如何做好采購成本控制主講人：郭德明目錄CONTENT一|采購成本控制的重要性二|采購員的職責(zé)與要求|采購成本控制主要方法|采購談判技巧五|供應(yīng)商管理0

1PARTONE采購成本控制的重要性一、采購成本控制的重要性當(dāng)前實體經(jīng)濟(jì)經(jīng)營困境與采購降本的必要性

●國內(nèi)經(jīng)濟(jì)下行

●市場競爭激烈

?當(dāng)前我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展面臨的國內(nèi)外環(huán)境仍十分復(fù)雜，不穩(wěn)定、不確定因素增加，今年以來，內(nèi)外

部經(jīng)濟(jì)環(huán)境的根本變化直接致使中小企業(yè)面臨前所未有的困難，大量中小企業(yè)歇業(yè)，大量民

間資本游離實體經(jīng)濟(jì)，中小企業(yè)的抗風(fēng)險能力和融資能力面臨巨大挑戰(zhàn)；?當(dāng)前經(jīng)濟(jì)下行與物價高并存的形勢下，正處于轉(zhuǎn)型成長期的中小企業(yè)進(jìn)入高成本的時代，同時

市場競爭環(huán)境更加激烈，更多企業(yè)通過價格競爭帶來的微薄利潤維持生存，企業(yè)面臨著前所未

有的經(jīng)營困難，要解決中小企業(yè)經(jīng)營困境，除了政府及外部環(huán)境的改革調(diào)整外，企業(yè)首先要做

好內(nèi)部改革和調(diào)整，特別是采購成本的控制管理，對提高實體企業(yè)競爭力意義重大；?采購成本作為實體中小企業(yè)最大的經(jīng)營銷售成本，對企業(yè)利潤獲取有著關(guān)鍵意義，企業(yè)如能做好采購

成本控制管理，通過降低成本，提升企業(yè)獲利能力及競爭力，非常具有必要性；?當(dāng)前市場競爭環(huán)境下，如實體企業(yè)無法做好自身成本控制，不僅會造成有限資源的浪費和不合理分配，

長期來說對企業(yè)的發(fā)展和生存會造成極為不利的影響，為了企業(yè)可以更好的生存，選擇做好成本控制

是必然選擇；一、采購成本控制的重要性采購及采購成本含義

什么是采購?定義：顧名思義，即花錢買東西；?

任務(wù)：以盡可能低的采購成本提供滿足生產(chǎn)所需的質(zhì)量、數(shù)量、交貨期三大條件的物料零部件等；?

流程：確定需求—確定貨源—選擇供應(yīng)商—訂單處理—采購訂單監(jiān)控—物料驗收—發(fā)票檢驗—付款；?

形式：戰(zhàn)略采購、日常采購、采購?fù)獍?/p>

采購成本理解?狹義：采購過程中發(fā)生的訂貨成本（物料成本、維持及缺料成本）?

廣義：即戰(zhàn)略采購成本（或整體采購成本），是企業(yè)產(chǎn)品在整個生產(chǎn)周期中所發(fā)生的與商品、物料采購

相關(guān)的全部成本；包括：（1）選擇不同供應(yīng)商帶來的商品、原材料及零部件的采購費用或單價；（2）物流成本，主要為物流費用、庫存費用等；（3）質(zhì)量成本，主要為維護(hù)費用（交貨不及時、產(chǎn)品不合格帶來的返工、維修、退貨的損失費用等）（4）采購過程中的人員管理費用（如談判、訂貨、跟催等）一、采購成本控制的重要性

采購成本對企業(yè)的影響（1）利潤=收入—成本，控制成本即是維護(hù)利潤；（2）企業(yè)增加利潤的兩種方法：?提高銷售收入；?降低成本；●案例演示：假設(shè)一家制造企業(yè)銷售成本（采購物料成本）占銷售收入的50%，其稅前凈利為10%，則當(dāng)銷售額為100元時，利潤為10元，而采購物料成本為50元，其他開銷成本為40元，假設(shè)所有的成本費用都隨著銷售變動，則其損益情況如下：

銷售：100元

生產(chǎn)成本：采購50元+其他成本40元

稅前利潤：10元●比較分析：?提高銷售：如果這家企業(yè)的利潤想增加1元，相當(dāng)于將利潤率增加10%，則銷售額必須提高到110元才能實現(xiàn)，如此，采購及其他成本則相對提高至55元和44元，新的損益情況如下：

銷售：110元

生產(chǎn)成本：采購55元+其他成本44元

稅前利潤：11元?降低成本：如果這家企業(yè)采取將采購成本降低1元（從50元降至49元）的方法，那么僅僅2%的采購成本節(jié)省可以同樣達(dá)到將利潤率增加10%的目的，其損益情況如下：

銷售：100元

生產(chǎn)成本：采購49元+其他成本40元

稅前利潤：11元

●案例結(jié)論：上述案例反映出采購成本降低2%與銷售額增長10%對利潤的影響是對等的，但是增加銷售額則要多付出5倍于降低采購成本的努力，并且如果采購成本占銷售額的比例越高，則采購成本控制對利潤的直接貢獻(xiàn)越明顯。0

2PARTTWO采購員的職責(zé)與要求二、采購員的職責(zé)與要求LOOP1.采購計劃與需求確認(rèn)（市場信息搜集、需求發(fā)現(xiàn)、計劃安排等）4.采后管理（驗收、合同管理、問題發(fā)現(xiàn)、維護(hù)處理等）2.供應(yīng)商選擇與管理（供應(yīng)商資質(zhì)、穩(wěn)定性、產(chǎn)品等）3.采購成本控制（質(zhì)量、數(shù)量、成本、交貨期等）●四大職責(zé)：二、采購員的職責(zé)與要求職業(yè)品德素養(yǎng)語言表達(dá)溝通能力人際關(guān)系處理協(xié)調(diào)能力●四個要求：成本意識與價值分析能力0

3PARTTHREE采購成本控制主要方法三、采購成本控制主要方法●采購成本降低的計算衡量1.單價降低的金額=原單價—新單價2.成本降低=（原單價—

新單價）x采購數(shù)量3.成本降低與預(yù)計目標(biāo)之差異=

實際成本降低金額（每單位或每年）—

預(yù)計成本降低金額（每單位或每年）●采購成本控制原則：

成本降低的主要目的是在于找出并減少不必要的成本部分，并且在不影響產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，將成本

做最有效的分配利用。三、采購成本控制主要方法●建立采購成本控制的考核和激勵機(jī)制，優(yōu)化采購流程●堅持多種采購方

式相結(jié)合●價值分析和價值

工程●競爭性談判、公

開招標(biāo)的方式三、采購成本控制主要方法1、明確采購人員的工作職責(zé)內(nèi)容，設(shè)定單位目標(biāo)2、建立完善采購成本控制的考核和激勵機(jī)制，對采購成本控制低于單位原設(shè)

定目標(biāo)的結(jié)果，應(yīng)給予相應(yīng)的獎勵并樹立正面模范3、優(yōu)化采購流程，通過采購流程的精簡優(yōu)化，提高采購效率，加強(qiáng)過程監(jiān)督●建立采購成本控制的考核和激勵機(jī)制，優(yōu)化采購流程三、采購成本控制主要方法1、堅持源頭廠家直接采購，充分結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)詢價采購，減少中間環(huán)節(jié)，降低成本2、集中采購，通過采購規(guī)模優(yōu)勢，降低成本3、聯(lián)合采購或杠桿采購，通過匯整擴(kuò)大采購量，增加議價空間●堅持多種采購方式相結(jié)合三、采購成本控制主要方法價值分析和價值工程通過對物料、零部件及服務(wù)的各個元素進(jìn)行有組織的系統(tǒng)化的分析，確定他們盡可能低的成本滿足性能需求●價值分析和價值工程對于大宗物資采購，一個有效的方法是實行競爭性談判或公開招標(biāo)，通過對供應(yīng)商的詢價比價，最終能得到性價比最好的供應(yīng)商。此外，對同一種材料，應(yīng)多找?guī)讉€供應(yīng)商，通過對不同供應(yīng)商的選擇和比較使其互相牽制，從而使企業(yè)在談判中處于有利的地位●競爭性談判、公開招標(biāo)的方式0

4PARTFOUR采購談判技巧四、采購談判技巧LOOP●談判的中心和目的●談判技巧要點●談判注意要點●談判內(nèi)容要點四、采購談判技巧●談判的中心和目的：

采購談判的中心：談判應(yīng)以成本為中心，而不是僅以價格為中心采購談判的目的：（1）第一，盡可能爭取降低成本；

（2）第二，爭取保證產(chǎn)品質(zhì)量；

（3）第三，爭取采購物資及時送貨；（4）第四，爭取比較優(yōu)惠的服務(wù)項目；（5）第五，爭取降低采購風(fēng)險；（6）第六，可以妥善處理糾紛；四、采購談判技巧●談判注意要點：

1、知己知彼，百戰(zhàn)百勝（做好談判前的準(zhǔn)備：產(chǎn)品條件、需求目標(biāo)、目標(biāo)底線、對方情況等）2、鎖定談判關(guān)鍵人（與有決定權(quán)限的人談判，效率更高）3、不輕易明確表露對供應(yīng)商的認(rèn)可和對產(chǎn)品的興趣（讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件）4、避免談判破裂，同時不要草率決定（給對方留有臺階，保持冷靜，做好下次談判）5、用數(shù)據(jù)和事實說話，提高專業(yè)度（談判理由有據(jù)，切勿胡亂過分夸大）6、突出我方優(yōu)勢（表達(dá)凸顯我方目前或未來銷售量、市場占有率、成長等，提供長期合作參考）四、采購談判技巧產(chǎn)品價格（單價、優(yōu)惠彈性）付款條件（方式、賬期長短）交付方式（運輸、地點、驗收）產(chǎn)品條件（質(zhì)量、數(shù)量、包裝、規(guī)格）交貨周期（時間長短）供應(yīng)廠商（資質(zhì)產(chǎn)能、配合度、服務(wù)）●談判內(nèi)容要點：四、采購談判技巧●談判技巧要點：（1）預(yù)設(shè)目標(biāo)及底線（2）先禮后兵（禮貌誠意為先，堅守單位利益原則是核心）（3）欲擒故縱（對于目標(biāo)供應(yīng)廠商，表現(xiàn)尊敬，不急于表態(tài)，探測其需求程度）（4）若即若離（對于選擇的供應(yīng)廠商，向其陳述訂購需求意向，放慢節(jié)奏，不主動積極）（5）軟硬兼施（合作互利，著眼長期配合，涉及關(guān)鍵利益點需態(tài)度強(qiáng)硬回饋）（6）步步為營（逐個條件點擊破，分層談判，穩(wěn)住陣腳，堅守底線）（7）以退為進(jìn)（必要時讓一步，滿足對方心理，然后爭取主動、反守為攻獲取對方退讓條件）（8）最后通牒（在堅守底線基礎(chǔ)上，給出最終選擇，不二原則）0

5PARTFIVE供應(yīng)商管理五、供應(yīng)商管理●供應(yīng)商及供應(yīng)市場劃分：劃分依據(jù)區(qū)分管理策略根據(jù)主被動關(guān)系及供應(yīng)依賴與緊密程度等劃分一般供應(yīng)商走標(biāo)準(zhǔn)程序戰(zhàn)略供應(yīng)商細(xì)分級別、區(qū)別管理根據(jù)市場供應(yīng)廠商數(shù)量及競爭關(guān)系程度等劃分競爭性供應(yīng)市場充分利用選擇權(quán)，分析預(yù)測供應(yīng)市場，建立競爭性機(jī)制，創(chuàng)建相互競爭且具穩(wěn)定性的供應(yīng)商隊伍壟斷型供應(yīng)市場依據(jù)自身采購實力和力量，盡力溝通取得價格優(yōu)惠五、供應(yīng)商管理●供應(yīng)商管理流程：1.供應(yīng)商-搜尋（互聯(lián)網(wǎng)、過往供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫、展會、媒體廣告、人脈介紹等）2.供應(yīng)商-評估（建立評估標(biāo)準(zhǔn)及指標(biāo)、資格審查等）3.供應(yīng)商-選擇（明確供應(yīng)商選擇原則及目標(biāo)等）4.供應(yīng)商-考核（建立供應(yīng)商考核標(biāo)準(zhǔn)：定量考核、定性考核，明確考核目標(biāo)，設(shè)定評定等級等）5.供應(yīng)商-關(guān)系管理（明確關(guān)系劃分：臨時交易、日常合作、戰(zhàn)略合作等）6.供應(yīng)商-汰選再開發(fā)（現(xiàn)有供應(yīng)商淘汰、替換，開發(fā)新供應(yīng)商，建立穩(wěn)定性、競爭性的供應(yīng)商隊