主講人：陳梁

浙江海洲國(guó)際貨運(yùn)代理有限公司海運(yùn)貨代出口業(yè)務(wù)銷(xiāo)售要點(diǎn)目錄出口業(yè)務(wù)銷(xiāo)售要點(diǎn)：一、信息資源的準(zhǔn)備；二、個(gè)人形象和商務(wù)禮儀知識(shí)的準(zhǔn)備；三、銷(xiāo)售工具的準(zhǔn)備；四、對(duì)拜訪過(guò)程計(jì)劃的準(zhǔn)備；五、觀念上的準(zhǔn)備；六、信心上的準(zhǔn)備。BCA經(jīng)辦人的職位、姓名、電話、性別等等對(duì)方公司的老板信息（姓名、背景等）對(duì)方公司產(chǎn)品的信息（產(chǎn)品的類(lèi)型，年產(chǎn)量，目標(biāo)市場(chǎng)在哪里等）D對(duì)方公司的基本背景信息公司官網(wǎng)公司官網(wǎng)介紹人處了解電話了解公司官網(wǎng)公司同事信息資源的準(zhǔn)備受訪單位：公司的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品公司的背景經(jīng)辦銷(xiāo)售的信息通過(guò)公司官網(wǎng)和同行打聽(tīng)公司的歷史、文化、規(guī)模。通過(guò)老銷(xiāo)售和同行打聽(tīng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。通過(guò)公司老銷(xiāo)售和同行打聽(tīng)姓名、年齡、從業(yè)經(jīng)歷、銷(xiāo)售個(gè)性等等。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：信息資源的準(zhǔn)備公司產(chǎn)品公司背景公司優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品、產(chǎn)品的特點(diǎn)，以及目前公司產(chǎn)品的現(xiàn)狀。公司的歷史、文化、規(guī)模；公司官網(wǎng)、公司介紹資料。本公司：信息資源準(zhǔn)備的目的：1.受訪單位的信息：人都喜歡聊自己喜歡和熟悉的內(nèi)容；2.本公司的信息：知道自己賣(mài)什么。3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息：尋找切入點(diǎn)。信息資源的準(zhǔn)備個(gè)人形象和商務(wù)禮儀知識(shí)的準(zhǔn)備終極原則—尊重為本。任何形象的準(zhǔn)備和商務(wù)禮儀的學(xué)習(xí)，其最終目的都是為了讓對(duì)方感到受尊重。個(gè)人形象和商務(wù)禮儀知識(shí)的準(zhǔn)備以男生為例：發(fā)型：短發(fā)，兩周理一次著裝：干凈有領(lǐng)子的衣服，商務(wù)褲，黑色皮鞋。手表、個(gè)人配飾個(gè)人衛(wèi)生：洗澡、手指甲、刮胡子、香水、口腔銷(xiāo)售工具的準(zhǔn)備名片公司資料報(bào)價(jià)單公司PPT小禮品計(jì)算器、筆記本對(duì)拜訪過(guò)程計(jì)劃的準(zhǔn)備拜訪時(shí)間和拜訪路線的準(zhǔn)備時(shí)間的預(yù)約：給對(duì)方做選擇題，不要做是非題。拜訪路線：根據(jù)我司到受訪公司的舉例，設(shè)計(jì)開(kāi)車(chē)路線。一定要比預(yù)約時(shí)間提早10分鐘左右到現(xiàn)場(chǎng)。表示對(duì)客戶的尊重舉例一：請(qǐng)問(wèn)您明天早上10點(diǎn)有空嗎？舉例二：您看我明天是早上10點(diǎn)過(guò)來(lái)還是下午2點(diǎn)過(guò)來(lái)？對(duì)拜訪過(guò)程計(jì)劃的準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白的設(shè)計(jì)原則一：說(shuō)對(duì)方熟悉的內(nèi)容例如：受訪公司的規(guī)模、剛剛?cè)〉玫臉s譽(yù)、產(chǎn)品等等，最好是以請(qǐng)教的形式。舉例：貴司產(chǎn)品設(shè)計(jì)的真精致啊，怎么做出來(lái)的??？原則二：說(shuō)對(duì)方感興趣的內(nèi)容例如：受訪者的健康、家庭、愛(ài)好、企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本等受訪者最關(guān)心的問(wèn)題舉例：中醫(yī)把脈。你可以學(xué)點(diǎn)中醫(yī)知識(shí)，在見(jiàn)面時(shí)根據(jù)對(duì)方的臉色等情況，從健康問(wèn)題入手。010402060503運(yùn)輸價(jià)格是否好解決問(wèn)題的態(tài)度：操作最怕出了問(wèn)題不管的貨代產(chǎn)品或者服務(wù)內(nèi)容是否全面貨代服務(wù)好，貨代是否能分擔(dān)單證很多工作量不會(huì)出大問(wèn)題影響工作崗位與貨代銷(xiāo)售或者操作人員私交較好，能更加順暢的完成工作單證（具體經(jīng)辦人員）的需求:核心內(nèi)容：推出公司的資質(zhì)、規(guī)模、平臺(tái)；推出我司的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品（船公司、航線等）；推出我司的專(zhuān)業(yè)能力（介紹碰到問(wèn)題時(shí)如何處理，介紹操作客服團(tuán)隊(duì)等）對(duì)拜訪過(guò)程計(jì)劃的準(zhǔn)備010302對(duì)于客戶的國(guó)際貿(mào)易是否能給與支持

價(jià)格是否有優(yōu)勢(shì)，服務(wù)是否好貨代資質(zhì)如何，平臺(tái)如何，有糾紛或者貨損，是否有賠償或者解決問(wèn)題的能力外貿(mào)部經(jīng)理（有權(quán)力的人）的需求:核心內(nèi)容：推出公司的資質(zhì)、規(guī)模、平臺(tái)；推出公司的服務(wù)優(yōu)勢(shì)；推出個(gè)人的專(zhuān)業(yè)能力，甚至外貿(mào)上的延伸服務(wù)，例如幫忙尋找外貿(mào)供應(yīng)商等。對(duì)拜訪過(guò)程計(jì)劃的準(zhǔn)備312貨物運(yùn)輸安全，貨物物權(quán)安全貨代資質(zhì)如何，平臺(tái)是否對(duì)等是否實(shí)實(shí)在在降低公司成本老板的需求:核心內(nèi)容：推出公司的資質(zhì)、規(guī)模、平臺(tái)；推出能降低對(duì)方公司運(yùn)營(yíng)成本的物流解決方案（海外代理等）對(duì)拜訪過(guò)程計(jì)劃的準(zhǔn)備對(duì)拜訪過(guò)程計(jì)劃的準(zhǔn)備對(duì)受訪人可能會(huì)提的問(wèn)題，做好如何解答的準(zhǔn)備:解答問(wèn)題的原則：1.知道確切答案的當(dāng)場(chǎng)解答；2.如果不知道答案的，但可以馬上通過(guò)電話詢問(wèn)同事和商務(wù)人員的，現(xiàn)場(chǎng)詢問(wèn)后解答；3.如果有些問(wèn)題比較復(fù)雜，而且一時(shí)半會(huì)說(shuō)不清楚的，客戶也不是馬上需要答案的，回答客戶這些問(wèn)題因?yàn)樵葲](méi)碰到過(guò)，需要回去后回復(fù)?；毓疽院螅頃?shū)面的回復(fù)函，回復(fù)客戶。對(duì)拜訪過(guò)程計(jì)劃的準(zhǔn)備對(duì)受訪人可能會(huì)提的問(wèn)題，做好如何解答的準(zhǔn)備:問(wèn)題類(lèi)型一：?jiǎn)柋竟厩闆r的。1.你們公司在哪里的?。?.你們公司有多少人??？3.你們公司老板是哪里人??？4.你們公司是私人的嗎？5.聽(tīng)說(shuō)你們公司管理很人性化的，是不是？6.聽(tīng)說(shuō)你們公司福利蠻好的，是嗎？7.聽(tīng)說(shuō)你們公司企業(yè)文化蠻不錯(cuò)的，是不是？8.你們公司現(xiàn)在生意怎么樣？9.你們公司跟XX哪個(gè)公司大?。繉?duì)拜訪過(guò)程計(jì)劃的準(zhǔn)備對(duì)受訪人可能會(huì)提的問(wèn)題，做好如何解答的準(zhǔn)備:問(wèn)題類(lèi)型二：對(duì)具體業(yè)務(wù)的詢問(wèn)。1.你們公司的優(yōu)勢(shì)航線有哪些？2.你們公司現(xiàn)在查驗(yàn)率高嗎？3.你們公司操作有多少人啊？4.我們公司對(duì)裝箱要求很高的，你們車(chē)隊(duì)是自己的嗎，到點(diǎn)率怎么樣？5.你們報(bào)關(guān)行是自己的嗎？6.你是業(yè)務(wù)員還是老板？7.你們查驗(yàn)費(fèi)是怎么收取的？8.你們美金開(kāi)人名幣的匯率是多少？9.我們比較看重貨代的能力，不知道你們能力強(qiáng)不強(qiáng)？10.現(xiàn)在到某某港口的價(jià)格是多少？11.你們公司付款條件是怎么樣的？對(duì)拜訪過(guò)程計(jì)劃的準(zhǔn)備對(duì)受訪人可能會(huì)提的問(wèn)題，做好如何解答的準(zhǔn)備:問(wèn)題類(lèi)型三：貨代業(yè)務(wù)以外的問(wèn)題。1.現(xiàn)在行情怎么樣？2.現(xiàn)在生意這么差，但是運(yùn)價(jià)老是在漲，到底是怎么回事?。?.你們接觸的公司比較多，你說(shuō)說(shuō)現(xiàn)在做什么比較賺錢(qián)？觀念上的準(zhǔn)備客戶是什么？一組神奇的數(shù)據(jù)：1:51個(gè)不滿意的客戶會(huì)影響5個(gè)客戶1:6服務(wù)滿意1個(gè)客戶會(huì)影響到6個(gè)客戶1:8開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的成本是老客戶的8倍5%:100%提高客戶5%的服務(wù)帶來(lái)的是100%得回報(bào)1:2400你在老客戶身上投入1元，這個(gè)客戶一輩子給你帶來(lái)2400元的回報(bào)觀念上的準(zhǔn)備客戶是什么？客戶名單，就是你的存款單客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，就是你的小金庫(kù)客戶對(duì)你的依賴(lài)，就是你永續(xù)的財(cái)富信心上的準(zhǔn)備方法一：提高自我心像

在真實(shí)自我的基礎(chǔ)上，最好稍微高一些。高一些的自我心像會(huì)使你信心更強(qiáng)，制訂的目標(biāo)更大，把你的潛力更多地挖掘出來(lái)。偏低，尤其是明顯偏低，是確立自我心像的大忌。它會(huì)損傷你的自信心，可能使你連現(xiàn)有的能力也發(fā)揮不出來(lái)，更不要說(shuō)挖掘潛力了。信心上的準(zhǔn)備方法二：看成功日志、讀成功日志、寫(xiě)成功日志1、看成功日志：看其他成功人士的成功經(jīng)歷。2、讀成功日志：拜訪那天的早上讀《世界上最偉大的推銷(xiāo)員》羊皮卷之一——今天，我開(kāi)始新的生活羊皮卷之二——堅(jiān)持不懈，直到成功3、寫(xiě)成功日志：把自己當(dāng)天覺(jué)得自己做的好的地方寫(xiě)下來(lái)，今