陳家海許燕兵張潔瀅張學燕甘小紅商務談判沙特阿拉伯-沙特阿拉伯首都利雅得標志性建筑——王國大廈2021/5/91沙特阿拉伯介紹：亞洲西南部的阿拉伯半島，東瀕海灣，西臨紅海，同約旦、伊拉克、科威特、阿拉伯聯(lián)合酋長國、阿曼、也門等國接壤。“沙特阿拉伯”一詞在阿拉伯語中的意思是“幸福的沙漠”。沙特是伊斯蘭教的發(fā)源地。公元７世紀，伊斯蘭教創(chuàng)始人穆罕默德的繼承者建立了阿拉伯帝國.2021/5/92沙特風光2021/5/93商務談判的風格商務談判的禮儀商務談判的禁忌沙特阿拉伯2021/5/94信譽是最重要的注重談判早期階段(阿拉伯人重信義，講交情)談判節(jié)奏較緩慢重視中下級人員的意見和建議當?shù)卮砩淘谏虡I(yè)活動中起重要作用喜愛討價還價注重小團體和個人利益阿拉伯人特別重視談判的早期階段，他們會在這個階段對一些談判問題進行摸底和試探。注意談話時不要涉及中東政治，國際石油政策，宗教等敏感話題。這種社交式會談會使談判的成功率大大增加。阿拉伯人注重小團體和個人利益，所以他們談判的目的層次極為分明。因此，要解決好利益層次問題，用高雅，自然，信任的表達方式，以某種小的犧牲換取大的利益，為成功談判打好基礎。2021/5/951.在阿拉伯人看來，信譽是最重要的，談生意的人必須首先贏得他們的好感和信任。與他們建立親近關系的方法有：由回族人或信仰伊斯蘭教或講阿拉伯語的同宗、同族的人引見；以重禮相待等等。如果他們問及拜訪的原因，最好說，來拜訪他是想得到他的幫助。另外，崇尚兄弟情義的阿拉伯人不會因為商務纏身而冷落了自己的阿拉伯兄弟。常會有這樣的情況：談判正在緊張進行，阿拉伯一方的親友突然到訪，他們會被請進屋內邊喝茶聊天，外商則被冷落一旁，直到親友離去談判才會繼續(xù)。在阿拉伯人看來，這不是失利行為，為此，你只能表示理解和寬容。信譽是最重要的2021/5/96信譽是最重要的(阿拉伯人重信義，講交情)注重談判早期階段談判節(jié)奏較緩慢重視中下級人員的意見和建議當?shù)卮砩淘谏虡I(yè)活動中起重要作用喜愛討價還價注重小團體和個人利益阿拉伯人特別重視談判的早期階段，他們會在這個階段對一些談判問題進行摸底和試探。。阿拉伯人注重小團體和個人利益，所以他們談判的目的層次極為分明。因此，要解決好利益層次問題，用高雅，自然，信任的表達方式，以某種小的犧牲換取大的利益，為成功談判打好基礎。2021/5/97談判節(jié)奏較為緩慢。在阿拉伯國家進行工商談判，不可能像在其他國家那樣指望一通電話就可以談妥某項事務。從某種意義上講，與阿拉伯人的一次談判只是部分地同他們進行一次磋商。因為，他們往往要花很長時間才能做出談判的最終決策。這種社交式的、內容泛泛但氣氛良好的會談，使得正式談判取得成功的可能性大大增加，隨之而來的結果可能是在突然之間，協(xié)議便達成了。因此，如果外國談判者為了尋求合作而前往拜訪阿拉伯人，第一次很可能不但得不到自己所期望出現(xiàn)的結果，而且會被阿拉伯人的健談所迷惑。有時甚至第二次乃至第三次都接觸不到實質性的話題，這是阿拉伯工商談判的一大特點。談判節(jié)奏較為緩慢2021/5/98信譽是最重要的注重談判早期階段(阿拉伯人重信義，講交情)談判節(jié)奏較緩慢重視中下級人員的意見和建議當?shù)卮砩淘谏虡I(yè)活動中起重要作用喜愛討價還價注重小團體和個人利益阿拉伯人特別重視談判的早期階段，他們會在這個階段對一些談判問題進行摸底和試探。注意談話時不要涉及中東政治，國際石油政策，宗教等敏感話題。這種社交式會談會使談判的成功率大大增加。阿拉伯人注重小團體和個人利益，所以他們談判的目的層次極為分明。因此，要解決好利益層次問題，用高雅，自然，信任的表達方式，以某種小的犧牲換取大的利益，為成功談判打好基礎。2021/5/993.中下級人員在談判中起著重要作用在阿拉伯國家，談判的決策是由上層人員負責的。但中下級談判人員向上司提供的意見及建議卻也是被高度重視的。到了海灣國家，特別是在人煙稀少的沙特阿拉伯，就連實際的決策者都可能不是當?shù)厝?，他們雇傭巴勒斯坦人、巴基斯坦人、埃及人甚至英國人和德國人做主管和顧問，直接參與各項決策。因此，外國談判者在談判之中，常常需要同兩種人打交道：首先是決策者，其次是專家及技術人員。前者只對一些宏觀性的問題感興趣，較少顧及到技術細節(jié)，尤其不喜歡看到對方提供的長篇大論的陳述報告。而后者，卻希望對方盡可能提供一些結構嚴謹、內容詳實的技術資料和附屬材料，以便加以仔細的論證。中下級人員在談判中起著重要作用2021/5/910信譽是最重要的注重談判早期階段(阿拉伯人重信義，講交情)談判節(jié)奏較緩慢重視中下級人員的意見和建議當?shù)卮砩淘谏虡I(yè)活動中起重要作用喜愛討價還價注重小團體和個人利益阿拉伯人特別重視談判的早期階段，他們會在這個階段對一些談判問題進行摸底和試探。注意談話時不要涉及中東政治，國際石油政策，宗教等敏感話題。這種社交式會談會使談判的成功率大大增加。阿拉伯人注重小團體和個人利益，所以他們談判的目的層次極為分明。因此，要解決好利益層次問題，用高雅，自然，信任的表達方式，以某種小的犧牲換取大的利益，為成功談判打好基礎。2021/5/911

5.從事代理談判得心應手幾乎所有阿拉伯國家的政府都堅持讓外國公司通過阿拉伯代理商來開展業(yè)務，不管該外國公司的生意伙伴是個人還是政府部門，以便為阿拉伯國民開辟了一條財路，提供一個理想職業(yè)。當然，此舉在一定程度上也為外國公司提供了便利，一個好的代理商對業(yè)務的開展會大有裨益。多年來先后有許多阿拉伯人不僅成功地充當了外國公司的代理，而且在同雇主進行有關代理的談判中也積累下了不少的經驗。代理商的作用2021/5/912信譽是最重要的注重談判早期階段(阿拉伯人重信義，講交情)談判節(jié)奏較緩慢重視中下級人員的意見和建議當?shù)卮砩淘谏虡I(yè)活動中起重要作用喜愛討價還價注重小團體和個人利益阿拉伯人特別重視談判的早期階段，他們會在這個階段對一些談判問題進行摸底和試探。注意談話時不要涉及中東政治，國際石油政策，宗教等敏感話題。這種社交式會談會使談判的成功率大大增加。阿拉伯人注重小團體和個人利益，所以他們談判的目的層次極為分明。因此，要解決好利益層次問題，用高雅，自然，信任的表達方式，以某種小的犧牲換取大的利益，為成功談判打好基礎。2021/5/9136.阿拉伯人有個習慣就是做生意喜歡討價還價。沒有討價還價就不是場“嚴肅的談判”。無論地攤、小店、大店均可以討價還價。標牌價僅是賣主的“報價”。更有甚者，不還價即買走東西的人，還不如討價還價后什么也沒買的人受賣主的尊重。不過，對阿拉伯人的討價還價要注意兩類不同做法的人：“漫天要價與追求利潤”。前者喜歡冒叫一聲，你可以就地還價，大刀闊斧。后者雖有余地，但其態(tài)度主要在追求適當利潤，應適度還價，僅在還價立場上做文章.為適應阿拉伯人的這個習慣，外商應建立起見價即討的意識，必定把討價還價做的轟轟烈烈而且有智慧。討價還價2021/5/914信譽是最重要的注重談判早期階段(阿拉伯人重信義，講交情)談判節(jié)奏較緩慢重視中下級人員的意見和建議當?shù)卮砩淘谏虡I(yè)活動中起重要作用喜愛討價還價注重小團體和個人利益IBM阿拉伯人注重小團體和個人利益，所以他們談判的目的層次極為分明。因此，要解決好利益層次問題，用高雅，自然，信任的表達方式，以某種小的犧牲換取大的利益，為成功談判打好基礎。2021/5/915在中東和阿拉伯國家（埃及最典型）的商業(yè)活動中，有一個經常出現(xiàn)的語句——IBM。I指的是“神的意志”，B指“明天再談”，而M的意思是“不要介意”。這樣一來，話頭就只好打斷。到下回再談時，必須從頭開始。當碰到前面I與B的情形，或其它令人惱怒的事情，他們會拍拍你的肩說：“不要介意”，使你哭笑不得。所以在中東從事商業(yè)活動時，重要的是要記住“IBM”，配合對方悠閑的步伐，慢慢地向前推進才是上策，絕對不可急促從事。2021/5/916沙特阿拉伯各地由于人文和地理位置的原因，他們的風俗習慣有許多共同之處。要想成功地在沙特阿拉伯做好貿易工作，必須了解該國嚴格實行政教合一，尤須知道伊斯蘭教的一些習俗與規(guī)定，否則就可能給工作帶來許多不便，甚至使貿易活動失敗。沙特阿拉伯人崇尚白色（純潔）、綠色（生命），而忌用黃色（死亡）。國王身著土黃色長袍，象征神圣和尊貴。一般人不能“皇袍加身”。沙特國旗的顏色和圖案，突出地表明這個國家的宗教信仰。2021/5/917沙特阿拉伯人打招呼的禮儀很講究，見面時首先互相問候，說：“撒拉姆，阿拉庫姆”（你好），然后握手并說“凱伊夫·哈拉克”（身體好）。有的沙特人會伸出左手放在你的右肩上并吻你的雙頰。沙特人很大方。你不要老盯著看他的手表、襯衫鏈扣或其他東西，否則他會當場摘下來送給你。如果你拒絕的話，就會得罪他。沙特阿拉伯沒有夜總會和電影院，飯館也非常少。2021/5/918按照沙特人的商務禮俗，冬日宜穿保守式樣的西裝。會面必須先預約，但象其他阿拉伯國家一樣，會見松散不守時。因此，即使是約定的時間去拜會，最好仍需在日程上留一點余地。對方晚到15~30分鐘是常有的事。談判時，最好約對方到咖啡店單獨談判。在洽談業(yè)務時，沙特人員常被來往人員打斷。阿拉伯人認為這是“家庭”的延伸，不認為是失禮。遇到這種情況，一是耐心等待，二是預約到外面單獨洽談。一般人在外多以握手問候為禮。如果雙方（指男子）信仰一致或比較友好，雙方左右貼面三次。有時候主人為表示親切，會用左手拉著對方右手邊走這說。

沙特人不相信談判代表，總要求與制造商直接談判。沙特商人往往兼營多種商品進出口，且善于討價還價，談生意需要細心又耐心。他們喜歡用咖啡敬客,客人接過后最好一飲而盡,因為這在世族傳統(tǒng)習慣中,才是禮貌的。在沙特阿拉伯，準時赴約是受歡迎的2021/5/919對沙特朋友不要送煙、酒、塑雕品等，這些是穆斯林所不喜歡的。同主人交談時，要避免談論政治、宗教、女人等問題。阿拉伯國家在初次見面時送禮可能會被視為行賄；切勿把用舊的物品贈送他人；不能把酒作為禮品；要送在辦公室里可以用得上的東西。喜歡豐富多彩的禮物，喜歡"名牌"貨，而不喜歡不起眼的古董；喜歡知識性和藝術性的禮品，不喜歡純實用性的東西。忌諱烈性灑和帶有動物圖案的禮品(因為這些動物可能代表著不吉祥)。2021/5/920送禮物給阿拉伯人的妻子被認為是對其隱私的侵犯，然而送給孩子則總是受歡迎的。在沙特，無酒、無電影、無夜總會，市面雖有香煙出售，但不能在公共場合、街上及主人宴會上抽煙，當?shù)馗鼪]有抽煙的習慣。不要在沙特拍攝宗教過程的照片。更不要給婦女拍照，可能會給你帶來殺身之禍。在沙特慶祝圣涎節(jié)、做圣誕樹和女人車，都是禁忌。2021/5/921在沙特用左手與人接觸或傳送東西是不合適的。交換物品時，用右手或用雙手，忌用左手。當?shù)厣倘硕嗤〞杂⑽?，名片和說明宜