《劉一秒的攻心銷售-五顆心》

沒有不能成交的顧客、只有不了解的顧客！

五顆心：

一、 相信自我之心

二、 相信顧客相信我之心

三、 相信產(chǎn)品之心

四、 相信顧客現(xiàn)需要我之心

五、 相信顧客感謝我之心

一、相信自我之心

1、交換心理：

A、 用100元換20元，你非常有信心換出去，因為它超值。

B、 用20元換100元，你心開始發(fā)顫，因為你認(rèn)為它不值。

C、 能不能把產(chǎn)品賣出去取決于你對產(chǎn)品的信心有多大，有多強。

2、顧客能記著你，你也太把自己當(dāng)回事了。

說明：當(dāng)顧客拒絕了你之后、顧客沖你發(fā)完火之后，早就把你忘記了，是你自己記得并用來摧殘自己（反復(fù)回憶）：認(rèn)為自己不適合做銷售、不適合與人打交道就等于認(rèn)為自己不適合過好生活。

3、觀念：是拜訪顧客有危險還是不拜訪顧客有危險？拜訪客戶不會有危險，但不拜訪客戶有危險，鐵定會餓死。

4、對結(jié)果負(fù)責(zé)：未成交不要認(rèn)為是產(chǎn)品不好，要找自己的不足和缺點。

5、轉(zhuǎn)換被拒絕的恐懼，打開銷售成功之門。

出丑才會成長，成長就會出丑。上臺要出丑，出丑才能成長。

A、“別來煩我?。òl(fā)火了）”以前表示：被拒絕了?！饪謶郑褐皇潜硎究蛻舢?dāng)時心情不好。

B、“需要時我給你打電話?！币郧氨硎荆罕痪芙^了?！饪謶郑褐皇潜硎究蛻衄F(xiàn)在正忙。----沒問題，我等你！

C、“我不需要?！币郧氨硎荆罕痪芙^了?！饪謶郑褐皇强蛻魧Ξa(chǎn)品還不了解。

（面對被拒絕六次，還敢來第七次的推銷員，考慮連人一起買過來。）

D、只要我不放棄，你永遠(yuǎn)拒絕不了我。

E、經(jīng)典話術(shù)：張總，你們公司有像我這樣敢煩你100次以上的員工嗎？沒有的話說明你們公司的員工對自己的產(chǎn)品不是足夠的自信。

6、幫助顧客解決你想擋都擋不住。

二、相信顧客相信我之心

1、建立共同價值觀：談顧客的愛好，找到顧客購買價值觀賣產(chǎn)品。

購買價值觀：顧客購買產(chǎn)品時對他來說很重要的參照點。要想打動顧客，了解顧客比了解產(chǎn)品更重要。

A、找出顧客的購買價值觀

B、改變顧客的購買價值觀

C、 種植顧客新的價值觀

2、建立信賴：顧客的人格模式和購買模式——講話之前都忘掉產(chǎn)品，感受顧客是什么型的人。

A、成本型和品質(zhì)型

成本型（你就跟她講實惠，你說實惠是一種最高美德，浪費是可恥的。）

品質(zhì)型（人生在世只有你花的錢是你的，沒有花的錢都是別人的。人生兩大悲哀：第一，到死的時候，錢還沒花完；第二，人還沒死錢就不夠花。然后讓她買品質(zhì)）

B、配合性和叛逆型（大部分成功者都是叛逆型）

C、自我判定型（所有成功者都是自我判定型）和外界判定型

D、求同性和求異型

E、視覺型和感覺型

3、建立信賴-經(jīng)典話術(shù)：

1）您想看看某某產(chǎn)品吧？

2）您在此之前看了很多地方了吧？那挺花費時間和精力吧？

3）那我們這里也不一定適合您？

4）為了節(jié)省您的時間和精力，讓我先了解一下你的需求，我這里不合算的話，我介紹合適您的地方，因為我在這個行業(yè)已經(jīng)N年了。不過您放心我介紹您去其他地方是沒有任何好處的。（顧客不相信你時，你講的全是廢話。）

4、 解決方案：提前把我們產(chǎn)品的賣點列好，然后選擇客戶最關(guān)注的前三點針對性的講解，讓顧客自己選最在乎的是什么？

提供選項不多于三個。（沒有任何產(chǎn)品能滿足顧客任何需求，只能賣要點。）

5、 如何與客戶溝通

問：與顧客溝通的關(guān)鍵

（1） 問簡單的問題（顧客都是自己所說服，找到他的核心價值觀，用價值觀挑動他。）

（2） 問二選一的問題。

（3） 問封閉式問題。（讓顧客舒服大于對錯。）

聽：傾聽的秘訣

傾聽用紙和筆來完成。從容大于能力。

說：說話的技巧

（2） 給顧客明確的指令（成交的一切意義在成交本身）

（3） 不要說太多廢話（當(dāng)顧客決定買，你就閉嘴，等著收錢，收完錢轉(zhuǎn)身就走，服務(wù)從下一次開始。）

三、相信產(chǎn)品之心：

1、熱愛產(chǎn)品、列舉成功案例（百分之一萬相信產(chǎn)品、不斷復(fù)習(xí)產(chǎn)

品的優(yōu)點）；

2、了解產(chǎn)品的獨特賣點：差異化（文化獨特、獨特訴求點、直接針

對性（學(xué)會運用、學(xué)會轉(zhuǎn)換）、獨特賣點；

3、員工見客戶緊張90%是因為不相信產(chǎn)品。

4、我確定百分之一萬，引導(dǎo)員工相信產(chǎn)品之心的核心：案例法。

A、拼命重復(fù)成功案例

B、顧客永遠(yuǎn)買結(jié)果，不是買過程和成分。——拼命講你產(chǎn)品的成功案例。

C、針對不同行業(yè)，讓每個員工拿出十個成功案例，把所有經(jīng)典案例打印成冊。

D、每個員工背十個案例，新員工來公司讓員工學(xué)習(xí)經(jīng)典案例。

5、銷售是信心的傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移。

四、相信顧客現(xiàn)在就需要之心

1、你的競爭對手是否比你更了解該客戶。

2、沒有不能簽單的客戶，只有你不了解的客戶。

解除抗拒：

太貴了——代表顧客懷疑同類產(chǎn)品還有沒有別的地方更便宜。

話術(shù)：您有見過比這更便宜的嗎？同一時期，你要賣到比這便宜的，便宜多少我給您返還多少。

質(zhì)量?。ㄓ行Ч麊幔浚眍櫩拖胍兄Z（保證）。你有什么保證？

話術(shù)：你要什么保證你才放心？——給他一個讓他放心的保證。

服務(wù)不太好！——代表顧客想知道能提供什么服務(wù)。你們都有什么服務(wù)？

話術(shù)：你要什么樣的特殊服務(wù)才能讓您滿意呢？——給他量身定制服務(wù)。（比如已發(fā)生的經(jīng)典案例說給他聽）

五、 相信客戶使用完產(chǎn)品之后感激我之心

銷售在進行之前，應(yīng)該做角色轉(zhuǎn)換，不應(yīng)該把自己當(dāng)成是去說服客戶購買，而應(yīng)該將自己虛擬成是去為客戶服務(wù)，是客戶有求于你，你的產(chǎn)品能夠給客戶帶來好處，能夠幫助他解決無法解決的問題，從而避免某些煩惱和痛苦。對于能夠幫助自己解決問題的人，客戶還會拒絕你嗎？客戶只會心存感激