汽車營(yíng)銷人員的

素質(zhì)和職業(yè)規(guī)范

分項(xiàng)任務(wù)汽車營(yíng)銷員的職責(zé)設(shè)定

汽車營(yíng)銷員的素質(zhì)培養(yǎng)

汽車營(yíng)銷員的基本技能

汽車營(yíng)銷員的商務(wù)禮儀

8.1汽車營(yíng)銷員的職責(zé)設(shè)定8.1.1汽車營(yíng)銷員的職責(zé)內(nèi)涵和特征8.1.2汽車營(yíng)銷員的崗位職責(zé)及要求重要知識(shí)8-1:什么是職責(zé)?8.1.1汽車營(yíng)銷員的職責(zé)內(nèi)涵和特征職責(zé)是企業(yè)和員工進(jìn)行交易或交換的平臺(tái)職責(zé)是衡量企業(yè)給予員工酬賞多少的尺度8.1.1汽車營(yíng)銷員的職責(zé)內(nèi)涵和特征閱讀思考8-1

失望 課堂討論：接待山先生的汽車4S店的服務(wù)人員是否盡到自己的責(zé)任？8.1.2 汽車營(yíng)銷員的崗位職責(zé)及要求工作內(nèi)容能力素質(zhì)要求其他要求8.1.2 汽車營(yíng)銷員的崗位職責(zé)及要求閱讀思考8-2 買車的故事 課堂討論：曾君在接待王莉時(shí)應(yīng)履行哪些職責(zé)？8.1汽車營(yíng)銷員的職責(zé)設(shè)定每日一練以購(gòu)車人的角色到附近的汽車4S店，觀察該店的汽車營(yíng)銷員履行職責(zé)的情況。8.1汽車營(yíng)銷員的職責(zé)設(shè)定分項(xiàng)任務(wù)小結(jié)

完成本分項(xiàng)任務(wù)后，請(qǐng)進(jìn)行自我測(cè)試：您是否明確汽車營(yíng)銷員的崗位職責(zé)的具體內(nèi)容和要求？8.2汽車營(yíng)銷員的素質(zhì)培養(yǎng)8.2.1強(qiáng)烈的公關(guān)意識(shí)8.2.2良好的心理素質(zhì)8.2.3高尚的職業(yè)道德8.2.4合理的知識(shí)結(jié)構(gòu)8.2.5全面的工作能力重要知識(shí)8-2:什么是素質(zhì)?8.2.1強(qiáng)烈的公關(guān)意識(shí)對(duì)汽車市場(chǎng)新事物、新情況的敏感性善于捕獲靈感，抓住時(shí)機(jī)8.2.2良好的心理素質(zhì)自信熱情開(kāi)放8.2.3高尚的職業(yè)道德實(shí)事求是、真誠(chéng)可信公正無(wú)私、光明磊落勤奮努力、精益求精8.2.4合理的知識(shí)結(jié)構(gòu)文明經(jīng)商知識(shí)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)知識(shí)熟悉商業(yè)技能并能善于應(yīng)用8.2.5全面的工作能力

宣傳表達(dá)能力社會(huì)交往能力自控應(yīng)變能力創(chuàng)新開(kāi)拓能力8.2.5全面的工作能力閱讀思考8-3

截然不同的服務(wù)

課堂討論：兩個(gè)4S店的有何異同？如果你要購(gòu)車，只能在這兩個(gè)店中選擇一個(gè)，你會(huì)選哪一個(gè)？為什么？8.2汽車營(yíng)銷員的素質(zhì)培養(yǎng)每日一練 考察2家汽車4S店，對(duì)他們的汽車營(yíng)銷員的素質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行比較。8.2汽車營(yíng)銷員的素質(zhì)培養(yǎng)分項(xiàng)任務(wù)小結(jié)

完成本分項(xiàng)任務(wù)后，請(qǐng)進(jìn)行自我測(cè)試：您是否具備汽車營(yíng)銷員的素質(zhì)？如存在不足，應(yīng)如何培養(yǎng)？8.3汽車營(yíng)銷員的基本技能8.3.1汽車營(yíng)銷員（國(guó)家職業(yè)五級(jí)）的技能要求8.3.2汽車營(yíng)銷員（國(guó)家職業(yè)四級(jí)）的技能要求8.3.3汽車營(yíng)銷員（國(guó)家職業(yè)三級(jí)）的技能要求重要知識(shí)8-3:什么是技能?8.3.1汽車營(yíng)銷員（國(guó)家職業(yè)五級(jí)）的

技能要求運(yùn)用公共關(guān)系與應(yīng)用儀表禮儀熟悉公共關(guān)系掌握儀表與禮儀

掌握職業(yè)道德規(guī)范

介紹汽車商品知識(shí)了解汽車發(fā)展史

了解汽車文化

掌握汽車分類、車輛識(shí)別代號(hào)

掌握汽車三大組成8.3.1汽車營(yíng)銷員（國(guó)家職業(yè)五級(jí)）的

技能要求選擇汽車營(yíng)銷策略熟悉汽車市場(chǎng)熟悉汽車營(yíng)銷實(shí)施汽車營(yíng)銷服務(wù)了解汽車銷售流程匯總汽車信息8.3.2汽車營(yíng)銷員（國(guó)家職業(yè)四級(jí)）的

技能要求介紹汽車商品知識(shí)掌握汽車發(fā)動(dòng)機(jī)系統(tǒng)掌握汽車底盤系統(tǒng)掌握汽車車身系統(tǒng)掌握汽車性能操作汽車8.3.2汽車營(yíng)銷員（國(guó)家職業(yè)四級(jí)）的

技能要求選擇營(yíng)銷策略掌握汽車市場(chǎng)細(xì)分掌握汽車營(yíng)銷策略掌握市場(chǎng)調(diào)研、預(yù)測(cè)掌握相關(guān)法律法規(guī)8.3.2汽車營(yíng)銷員（國(guó)家職業(yè)四級(jí)）的

技能要求實(shí)施汽車營(yíng)銷服務(wù)掌握溝通技巧掌握商務(wù)禮儀掌握汽車銷售實(shí)務(wù)掌握汽車按揭實(shí)務(wù)掌握汽車保險(xiǎn)實(shí)務(wù)辦理新車上牌手續(xù)實(shí)務(wù)8.3.2汽車營(yíng)銷員（國(guó)家職業(yè)四級(jí)）的

技能要求運(yùn)用電子商務(wù)熟悉電子商務(wù)概述

處理營(yíng)銷信息

會(huì)操作汽銷電子商務(wù)8.3.3汽車營(yíng)銷員（國(guó)家職業(yè)三級(jí)）的

技能要求介紹汽車商品知識(shí)掌握汽車新技術(shù)和了解未來(lái)汽車發(fā)展選擇汽車營(yíng)銷策略汽車營(yíng)銷公關(guān)策劃汽車俱樂(lè)部策劃汽車營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)策劃8.3.3汽車營(yíng)銷員（國(guó)家職業(yè)三級(jí)）的

技能要求實(shí)施汽車營(yíng)銷服務(wù)分析客戶心理、掌握談判技巧組織汽車銷售商務(wù)活動(dòng)熟悉各種票據(jù)和結(jié)算運(yùn)用電子商務(wù)熟悉電子商務(wù)運(yùn)用汽銷電子商務(wù)掌握相關(guān)英語(yǔ)8.3.3汽車營(yíng)銷員（國(guó)家職業(yè)三級(jí)）的

技能要求閱讀思考8-4上牌的波折

課堂討論：在協(xié)助車主辦理新車上牌手續(xù)的過(guò)程中，該汽車4S店的營(yíng)銷員的技能水平如何？8.3汽車營(yíng)銷員的基本技能每日一練 到汽車4S店訪談該店的優(yōu)秀營(yíng)銷員，學(xué)習(xí)、借鑒優(yōu)秀營(yíng)銷員的技能訓(xùn)練方法、心得，然后制定自己的技能訓(xùn)練計(jì)劃。8.4汽車營(yíng)銷員的商務(wù)禮儀8.4.1塑造良好的形象8.4.2運(yùn)用規(guī)范、得體的語(yǔ)言8.4.3基本社交禮儀8.4.1塑造良好的形象適宜的禮儀端莊的儀容優(yōu)雅的舉止8.4.2運(yùn)用規(guī)范、得體的語(yǔ)言掌握交談的基本技能營(yíng)造愉悅和諧的談話氣氛談話時(shí)應(yīng)保持謙虛、謹(jǐn)慎學(xué)會(huì)運(yùn)用幽默的語(yǔ)言語(yǔ)言要注入感情遵從接待客戶的語(yǔ)言規(guī)范8.4.3基本社交禮儀介紹、稱呼、握手禮儀名片使用禮儀通信禮儀電話禮儀宴請(qǐng)、赴宴禮儀8.4.3基本社交禮儀閱讀思考8-5

著裝太隨便 課堂討論：營(yíng)銷員的著裝對(duì)營(yíng)銷工作有何影響？8.4汽車營(yíng)銷員的商務(wù)禮儀每日一練 到汽車4S店觀摩學(xué)習(xí)，對(duì)汽車營(yíng)銷員在工作中所展現(xiàn)的禮儀作出評(píng)價(jià)。8.4汽車營(yíng)銷員的商務(wù)禮儀分項(xiàng)任務(wù)小結(jié)

完成本分項(xiàng)任務(wù)后，請(qǐng)進(jìn)行自我測(cè)試：在平時(shí)與他人的交住中，您是否注意自己的禮儀？覺(jué)得在哪些方面可以提高？任務(wù)8 小結(jié)核心技能課堂討論實(shí)訓(xùn)操作:汽車營(yíng)銷員風(fēng)采大賽ThankYou!市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營(yíng)銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)狀0180%中國(guó)現(xiàn)狀02科學(xué)中國(guó)未來(lái)0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過(guò)程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場(chǎng)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無(wú)序過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)適度和平競(jìng)爭(zhēng)適度壟斷競(jìng)爭(zhēng)小公司大公司競(jìng)爭(zhēng)狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)1234BAC商場(chǎng)上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對(duì)手長(zhǎng)處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺(jué)迂回進(jìn)攻動(dòng)作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場(chǎng)空間夾著尾巴做人市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會(huì)需要安全需要生理需要“整個(gè)產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會(huì)洗手間飲料（4-6度）中國(guó)特色兒童樂(lè)園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個(gè)產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價(jià)值市場(chǎng)陷阱與主流產(chǎn)品市場(chǎng)陷阱發(fā)燒型先鋒型實(shí)用型懷疑型保守型市場(chǎng)陷阱實(shí)用型消費(fèi)者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費(fèi)者產(chǎn)品比較成熟保守型消費(fèi)者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費(fèi)者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤(rùn)曲線?協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)AB時(shí)間利潤(rùn)價(jià)格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤(rùn)評(píng)估）降價(jià)能否擴(kuò)大需求能否把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕出去（比較不現(xiàn)實(shí)）能否潛在者拒絕在市場(chǎng)外降價(jià)后，對(duì)手會(huì)在何時(shí)跟進(jìn)，會(huì)降到什么程度，這個(gè)時(shí)間差的意義如何降價(jià)的凈收益如何降價(jià)是否會(huì)降低自身的服務(wù)水平跟隨著（追求差異化）是否要跟進(jìn)采取產(chǎn)品差異還是類同戰(zhàn)略是否有實(shí)力后來(lái)居上，后發(fā)制人是否有成本優(yōu)勢(shì)采取降價(jià)策略是否符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)產(chǎn)品差異戰(zhàn)術(shù)對(duì)目標(biāo)客戶群的深入了解有所為，有所不為全面超越與部分超越降價(jià)的原因產(chǎn)能富裕是否對(duì)手也有同樣的問(wèn)題市場(chǎng)份額下降想擠出所有對(duì)手“戰(zhàn)爭(zhēng)與和平”的選擇產(chǎn)品無(wú)差異價(jià)格大戰(zhàn)廣告大戰(zhàn)用戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)產(chǎn)品獨(dú)特用戶關(guān)系服務(wù)水平產(chǎn)品質(zhì)量市場(chǎng)宣傳與促銷的目的激發(fā)潛在用戶對(duì)一類產(chǎn)品的需求樹(shù)立企業(yè)的形象（提升知名度）加大企業(yè)的信任度，產(chǎn)生對(duì)企業(yè)的好感影響用戶的決策，樹(shù)立用戶的偏好刺激消費(fèi)的需求，公告新的優(yōu)惠與促銷政策市場(chǎng)宣傳與促銷的兩個(gè)方面關(guān)于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)DothingsrightDorightthings最有效的廣告詞有本企業(yè)的特色（