品柜臺的面對面，以說明方式來從事銷售的方法。原則上通常商品是由售貨員應(yīng)顧客的指示或期望而拿出來給顧客挑選，售貨員與顧客間相互交談的目的是協(xié)助顧客如何挑選最恰當(dāng),最合適的商品,這種販賣方式稱為詢問式販賣.如果售貨員采取主動向顧客建議的方式，例如對顧客說這種商品有某某特性所以它有很多的優(yōu)點,用這種建議性方法向顧客推銷叫做建議式販賣。百貨公司及專門店大都采取面對面販賣方式。在推銷時如果售貨員站在顧客的側(cè)面(橫斷面）或4５°角來推銷說明的情況非常多,這叫做側(cè)面販賣.⒉自助販賣——所謂自助販賣是顧客在商場內(nèi)自由地挑選拿取自己喜歡的商品的方式,稱為自助販賣。自助服務(wù)式是顧客在商場選購商品后在出口處做一次的收銀結(jié)帳.如在各商品部門做個別結(jié)算方式的自助販賣稱為自助選擇式.通常超級市場及超級商店均采用自助販賣方式,其特征為：①商場的出入口做明顯的區(qū)別。②顧客能自由觸摸、選購商品。③店內(nèi)備有購物籃(購物車)將想買的商品放入籃中，可以自由地游逛店內(nèi)。④商品陳列在柜臺或貨架上,有些東西以透明塑膠袋包裝成一袋袋出售。⑤商品按各部門的關(guān)聯(lián)性來陳列。⑥商品以大量化、立體化來陳列。⑦每一項商品均有定價。⑧利用說明的海報或標(biāo)示牌來替代售貨員的推銷。⑨售貨員不能強(qiáng)迫推銷,讓顧客在輕松的氣氛下購買.⑩顧客所購買的商品在出口處一并結(jié)帳。四、根據(jù)店鋪數(shù)量的多寡來區(qū)分：根據(jù)店鋪根據(jù)店鋪數(shù)量來區(qū)分獨(dú)立店連鎖店（店鋪11店以上）單店鋪（店鋪1店）復(fù)數(shù)店鋪（店鋪10店以下）連鎖店和獨(dú)立店的店鋪數(shù)是以銷售相同性質(zhì)商品的店為計算基準(zhǔn),銷售不同性質(zhì)商品的店，例如一家是鐘表店，另一家為眼鏡行，只能稱之為關(guān)系企業(yè)店鋪.

二、行銷策略分析一、什么叫行銷策略：⒈目標(biāo)市場㈠市場區(qū)？㈡選定目標(biāo)市場？？考核：ａ.人口ｂ．地理c.心理d.消費(fèi)者行為⒉定位(特色）競爭店消費(fèi)者心目中的印象⒊行銷組合４P’S（立地開發(fā)策略pｌace。??priｃe。商品prodｕｃe。促銷prｏｍotｉon）二、產(chǎn)業(yè)定位、企業(yè)定位搶先機(jī)，如廣告所求ａ.？？廣告b。試試??？不用等候競爭者是誰三、立地開發(fā)策略⒈單店①商圈觀念人口、消費(fèi)??……顧客從哪?？CＶＳ第一商圈30０M-5０0MSM第一商圈500Ｍ—1000ＭＧMS第一商圈1000Ｍ—3000M②立地條件馬路太大、流量太??？、顧客？？？？?？？、？？？、人事流動方向、門面③業(yè)種結(jié)合（如附件一）⒉連鎖店①點、線、面連鎖店之優(yōu)先排序：?？?②優(yōu)先順序③后勤補(bǔ)給能力PC30kmPC30kmDC50kmPC配送范圍DCＴＣ⒊租或買Ａ。租:押金?？,即可營業(yè)。優(yōu)點：營業(yè)成本較低。缺點：生意好時，房東提高房租B.買:1／３比例是買的經(jīng)營。買成本高大陸租金承受力分析：·租金ＣＶS￥1０0—2０0/M2以下·超市SM￥１00/Ｍ２以下·量販店GMＳ、?Ｓ￥６0/M2月以下⒋商格調(diào)或大家化?？：3000萬大家化店200０—300０萬投資6０00萬商格調(diào)店７0００萬⒌投資決策求生存——以店養(yǎng)店,賺錢店養(yǎng)不賺錢店求發(fā)展——搶？點，如??、？？、？？求收益——開賺錢店,不賺錢店即關(guān)門四、價格策略（如附件二）顧客關(guān)心:a。價格b．便利⒈誘餌法——暢銷品以低價吸引顧客，如醬油、鮮奶、味？、味素……。⒉設(shè)定尾數(shù)定價法—-如“9”、“19”、“99”、“９９９”、“8”、“18”、“9８"、“9９8”……有便宜感覺.消費(fèi)者不喜歡數(shù)字1、４、7，喜歡9、8、0、５.⒊商品組合運(yùn)用訂價法（如附件三)。⒋商品特性訂價法（季節(jié)感、附加價值……）-—中秋月餅夏季上市,水果訂價高，？？仍然是自然。但如反方向大家都貴只有本店便宜，效果??。⒌加成法。⒍競爭價法——？競爭店因素，犧牲毛利，吸引顧客。⒎品項選擇與陳列量互動法（如附件四)高值或低值策略.五、商品策略（如附件五)⒈品項齊全顧客需要時？??--一站式購足／一店式購足。⒉品質(zhì)、鮮度追求。⒊商品群特色之建立。微波爐系列產(chǎn)品清？?？?商品春假烤肉系列？?？?、殺蟲劑？？文具用品專柜中秋?？商品⒋差別化①來源差別化（產(chǎn)地、漁港、進(jìn)口……）②加工差別化(包裝、容量、生鮮處理技術(shù)……）重量因素會影響促銷,盒裝販賣或整售、??。？有能？?促銷效果。⒌本土化（當(dāng)?shù)鼗?陳列次序）日本：蔬果→鮮魚→畜產(chǎn)（食？性）臺灣:蔬果→畜產(chǎn)→鮮魚（肉食性)日本進(jìn)口食品是否適合本土松青、??？？.如?？？？?。六、促銷策略⒈目的①企業(yè)形象②增加營業(yè)額③介紹商品⒉種類①社會行事——民俗節(jié)慶、時髦性話題、公益性慈善活動……等。②季節(jié)變換③企業(yè)內(nèi)部行事—-開幕、周年慶、感謝回饋……等。④其他——商品展、商品咨詢……等。⒊方法特賣、試吃、試飲、試用、折價卷、積分卷、贈品、抽獎、打折、生活型態(tài)……等。⒋媒體DM、POP、報紙、廣播、公車站牌、巴士車廂、戶外看板、燈箱、電視、網(wǎng)絡(luò)購物、網(wǎng)絡(luò)媒體廣告……等。?三、差異化經(jīng)營戰(zhàn)術(shù)一、競爭者是誰？⒈異業(yè)態(tài)—-產(chǎn)業(yè)差異化⒉同業(yè)態(tài)——企業(yè)差異化二、如何同中求異？⒈行銷導(dǎo)向觀念——顧客導(dǎo)向、競爭者導(dǎo)向⒉視覺形象之差異出店差異員工制服、帽子??、不得?？、留長指甲⒊價格差異⒋商品差異促銷差異?？??？？？?？??？？?⒌服務(wù)差異如：提款機(jī)、電視、營業(yè)時間延長、購物？？終端機(jī)⒍結(jié)合專柜⒎商店造勢同意??？？?？？？？？？???？？？?？？?三、臺灣4大連鎖超市經(jīng)營型態(tài)之比較店數(shù)、立地策略Ｐ商品促銷服務(wù)臺北？?１０?？租公有地低？？品3，０00以上送貨松青9２8買租各半中肉DＭ、報紙2，000？？８２０買房屋高？?、素食區(qū)……標(biāo)簽促銷退貨惠康2９１00？中？？？?？?？?？四、利潤增長要訣如下列樹形圖分析增加營業(yè)額增加營業(yè)額增加來客數(shù)貨源商品成本降低議價能力大量采購提高客單價加強(qiáng)生鮮比重、附加價值高、差異化之商品（稼動計劃、兼職化、假日工讀）（賣場大小符合商圈大小、專柜）提高毛利率減少費(fèi)用人件費(fèi)損耗管理商品組合價格政策促銷作法租金費(fèi)用裝潢、設(shè)備投資及維護(hù)水電管制備品管制促銷費(fèi)用財務(wù)費(fèi)用利潤增加水電：分段開關(guān)、燈管保養(yǎng)。每人生產(chǎn)力:＜月>=營業(yè)額/?租金率=？？通行客數(shù)增通行客數(shù)增減少費(fèi)用商店知名度DOP商品組合立地條件招牌店面清潔商店忠誠度促銷活動商品吸引力販賣力來客數(shù)增商品力服務(wù)水準(zhǔn)入店率增單品平均單價增機(jī)會銷售單品平均單價增機(jī)會銷售商品標(biāo)示陳列技巧購物動線POP品項齊全商品鮮度促銷活動不缺貨品項選擇客單價增訂價政策包裝容量購物品項數(shù)增量販店:超市:十堰市零售業(yè)概況:⒈價格高：物質(zhì)缺乏、商品均從外地來⒉全部代銷：沒有配品牌、購銷⒊生鮮食品⒋萬得福最大利點主要為東風(fēng)團(tuán)購⒌物流配送沃爾瑪：深圳、OＰEN前已有5萬會員卡天天特價加強(qiáng)服務(wù)、送貨到家、購物主題活動、全家假日休閑?五、未來展望臺灣市場商圈人口達(dá)3萬人即可設(shè)立一家MT(3萬人養(yǎng)一家MT)①1５00萬業(yè)績？？:現(xiàn)有７０0家。尚有6／7市場一、潛力二