西北行銷室促銷員培訓材料消費者篇一、顧客是誰？二、終端顧客的分類三、不同類型，不同對待四、終端導購技巧促銷員篇一、促銷員工作的重要性二、優(yōu)秀促銷員應具備的基本素質三、促銷員的職責與定位四、促銷員行為規(guī)范五、促銷的技巧與藝術六、終端銷售六大技巧七、一個出色促銷員的真實感受

目錄消費者篇一.顧客是誰？每一位顧客都是我們的上帝.我們要通過溝通,服務,讓他成為我們的知心朋友,也讓我們成為他們選購產品時的安全顧問和服務大使.我們的工作職責就是以我們的服務和我們的產品滿足上帝的需求!二.終端顧客的分類1.內向型:這類顧客生活比較封閉,和陌生人保持一定的距離.對于這一類顧客,促銷人員給予他們的第一印象將直接影響著他們的購買決策,對這一類顧客要注意投其所好,則容易談得投機,否則會較難接近.2.隨和型:這一類顧客總體來看性格開朗,容易相處,內心防線較弱,表面上他們不喜歡當面拒絕別人,所以要有耐心地和他們溝通,同時促銷員的幽默\風趣也會發(fā)揮意想不到的作用.3.虛榮型:這一類顧客在與人交往的時候喜歡表現(xiàn)自己,突出自己,不喜歡聽別人勸說,任性且嫉妒心較重,在接觸時首先要尋找對方熟悉并且感興趣的話題.以建立溝通平臺,并在溝通過程中不斷推崇顧客.在整個推銷過程中不要讓其感覺你對他是強力引導,最好能有第三者同時推崇你的顧客,將容易令顧客心情愉快以作出購買決策.二.終端顧客的分類4.好斗型:這一類顧客好勝\頑固,對事物的判斷比較專一,又喜歡將自己的想法強加于人,征服欲強,喜歡注意事物的細節(jié).處理顧客關系時一定要做好心理準備,準備好被他步步緊逼,必要時丟點面子也許會使事情變得好辦得多.同時必須準備足夠的產品說明和權威證書等具有說服力的資料,將對促成交易有較大的幫助.二.終端顧客的分類5.頑固型:這類顧客多為老年顧客或者是在消費上具有特別偏好的顧客,他們往往被思想束縛,不愿意輕易接受改變消費習慣.對終端促銷員的態(tài)度較冷淡.終端促銷員不要試圖在短時間改變顧客的消費習慣,否則容易引起對方強烈的抵觸情緒和逆反心理.主要通過己有的產品和權威證書等資料向顧客進行說明,成交機會相對較大.在溝通中只要顧客不表示拒絕就表示將有促成交易的機會.二.終端顧客的分類6.懷疑型:這類顧客對產品和終端促銷員都會提出質疑.面對懷疑型的顧客,終端促銷員良好的心態(tài)非常重要,一定不要因顧客影響自己的心態(tài),一定要對產品充滿信心,擁有自信.7.沉默型:他們在整個推銷過程中表現(xiàn)冷漠,對終端促銷員的推薦不感興趣.必要時終端促銷員可以提出一些問題刺激顧客的談話欲望.產生溝通欲望后,即引其思維轉變\轉向我司產品,否則迅速調整,找出問題根源.二.終端顧客的分類三.不同類型.不同對待1."干嗎老跟著我呀?看看不行嗎?"分析:多屬于理智型.多家品牌比較還未確定,一般喜歡針對性地提問.策略:順從顧客,表示歉意,而后表明我們的工作原則.答句:“對不起,先生,我只是為了你有問題時會更方便的得到解答!"2."你不用給我介紹了,我自己隨便看看!"分析:多屬于無確定需求者,只對自己特別感興趣的問題才發(fā)問.策略:多用贊美話,使其產品興趣之前先對我們產生好感.答句:“你一定對產品比較了解,那我不打擾你了.你慢慢看,如你有什么問題,我很樂意為你服務."三.不同類型.不同對待3,如何接待萬事通的顧客分析:多屬炫耀加果斷型,會把自己所懂得都表現(xiàn)出來.策略:滿足對方虛榮心,抓住其購買心理,恰到好處地運用技巧和手段.答句:"對,你了解的太透徹了!"三.不同類型.不同對待4,如有顧客說蒙牛其它賣場的導購服務態(tài)度不好時.分析:多屬情感型.有意想買我們的產品,但心理有障礙.策略:鑒定顧客需求的最好時機.答句:“真是對不起了,在此我先代表公司向你表示歉意,你上次有哪些問題沒有給你解釋清楚,我會盡全力給你解答."三.不同類型.不同對待5,己有意買我們的產品,但總在相互比較或猶豫時.分析:多屬猶豫型消費.策略:運用臨門一腳的技巧,雙重肯定的反問句式,使顧客被我們的堅定所感染.答句:“王小姐難道你不覺得真果粒從功能到營養(yǎng),包括價格都是最適合你的需求的嗎?"三.不同類型.不同對待終端導購過程包括:

等待時機\初步接觸\了解顧客需求\顧問式積極推介\解答疑難問題\建議購買\成交\送客..而主要的瓶頸則是開始怎么和顧客接觸前后幾步！四.終端導購技巧1.

等待時機[記住]顧客會隨時光臨,我們要堅守自己的崗位.不論我們在待機時間里做什么準備工作,都只能算是銷售行為的輔助工作,絕對不能為了這些工作而忽略自己最重要的職責---隨時接待顧客.四.終端導購技巧2、初步接觸當顧客光臨我們的專柜時.要主動打招呼,對所有顧客都表示歡迎和樂于效勞."你好,歡迎光臨我們的蒙牛.""歡迎光臨,希望你能在這兒選到滿意的產品.""請隨便參觀,如果有什么問題,我十分樂意為你解答."四.終端導購技巧[注意]掌握恰當?shù)臅r間切入.這有賴于我們平時對顧客行為的觀察和體驗.長時間凝視某一商品時,表示他對此商品發(fā)生了極大的興趣.反復觸摸商品或仔細看相關的宣傳資料,表示他有深入了解的愿望.注視產品一段時間后,突然把頭抬起來,面向終端促銷人員方向張望時:或在瀏覽過程中突然停下腳步,四處張望時，表示他需要咨詢。顧客一走進專賣展區(qū)，就開始仔細瀏覽某一商品，表示他己有決心購買心目中的意向商品，只是等待最后的確認。出現(xiàn)上述情況時，我們要把握良機，在短時間內就要初步判斷顧客類型與購買意向，以便決定采用哪一種方式更為自然、適當?shù)亟咏Ｋ?終端導購技巧3.接近的方法[記住]只要初步接觸的時機恰當，銷售工作就成功了一半。[方法]當顧客正在凝神看某一產品時，這是最有效的接近時機.四.終端導購技巧顧客無具體目標，僅是逛商場。較合理的接近方法：“你好，請問需要幫忙嗎？”當顧客在瀏覽某一商品不愿被別人打擾時，可能會說：“我隨便看看?！蔽覀兛梢杂谜Z句：“你好，請隨便看一下，有什么需要幫忙的，請隨時吩咐?！比绻阏趲椭渌?，可用類似語句向一個正在等待的顧客打招呼“很抱歉，請稍等一下，我這就為你做介紹?！蓖瑫r我們可以略微提高一些音量，以提高在場其他顧客的興趣。四.終端導購技巧4.了解顧客的需求

顧客購買心血來源于他們自己的想法，而非我們的想法，所以我們應該了解顧客為什么對我們產品產生需求。四.終端導購技巧我們要有禮貌地問，問的時候還要思考，在深入提問的同時，真正了解顧客的需求，可以：主動詢問顧客希望購買什么樣的產品，想把產品擺放在什么樣的房間，為顧客推薦合適的產品向顧客說明（解釋）他所關心的各項問題獲得顧客充分信任，促使交易快速成交。四.終端導購技巧促銷員篇促銷工作是完成整個銷售工作的重要環(huán)節(jié)，是實現(xiàn)商品與貨幣交換的過程，馬克思形象的把這一過程稱之為“商品驚險的一跳”，促銷員正是實現(xiàn)這關鍵一跳的關鍵人物。讓顧客從衣兜里掏出錢來購買公司的產品是一個艱難的過程，促銷員必須有充足的理由讓顧客愿意購買產品，并讓顧客感到他所購買的產品是物超所值的。要作到這一點必須詳細的、耐心的講解所售的產品功能，而且讓顧客明白這種功能正是他需要的。作到這一點需要促銷員在促銷過程中運用大量的促銷手段和促銷技巧。一.促銷員工作的重要性另外，促銷員是顧客能接觸到的唯一一個廠家的人員，促銷員代表著公司的形象，顧客在沒深入了解產品之前，他對公司的感知直接來自于促銷員給他的感覺和印象。促銷員良好的促銷服務可以為公司培養(yǎng)大批忠誠的顧客和提高品牌知名度，并且可以培育潛在的市場，因為良好的促銷服務可以使顧客作到以下三點：

顧客重復購買

顧客相關購買

顧客推薦購買一.促銷員工作的重要性著名的銷售數(shù)字法則：1：8：25：1，即影響1名顧客，可以間接影響8名顧客，并使25名顧客產生購買意向，1名顧客達成購買行為。依次類推，如果你得罪了1名顧客，那么也會帶來相應損失，而帶來的損失需要你付出2倍的努力來彌補。由此可見向顧客提供優(yōu)質的產品或滿意的服務是每一位促銷員的重要職責。一.促銷員工作的重要性1、熱愛公司、熱愛崗位

一名優(yōu)秀的促銷員應該對所從事促銷崗位充滿熱愛，忠誠于公司的事業(yè)，兢兢業(yè)業(yè)地做好每件事。2、熱情主動的服務態(tài)度

促銷人員還應具備對顧客熱情主動的服務態(tài)度，充滿了激情，讓每位顧客感受到你的服務，在接受你的同時來接受你的產品。二.優(yōu)秀促銷員應具備的基本素質3、敏銳的觀察力和洞察力

優(yōu)秀的促銷員還應具備對顧客購買心理的敏銳的觀察力和深邃的洞察力，只有這樣才能清楚地知道顧客購買心理的變化。了解了顧客的心理，可以有針對性地進行誘導。4、高超的語言溝通技巧和談判技巧

優(yōu)秀的促銷員還應具備高超的語言溝通技巧及談判技巧，只有具備這樣的素質，才能讓顧客接受你的產品并在與顧客的價格交鋒中取勝。二.優(yōu)秀促銷員應具備的基本素質5、良好的心理素質

除以上的素質外，還應具備良好的心理素質。這很關鍵，因為在促銷過程中，承受著各種壓力、挫折，沒有良好的心理素質是不行的。二.優(yōu)秀促銷員應具備的基本素質促銷員是指綜合利用廠家的各種資源，通過科學、有效的推廣手段和技巧，在終端售點引導顧客購買、促進產品銷售的人員，是廠家產品、服務、品牌等有形、無形產品在終端的直接集中體現(xiàn)者。那么，廠家應該如何來定位促銷員呢？她（他）又具有那些職責？三.促銷員職責與定位1、促銷員是營銷員促銷員首先是營銷員，因為促銷員在銷售現(xiàn)場，要做好與終端顧客面對面的溝通工作，向顧客介紹產品，回答顧客提出的各式問題，協(xié)助和誘導顧客做出購買決策，從而實現(xiàn)最終的產品銷售，圓滿完成公司下達的銷售任務，因此，促銷員首當其沖是營銷員，她（他）們擔負著通過自己良好的推銷技巧與服務直接售賣產品的責任。三.促銷員職責與定位2、促銷員是服務員促銷員是廠家的服務員，因為促銷員在顧客購買時，不僅要適時為顧客提供建議和幫助，給顧客提供優(yōu)良的服務，而且還要做好顧客購物的幫手和參謀。通過服務，取得客戶的認同，從而促使成交。同時，作為優(yōu)秀的促銷員還要及時、妥善地處理顧客的異議，迅速高效地解決顧客的疑難問題和抱怨，化抱怨為滿意，增加顧客的滿意度，提高顧客的二次購買頻率，全心全意為顧客提供良好服務。三.促銷員職責與定位3、促銷員是宣傳員促銷員是播種機，是宣傳員，她不僅把公司的品牌與理念“播”進了顧客的心智，更是宣傳了產品，宣傳了文化，宣傳了公司。促銷員在零售終端除要做好分發(fā)POP、DM等宣傳物料工作外，還要做好宣傳產品、品牌和廠家等工作，通過切身處地的宣傳，促使顧客對產品、品牌和廠家的高度認知，從而建立顧客對產品、品牌的好感，擴大廠家和產品、品牌的知名度和美譽度，進一步推進產品的良好銷售。三.促銷員職責與定位4、促銷員是理貨員促銷員是理貨員，其在做好賣場售賣的同時，還要與賣場人員一道做好本品產品的生動化陳列、售點廣告以及其他的終端建設與維護工作，保持產品與助銷品的擺放整潔和有序，通過建立的良好的視覺感受，給顧客以“美感”，從而保持售點良好的展示效果，促使產品更好地銷售、有序。三.促銷員職責與定位5、促銷員是情報員促銷員還是打入賣場內部的“情報員”，不僅要對競品諸如新產品推廣、價格、促銷活動等信息及時收集和整理，以便廠家快速、準確決策，而且還要收集和定期匯報顧客對本品的期望和建議以及產品銷售、庫存和補貨等市場情況；特別是零售終端對供應商的要求和建議等等，通過“情報收集”及上報，廠家及時決策，從而更好地實現(xiàn)銷售促進等。三.促銷員職責與定位6、促銷員是公關員促銷員是企業(yè)的公關員，作為促銷員不僅要保持與柜組長、店員良好的客情關系，展示企業(yè)良好的精神風貌，而且，促銷員還要做好賣場內部的終端公關工作，為廠家爭取最有利的資源配置，借力使力，達到企業(yè)銷售促進的目的。同時，促銷員還要通過對賣場店員進行銷售模擬與示范，教會店員如何銷售自己的產品，并樹立廠家專業(yè)化操作的良好形象。三.促銷員職責與定位7、促銷員是形象代言人促銷員處在終端戰(zhàn)場的最前沿陣地，是公司營銷工作的窗口，促銷員在工作中，時刻要注意自己的一言一行，維護好產品形象、品牌形象和公司形象，扮好企業(yè)“形象代言人”的角色。促銷員要通過自己良好的素養(yǎng)，優(yōu)雅的舉止談吐，從而實現(xiàn)展示企業(yè)形象、展示企業(yè)品牌之目的。三.促銷員職責與定位1、儀表規(guī)范

干凈整潔、落落大方的儀表給人以良好的感覺，促銷員是公司形象代表。因此作為一名優(yōu)秀的促銷員應該時刻地注重自已的儀表形象。工作期間要做到如下要求：

·注意發(fā)型不宜太夸張，包括頭發(fā)顏色、頭發(fā)形狀；

·化妝要適宜，不宜濃妝；

·不能戴太大的耳環(huán)；

·指甲不要留得太長，也不要染色；

·著裝要求統(tǒng)一、整潔大方，不能穿休閑類服飾；

·要求穿高跟鞋；

·不要吃有異味的東西，避免口中的異味。四.促銷員行為規(guī)范2、用語規(guī)范

促銷員應保持熱情主動的促銷意識，針對不同的情況，及時對光臨的顧客禮貌問候，主動介紹，讓顧客在愉快的氣氛中接受促銷員的推薦，促成購買。促銷員在整個銷售過程中，盡量要做到熱情大方，但不必過于謙卑，用熱情的服務來打動顧客，感染顧客。工作中使用禮貌用語，做到彬彬有禮，和藹可親。四.促銷員行為規(guī)范不同情況針對性用語

見到來售點的顧客“您好，歡迎光臨”

稱呼顧客應使用：您、老師、師傅、先生、大姐、小姐等禮貌稱謂

對購機顧客表示感謝“謝謝您！”“歡迎再次光臨！”

對未購機者可使用“沒有關系！”“歡迎下次光臨！”等鼓勵性話語

不能立刻接待顧客“對不起，讓您久等了”

介紹產品時“讓我為您演示一下產品的功能，好嗎？”“請您看一看我們的產品介紹，好嗎？”等

讓顧客等待之后“抱歉，讓您久等了！”

在請教顧客時“對不起，請問您貴姓”

在向顧客道歉時“非常抱歉，給您添麻煩了”四.促銷員行為規(guī)范3、服務規(guī)范1) 言語舉止符合規(guī)范。2) 對產品及相關專業(yè)知識諳熟，當顧客的好參謀，不浮夸產品功能或功效。3) 熱情、自信地待客，不冷落顧客。4) 顧客較多時，應“接一、待二、招呼三”（重點接待某位、分發(fā)宣傳品給幾位、回答另一位的提問或提供幫助），要借機造勢，掀起銷售高潮。四.促銷員行為規(guī)范

5) 耐心待客，不得有不耐煩跡象。6) 為顧客拿產品或進行包裝時應熟練、正確，遞給顧客時應使用雙手。7) 不管顧客是否購買，均應文明待客、禮貌送客。8) 不強拉顧客。9) 不中傷競品。四.促銷員行為規(guī)范4、行政紀紀律1)準時上、下班，上班時間內不允許出現(xiàn)空崗。2)請假應遵守公司和賣場的考勤規(guī)定。3)就餐時間嚴格遵照賣場規(guī)定。4)上班不得閑聊、吃東西、看報刊、唱歌、喧嘩等。5)不得在公共場所剪指甲、梳頭、化妝等。6)不得坐、靠著待客。7)不得以任何理由與他人發(fā)生爭吵。8)不得兼職。四.促銷員行為規(guī)范1、促銷中的MAN原則

一個優(yōu)秀的促銷員經(jīng)過長期的工作經(jīng)驗積累之后，能練出一雙火眼金星的眼睛，能對顧客作出準確的判斷，從顧客的年齡、衣著、語言、表情等方面可以綜合判斷顧客的身份，并對顧客作出以下分類：

A：漫不經(jīng)心、隨便看看的；

B：有購買意向，前來打聽價格的；

C：想購買但還存在猶豫心理的；

D：能夠作出決策、馬上購買的。五.促銷的技巧與藝術如果能作到這一點的話，那么就能夠針對不同顧客實施不同的促銷辦法和促銷技巧，對顧客購買力的判斷，要先衡量顧客的意愿和能力，不要在無購買能力、無購買需求、無購買決定權的人花費太多的時間。要注意擁有購買力（MONEY）的人、購買決定權（AUTHORY）的人、購買需求（NEED）的人，以上稱之為MAN的原則。要學會如何觀察，通過MAN的原則：一個成功促銷員是能夠看出MAN原則的高手。五.促銷的技巧與藝術2、AIDA促銷法講解

在確定顧客的身份之后，接下來可以遵循AIDA法的順序開展一系列的促銷工作，促銷員要做的就是把AIDA的每一步做好。

AIDA——注意，興趣，欲望，行為。

許多促銷方法都跟隨著AIDA順序，每一個促銷員在決定使用那種銷售方法可能的陳述時，需要考慮運用這個過程。五.促銷的技巧與藝術3、FABE費比模式促銷法講解：

FABE費比模式是美國奧克拉荷大學企業(yè)管理博士，臺灣中興大學商學院院長郭昆漠教授提出來的，是一種非常有效的促銷方法，這種方法通過一步一步的誘導達到成功促銷的目的。

FABE促銷法講解：

F：代表產品的某項特征，特別是產品某些特殊的優(yōu)于競爭對手的功能特征；

A：代表分析產品特征的優(yōu)點；

B：盡數(shù)產品帶來的利益；

E：以真實的證據(jù)說服顧客。五.促銷的技巧與藝術1、主動接近顧客俗話說：“好的開始時成功的一半。”作為導購過程的起始階段。如果做得好，則可以為銷售成功開啟希望的大門。主動接近顧客可分為兩種類型。1) 導購員地盤內：即出現(xiàn)在牛奶售賣區(qū)的顧客，我們要牢牢的抓住這一類顧客，并讓他們產生消費。2) 導購員地盤外：即牛奶售賣區(qū)以外那些來來往往的人們。接近這類人群的方式主要有兩種：a、 結合自己的產品特征選擇合適的人群，主動出擊。b、 導購員開口對產品及促銷活動進行宣傳，并且聲音不低于競品。六.終端銷售六大技巧2、積極分析顧客蒙牛產品品類較多，如何正確的向不同的消費人群推薦適用于他們的產品，則是蒙牛導購員必須要掌握的技能。1) 對退休的老人，我們可以推薦功能奶，因為他安全營養(yǎng)且功能利益點強，如高鈣牛奶，可以補充老年人體內流失的鈣。2) 對成功人士，我們可以推薦品質較高的高端奶，如真果?；蛱貋鎏K。同時它們也是送禮推薦的最佳禮品。3) 對年輕前衛(wèi)，年齡在20歲左右的女孩，我們可以推薦口味多元化的酸酸乳產品。4) 對年輕時尚，年齡在25-35歲的白領女性，我們可以推薦口感獨特高品質的真果粒產品。六.終端銷售六大技巧3、找準顧客需求導購員除了直觀的判斷分析顧客之外，還應充分的了解顧客的需求。清楚的了解顧客的需求是非常重要的，這樣才能提供顧客真正滿意的產品。如：一對退休的老人來買牛奶，我們不能根據(jù)常規(guī)的判斷，盲目推薦。應該先溝通了解購買背后的信息---為孫子買牛奶，而且孫子體質較弱。那么我們就可以推薦功能奶種種，只有前面的顧客需求了解的清楚了，后面的成交就會比較順利。六.終端銷售六大技巧4、精通產品賣點一個優(yōu)秀的導購員，必須掌握以下三個方面的產品信息，這是銷售中非常重要的。1）熟悉產品知識如何讓顧客感到這個產品正是他所需要的，就必須清楚地了解產品信息。知識一：產品目標人群知識二：產品物理屬性（口味、規(guī)格型號、包裝、保質期）知識三：產品功能利益點（產品賣點）六.終端銷售六大技巧2）了解自己產品由于競品的地方這方面的信息了解的越詳實，就越可能讓顧客信服的購買。獲取競品信息的方式：a、市場競品信息的收集b、公司的培訓c、有經(jīng)驗的老員工3）品牌自信精通以上產品的賣點后，再從企業(yè)文化、品牌形象上證明蒙牛的產品是最好的。六.終端銷售六大技巧5、抓住現(xiàn)場機會我們的導購員介紹了那么多的產品信息后，是否需要推動顧客購買，首先應看顧客是否產生了購買信息，然后我們要抓住機會，巧妙推動促成購買。推動顧客購買的方式有：1）嘗試法：例如蒙牛真果粒產品，我們可以說“您不妨試一試，價格又不貴，相信口感您一定會喜歡的”。2）信心法：例如蒙牛純牛奶產品，我們可以說我們的品牌，我們的技術用的是“閃蒸”技術，全乳固體含量高，口感香濃。3）歸納法：介紹的時間如果比較長，我們再做一個綜述，強調產品的優(yōu)勢，讓顧客確認他們獲得的價值而達成交易。六.終端銷售六大技巧6、專業(yè)服務禮儀

a、用語言贏得顧客的信賴b、用微笑攻破顧客的防守c、用聆聽傳遞尊重六.終端銷售六大技巧從事銷售工作已經(jīng)兩年多了，從最基層的促銷員到現(xiàn)在的省區(qū)經(jīng)理，一路走來，個中的酸甜苦辣只有自己才能體會。因為工作緣故，我經(jīng)常出入于各類賣場，看著那些促銷員不遺余力地推銷產品，我總想起自己剛出道時的樣子。人常說，聽君一席話，勝讀十年書，現(xiàn)在把自己做促銷員時的經(jīng)驗寫出來與拼搏在銷售第一線的同仁們共享，希望對大家有所幫助。七.一個出色促銷員的真實感受總結自己的成長經(jīng)歷，我認為一名出色的促銷員，必須要做到以下的幾個方面：1：厲兵秣馬兵法說，不打無準備之仗。做為銷售來講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個誤區(qū)，以為銷售就是要能說會道，其實根本就不是那么一回事。記得那時候我們培訓了將近一個月，從產品知識到故障分析，從企業(yè)歷史到銷售技巧，每一個環(huán)節(jié)都反復練習，直至倒背如流。那時候我們同事之間經(jīng)?；ハ啻蛉ふf咱都成了機器人了。我記得當時為了調試出一個最佳音樂效果，一沒有顧客在場，我就專心致志地一個鍵一個鍵的反復試驗，持續(xù)了將近一個星期，終于得到了自己滿意的效果。每次輪到自己休息，我總喜歡到各個賣場去轉轉：一來調查一下市場，做到心中有數(shù)?，F(xiàn)在的顧客總喜歡訛促銷員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時將會非常被動。二來可以學習一下別的促銷員的技巧，只有博采各家之長，你才能煉就不敗金身！七.一個出色促銷員的真實感受2：關注細節(jié)現(xiàn)在有很多介紹促銷技巧的書，里面基本都會講到促銷員待客要主動熱情。但在現(xiàn)實中，很多促銷員不能領會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。其實這也是錯誤的，什么事情都要有個度，過分的熱情反而會產生消極的影響。熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的，關鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開！隨風潛入夜，潤物細無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產品滿足他們的需求，使他們得到利益。我常常跟下面的促銷員說，現(xiàn)在競爭這么激烈，簡單的向顧客重復產品賣點顯然是不行了，在信息爆炸的年代，怎么樣才能讓顧客記住你，記住你的產品，你必須要學會想象，學會畫餅，讓他感受到切實的利益。我現(xiàn)在有個促銷員，在這方面就做的很出色，非常用心去觀察生活，并把它運用到銷售中去。舉個簡單的例子，我們推出了一款新型電壓力鍋，它的特點是安全、省電、環(huán)保。他就講解的非常有特點，先是跟顧客嘮家常，現(xiàn)在用煤氣怎么貴啦，用電則速度慢啊等等，取得了顧客的共鳴，接著話鋒一轉，介紹到自己要推薦的產品，給顧客算了一筆經(jīng)濟賬，用了這款產品，怎么省時，一個月又可以幫他省多少錢。最后，顧客歡天喜地地買了產品走了。七.一個出色促銷員的真實感受3：借力打力銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業(yè)績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點同樣重要。我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實施詐騙，其中一般都有一個角色—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢？我在做促銷員的時候，經(jīng)常使用一個方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客，當我們在價格或者其他什么問題上卡住的時候，我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實很重視他，領導都出面了，二來談判起來比較方便，只要領導再給他一點小實惠，顧客一般都會買單，屢試不爽！當然，如果領導不在，隨便一個人也可以臨時客串一下領導。關鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。七.一個出色促銷員的真實感受4：見好就收銷售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗，在銷售現(xiàn)場，顧客逗留的時間在5-7分鐘為最佳！有些促銷員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時不能抓住機會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產品，結果導致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成銷售！不管你是介紹產品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛入門的促銷員最容易犯的錯誤。七.一個出色促銷員的真實感受5：送君一程很多促銷員在達成銷售后就馬上松了一口氣，甚至有人馬上離開顧客干自己的活去了。其實這也是犯了一個嚴重的錯誤。很多人都說，一個人最重要的資源不是別的什么，而是人脈！這是很有道理的。銷售上有一個說法，開發(fā)一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍！要知道，老客戶帶來的生意遠比你想象中的要多的多。我在做促銷員的時候，非常注意和已成交的顧客維持良好關系，這也給我我?guī)砹素S厚的回報。其實做起來也很簡單，只要認真地幫他打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。七.一個出色促銷員的真實感受有時候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分！有一次，我忘了把促銷禮品給顧客，發(fā)現(xiàn)時他已經(jīng)出了商場門了，我馬上拎起禮物，撒腿就追，當我氣喘噓噓地趕上他時，顧客當時感動的真是不可用語言來形容。這位顧客后來給我介紹了很多生意，我們也成了很好的朋友。我現(xiàn)